CURSO ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

PARA EL MANEJO DE CONFLICTOS

Módulo 1: El proceso de la negociación

Tema 3. Estructura y etapas de la negociación - Modelo propuesto

Etapa 1: Preparación. Pasos a seguir

1. Identificar las partes

Lo primero que se debe hacer es determinar:

 Quiénes negociarán.
 Cuál es el tipo y calidad de la relación.
 Si la negociación es o no una oportunidad para construir confianza y/o mejorar la
relación de trabajo o grado de interdependencia.

Para planificar este paso, se puede usar una plantilla como la que se muestra:

Negociador:

Identificar las partes Otra parte:

Asunto:

Personas de mi lado a quienes

Personas de la otra parte a quienes puede
puede importarles el resultado final
importarles el resultado.
o pueden influir en el mismo.

Parientes o familia Parientes o familia

Amigos Amigos

Compañeros de Compañeros de
trabajo trabajo

Jefe Jefe

Otros Otros

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2. Aclarar los intereses y distinguirlos de las posiciones

Los intereses son los deseos y necesidades que buscan ser satisfechos a través de la
negociación. Responden a las preguntas:
 ¿Para qué el negociador quiere lo que solicita?
 ¿Por qué el negociador quiere lo que solicita?

La posición es la petición concreta, que responde a la pregunta:

 ¿Qué es lo que solicita?

Para planificar este paso, se puede usar una plantilla como la que se muestra:

Negociador:

Aclarar los intereses Otra parte:

Asunto:

Mis intereses (en orden Intereses de la otra parte

Intereses de terceros
de importancia) (en orden de importancia)

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3. Crear opciones para satisfacer los intereses

Cuantas más opciones se generen y exploren en la mesa de negociación, mayores son

las posibilidades de que el acuerdo no sólo satisfaga los intereses de las partes, sino que,
además, se genere valor -aumentar al máximo las ganancias conjuntas-.

Para planificar este paso, se puede usar la siguiente plantilla:

Negociador:
Creaciones para
Otra parte:
satisfacer intereses
Asunto:

Mis intereses (en orden

Opciones posibles Intereses de la otra parte
de importancia)

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4. Utilizar reglas imparciales y criterios objetivos para persuadir

Es necesario investigar cuáles podrían ser los criterios, principios, normas u opiniones de
terceros que permitirán darle legitimidad a un posible acuerdo, y que serán la medida de
lo razonable para aceptar opciones que a veces, por ser demasiado creativas, son
impracticables al momento de llevarse a cabo.

A continuación, una plantilla para planificar este paso:

Negociador:
Reglas o pautas imparciales para
persuadir y explicar la posible Otra parte:
decisión o acuerdo
Asunto:

Mías De la otra parte

Precedentes Precedentes

Costumbre Costumbre

Ley Ley

Normas Normas

Principios Principios

Opinión de un tercero Opinión de un tercero

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5. Seleccionar y mejorar el MAAN

El negociador bien preparado conoce su MAAN.

 Si las partes no llegan a acuerdo:

→ ¿Qué es lo que harán realmente?

 Si la otra parte abandona la mesa de negociación:

→ ¿Qué es lo que hará el negociador?

A continuación, una plantilla para planificar este ítem:

Negociador:
Reglas o pautas imparciales para
persuadir y explicar la posible Otra parte:
decisión o acuerdo
Asunto:

Mi MAAN: MAAN de la otra parte:

¿Qué haré realmente si no llego a un ¿Qué podría hacer la otra parte para
acuerdo? satisfacer sus intereses si no llega a un
acuerdo?

Alternativas posibles (MAAN) Alternativas posibles (MAAN)

 Pros:  Pros:
 Contras:  Contras:

¿Cómo la otra parte podría mejorar su

¿Cómo mejorar mi MAAN?
MAAN?

¿Qué haría yo si estuviera en el lugar de ¿Qué haría la otra parte si estuviera en mi

la otra parte? lugar?

¿De qué forma puedo hacer que el ¿De qué forma la otra parte puede hacer
MAAN de la otra parte parezca menos que mi MAAN parezca menos atractivo para
atractivo para ella? mí?

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6. Comunicación

Se prepara la indagación, mediante la selección de preguntas que permitan una obtención

óptima de información.
 El negociador organiza qué va a decir para que la otra parte comprenda sus objetivos.
 También identifica lo que necesita escuchar para evaluar si el proceso comunicacional
está bien encaminado.
 Se realiza el ejercicio de cuestionar las suposiciones acerca de las intenciones y
percepciones de la otra parte.

Para planificar este paso, se puede usar la siguiente plantilla:

 Comunicación Negociador:
 Qué se va a decir
 Cuestionar suposiciones Otra parte:
 Qué se va a escuchar
 Formulación de preguntas Asunto:

Mi parte La otra parte

Preguntas que debo Preguntas que la otra

hacer parte puede hacerme

Mis suposiciones (“Yo Posibles suposiciones

supongo que…”) de la otra parte

¿Qué debo tratar de ¿Qué debería tratar de

escuchar? escuchar la otra parte?

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7. Construir compromisos

El negociador debe saber dónde quiere llegar. En la planificación, es recomendable

identificar los puntos y temas que debe contener el acuerdo y planificar los pasos que
conducirán al mismo. Se diseña el propósito de las reuniones y qué se espera como
resultado de cada una de ellas (producto). A veces, es necesario redactar un borrador
unilateral del acuerdo que se espera obtener.

Para planificar este paso, se puede usar la siguiente plantilla:

 Identificar los temas que han Negociador:

de ser incluidos en el acuerdo Otra parte:
 Planificar los pasos que
conducirán al acuerdo Asunto:

Mi parte La otra parte

Propósito general de Propósito general de la

la negociación negociación

Producto que se Producto que se

espera de la espera de la
negociación negociación

Propósito concreto de Propósito concreto de

la próxima reunión la próxima reunión

Producto tangible de Producto tangible de la

la próxima reunión próxima reunión

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8. Tiempo

Determinar si existen plazos o tiempo límite para el desarrollo de la negociación y si esos

plazos dependen o están en control de las partes o de terceros.

Negociador:

Plazos para negociar Otra parte:

Asunto:

Mi parte Otra parte Terceros

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