I.

DEFINTII:

1. MANIPULAREA

Conform Dicţionarului de Sociologie, manipularea reprezintă acţiunea de a determina

un actor social să gândească şi să acţioneze într-un mod compatibil cu interesele iniţiatorului,
iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici ca persuasiunea, care distorsionează
intenţionat adevărul, lăsând impresia libertăţii de gândire şi decizie.
Se consideră că domeniul teoretic al influenţei sociale se confundă cu domeniul
psihologiei sociale, considerând definiţia dată de către Gordon Allport psihologiei sociale:
psihologia socială reprezintă o încercare de a înţelege şi explica felul în care gândurile,
comportamentele şi sentimentele indivizilor sunt influenţate de prezenţa actuală, imaginată
sau implicată a celorlalţi.
O definiţie a influenţei sociale a fost dată de Abrams şi Hog(1990): influenţa socială
poate fi definită ca orice schimbare pe care relaţiile persoanei cu alţii (indivizi, grupuri,
instituţii ori societatea în ansamblul ei) o produc asupra activităţilor ei intelectuale, asupra
emoţiilor sau acţiunilor ei.
În ce priveşte manipularea, putem vorbi despre ea atunci când o situaţie socială este
creată premeditat pentru a influenţa reacţiile şi comportamentul manipulaţilor în sensul dorit
de manipulator (Ficeac, pg. 30).
De ce manipulare prin comunicare? Ca să aflăm răspunsul la această întrebare, trebuie
să avem în vedere:
- rolul comunicării în relaţiile interumane (care constituie raţiunea de a fi a relaţiilor
interumane în secolul nostru), şi mai trebuie să avem în vedere
- legătura indisolubilă dintre limbaj (ca funcţie de utilizare a limbii în raporturile cu ceilalţi
oameni) şi gândire.
Ne mai punem întrebarea: există identitate între gândire şi limbaj? Să ne gândim la
situaţia când avem o idee în minte şi nu o putem exprima; aceasta înseamnă că există un
control al gândirii asupra limbajului, care supraveghează ceea ce spunem, pentru a fi coerenţi

3
şi logici, deci nu întotdeauna limbajul interior va putea fi exteriorizat; un alt argument în
favoarea afirmaţiei că nu există identitate între gândire şi limbaj este faptul că există gândire
şi la cei ce nu vorbesc (de exemplu la surdomuţi) deoarece faptul de conştiinţă nu are nevoie
de verbalizare, verbalizarea nu-l precede, ci-l explică (C. Păunescu, pg. 201).

2. INTOXICAREA

Forma de dezinformare, intoxicarea consta in suprasaturarea surselor cu informatie

falsa, diversioniste fie pentru a pregati opinia publica pentru o lovitura de proportii, fie pentru
a discredita un mesaj corect asteptat.
Intoxicarea este operatia de "anesteziere" a publicului pentru a-l face neincrezator, ostil
in fata unui adevar care urmeaza a fi comunicat.

3. MINCIUNA

O specie mai putin tratataă, de mesaj deliberat fals, este minciuna. Deoarece este un
concept cu puternice amprente morale şsi culturale, subiectul nu a interesat pânaă acum
câtiva ani.
În 1991, Bradlee afirma “am impresia caă în ultimii ani minciunile au luat proporţtiile
unei epidemii fataţă de care am devenit cu totii imuni”.

4
 II. INTEGRITATEA STRUCTURILOR
NEUROLINGVISTICE

Ar putea fi un factor facilitator al manipulării; facem această afirmaţie întrucât se

