“Año de la lucha contra la corrupción e impunidad”

TECNICAS DE VENTAS AIDDA

Y
SISTEMA DE VENTAS SANDLER

CARRERA : CAJERO PROMOTOR DE SERVICIOS

DOCENTE : LOURDES PEREZ LORA

CURSO : TECNICAS DE VENTAS

ALUMNAS : NAVAL GONZALEZ REINA YSABEL

SANCHEZ MACEDO PAULA ANGELICA
CABRERA LUNA CLEYSI
PARIONA MOLINA DENISSE VANESA
ASTRID GONZALES SAQUIRAY

PUCALLPA – PERU
2019
 INDICE
Pág.
CARATULA ………………………………………………………………………… 01
DEDICATORIA ………………………………………………………………... 03
INTRODUCCION ………………………………………………………………… 04
TÉCNICAS DE VENTA (BASADAS EN EL MODELO AIDA) ………………… 05
Técnica de Venta Nro. 1.-
Atraer la ATENCIÓN del Cliente …………………………………………………. 05
Técnica de Venta Nro. 2.-
Crear y Retener el INTERÉS del Cliente …………………………………………. 08
Técnica de Venta Nro. 3.-
Despertar el DESEO por Adquirir lo que Se Está Ofreciendo …………………. 09
Técnica de Venta Nro. 4.-
Llevar al Cliente Hacia la ACCIÓN y Cerrar la Venta …………………………. 10
Usar AIDA para una mercadotecnia eficaz ………………………………….. 11
SISTEMA DE VENTAS SANDLER ………………………………………….. 16
El Sistema Sandler - Un Mejor Camino ………………………………………….. 16
PASO 1: Establecer Confianza (Deja de actuar como vendedor) ………………
17
PASO 2: Establece un Contrato Previo ……………………………………………
17
PASO 3: Descubre y Comprueba el “Dolor” de tu Prospecto …………………...
18
PASO 4: Pon el Tema del Dinero Sobre la Mesa …………………………… 19
PASO 5: Descubre el Proceso de Toma de Decisiones del Prospecto …... 19
PASO 6: Presenta una Solución que Resolverá el “Dolor” de tu Prospecto …..
20
PASO 7: Refuerza la Venta con una Post-Venta ………………………… 21
CONCLUSION ………………………………………………………………….. 22
BIBLIOGRAFIA ………………………………………………………………….. 23
ANEXOS ………………………………………………………………………….. 24

2
 DEDICATORIA

Este trabajo lo dedicamos a nuestra querida

profesora y a nuestros padres, por ser la luz de
sabiduría que siempre ilumina nuestro camino
para seguir adelante y poder hoy cumplir una
etapa de nuestra meta que tanto anhelamos.
INTRODUCCIÓN

Hoy en día las empresa se esfuerzan para tener una mayor participación en el
mercado, lo que ha originado el desarrollo de aplicaciones donde se puede registrar el
crecimiento de las empresas y las preferencias de los consumidores, estas
3
aplicaciones mejoran el control administrativo mediante un seguimiento preciso de
todas las transacciones que se realizan dentro de un negocio en el tiempo real
proporcionando reportes detallados de ventas que permiten a los administradores
ordenar fácilmente la cantidad correcta de productos en el momento adecuado, esto
permite al negocio o a las empresas a mejorar el servicio al cliente reduciendo el
tiempo necesario para terminar una transacción.

Los sistemas de ventas tiene la capacidad de ser personalizados para cumplir con las
necesidades específicas de un negocio, por ejemplo las organizaciones de ventas al
menudeo pueden localizar rápidamente los precios de ventas y costos actuales de
todos los productos.

TÉCNICAS DE VENTA (BASADAS EN EL MODELO AIDA)

Para que el vendedor pueda contar o relatar la "historia" del producto que ofrece (ya
sea durante una entrevista de ventas, una llamada telefónica, un correo electrónico o
mediante una página web), necesita conocer y utilizar adecuadamente un conjunto de
técnicas de venta que le permitan presentar su producto mediante un proceso de suave
4
fluidez (de la entrada al cierre) para de esa manera, poder obtener la respuesta
deseada de su público objetivo (por ejemplo, la compra del producto).

