ANÁLISIS DEL PLAN DE VENTAS DE LA EMPRESA

1. Curso: TÉCNICAS DE VENTAS

Docente: Juan Flores

INTRESGANTES:
 Yanina Flores
Jonathan Puliti
Doris Aquino

J
Mimaskot Alimento 100% completo y balanceado, tiene el balance exacto de nutrientes que tu
mascota necesita, pelo brillante y vitalidad en cuatro semanas, cuenta con 4 variedades: Carne,
Pollo, Cachorro y Cordero.
 Fecha de lanzamiento
En abril de 2005 se lanzó MIMASKOT, expuesto en la facultad de veterinaria de la universidad
de Nacional Mayor de San Marcos.
 -Resultados obtenidos - mercado al que atiende -necesidades ala que satisface
Con los lanzamientos del alimento para mascotas Mimaskot ganador del premio Gran Effie
(concurso organizado por APOYO Opinión y Mercado que premia la efectividad del marketing y
la publicidad, bajo licencia de la American Marketing Association), Alicorp encontró
oportunidades de negocio en nichos que no eran atendidos. La investigación realizada y la
convivencia con el consumidor le permitieron encontrar que con un producto adecuado podía
competir con alimentos que antes se hacían en casa.
Con Mimaskot., Alicorp supo que su público potencial se sentía cómodo con el alimento casero
para sus mascotas. Según afirmó Guillermo Paredes, gerente central de marketing de Alicorp,
un producto de precio bajo no hubiera enfrentado estas barreras. Por ello, Mimaskot se lanzó
con un precio 10 por ciento mayor al del líder del segmento, lo cual incrementa el valor del
mercado. Así, a cinco meses de su lanzamiento (en octubre del 2003) la empresa logró ubicarse
como líder de la categoría, haciendo crecer el mercado en 38 por ciento. Cabe resaltar también
casos en que los desarrollos de productos han tenido importantes implicancias en los resultados
de las empresas y sus respectivos mercados.
¿Empresa que lo fabrica?

Alicorp es la empresa peruana con mayor infraestructura de fabricación y distribución, cuenta

con tres divisiones de negocios (aceites y grasas, farináceos y golosinas) que disponen de diez
fábricas a nivel nacional, siete de ellas en Lima y tres en provincias. Dentro de estas últimas,
se incluye una fábrica de alimentos balanceados para animales, ubicada en Trujillo.
Actualmente, la empresa cuenta con una fuerza de trabajo de2.400 personas, entre empleados
y obreros. La parte de distribución se apoya en 20 sucursales propias (centro de ventas) y 150
vendedores, contando además con otros 70 distribuidores exclusivos
Mascotas

En abril del año 2005 se lanza una nueva extensión de la línea “Mimaskot”: “Mimaskot Cordero y
Cereales”, un alimento hipo alergénico especial para perros con piel sensible. En agosto
lanzamos la nueva marca “Nutrican”, dirigida al segmento económico para afi anzar nuestra
posición de liderazgo dentro dela categoría de alimento balanceado para mascotas. Este
producto está elaborado con la fórmula “Nutrición Total”, que contiene todas las vitaminas y
minerales que las mascotas necesitan para estar saludables. A dos meses de su lanzamiento,
“Nutrican” obtuvo el 6% de participación de mercado. El mercado de alimento balanceado para
perros se estima en 24,500toneladas anuales con un crecimiento estimado de 10% frente al año
2008, retornando así la categoría a crecimiento de doble dígitos. Mimaskot lidera el mercado
con 44% de participación a Setiembre del 2009. En el mes de Junio, Mimaskot introduce una
nueva presentación de 8 kilos, en sus variedades Carne y Cereales, Cordero y Cereales y
Cachorros, fortaleciendo su posición en el can a los autoservicios. En el mes de Diciembre
Mimaskot incursiona exitosamente en medios digitales con la promoción “Desafío Mimaskot”,
cuyo objetivo fue llegar niños de 11 a 18 años grandes influenciadores de la categoría.

¿Justificación del tema?

Escogimos Mimaskot porque al poco tiempo de su lanzamiento obtuvo gran participación en

el mercado, es considerada como una marca de prestigio y es muy aceptada en el mercado. Su
campaña abrió un nuevo campo a la empresa Alicorp en comida de mascotas y le produce
grandes ganancias. En nuestro país es altamente recomendado por los veterinarios y se puede
encontrar fácilmente en todos los supermercados y tiendas.
ANÁLISIS AMBIENTAL
Ambiente Externo

1. Macro ambiente Externo

Entorno Demográfico
Nuestro país está sumamente poblado y tiene la costumbre de tener
mascotas.

