STRONG EDUCACIONAL FGV

MBA EXECUTIVO EM ADMINISTRAÇÃO: GESTÃO DE NEGÓCIOS E VENDA

EMERSON LOPES NOIM - 76756

PAULO VILLANOVA - XXXXXX

PLANO DE NEGÓCIO:
SPEED PAY

SANTO ANDRÉ

2019
AGRADECIMENTOS

Agradeço primeiramente a minha esposa Renata por ser parceira e me apoiado

em minha trajetória nesse curso.

Também agradeço aos mestres que me ensinaram muito nesses dois anos e
seis meses de curso, a FGV por ter montado uma estrutura e corpo docente de
grande conhecimento.

Obrigado.

EMERSON LOPES NOIM

“A tecnologia vai reinventar o negócio, mas as relações
humanas continuarão a ser a chave para o sucesso.”
(Stephen Richards Covey)
 1 RESUMO

Hoje temos um mercado muito dinâmico e com novidades tecnológicas

constantes. Tivemos várias criações de produtos e serviços que facilitam nossas
vidas devido a novo estilo de vida que temos no nosso dia-a-dia, além de termos
um público mais exigente e antenado no que é novo e sempre em busca de
novas experiências, pessoas que não estão tão interessadas em um veículo mas
estão interessadas em um novo aplicativo, redes sociais e na busca incessante
da praticidade para terem mais tempo na qualidade de vida e buscando
desburocratizar os processos nas empresas em agregar uma prestação de
serviço maior ou melhorar a entrega do que produz.

Visando diferenciar-se do mercado e para impulsionar o mercado de

facilidades empresarias e utilizando como base os conceitos e princípios
apresentados no curso de MBA em Gestão de Negócios em Comércio e Vendas
da FGV.

A PAGUE LIVRE é um aplicativo com o propósito de redução de custos e

praticidade voltado para empresas que todos os dias fazem suas transações
financeiras nos estabelecimentos comerciais de varejo e quebrando a barreira
do recebimento em dinheiro dos comerciantes tudo através de um aplicativo.
 2 ABSTRACT

Nowadays we had a global dinamic market with frequent technologics

news. We had new products and services whose was made to simplify our lives,
besides our demanding hi-tech target always searching for new experiences,
people who aren't interested in a new vehicle but are interested on a new app,
social media and the highest seek for practice to have more time and quality of
life, always looking for non bureaucratic company process but adding more value
on a service or improve handover.

Aiming to distinguish itself to boost the facilities market based on a course

MBA Gestão de Negócios em Comércio e Vendas FGV’s (MBA of Business
Management in Commerce and Sales from FGV on free translation) principles
and concepts.

The PAGUE LIVRE (FREE PAY on a free translation) is a celphone app for
cutting the costs and practice for business whose make financial transactions
everyday on a retail’s business establishments, breakthrough money cash
payment from traders using this App.
LISTAS DE FIGURAS E GRÁFICOS
SUMÁRIO
 3 INTRODUÇÃO

É visivelmente notada a situação financeira do nosso país, o índice de

inadimplência tem aumentado ano após ano e como isso tem afetado as relações
comerciais. Segundo a Agência Brasil tendo como base o Indicador de
Inadimplência da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e do
Serviço de Proteção de Crédito (SPC Brasil) o Brasil encerrou o ano de 2018
com alta de 4,41% no número de consumidores com contas em atraso, na
comparação com 2017, o que significa dizer que esta foi a maior elevação desde
2012 quando a inadimplência cresceu 6,8%.
Com os elevados índices, é nitidamente perceptível a necessidade de
mudanças na nossa economia. O desafio é manter as relações comerciais,
aumentar as vendas e ainda assim garantir o recebimento dos recursos sem
afetar diretamente os processos financeiros internos. É necessário buscar
caminhos para inovação com qualidade para se diferenciar no mercado. Foi
através dessa busca que se observou a grande oportunidade do mercado de
tecnologias destacando-se os dispositivos móveis e suas varias utilidades que
oferecem atualmente, e que está se popularizando no Brasil. A união desses
dois mercados foi vista como uma grande oportunidade.
A PAGUE LIVRE procurou se destacar e desenvolver um aplicativo que
facilita o processos financeiros tanto para o lojista como para o consumidor. O
objetivo é disponibilizar o pagamento antecipado através do aplicativo, mesmo
para os consumidores com CPF negativado no mercado.
 4 DIAGNÓSTICO

O mercado de vendas é competitivo e hoje temos que estar a frente da

nossa concorrência com produtos ou serviços que entreguem uma experiência
gratificante ao nosso cliente final.

