1.

Nu vinzi soluția
În vânzări, oamenii și companiile cumpără bunuri doar în încercarea
de a-și rezolva o problemă, de a satisface o nevoie personală sau pur
și simplu fiind vorba despre o necesitate.

Atunci când agenții de vânzări petrec prea mult timp să prezinte o

proprietate sau să se prezinte pe ei înșiși și companiile de unde
provin, omit cel mai esențial aspect: faptul că pot să vină în
întâmpinarea problemei sau a unei nevoi cu o soluție reală.

Concentrează-te pe găsirea problemelor dominante sau a nevoilor pe

care clientul ar dori să le rezolve prin achiziționarea unei proprietăți.
Pur și simplu întreabă-ți clientul: “Dacă prin minune aș putea să rezolv
câteva dintre problemele sau nevoile tale, care ar fi acestea?”

Apoi tot ce rămâne de făcut este să găsești proprietatea ideală și nu

uita, expune avantajele înainte de toate, prin prisma problemelor sau
a nevoilor pe care acestea le rezolvă.

P.S.: Oamenii preferă să cumpere de la prieteni. Transformă-ți clienții

în prieteni. Un client se apropie întotdeauna de agentul imobiliar
atunci când acesta reușește să-i înțeleagă nevoile și vine cu o soluție
ce rezolvă o problemă.

@AlexandruManea /AlexandruManea Alexandru Manea

@ AENAMA @ 2018. Toate drepturile rezervate.

 2.
Renunță după primul NU

Vânzătorii de top reușesc întotdeauna să treacă de primul NU, de al

doilea, de al treilea și tot așa. Ei nu renunță până nu primesc un DA.
Cea mai bună strategie pentru a încheia o vânzare este următoarea:
creează o valoare perceptibilă înainte de vânzare. Așadar, putem
traduce un NU, astfel: “Nu sunt dispus să dau banii mei pentru
valoarea primită până acum!”

Foarte mulți agenți de vânzări primesc răspunsuri negative, iar

vorbind din experiență, acestea nu se schimbă din senin.
Doar că, de ce este nevoie de o DECIZIE NOUĂ? Exact, de o
INFORMAȚIE NOUĂ.

În momentul în care un agent primește un NU, abia atunci începe cu

adevărat munca lui, o muncă de convingere care trebuie susținută de
argumente noi pentru a se ajunge la o decizie nouă din partea
clientului.

@AlexandruManea /AlexandruManea Alexandru Manea

@ AENAMA @ 2018. Toate drepturile rezervate.

 3.
Refuzi să adresezi întrebări incomode

Din experiența mea de peste 7 ani în vânzări, agenții imobiliari nu au

ocazia să lege o relație bazată pe încredere deplină cu clienții
deoarece aceștia refuză să adreseze întrebări incomode clienților.
Acest fapt provine de cele mai multe ori din lipsa de instruire adecvată
sau dintr-o prea mare comoditate.

Adresați întrebări incomode clienților: “Cum vi se pare procentul

comisionului perceput de agenția noastră?” “Ați citit termenii din
contractul nostru de exclusivitate?”

Dar atenție atunci când adresați o întrebare incomodă clientului,

asigurați-vă că puteți oferi cel mai bun răspuns, unul plin de
argumente solide. În caz contrar, riscați chiar să pierdeți un deal.

@AlexandruManea /AlexandruManea Alexandru Manea

@ AENAMA @ 2018. Toate drepturile rezervate.

 4.
Nu se informează

Meseria de a fi agent imobiliar este una dintre cele mai bine plătite din
lume, însă și foarte grea atât timp cât nu suntem dispuși să învățăm
secretele ei, să ne informăm corect în mod constant.

Nu este suficient să citești câteva articole de calitate, să asculți

câteva materiale audio ale celor mai buni vânzători de top, iar apoi să
pășești în această lume.

Pur si simplu nu poți recupera zeci de ani de experiență prin câteva

ore petrecute informându-te.

Sunt necesare foarte multe cunoștințe care pot fi acumulate doar din
anumite cărți, din cursuri plătite sau role-play-uri în echipe unde faci
practică intrând în rolul unui client sau al unui proprietar.

