Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
SOMMAIRE 1
OBJECTIFS 2
INTRODUCTION 3
CHAPITRE 1 : GENERALITES 4
ANNEXES 74
Bibliographie
OBJECTIFS :
En effet, beaucoup ont des idées de projet, mais ont du mal à les formuler clairement et
à les concrétiser.
A l’image des êtres vivants, la naissance de chaque entreprise passe par une période de
gestation dont la durée dépend surtout de l’expérience et du dynamisme de
l’entrepreneur
De même qu’un nouveau-né, la viabilité d’une jeune entreprise procède des conditions
dans lesquelles s’est déroulée sa gestation.
A quelque exception près, on constate avec regret que, dans notre pays, la création
d’entreprise fait l’objet d’une préparation très sommaire, marquée par de multiples
tâtonnements et improvisations.
1. Trouver une idée à partir de vos atouts, vos intérêts, vos goûts et motivations
ainsi que les grandes tendances. Il n'est pas forcement obligatoire de trouver
une idée innovante pour réussir un projet de création d'entreprise : Une grande
majorité des créations d'entreprises qui réussissent ne sont "que" la copie de
business existants.
2. Évaluer votre idée de création d'entreprise grâce à un outil d'évaluation de
projet . Cette étape est indispensable, elle permet d'évaluer du potentiel de votre
projet mais aussi de votre capacité à le mener à bien.
3. Réaliser une étude de marché.
4. Réaliser un plan d'affaires (ou business plan) : soit le point complet sur la
stratégie suivie, assorti d'une prévision technique et financière, fort utile
notamment pour trouver des financements.
5. Choisir un statut juridique adapté.
6. Réaliser les formalités nécessaires auprès de l'administration.
7. Apprendre à vendre, à faire de la qualité, à gérer.
Notre cours de création d’entreprise permettra donc de préparer les étudiants en leur
donnant quelques connaissances et outils nécessaires à la conduite et la démarche de
construction d’un projet de création d’entreprise.
Pour y arriver, nous nous devons de procéder par une démarche comportant six
chapitres.
CHAPITRE 1 : GENERALITES
La création d'entreprise est l'activité qui consiste à rassembler divers facteurs de production,
produisant pour la vente de biens ou services et distribuant des revenus en contrepartie de
l'utilisation des facteurs.
En 2010, selon l'INSEE 622 000 entreprises sont créées dont la moitié sous le statut d'auto-
entrepreneur, soit 7 % de plus qu'en 2009.
Pour les notions d'entrepreneur et d'entrepreneuriat voir les articles plus spécifiques ci-
dessous
Performance : atteinte des objectifs (efficacité) tout en optimisant les moyens (efficience)
Firme : terme économique désignant l’entreprise comme acteur sur les marchés
Institution : ce terme fait référence aux organismes officiels et à l’ensemble des règles
socioéconomiques d’un pays ou d’une région, issues de multiples évolutions historiques, qui
définissent et garantissent les conditions dans lesquelles les choix d’allocation et d’utilisation
des ressources seront faits individuellement ou collectivement.
Le terme institution s’applique donc plus à l’environnement des entreprises qu’aux entreprises
elles-mêmes : institutions bancaires, les institutions financières, les institutions juridiques.
Entrepreneur : C’est, une personne qui s’engage dans un effort visant à transformer les idées
et innovations en biens économiques. Cela peut aboutir à de nouvelles organisations ou peut-
être à la revitalisation de certains secteurs des organisations en réponse à une opportunité
perçue.
L’économiste français Jean Baptiste Say (1800) donne une définition plus large :
"L'entrepreneur déplace les ressources économiques de niveaux inférieurs, pour une
productivité et un rendement plus élevé."
Entrepreneur social : Un entrepreneur social est motivé par le désir d'aider, d'améliorer et de
transformer la société, l’environnement, le système éducatif et les conditions économiques.
BIRD pour sa part, la définit comme une volonté individuelle, et une liberté, un état de
l’esprit qui oriente l’attention, et par conséquent, l’expérience et l’action de l’individu vers un
objectif spécifique dans le but d’accomplir une mission (créer une entreprise, décisions de
croissance, de changements).
Reprise : simple fait de racheter une entreprise existante en vue de la continuité de l’activité
Contrat de franchise : Opération par laquelle le propriétaire d’une marque ou d’un savoir-
faire met ceux-ci à la disposition d’un tiers (la franchise) avec une assistance en contrepartie
d’une redevance annuelle calculée sur la base du chiffre d’affaires réalisé.
Organisation : collectivité des ressources hétérogènes dont le but est de promouvoir les biens
et services.
Savoir-faire : ensemble des compétences de l’entreprise ou métier de l’entreprise
Produit ou service : biens ou service créées par l’activité de production dans une entreprise
Projet Hard : initiative fondée sur les techniques et les transformations (secteur secondaire)
Termes de référence : désigne un document décrivant le contour et les limites des prestations
intellectuelles ou matérielles sollicitées d’un tiers dans le cadre d’un processus de préparation
de projets.
Porteur de projet : groupe de personnes qui se mobilisent collectivement pour initier, monter
et mettre en œuvre un projet. Le porteur à la responsabilité technique et financière de la bonne
marche du projet.