Para ello, diversos autores y expertos en temas relacionados con la venta, sugieren
utilizar el modelo AIDA, debido a que su estructura apunta a: 1) obtener la Atención del
comprador, 2) mantener su Interés en el mensaje, 3) provocar el Deseo de adquirir el
producto y 4) conseguir la Acción de compra.

Teniendo esto en cuenta, a continuación veremos cuatro técnicas de venta basadas en

el enfoque del Modelo AIDA:

Técnica de Venta Nro. 1.- Atraer la ATENCIÓN del Cliente:

Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran
mayoría tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en el trabajo,
la escuela de los chicos, las cuentas por pagar, etc.) Por tanto, para lograr el éxito en la
gestión de venta es indispensable atraer la ATENCIÓN del comprador hacia lo que se
está ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia".

Para ello, existen algunas técnicas básicas, por ejemplo:

Hacer cumplidos y elogios: La mayoría de las personas son sensibles a los halagos
sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria académica, habilidades, hobbies o
por su interés en un tema particular. Por ejemplo:
En el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa líder, podría decirle lo
siguiente: "Sr. Pérez, realmente es un honor para mí, poder entrevistarme con el
gerente de una empresa que es líder en su ramo..."

En el caso de una carta de ventas, se puede mencionar algo parecido a:"Felicitaciones,

porque solo aquellas personas que tienen el deseo y la capacidad de superarse día a

5
día incrementando sus conocimientos, han recibido ésta carta de presentación. Y Usted
es una de ellas..."

Dar las gracias: La gran mayoría de seres humanos somos sensibles al agradecimiento
sincero y espontáneo de alguien. Por ejemplo:

En una entrevista personal el vendedor puede decir lo siguiente: "Sr. Pérez, quiero
agradecerle sinceramente por haberme concedido estos minutos de su valioso
tiempo..."

En el caso de un correo electrónico, se puede incluir el siguiente párrafo: "Sr. Pérez,

gracias por tomarse unos minutos de su valioso tiempo para leer este correo
electrónico".

En una página web que ofrezca algún producto o servicio, se puede incluir lo siguiente:
"Estimado(a) visitante, estamos muy agradecidos con Usted por brindarse unos
minutos para ingresar a nuestro sitio web."

Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos somos curiosos por naturaleza.
Piense, ¿cuándo fue la última vez que vio una novela en la televisión solo por la
curiosidad de saber cómo termina? Ahora, para generar curiosidad, se necesita el
empleo de preguntas o artificios (honestos, nada de trampas). Por ejemplo:
¿Le interesaría saber cómo ganar más dinero utilizando la estructura del modelo
AIDA?,
¿Le gustaría conocer un tipo de negocio que le permitirá obtener un ingreso adicional
en su tiempo libre?
¿Se sentiría más seguro si pudiera evitar los robos a domicilio implementando un
sencillo sistema de seguridad?
Presentar hechos: Para ello, puede recopilar información trascendente y que esté
relacionado con el producto o servicio que está ofreciendo, para luego, convertirlo en
una frase que se relacione con lo que su cliente necesita. Por ejemplo:
6
Sr. Pérez, vine a proporcionarle información acerca de cómo se incrementaron las
ventas de 3 compañías en más de un 30%, con tan solo aplicar nuestras técnicas de
venta basadas en el modelo AIDA. ¿Le gustaría ver los testimonios escritos de ésas
compañías?
Si piensa utilizar esta técnica de venta, no olvide una recomendación muy importante:
¡Presente información fidedigna!
Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo": Pocas personas se resisten a un gentil
ofrecimiento de ayuda. Por ejemplo:
"Sr. Pérez, le escribo este correo electrónico para ver si podemos ayudarlo a
incrementar la eficacia de su fuerza de ventas; para lo cual, nos gustaría hacer un
diagnóstico previo, SIN costo, cuya finalidad será la de ayudarle a determinar cuán
preparados están sus vendedores..." (Por supuesto, que después de realizar el
diagnóstico, se presentará una oferta de seminarios, cursos, asesoramientos, etc., para
mejorar el trabajo de los vendedores, y eso SI tendrá un costo).
Proporcionar noticias de último momento: Algo que "saca de esquemas" a muchas
personas y que captura su atención es la sensación de conocer una noticia novedosa;
y que además, le representará algún beneficio. Por ejemplo:
Sr. Pérez, le comento que por fin se editaron en español las técnicas de venta AIDA
que ayudan a realizar presentaciones de venta exitosas, y lo mejor de todo, es que está
a mitad de precio, pero solo por esta semana...
En una página web, se puede incluir el siguiente párrafo: ¡Por fin! Las Técnicas de
Venta AIDA para realizar presentaciones de venta exitosas han sido editadas en
español, y lo mejor de todo: A mitad de precio (pero, solo por esta semana)...
Técnica de Venta Nro. 2.- Crear y Retener el INTERÉS del Cliente

