Sunteți pe pagina 1din 26

CAPITOLUL I

ISTORIA FIRMEI ING GROUP

ING GROUP are o istorie care se intinde pe multi ani in urma. Firma de astazi este
rezultatul unor fuziuni si achizitii de mare importanta pentru ceea ce avea sa devina mai tarziu
ING GROUP.
Nationale - Netderlanden era cea mai puternica societate de asigurari in momentul
alcatuirii grupului ING, venind cu o vasta experienta in domeniul asigurarilor de viata, dar si in
sfera asigurarilor non-viata. Calitatea serviciilor sale era garantata de cei aproape 150 de ani de
activitate ale celor 2 fondatoare ale companiei: The Netherlands, fondata in 1845, si Nationale
Life Insurance Bank, fondata in 1863.
Pe de alta parte, Grupul NMB Postbank, fondat in 1989 din fuzionarea mai multor banci,
era lider in domeniul activitatilor bancare atat pentru clientii institutionali, internationali, cat si
pentru clientii individuali.
In anul 1991 se formeaza ING GROUP din fuzionarea unei companii de asigurări
Nationale Nederlanden si a unei institutii bancare NMB Postbank Group. De-a lungul timpului
ING GROUP achizitioneaza banca britanica de investiţii Barings, companiile de asigurări
Equitable of Iowa si Furman Selz, precum si Banca Belgiana Brussels Lambert, care a
reprezentat cea mai importanta achiziţie realizata de o firma olandeza pana la acel moment.
ING GROUP a incheiat secolul XX cu rezultate extraordinare.In cei zece ani care au
trecut de la infiintare, ING GROUP a crescut spectaculos, situandu-se intre primele zece
grupuri financiare din lume. Succesul inregistrat se datoreaza importantelor achizitii facute si
numarului tot mai mare de clienti – peste 50 de milioane in prezent – care au oferit grupului o
prezenta semnificativa pe cele mai importante piete ale lumii.
In anul 2001, profitul operational net al ING GROUP a continuat sa creasca, ajungand la
4252 milioane Euro. O performanta deosebit de importanta, in conditiile incetinirii ritmului de
crestere al economiei mondiale ca urmare a evenimentelor din 11 septembrie 2001, o
reprezinta si cresterea cu 64.7% a veniturilor din operatiunile de asigurari, care au atins astfel
cifra de 65000 milioane de Euro.
Is t o r ia IN G G r o u p

T h e N e t h e r la n d s N a t io n a le R ijk s p o s t - P o s tc h e q u e - e n N e d e r la n d s e
fo n d a t ă în 1 8 4 5 L if e I n s u r a n c e s p a a rb a n k G ir o d ie n s t M id d e m t a n d s b a n k
Bank ( NM B )
1845 1863 1881 1918 1927

PO STBANK

1986

N A T IO N A L E NM B PO STBANK
N ED E R LA N D EN G ro u p

1963 1989

IN G G r o u p

1991

IN G G r o u p

1995

I N G G r o u p a c h iz iţ io n e a z ă c o m p a n ia d e a s ig u r ă r i a m e r ic a n ă R e l ia S ta r.

S e m n e a z ă c o n t r a c t u l d e c u m p ă r a r e a d iv iz ie i d e s e r v ic ii fi n a n c ia r e ş i
a f il ia le lo r d in s tr ă in ă t a t e a S o c i e t ă ţ i i a m e r ic a n e d e a s ig u r ă r i A e t n a .
A s t f e l:
I N G c â ş t ig ă p o z i ţ ia n r. 1 î n S t a t e le U n ite d u p ă î n c a s ă r ile d in p r im e d in
a s i g u r ă r i d e v ia ţ ă ş i a n u i t ă ţ i ş i d e v in e n r. 6 î n c e e a c e p r iv e ş t e a c t iv e le .
IN G G r o u p IN G G r o u p I N G a r e c e a m a i m a r e r e ţ e a d e b r o k e r i / d e a le r i d i n S t a t e le U n it e .
I N G d e v i n e n r . 1 î n t r e c o m p a n iil e i n t e r n a ţ io n a le d e a s ig u r ă r i î n
A m e r ic a L a tin a ş i a d o u a c o m p a n ie in t e r n a ţ i o n a lă d e a s ig u r ă r i î n z o n a
1997 2000 A s ia - P a c i fi c , d u p ă p r im e le î n c a s a t e .

IN G N E D E R L A N D E N
A S I G U R Ă R I D E V IA Ţ Ă

c o m p a n ie a G r u p u lu i IN G , d e v in e c o m p a n ia d e a s ig u r ă r i n r.1 în R o m â n ia
ING GROUP ASTAZI

Instituţie financiara de origine olandeza ING GROUP isi desfasoara activitatea in


domeniul bancar al asigurarilor si a investitiilor avand o retea extinsa in 65 de tari si peste
110.000 de angajati. ING GROUP asigura o gama larga de servicii financiara integrate pentru
clienti individuali si institutionali, folosind mai multe canale de distributie, oferind astfel clientilor
sai posibilitatea de a opta pentru varianta care se potriveste cel mai bine nevoilor lor specifice.
Strategia ING isi propune sa atinga o crestere continua, mentinand profitul la cote inalte.
Puterea financiara a grupului, gama larga de produse si servicii, varietatea surselor de profit
formeaza baza pentru continuitatea si cresterea potentialului ING.
Cele mai mari piete pe care ING GROUP activeaza sunt: SUA, Canada, Japonia si
Australia. Totodata, ING exploreaza noi piete de dezvoltare: Europa Centrala si de Est,
Extremul Orient si America Latina, piete pe care isi contruieste companii noi.
Cu o valoare de piata de 56,4 miliarde euro la data de 3 iunie 2002, ING GROUP este al
6-lea in Europa si ocupa locul 15 in clasamentul celor mai puternice institutii financiare din lume
(sursa: BLOOMBERG). Potrivit publicatiei “Wall Street Journal” din data de 13 iunie 2002 ING
GROUP se situa pe primul loc in topul institutiilor financiare din Europa din punct de vedere al
volumului de incasari.
Capacitatea de adaptare rapida la diferitele conditii locale la care se adauga analiza
profunda a pietei pentru identificarea corecta a oportunitatilor si a riscurilor au condus la
cucerirea unor cote importante de piata in tari precum: Ungaria si Cehia si Slovacia. Astfel in
anul 2001 in Ungaria cota de piata obtinuta din operatiuni de de asigurari de viata ale ING
GROUP a fost de 31% plasand compania in topul celor mai importante societati de asigurare
de pe aceasta piata. Rezultate remarcabile au avut in aceasta perioada si companiile de
asigurari de viata ale grupului in Cehia (18 % cote de piata), Grecia (14 % cota de piata),
Slovacia (14 % cota de piata) si Polonia (10 % cota de piata).