Según este cuadro la población del Perú va en

aumento y crece potenciales compradores de
MIMASKOT, un buen panorama para este.

b) Competencia
En nuestro país existe un mercado muy competitivo en el rubro de la comida para perros, sin embargo no
todos complacen en un 100% a sus clientes, pero hay una comida para perro para cada nivel
socioeconómico. Esto es así que los competidores directos de mimaskot es la comida casera. Así como
también los competidores indirectos en este mercado son: Rintis. S.A (Ricocan, Thor y Supercan), Nestle Perú
S.A (Con sus marcas Dog chow, Dogui y Pro Clan); y Master Foods Perú S.R.L(Con su marca Pedigree)

COMPETENCIA
INDIRECTA COMIDA CASERA PARA PERROS.
 COMPETENCIA
DIRECTA

c) Factores Socioculturales

 Cambios en estilos de vida, valores sociales y creencias.

 Estos cambios ocurren con lentitud, quien los advierta oportunamente será capaz de identificar
oportunidades.

d) Factores Político-legales

Podemos observar que actualmente el estado apoya sobremanera las industrias peruanas con leyes
reguladoras que permiten a la empresa su desarrollo y crecimiento en el mercado nacional y su posterior
internacionalización. Esto favorece a la empresa Alicorp que por ser peruana.
e) Factores Tecnológicos

Uno de los grandes retos de la industria de productos para la

alimentación para mascotas es lograr satisfacer todas sus necesidades.

MICRO AMBIENTE EXTERNO

a) Proveedores
El poder de negociación es alto con los proveedores, ya que Alicorp tiene distintas líneas de
producción y los insumos son comprados en grandes cantidades.

b) Intermediarios del Marketing

Como casi la mayoría de empresas de bienes de uso general tiene mayoristas y minoristas.
Intermediarios

C-Mercado
La categoría comida para mascotas está compuesta por una amplia variedad de componentes y
sabores. En todo caso, la comida seca para perros es la que domina el mercado, con más del 88%.
Un negocio que ha resultado ser muy lucrativo tanto para las empresas productoras como para los
supermercados. Sin ir más lejos, en los últimos dos años un mismo producto aumentó su precio
hasta en un 30%.Tres son las principales líneas de alimentos para mascotas: la económica, la básica
y la premium, que es la más recomendada por los veterinarios. En todo caso, existen subcategorías
dadas por la edad de la mascota, la actividad que desarrolla y su tamaño. Se debe estar muy
consciente de que no es lo mismo un alimento premium para un cachorro Labrador que para un
pequeño Cocker Spaniel. La venta de alimentos premium para cachorros es la que lidera el mercado
en centros veterinarios y supermercados.

2) AMBIENTE INTERNO

 RECURSOS HUMANOS
En Mimaskot lo conforma prácticamente mano de obra peruana y a que la industria se vale de eso para
tener su ventaja competitiva. De dar trabajo a peruanos no solo
compromete a la producción sino a la venta de sus productos.

 RECURSOS FINANCIEROS
Mimaskot cuenta un gran presupuesto para el desarrollo
delproducto y para sus estudios de mercado y campañaspublicitarias.
  INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO
Es esencial contar con personal que este en Capacidad de desarrollar nuevos productos y si es posible
optimizar los procesos ya existentes.En el caso de Miamaskot, este esta a la par de sucompetencia con
productos relativamente parecidos.

 IMAGEN Y UBICACIÓN DE LA EMPRESA

La imagen de la empresa influye directamente en los productos que ella ofrece. Esto es lo que está logrando
la marca Mimaskot con su publicidad y la variedad de productos que va ampliando, poco a poco va
ganándose una buena imagen de la empresa.

 VENTAS
Mimaskot entró al mercado con fuerza, estaban distribuidas en lugares estratégicos.

 MARKETING
Tuvo intensiva campañas de marketing en supermercados con anfitrionas.

-ANÁLISIS FODA
Fortalezas:
• Fácil comercialización (se encuentra en todos lados)
• Producto eficiente y práctico, evita preparación, evita malos olores, fácil limpieza en todos los ámbitos, fácil
de adquirir, tiene larga duración y es concentrado. Ahorra tiempo y costos.
• Alto contenido alimenticio.
Oportunidades:
• Muchos perros y está de moda.
• No tienen sustituto.
• Fácil extensión de marca.
• Muchas razas, por ende es un mercado amplio.
• Muchos criaderos y exposiciones.
Debilidades:
• No genera fidelidad, si el producto no satisface en un cien por ciento al consumidor, simplemente se
cambia de marca.
• Si se quiere ser una marca exitoso, se debe crear uno quesea muy completo y eso es muy complejo.
Amenaza:
 Mucha competencia, cada día es más difícil destacar.

 La inestabilidad del país, teniendo otras prioridades

 En el último tiempo se ha desprestigiado a los perros catalogándolos de violentos.
 La competencia con los productos extranjeros en especial con el de Estados Unidos.

SEGMENTACIÓN:

Geográfica
La segmentación geográfica de este producto está dirigida al mercado urbano ya que es este mercado el que
da sus mascotas comida para animales embolsada.
Demográfica
-Clase social: Clase media y alta.
-Género: Masculino y Femenino
-Edad: De 10 a 45 años de edad.