Una vez que se ha capturado la atención del posible comprador (que por cierto, suele
durar muy poco), se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y
retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación. Para ello, se
recomienda el uso de dos técnicas:

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Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra
ante un problema: Ningún cliente va a comprar a menos que reconozca una necesidad,
deseo o problema; y la función del vendedor, es ayudarlo a descubrir, aclarar e
intensificar esa necesidad o deseo. Para lograr esto, se recomienda hacer lo siguiente:
Guiar al posible comprador: Haciendo preguntas concernientes a lo que le agrada, lo
que le disgusta o acerca de sus esperanzas, temores y problemas (todo relacionado
con lo que se está ofreciendo); de tal forma, que llegue por sí mismo a la conclusión de
que necesita algo, o que desea alguna cosa en especial, o sencillamente, que tiene un
problema.

Plantear una necesidad o problema en tercera persona: Para ello, se puede hacer
referencia a un porcentaje de la población o de empresas en un rubro en particular, que
tengan una necesidad o problema en común. Por ejemplo, a un empresario se le puede
comentar acerca de un problema que presentan el 60% de empresas relacionadas con
su rubro (puede a que su empresa le suceda lo mismo). A un ama de casa, se le puede
mencionar una necesidad que tiene la mayoría de hogares con hijos. A un médico, se le
puede decir que un alto porcentaje de especialistas venían reclamando por un
medicamento "x"

Cabe destacar, que en todos los casos se debe presentar datos fidedignos.

Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o

servicio puede beneficiar al comprador: Por ejemplo:
En una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto: "Sr. Pérez, hasta
aquí estamos plenamente de acuerdo en que su empresa necesita un seguro contra
incendios, y precisamente, tengo la mejor opción en seguros y reaseguros contra
incendios, ¿le gustaría conocer en qué consiste?

En el caso de una página web o en un correo electrónico, se puede añadir el siguiente

párrafo (luego de las preguntas): "Si Usted ha respondido con un sí a una o más

8
preguntas, entonces quiere decir que necesita un seguro contra incendios como el que
vamos a proponerle."

Técnica de Venta Nro. 3.- Despertar el DESEO por Adquirir lo que Se Está
Ofreciendo

En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que

entienda que el producto o servicio que se le está presentando, logrará la satisfacción
de sus necesidades o deseos, o que será la mejor solución a sus problemas. Para ello,
se puede hacer lo siguiente:
Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio, cómo funciona y qué
servicios adicionales incluye (garantías, plazos de entrega, mantenimientos, etc.)
Mencionar las ventajas más importantes que tiene el producto, con respecto a otro
similar de la competencia (sin mencionar el nombre del competidor). También es muy
necesario presentar una lista de las ventajas de tener o adquirir el producto o servicio y
las desventajas de no tenerlo.
Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece. Por ejemplo, un ama
de casa no compra una lavadora, compra lo que esa lavadora hará por ella: Menos
esfuerzo en el lavado, más tiempo para cuidar a los niños, cuidado de sus manos, ropa
más limpia, etc. Otro ejemplo más simple nos recuerda que nadie compra un taladro,
sino el hueco que ese taladro puede hacer en una pared. Por tanto, son esos los
beneficios (lo que hace el producto por el cliente) los que despiertan el deseo hacia lo
que se está ofreciendo.
Técnica de Venta Nro. 4.- Llevar al Cliente Hacia la ACCIÓN y Cerrar la Venta

Este es el último paso. No se puede decir que sea el más importante porque es una
consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en
ella se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de compra".

Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:

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El del cliente: Quien está evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer su
necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y además, está comparando las
ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio.
El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al cliente a
decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora.
Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente:
Evitar una atmósfera de presión: Es decir, que no se debe insistir demasiado, porque
se terminará irritando al cliente.
Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y beneficios que satisfacen
necesidades o deseos, o solucionan problemas.
Pedir la orden de compra: Después de presentados los hechos y beneficios, nada más
lógico que pedir la orden de compra. Por ejemplo, diciendo algo parecido a esto: " Sr.
Pérez, invierta en su comodidad ahora y disfrute del mejor servicio de forma inmediata."
o, "Solicítelo en este preciso momento y disfrute de la lectura en unos cuantos
minutos."

Usar AIDA para una mercadotecnia eficaz

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La mercadotecnia no tiene por qué costarle un dineral para que logre impacto.
Concéntrese en lo que sus clientes necesitan y quieren. Sepa cuándo es que ellos
compran. Averigüe cómo se enteran de que hay productos o servicios competitivos. Si
no está seguro, pregúnteselo a ellos. Para crear materiales eficaces de mercadotecnia,
cerciórese de incorporar "AIDA": atención, interés, deseo y acción. Captar la atención
Capte la atención de sus clientes en perspectiva, haciendo algo que lo presente a usted
como distinto de sus competidores. Si todos los demás negocios están publicando sus
anuncios en blanco y negro, considere usar el color. Si todos los demás organizan
grandes ventas de liquidación a precios baratos en ciertas épocas del año, pruebe a
hacerlo en fechas diferentes.

Generar interés

Una vez que se haya apoderado de su atención, desarrolle el interés de los clientes
potenciales, describiéndoles los beneficios que van a conseguir si hacen negocios con
usted.

Crear deseo

Usted puede aumentar el deseo de que le compren sus productos y servicios al probar
a sus clientes potenciales que esos productos y servicios sí son capaces de
solucionarles problemas. Ofrézcales asesoramiento gratuito, proporcione información
útil o difunda comentarios elogiosos de otros que hayan confiado antes en su empresa.

Inspirar la acción

Una vez que haya generado la atención, el interés y el deseo por sus productos y
servicios, dígales a sus clientes que deben actuar inmediatamente. "Compre ahora
antes de que se nos acaben las existencias." "Aproveche estas ofertas porque no van a
durar más que tres días." "Venga hoy mismo a vernos para una consulta gratuita."
Aumente la probabilidad de lograr una venta, dándoles a sus clientes un motivo
acuciante para hacer negocios con usted.

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 AIDA

El término AIDA es un modelo clásico que describe los efectos que produce
secuencialmente un mensaje publicitario. La palabra AIDA es un acrónimo que se
compone de las siglas de los conceptos en inglés de atención (attention), interés
(interest), deseo (desire) y acción (action).

Son cuatro escalones que el cliente debe «subir», ordenada y progresivamente, para
tomar la decisión de comprar un producto (bien o servicio). AIDA fue enunciado por E.
St. Elmo Lewis en 1896; primero, con sólo tres escalones, y finalmente, incluyó la
acción, como elemento fundamental.

Los elementos publicitarios, como escaparates, PLV's... deben conseguir, con respecto
a su audiencia: en primer lugar, captar la atención, después despertar el interés por el
artículo o la oferta, seguidamente despertar el deseo de adquisición y, finalmente,
provocar la compra o reaccionar al mensaje.

Atención

La atención es la polarización de los sentidos sobre un punto, la aplicación de la mente

a un objeto; es despertar la curiosidad. Ante los millares de estímulos que ofrece la vida
cotidiana, las personas reaccionan respondiendo a las que están relacionadas con su
propia actividad y desestimando los demás.
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¿Cómo se capta la atención? La atención se otorga a aquello que tiene relación con
nosotros. Todo lo que afecte a nuestro yo es objeto de atención: puede significar peligro
o beneficio; puede que sea halagüeño u ofensivo. Una frase como: "Pienso que usted
podría sacar un beneficio mayor si", "¿Me permite que le explique?", o bien, "Usted
podría disminuir sus pérdidas (o sus gastos) en concepto de", llaman la atención de
forma poderosa.