35%
Cotele de piata ale companiilor 30%
de asigurari ale ING Group -
Europa Centrala si de Est 25%
20%
Sursa: ING Group, 2001
15%
10% CAPITOLUL II
5%
0%
Slovacia
Ungaria

Cehia

Grecia

Polonia
CAPITOLUL II

GRUPUL ING IN ROMANIA

Activitatea grupului ING a debutat pe piata romaneasca in 1994 in domeniul bancar, prin
infiintarea ING BANK.
In prezent, ING GROUP dezvolta in Romania o gama complexa de operatiuni, oferind
pietei romanesti a serviciilor finaciare servicii bancare pentru companii si persoane fizice – prin
ING BANK, servicii bancare de investitii – prin ING BARINGS si servicii bancare si de asigurari
adresate companiilor din Romania pentru angajatii acestora – prin ING EMPLOYEE
BENEFITS. Alaturi de toate acestea grupul ING dezvolta in Romania servicii financiare si prin
ING SECURITIES si ING BARING EQUITY PARTNERS.
Obiectivul principal al Grupului ING in Romania este acela de a oferi tuturor clientilor sai
– persoane fizice si companii – produse de calitate, servicii la cele mai inalte standarde de
profesionalism. Prin increderea clientilor, a actionarilor si a angajatilor sai , ING a devenit
principalul jucator pe piata serviciilor financiare in Romania, oferind servicii financiare integrate
sub un singur nume: ING.

ING NEDERLANDEN ASIGURARI

Dupa o atenta cercetare si analiza a pietei desfasurata timp de 2 ani, in care au fost
studiate atat cadrul legislativ si economic, cat si aspecte ale culturii si traditiilor locale Grupul
ING si-a propus sa intre pe piata romaneasca si in domeniul asigurarilor si anume prin ING
NEDERLANDEN ASIGURARI. Aceasta noua aripa a grupului isi propune sa ajunga lider pe
piata romaneasca in domeniul asigurarilor, devenind in cat mai scurt timp cea mai puternica
societate de asigurari din Romania.

ASIGURARILE DE SANATATE

ING NEDERLANDEN in urma cercetarilor pietei si concurentei a hotarat sa patrunda pe


piata romaneasca cu o gama larga de servicii oferite clientilor sai. Primul pas in acest sens il
reprezinta asigurarile de sanatate REMEDIS si REMEDIS +.
Cercetarile care s-au facut in acest domeniu au cuprins sistemul de sanatate din
Romania, au fost facute statistici privind sanatatea la nivel national si s-a cercetat atat aspectul
legal si fiscal din Romania, cat si concurenta.

Sistemul de sanatate din Romania

Marea majoritate a persoanelor din Romania sunt asigurate in sistemul asigurarilor


sociale de sanatate administrat de CNAS (Casa Nationala a Asigurrailor de Sanatate). Aceasta
asigurare prevede accesul la servicii medicale gratuite pe baza unei contributii individuale
platite in egala masura si de persoana si de angajatorul acesteia in valoare totala de 14 % din
venitul brut lunar, in anul 2003 scazand la 13.5% din venitul lunar brut, scadere in avantajul
angajatului.
In orice caz, exista un segment neacoperit si anume cel a micilor intreprinzatori care
trebuie sa incheie la nivel individual acest tip contract pentru a beneficia de acest gen de
servicii. Datorita nivelului scazut al serviciilor oferite, prin acest tip de asigurare de sanatate
multi dintre acestia considera fara valoare acest tip de contract preferand sa se descurce pe
cont propriu in momentul in care ar avea nevoie de ingrijiri medicale.
Este estimat ca aproximativ 1/3 din cetatenii Romaniei nu sunt asigurati, acest lucru
insemnand ca nu platesc contributia la CNAS.
Oricum este de retinut ca aceasta este numai o estimare. Sistemul privat de sanatate s-a
dezvoltat, dar aproape exclusiv in domeniul clinicilor ambulatorii. In acest moment nu exista la
nivel national un furnizor de servicii medicale care sa acopere intreaga tara.

Aspecte legale

In conformitate cu Legea asigurarilor de sanatate, serviciile medicale sunt gratuite pentru


persoanele care sunt asigurate in cadrul sistemului public de sanatate. Exceptie fac serviciile
medicale ce nu sunt recomandate de medicul de familie, cateva dintre serviciile de inalta
performanta, serviciile medicale datorate riscurilor profesionale (boli profesionale, accidentele
de munca), unele servicii stomatologice (ca regula generala, servicile stomatologice sunt
acoperite doar partial de catre sistemul public, respectiv de 40-60 % din costul tratamentului)
etc.
Sunt asigurati prin efectul legii toti cetatenii romani care locuiesc in Romania, cu obligatia
de a achita contributia in valoare de 7% din salariul brut, acum 6.5%.
Angajatorii trebuie de asemenea sa achite o contributie de 7% aplicata la fondul de
salarii. Sunt exceptati de la plata contributiei: copii, tinerii sub 26 ani daca sunt elevi sau
studenti si nu lucreaza; persoanele handicapate care nu lucreaza sau se afla in intretinerea
familiei; sotul/sotia, parintii si bunicii fara venituri aflati in intretinerea unei persoane asigurate.
Legea stipuleaza expres ca exista posibilitatea functionarii si a altor forme de sanatate
(prin intermediul companiilor private de asigurari) care acopera riscurile individuale; aceste
asigurari sunt optionale.
Dat fiind faptul ca serviciile sistemului public de sanatate sunt gratuite (cel putin oficial),
nu exista posibilitatea ca o companie privata de asigurari sa incheie un contract cu un spital sau
o policlinica din sistemul public de sanatate, in baza caruia sa plateasca pentru serviciile
medicale oferite.
Aceasta datorita faptului ca majoritatea persoanelor asigurate de catre companiile
private de asigurari sunt in acelasi timp asigurate in sistemul public de sanatate (sunt angajati
sau au o afacere proprie si platesc contributia la sistemul public de sanatate) astfel incat pentru
spitalizare sau consultatii in policlinici teoretic nu trebuie sa plateasca nimic,