Finalité d’un projet : C’est la raison d’être du projet qui contribue en général à des objectifs
de développement.
But : c’est le motif fondamental pour lequel on veut réaliser un projet. Il s’agit de la
production de l’extrant, d’un bien ou d’un service. Le but est aussi la contribution du projet à
un programme de développement.
Objectif : c’est le résultat qu’un projet se propose d’atteindre et qui découle d’un besoin
exprimé ou identifié. Un objectif bien formulé doit être SMART c'est-à-dire :
Extrant / Output : ensemble constitué de résultats concrets à produire pour atteindre le but
du projet.
Intrant / input : ensemble des moyens, ressources ou groupe d’activités à mettre en œuvre
pour réaliser ou produire un extrant.
Bien fondé d’un projet : il a trait à la cohérence et la justification d’un projet. Compte tenu
du contexte large dans lequel s’inscrit le projet, il peut être assimilé à la finalité du projet.
Le projet ouvrage, dont la finalité et d'obtenir un résultat considéré pour lui-même (par
exemple un ouvrage d'art, un navire, un spectacle).
Le projet produit, dont la finalité et la mise au point d'un produit qui fera par la suite
l'objet d'une production répétitive (par exemple automobile, produit pharmaceutique).
En effet, il n’est pas intéressant de mobiliser des efforts et des ressources pour une initiative
qui ne contribue pas à passer d’une situation inconfortable par les bénéficiaires vers une
situation améliorée par eux.
Du point de vue interne, il faut se demander si les activités envisagées convergent vers
l’amélioration souhaitée.
L’efficacité : désigne le rapport existant entre la quantité et la qualité des résultats obtenus
d’une part et les ressources et moyens mis en œuvres pour les obtenir d’autre part. ici, on
doit chercher à savoir si le projet atteint son objectif à des coûts raisonnables et sans
gaspillage.
La faisabilité : consiste à se poser la question de savoir si les moyens financiers, matériels
et humains sont disponibles pour réaliser les activités dans les délais prévus.
L’impact : Mesure les effets positifs ou négatifs prévus ou non d’un projet sur les
bénéficiaires et les différents partenaires impliqués dans sa réalisation. La question à
se poser : Quels sont les effets concrets du projet dans sa zone d’implantation ?
Durabilité : repose sur les capacités d’un projet à se maintenir et se dupliquer. Il
revient ici de savoir si :
Les résultats durent-ils dans le temps ?
Le projet peut-il être répliqué ?
L’esprit d’entreprise peut être défini comme l’habitude d’un individu à prendre des risques
pour engager des capitaux dans une sorte d’aventure destinée à apporter quelque chose
d’innovant, de créatif tout en combinant de façon optimale les ressources diverses.
La culture d’entreprise est un ensemble de valeurs partagées par les membres d’une entreprise
(symboles, rites, mythes, habitudes de travail…)
Importance
C D
Pour une bonne réalisation d’une entreprise ou d’un projet, il faut une adéquation entre
technique, le cout et le délai ; ce qu’on appelle équilibre Technique-coût-délai.
Délai : la durée du projet doit être compatible à l’exécution effective des taches.
Entrepreneuriat de type auto création : alternative pour ceux qui n’arrivent pas à trouver
un emploi et qui décident de créer leur propre entreprise.
Entrepreneuriat non marchand :création des entreprises dont l’activité économique a été
conçue de manière à créer de la valeur sociale et à mettre en œuvre des solutions innovantes à
des problèmes sociaux ? Exemples : développement durable, environnement, santé ;
entreprise de micro crédit)
L’entreprenariat social supprime l’écart qui existait entre le monde des affaires et le secteur
public, étant donné qu’il est autant lié au « sans but lucratif », ou encore secteur « tertiaire »,
qu’au concept d’« économie sociale », et insiste sur ses objectifs visant à servir les
communautés et la société plutôt que générer le profit d’une société.
L’entrepreneuriat économique
L’entrepreneuriat social
Les entreprises n'ont pas une finalité lucrative mais une finalité sociale : il s'agit de répondre
à des besoins sociaux peu ou pas couverts par le marché.
Si les entrepreneurs sociaux ne sont pas guidés par l’argent mais bien par la cause, la prise de
risque, l’application d’idées novatrices et la réalisation de missions sociales.
Il est important de souligner que les entrepreneurs ne sont pas uniquement ceux qui inventent
et mettent une idée novatrice en œuvre, mais aussi qui l’accomplissent avec un succès
économique.
1.7. ENJEUX DE L’ENTREPRENEURIAT
L’enjeu économique dont le but est la production des biens et services, la création des
richesses, la satisfaction des besoins collectifs.
L’enjeu social se situe au niveau de la création des emplois, les distribution ;, des revenus et
la réduction du chômage.
Ce sont SHAPERO et SOKOL (1982) qui ont été les pionniers de l'approche des intentions
dans le champ de l'entrepreneuriat.
-Les variables psychologiques (qui parlent des dispositions telles que motivations, attitudes,
intuition…)
-Les variables sociologiques (milieu familial, groupe de référence, essaimage…)
-Les variables de situation (entrepreneur potentiel
- Les variables économiques (main d’œuvre, ressources financières, marché…)
Et à l'interface entre ces variables, ils identifient deux groupes de variables intermédiaires
qui sont le produit de l'environnement culturel, social et économique.