También se puede captar la atención con algo que está fuera de lugar; por ejemplo, un
gato sobre el teclado del PC, o bien con algo que no está donde debiera estar, como
puede ocurrir con el jabón en el baño. Sin embargo, se debe tener cuidado con estos
impactos; deben tener relación con la venta. Un vendedor de zapatos seguro que
captará la atención de su cliente si se presenta vestido de Piel Roja, pero será muy
difícil que venda algún par.

En la venta personal, la atención se capta con cortesía y respeto, con el lenguaje

corporal y facial, con una sonrisa, con una clara demostración de interés por el
interlocutor y sus intereses, con empatía, haciéndole ver que se ha comprendido su
preocupación.

Interés

Despertar el interés es lo que se pretende al captar la atención. Se puede definir como

una atención continuada, como una forma de curiosidad no satisfecha. El diccionario
dice que es una "inclinación hacia una persona o cosa" y hasta cierto punto esta
acepción también es válida en ventas.

¿Cómo se despierta el interés? Alguien que sabe escuchar y comprender, puede

aportar algo positivo. El interés se debe despertar con una oferta. Es importante que el
interés se oriente hacia el producto y los servicios que brinda, especialmente en su
capacidad de satisfacer las necesidades del comprador. Una forma frecuente de
despertar interés es contando historias de otros clientes satisfechos.

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En la venta personal, es negativo o poco positivo que el interés del cliente se centre en
la facilidad de expresión del vendedor o en otro aspecto de su persona. Lo mejor es
dejar hablar al comprador potencial. Escuchar activamente con los oídos y con los ojos.
Atender y entender sus objeciones y sugerencias, que servirán de guía para retornar a
la línea de argumentación. Hacerle saber que obtendrá un beneficio o evitará una
pérdida con el producto o servicio le mantendrá interesado.

Deseo

El deseo de poseer el producto es consecuencia de una buena demostración. Este

paso consiste en mostrar y convencer. Una demostración es exponer el producto en
uso, destacando los beneficios que proporcionará al comprador. Crear la sensación de
que ya tiene el producto, que ya tiene la solución que le brinda el producto. Esto
produce una segunda sensación, esta vez de ansiedad o temor de perder el producto,
de perder la solución a su problema, de perder la satisfacción de tener la solución de
un problema... si no decide comprar.

En la venta personal, si no es posible hacer funcionar el producto (porque no se trata

de tangibles sino de un servicio) hay que mostrar sus efectos con gráficos, folletos,
números, audiovisuales, planos, mapas, testimonios, etc.

¿Cómo se consigue despertar el deseo? El deseo como apetencia natural por

poseer artículos que solucionan problemas y facilitan el acceso a la felicidad existe de
forma natural, espontánea. El deseo de comprar existe de forma natural. A casi todo el
mundo le resulta más grato comprar que vender. Para estimular el deseo se ofrecen
descuentos o se limita la oferta a un período relativamente corto.

Acción

La acción se concreta en la adquisición del bien o servicio ofrecido. El mensaje debe

conducir a la acción; precisamente a la acción de comprar.Después de solventar todas
las objeciones para inducir la acción de comprar se puede ofrecer la opción de
reembolso o devolución.
14
 SISTEMA DE VENTAS SANDLER

Las Ventas

Muchos empresarios y gerentes de venta creen "que el entrenamiento no

funciona". Otros más ven al entrenamiento como “un evento a corto plazo”
o "solución rápida " que no da resultados. Sin embargo, en Ventas “un
entrenamiento efectivo” debe ser un proceso que incluya la implementación
de medidas, retroalimentación y reforzamiento, estos deben mejorarse
constantemente a través de técnicas y métodos probados previamente y
que ya han demostrado su efectividad.