Aspectele fiscale

In conformitate cu legea romana, nu se impoziteaza veniturile sub forma de compensatie


in cadrul unui contract de asigurare si nici sumele asigurate. Deci, indemnizatiile provenite din
contractele de asigurare de sanatate nu sunt impozabile.
In plus, avem in vedere ca, in conformitate cu legea asigurarilor sociale de sanatate,
Casa de Asigurari de Sanatate nu acopera serviciile de sanatate acordate in caz de risc
profesional (boli profesionale si accidente de munca). Astfel pentru incapacitatea temporara de
munca, cauzata de boli profesionale si accidente de munca, se acorda indemnizatii conform
legii privind sistemul public de pensii si alte drepturi de asigurari sociale (Legea 19/2000); de
asemenea, indemnizatii se acorda si pentru incapacitatea temporara de munca cauzata de boli
obisnuite sau de accidente in afara muncii.
Durata pentru care se acorda aceasta indemnizatie este conform legii de cel mult 90 de
zile in cursul unui an calendaristic; incazul in care incapacitatea temporara de munca este
cauzata de un accident de munca, boala profesioanal, tuberculoza sau boli infecto-contagioase,
indemnizatia corespunzatoare se acorda pe toata durata incapacitatii temporare de munca.
Cuantumul indemnizatiei pentru incapacitate temporara de munca se determina prin aplicarea
unui procent de 75% la baza de calcul; si de 100% din baza de calcul pentru incapacitatea
cauzata de boala profesionala, tuberculoza, SIDA, cancer de orice tip, accident de munca.
Baza de calcul se determina ca medie a veniturilor lunare din ultimele 6 luni, pe baza carora s-a
achitat CAS-ul in lunile respective.
De retinut ca, referitor la asigurarile sociale de sanatate, lucrurile nu stau asa cum le-am
prezentat (numai) din punct de vedere formal al drepturilor conferite de lege. Prin urmare, in
sistemul public de sanatate trebuie (aproape intotdeauna) sa dispui de sume foarte mari de
bani daca doresti sa beneficiezi de un tratament decent din partea personalului medical.

Statistici provind sanatatea la nivel national

S-au facut cercetari privind sanatatea la nivel national si s-au luat in calcul informatii
referitoare la:
 numarul de zile de spitalizare si de internari pe un an si pe grupe de varsta (tabel 1)
 numarul de interventii chirurgicale pe un an pe intervale de varsta si pe gravitatea
interventiei (tabelul 2)
 structura anuala a populatiei pe intervale de varsta (tabelul 3)

Tabel: 3 - Structura populaţiei pe ani şi categorii de


vârstă

1994 1995 1996 1997


Vârstă Total Vârstă Total Vârstă Total Vârstă Total
0 - 24 ani 8.063.828 0 - 24 ani 8.429.715 0 - 24 ani 8.429.715 0 - 24 ani 8.168.293
25 - 34 3.080.566 25 - 34 3.166.579 25 - 34 3.166.579 25 - 34 3.285.602
ani ani ani ani
35 - 44 3.320.347 35 - 44 3.271.793 35 - 44 3.271.793 35 - 44 3.155.687
ani ani ani ani
> 45 ani 7.722.484 > 45 ani 7.812.568 > 45 ani 7.812.568 > 45 ani 7.936.343
Total 22.727.22 Total 22.680.65 Total 22.680.65 Total 22.545.92
5 5 5 5

1998 1999 2000


Vârstă Total Vârstă Total Vârstă Total
0 - 24 ani 8.168.293 0 - 24 ani 8.168.293 0 - 24 ani 8.168.293
25 - 34 3.285.602 25 - 34 3.285.602 25 - 34 3.285.602
ani ani ani
35 - 44 3.155.687 35 - 44 3.155.687 35 - 44 3.155.687
ani ani ani
> 45 ani 7.936.343 > 45 ani 7.936.343 > 45 ani 7.936.343
Total 22.545.92 Total 22.545.92 Total 22.545.92
5 5 5
Tabel: 1- Numărul de internări şi zile de spitalizare pe ani şi categorii de
vârstă

0 - 24 ani 25 - 34 ani 35 - 44 ani > 45 ani Total Total zile


Nr. Zile Nr. Zile Nr. Zile Nr. Zile internări spitalizări
Internări Spitalizare Internări Spitalizare Internări Spitalizare Internări Spitalizare
1994
Boală 1.425.80 16.902.825 589.962 6.956.752 577.878 6.774.353 1.527.32 17.974.067 4.120.97 48.607.99
7 0 6 7
Acciden 85.866 823.465 39.408 377.927 42.762 410.093 105.763 1.014.297 273.799 2.625.764
t
1995
Boală 1.355.24 15.626.753 565.872 6.501.428 555.375 6.335.391 1.541.64 17.692.764 4.018.13 46.156.33
3 4 4 6
Acciden 87.550 825.075 39.040 367.915 43.137 406.525 108.431 1.021.858 278.158 2.621.372
t
1996
Boală 1.391.06 15.337.670 588.906 6.459.659 572.882 6.252.040 1.624.32 17.814.969 4.177.18 45.864.33
9 5 2 7
Acciden 86.858 793.333 40.440 369.366 42.827 391.168 111.773 1.020.898 281.898 2.574.764
t
1997
Boală 1.405.63 15.046.846 591.857 6.300.431 553.158 5.848.192 1.673.16 17.815.330 4.223.81 45.010.79
5 3 3 9
Acciden 86.755 767.244 40.509 358.254 42.415 375.110 114.044 1.008.583 283.723 2.509.190
t
1998
Boală 1.371.25 14.517.341 574.826 6.063.362 528.253 5.548.177 1.698.56 17.970.771 4.172.90 44.099.65
5 8 2 0
Acciden 87.193 752.443 39.131 337.686 38.733 334.251 109.373 943.848 274.430 2.368.228
t
1999
Boală 1.379.02 14.318.314 557.637 5.763.208 514.775 5.312.692 1.786.63 18.567.574 4.238.07 43.961.78
0 8 0 8
Acciden 85.265 704.767 37.711 311.704 35.724 295.280 108.414 896.107 267.114 2.207.858
t
2000
Boală 1.400.76 13.291.132 582.339 5.500.945 521.113 4.910.892 1.956.32 18.608.976 4.460.54 42.311.94
4 6 2 5
Acciden 90.008 699.652 40.580 315.437 37.818 293.968 119.737 930.762 288.143 2.239.798
t
Tabel: 2 - Numărul de intervenţii chirurgicale pe ani şi
categorii de vârstă

1994 1995
Gravitatea Gravitatea
intervenţiei intervenţiei
chirurgica 0 - 24 25 - 34 35 - 44 > 45 ani chirurgic 0 - 24 25 - 34 35 - 44 > 45 ani
le ani ani ani ale ani ani ani
1 203.527 104.734 81.142 131.500 1 199.393 106.352 82.861 142.102
2 82.417 52.580 51.032 161.053 2 81.120 54.118 53.603 152.526
3 16.393 8.839 14.078 46.372 3 15.299 8.871 14.641 50.859
4 4.388 2.953 4.633 13.271 4 4.354 3.192 5.018 15.870
5 3.789 1.987 2.539 7.023 5 3.402 1.947 2.398 7.145

1996 1997
Gravitatea Gravitatea
intervenţiei intervenţiei
chirurgica 0 - 24 25 - 34 35 - 44 > 45 ani chirurgic 0 - 24 25 - 34 35 - 44 > 45 ani
le ani ani ani ale ani ani ani
1 208.924 107.398 87.093 161.129 1 213.332 107.940 87.195 148.907
2 78.132 53.055 54.749 163.614 2 84.936 56.477 57.758 169.061
3 15.842 9.097 15.571 54.147 3 19.312 9.190 15.848 54.206
4 5.251 3.656 5.495 16.691 4 3.744 2.379 3.723 13.612
5 3.370 1.663 2.308 7.434 5 3.345 2.125 2.672 7.850

