Introducción

La negociación es un proceso de comunicación bidireccional y dinámico en el que

dos o más partes tratan en forma directa de resolver sus diferencias y defender sus
intereses a través del diálogo con el fin de llegar a un acuerdo o a una solución
satisfactoria para todos los involucrados en ese proceso.
 Negociación y resolución de conflictos
El conflicto es una situación entre dos personas o grupos de personas, con
planteamientos distintos en una o varias cuestiones, que creen obstaculizar sus
logros. Por su naturaleza, el conflicto se convierte en un elemento importante dentro
de las interacciones entre grupos e individuos ya que el mismo sirve de elemento
revelador de los intereses de los participantes, lo que hace del mismo el inicial a ser
analizado en el proceso de solución de problemas. Partiendo de esta sencilla
definición, procedamos a evaluar la negociación como proceso mediante el cual las
partes de un conflicto tratan de resolver dicho conflicto por medio de un acuerdo

Los conflictos intrapersonales, como su nombre lo explica, son todos aquellos que
tenemos con nuestro interior, es decir, con nosotros mismos. Seguramente hay algo
de ti que no te gusta y eso te causa un conflicto. Como este ejemplo, puede haber
muchos otros más. Pero en esta ocasión, no hablaremos de este tipo de conflictos
sino de los interpersonales que surgen dentro de nuestro espacio de trabajo.

El primer punto importante en el momento de intervenir en un proceso de solución

de conflictos es preparar la negociación. En esta fase se debe indagar para obtener
una visión clara de la situación actual y de cuáles son los objetivos de la entidad a
corto y largo plazo, investigando por gula cuales podrían ser los intereses de su
contrario. Luego de esto se debe determinar la prioridad sobre los diferentes
objetivos identificados, cuál es el objetivo que represente sustancialmente la victoria
de la empresa sobre el proceso de negociación. Luego de recolectada la mayor
cantidad de información posible, procedemos a desarrollar la estrategia de
negociación para establecer cuáles serán los movimientos a realizar y el tiempo en
que se realizarán los mismo. Establecidas la
información recolectada y la estrategia de
negociación, se procede a distribuir los
papeles a asignar a cada uno de los miembros
de la negociación, asignando un líder, un
sintetizador y un registrador de la negociación.
Partiendo de que todo lo descrito anteriormente se haya realizado, se procede a
desarrollar las etapas que conformarán el evento de negociación iniciando con una
presentación del conflicto y de los intereses de cada parte, siguiendo con la
presentación de propuestas por parte de los vinculados en el conflicto. Luego de
presentadas las propuestas, se discuten las mismas sobre siempre en favor de
buscar un resultado GANAR-GANAR, para luego llegar a un acuerdo entre ambas
partes como solución del conflicto tratado.

Los conflictos interpersonales son los que surgen a partir de la interacción con más
personas, ya sea con nuestra familia, amigos, pareja, compañeros de trabajo, etc.
Evidentemente muchos de estos problemas son a raíz de nuestras diferencias
sociales, culturales, ideales, de valores y todos los demás aspectos que nos definen.

Entonces, viéndolo desde esta manera, ¿quién no ha tenido un conflicto por lo

menos una vez en su vida? ¡Nadie! Es imposible. Aunque muchas personas vean
los conflictos como algo malo o que se deben evitar, la realidad es que no es así,
los problemas son oportunidades de crecimiento. Ponte a pensar en algún conflicto
que hayas tenido y que pudiste solucionar efectivamente, ¿cómo cambió la relación
con esa persona? ¿La comunicación funcionó de mejor manera? Seguramente la
respuesta es sí.

Dentro de una empresa, mantener buena relación con los compañeros de trabajo
es fundamental. Pero con decir "mantener" no quiere decir que los conflictos sean
innecesarios, ¡¡al contrario!! Las diferencias son las que hacen a las empresas tan
exitosas y a los equipos tan versátiles, sobre todo hoy en día, que cada vez los
equipos se vuelven multiculturales y más diversos.

La solución de conflictos en las empresas multiculturales

La realidad en las empresas actualmente es la multiculturalidad. Nos encontramos

con muchas compañías transnacionales que dentro de sus procesos logísticos
cuentan con el envío de algunos de sus elementos a distintos países. En muchas
ocasiones su estancia es corta pero en muchas otras, pueden llegar a quedarse por
años. Esto, sumado a la migración y al cambio de residencia que muchas personas
deciden hacer, origina que existan equipos de trabajo con diferentes
nacionalidades, culturas, idiomas, religiones, etc.

