COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE
JAVI LA MAMÁ DE JAVI
 Javi tiene un alto involucramiento de
compra, debido a que resalta en gran
medida los atributos que las zapatillas
poseen y todos aquellos beneficios que
obtendrá si adquiere el producto (ser un
jugador más ágil, durar más tiempo en los
partidos y anotar más puntos).
 Javi se enfoca más en comprar las
zapatillas en la nueva tienda de deportes,
donde venden las mejores marcas de
zapatillas y los modelos que están de
moda.
 Bajo la influencia de la publicidad, Javi
quiere comprar cierto modelo específico
de zapatillas (Hyperdunk 2018) de la
marca Nike, puesto que son las que
utilizan sus jugadores de baloncesto
favoritos de la NBA.
 Javi desea tener las zapatillas, ya que sus
compañeros las han comprado y sus
padres lo aprueban.
 Javi insiste en querer comprar algo que él
considera “necesario” para poder jugar
baloncesto y decide conseguir el dinero
por sus propios medios.
 Después de haber tomado la decisión de
comprar las zapatillas a toda costa, Javi
es influenciado por su compañero Álvaro
(el máximo anotador del equipo), para
adquirir más productos de la marca.
 Otro factor que incide en el
comportamiento de compra de Javi es el
“miedo” que tiene hacia el rechazo por
parte del grupo por no jugar con las
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE
 La mamá de Javi presenta un bajo
involucramiento de compra porque
considera que su hijo debería usar las
mismas zapatillas que utiliza para
gimnasia debido a sus similares
funcionalidades y características.
 La mamá de Javi busca alternativas más
económicas en la tienda de deportes de la
esquina, donde los productos son más
asequibles.
 La mamá de Javi sigue con la idea de
tener en cuenta otras marcas igual de
buenas y más económicas y le aclara a su
hijo que no debe dejarse engañar por la
publicidad, porque a los jugadores les
pagan por usar las zapatillas.
 La mamá de Javi considera que su hijo
debe formar su propia personalidad, sin
dejarse influenciar por la publicidad y sus
compañeros, para así no invertir dinero en
algo que no es tan necesario para él.
 La mamá de Javi insiste en que es absurdo
que invierta esa cantidad de dinero en las
zapatillas, sabiendo que hay otras más
económicas en el mercado.
 La mamá de Javi toma en cuenta la
opinión del padre, para poder establecer
un argumento más sólido y no quedarse
con un simple “no”.
 El comportamiento de compra de la
madre es influenciado por la noticia que
lee en el periódico, en la que se afirma
que el consumo de los jóvenes se ha
duplicado en los últimos 10 años, lo que
 nuevas zapatillas Nike y sufrir del mismo
bullying que su compañero Roberto.
 Javi hace más uso de la ruta periférica de
persuasión, ya que se deja llevar por los
sentimientos positivos hacia la marca,
hace énfasis en la experiencia que la
misma lo lleva a vivir, se comunica por
medio de la estética y diseño atractivo del
producto y busca generar recuerdos
emocionales.
genera que ella se preocupe más por su
hijo y afirme su decisión.
 La mamá de Javi hace más uso de la ruta
centra de persuasión, por lo que se basa
en argumentos técnicos, tratando de
reducir el riego de desperdiciar el dinero
en un capricho de su hijo. También,
tomando en cuenta diferentes marcas y
haciendo uso de más información (noticia
del periódico).

PUNTO 4
Cuando hablamos del contexto social de Javi, podemos inferir que al ser un pre-adolescente
entre los 15 y 17 años (por el diminutivo con el que se le menciona y la forma en la que habla
con su mamá), éste es influenciado por sus compañeros del colegio, específicamente de la
clase de baloncesto, de tal manera que Javi quiere ser aceptado y cumplir con los estándares
establecidos por los mismos, que en este caso, es jugar con las zapatillas nuevas que utiliza
el anotador número 1 del equipo. Por ello, Javi trata de encontrar la posibilidad de obtener
las zapatillas y resaltar entre sus compañeros.
Por otro lado, refiriéndonos a los medios de comunicación, éstos persuaden directamente a
Javi cuando observa la televisión, lee revistas y ve publicidades en tiendas de íconos
representativos del baloncesto, a los cuales él admira, utilizando dichas zapatillas, lo que crea
en él una idea en su mente en la cual podría llegar a ser como ellos algún día, sólo si compra
las zapatillas Nike. Javi, al ser un joven de corta edad, tiene más probabilidad de ser
influenciado por cualquier medio de comunicación, ya que se encuentra en una etapa de
desarrollo en la que adopta comportamientos que observa de las personas de su entorno, y
más de íconos famosos, los cuales son retratados por los medios como seres perfectos que
utilizan ciertos productos específicos que les ayudan a tener una mejor vida. De esta forma,
y tal como lo comentan sus padres cuando discuten sobre su hijo, con ayuda de los medios
de comunicación, Javi adquiere un comportamiento específico, que lo llevará a presentar
actitudes favorables hacia las marcas que éstos le muestras a diario.
Finalmente, con respecto a los estímulos externos, se debe tener en cuenta que Javi no actúa,
sino que reacciona frente a ellos y es por ello por lo que antes de interiorizarlos, los percibe
a través de sus sentidos, para que así, éstos puedan transformarse en respuestas dentro de su
“caja negra” y reaccione ante los mismos. En este caso, estos estímulos son las cuatro P’s del
marketing: el producto porque éste presenta ciertas características y funcionalidades que Javi
busca resaltar a la hora de jugar para convertirse en el mejor jugador de baloncesto de su
equipo, el lugar de venta, ya que al ser una nueva tienda deportiva, le genera mayor confianza
a Javi y le asegura que tendrá más probabilidades de ser aceptado por su grupo de amigos
porque ahí “tienen las mejores marcas de zapatillas para cada deporte y venden los modelos
que están de moda”, el precio, debido a que al tener un precio elevado, las zapatillas tendrán
la mejor calidad y cumplirán con todas las expectativas de Javi, y la promoción, en la cual
utilizan como estrellas famosas a Tyson Chandler y Marc Gasol, unos de los mejores
jugadores de la NBA y que Javi admira.
Es por ello, que estos factores influenciaron en la decisión de compra de Javi y fueron algunas
de las principales razones por las que él quería comprar dichas zapatillas de baloncesto.