1998 1999
Gravitatea Gravitatea
intervenţiei intervenţiei
chirurgica 0 - 24 25 - 34 35 - 44 > 45 ani chirurgic 0 - 24 25 - 34 35 - 44 > 45 ani
le ani ani ani ale ani ani ani
1 208.205 109.920 91.812 164.346 1 205.193 109.880 88.206 149.728
2 78.820 52.984 53.918 162.952 2 78.075 52.183 54.050 166.969
3 18.859 9.192 16.079 55.559 3 20.876 10.862 17.680 59.987
4 3.541 2.259 3.970 15.091 4 3.266 2.183 3.515 13.336
5 3.018 1.926 2.451 7.220 5 3.080 1.749 2.397 7.673

2000
Gravitatea
intervenţiei
chirurgica 0 - 24 25 - 34 35 - 44 > 45 ani
le ani ani ani
1 185.039 102.750 81.434 140.304
2 83.535 56.571 58.432 177.264
3 16.015 8.577 15.715 56.984
4 3.199 2.080 3.625 15.466
5 3.761 2.878 3.865 11.886

Studiul competitiei

In studiul analizei concurentei s-au luat in calcul urmatoarele companii de asigurari care
erau deja intrate pe piata romaneasca cu asigurari de sanatate:
AIG Life, Allianz Tiriac, Interamerican, Asirom si Omniasig.

AIG Life
1. Clauze de sanatate
Persoana asigurata si coasigurati: persoana asigurata + sotul/sotia si copilul
Durata clauzelor: pana la 65 de ani ai persoanei asigurate; in cazul persoanelor
coasigurate se reziliaza in urmatoarele situatii:
 divort
 la 19 ani ai copilului sau 23 de ani daca este student
 daca copilul se casatoreste
 daca nu mai este dependent financiar de persoana asigurata.

2. Clauze de spitalizare
Indemnizatia de spitalizare-indemnizatia zilnica de spitalizare specificata in polita
multiplicata cu numarul de zile de spitalizare.
Maximum de zile de spitalizare acoperite este de 365 zile pe an.
Primele 3 zile de spitalizare nu se acopera.
In cazul unei a doua spitalizari din aceeasi cauza in mai putin de 12 luni de la prima,
compania va plati indemnizatia prevazuta in conditiile in conditiile si limitele stipulate in contract.
Indemnizatia minima de spitalizare este 100.000 lei pe zi; aceasta indemnizatie poate fi
multiplicata cu 2,3 sau 4.
Riscul de spitalizare este acoperit in intreaga lume.

3. Clauza de interventie chirurgicala


Indemnizatia de interventie chirurgicala : % corespunzator fiecarui tip de interventie
chirurgicala conform specificatiilor din conditiile contractuale
In cazul a doua sau mai multe interventii chirurgicale in acelasi proces chirurgical,
compania va achita intemnizatia corespunzatoare interventiei chirurgicale cu cel mai mare
procent
Indemnizatia este pana la maxim 2.500.000
Clauzele pot fi atasate si pe perioada de derulare a contractului la orice aniversare.
Clauzele pot fi reinnoite anual.
Compania nu are contracte de colaborare cu medici pentru investigarea evenimentelor
asigurate.

4. “Asigurare +”
Acopera riscul de deces, imbolnavire, spitalizare si interventie chirurgicala din accident.
Spitalizare din accident - indemnizatie pe zi de spitalizare.
Interventie chirurgicale din accident - indemnizatie corespunzatoare fiecarui tip de
interventie chirurgicala.
Extindere indemnizatie si spitalizare - in calculul indemnizatiei se calculeaza dublul
numarului de zile de spitalizare.
Primele doua clauze sunt disponibile si pentru coasigurati si prevad aceleasi
indemnizatii.

Allianz Tiriac

1. Spitalizare din accident


Persoana asigurata si co-asiguratii : persoana asigurata si de asemenea sotul/sotia si
copilul (care pot fi si beneficiari ai indemnizatiilor de spitalizare).
Durata clauzelor: 5-15 ani; varsta minima de intrare pentru persoana asigurata sot/sotie
15 ani, copii 1 an; varsta maxima pentru copii: 18-22 de ani (22 de ani in situatia in care este
student).

2. Indemnizatia de spitalizare - indemnizatia zilnica (euro 5-50) multiplicata cu


numarul zilelor de spitalizare;
Numarul maxim de zile de spitalizare acoperite 90 pe an (nu mai mult de 60 de zile
datorate aceluiasi accident);
Primele 3 zile de spitalizare nu sunt acoperite cu exceptia spitalizarii in terapie intensiva
si spitalizarii succesiva (nu mai mult de 60 de zile intre perioadele de spitalizare cauzate de
acelasi accident);
Teritorialitate : numai in Romania.
Nu acopera graviditatea.
 Terapie intensiva- daca perioada de spitalizare este dublata pentru primele 30 zile –
disponibila numai o data pe perioada unui an;
 Convalescenta- daca perioada de spitalizare este mai mica de 15 zile , o
indemnizatie (egala cu ½ din indemnizatia zilnica de spitalizare) se va plati pentru o
perioada de maximum 7 zile; numarul maxim de zile de convalescenta este de 14
zile.
Perioada de gratie : 60 de zile: este posibil sa se repuna o clauza de neplata numai dupa
minim 2 ani de la data renuntarii si numai daca a fost platita pentru cel putin 2 ani.

3. Interventie chirurgicala din accident:


Persoana asigurata si co-asiguratii : persoana asigurata si de asemenea sotul/sotia si
copilul (care pot fi si beneficiari ai indemnizatiilor de interventie chirurgicala)
Durata clauzelor: 5-15 ani; varsta minima de intrare pentru pewrsdoana asigurata,
sot/sotie 15 ani, copii: 1 an. Varsta maxima pentru copii: 18/22 ani (22 de ani – in situatia in
care este student).
Indemnizatia de interventie chirurgicala poate fi intre euro 1000-5000 in conformitate cu
lista din conditiile contractuale.
Numarul maxim de interventii chirurgicale acoperite este de 3 pe an.
Teritorialitate: numai in Romania.
Nu acopera graviditatea.
Perioada de gratie: 60 de zile; este posibil sa se repuna o clauza de neplata numai dupa
minum 2 ani de la data renuntarii si numai daca a fost platita pentru cel putin 2 ani.

4. Boli severe:
Persoana asigurata: numai persoana asigurata in contractul de baza
Eveniment asigurat: decesul persoanei asigurate,diagnosticare definitiva de boala
severa si anumite interventii chirurgicale.
Durata clauzelor: 5-15 ani; varsta de intrare pentru persoana asigurata: 15-55 ani
Indemnizatia de asigurare: maxim ½ * suma asigurata pe contractul de baza, dar nu mai
mult decat limita stabilita de asigurator.
Beneficii: intreaga suma asigurata in caz de deces si pentru un set de boli; 100% din
suma asigurata pentru celelalte boli .
Teritorialitate: in intreaga lume.
Perioada de gratie: 60 de zile: este posibil sa se repuna o clauza de neplata numai dupa
minim 2 ani de la data renuntarii si numai daca a fost platita pentru cel putin 2 ani.