- Les perceptions de désirabilité : se forment par le système de valeurs des individus, qui se
construit par l'influence des facteurs sociaux et culturels, notamment celle de la famille et des
parents. Les expériences antérieures, les échecs dans des aventures entrepreneuriales sont des
facteurs qui renforcent les perceptions de désirabilité.
- Les perceptions de faisabilité : se construit sur les perceptions des variables de soutien et
d'aide de différentes natures. La disponibilité des ressources financières influence directement
la propension à entreprendre selon les deux auteurs. Celle-ci peut être générée par les
économies personnelles de l'individu et par les apports de la famille. La presse spécialisée,
l'aide du conjoint ou d'amis proches, les conseils et la formation à la création d'entreprise,
notamment les enseignements dispensés dans les écoles de gestion agissent aussi sur les
perceptions de faisabilité.
SHAPERO ET SOKOL (1982) postulent que les perceptions sont déterminantes dans le
processus de formation de l'événement entrepreneurial..
2. La théorie de comportement planifié de AJZEN
La Théorie du Comportement Planifié (TCP) a été proposée par Icek Ajzen (parfois écrit "Aizen") et
Fishbein comme une amélioration de la Théorie de l’action raisonnée
la TCP vise à expliquer les comportements à partir de questions comme leur lien avec les attitudes, le
sentiment d’auto-efficacité et les normes sociales.
Elle postule que le comportement humain, pour être effectif, doit d’abord être décidé/planifié, d’où le nom
de théorie du comportement planifié. De plus pour être décidé, trois types de facteurs sont nécessaires.
Des jugements sur la désirabilité du comportement et de ses conséquences (attitudes par rapport au
comportement).
Des considérations sur l’influence et l’opinion des proches sur le comportement (les normes sociales).
La théorie du comportement planifié est une théorie intégratrice applicable à une très grande
variété de situations : abandon scolaire, absentéisme au travail, port du préservatif,
comportements de consommation, sécurité routière, arrêt du tabac …
D’après la TCP, c’est sur ces trois facteurs qu’il faut agir concomitamment.
Notons cependant que certains auteurs ont remarqué qu'il existe des liens étroits et une forte
coïncidence entre la théorie de comportement planifié de Ajzen (1991) et la théorie de la
formation de l'événement entrepreneurial de Shapero (1984) : les concepts d'attitudes envers
le comportement et les normes sociales perçues qui renvoient au concept de désirabilité et
celui de contrôle perçu du comportement ciblé qui correspond au concept de faisabilité
(Krueger et Carsrud ,1993 ; Krueger et al , 2000) .
La création ex nihilo
La création par franchise (La franchise est un accord par lequel une entreprise, le franchiseur,
accorde à une autre entreprise, le franchisé, le droit de commercialiser des types de produits
et/ou services, en échange d’une compensation financière directe ou indirecte.
La reprise d’entreprise
L’intrapreneuriat
CHAPITRE 2 : L’IDEE DE CREATION D’ENTREPRISE
Créée sa propre entreprise, ou alors devenir son propre patron est un rêve pour chacun dans ce
contexte mondial caractérisé par la pauvreté et le chômage. Bien de jeune de nos jours rêvent
toujours et davantage créer chacun sa propre entreprise ; mais si plus d’une personne exprime
le désir de créer une entreprise, l’expérience montre par contre que très peu y arrive
effectivement ; ceci se justifie par le fait que malgré la libéralisation, l’état reste le principal
pourvoyeur d’emplois, soit directement par les services publics, soit indirectement par les
sociétés publiques et parapubliques.
Qu’est ce qui peut donner l’envi à tant de personne de créer une entreprise ? Pourquoi
seulement une infime minorité réussit elle à concrétiser cette noble mission ? Qu’est ce qui
caractérise ces créateurs ? Et comment tester les capacités à entreprendre avant de se lancer
dans les affaires.
Le succès de la création dépend de l’entrepreneur, par conséquent, il est important que chaque
candidat à la création face une auto évaluation avant de se lancer dans la création.
Le tableau ci-dessous répertorie quelques qualités clés que tout créateur doit apprécier.
- Elle permet au créateur de repérer ses points forts et ses points faibles
- Elle le guide dans le choix de son projet et l’oriente vers les créneaux où il a le plus
d’atouts
- Enfin, elle aide celui-ci à évaluer les efforts à déployer pour mettre toutes les chances
de succès de son côté.
Etre un entrepreneur n’est pas une chose facile, en effet il faut une grande motivation et une
complète détermination, car cela demande un acharnement au travail, beaucoup de sacrifices,
de dévouement et de persévérance. C’est un métier où le risque de faillite est très présent,
d’ailleurs la plus grande majorité d’entrepreneurs échouent dans leurs premiers projets. En
dehors des qualités en matière de Gestion d’entreprise, un bon entrepreneur doit être un bon
leader. Il doit pouvoir communiquer sa vision de l’entreprise, persuader les membres de son
équipe et booster leurs performances afin de garantir une productivité optimale pour
l’aboutissement des objectifs de l’entreprise
Lorsqu’on interroge les candidats à la création sur les raisons fondamentales de leurs
ambitions, on se rend compte que leurs motivations résultent régulièrement de huit
phénomènes plus ou moins liés :
Le chômage
Le désir d’indépendance (fonctionnaire ou haut cadre qui décide d’abandonner son
poste pour monter une entreprise)
Les ressources financières disponibles (ceux qui ont de l’argent ou qui ont des
connaissances qui peuvent les aider à accéder au crédit)
Un savoir-faire à valoriser (les apprentis en fin de formation, les jeunes diplômés qui
ont suivi un enseignement techniques, des techniciens salariés dans une entreprise)
Une idée originale à concrétiser
Une proposition d’occasion d’affaires à saisir
Une situation liée à la rupture, la transition dans la trajectoire de vie ou de carrière
La mise en place de structure de promotion de l’entreprise privée.
