Técnicas de Ventas 6.

Sergio Molina Roldán

TAREA 1.- Desarrolla las tres fases de la negociación. Incluye un tercer proveedor y más
características de la negociación.

Para llevar a cabo un proceso limpio y conseguir los resultados que buscas a la hora de
negociar, es útil dividir el proceso en tres puntos de suma importancia: la pre-negociación, la
negociación y la post-negociación

Pre-negociación

La primera etapa de una negociación eficiente es la preparación. Consiste en recabar toda la

información relacionada, analizarla y estructurarla. Es el momento de establecer los objetivos
que se persiguen y los argumentos para conseguirlos.

Negociación

Una vez establecida la estructura y cuando ya se dispone de la información suficiente, tanto

propia como de las partes involucradas, se pasa al encuentro y el diálogo. En esta fase las
partes muestran sus ofertas, con argumentos y objetivos. Aquí es donde entra en juego la
habilidad del negociador para entender el clima y sacar la mayor información posible tanto
verbal como no verbal que las partes proyectan.

Cuando se ha llegado a los acuerdos correspondientes se entra en la tercera etapa: su cierre.

Es difícil decidir el punto y final de una negociación pues siempre parece que se pueden
mejorar condiciones. Sin embargo, al cerrar la negociación, considerando que sea bajo
condiciones aceptables y firmes por las partes afectadas, se pasa a la evaluación de los
beneficios obtenidos.

En ocasiones, la revisión de los logros puede producir un efecto inverso y propiciar la

activación de nuevos encuentros y debates de puntos que no han sido correctamente
atendidos. Esto es una oportunidad para detectar huecos que pudieron ignorarse en el
momento de la negociación y pasar a firmar los acuerdos satisfactoriamente.

Post-negociación

En esta fase se presentan los resultados obtenidos en la negociación. Existen diversos

resultados protagónicos entre los que destacan los satisfactorios y los insatisfactorios. Los
primeros cierran el proceso y sólo se les hace un seguimiento para confirmar los resultados.
Por su parte, los insatisfactorios comprenden dos eventualidades:

o Postergación: esta situación permite redefinir los resultados, y albergar

nuevos encuentros que satisfagan los intereses de las partes o alguna de ellas.

o Quiebre de la relación: los resultados no satisfacen bajo ningún concepto a

una de las partes, que elimina la posibilidad de nuevos encuentros directos.
Generalmente en estos casos se involucran representaciones legales para
efectuar procesos judiciales.

En ambos casos los acuerdos necesitan un seguimiento y evaluación para confirmar que todo
marche como lo previsto y detectar el cumplimiento de las acciones dispuestas por todas las
partes.

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Consejos para una negociación eficiente

 Evita juicios anticipados.

 Genera soluciones.

 Adopta una actitud positiva y abierta.

 Entiende qué negocias

 Conoce los intereses de todas las partes.

 Determina los aspectos que más valoran según sus intereses.

 Evalúa las similitudes y compatibilidad entre las partes.

 Comunica supuestos relacionados.

 Considera alternativas y describe los supuestos.

 Sé realista y evalúa todas las alternativas.

 Trate las ofertas de las otras partes como opciones

 Valora de antemano la posibilidad de no llegar a un acuerdo, qué puede dificultar o

facilitar la interacción.

 Comunica de manera objetiva y efectiva y sin miedos.

 No veas el proceso de negociación como una competencia.

 Sé paciente.

 Escucha atentamente y pregunte lo necesario.

Un tercer proveedor C, con calidad estándar, plazo de entrega en 2h, pago en 15dias, sin
descuento y 25€ de coste de transporte.

TAREA 2.- Describe cuál va a ser tu estilo de negociación y qué habilidades tienes
como negociador.

Obviamente, y como queremos una relación a largo plazo, seremos un negociador

cooperativo, con las siguientes habilidades:

 La Relación: Sintonía y Confianza. La sintonía, es una herramienta de vinculación y

acercamiento con el cliente. La confianza, es un elemento básico de todas las
relaciones, incluidas las comerciales.