Esta es una realidad que nos ha alcanzado, por lo tanto, la habilidad de saber
negociar y la solucion de conflictos en las empresas es fundamental dentro de los
miembros de los equipos. Pero, ¿cómo aprendemos a negociar? Existen diversas
estrategias que nos ayudan en la resolución de conflictos, sin embargo, también
mucho depende de nosotros y nuestras habilidades sociales.

Entender el contexto: Cada uno de los involucrados en el problema tiene un

contexto distinto y para poder encontrar una solución es necesario primero entender
su ambiente para darnos una idea de cómo es su pensamiento, sus gustos y su
manera de ser. Con esto será más fácil "hablar en su idioma" y poder negociar para
solucionar el conflicto, que es el objetivo.

Informarte: Gran parte de la negociación y solución de conflictos en las empresas

se basa en la persuasión y para poder persuadir se necesita información. Es por
eso que recabar la mayor información posible puede ser decisivo en el proceso de
resolución. Por ejemplo, si estás en conflicto con tu jefe sobre la productividad y las
horas de trabajo, puedes buscar información y estadísticas que ayuden a hacer más
válido tu argumento y persuadir completamente.

Creatividad: Muchas veces encontrar soluciones depende de la creatividad de los

involucrados, es decir, buscar más allá de las cosas obvias o de los procesos que
siempre has realizado. Aplicar la creatividad puede darte grandes resultados y
mejores oportunidades de solución. Lo importante es que ninguna de las partes
involucradas se cierren a la negociación ni a mantener una comunicación abierta.

Negociar: Debemos entender que negociar es llegar a un acuerdo en donde todas

las partes involucradas salgan totalmente beneficiadas, es decir, nosotros no somos
los únicos que vamos a ganar. Se debe de buscar un consenso para lograr un ganar-
ganar. Algo muy importante para llegar a la solución es siempre decir la verdad, no
engañar nos abre las puertas y además crea un clima de confianza, así las demás
partes involucradas en el conflicto se sentirán tranquilos de estar negociando con
nosotros, así será más fácil llegar a una solución.
 Conclusión

Negociar es algo complejo, algo que no es fácil; a lo cual nos enfrentamos a diario,
pero a medida que pasa el tiempo pasamos de negociaciones fáciles a
negociaciones más complicadas. Desde chicos negociamos por ejemplo un juguete,
pero esta negociación es fácil, la hacemos con personas que nos aman que no son
duros con nosotros a los cuales les hacemos los mayores depósitos en su cuenta
emocional y por eso son en ocasiones flexibles pero nunca demasiado, ya que
hemos aprendido a ser buenos negociadores.

Encontré mucho agrado en este trabajo ya que he visto como este se complementa
con algunas materias que estoy viendo en la vida cotidiana (negociando), y creo
que la posición que adoptemos debe depender de la realidad y siempre debemos
buscar el "Ganar / Ganar".

Pienso que un buen negociador se hace tanto como se nace, no podría existir sin
esos dos elementos; se debe tener una serie de cualidades en su carácter y forma
de ver la vida, y comenzando por ahí se desarrolla una cadena en la personalidad
del negociador las cuales lo hacen excelente frente a sus relaciones con los demás
y de esta forma puede lograr muy buenas negociaciones teniendo en mente el
ganar/ganar.
 Apéndice