Interamerican

1. Clauze sanatate
 Asigurare pentru boli grave - chirurgie cardiaca, infarct miocardic, cancer sau comotie
cerebrala, blocaj renal.
Suma asigurata: 20 milioane lei sau 1000 dolari, pe perioada unui interval de 3
luni( pentru un tratament adecvat).
 Spitalizare in caz de accident
Suma asigurata 300000 lei sau 20 dolari pe zi de spitalizare: pentru fiecare perioada de
spitalizare: indemnizatie de convalescenta de 150000 lei sau 10 dolari pe zi multiplicat cu
numarul de zile de spitalizare
Acopera maximum 2 ani pentru acelasi accident daca exista 2 sau mai multe spitalizari
in intervalul de 90 de zile se vor considera ca fiind o singura spitalizare.
Indemnizatia zilnica pentru convalescenta – platibila pentru un numar de zile egal cu
numarul de zile de spitalizare, dar nu mai putin de 3 zile – cuantumul va fi de ½ din
indemnizatia zilnica de spitalizare.
Co-asigurat: sotul/sotia (maximim: 65 ani) si copii (limite de varsta : min. 30 zile – max
20 ani); in cazul unor familii numeroase se acopera numai cei mai in varsta 4 membrii.
Indemnizatia de spitalizare si covalescenta se va dubla in cazul urmatoarelor situatii:
Terapie intesiva ca urmare a unui accident
Daca doi sau mai multi membrii ai familiei sunt spitalizati in acelasi timp din cauza
aceluisi accident – numai pentru perioada cand amandoi sunt spitalizati.
Daca persoana asigurata este spitalizata in strainatate.
Daca se indeplineste in acelasi timp una sau mai multe din situatiile de mai sus
compania va lua in considerare cea mai buna optiune din punct de vedere al clientului.
In cazul graviditatii perioada de asteptare este de 9 luni – dupa acest interval va plati
indemnizatia zilnica de spitlizare.
Dupa 3 ani consecutivi sub asigurare se permite acoperirea accidentelor cauzate de
crizele de epilepsie si tentativele de sinucidere.

2. Indemnizatia chirurgicala (din accident sau imbolnavire)


Maximum indemnizatie pentru intreaga durata a contractului: 3 x suma asigurata de pe
de pe clauza (pentru fiecare persoana).
Perioada de asteptare in caz de interventie din imbolnavire – 6 luni.
Co-asigurati: sotia/sotul si copii (limite de varsta: minim 6 luni – maxim 20 ani ); in cazul
unor familii numeroase se acoperanumai cei mai in varsta: 4 membrii.
Graviditatea nu este asigurata.
Suma asigurata egal maxim 5 milioane lei sau 400 dolari pentru fiecare interventie
chirurgicala (in functie de tipul de interventie).
Incapacitate temporara de munca din accident: indemnizatia va fi platita cu incepere din
ziua a 7-a sau daca persoana asigurata a fost spitalizata pentru cel putin 3 zile consecutive
chiar din prima zi, dar nu mai tarziu de 1 an de zile de la data accidentului. Daca persoana
asigurata dovedeste faptul ca se pensioneaza din cauza invaliditatii datorate accidentului,
compania va plati o indemnizatie lunara pe o perioada de maximum 2 ani.
Daca accidentul are loc in strainatate, incapacitatea temporara de munca cauzate de
accident va fi acoperita numai pe perioada de spitalizare.

ASIROM

1. Aromed – invaliditate temporara cauzata de imbolnavire


 Asigurare de grup
Indemnizatie zilnica: 100.000 lei – 200 dolari (in lei); pentru cuantum mai mare de 30
dolari se solicita examinarea medicala.
Indemnizatie de convalescenta: 1,3,5 sau 10 zile se platesc in functie de numarul de zile
de asistenta medicala necesare in fara spitalului, respectiv 15-20, 21-29, mai mult de 30 zile.
Numar maxim de zile de spitalizare acoperite: 90 zile.
Teritorialitate: spitalizare numai in Romania.

OMNIASIG

1. Asigurare de grup
 Spitalizare:
Indemnizatia zilnica multiplicata cu numarul de zile de spitalizare.
Primele 3 zile de spitalizare nu sunt acoperite cu exceptia unei a doua spitalizari din
acelasi motiv in interval de 180 zile.
Maximum de zile de spitalizare acoperit este de 60 zile pe an.
Spitalizare din accident:
Indemnizatia zilnica multiplicata cu numarul de zile de spitalizare
Primele 3 zile de spitalizare nu sunt acoperite cu exceptia unei a doua spitalizari din
acelasi motiv in interval de 180 zile.
Maximum de zile de spitalizare acoperit este de 90 zile pe an.
 Interventie chirurgicala:
Indemnizatie chirurgicala in conformitate cu conditiile contractuale.
 Covalescenta dupa spitalizare.
Indemnizatia zilnica multiplicata cu numarul de zile de spitalizare.
Maximum 7 zile dupa fiecare perioada de spitalizare; maximum 21 zile pe an de
contract.

CAPITOLUL III

ASIGURARILE DE SANATATE ING NEDERLANDEN

In urma cercetarilor de piata si a concurentei, firma ING NEDERLANDEN a hotarat sa


intre pe piata romaneasca cu asigurari de sanatate si anume : REMEDIS si REMEDIS +.

1. Termenii asigurarii
Durata minima a contractului este de 1 an si cea maxima este de 5 ani
Asigurarea/acoperirea se va opri automat in anul in care asiguratul va ajunge la varsta
de 65 ani sau 23 ani pentru copii co-asigurati.

2. Varsta de intrare
Varsta de asigurare este cuprinsa intre 16 si 60 ani pentru asiguratul principal si
sotul/sotia acestuia si intre 1 si 18 ani pentru copii co-asigurati.

3. Indemnizatia de asigurare
 Interventie chirurgicala
In cazul in care, pe perioada de valabilitate a contractului de asigurare, persoana
asigurata sufera o interventie chirurgicala cauzate direct de un accident sau de o boala,
asiguratorul (ING NEDERLANDEN) va plati beneficiarului, in conformitate cu prevederile
contractuliu de asigurare, indemnizatia de asigurare reprezentand un procent aplicat sumei
asigurate asa cum este el prevazut in lista cu interventii chirurgicale. Suplimentar pentru fiecare
interventie chirurgicala se va acorda o suma pentru acoperirea unor cheltuieli cu
medicamentele, suma obtinuta prin aplicarea unui procent de 5% sumei asigurate pentru
interventia chirurgicala aleasa de contractant (cel care este persoana asigurata).
In cazul decesului asiguratului principal, indemnizatia de asigurare aferenta se va plati
beneficiarului legal doar daca nu se specifica altceva prin conditii.
Contractantul poate opta pentru o suma sigurata cuprinsa intre 3.500.000 – 14.000.000
lei.