Hoje a nossa economia passa por um momento de um alto índice de

inadimplência onde os fornecedores de serviços e produtos ficam mais restritos
a liberarem crédito para seus clientes, as empresas tem o histórico e apoio de
entidades como SERASA e SCPC que possuem informações de mercado de
cada cidadão ou empresa que expõe suas dívidas, negociações, processos e
protestos que estão no mercado contra eles.

Analisando o mercado de inadimplentes e empresas encontramos um

produto inovador onde a empresa conseguirá atender a todo o mercado
independentemente da pessoa física ou jurídica estar com restrições de
mercado. Temos a incrível marca de 61,7 milhões de devedores no mercado
brasileiro, chegando a 40,5% da população negativada segundos dados da
Agência Brasil. Com a atual situação econômica o Brasil se torna um país de
risco para liberação de crédito e os bancos se tornam mais exigentes para essa
liberação, retraindo a liberação de crédito e automaticamente o investimento em
empresas. As empresas que não conseguem capital para investir em seu
negócio e a pessoa física não consegue capital para adquirir bens são os mais
afetados, assim temos uma economia barrada pela inadimplência e
desconfiança que baixa a liberação de crédito.

Não precisamos ser especialistas em economia para saber que qualquer

país só cresce com investimentos e consumo constante dos bens e serviços,
todo o povo necessita de alimentos, bens materiais, bebidas, lazer, estudo e
reformas em seus imóveis ou veículos, tudo isso além das contas fixas mensais.

O cenário socioeconômico necessita de um serviço que auxilie a pessoa-

física na obtenção de crédito e as empresas na garantia do recebimento para
que a economia volte ao seu ciclo natural, afinal com o recesso e a burocracia
para liberação de crédito, o consumidor passou de bom comprador para mau
pagador. Muitas empresas de pequeno e médio porte que geram a maior parte
dos empregos no Brasil estão sofrendo com a negativação de suas empresas no
mercado, assim o pagamento dos produtos deve ser antecipado ou com a vista.
4.1 Análise do Mercado
Quando falamos em inadimplência, estamos analisando a economia
brasileira mais em especial no consumo que acaba caindo e atingindo
principalmente o comércio, principal fonte de recepção da situação econômica.

Sabemos que o índice de desemprego só aumenta com a queda das

vendas do comércio e com a falta de crédito para compras a prazo sem gerar
valor para a aquisição de mercadorias ou serviços no tempo que necessita, isso
gera uma deficiência na roda da economia e grandes perdas desde o pequeno
empresário à indústrias de grande porte (multinacionais).

O mercado é dinâmico e os empresários de multinacionais para ajudar ao

mercado de médio e pequeno porte que gera o maior lucro para sua empresa
não libera crédito (boleto) mas está liberando a venda à vista. Essa forma de
transação é normal no Brasil, mas gera grandes problemas para todos os, desde
aquele que compra e também para aquele que recebe, ambos correm o risco de
assalto perdendo assim o dinheiro ou até mesmo sua vida.

Não temos mais a segurança de transitarmos com valores em espécie e

por um descuido podemos perder o dinheiro que iríamos utilizar para comprar
um bem ou pagar algo. O mercado está carente de um serviço que facilite e gere
segurança em suas transações financeiras, algo muito além dos serviços de
pagamento e recebimento que temos hoje em dia.

Estamos na era tecnológica e a cada vez mais estamos nos habituando a

essa realidade e exigindo mais da criatividade das empresas para superarem os
problemas.