 El Autodominio: Entusiasmo y Tenacidad. El entusiasmo significa, que uno no se

desanima ni pierde los estribos frente a una situación difícil. Habilidad, para considerar
estimulante la actividad diaria y muy factible el éxito de la negociación. En cuanto a la
tenacidad, tanto en la gestión comercial como en la negociación, se ha de ser
persistente, insistir una y otra vez hasta conseguir lo que se pretende.

 La Percepción: Observación e Intuición. Percibir continuamente, estar atento a

cualquier señal. Darnos cuenta de la dificultad que entraña realizar una buena escucha

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para poder mejorar. La intuición permite descubrir rápidamente las oportunidades del
cliente. Las preguntas permiten informarse para intuir las necesidades del cliente.

 La Influencia: Argumentación y Persuasión. Mediante la utilización de argumentos se

desarrollan las ventajas que obtiene el cliente. El cliente ve su interés satisfecho a
través de la construcción de argumentos con imágenes, no sólo datos técnicos. Hay
que ser consciente de que la capacidad de persuasión, tiene un componente de
"percepción subjetiva" por parte del interlocutor. Por tanto, debemos procurar que los
clientes escuchen y sigan nuestros consejos.

 La Decisión: Resolución y Rapidez. Disponemos de un momento oportuno para

acometer el cierre de una venta y perseveramos hasta conseguir el sí del cliente.
Cuando desarrollamos una labor comercial y en la negociación, la rapidez permite
aprovechar muchas oportunidades que la demora hubiera enfriado.

 La Organización: Distribución del tiempo y priorización Un buen gestor comercial y

negociador es capaz de organizar bien su tiempo. Es necesario buscar la eficiencia en la
organización y la utilización del tiempo. Planificar con claridad y realismo, priorizando
tareas y aplicando diferentes tiempos de realización, dependiendo del grado de
importancia de las tareas a realizar.

TAREA 3.- Determina con qué proveedor negociarías, qué estrategias y tácticas vas
a llevar a cabo en dicha negociación (para mejorar la oferta, concesiones en la
negociación y firmar el contrato).

Negociaria con el proveedor B, ya que tiene mayor calidad y facilidad de pago. Para ello usaría
las técnicas más usadas, tales como:

 La falsa pista. Se trata de aceptar algunos aspectos de la negociación que el interesado

había jurado falsamente que nunca aceptaría. La finalidad de esta simulación es que
no se discuta la verdadera cuestión.

 Cambio de tema. Es una táctica similar a la anterior, que consiste en desviar el tema
conflictivo hacia temas menos trascendentes en ese momento.

 Los pequeños pasos. Esta táctica consiste en no presentar de golpe la totalidad de lo

que se desea obtener, sino todo lo contrario; el negociador presenta la primera
demanda buscando el acuerdo y, cuando lo ha conseguido, presenta la segunda y así
sucesivamente.

 Nada a cambio de nada. Consiste en no dar nada por nada, o lo que es lo mismo: ¿qué
me ofrece usted a cambio de esta concesión?

 La carta secreta. Consiste en mantener una posición clara a lo largo de la entrevista,

pero conservando argumentos de reserva para, en caso necesario, sorprender al
cliente en la fase final de la negociación.

 Autoridad restringida. Esta táctica es muy adecuada para poder bajar el listón máximo
del oponente, al manifestarle que no se tiene autorización para aceptar dichas
propuestas (aunque en realidad sí que se poseen), con el objetivo de que la parte
contraria rebaje sus exigencias.

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 Presión. Se suele utilizar como táctica final, cuando ya no queda ningún otro recurso
que resuelva el problema. Si se adopta, hay que estar seguro de poder llegar hasta el
final, ya que no hay posibilidad de volverse atrás sin merma de prestigio. Cuanto
menos se emplee, más eficaz será la presión que se ejerza.

 El regateo. Es una táctica muy desacreditada, y suele girar en torno al precio.

 Poli Bueno y Poli Malo. La más conocida gracias a las películas (y por tanto la menos
útil). Dos negociadores, uno que realice la presión (incluso ataques) y otro cercano,
amigable y comprensivo. El objetivo es desequilibrar al adversario primero (poli malo)
y, luego en un momento a solas (poli bueno) conseguir de él, lo que deseamos con
buenas maneras.