 Indemnizatia de asigurare in caz de spitalizare


In cazul in care pe perioada de valabilitate a asigurarii suplimentare, asiguratul sufera o
spitalizare cauzata direct de un accident sau de o boala, asiguratorul va plati beneficiarului, in
conformitate cu prevederile contractului de asigurare, indemnizatia de asigurare reprezentata
de produsul diontre suma asigurata si numarul de zile de spitalizare. Pentru zilele de spitalizare
la terapie intensiva asiguratorul va plati suplimentar beneficiarului o suma obtinuta prin
inmultirea numarului de zile de terapie intensiva cu suma asigurata la spitalizare.
Contractantul poate opta pentru o suma sasigurata ( indemnizatie pe zi ) intre 350.000 –
1.050.000 lei.
Limitele de asigurare se vor modifica in functie de devalorizare la inceputul fiecarui an.

 Plata primelor
a) Structura primei va fi compusa din:
 parte variabila care depinde de suma asigurata, varsta si sex;
 parte fixa menita sa acopere cheltuielile de administrare a contractului;
Partea variabila se va modifica anual in functie de varsta curenta a persoanei asigurata.
Partea fixa va fi alocata fiecarui contract in parte si se va modifica numai daca vor exista
modificari majore cu cheltuielile companiei.
Pentru produsele de sanatate se accepta plata trimestriala si semestriala.

b) Prima garantata
Perioada de garantare a primei este de 1 an de zile iar prima se calculeaza anual in
functie de varsta, sex si suma asigurata. Dupa fiecre an asiguratorul isi rezerva dreptul de a
modifica ratele de prima atunci cand nivelul ratei combinate de daune actuale depaseste o
anumita valoare, noile rate de prima vor intra in vigoare de la urmatoare data aniversara a datei
de incheiere a cererii de asigurare.

c) Prime suplimentare co-asigurati


Primele pentru co-asigurati se calculeaza in functie de varsta si sexul acestora.
Adaugarea de co-asigurati se face doar la incheierea contractului sau la aniversarea
acestuia.

4. Perioade initiale de asteptare.


a) Acoperirea pentru interventii chirurgicale.
Prezenta asigurare include o perioada de asteptare de 3 luni, interval in care asiguratorul
nu va acoperi riscul producerii evenimentului asigurat.
In cazul evenimentului asigurat determinat de starea de graviditate, perioada de
asteptare este de 9 luni. Ca urmare nu se va plati nici o interventie chirurgicala cauzata de
starea de graviditate sau de nastere in aceasta perioada de asteptare.
Perioada de asteptare nu se aplica in cazul evenimentului asigurat cauzat direct de
accident.

b) Acoperirea in cazul spitalizarii.


Prezenta asigurare include o perioada de asteptare de 3 luni, interval in care asiguratorul
nu va acoperi riscul producerii evenimentului asigurat.
In cazul evenimentului asigurat determinat de starea de graviditate, perioada de
asteptare este de 9 luni. ING nu va acoperi si nu va plati ca urmare a existentei unei spitalizari
suferite de persoana asigurata in aceasta perioada.
Perioada de asteptare nu se aplica in cazul evenimentului asigurat cauzat direct de
accident.
Evaluarea medicala se va face indiferent de tipul de contract

5. Perioada de amanare
Aceasta perioada este de 2 zile calendaristice pentru fiecare perioada de spitalizare.
Asiguratorul va plati o indemnizatie de spitalizare pentru numarul de zile de spitalizare, mai
putin 2 zile pentru fiecare persoana spitalizata.

6. Obiect, domeniu si limite de aplicabilitate.


a) Acoperirea in afara este definita in conditiile contractuale la capitolul teritoriu.
Spitalizarea si interventia chirurgicala pentru imbolnavire si/sau accident se acopera
pentru o perioada de maximum 3 luni consecutive din momentul in care asiguratul a
parasit teritoriul Romaniei calatorind in majoritatea tarilor lumii.
b) Acoperirea pentru interventii chirurgicale
Doua sau mai multe interventii chirurgicale efectuate sub aceiasi anestezie vor fi
considerate ca una singura si vor genera plata indemnizatiei corespunzatoare interventiei
chirurgicale cu cel mai mare procent din suma asigurata dintre interventiile chirurgicale
efectuate.
Asiguratorul acopera riscul producerii evenimentului cauzat direct de accident pe o
perioada de maximum 1 an de la data producerii accidentului. Indemnizatia platit de asigurtator
in acest caz se incadreaza in pragul maxim de 500% din suma sigurata pentru anul de
asigurare in curs.
a) Acoperirea spitalizarii
ING NEDERLANDEN nu va acoperi:
 2 zile din totalul zilelor de spitalizare a fiecarei internari
 orice spitalizare din timpul perioadei de asteptare cu exceptia spitalizarii cauzate de
un accident
 spitalizarea determinata de starea de graviditate si/ sau nastere daca aceast ase
desfasoara in timpul perioadei de asteptare
 numarul maxim de spitalizare pentru care asiguratorul va plati beneficiarului
indemnizatia de spitalizare, intr-un an de asigurare, este de 180 zile pentru fiecare
persoana asigurata din contract dar nu mai mult decat durata contractului

7. Excluderi generale
ING NEDERLANDEN nu va acoperi :
 orice spitalizare sau interventie chirurgicala efectuata pe parcursul perioadei de
asteptare (cu exceptia celor cauzate de accident ).
 spitalizarea sau orice interventie chirurgicala determinata de starea de graviditate sau
nastere pe perioada de asteptare
 spitalizarea sau interventii chirurgicale efectuate pentru corectia vederii (cu exceptia
cazurilor in care aceasta este cauzata direct de un accident).
 spitalizarea sau interventia chirurgicala in scopul corectarii anomaliilor congenitale si
a afectiunilor acestora.
 spitalizarea sau interventia chirurgicala pentru chirurgie plastica si reparatorie cu
exceptia cazurilor survenite ca urmare a unui accident care au indicatii chirurgicale
expresa.
 tratarea infertilitatii, sterilitatii, inseminare artificiala, avorturi spontane sau la cerere.
 spitalizarea sau interventia chirurgicala datorita infectarii cu virusul HIV.
 spitalizarea sau interventia chirurgicala cauzate de o afectiune cronica diagnosticata
inainte de inceperea riscului.