Todavia vemos o crescimento da tecnologia em todos os aspectos, há

poucos anos o índice de confiabilidade dos aplicativos de banco no celular era
muito baixo hoje em dia estima-se que 35% de todas as transações bancárias
foram realizadas através do mobile banking (aproximadamente 25,6 bilhões)
dados da consultoria Delloite. O que fomenta ainda mais o mercado digital para
transações financeiras. Segundo dados abaixo:
 Fonte: Pesquisa FEBRABAN de Tecnologia Bancária 2018

O hábito de consumo mudou está se tornando cada vez mais digital e mobile, a
confiança do usuário tem aumentado consideravelmente, ampliando assim as
condições de inserção de novas maneiras de pagamento online. Vemos no
quadro abaixo a comprovação desses dados:

Fonte: Pesquisa FEBRABAN de Tecnologia Bancária 2018

 As empresas no entanto estão aumentando seus esforços de
investimento e direcionando-os para despesas com tecnologia. Criou-se até o
termo “Fintech” exclusivo para novas startups de tecnologias que trabalham para
otimizar o sistema financeiro.

De maneira alguma os meios de pagamento online acabaram ou

influenciaram o sistema bancário. Os bancos tem visto esse movimento como
uma oportunidade.

“Existe um movimento dos bancos de se aproximar e não ver mais as fintechs

como concorrentes, mas como parceiros para viabilizar oportunidades”, afirma
Pompeu para Época Negócios.

Vimos através das pesquisas acima uma grande oportunidade de negócio.

4.1.1.1 Listas dos Problemas

5 Recessão econômica;
6 Inadimplência crescente;
7 Dificuldade de recebimento em dinheiro;
8 Alto índice de assalto;
9 Risco de morte;
10 Crescimento no tratamento psicológico das pessoas envolvidas em
assaltos ou sequestros relâmpagos;
11 Demora no recebimento do valor da mercadoria;
12 Dificuldade no troco no ato da entrega da mercadoria;
13 Repasse no estabelecimento para entrega;
14 Alto custo logísticos no repasse de clientes;
15 Redução na distribuição do produto;
16 Perda de Market Share;
17 Queda na distribuição numérica e ponderada;
18 Redução no quadro de funcionários;
19 Redução no volume de venda;
20 Redução no consumo de seu produto;
21 Aumento do seu produto para suprir queda de faturamento;
22 Queda no valor das ações da empresa;
23 Queda de investimento externo;
24 Atendimento deficitário;
25 Estagnação da empresa e produto.
 5 ESTRATÉGIA CENTRAL

5.1 Missão
Oferecer a melhor solução em aplicativo para recebimento de crédito e
débito em uma única plataforma com grande facilidade e agilidade em cada
transação.

5.2 Visão
Ser uma empresa reconhecida por oferecer facilidade e agilidade em
aplicativos de grande utilização para todos os segmentos e pessoas além de
conquistar o destaque no mercado de serviços se tornando referência para o
mercado, gerando soluções personalizadas tendo como foco a satisfação dos
seus clientes e usuários dos aplicativos.

5.3 Valores
Ser uma empresa que respeita o próximo e suas adversidades, buscando
uma integração contínua das pessoas e a tecnologia com respeito.

5.4 Proposta
A nossa proposta para o mercado que está complicado financeiramente e
cada vez mais competitivo, é a criação do serviço de recebimento via aplicativo
para receber os pagamentos via celular, seja por crédito ou débito e aceitando
todas as bandeiras.

O aplicativo dará agilidade, segurança, lucratividade, redução de custos e

recebimento imediato dos valores em conta corrente.

Esse modelo é inovador no mercado e de grande valia para as empresas

de pequeno a grande porte e além da funcionalidade do serviço de recebimento,
ele dará a possibilidade da empresa contratar o rastreamento do veículo de
entrega, o que possibilitará ao cliente final saber se o seu pedido está na rua e
a que distância ele está do seu estabelecimento, dando a possibilidade do cliente
se programar para receber o produto.

O serviço de rastreamento é opcional para o cliente, e possibilita

comprador, cliente e vendedor a acompanharem o andamento de suas entregas
e a distância.

Esse aplicativo pode ser baixado em plataforma Android ou Apple IOS e

não requer celular de grande capacidade de armazenamento. O aplicativo foi
desenvolvido para facilitar pagamentos e recebimentos, otimizando a vida dos
empresários de pequeno a grande porte, além do serviço de recebimento
apresenta o serviço de controle de mercadorias e abre para propagandas de
produtos bancários também.

