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como os Profissionais
Designer Estratégico
Marcos Nahuz e Modelador de Negócios
As 12 lições + importantes que eu aprendi
em 25 anos de experiência como Consultor.
Junho de 2018
Mercados ESTÃO DINÂMICOS.
Aceleração tecnológica fomenta novas demandas.
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CASE 12: DEMANDA
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CASE 11: SOLUÇÃO
“Você controla consequências?
Elimina causas?
Qual o valor de partida da sua solução
para o seu público-alvo?”
CONTROLAR CONSEQUÊNCIAS
(traz fidelização e giro)
ELIMINAR CAUSAS
(traz valor e referência)
Controlar consequências
vale pouco, mas vende sempre.
Eliminar causas vale muito,
mas vende pouco.
Negócios combinam valor e margem
com giro e satisfação.
TIPO DE PÚBLICO
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CASE 10: PÚBLICO-ALVO
“Você quer ter consumidores,
relacionar-se com clientes
ou formar uma comunidade?
Cada uma dessas opções
define um modelo diferente
de negócio.”
Demografia importa. Psicografia, mais ainda.
Mas escolher o público para o qual
deseja trabalhar e conviver
define o grau de vínculo que você
conseguirá construir com seus clientes.
VIABILIDADE DE CONTEXTO LOCAL
(+)
INSEERÇÃO VIRTUAL
CIDADE
(10.000famílias)
DISTRITO
(3.000 famílias)
BAIRRO
(-)
(1.000 famílias)
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CASE 09: CONTEXTO
ROTINAS
(no bairro)
EVENTUAIS
(no distrito)
ESPECIAIS
(na cidade)
As pessoas repetem hábitos culturais
em seus contextos específicos.
As rotinas são feitas perto de casa
ou do trabalho; os periódicos, em avenidas
de fácil acesso ou centros; os especiais,
em qualquer lugar da cidade.
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PROMESSA E CUMPRIMENTO
CASE 08: AÇÃO MERCADOLÓGICA
DISPONIBILIZAR (acessibilidade)
PROMETER (divulgar)
CUMPRIR (entregar o divulgado)
Anunciar é fazer promessas
que você precisa cumprir.
Você pode até esquecer,
mas o cliente não esquece jamais.
Então garanta que consegue atender
antes de prometer.
MONETIZAÇÃO COMPOSTA (BIZZLING, 2018)
FINALÍSTICO (a solução)
EXTENDIDO (os complementos)
RECORRENTE (a renovação)
REFERENCIAL (a lembrança)
COSMOÉTICO (a retribuição)
Quando você gera valor de alguma forma,
diversas são as possibilidades de extração:
a venda da própria solução, suas extensões,
sua necessidade de renovação,
a conquista da referência no mercado
e sua contribuição para a comunidade
são as mais comuns.
COMPORTAMENTO OPERACIONAL
“SÓ FAÇO”
JAR/ ER/ L
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E AR V
L GIR
AN
PL TICUL
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S NTRO LISA
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CASE 06: OPERAÇÕES
“Você planeja e
controla resultados?
Ou você confia, torce
e apaga incêndios?
Afinal, você queria ser
empreendedor ou bombeiro?”
PLANEJAR (antecipar)
FAZER (realizar)
CONFERIR (verificar)
Se você planejar a operação,
saberá o que pode dar errado...
Se você controlar a operação
saberá o que fez errado...
Se você somente fizer, sem planejar
nem controlar, estará ao sabor do vento.
COMPETIÇÃO VS COOPETIÇÃO
CONSUMIDORES
REVENDEDORES
DISTRIBUIDORES
PRODUTORES
SISTEMA SISTEMA
COMPETITIVO COOPETITIVO
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“Seus fornecedores são predadores CASE 05: SISTEMA DE VALOR
ou parceiros?É possível desenvolver
relações de fornecimento
justas e compartilhadas.”
O mercado ainda é uma guerra,
mas novas áreas funcionam
por regras diferentes.
Os empresários estão aprendendo
que somente um paga toda a conta:
o consumidor.
MODELO MENTAL AQAL MATRIZ DE AQUISIÇÃO
ADAPTADO (Ken Wilber) DE COMPETÊNCIAS (Marcos Nahuz)
D
s
ma
rico
QUEM COMO BUSCAR CONTAR
Perifé
SOU EU EU ME PARCEIROS COM BONS
DE VERDADE? COMPORTO? CAPAZES PROFISSIONAIS
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AS MINHAS MUNDO TAREFAS JOVENS
CRENÇAS? EU VIVO? SIMPLES TALENTOS
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Valores Vida Social il de
(nós conosco) (nós com os outros) Ob
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CASE 04: PESSOAS
CRIAR PERFIL
(definir quem atrair)
ESCOLHER NO PERFIL
(pactuar expectativas)
ACOMPANHAR
(ajustar conduta)
Pessoas certas no lugar certo
pela remuneração certa.
As pessoas certas dependem da clareza
na definição do perfil.
O lugar certo é o que alinha competências
com desempenho possível.
A remuneração certa é aquela que atrai
e mantém os talentos que você precisa.
NÍVEIS DE MATURIDADE INFORMACIONAL
1 OPERAÇÕES
Processos de Articulação,
Produção e Entrega
2 GESTÃO DE RECURSOS
Controle de Equipamentos,
Pessoas e Estrutura
3 PROCESSOS DE DECISÃO
Inteligência de Mercado para
Fidelização de Clientes,
Otimização de Custos, Novos Produtos
e Retorno de Investimentos
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CASE 03: INFORMAÇÃO
ACESSIBILIDADE
AMBIÊNCIA
CONEXÃO
ESPAÇO ESPAÇO
FÍSICO VIRTUAL
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CASE 02: ESTRUTURA
INVESTIMENTO
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CASE 01: CAPITAL