8. Incetarea acoperirii riscului .


Asigurarea inceteaza in urmatoarele cazuri:
 Decesul persoanei asigurate;
 La terminarea contractului;
Pentru sotul co-asigurat asigurarea inceteaza:
 In cazul decesului co-asiguratului;
 In cazul divortului;
 In cazul in care co-asiguratul implineste 65 ani;
 La terminarea contractului;
 In momentul decesului persoanei asigurate;
 La cererea persoanei asigurata daca sotul si-a dat acordul;
Pentru copilul co-asigurat asigurarea inceteaza:
 In cazul decesului copilului co-asigurat;
 In cazul casatoriei acestuia (acoperirea se va termina la urmatoarea aniversare a
contractului);
 La implinirea varstei de 23 ani;
 La terminrea contractului;
 In cazul decesului persoanei asigurate;
 La cerearea persoanei asigurate;
Acoperirea inceteaza pentru toate persoanele asigurate:
 La terminarea contractului;
 La data decesului persoanei asigurate;
 In cazul rezilierii contractului de catre cel care plateste.

Acoperirea produsului inceteaza pentru asiguratul principal, sotul co-asigurat, copilul co-
asigurat daca plata primelor nu se face in termen de 30 zile de la ultima data de plata.

9. Rezilieri/rascumparari
ING NEDERLANDEN are dreptul de a anula un contract fara valoare de rascumparare in
urmatoarele conditii:
 In cazul in care clientul nu a efectuat plata in termen de 90 zile de la data scadentei;
 Daca persoana asigurata sau contractantul nu au furnizat toate informatiile sau au
furnizat informatii false
 Nu se accepta repuneri
 Nu exista valoare de rascumparare pentru asigurarile de sanatate.

Aceasta este forma asigurarilor de sanatate pe care a hotarat sa o promoveze ING


NEDERLANDEN pe piata romaneasca, forma cu care se doreste un succes cat mai mare.
Tabel: 4 - Comparaţie între produsele de sănătate ale companiei ING NEDERLANDEN şi ale
competiţiei

ASIROM AIG AIG INTERAMERIC OMNIASIG ALLIANZ


AN TIRIAC
Criteriu Aromed Asigurare + Clauze Clauze Clauze Clauze
Risc acoperit Invaliditate Accident Accident + Boli severe/ Spitalizare din Spitalizare din
temporară din invaliditate chirurgie/ îmbolnăvire şi accident/
îmbolnăvire spitalizare accident/ chirurgie din
(asigurare chirurgie/ accident/
grup)
spitalizare din boli severe
accident
Acoperire Da Da Da Da Da Da
cheltuieli
Nr. Zile 90 365 365 Maxim 2 ani 60 / 90 90 / 60
spitalizare din
acelaşi
accident
Reînnoire 1 an 1 an fără Da Da Da 5 - 15 ani
evaluare
medicală
Sarcina şi 0 luni Primele 6 luni Primele 6 luni 0 luni 0 luni 0 luni / numai
naştere
de sarcină de sarcină intervenţie
chirurgicală
% Co-asigurat Da 100% 100% Soţ / soţie,copil Da 100% Soţ /
soţie,
100% copil
Perioada 3 zile 3 zile 9 luni pentru 3 zile / 0 zile în 3 zile
aşteptare
sarcină cazul celei de a
doua spitalizări
în 180 zile de
la
prima
Teritorialitate România În întreaga În întreaga În întreaga România În întreaga
lume lume lume lume
Alte Max. 21 zile Primele 30 zile
caracteristici
covalescenţă spitalizare pe
an
SAx2, max.14
zile
covalescenţă
IDENTIFICAREA SI SELECTAREA OBIECTIVELOR FIRMEI

Pentru realizarea acestui lucru s-au studiat factorii interni si externi care pot influenta
“produsul”, s-a avut in vedere activitatea acestui tip de servicii pe piata externa si s-a pus
accentul si pe experienta si reputatia firmei in domeniul asigurarilor.
Cheltuielile necesare atingerii obiectivului, acela de a deveni lider pe piata romaneasca
intr-o perioada de maxim 5 ani de zile, se rezuma la inceputul acestui drum din urmatoarele:
 Cheltuieli cu personalul – acesta va fi pregatit in domeniu si va primi toate informatiile
necesare pentru a putea la randul lui sa promoveze asigurarile pe piata; vor fi de
asemenea cheltuielile cu salariile. Fiind inceput de activitate se va opera cu un numar
restrans de consultanti – s-a propus un numar de 200 initial, acestia urmand sa
actioneze simultan in mai multe orase din Romania.Se au in vedere principalele
orase, capitala fiind cea mai importanta, urmata apoi de Brasov, Cluj, Timisoara,
Constanta, Iasi.
 Cheltuieli cu publicitatea – se are in vedere o publicitate in toata mass-media.
 Cheltuieli determinate de marirea retelei teritoriale, a cresterii numarului de
consultanti si a numarului de birouri deschise in cat mai multe orase ale tarii.
Pentru atingerea obiectivelor propuse se au in vedere si o serie de avantaje cu care
firma patrunde pe piata:
 Capitalizarea si forta financiara a companiei exclud riscurile aferente unei investitii
obisnuite.
 Experienta internationala permite cunoasterea specificului clientilor din tarile in
tranzitie si adaptarea locala a produselor
 Pregatirea exceptionala a personalului si a consultantilor asigura fiecarui client
servicii de calitate, la inaltimea asteptarilor sale.
 Infrastructura IT la cele mai inalte standarde confera rapiditate derularii intregului
proces financiar si sustine cresterea eficientei investitiei.
in cadrul careia s-a angajat sa participe atat la dezvoltarea pietei de profil cat si la
imbunatatirea conditiilor care pot influenta pozitiv aceasta activitate.
CAPITOLUL IV

STRATEGIA DE MARKETING INTERNATIONAL

Strategia de marketig este formulata pe fiecare element al mixului. Se au in vedere


produsul (respectiv asigurarile de sanatate), preturile, promovarea si distributia.

A. Produsul
Se doreste intrarea pe piata romaneasca, initial cu asigurarile de sanatate, apoi pe
masura ce activitatea se dezvolta se au in vedere si alte tipuri de asigurari: de viata, mostenire,
de studii, etc.
Calitatea asigurarilor de sanatate ING NEDERLANDEN este ireprosabila, aceasta
reiesind din fiecare clauza a contractului pe care societatea urmeaza sa-l incheie: conditiile de
asigurare, numarul persoanelor care pot fi co-asigurate, primele de asigurare oferite.
In ceea ce priveste performantele in raport cu produsele concurentei, acest lucru poate fi
analizat pentru moment doar din punctul de vedere al realizarilor de pe pietele externe.

B. Pretul
Pretul serviciilor oferite acopera aspectele care au fost avute in vedere la realizarea
politicii de pret. La formarea acestor preturi s-au avut in vedere diferentele de pret de pe pietele
externe, conditiile atat de pe piata externa, cat si de pe piata romaneasca si bine inteles
preturile pe care concurenta le practica pentru acest tip de asigurari.