Desde los inicios de su carrera, el experto en ventas y fundador del Sandler

Training Institute David Sandler observó que algunos vendedores trabajaban
duro y apenas cerraban algunas ventas mientras que otros casi siempre
tenían éxito. ¿Por qué dos vendedores que venden lo mismo en el mismo
mercado obtienen resultados tan distintos?

¿Acaso los grandes vendedores nacen con un don especial? ¿Están mejor
preparados? ¿Tienen más experiencia? ¿Tuvieron la suerte de encontrarse

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 en el lugar preciso? No, simplemente entienden cómo funcionan las
relaciones humanas.

El Sistema Sandler - Un Mejor Camino

Para ganar más frecuentemente en las ventas, ¡debes usar un método que sea
más poderoso que el del cliente o prospecto! En el mercado actual, el
sistema que puede devolver tu fuerza vendedora es el Sistema de Ventas
Sandler. Este, es un enfoque directo y lógico de ventas que ubica a la
entrevista de ventas como una reunión de negocio entre iguales. En el
Sistema Sandler, el vendedor se comporta como un consultor de ventas
profesional y de alto valor. En vez de buscar presionar una venta, ofreces
un intercambio de información franco y sin manipulaciones. El efecto es
tanto refrescante como abierto y honesto. Aquí hay un vistazo general de
cómo trabaja:

PASO 1:

Establecer Confianza (Deja de actuar como vendedor)

Los clientes o prospectos levantan una “barrera defensiva” cuando piensan que
les estás tratando de vender algo. Lo que tienes que hacer en este punto es
hacer que el prospecto se sienta cómodo contigo. Ayúdalo a saber que
entiendes su problema desde su punto de vista. Hazlo sentir cómodo
contigo para que puedan establecer una relación. Y continúa construyendo
ese entendimiento y confianza durante todo el proceso de venta, no sólo
durante los primeros 5 minutos.

PASO 2:

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Establece un Contrato Previo

Antes de cada juego de béisbol, el árbitro llama a los entrenadores de ambos

equipos al “home”. Las reglas del juego son discutidas, incluyendo las
líneas de foul, la barda del home-run y cualquier circunstancia inusual que
pueda suceder en ese parque. Así, cuando el bateador pega a la bola y ésta
pasa arriba de la cabeza del catcher y pega en la barda detrás del catcher,
no hay duda que es un foul. Y cuando el bateador le pega a la bola por
arriba de la barda no hay duda de que es un home-run.

¿Puedes imaginarte la confusión que habría si los árbitros y los entrenadores

no se pusieran de acuerdo anticipadamente de cuáles serán las reglas del
juego? En Ventas, los contratos previos sirven para ese propósito.
Establece un claro entendimiento entre un vendedor y el cliente respecto de
lo que cada uno tiene derecho a esperar de ese encuentro de ventas. La
“reglas del juego” establecen límites conductuales, pasos en la toma de
decisiones y las acciones necesarias para cumplir con esas expectativas.

¿Alguna vez oíste a algún cliente decir: “Bien Jorge, basado en lo que hemos
hablado, si no hubiera algún cambio, ciertamente pensaría que vamos por
buen camino. Estás muy cerca de lograr una venta. No veo ninguna razón
por lo cual no se pueda lograr este pedido, asumiendo que todo cumple con
nuestras expectativas”?

Un vendedor inexperto que fija un débil contrato previo o no establece un

contrato, se engaña a sí mismo. Regresa corriendo a la oficina y dice
“¡Tengo una venta jefe!”, cuando en realidad no tiene nada.

.PASO 3:

Descubre y Comprueba el “Dolor” de tu Prospecto

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La gente compra emocionalmente-después justifica sus decisiones intelectual o
racionalmente. La más intensa emoción que la gente experimenta es el
“dolor”. Lo que debes entender es esto: si el prospecto no tiene “dolor”, no
va a ser una venta fácil de hecho no habrá venta. La gente va a continuar
haciendo lo que han hecho toda su vida hasta que el dolor de mantener el
estatus-quo sea mayor que el dolor de hacer un cambio a algo nuevo. Si no
aprendes a descubrir el “dolor” o necesidades del prospecto, vas a
continuar vendiendo usando el más difícil de los viejos principios de venta:
“la ley de los promedios”. ¿Cuál sería? 1 venta de cada 10, 30, 50 ó 100?

