Cuadro comparativo sobre las diferentes características del mercado de
consumo y de negocios
Mercado de consumo
Está formado por individuos y
hogares que compran bienes y
servicios para consumo personal
Hay más clientes
El volumen de las ventas por clientes
es menor que en el mercado de
negocios
La relación entre el consumidor y el
proveedor del mercado consumidor
no es cercana
La demanda es elástica
El consumidor hace la compra él solo
El proceso de compra es menos
complicado, excepto cuando se
deben comprar bienes de un valor o
importancia altos.
Mónica Lisbet Navarro Rodríguez
Mercado de negocios
Está formado por organizaciones que
compran bienes y servicios que les
son necesarios para producir otros
bienes o servicios
Hay menos clientes
El volumen de las ventas por clientes
es mayor
La relación entre el proveedor del
mercado de negocios y su cliente-
empresa es más cercana
La demanda suele ser inelástica
Los encargados de hacer las compras
están más profesionalizados
El proceso de compra es más
complicado, pues parte de la
detección de necesidades, búsqueda
de proveedores y decisión de la
oferta más ventajosa.
Grupo Bimbo, es una de las empresas de panificación más importantes del mundo por
posicionamiento de marca, por volumen de producción y ventas, además de ser líder
en México y Latinoamérica. Con presencia en 17 países de América y Asia, cuenta con
cerca de 7,000 productos y con más de 150 marcas de reconocido prestigio.
Sus productos están clasificados en:
 Galletas y galletas saladas
 Pan
 Productos de panadería.
Durante los últimos años, en Grupo Bimbo se fortaleció el trabajo en los sistemas de
calidad para garantizar la consistencia de los productos. Se obtiene certificaciones y
reconocimientos nacionales e internacionales que avalan la efectividad de dichos
sistemas.
Los paises y continentes donde se encuentran el producto bimbo son en: Mexico,
Estados Unidos, Centro América, Latinoamérica, Asia, Europa, Canadá, Reino Unidos
Misión
Nuestra mision es: alimentar, deleitar y servir al mundo.
Visión
En nuestra Visión 2015 SOMOS:
 Una empresa con marcas líderes y confiables para nuestros consumidores.
 Ser el proveedor preferido de nuestros clientes.
 Una empresa innovadora, que mira hacia el futuro.
 Una empresa financieramente sólida.
 Un lugar extraordinario para trabajar.
En 2015 somos la mejor empresa de panificación en el mundo y un líder de la
industria alimenticia, donde nuestra gente hace la diferencia todos los días.
Buscamos ser una empresa altamente productiva y plenamente humana.
Valores en el grupo Bimbo.
 Pasión: Servimos con pasión y nos entregamos en todo lo que hacemos.
 Equipo: Trabajamos en equipo y colaboramos, sumamos esfuerzos,
multiplicamos logros.
 Confianza: Construimos confianza y cultivamos cada relación con integridad.
  Calidad: Entregamos con calidad
 Efectividad: Operamos con Efectividad y ejecutamos con precisión y
excelencia.
 Rentabilidad: Obtenemos resultados para seguir creciendo y emprendiendo.
La empresa Bimbo, es parte del sector de alimentación y brinda productos
relacionados a la panadería, pastelería y repostería.
Marcas
Panaderías:
• "Bimbo" (pan blanco): pan natural 100%, pan sándwich con corteza, pan
sándwich
• Bimbo "Soluciones" (pan blanco): "Enrollados" (pan ancho para enrollar), "Rolls"
(tortitas de trigo), "Canapés", "Pitta's".
• Bimbo "Rapiditas” (tortillas de trigo): "Rapiditas".
• Bimbo "Sonrisas" (repostería desayunos y meriendas): magdalenas reinas,
napolitanas choco, pan de leche, croissants, croissants minicaos.
• Bimbo "Martínez" (repostería desayunos y meriendas): magdalenas reinas,
magdalenas cuadradas, sobaos, surtido "Martínez" (desayuno / chocolate /
pastas secas / hojaldre / integral).
• Bimbo bollería salada: bollo de hamburguesa normal y maxi, pan de perrito hot-
dogs.
• Bimbo pan tostado: pan tostado (tradicional, multicereal), panecillos tostados,
tostadas redondas (vitaminadas, sin sal), mini tostadas Bimbo.
Segmentación geográfica de bimbo:
El grupo bimbo nació en la ciudad de México el 2 de diciembre de 1945, Está presente
en Honduras, México, EUA, Argentina, Brasil, Colombia, Costa Rica, Chile, El Salvador,
Guatemala,
Nicaragua, Perú, Uruguay, Venezuela, Austria y la República Checa.
El grupo está configurado por 76 plantas y 9 empresas comercializadoras. Agrupadas
en 4 divisiones:
• Organización Bimbo. (Cuentan con 6 regiones en México y 1 región en C.A.)
• Organización Barcel
• Ricolino
• Organización Latinoamericana
Segmentación demográfica: Con precios competitivos estos productos son
accesibles para la mayoría de población en donde sus productos existen y su variedad
satistace a todos los miembros de la familia Bimbo.
Factores situacionales: Bimbo ha creado el primer centro de ventas ecológico de la
empresa panificadora más grande del mundo con el fin de reducir el impacto
ambiental de sus operaciones, mitigando los efectos del cambio climático.
Segmentación Psicográfica: Personas con deseo de un producto de alta calidad y
fortificado con distintos nutrientes. Estilo de vida práctico y saludable.
Segmentación Relación-producto: Se distribuye en establecimientos desde
supermercados, tiendas de conveniencia y hasta pequeñas tiendas de abarrotes.
Frecuencia de compra de una vez por semana mayormente por las tardes.
Segmentación Conductual: La creencia de la gente influenciada, por la excelente
publicidad que Bimbo realiza de sus productos genera que la población considere
estos productos superiores a los de la competencia.
Segmentación Psicológica: Aquellas personas que poseen la costumbre de
desayunar, cenar o merendar con este tipo de productos.
La segmentación del mercado les permite a los usuarios identificar los recursos y
maximizarlos conociendo las características de su nicho de mercado. La segmentación
de mercado es necesaria para realizar y ejecutar un plan estratégico de negocios.
Una estrategia efectiva es la segmentación de mercados, que es algo necesario para
poder definir qué vender y a quién vender, de esta manera es mucho más sencillo
dentro de un sector de la economía poder definir productos enfocados en la
información que se tiene del consumidor, y para esto, por supuesto es necesario
conocer los consumidores con una segmentación.
Para encontrar el consumidor ideal para los productos, o cuáles serían los productos
que pueden comprar los consumidores que hacen parte del mercado objetivo, es
necesario clasificarlos, y podemos definir entonces los siguientes tipos de negocios
• Ventas a empresas

