I.

Piața

1.1 Definirea operațională a pieței:

Zara este un brand spaniol din industria fashion, brand ce face parte din cadrul companiei
Inditex, companie în cadrul căreia mai găsim și alte branduri foarte cunoscute la nivel mondial al
acestei industrii, branduri precum: Pull&Bear, Massimo Dutti, Berska, Stradivarius, Oysho, Zara
Home și Uterque.

Brandul Zara își desfășoara activitatea la nivel global, acesta deținând peste 2,200 de
magazine în 96 de țări. În România, Zara, are deschise peste 20 de magazine în cele mai mari orașe
ale țării. Articolele oferite de către cei de la Zara, pot fi achiziționate atât prin intermediul
magazinelor fizice, cât și prin intermediul celor online.

Profilul consumatorului:

Venit mediu, vârsta cuprinsă între 18-34 de ani, majoritatea de gen feminin (75%) în jur
de 25% sunt persoane cu locuri de muncă, iar cei mai mulți (75%) studenți. Principalul motiv
pentru care consumatorii aleg Zara, este acela că aceștia găsesc articole de îmbrăcăminte în pas
cu moda care sunt la prețuri avantajoase. Zara reușeste să fie mereu în pas cu modă deoarece anual
produce articole cu stiluri diferite (peste 12.000) și reușește să facă acest lucru mult mai rapid ( 1
lună) decât majoritatea competitorilor săi, care au nevoie uneori de un interval mult mai mare de
timp (4-12 luni) să aducă pe rafturile magazinelor produsele aflate la modă.

În cadrul unui studiu realizat pe consumatorii brandului Zara, s-a aflat că 38% dintre
intervievați sunt persoane cărora le place să citească și că 13% dintre aceștia le place să asculte
muzică. De asemenea, aceștia folosesc rețelele de socializare și doresc să aibă îmbrăcămintea la
fel de la modă ca cea vedetelor pe care le urmăresc pe acele canale.

Când vine vorba de comportamentul consumatorilor acestui brand, în urma aceluaiași

studiu s-a aflat că un consumator obișnuit al brandului Zara vizitează magazinul de cel puțin 17
ori pe an, față de consumatorul obișnuit al altor magazine unde acesta merge în medie de cel puțin
3 ori pe an. Acest lucru se poate întâmpla datorită strategiei celor de la Zara, aceștia ținând aceleași
produse maxim 3-4 săptămâni pe raft, lucru care îi împinge pe consumatori să viziteza cât mai des
magazinele.
 Nume: Diana

Vârsta: 25 de ani

Ocupația: consultant bancar

Oraș: Iași

Hobby-uri: industria fashion, cititul, rețelele sociale, călătoritul;

1. Indicatori

Volumul vânzărilor:

În anul 2015, grupul Inditex a reușit o creștere vânzărilor cu 15% mai mult față de anul
precedent 2014, reușind astfel să aibă o cifra a vânzărilor de aproximativ 21 de miliarde de euro.
Din cele aproape 21 de miliarde, brandul Zara singur a reușit să aducă vânzări în anul 2015 de 13.6
miliarde de euro (65%). Acest lucru a fost posibil deoarece Zara a fost primul brand al grupului
care a intrat pe piețele noi ale altor țări, cât și datorită cumpărăturilor online.
 Anul 2015 a fost un an foarte bun din punctul de vedere al vânzărilor pentru cei de la Zara,
fiind anul în care s-au înregistrat vânzările cele mai mari de la 2012 până în 2015, astfel în 2015
vânzările au crescut cu aproximativ 17% față de anul precendent.
 Tot pentru anul 2015 și profitul celor de la Zara a fost în creștere față de anul precedent
2014, mai exact profitul a crescut cu 15% ajungând astfel la aproape 3 miliarde de euro.
Datorită expansiunii internaționale ale grupului Inditex din anul 2015, acesta a ajuns la numărtul
total de 7,013 magazine care operau pe 88 de piețe diferite. Din acest număr de 7,013 de magazine,
87% din acestea sunt magazine proprii și doar 13% sunt magazine sub franciza grupului. În cadrul
grupului, Zara fiind brandul principal deține aproximativ 2,160 de magazine, din care aproximativ
20% sunt pe teritoriul Spaniei.
III. Zara și H&M

Atât Zara cât și H&M fac parte din topul celor mai mari retailer din industria fashion. Cele două
companii sunt de fapt situate pe primele două poziții, lupta dintre cele două fiind una tot mai acerbă
cu trecerea timpului.