¿Recuerdas toda la información y “consultoría gratuita” que el prospecto está

buscando?

El sistema Sandler hace de esto una cuestión del pasado. Tu nueva meta es
descubrir el “dolor” del prospecto, no crear un nuevo dolor para ti mismo.

PASO 4:

Pon el Tema del Dinero Sobre la Mesa

No sólo debes hablar del costo de todos tus bienes y servicios para obtener la
venta, más importantemente, debes hablar a tu prospecto del costo de sí él
o ella no hacen nada.

¿Cuál es el impacto financiero de los problemas (dolor) que has descubierto?

También, debes manejar el aspecto del presupuesto a fin de asegurarte que

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 te pueden pagar a cambio de tu producto o servicio. Una vez que has
descubierto el “dolor” de tu prospecto (paso 3) y tú estás seguro de que hay
dinero para deshacerse de este dolor, podrás pasar al paso 5.

PASO 5:

Descubre el Proceso de Toma de Decisiones del Prospecto

¿Él o ella toman decisiones por sí mismos? ¿Recibe ayuda/ permiso de un

asociado o esposa (so)? ¿Lo debe pensar más, o está listo para tomar una
decisión? ¿Puede el prospecto tomar la decisión para gastar el dinero y
deshacerse del “dolor”?

Bien. Has descubierto el dolor de tu prospecto y has recibido un compromiso

financiero con el cual manejarte. Tú entiendes el proceso de toma de
decisiones de tu prospecto y tú y el prospecto tienen un claro entendimiento
de lo que se necesita para hacer el negocio. ¿Qué sigue? Es tiempo de
pasar a:

PASO 6:

Presenta una Solución que Resolverá el “Dolor” de tu Prospecto

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Por supuesto, usando este nuevo sistema, tu presentación tiene poco que ver
con las características y beneficios de los que el departamento de
mercadotecnia está enamorado. En cambio, todo tiene que ver con
enseñarle a tu prospecto cómo tu producto o servicio puede eliminar su
“dolor”. Los clientes no compran características y/o beneficios... ellos
compran formas de evitar “dolor” ó soluciones a su problemática específica.

Cuando estás seguro que el prospecto ha comprado tu presentación, mide su

“temperatura” usando el “cierre del termómetro”.

Pregúntale a tu prospecto si tiene interés en tu producto o servicio: “Sr.

Prospecto, me da la impresión de tiene interés en mi producto o servicio.
¿Es esto correcto?...

Continua con: “Déjeme preguntarle una cosa. En una escala del 0 al 10, siendo 0
que no tiene ningún interés en mi producto o mi servicio, y 10, que ya se ha
decidido a comprar mi producto, ¿en dónde se ubicaría?

Si la calificación es 5 o menos, estás en problemas. Lo más seguro es que has

empujado demasiado a tu prospecto en el transcurso de la presentación y
no le mostraste en realidad como lo puedes ayudar a deshacerse de su
dolor. ¡Detente! y regresa. Ve si todavía puedes involucrarlo
emocionalmente, para que se interese en tu producto o servicio.

Si, por otro lado, su respuesta ha sido entre 6 y 9, “¿Que necesita ver para que
llegue a 10? Encárgate de problemas adicionales que él tenga. Y después de
resolverlos, repite: “¿Qué calificación me daría ahora?” Continúa con este
proceso hasta que llegues a 10. Esto es extremadamente importante.
Cuando llegues a 10, no uses un cierre tan desgastado como: “Aquí tengo
los papeles para que firme”, mejor di: “¿Qué quiere que haga ahora?”. Esto
pone la responsabilidad en el cliente o prospecto. Déjalo cerrar la venta. De
ese modo él nunca te acusará de ponerlo bajo presión alguna.