La segmentación demográfica que se realizó para este producto abarca a la clase media y alta,
porque son quienes poseen el poder adquisitivo necesario para la compra del producto.
Comprende a jóvenes de 10 a 45 años de edad, pues este es el grupo de personas en las que se encuentra
un mayor índice de posesión de mascotas.
Ciclo de vida familiar
El ciclo de vida familiar para este producto comprende desde personas que viven solas hasta familias
numerosas.

Psicológicas
Todos desean tener una mascota bien cuidada que irradie belleza y esté alimentada balanceadamente

MERCADO OBJETIVO

a) Elección del Mercado Objetivo:

Miremos como el mercado de Lima se divide en sectores económicos:
Los mercados elegidos por la empresa Alicorp. Fueron públicos delos sectores A, B y C.
• Nivel socioeconómico “A”----------- 5.3%
• Nivel socioeconómico “B”------------18.0%
• Nivel socioeconómico “C”------------33.6%Total de la población escogida en lima ---------56.9%
- Hombres y mujeres
- Amas de casa y madres de familia, preocupadas por la salud y dieta de sus mascotas.
- Personas entre los 10 y 45 años de edad, psicográficamente amante de los animales.

ESTRATEGIA DE ATENCIÓN AL MERCADO

La estrategia utilizada por Mimaskot fue indiferenciada ya que se dirigió a sus mercados segmentados de la
misma manera y con la misma campaña publicitaria, con el mismo slogan y la misma intención.
ANALISIS DEL MERCADO DE CONSUMIDORES

a) COMPORTAMIENTO de decisión de compra

Es importante conocer el comportamiento del consumidor, pero en este análisis el inicador de la compra es
el dueño del perro,
quien por la mayoría de los casos es influenciado por elveterinario o la misma imagen promocional que tiene
n losalimentos para mascotas.Los compradores han establecido la marca de Mimaskot en uno de los
alimentos de comida para perros más conocidos, antes que su segundo más cercano competidor que es Rico
can, ya que destacan la calidad y el precio por debajo de otras marcas. Los atributos resaltados para el
comprador ya que en este mercado peruano se considera al perro como un miembro más de la familia.
Actualmente las personas compran, pero con respecto a la
comidapara cachorros confían en marcas super Premium por laimportancia y delicadeza de cuidado para un
can.El consumidor que es el perro, se ha adaptado al cambio de comida casera a comida especializada de
acuerdo a una dieta impuesta por el amo, donde las cantidades necesarias y
exactasde nutrientes mejoran su calidad de vida y si aparienciaexterna(brillo y vitalidad en los perros aliment
ados conmimaskot).En lima la mayoría de los perros han sido sometidos a diversos cambios de comida de
acuerdo al bolsillo del comprador, estoscambios pueden provocar desordenes en el can ya que sealteraría su
sistema digestivo. Lo cual haría que algunos dueños de sus mascotas prefieran no utilizar la comida
balanceada y no recomendarla..
El perro que es el consumidor si desde cachorro o desde un tiempo prudente se le da un mismo tipo de
alimento es difícilponer otra clase ya que se acostumbran y reconocen inmediatamente a pesar de la misma
forma de las croquetas. Por tanto el comportamiento del consumidor dependerá del poder de compra del
comprador que es el dueño del perro.

ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
El posicionamiento de Mimaskot es MÁS VITALIDAD Y PELO BRILLANTE.

ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MERCADO

A.- Producto: y/o servicio

Características del producto

Su precio es realmente cómodo a comparación de la

competencia
Producto Peruano de calidad Internacional.

B.-Precio

Descuentos.-
Cada cierto tiempo ofrece promociones y descuentos, el popular 2 x 1, o por la compra de dos cajas te viene
tu pequeña lata de mimaskot (en tamaño pequeño) de regalo.

Créditos.-
Dento no ofrece crédito porque es un producto que vale
menosde 3 soles, puesto que el crédito se da más que nada aelectrodomésticos, ropas, etc.

Formas de Pago.-

Precio de Lista.-
 PLAZA
Canal de distribución.-
El canal de distribución representa un sistema
interactivo que implica a todos los componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Según
sean las etapas de propiedad que recorre
elproducto o servicio hasta el cliente, así será la denominación del canal.Asimismo, son los que definen y
marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto atraviesa desde el fabricante al consumidor
final.
Localización.-
Localizar en que parte deseo que se venda mi producto, y es
así que micada en la mayoría de los establecimientos tiendas, bodegas, minimarket que hay en Lima, claro
está, que dichas zonas pertenezcan al sector, B
Distribución Física.-
Mediante los buses distribuidores del producto, hacen que dentro esté al alcance de todas las familias
Peruanas
 Promoción
Mimaskot es promocionado en
 Avisos en los canales de TV
-América TV
-Frecuencia Latina
-TNP
-ATV

 Redes sociales
-Facebook
- Twitter.Etc

 PUBLICIDADES