 La Zanahoria. La más efectiva contra gente del mundo de los negocios, es decir,
directivos, agente de venta, etc. con un objetivo económico. Se explica fácilmente con
un ejemplo: Se piden unos precios muy bajos para X unidades de lo que se quiere
comprar (siendo X un número muy alto). Una vez se ha conseguido el precio que se
quiere, y habiendo despertado la ilusión en el adversario (comercial, por ejemplo) de
que va a poder cerrar un gran pedido, se realiza un pedido mucho menor (X-10000),
pero se exige mantener el precio... y se suele conseguir.

 Gran jefe indio. Se basa en el uso del silencio para que el adversario se sienta
incomodo y revele información que no debería. Se hace una pregunta incómoda, se
escucha la respuesta y se permanece en silencio: "Entonces, ¿cuales son las
desventajas de su propuesta?". Los japoneses la usan habitualmente, llegando a haber
silencios de 1 hora.

TAREA 4.- Cómo tiene que ser el acuerdo una vez concluido con éxito y qué
seguimiento vas a realizar del acuerdo.

Cuando finalmente se alcanza un acuerdo hay que plasmarlo por escrito, no puede quedar
exclusivamente en un compromiso verbal.

Permitirá interpretar fielmente los términos del mismo si durante su ejecución surgen
diferencias.

Sirve de modelo para futuras renovaciones.

El acuerdo escrito queda plasmado, aunque algunas de las personas que intervinieron en la
negociación no continúen en la empresa.

Dicho acuerdo es el resultado de la aceptación de un planteamiento final que incluye

numerosos puntos: número de unidades, características técnicas, plazo de entrega, precio,
facilidades financieras, descuentos, garantías, servicio post-venta, etc.

Este acuerdo final es un momento clave en la negociación, en ese momento quedan fijadas las
condiciones, ya no hay marcha atrás.

Cualquier intento posterior de modificación, tendría que realizarse bien persuadiendo a la otra
parte (lo que no sería fácil), bien por vía judicial.

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La importancia de esta decisión justifica, que uno pueda solicitar cierto tiempo de reflexión,
antes de dar una respuesta definitiva (no hay por qué precipitarse a la hora de tomar una
decisión de esta importancia).

La otra parte debería aceptar esta petición, totalmente lógica, conviniendo entre ambos un
plazo razonable para contestar.

El documento donde se recoge el acuerdo exige una lectura reposada, debiendo uno
cerciorarse de que recoge fielmente todos los puntos tratados.

Cualquier duda que surja es ahora el momento de plantearla. Antes de firmar un documento,
hay que tener la seguridad plena de que recoge exactamente lo que uno ha negociado.

En este documento hay que tratar de ser lo más exhaustivo posible, recogiendo cualquier
aspecto que pueda afectar al desarrollo del acuerdo o cualquier eventualidad que se pueda
presentar.

Este documento, además de recoger los puntos principales que han sido tratados, suele llevar
mucha "letra pequeña", que puede tener gran transcendencia durante la vida del acuerdo:
renovación tácita o expresa, garantías aportadas por cada parte, actos que se consideran causa
de incumplimiento, acontecimientos que permitirán cancelarlo anticipadamente, posibles
sanciones a aplicar, etc.

En caso de no recoger algunos de estos aspectos, se puede producir posteriormente, durante

su ejecución, un vacío legal en su interpretación, del que cada parte trate de aprovecharse y
que al final haya que resolver en los tribunales.

Todo esto exige que una vez alcanzado el acuerdo, en vez de relajarse (algo que a veces suele
ocurrir), haya que estar especialmente atento durante la redacción del documento y que
antes de firmarlo, haya que darle una lectura reposada.

Por último, es esencial que antes de firmar un documento, el negociador verifique si cuenta
con delegación suficiente de su empresa o si, por el contrario, requiere la autorización de una
instancia superior.

Aunque este es un aspecto que uno debería tener claro antes de sentarse a la mesa de
negociación, resulta conveniente volver a verificarlo antes de la firma, después ya sería
demasiado tarde y podría uno haber comprometido a su empresa en una operación para la
que no estaba facultado