Ceci est dû au fait que la création d’entreprise se révèle comme une opération hautement
risquée, assimilée à une aventure.
L’entrepreneur est exposé en permanence à des risques divers aux conséquences souvent
douloureuses :
Conséquence : rétrogradé dans l’échelle sociale ou l’échec est perçu comme l’anti chambre
de la mort ; un acte honteux. Les pressions sociales entrainent certains entrepreneurs à l’exil
et même au suicide après la faillite de leur entreprise. La seule peur de l’échec décourage de
nombreux candidats à la création. Il est donc important de noter que :
1-Les créateurs qui réussissent ne sont que ceux qui se préparent à l’avance pour affronter ces
risques.
2- se décider de créer une entreprise c’est accepter de se mettre sur la ligne de départ d’un
parcours de combattant. La force psychologique est très déterminante pour le succès. Aussi
avant de s’y engager, chaque candidat doit observer les cinq règles ci-après :
Se connaitre : connaitre ses points forts et ses points faible
Avoir confiance en soi même
Etre tenace
Avoir le sens du sacrifice
Miser sur le long terme
La Passion : Il va presque sans dire que, pour devenir un entrepreneur prospère, vous
devez être passionné par votre entreprise. Cela ne signifie pas nécessairement que vous
avez à construire une entreprise autour de quelque chose que vous aimez. Vous pouvez (et
devriez) identifier un marché rentable et développer vos affaires. Le fait d’aimer votre
entreprise vous permettra également de persévérer dans vos efforts à la phase de
démarrage (assez pénible), et d'autres obstacles à venir.
Le Leadership : Bien que la définition d'un leader ne soit pas facile, on reconnait un
lorsqu’on le voit à l’œuvre. Fondamentalement, c'est la capacité à être en charge des
personnes et de les guider afin d'atteindre les objectifs fixés. Un leader doit être capable de
planifier, de motiver, coacher, et d'évaluer le personnel. Un leader doit également avoir à
la fois des compétences managériales et interpersonnelles.
Les Capacités relationnelles : La gestion d’entreprise repose sur la gestion des
personnes, vous aurez par conséquent besoin d'être bon dans la communication si vous
voulez réussir. Que ce soit avec vos clients, fournisseurs ou employés, il est important que
vous appreniez à communiquer de façon efficace l’intégralité de votre message afin de
s’assurer que votre entreprise est gérée aussi bien que possible.
L’Organisation et gestion du temps : La gestion du temps vous permettra de vous
organiser et de vous assurer que vous effectuez tous vos travaux de la manière la plus
efficace possible. Peut-être vous pouvez créer une liste de tâches ou utiliser des logiciels
de gestion de temps pour vous aider à gérer votre charge de travail et à augmenter votre
productivité.
La Prise de risques calculés : Un bon entrepreneur doit être prêt à prendre des risques
calculés si il ou elle veut réussir. Parfois, en affaires, vous aurez besoin de faire confiance
à votre intuition et de marcher sur l'eau, lorsque vous n’avez pas assez d’informations ni
de temps pour prendre une décision rationnelle. Cependant, vous aurez besoin de faire la
distinction entre la folie et le risque calculé. Assurez-vous que vous faites vos recherches
et de veiller à ce que votre business plan soit faisable avant de commencer le projet. Cela
peut vous empêcher d'avoir une surprise désagréable à l'avenir.
La Compétitivité : La concurrence est partout. En affaires, c'est la loi de survie. Si vous
pouvez marquer votre présence dans le marché, vous démarquer de vos compétiteurs et
surpasser vos concurrents en fournissant un produit avec un meilleur rapport qualité prix,
vos chances d'être un entrepreneur à succès seront beaucoup plus grandes. Jouez pour
gagner, mais ne jamais sacrifier votre intégrité pour le bien de quelques billets.
La Confiance en soi : Confiance en soi est une compétence clé pour le succès
entrepreneurial. Il est facile de se démoraliser, d’être frustré si vous n'avez pas la
confiance en soi. La confiance en soi concerne l’appréciation qu’a une personne sur ses
capacités et son rendement. Un entrepreneur à succès croit en ses capacités. Il n’a pas peur
d'explorer des opportunités ou des domaines nouveaux, de prendre des risques et de
prendre des décisions difficiles en un temps record.
En définitive, il n'y a pas de substitut pour le travail dur quand il s'agit de devenir un
entrepreneur prospère. La plupart des gens choisissent la solution la plus simple et rapide
quand il s'agit de travailler. Si vous voulez avoir du succès, il faut vous consacrer à la
persistance, le travail productif, le leadership et la gestion rationnelle de votre temps.