C. Promovarea
Deciziile ce trebuie luate din acest punct de vedere se refera in primul rand la accentul
ce tebuie pus pe publicitate, mai ales la inceput de activitate si nu numai.
S-a hotarat promovarea prin toate canalele mass-media, initial presa, televiziune si
radio, ajungandu-se ca in viitor sa se foloseasca si alte mijloace de publicitate, cum ar fi
publicitatea mobila.
Dar cea mai importanta metoda de promovare a acestui tip de servicii de pe piata este
comunicarea directa cu clientii, si anume prin vanzarea personala, motiv pentru care s-a dorit
calificarea la standarde internationale a consultantilor.
Un alt tip de publicitate ce va fi folosit va fi utilizarea marcii ca tip de comunicare, metoda
ce poate avea un deosebit impact asupra interlocutorului.

D. Distributia
Distributia va fi axata initial pe capitala si pe marile orase ale tarii, avandu-se in vedere
Iasi, Cluj, Brasov, Timisoara, Constanta, piete cu un numar mare de locuitori unde se spera ca
impactul va fi pe masura.Se au in vedere orasele mari, dar el pot constitui in acelasi timp
adevarate centre ale diferitelor zone ale tarii: Moldova, Transilvania, Muntenia, Dobrogea.
TEHNICI DE VANZARE. PRODUSE SANATATE

Piete tinta

Cercetarile dezvoltate pentru analiza nevoilor romanilor legate de asigurari,


demonstreaza ca sanatatea este unul din subiectele majore care ii preocupa, indiferent de
varsta, statutul sau nivelul veniturilor acestora. Acest lucru, coroborand cu ineficienta sistemului
national al asigurarilor sociale din Romania, a determinat luarea in considerare a unei
oportunitati importante legate de satisfacerea acestei nevoi.

Nevoile clientului

Principalele nevoi ale clientilor se refera la calitatea serviciilor medicale oferite de catre
sistemul national de sanatate, si interfereaza foarte mult cu sistemul national al asigurarilor
sociale. Acoperirea acestor nevoi ar presupune colaborarea cu furnizori existenti de servicii
medicale, care sa ofere in plus, retele pe intreg teritoriul tarii.
Incercarea de a satisface acest gen de necesitate este destul de dificila, dat fiind ca aceasta ar
presupune extinderea bussines-ului in domeniul oferirii serviciilor de sanatate, sau, acceptarea
unui nivel de control relativ limitat al serviciilor medicale oferite. In acelasi timp, nu exista nici un
furnizor privat de servicii medicale care sa detina o retea acoperitoare pentru intreaga tara.

Cum isi satisfac in momentul de fata clientii, nevoia de protectie in domeniul sanatatii?

Chiar daca in momentul de fata, nu exista la nivelul angajatorilor preocuparea de a oferi


angajatilor asigurari de sanatate, sau in orice caz nu la nivelul standardelor occidentale, in
Romania exista doar cateva companii care ofera angajatilor acces la serviciile oferite de catre
cliniciile particulare. In orice caz, recomandarea prietenilor si zvonurile constituie principalele
argumente in momentul in care un client alege medicul caruia doreste sa i se adreseze.
In general, clientii prefera furnizorii de servicii medicale din orasul in care locuiesc. In
cazul unor afectiuni grave, a unor investigatii ample, sau a unor interventii chirurgicale
importante, acest factor de proximitate devine mai putin important.
Principalele cheltuieli medicale, luate in considerare in momentul imbolnavirii sau al unui
accident, sunt cele legate de spitalizare si interventii chirurgicale. Acestea au un impact major
asupra veniturilor familiei pe perioada respectiva: salariul pe parcursul concediului medical este
insuficient, acesta reprezentand numai 75% din salariul brut (in plus, baza de calcul este
limitata la maximum trei salarii medii brute pe economie) si in general, “atentiile” pe care orice
persoana este dispusa sa le plateasca pentru o ingrijire mai atenta din partea personalullui
medical.

Piata tinta pentru asigurarile de sanatatate

Asigurarile de sanatate ar putea fi oferite in egala masura tinerilor casatoriti si tinerelor


familii, precum si famiilor cu copii mari si chiar famiilor care nu mai au in intretinere copiii. O
nisa de piata este reprezentata de catre intreprinzatorii particulari si profesiile liberale.
Cele patru segmente de piata considerate sunt reprezentate in general, de catre orice
persoana activa, cu varsta cuprinsa intre 25 si 60 de ani, avand un venit minim de 150
USD/membru de familie. Din aceste patru segmente, “Starting out” si “Established Families”
alcatuiesc principala piata tinta:
A. Nursery / Young Parents – familii cu varsta intre 25 si 34 ani, cu unul sau mai multi copii cu
varsta sub 7 ani, avand un nivel de educatie peste medie si un venit lunar pe membru de
peste 150 USD.
B. Stating out – (Yuppies) – tineri cu varsta intre 22 si 30 ani, necasatoriti, cu un serviciu stabil
si un nivel de educatie peste medie, care au un venit net lunar peste 200 USD.
C. Established families – persoane cu varsta intre 35 si 50 ani, casatorite, cu cel putin un copil
cu varsta intre 7 si 18 ani, avand un nivel e educatie peste medie si un venit lunar net pe
membru de familie de peste 150 USD.
D. Empty nests – divortati, vaduvi, familii fara copii in intretinere, avand un venit net lunar pe
membru de familie de peste 200 USD.

Pozitionarea produsului

Asigurarile de sanatate ING reprezinta o protectie reala a nivelului de trai, oferind


acoperirea cheltuielilor majore neasteptate, presupuse de spitalizarea si interventiile
chirurgicale.

CAPITOLUL V

CONCLUZII

Desi domeniul asigurarilor este unul dintre cele mai profitabile in tarile din Europa
Occidentala si America, in Romania societatile de asigurari se confrunta cu dificultati ce decurg
in marea lor majoritate din modul in care oamenii abordeaza acest gen de activitate. Acesta
este o problema foarte importanta care trebuie avuta in vedere la initierea actiunii de intrare pe
piata romaneasca de asigurari. Aceasta caracteristica este explicata, atat in cazul celorlalte tari
comuniste cat si al Romaniei, prin aceea ca trecerea la capitalism cu mai bine de 10 ani in
urma avut ca efect si desfiintarea monopolului de stat in domeniul asigurarilor, care oferea o
gama redusa de produse de asigurare, iar multe riscuri asigurabile pe plan international nu isi
gaseau acoperirea in acel sistem.
Din momentul spargerii monopolului, piata a inceput sa devina din ce in ce mai
competitiva, iar ulterior, s-au infiintat mai multe companii cu capital privat, fie autohtone, fie prin
deschiderea de reprezentante in Romania a unor mari grupuri financiare recunoscute pe plan
international. Acest lucru a facut ca astazi sa asistam la o prezenta numeroasa a companiilor
de asigurare si implicit la o diversificare a ofertei de produse de asigurare.
Fiind o concurenta acerba pe piata acestor produse se propune o strategie agresiva de
patrundere pe piata romaneasca de asigurari, fara insa sa se piarda din vedere riscurile
implicate de fiecare actiune in parte a planului de marketing.
Pentru atragerea clientilor se va pune accentul pe publicitatea si implicit vanzarea
directa, consultantii trebuind sa fie foarte bine pregatiti in acest domeniu.