Comunicación:
El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena
comunicación entre las partes.
Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de forma clara cuáles son sus
planteamientos y cuales son sus objetivos.
Además deben cerciorarse de que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje
que uno ha transmitido.
Una vez que se conoce con precisión la posición del interlocutor resulta más fácil
buscar puntos de encuentros que satisfagan los intereses mutuos.
Podremos adaptar nuestra oferta para que se ajuste mejor a sus necesidades.
Además, podremos seleccionar aquellos argumentos que respondan mejor a sus
intereses.
Esto que parece obvio falla en numerosas negociaciones, siendo la principal causa
de que éstas no lleguen a buen término.
No es infrecuente que las partes se enzarcen en una agria disputa sin que ninguna
de ellas conozca realmente cual es la posición de la otra.
La causa principal de los fallos de comunicación reside generalmente en que no
sabemos escuchar.
Estamos más preocupados en lo que queremos decir que en oír lo que nos dicen.
Además, la tensión que genera la negociación, el miedo a perder posiciones, nos
lleva a adoptar una actitud defensiva que nos hace saltar ante el primer comentario
del con el que no coincidamos.
La buena comunicación exige una escucha activa:
Concentrarse en lo que nos está diciendo el interlocutor y no estar pensando en lo
que uno va a responder.
Cuando el interlocutor ha expuesto una idea importante conviene repetir sus
palabras ("Lo que usted quiere decir es que...") para asegurarnos que lo hemos
entendido perfectamente.
La otra persona agradecerá que se le preste atención, lo que mejorará el ambiente
de la negociación. En su momento él también nos prestará la atención debida. Otro
aspecto fundamental es saber preguntar.
Por lo general nos cuesta trabajo preguntar, evitamos realizar algunas preguntas
por miedo a molestar, si la respuesta no nos ha quedado clara nos resulta aún más
difícil insistir.
Un buen negociador se distingue porque sabe preguntar, no tiene miedo a insistir si
la contestación no le ha convencido, da tiempo al interlocutor para que responda
oportunamente, no trata de llenar el silencio que se pueda producir
autorrespondiéndose.
Lenguaje:
El lenguaje que hay que emplear en una negociación debe ser sencillo y claro, que
facilite la comprensión.
No se trata de impresionar al interlocutor con la riqueza de lenguaje que uno posee
sino de facilitar al máximo la comunicación, evitando malentendidos.
El lenguaje que se utilice debe adecuarse a la persona a la que uno se dirige.
Si se trata de un profesional de la materia se podrá utilizar un lenguaje más técnico;
si sus conocimientos son más limitados habrá que utilizar un lenguaje menos
especializado.
Cuando se negocia con un grupo hay que utilizar un lenguaje que sea comprensible
para todos ellos, de modo que les resulte fácil seguir la conversación.
Hay que evitar emplear términos que parte de los presentes puedan desconocer (a
parte de que es poco delicado, puede disponer a parte del grupo en contra).
No obstante, habrá momentos en que se toquen ya temas más técnicos
(de ingeniería, financieros, jurídicos, etc.) donde los especialistas de cada grupo
utilizarán un lenguaje más específico.
Hay que ser especialmente cuidadoso cuando el interlocutor sea una persona
extranjera, con diferente lengua materna.
Aunque pueda conocer nuestro idioma probablemente su dominio sea limitado, por
lo que hay que facilitarle al máximo la comprensión utilizando un vocabulario fácil
de seguir.
Si interviene un traductor hay que asegurarse que cuenta con la formación
necesaria, que está perfectamente capacitado para realizar esta labor.
El único modo de tener plena seguridad de que reúne estos requisitos es
seleccionando uno mismo al traductor y no limitarse a aceptar al propuesto por la
otra parte.
También hay que prestar atención y tratar de entender el lenguaje no verbal de
nuestro interlocutor.
Este lenguaje se emplea normalmente de modo inconsciente, por lo que resulta muy
difícil de manipular.
Su mirada (nos mira a la cara, evita nuestra mirada, mira al techo, está distraída,
mira al reloj…), su voz (cambia de ritmo, enfatiza frases, resulta monótona,
cansina…), sus gestos (rasgos relajados, tensos, nerviosismo…), su postura,
movimientos, acciones (apenas toma notas de lo decimos, puede que no le
interese…).
Asertividad:
Decir "NO" a veces resulta difícil, requiere cierta dosis de valor y tener las ideas muy
claras.
En ocasiones es más fácil asentir, aún no estando de acuerdo, con objeto de evitar
un conflicto.
No obstante, este tipo de cesiones al final se suelen terminar pagando.
Es frecuente encontrar dos tipos de personas.
Aquellas a las que les cuesta decir "NO", les resulta especialmente violento y
prefieren evitarlo, cediendo si hace falta.
Otras que dicen "NO" de manera prepotente, brusca, sin importarles el impacto
negativo que pueda tener en la otra persona.
La asertividad define la capacidad de decir "NO" de manera natural, espontánea,
sin generar tensión y sin deteriorar la relación con la otra parte.
Estas personas saben decir "NO" cuando entienden que hay que decirlo, pero sin
brusquedades, sencillamente, sin que ello les suponga ninguna dificultad especial.
Son personas asertivas por naturaleza.
Aquellas personas que no gozan de esta habilidad pueden llegar a aprenderla con
una buena práctica.
Para un buen negociador la capacidad de decir "NO" cuando sea necesario resulta
fundamental, no sentirse cohibido si hay que contradecir al oponente.
Es preferible decir "NO" en un primer momento que dejar que las negociaciones
sigan avanzando y en el último momento desdecirse de las opiniones emitidas.
El buen fin de la negociación depende en gran medida de saber comunicar
claramente lo que uno piensa, asintiendo cuando se esté de acuerdo y diciendo
"NO" en caso contrario.
Por último, señalar que es preferible no llegar a ningún acuerdo que cerrar uno que
no convenga.