O aplicativo vai reduzir a perda de clientes por terem CNPJ ou CPF

negativado normalizando o atendimento com baixo custo e um serviço inovador
no mercado, trazendo tranquilidade e segurança para todos os usuários. Com o
serviço do aplicativo o seu produto continua com a presença no estabelecimento,
mantém a distribuição numérica que é muito importante para o crescimento de
qualquer empresa e mantém os ganhos sem perder clientes por questões de
falta de crédito (boleto), sem a necessidade da burocracia de receber pagamento
antecipado gerando transtorno e as vezes a dificuldade em encontrar o depósito
identificado, menor mão-de-obra, menor custo com carro forte ou funcionário
para levar diariamente valores ao banco.

Nosso aplicativo vai trazer agilidade aos negócios, segurança e menor

custos com pessoas e serviços terceirizados.

5.5 Produto
O SPEED PAY é um aplicativo que ajuda a gerenciar suas entregas e
principalmente a agilidade no recebimento mantendo a carteira de clientes
inadimplentes ativa, sem burocracia com agilidade e segurança para o seu
negócio.

Pode ser utilizado por qualquer empresa, desde empresas de pequeno

porte a empresas multinacionais, basta entender a necessidade e colocar em
prática o aplicativo, simples, fácil de usar e seguro.

5.2.1 Passo-a-Passo
No momento da venda o vendedor vai colocar as opções de pagamento
para o cliente e caso ele esteja sem crédito (negativado) para pagamento em
boleto o cliente pode optar no pagamento com débito ou crédito e no dia seguinte
no ato da entrega o cliente vai efetuar o pagamento de acordo com o pedido. Na
entrega do pedido, ele confere e aponta o seu celular no QR-CODE que está na
nota fiscal de entrega, efetuando assim o pagamento de acordo com o solicitado,
evitando o problema do troco, sem burocracia, evitando a falta de todo o valor
no ato da entrega, reduzindo o risco de assalto, perda do dinheiro e até um risco
de vida no caso infortúnio de um assalto.

O pagamento do uso do aplicativo é feito pelo recebimento do valor no

débito ou crédito e descontado antes da transferência para a conta do cliente,
reduzindo também a preocupação de pagamento de mais uma conta, e no final
de cada mês é emitido uma nota fiscal com as quantidades de transações
realizadas de débito e crédito e o valor total do serviço.

Além do serviço de recebimento o cliente poderá contratar o

monitoramento do seu veículo onde dará um serviço a mais para o seu cliente,
onde ele saberá se o produto que comprou já está próximo da sua empresa e se
programar para receber o produto e para a empresa vendedora terá o
monitoramento das entregas, localização do veículo, entregas realizadas e
valores recebidos pelo aplicativo.

Utilização do SPEED PAY é simples, quando baixar o aplicativo no celular

o cliente cadastra o número do cartão de crédito e a senha de segurança que
fica no verso do cartão e os dados bancários da sua conta corrente e autorizando
o débito e crédito.

No ato do recebimento o cliente alinha o celular no QR-CODE da nota

fiscal e aplicativo lê as informações e apresenta na tela do comprador o valor a
ser pago e a forma negociada, ele faz a primeira aprovação e na sequência o
aplicativo busca o valor na conta corrente ou na operadora do cartão de crédito
e valida o pagamento. Após a validação do recebimento no celular do
motorista/entregador aparece a confirmação com o valor e a forma de
recebimento para confirmação, após a confirmação a venda e entrega estão
finalizadas e ambos recebem um OK na tela do celular confirmando a transação.

Para a empresa ela pode acessar o site e fazer o monitoramento todo

online do nosso aplicativo e saber o andamento das suas entregas e os valores
recebidos em sua conta corrente, além das confirmações de entrega e
rastreamento das suas entregas e localização do veículo pelo serviço do SPEED
PAY.

No site terá um extrato do dia e acumulativo dos clientes que foram

atendidos e os valores que foram descontados, referente a cada recebimento. O
cliente só paga referente a cada recebimento, se ocorrer do cliente final desistir
e a nota for cancelada o serviço do SPEED PAY não terá cobrança, apenas será
cobrado sobre recebimentos efetuados.

