Manual de vanzari

= set de recomandari pe care reprezentantul de vanzari trebuie sa le puna in practica;

1. Alegere firma
- descriere, date identificare, date relevante
*misiune + orice altceva important
2. Categoria de produse/servicii
Produs:
- Set de funtii (avantaje) masurabile: forme de cuantificare;
- caracteristici fizice: VAFOG (vizibil, auditiv..);
- sistem de sustinere: amabalaj, garantia, servicii post-vanzare;

3. Piata tinta
- profil cumparator

4. Competitorul principal (pe aceeasi piata tinta)

- descriere
- produs
^Same stuff 1-3

1. Alegere firmă
Nike, Inc. este o companie americană care comercializează diverse articole sportive, vestimentare şi produse
recreaționale.
Compania a fost fondata pe 25 ianuarie, 1964 ca Blue Ribbon Sports de către Bill Bowerman ș i Phil Knight,
ș i a devenit oficial Nike, Inc la 30 mai 1978. Compania ia numele de la Nike (greacă Νίκη, pronunțat [nǐ ː
kɛ ː]), zeița greacă a victoriei.
În prezent, preşedintele şi CEO-ul companiei este Mark Parker, iar sediul acesteia se află în Beaverton, (statul
Oregon), Statele Unite ale Americii.
În anul 2018, acţiunile firmei Nike au crescut cu 8%, după ce firma a obţinut câştiguri trimestriale care au
depăşit aşteptările analiştilor. Acest lucru s-a datorat în principal vânzărilor efectuate la nivel global, vânzări
care au putut fi realizate prin optimizarea prezenţei firmei în mediul digital.

Figure 1. Nike's revenue worldwide from 2005 to 2018 (in million U.S. dollars)

Afirmațiile cu privire la misiunea ș i viziunea corporativă ale companiei Nike Inc. evoluează pentru a
reprezenta cu precizie poziția companiei ca principal furnizor de pantofi ș i articole de îmbrăcăminte pe
piața mondială.
Misiunea companiei Nike Inc. este "de a aduce inspirație ș i inovație fiecărui atlet din lume" (to bring
inspiration and innovation to every athlete in the world). Compania afirmă că toți oamenii sunt atleţi, pe baza
declarației fondatorului Nike Bill Bowerman: "Dacă aveți un corp, sunteți un atlet."
Referitor la cel de-al doilea aspect definitoriu, viziunea companiei este "să rămână brandul cel mai autentic,
conectat ș i distinctiv" (to remain the most authentic, connected and distinctive brand).

2. Produsul
Nike Air Force 1 (sau AF1 sau AF-1) au fost numiţi inițial, pur ș i simplu, Air Force. Numele este o referire la
Air Force One, avionul care poartă preș edintele Statelor Unite. Deș i perechea de pantofi vine în diferite
culori ș i scheme de culori, cele mai frecvente perechi de Air Force vândute sunt de culoare albă solidă.

2.1 Set de funcţii

Funcţia este o însuşire (calitate) esenţială a produsului, care-i determină acestuia un efect util în raport cu
utilizatorul şi mediul . Un produs este creditat ca valoros dacă poseda funcţiile cerute de piaţă.
Funcţii obiective: ca orice alt obiect de încălțăminte, perechea de sneakeri Air Force 1 este destinată
protejării ș i confortului piciorului uman, în timp ce purtătorul desfăș oară diverse activități.

Exterior: piele - cel mai bun material pentru încălțăminte datorită faptului că îşi menţine forma pentru o
perioadă îndelungată;

Talpă interioară: Air Sole - tehnologia constă în aer presurizat (azot) în interiorul unei pungi dure ș i flexibile
numită Nike Air Sole;

Talpă exterioară: cauciuc - un material uș or de întreținut, apreciat mai ales pe vreme

ploioasă;