Inditex: cel mai mare retailer fashion din lume în 2017

Venit : 28,8 miliarde dolari

Țara de origine: Spania

Brand-uri incluse: (H&M, COS, Weekday, Cheap Monday, Monki)

Număr magazine la nivel global: 4739 magazine în 71 de țări

Misiunea: adaptarea la cerințele consumatorilor într-un mod cât mai rapid posibil, dar în același
timp să le ofere acestora o experiență de durată.

Viziunea: aceea de a oferi tuturor consumatorilor săi produse de o calitate cât mai înaltă, dar în
același timp să dezvolte un business durabil.

Valorile companiei:
 Angajamentul unei dezvoltări durabile;

Protejarea mediului încojurător și al resurselor naturale;

Încercarea de a rămâne cât mai transparenți;

Dezvoltarea unor operațiuni etice si responsabile;

Mixul de Marketing al companiei:

Produsule:

Colecțiile oferite de către cei de la Zara au fost proiectate pentru atrage consumatori cât
mai diferiți ce prefer stiluri cât mai diferite. Colecțiile sunt împărțite în trei category mari cu
următoarele ponderi: Women (60%), Men (20%) și Kids (20%). Toate aceste articole de
îmbrăcăminte sunt completate de accesorii precum genți, încălțăminte, bijuterii, parfumuri și
eșarfe.

Colecția principal a brandului, mai exact Woman, este împărțită la rândul ei în trei sub-
categorii: 1) Zara Women în colecția căreia putem găsi produsele cele mai la modă;

2) TRF care oferă colecții pentru perosoanele mai tinere;

3) Zara Basic în colecția căreia vom găsi produse ce nu vor ieși rapid din modă, precum pantaloni
și tricouri;

Colecțiile oferite sunt aproximativ aceleeași la nivel global, aproximativ 85-90% din
produse fiind aceleeași, iar în unele situații acestea pot să difere într-o mica măsura datorită culturii
diferite în funcție de fiecare țară.

Prețul:

Când vine vorba de preț, departamentul de Marketing din cadrul companiei Zara, stabilește
prețul în funcție informațiile primite de la consumatori, informații care precizează nivel prețului
pe care aceștia sunt disponibili să îl plătească pentru un anumit articol. Prețurile sunt alese la sediul
central al companiei în Arteixo. Prețul poate să varieze și în funcție de țara în care produsul este
vândut.
 Promovarea:

Strategia de promovare a celor de la Zara este o strategie de tip Pull, strategie care atrage
potențiali consumatori către companie. Pentru că folosește acest tip de strategie, Zara trebuie să
adune informații cât mai exacte și într-un timp cât mai rapid de la consumatori, informații pe care
apoi să le trimită cât mai rapid către departamentul de design pentru a începe producerea și livrarea
acestora către magazine într-o perioadă cât mai rapidă.

Publicitatea este evitată în cea mai mare parte a anului, cu excepția a două perioade,
Ianuarie și Iulie, perioade în care compania oferă reduceri cuprinse în medie între 15-20%. Chiar
dacă Zara utilizează billboard-uri în majoritatea capitalelor Europene, compania are o altă metodă
mai eficientă de a atrage consumatori, și anume prin intermediul Word-of-mouth, dar chiar și în
acest caz, cea mai bună metodă de promovare a brandului Zara rămân propriile magazine,
magazine în care sunt investite annual milioane de euro pentru design.