Il n’existe pas une démarche logique ou rationnelle pour la chasse aux idées. très souvent, le
créateur s’arrache les cheveux alors qu’une foule d’opportunités s’offrent autour de lui. Il
oublie qu’il peut résoudre son problème en un tour de bras, soit en s’inspirant des idées des
autres, soit en transformant des idées existantes ou encore en transformant purement et
simplement son métier en entreprise ; soit en consultant les études socioéconomiques et les
banques de donnée existantes
Dans la recherche de l’idée, on peut s’inspirer de l’idée des autres, mais il faut éviter d’agir
par mimétisme ; l’idée même si elle provient des autres, devrait revêtir un caractère original,
ceci permet d’éviter le risque de tomber sur des créneaux dont les possibilités du marché ne
sont pas satisfaisantes
S’essaimer
L’employeur grâce à la sous-traitance, il allège ses charges sans réduire l’activité de son
entreprise
La nouvelle entreprise : les relations de travail sont maintenues avec l’ex employeur, donc un
premier client assuré.
Dans ce cas, il faut que le contrat n’ait pas prévu une clause de non concurrence.
Deux possibilités :
Investir un nouveau marché c’est-à-dire saisir une opportunité pour lancer un nouveau
produit (à la fin du bitumage de l’axe Douala Yaoundé, certains entrepreneurs ont
immédiatement lancé un nouveau service de transport.)
Raccourcir les délais : exploiter une idée phare et faire plus vite (les entreprises de
messageries qui se sont créées en réaction aux lenteurs des PTT, les FastFood, les photos
minutes, etc…)
Très souvent, les pouvoirs publics commandent des études sectorielles pour des besoins de
planification et de politique économiques. Dans certains cas, ces études évaluent le marché
d’un éventail de produits ou services ; ces études lorsqu’elles ont bien menées,, peuvent
constituer une bonne source d’inspiration. On peut les retrouver dans les ministères et dans les
organisations internationales(PNUD, Banque mondiale, BAD, etc…) ces rapports aussi
peuvent être consulté sur le site de ces organisations ou même à la bibliothèque de l’agence
des Nations unies à Yaoundé...
On peut aussi identifier les projets à partir des travaux de L’Institut National de la statistique
qui public très souvent les statistiques douanières, les résultats des enquêtes sur la
consommation et les dépenses des ménages et les études sur la pauvreté et les résultats des
enquêtes sur la population (DSRP, DSCE, enquête sur l’emploi et le secteur informel, etc …
Enfin la banque des données de, l’OAPI peut aussi être consultée pour par exemple voir les
brevets en désuétude, les brevets en exploitation et les brevets non encore exploités, mais
protégé.
L’exploitation des inventions et découvertes des centres de recherche (brevets non exploité,
les mémoires de recherche des étudiants des grandes écoles, base des données des ONG,
travaux de recherche)
Les Journaux où l’on peut trouver des offres de reprises d’entreprises ou de franchises
Lorsque vous réussissez à avoir une idée de création d’entreprise, il serait hasardeux de se
lancer à la création immédiatement, il faut encore évaluer l’idée.
Il s’agit entre autres de s’assurer que votre idée correspond bien à l’expression d’un besoin
réel, et qu’elle est faisable.
Il est important de savoir que dans l’évaluation de l’idée, l’appréciation doit être favorable à
au moins 80% pour que l’idée soit considérée comme une bonne opportunité d’affaire pour
vous.
Vérifier la capacité du projet à acheminer vers le marché les produits à un cout raisonnable et
à prendre ainsi une part de marché compatible avec la viabilité du projet ;
Identifier d’une part les technologies nécessaires et d’autres part tous les investissements
nécessaires à la mise en place du projet
En somme l’étude de faisabilité permet de répondre clairement aux questions ci-après afin de
prendre la décision d’investir ou pas. Mon projet est-il réalisable sur les plans technique et
financier ? Mon projet va-t-il me permettre de gagner de l’argent ? Puis je le réaliser seul, ou
alors ai-je besoin d’un partenaire ?
Il n’existe pas de présentation standard pour une étude de faisabilité d’un projet de création
d’entreprise.
Une bonne étude doit ressortir toutes les informations qui peuvent permettre à une tierce
personne ou à un organisme soit de s’associer au projet, soit de le financer.
Sans marché, pas de clients et donc pas d'entreprise. L'étude de marché est un passage obligé
pour un projet de création d'entreprise, et ce quel qu’en soit l'ampleur. Faire une étude de
marché c'est identifier l'information dont vous avez besoin, la trouver, l'analyser et l'utiliser.
Etudier un marché, c'est tout d'abord comprendre l'environnement dans lequel vous allez créer
votre entreprise et identifier vos concurrents. Une démarche qui n'est pas toujours prise au
sérieux. Ne pensez pas que parce que votre produit est tout à fait nouveau, vous n'avez pas de
concurrents. C'est une erreur, car il est rare aujourd'hui de créer un besoin nouveau. Ainsi,
beaucoup de personnes créent des entreprises sans étude de marché préalable.
Définition
Le marché peut être défini de façon très simple comme le lieu de rencontre de l’offre et de la
demande d’un bien, d’un service, ou de capitaux dans un secteur déterminé et un
environnement donné.