O serviço funciona com celular com capacidade para dois chips com
internet de duas operadoras diferentes, para suprir em áreas que a internet é
ruim o segundo chip vai suprir, não tem que pagar valores para máquinas
diferenciadas ou taxas de aluguel, o rastreamento é feito via satélite usando a
internet do celular, não tendo que contratar um serviço ou software para
monitoramento das entregas.
 5.3 Análise de Potencial e Atratividade
Empresas de alimentos, bebidas, medicamentos, tabacos, produtos de
higiene e limpeza e distribuidores de pequeno a grande porte.

Essas empresas trabalham com atendimento ao varejo, onde 100% da

população utiliza quase que diariamente para fazer suas compras, hoje a maioria
das pessoas não estão andando com dinheiro em espécie e o pagamento
sempre é no cartão de débito ou crédito.

Segundo pesquisa do Banco Central 52% da população usa o cartão de

débito para pagar as contas e a tendência é de chegar a 87% em 2032. Segundo
tabela abaixo:

Fonte: Banco Central do Brasil

Já para as empresas a dificuldade de manter o recebimento em dinheiro

é grande, visto a volatilidade da moeda, a falta de segurança e a obtenção do
troco como vemos no quadro abaixo:
 Fonte: Banco Central do Brasil

Para as empresas e os pequenos empresários a atratividade é grande,

reduz a inadimplência e consegue manter a distribuição de mercado gerando
maior rentabilidade, pois no pequeno e médio varejo onde a inadimplência é
maior e onde as empresas conseguem a maior rentabilidade, assim com esse
atendimento ao pequeno e médio varejo que as empresas vão ficar menos refém
dos Atacadistas e Grandes redes de supermercadistas, que por compram
grandes volumes e sempre exigem preços menores que o break even, sem
contar com as multas por atraso na entrega, falta de produto e percentuais
contratuais.

Esses preços que são utilizados pelas grandes redes e atacadistas as

vezes são predatórios e os clientes negativados vão até esses atacadistas e
grandes redes aproveitarem os preços e compram os produtos para
abastecerem seus estabelecimentos mantendo assim a necessidade de baixa
de preços para esses clientes devido a falta de atendimento direto com o
pequeno varejista.

5.3.1 Metodologia Reversa

Toda a estrutura de recebimento de débito e crédito além do acompanhamento
da entrega via aplicativo.
 5.3.2 Motivos Para não Comprar
- Rejeitação do aplicativo pelos proprietários mais antigos;

- Novidade no mercado;

- Falta de confiança no aplicativo.

5.3.3 Segmentação
- Mercado comercial de grande e médio porte Premium.

5.3.4 Mercado Bidimencional de Posicionamento

- Qualidade Percebida: Alta

5.3.5 Preço
- Alto
 5.4 Análise SWOT

5.4.1 Oportunidade

 Manter a distribuição numérica dos clientes negativados no mercado e

redução nos incidentes de assalto;
 Segurança no mercado financeiro mobile;
 Solução para o problema de inadimplência e para o consumidor final
maior oportunidade de compra;
 Serviço especializado de alto valor agregado

5.4.2 Pontos Fortes

 O aplicativo é acessível a qualquer empresa e fácil controle de gestão,

sem burocracias e recebimento garantido de 100% das vendas;
 Agilidade no processo financeiro tanto para o usuário quanto para a
empresa;
 Facilidade no lançamento da venda e no controle do pedido;
 Segurança nos dados;

5.4.3 Ameaças

 Inovador no mercado e rejeição dos clientes avessos a tecnologia;

 Concorrência PayPal e boleto;
 Alto custo.
 6 PLANO DE VENDAS

6.1 Diagnóstico
Público Alvo: Empresas de médio porte á multinacionais.

Finalidade do negócio: Atendimento ao varejo inadimplente e sem crédito no

mercado, gerando risco zero de inadimplência, redução do risco de assalto,
controle de frota e redução de custos para a empresa.

6.2 Posicionamento Competitivo

Diferencial Competitivo: Único aplicativo que aceita DÉBITO e CRÉDITO como
pagamento direto na entrega.

Estratégia de Valor: Com custo acessível e sem burocracia, gera rentabilidade,

manutenção de mercado de vendas e fidelização do cliente e controle de
atendimento do cliente para com a empresa.

Estratégia de Comunicação do Valor: Toda a facilidade de vender, receber e

acompanhamento no seu celular e em qualquer lugar.

6.3 Implementação