Place:

Zara este o companie care nu doar că își produce bine articolele vestimentare, ba chiar le
și distribuie singură cel puțin la fel de bine, astfel Zara deține propriile canale de distribuție.
Sistemul de distribuție a celor de la Zara este asa de bine pus la punct încât poate să distribuie
produsele către orice colt al lumii în doar două zile. Pe lângă numărul imens de magazine pe care
Zara le deține la nivel mondial, începând cu anul 2010 produsele Zara pot fi comandate online
oriune în lume.
H&M: al doilea cel mai mare retailer fashion din lume în 2017

Venit: 22.7 miliarde dolari

Tara de origine: Suedia

Brand-uri incluse: (Zara, Zara Home, Massimo Dutti, Bershka, Oysho, Pull and Bear, Stradivarius,
Uterque)

Număr de magazine la nivel global: 7,400 magazine în 96 de țări

Misiunea companiei: aceea de a distribui articole de îmbrăcăminte de calitate și în pas cu moda

la cel mai bun preț astăzi, mâine și în viitor printr-o metoda sustenabilă.

Viziunea companiei: aceea ca toate operțiunile să aibă loc printr-un mod sustenabil atât economic,
social cât și pentru mediul înconjurător. Compania încearcă să satisfacă atât nevoile actualei
generații cât și a celei viitoare.

Valorile companiei:

Respect pentru fiecare individ în parte;

Spirit de echipă, simplitate, spirit antreprenorial;

Lupta pentru îmbunătățiri constant;

În anul 2015 grupul H&M a reușit să aibă rezultate privind vânzările față de anul precedent
2014 cu 19% mai bune.
 Pe lângă creșterea vânzărilor, H&M a reușit în anul 2015 să atingă pragul cu cel mai înalt
profit al companiei de 2,2 miliarde de euro.
 Magazine: anul 2015 a fost un an al expansiunii pentur cei de la H&M, an în care aceștia
au deschis 413 magazine noi, cât și alte 10 magazine online. Compania deține aproximativ 3,900
de magazine din care 96% sunt magazinr proprii și doar 156 (4%) sunt de tip franciză.

Însă când vine vorba de locația magazinelor, 70% dintre acestea sunt localizate în Europa
și Africa și 18% sunt localizate în Asia și Oceania.
 Modelul de business utilizat:

Mixul de Marketing al companiei:

Produsul:

H&M produce articole de îmbrăcăminte sustenabile pentru toate categoriile. Pentru a putea
realiza acest lucru, compania deține linii de îmbrăcăminte diferite cum ar fi: Women, Kids,
Divided, Denim, Underwear și Sportwear. La fel ca și în cazul celor de la Zara, și pentru H&M tot
linia de articole destinate femeilor e cea mai mare colecție. Un alt lucru comun pentru cele două
companii este acela că ambele pe lângă colecțiile principale oferă și articole suplimentare cum ar
fi eșarfe, curele, pălării etc.

Prețul:

Brandul H&M este renumit pentru prețul produselor oferite, prețul articolelor fiind mai
mic decât cea a competitorilor precum Zara. Articolele H&M au prețuri ce variază între low-
medium, cu un preț mediu al produselor de aproximativ 20 de euro.
Promovare:

Când vine vorba de promovare, H&M are cu totul altă strategie față de cei de la Zara. H&M
lansează campanii mari și mici pentr a genera interes pentru colecțiile noi. H&M cheltuie
aproximativ 5% din profit pentru publicitate. În cadrul companiei, promovarea are loc pe toată
perioada anului, nu doar în perioada de reduceri cum era în cazul celor de la Zara.

Plasare:

Chiar dacă H&M nu deține în totalitate toate procesele integrate în producerea și distribuția
articolelelor, deține canalul de distribuție a produselor, astfel produsele sunt livrate direct de la
deposit către magazine. Primul magazin online al companiei a fost deschis încă din anul 1998.
Livrabilul:

Având în vedere că mediul online ocupă din ce în ce mai mult loc în cadrul vânzărilor și în cazul
industriei fashion, am ales să dezvolt o campanie prin care compania să utilizeze social media în
mod cât mai eficient, astfel încât strategia folosită să fie cea mai eficientă pentru piața țintă.

Exemplu de campanie:

1. Pregătirea și planificarea campaniei de social media:

-identificarea obiectivelor principale;
- determinarea audienței;
- împărțirea responsabilităților în echipă.

2.