Une étude de marché est l'une des nombreuses activités mises en œuvre dans le cadre de la
réflexion marketing. Elle désigne un travail d'exploration destiné à analyser, mesurer et
comprendre le fonctionnement réel des forces à l'œuvre dans le cadre d'un marché.
Concrètement, - une fois établi le périmètre à observer - cela recouvre l'étude des
comportements, des appréciations, des besoins et des attentes des demandeurs et offreurs
présents sur ce marché, ainsi que celles des conditions selon lesquelles ceux-ci agissent (ou
non) pour réaliser les échanges correspondants à la satisfaction de leurs buts et intérêts.
L’objectif de l’étude de marché est de mieux cerner et connaître le futur environnement, afin
de pouvoir prendre toutes les décisions en amont de la création en relation avec cet
environnement.
L’étude de marché permettra au créateur d’entreprise de cerner les attentes de ses futurs
clients, leurs besoins, les atouts et faiblesses des concurrents…. afin de déterminer la
faisabilité et la viabilité du projet.
L’étude de marché est cruciale, car c’est elle qui permet de réaliser les étapes d’un projet de
création d’entreprise. Elle est à la base de la « définition des stratégies commerciales ».
Comment définir une politique de prix sans connaître parfaitement ses futurs clients, ses
concurrents… Comment définir son avantage concurrentiel sans connaître son marché ? Elle
permettra donc également de pouvoir concevoir son plan prévisionnel financier sur 3 ans.
Sans étude de marché parfaite, le prévisionnel n’aura que peu de valeur.
Les comportements
La taille du marché
Le plan marketing
Le candidat à la création d’entreprise doit procéder par enquête, par observations ou par
sondage pour étudier la demande. Ces méthodes doivent lui permettre de répondre à
l’épineuse question : « mon projet va-t-il plaire ? ». Il va s’agir, pour y répondre, d’analyser 5
principaux critères :
l’évolution globale de la demande sur le marché visé : évolution sur les dernières années
écoulées et prévisions d’évolutions pour les prochaines années
la segmentation de la demande : Qui consomme le produit/service ? Des particuliers ? Des
entreprises ? Des femmes ? Des hommes ? Des jeunes ? Des séniors ?...
les comportements des clients potentiels : quand, pourquoi, comment, à quelle fréquence
consomment-ils le produit/service ?
les critères d’achat des clients potentiels : sensibilité plus forte à la qualité, au prix, au lieu
d’achat… ?
les attentes des clients potentiels par rapport à l’offre : que souhaitent-ils retrouver dans le
produit/service ?
Il s’agit aussi de s’intéresser sur la capacité financière de la clientèle, le montant que ceux-ci
dépenses en moyenne pour le produit ou le produit ; leur niveau de revenu, leur mode de
vie, etc…
Réaliser un diagnostic de son environnement c’est aussi s’intéresser à l’offre déjà présente sur
le marché. Cette offre regroupe tous les produits/services proposés par les concurrents directs
et indirects de la future entreprise. Les concurrents directs sont ceux qui proposent des
produits ou services sur le même segment ou au même niveau de prix. Les concurrents
indirects sont ceux qui commercialisent des produits ou services sur un segment ou à un
niveau de prix différent.
L’étude de l’offre doit amener à répondre aux questions suivantes : qui sont les concurrents
directs et indirects? Quelles sont leurs stratégies ? Leurs forces et faiblesses ?
Avant de lancer un nouveau projet, une veille concurrentielle va donc s’imposer. Celle-ci peut
débuter par une recherche d’informations sur Internet (sites officiels, blogs, forums, réseaux
sociaux, sites d’information sur les entreprises pour connaître le chiffre d’affaires ou l’effectif
par exemple,…) et dans la presse (spécialisée notamment). Attention à bien vérifier la fiabilité
des sources d’informations. Cette première démarche doit être complétée par une étude sur le
terrain.
Pour mener à bien la deuxième étape, il est nécessaire de visiter les points de vente de ses
potentiels futurs concurrents directs et indirects. Le but de ces visites est multiple, il s’agit
d’identifier les produits, marques, prix, services annexes, positionnement, forces et faiblesses
et d’évaluer l’accueil de chaque concurrent. Il n’est pas non plus inutile de tenter de récolter
des informations plus précises en discutant avec les vendeurs, ou en allant à la rencontre de
certains représentants lors des salons professionnels ou autres. Ces derniers sont souvent
l’occasion de présenter de nouveaux produits et sont une source d’informations remarquable.
Durant toutes ces démarches, mettez-vous dans la peau d'un client, ou demandez à un proche
de le faire : collectez devis, propositions, catalogues, conditions générales de vente, jours et
horaires d'ouverture...
Au-delà de toutes ces étapes, il faut penser à surveiller également les menaces que peuvent
représenter les produits de substitution et les nouveaux entrants potentiels. Ces menaces sont
définies par le professeur de stratégie d’entreprise, Michael Porter.
Les produits de substitution représentent tous les produits/services qui peuvent être achetés et
consommés en lieu et place d’un autre, sans que la satisfaction du besoin final ne soit
significativement altérée. Les produits de substitution ne se situent pas sur le même marché
mais ils sont une alternative à l’offre puisqu’ils répondent au même besoin. Pour exemple, on
peut citer les lentilles de contact comme produits de substitution aux lunettes de vue (un
même besoin : celui d’avoir une vue plus nette).