Funcţiile subiective sunt funcţiile care contribuie şi ele la valoarea de întrebuinţare a

produsului însă nu au o dimensiune tehnică obiectiv percepută de către toţi cei ce utilizează produsul
respectiv. Aceste funcţii sunt caracterizate prin efectele psihosenzoriale şi sociale.
Perechea de sneakeri Nike Air Force 1 se adresează segmentului „Fashion Sports”. Astfel,
funţiile subiective pe care le oferă satisfac nevoile persoanelor din acest segment. Acesta este
un segment în curs de dezvoltare, care caută pantofi la modă (fashion) cu aspect sportiv. Ei nu cumpără
produsul pentru funcția sa sportivă, ci pentru stilul, aspectul ș i imaginea mărcii (ei se folosesc de aceste
criterii pentru a îmbunătăţi imaginea lor socială / de sine).
2.1 Caracteristici fizice
Aspectul vizual este de departe cel mai important la nivelul caracteristicilor fizice ale produsului Nike Air
Force 1.
„Echipele noastre de design includ artiș ti, inventatori ș i specialiș ti - toate cu focusuri diferite - inclusiv
experți în culori ș i materiale ș i designeri de îmbrăcăminte, încălțăminte ș i designeri grafici.”
Un alt aspect ce trebuie menţionat, la acest capitol, este cel senzorial. La nivel senzorial, perechea de
sneakeri Nike Air Force 1 se remarcă prin flexibilitate şi suport. Pattern-ul de tip herringbone şi cauciucul
solid ce se regăsesc în construcţia tălpii pantofului oferă comfort suplimentar utilizatorului.

2.2 Sistem de susţinere

3. Piaţa ţintă
După cum am mai precizat anterior, persoanele din segmentul ţintă vizat de acest produs este cel Fashion
Sports.
Acest segment este alcătuit din persoane care caută pantofi la modă cu aspect sportiv. Ei nu cumpără
produsul pentru funcția sa sportivă, ci pentru stilul, aspectul ș i imaginea mărcii (pentru imaginea lor
socială / de sine). Deoarece această piață tinde să fie compusă din adolescenți şi tineri adulţi, ei vor mărci
care sunt unice pentru ei înș iș i, nu branduri pe care le poartă majoritatea oamenilor.

Variabile demografice
Nike se adresează în primul rând consumatorilor care se află între vârstele de 15-35 ani. Compania vizează
atât persoane de sex masculin, cât ș i persoane de sex feminin, concentrându-se pe tinerii adulţi ș i
adolescenți pentru a construi loialitatea pe termen lung a mărcii. Nike abordează acest segment prin
desfăș urarea de campanii de marketing despre tineri adulți care se străduiesc să fie ca atletul lor preferat.
Nike nu vizează consumatorii pe criterii de rasă, etnie, religie sau clasă socială. Cu toate acestea, dat fiind
prețul ridicat al produsului, Nike utilizează veniturile ca şi criteriu de segmentare. Astfel, persoanele din
acest segment sunt indivizi cu venituri mai mari de 2.500 lei (în cazul României).

Variabile geografice
Nike foloseș te segmentarea geografică pentru a trata națiunile, regiunile, oraș ele ș i densitatea
populației diferit.
De exemplu, în Statele Unite, Nike se concentrează pe fotbalul american ș i pe baseball ș i creează ș i
distribuie numeroase anunțuri ș i campanii de marketing folosind sportivi specifici acestor sporturi.
Cu toate acestea, sporturile tind să varieze în funcție de regiune, deci este puțin probabil să vedeți reclame
având în prim-plan fotbalul american sau baseball-ul în Europa. În schimb, este garantat să găsim nike-ul în
cadrul fotbalului, unde Nike foloseș te vedetele de fotbal pentru a comercializa produsele Nike

Variabile psihografice
Nike utilizează, de asemenea, segmentarea psihografică pentru a viza persoanele cu un stil de viață specific
ș i anumite personalități.
Pentru a utiliza această variabilă, Nike trebuie să vizeze persoanele amatoare de sport. Indiferent dacă se
joacă, se vizionează sau pur ș i simplu se vorbeș te despre sport, aceste activități conturează personalități
ș i stiluri de viață.
Eforturile de marketing ale companiei Nike au ca scop crearea unui "sentiment" care transcende produsul.
Nike promovează o atitudine, dezvoltă un stil de viață – cel de „înfocat al sportului”.