Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
COMERCIALE
“CEL MAI BUN GENERAL ESTE ACELA CARE NU LUPTĂ NICIODATĂ”
SUN TZU
CONTACTE
INFORMARE INFORMARE
PRELIMINARĂ PRELIMINARĂ
CONTACTE
OFERTĂ CERERE DE
DETALIATĂ CLARIFICĂRI OFERTĂ
NEGOCIEREA OFERTEI
REEXAMINAREA REEXAMINAREA
CONTRA OFERTEI
OFERTEI
RENEGOCIERI CONCESII
RECIPROCE
SEMNARE CONTRACT
2. Poziția de ruptură(PR) reprezintă nivelul minimal al pretenţiei, unde acordul este încă posibil.
Funcţia sa este de a desemna limita până la care negociatorul este dispus sa meargă cu concesiile,
pastrându-şi interesul pentru încheierea afacerii respective. Practic, reprezinta limita de admisibilitate
pentru negociator. Depăşirea acestei limite poate însemna ruperea negocierii.
3. Poziția obiectiv (PO), numită şi poziţie aşteptată, reprezintă nivelul considerat realist, de natură
să satisfacă interesele proprii şi să nu lezeze nici interesele partenerului, corespunzând obiectivului
ţintă.
John Lidstone
Promisiunea. O afirmaţie în care sursa îşi indică intenţia de a furniza receptorului elemente
7 8 3
considerate de acesta din urmă ca fiind pozitive, plăcute sau recompensatoare.
Ameninţarea. Elementele furnizate sunt considerate de partener drept represalii, fiind
4 4 2
nocive şi nedorite.
Recomandarea. O afirmaţie în care sursa sugerează o cale cu efecte dorite de partener.
7 4 5
Apariţia acestora nu se află în sfera de control a sursei.
Avertizarea. De această dată, consecinţele prevăzute de sursă pentru partener nu sunt pe
2 1 1
placul acestuia.
Recompensa. O afirmaţie prin care sursa caută să creeze consecinţe pozitive pentru
1 2 2
partener.
Pedeapsa. Consecinţele sunt neplăcute pentru partener. 1 3 3
Apelul la norme pozitive. O afirmaţie prin care sursa indică faptul că trecutul, prezentul şi
1 1 0
viitorul partenerului a fost, este şi va fi în conformitate cu normele sociale.
Apelul la norme negative. De data aceasta, comportamentul ţintei este considerat a fi în
3 1 1
contradicţie cu normele sociale .
Angajamentul. O afirmaţie prin care sursa întăreşte faptul că în viitor nu se va afla peste sau,
15 13 8
după caz, sub un anumit nivel stabilit de comun acord cu ţinta.
Auto-dezvăluirea. O afirmaţie prin care sursa dezvăluie informaţii despre ea însăşi. 34 36 39
Întrebarea. Un enunţ prin care sursa solicită ţintei să dezvăluie, la rândul său, informaţii
20 20 22
despre sine.
Comanda. Un enunţ prin care sursa indică ţintei un anumit tip de comportament. 8 6 14
Ultimatumul
după rezumarea celor convenite până la acel moment,
negociatorul îi indică partenerului un termen limită până la care
acesta își va da acordul pentru încheierea contractului
Metoda stimulării
este folosită în situaţii critice, când apare necesitatea discutării unor
elemente care-l pot stimula pe partener, precum dorinţa de a câştiga
sau teama de a pierde.
2. Schimbul de informaţii Este cea mai importantă – primele Informaţia este transmisă scurt şi direct.
(Task-related exchange of information) oferte sunt cu mult peste poziţia Primele oferte sunt, de regulă, apropiate
obiectiv, prezentarea lor fiind însoţită de poziţia obiectiv.
de explicaţii lungi şi amănunţite
3. Argumentaţia şi persuadarea Convingerea partenerului este Aceasta este cea mai importantă etapă: se
partenerului realizată în principal în afara mesei răzgândesc de multe ori şi folosesc
(Persuasion) tratativelor. Rezultatul negocierilor frecvent tactici de influenţare negative.
este dictat de relaţiile ierarhice pe
verticală.
4. Acordul (concesii şi înţelegere) Concesiile sunt făcute către finalul Concesiile şi angajamentele apar pe tot
(Concessions and agreement) şedinţelor. Ritmul este lent şi dificil parcursul tratativelor - luarea deciziilor
de măsurat - luarea deciziilor este este caracterizată de o abordare
caracterizată de o abordare globală. secvenţială.
Culege cât mai multe informaţii pentru a dezvolta o imagine asupra situaţiei partenerului, care vor
> Culegerea de Informaţii despre include factori ce pot avea un impact pozitiv ori negativ asupra negocierilor. Informaţiile esenţiale
Partener despre partener includ:
Confirmă fapte şi înlătură obiecţiile; rezolvă divergenţele. Se pun întrebări şi se asigură un flux
bilateral de informaţii. Se ascultă nu numai ce se spune, ci mai ales ce nu se spune.
> Argumentaţia
Contractele se semnează de
către şefii echipelor de
negociere, pe baza procurii cu
care au fost împuterniciţi de
către conducerea societăţii
comerciale respective;
Semnarea se face, de regulă,
într-un cadru festiv, membrii
celor două echipe se felicită şi
se asigură reciproc că vor
îndeplini cele convenite, după
care are loc o masă, la un
restaurant foarte bun,
organizată de gazdă sau de
partenerul exportator.