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PASO 7:

Refuerza la Venta con una Post-Venta

No dejes que la venta se te escape. Puede que no pase en tu negocio, pero a

veces cuando los vendedores le quitan una cuenta a su competencia, la
competencia no te manda flores y una carta de felicitación que diga: “Bien
hecho Jorge, buena suerte con tu nuevo cliente”. Hay posibilidades de que,
bajando el precio de venta, ellos hagan un último esfuerzo para mantener a
su cliente. Si no tienes un paso post-venta, podrás ser sorprendido por tu
competencia. Vas a necesitar un fuerte y efectivo paso de post-venta para
evitar recibir un decepcionante mensaje diciendo: “Por favor llama,
necesitamos hablar” o un “post- it” mencionando: “Suspende
temporalmente el pedido, tengo un problema”.

El momento de la verdad. Los negocios no se ganan o se pierden durante el paso

4 del “sistema del prospecto” es decir, no, cuando el no responde a tus
llamadas. Los negocios son ganados o perdidos en el “campo de batalla”,
inmediatamente después de que estableces la confianza. Allí determinas qué
sistema va a prevalecer, el tuyo o el de tu prospecto. Si no tienes un sistema
propio, vas a caer en el sistema del prospecto y vas a terminar dándole el
control.

Si en este momento estás involucrado en un ciclo de venta y te das cuenta de

que no estás controlando el baile, ¿qué puedes hacer? No mucho, relájate y
disfrútalo. Ve esta experiencia como una parte valiosa de tu aprendizaje
profesional. La venta fue perdida exactamente después de tu saludo,
inmediatamente después de que te relajaste.

Pero la próxima vez, lo vas a hacer mejor. La próxima vez, vas a aplicar los
principios Sandler. La próxima vez, lograrás la venta. ¡Nunca más vas a
sacrificar tu iniciativa, tus metas, tu ingreso, tu familia... y tu futuro!

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 CONCLUSION

Después de finalizado el presente trabajo se puede concluir que es una

necesidad para la empresa mejorar las técnicas de venta con el fin de
incrementarlas.

Debido a la situación existente con los lentos movimientos de los inventarios de

nuestra empresa se ha hecho imprescindible trazar estrategias a corto plazo
con el fin de solucionar tal situación.

Hacer exposición del lento movimiento en ferias y eventos nacionales. Visitas a

Clientes de distintos organismos. Hacer llegar a cada cliente la importancia
de este producto y sus características técnicas, además de hacerle saber
cómo podemos utilizarlo en otra función que no sea la de su objetivo inicial.
Un análisis minucioso con todas las tiendas del mismo.

El intercambio entre tiendas de estos productos para su exposición. También

está el caso de la Producción Nacional que debido a la situación existente
en nuestro País de las importaciones, tenemos que acudir a ella con más
esmero y hacerle saber a nuestro cliente como podemos hacer una
sustitución de importaciones con estos productos nacionales, nuestra
dirección a tomado como iniciativa. Exponer estos productos en el lugar
más visible del show room .Visitar Clientes. Hacer saber al cliente la
importancia de este Producto en los momentos en que se encuentra el país
con la situación de las importaciones y la importancia de su utilización.
Llegar al cliente con los muestrarios del mismo y su posible uso en
sustitución

Los buenos VENDEDORES son y serán reconocidos por su dinamismo,

entusiasmo, entrega y sacrificio, sus Cliente confían en él, y esperan la
mejor atención posible.

22
 BIBLIOGRAFIAS

• Alet, Joseph. 1994 Marketing Relacional. Como obtener clientes leales y

rentables. Ediciones Gestión 2000 SA, Barcelona. España. 1994
• András Belmonte, Francisco y Inmaculada Cerejido Samos. La gestión
del talento. En Capital Humano No.138, nov, 2000

• Bittel A. y Ramsey, C. Enciclopedia del management. Madrid Editorial

Oceano, 1998

• Covey, Stephen R. Los siete hábitos de la gente altamente efectiva.

Barcelona: Ediciones Paidós, 2001

• Crainer, Stuart y Des Dearlove. La falta de talento directivo. Harverd

DEUSTO Business Review No. 94 ene-feb, 2000

• https://corporativocln.com/el-metodo-aidda-una-tecnica-de-ventas-aun-
vigente/

• https://corporativocln.com/el-metodo-aidda-una-tecnica-de-ventas-aun-
vigente/

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