• Ventas a Personas

Los segmentos se basan en comportamientos de consumo, cuestiones demográficas y

estilos de vida. Para cada segmento de consumidores se pueden crear distintos
programas de marketing personalizados, de forma que los productos se enfoquen de
forma diferente en función del tipo de consumidor al que se dirige la campaña.
El objetivo de la segmentación es el desarrollo de acciones de marketing que permitan
aumentar la retención de clientes y referencias.

Mónica Lisbet Navarro Rodríguez

Casos prácticos de conducta de compra

1. Procesos de compra:
Compra de muebles para el dormitorio

2. Papeles de las personas que intervienen en el proceso de compra:

Compra de muebles para el dormitorio:

Un estudiante desea comprar una cama y un escritorio para amueblar la habitación de su

departamento en capital. Es económicamente dependiente de sus padres que residen en
el interior del país, por lo tanto aprovecho la visita de los mismos para realizar la tan
deseada compra.

El papel que desempeña cada una de estas personas en el proceso de compra es el

siguiente:

– Usuario: El estudiante es la persona que va utilizar la cama y el escritorio comprado.

– La que decide: la madre va ser la persona que decide donde se compra, cual se compra y
como se compra.

– Comprador: El padre es la persona que va a realizar la compra.

4. Etapas del proceso de decisión de compra

Ejemplo: compra de muebles para el dormitorio

– Primera etapa: Reconocimiento de la necesidad:

El estudiante convive con dos amigos en un departamento de tres ambientes y siente que
no encuentra un lugar para sentarse a estudiar tranquilo.

En cuanto a la cama, la cama donde el está durmiendo pertenecía a su abuela, la parrilla

tiene la mitad de las barandas rotas, la cama esta toda floja, lo que implica que además de
dormir hundido cada vez que se mueve se despierta por el ruido que hace la misma.

Al estudiante se la hacía imposible estudiar, estaba muy preocupado pensando en que al

otro día tenía un examen y que hasta ese momento no había podido estudiar y lo que más
le atormentaba era pensar que esa situación se iba a repetir siempre.
El proceso de compra comienza cuando el estudiante reconoce la necesidad de comprar
un escritorio para el dormitorio y una nueva cama. La necesidad es ocasionada por un
estímulo externo (comercial que ve en la televisión).

– Segunda etapa: búsqueda de información

El estudiante y sus padres comienzan a buscar información acerca de la resistencia,

calidad y precio de las diferentes marcas de muebles. Es decir comienzan a incursionar en
una búsqueda activa de información.

La familia seguía analizando las diferentes marcas y seguían buscando información acerca
de las mismas. Llegaron a la conclusión que se decidirían por la marca Roble o Pico
(conjunto de elecciones) porque si bien el precio era superior a la de las otras dos marcas,
Roble y Pico tenían mejores diseños de muebles y la calidad del material con que estaban
hechos era superior a la de las otras dos marcas.

– Tercera etapa: Evaluación de alternativas

La familia tenía que decidir sobre la marca del mueble a comprar porque al día siguiente
tendrían que volver al interior.

Recopilando la información que habían obtenido de unos muebles de Roble y Pico

comienzan a evaluar las dos alternativas.

Los muebles de roble, parecían muy resistentes, la cama tenía detalles de tallado en el
cabezal y el escritorio tenía más cantidad de cajones que el escritorio de Pico. Sin embargo
había una diferencia significativa en precio a favor de los muebles Pico.

Cuarta etapa: Decisión de compra

La familia se había inclinado por la cama y el escritorio de Roble, pero todavía no estaban
del todo convencidos de comprar los muebles de esa mueblería porque si bien los
muebles de Pico no eran tan lindos y tan resistentes como los anteriores había una
diferencia significativa en precios y como no tenían referencias de esas marcas de mueble
no sabían si realmente la diferencia en precio que iban a pagar por el mueble Roble, la
podría justificar la resistencia del mismo. Esto significa que la decisión de la familia de
posponer la compra de los muebles está muy influenciada por el riesgo percibido.

– Quinta etapa: conducta posterior a la compra

La satisfacción del estudiante respecto a los muebles de Roble que adquirió, influirán en
sus conductas subsecuentes, esto significa que cuando este estudiante o su familia
necesitan productos de mueblería habrá una alta probabilidad de que adquieran uno
Roble.