Participă la cât mai multe activități de acest fel care te vor forma și
educa în acest domeniu și citește minim 2 ore pe zi pentru a ajunge
un agent de top. Crede-mă, toți liderii de top din domeniul vânzărilor
citesc minim 50 de cărți pe an.

Nu uita: “Not all readers are leaders, but all leaders are readers.”
Harry S. Truman

@AlexandruManea /AlexandruManea Alexandru Manea

@ AENAMA @ 2018. Toate drepturile rezervate.

 5.
Oferă informații „semiadevărate”

Imaginează-ți: ești la notar, pe punctul de a cumpăra o proprietate.

Bucuria ți se citește pe chip. Este căminul la care ai visat
dintotdeauna. Însă afli că această proprietate este încadrată la risc
seismic de gradul 2, deși agentul a afirmat că este o clădire sigură.
Ai mai cumpăra această proprietate de la un astfel de agent imobiliar?

Fii sincer de la bun început și prezintă proprietatea așa cum este ea,
fără a recurge la astfel de mijloace.
Indiferent că este o proprietate care este apreciată extrem de mult de
cumpărător, acesta are dreptul să știe clar toate detaliile.

La aflarea adevărului, orice potențial cumpărător va renunța la

achiziționarea unei proprietăți prin intermediul tău, iar vestea ar putea
să se răspândească cu rapiditate.
Credibilitatea și experiența ta vor fi mereu puse la îndoială după un
astfel de episod.

@AlexandruManea /AlexandruManea Alexandru Manea

@ AENAMA @ 2018. Toate drepturile rezervate.

 6.
Nu sunt rapizi

Șansele ca un potențial client să fie transformat în client, adică să

aibă loc o tranzacție, cresc cu 500% DOAR dacă sunăm potențialul
client în primele 60 de secunde după ce acesta ne-a contactat pentru
prima oară.

Trebuie să avem în vedere faptul că potențialul client nu sună doar la

o singură agenție, ci poate suna chiar și la 10.

Șansele ca potențialul client să tranzacționeze cu agenția noastră o

proprietate sunt de 78% DOAR dacă suntem primii care merg cu el la
vizionări.

În această meserie nu există program sau ore libere. Clienții pot căuta
și la ora 20 un apartament și să sune. Vă spun din proprie experiență
că am avut un client care m-a contactat la ora 21. Nu i-am putut
răspunde. A doua zi de dimineață m-am trezit, am servit micul dejun,
iar la ora 10 l-am contactat.

Răspunsul primit a fost următorul:

“Vă mulțumesc frumos pentru faptul că m-ați contactat. Un alt agent a

fost mai rapid. Am mers chiar aseară să vedem proprietatea. Mâine
avem programare la notar. Vă mulțumesc!”

După această întâmplare am înțeles că rapiditatea este una din

aptitudinile pe care un bun vânzător trebuie să le dețină.

@AlexandruManea /AlexandruManea Alexandru Manea

@ AENAMA @ 2018. Toate drepturile rezervate.

 7.
Refuză să vândă

Există agenți care se plâng că nu fac bani după prima vizionare sau
după a doua. Demoralizați, foarte mulți dintre ei renunță imediat după
prima sau a doua vizionare. Însă banii se fac abia atunci când trecem
de a patra vizionare. Totul este o joacă între prima și a patra
vizionare. Munca începe cu adevărat de la a cincea vizionare în sus.
Atunci se dovedește cine este de fapt un adevărat vânzător de top.
Bineînțeles că există cazuri în care se poate face o vânzare încă de la
prima vizionare, însă aceste cazuri sunt o raritate.

Statistica spune în felul următor:

2% din vânzări se întâmplă la prima vizionare. Așadar, avem șanse

de 2% din 100% să facem o vânzare chiar de la prima întâlnire.
3% din vânzări se întâmplă la a doua vizionare.
5% din vânzări se întâmplă la a treia vizionare.
10% din vânzări se întâmplă la a patra vizionare.
80% din vânzări se întâmplă între a cincea și a douăsprezecea
vizionare.

Doar cei cu putere de convingere asupra clientului și asupra propriei

persoane de a continua să meargă la vizionări pot face tranzacții.
Dacă șansele sunt de 80% să facem o vânzare între a cincea și a
douăsprezecea vizionare, de ce am refuza să continuăm să mergem
la vizionări chiar dacă am mai fost, iar răspunsul nu a fost unul
așteptat de către noi?