Concernant les nouveaux entrants potentiels, il s’agit de toutes les entreprises susceptibles
d’entrer sur le marché. Plus le marché sera difficile d’accès, autrement dit plus il y aura de
barrières à son entrée (réglementation, processus de production complexe, lourd
investissement de départ exigé…), moins cette menace sera présente.
Il faut noter que, l’étude de l’offre doit être menée à l’intérieur même de la zone géographique
visée par le projet. Elle doit être réalisée en amont à la création de l’entreprise, mais
également tout au long de sa vie. Un marché est en perpétuelle mutation, la mort d’un
concurrent ou la sortie d’un nouveau produit sont des facteurs, parmi bien d’autres, de cette
mutation et peuvent entraîner des changements stratégiques pour l’entreprise.
Fixer ses objectifs de vente en termes de marché potentiel, segment de marché choisi
Elaborer un plan marketing revient à mettre en œuvre une stratégie commerciale d’attrait pour
atteindre les objectifs fixés. Cette stratégie peut se décliner en quatre grands axes encore
appelés les 4P (produit, prix, place, promotion). Le promoteur répondra à la question : qu’est
ce qui va différencier son projet de ceux qui existent déjà sur le marché en terme de :
Les études de marché utilisent des techniques quantitatives telles que le sondage, les panels, et
des techniques qualitatives telles que les entretiens individualisés, les réunions de groupes.
Les informations peuvent être recueillies :
soit directement auprès des personnes qui peuvent être consultées par l'intermédiaire
d'enquêteurs (interviews en face à face à domicile ou en salle, téléphone, dans la rue ... ) ou de
façon auto administrée ( soumission d'un questionnaire papier ou d'un questionnaire-
formulaire par Internet).
Les études sectorielles peuvent aussi être menée afin d’étudier un secteur d’activité donné.
L'analyse de la compétitivité
L’analyse de la compétitivité consiste à chercher l’avantage exclusif qui permet d’avoir une
avancée sur les concurrents. C’est primordial dans chaque produit : qu’est-ce que votre
produit va offrir en plus par rapport à ceux des concurrents
Le rôle du marketing stratégique est donc d’orienter l’entreprise vers des opportunités
économiques attractives pour elles (adaptées à ses ressources à et à son savoir-faire)
Une entreprise doit penser à renforcer son marketing stratégique lorsqu’il y a progrès
technologique, ou qu’il y a saturation des besoins auxquels répond l’entreprise, ou encore s’il
y a internationalisation ou l’apparition de nouveaux concurrents.
Il faut toujours penser à adapter votre entreprise aux nouvelles technologiques. Vos
concurrents vont le faire tôt ou tard.
L’étude technique constitue le cœur de l’étude de faisabilité d’un projet. C’est grâce à elle que
le projet prend forme, obtient un corps et gagne une âme. Avant l’implantation du projet, le
contexte initial devra être animé avec attention. En effet les questions suivantes doivent être
posées :
Allons-nous construire, acheté ou louer un bâtiment pour l’implantation de notre
projet ?
Quelle est la solution la plus adapté ?
La production
Plan de production
L’étude technique doit permettre l’élaboration d’un plan de production qui intègre
éventuellement les plans de construction ou d’aménagement avec devis techniques et
financières, mais aussi et surtout :
Les sources d’approvisionnement des matières premières, les moyens et les conditions de leur
transport, stockage et conservation
Connaitre les éléments de l’environnement qui exerce une influence directe ou indirecte sur le
marché : démographie, économie, politique, législation, réglementation, chômage, syndicats,
climat, activités sportives, etc…
les fournisseurs :
toute entreprise nous fournissant des produits ou service nous permettant de concevoir les
nôtres
L’étude des fournisseurs est tout aussi importante que les précédentes études. Les objectifs
de cette phase vont être multiples et vont amener à devoir récolter le plus d’informations
possibles sur le marché et sur les fournisseurs concernés.
la réglementation : toutes les lois, normes, directives…. que nous aurons à respecter.
« Nul n’est censé ignorer la loi ». Le porteur de projet est donc tenu de connaître la législation
en vigueur sur son secteur, et de la respecter. La veille réglementaire a pour but de se tenir
informer des lois existantes et des projets de lois qui pourraient avoir une incidence sur le
projet. Et trop souvent, les créateurs découvrent trop tard, et plus précisément en phase finale
de leur projet, certaines contraintes réglementaires auxquelles ils sont soumis. Pourtant, cette
veille réglementaire est incontournable et doit être réalisée bien avant la date prévue de
lancement de l’activité.
Enfin, étudier la réglementation qui encadre un secteur c’est étudier le rôle de l’Etat sur celui-
ci. L’Etat intervient-il sur le marché ? Sous quelles formes ? Plus l’Etat intervient, plus cela
signifie qu’il y a de fortes barrières à l’entrée du secteur, que ce soit techniques ou
financières.
Le promoteur d’une entreprise doit aussi étudier l’environnement naturel du projet ; s’agit-il
d’un projet qui va détruire la faune et la flore ? Y a-t-il des effets négatifs vis-à-vis de la
population ?