Cu alte cuvinte, refuzi să vinzi.

@AlexandruManea /AlexandruManea Alexandru Manea

@ AENAMA @ 2018. Toate drepturile rezervate.

 8.
Nu fac follow-up
Una dintre cele mai frecvente greșeli făcute de agenții imobiliari este
că renunță la a ține legătura cu clientul sau cu proprietarii. Follow-up
trebuie să existe în fiecare zi, până când se încheie vânzarea
proprietății.

Chiar dacă după 3 sau 4 zile ne este rușine să revenim cu un telefon

datorită faptului că nu avem detalii noi, trebuie s-o facem. Trebuie să
fim la curent cu orice detalii care poate apărea de pe o zi pe alta.
Pentru că dacă nu o faci tu sau nu o facem noi, va apărea un alt
agent care să facă o tranzacție în locul nostru.

Să luăm următorul exemplu: Fiind agent imobiliar, mergem astăzi la o

vizionare. A doua zi nu mai mergem la vizionări sau mergem peste 3-
4 zile? Bineînțeles că mergem și a doua zi. Așadar, de ce să nu
putem suna clientul și a doua zi și a treia? Cu alte cuvinte, aceasta
este meseria noastră.

Te provoc ca astăzi să-ți suni zilnic clienții și să faci follow-up, iar

următorul agent de top poți fi chiar tu!

@AlexandruManea /AlexandruManea Alexandru Manea

@ AENAMA @ 2018. Toate drepturile rezervate.

 9.
Exces de cuvinte
În medie, un agent imobiliar trebuie sa vorbească 20% din timpul total
alocat discuției cu un client. Adică din 10 minute, 8 minute trebuie sa
vorbească clientul. Să-și exprime nevoile, dar mai ales cerințele pe
care trebuie să le îndeplinească viitoarea proprietate.

Personal, îmi place extraordinar să vorbesc, să comunic cu clienții

mei, însă când am început să practic această meserie, făceam o
greșeală fundamentală. Vorbeam încontinuu, peste client. Eu
acaparam discuția, iar clientul apuca să-mi spună doar câteva lucruri.
Iar așa, pierdeam deal după deal pentru că nu înțelegeam nevoile
clienților mei.

Așadar, când te întâlnești cu clientul tău, te sfătuiesc să-l lași pe el să

vorbească 80% din timp, iar în cele 20 de procente rămase ție, să
prezinți date despre agenția unde lucrezi și mai ales detalii despre
tine și de ce consideri că-l poți ajuta.

Reține, dacă nu știi ce-și dorește clientul, nu știi la rândul tău ce să-i
cauți. Așadar, deal eșuat.

@AlexandruManea /AlexandruManea Alexandru Manea

@ AENAMA @ 2018. Toate drepturile rezervate.

 10.
Fără grabă, timpul este de partea noastră
Prea mulți agenți de vânzări din domeniul imobiliar nu insistă
niciodată atât cât este necesar pentru a încheia o vânzare. De ce se
întâmplă acest lucru? Frica. Frica este cea care îngreunează procesul
de finalizare al unei vânzări. Agenții preferă să se complacă cu ideea
că timpul este suficient de teamă să nu comită o greșeală sau de
teama de a fi refuzați.

Nu întotdeauna este necesar să ne grăbim, însă trebuie să fim

conștienți că nimic nu se poate schimba de pe o zi pe alta.
Să punem problema astfel: Dacă clientului tău îi place apartamentul
astăzi, iar toate detaliile legate de acte, de prețul final și de comisionul
agentului sunt acceptate de ambele părți și totuși clientul cere timp de
gândire suplimentar o săptămână. Peste o săptămână crezi că nu i-ar
mai plăcea? Te înșeli, dacă clientul este plăcut surprins de
proprietate, tranzacția trebuie să aibă loc chiar mâine! În caz contrar,
riști să pierzi un deal. Întotdeauna poate exista un alt coleg agent care
să meargă cu un client mult mai hotărât, iar contractul să fie semnat a
doua zi de dimineață.

Puterea de convingere este o artă, de aceea nu toți agenții de vânzări

sunt milionari.

Tu poți fi unul dintre ei?

@AlexandruManea /AlexandruManea Alexandru Manea

@ AENAMA @ 2018. Toate drepturile rezervate.