L’étude financière du projet est la traduction chiffrée des décisions ou des options retenues au
cours de l’étude économique du projet en terme de produit/ marché, de niveau d’activité,
d’investissement et d’organisation. Elle repose essentiellement sur les prévisions financières,
et permet de déterminer les conditions de rentabilité économique et financière du projet. Les
prévisions financières sont en général bâties sur une période de trois ans et sur plusieurs
scenarios ou hypothèses.
Les principaux états à produire comprennent : les ventes, les achats, les frais généraux, les
investissements, les amortissements, les emprunts, les frais de personnel, les besoins en fonds
de roulement, le compte de résultats, le plan de lancement, le plan de trésorerie et l’analyse
de la rentabilité.
LA NOTION DE RENTABILITE
Un investissement est considéré comme rentable dans la mesure où il rapporte plus d’argent
qu’il n’en a couté. On distingue globalement deux types de rentabilité :
C’est en principe à partir de la rentabilité calculée qu’est prise la décision de poursuite avec le
projet (rentabilité jugée satisfaisante), de remettre en cause le projet (rentabilité jugée
insuffisante) ou d’abandonner le projet (rentabilité non établie)
Le seuil de rentabilité aussi appelé chiffre d’affaires critique ou point mort, représente le
niveau d’activité (chiffres d’affaires) à partir duquel l’entreprise commence à réaliser des
bénéfices. Plus le délai pour atteindre le chiffre d’affaires qui correspond au seuil de
rentabilité est court, plus le projet offre un bon potentiel de rentabilité.
Les ratios de rentabilité économique et financière sont calculés à partir du compte des
résultats prévisionnels
Le Taux de Rentabilité Economique quant à lui est calculée à partir du tableau des flux de
trésorerie prévisionnelle générés par le projet. Le projet est jugé économiquement non
rentable si le TRE est inférieur au taux d’intérêt pratiqué sur le crédit. On part du principe
qu’il vaut mieux dans ce cas renoncer à l’investissement au profit du placement de la somme
que vous comptez risquer en investissant dans le projet.
MESURE DE LA RENTABILITE
L’indice de profitabilité
Pour ce faire, l’entrepreneur ne devra arrêter un plan d’investissement définitif qu’après avoir
vérifié la cohérence entre la capacité maximale de production et le volume des ventes
prévisionnelles. Si ces données sont très différentes, le projet manque d’harmonie. Dans ce
cas, vous devez réviser votre projet.
Après avoir défini tous les investissements à réaliser, il convient de présenter le programme
suivant le modèle du tableau ci-après.
Les frais d’établissement sont des frais de construction, de prospection, publicité, frais de
fonctionnement antérieur au démarrage, etc…
Les charges à repartir sur plusieurs exercices sont des charges différées, les frais
d’acquisition, d’immobilisation, les frais d’émission des emprunts, les charges à étaler.
Etape 2 : Définition des besoins en capitaux de fonctionnement (le besoin en fonds de
roulement (BFR))
Durant tout le cycle de production (stockage matière premières, fabrication, stockage produits
finis) l’entreprise engage des dépenses.
Le besoin en fonds de roulement doit donc être considéré comme investissement nécessaire
au fonctionnement de l’entreprise. Il doit être financé essentiellement par des capitaux
permanents (fonds propres, subventions et aides, dettes à long et moyen terme)
Pour évaluer le besoin de financement du projet (BFP) il faut simplement additionner les
besoins de financement des investissements BFI au besoin en fonds de roulement BFR
BFP= BFI+BFR
Il s’agit ici de voir comment le projet de création d’entreprise sera financé. Sur cette question
il existe deux possibilités l’apport personnel et les aides (dons et subvention) et le crédit.
Les principaux sources des fonds propres sont : les fonds personnels ; les associés, la famille
et les messins, l’état et les bailleurs de fonds.
Crédit
Prêts à moyen terme ; les prêts participatifs ; les prêts à long terme
Il est à noter que dans le cadre du crédit, le promoteur d’une entreprise doit être prêt à
apporter une quôte part dans la constitution du capital.
ETAPE 4 : monter les états financiers prévisionnels
Il s’agit ici de traduire en termes financiers les différentes données économiques du projet et
d’examiner un certain nombre d’équilibres que tous financiers et banquiers recherche.
Le bilan de démarrage
Le compte de résultats prévisionnel sur 3 ans
Le calcul du besoin en fonds de roulement
Le tableau de financement sur 3 ans
Le bilan prévisionnel sur 3 ans
Le tableau de trésorerie pour l’année de démarrage
Comment savoir que votre entreprise rapporte plus que vous avez investi
Il faut dans un premier temps comparer les charges et les produits des 3 premiers exercices en
établissant les comptes de résultats prévisionnels sur 3 ans.
Pour comparer vos besoins et les ressources dont vous disposez, vous établissez ensuite votre
bilan de départ et vous fixez votre besoin en fonds de roulement que vous reporter au plan
de financement afin de déterminer votre besoin en emprunt à long et moyen terme.
Le plan de trésorerie qui constitue la dernière étape du processus vous permet de les
comparer mois par mois afin de demander éventuellement des crédits à court terme ( un
découvert par exemple ) pour combler les écarts.