cunoaşte faptul că limbajul interior este mai rapid decat limbajul exterior, de aceea, uneori,
trecrea de la vorbirea internă la explicitarea ei externă este dificilă-lucru care ne face să
credem că într-un proces de comunicare, mai bine zis de negociere, câştigă cel care dispune
de o mai mare rapiditate a operaţiilor gândirii, în special ne referim la mobilitatea gândirii -
ca o caracteristică a gândirii.
Integritatea structurilor neurolingvistice ale ţintei constituie, deci, un factor hotărâtor în
evaluarea posibilităţii de manipulare prin comunicare; la aceasta se adaugă şi amplitudinea
modificărilor efectuate într-o situaţie social (având astfel de-a face cu manipulări mici, medii
şi mari - clasificare a profesorului Philip Zimbardo, de la Universitatea Stanford, California),
având în vedere faptul că la intensităţi mari ale manipulării, nu se mai poate lua în
considerare starea de integritate a structurilor neurolingvistice, deci s-ar putea spune că există
o valoare prag a manevrei de manipulare, peste care scade sensibil corelaţia dintre starea de
integritate a structurilor neurolingvistice şi reuşita manipulării. Dealtfel cercetătorii John
Grinder (profesor în domeniul lingvisticii) şi Richard Bandler (o somitate în domeniul
psihiatriei) au ajuns la concluzia că o mare parte din tulburările psihice îşi pot avea cauzele în
deficienţe de limbaj şi în lacune de comunicare; lingvistul Roman Jacobson a arătat că există
mereu o alterare mai mult sau mai puţin gravă fie a:
a) Axei paradigmatice - de care ţin facultăţile de substituţie şi de selecţie;
b)Axei sintagmatice - de care ţin elementele de combinaţie şi de context;
Aceşti factori contribuie la realizarea scopului relaţionării sociale; se poate face
deducţia de la acest rezultat la facilitatea de a manipula cu atingerea scopului sursei - concret,
sursa are şanse mai mari de a avea succes în manipulare dacă ţinta prezintă deficienţe ale
structurilor neurolingvistice (să ne gândim cât de uşor am putea să manipulăm pe un
oligofren sau pe un analfabet sau pe o persoană cu un grad inferior de instruire - la care
desigur, structurile neurolingvistice, chiar formate, au o organizare labilă; dacă ne referim la
o mulţime, aceasta ar putea fi manipulată tot prin tehnici asemănătoare cu cele folosite în
cazurile precedente, mai ales dacă este vorba despre o mulţime gregară, la care nu s-a instituit
încă nici un fel de mecanism neurolingvistic comun).

5
 Revenind la intensitatea acţiunii de manipulare şi la existenţa valorii prag menţionată,
peste care nu se mai poate face o legătură între integritatea structurilor neurolingvistice şi
reuşita manipulării (în mod normal existând o corelaţie negativă între ele), se poate menţiona
faptul că stresul indus de sursă la nivelul ţintei, în cadrul acţiunii de manipulare intensă, ar
putea provoca o modificare tranzitorie a configuraţiei structurilor neurolingvistice ale ţintei,
fapt care duce la acelaşi rezultat ( o alterare, chiar tranzitorie, a structurilor neurolingvistice
permite un succes mai mare în reuşita manipulării);
Definiţia dată de Septimiu Chelcea manipulării (1994) sprijină această afirmaţie:
înţelegem prin manipularea comportamentală influenţarea subiecţilor umani (indivizi,
grupuri, mulţimi umane) în vederea realizării unor acţiuni în discordanţă cu propriile scopuri,
fără ca aceştia- subiecţii umani- să conştientizeze discrepanţa dintre propriile scopuri şi
scopurile îndepărtate ale celor care îi influenţează. În ce priveşte rolul conştiinţei de sine în
modificarea comportamentului prin manipulare, acesta poate fi explicat prin teoria
autopercepţiei formultă de Bem (şi cu aportul lui Freedman şi Fraser): indivizii ajung să-şi
cunoască propriile atitudini, emoţii şi alte stări interne parţial prin inferarea lor din
observaţiile asupra propriului comportament şi/sau a circumstanţelor în care acesta se
desfăşoară…(Şt. Boncu, pg. 360).

6
 III. TEHNICI

Fiecare tehnica este cu atat mai eficienta, cu cat ne dam seama mai putin ca ea este
aplicata.
Veti fi surprinsi sa descoperiti cat de des sunt utilizate, fie si inconstient, principiile
prezentate aici.

1. TEHNICA “ASTA NU-I TOT” - THAT`S NOT ALL

În această tehnică, ţintei i se adresează, pe rând, două cereri: una mai mare, mai greu de
îndeplinit, cealaltă mai atragatoare, îngăduindu-i-se un raspuns tintei numai dupa adresarea
celei de-a doua cereri.

2. TEHNICA SCENARISTULUI

Această tehnică se bazează pe faptul că explicarea unui eveniment prin crearea de

legaturi cauzale face ca acel eveniment sa pară mai probabil.
Psihologul american Carrol (1978) a ajuns la concluzia că simpla imaginare a
evenimentului îi amplifică probabilitatea subiectivă.

3. TEHNICA “ INFRICOSARE, APOI ELIBERARE”

Această tehnica s-a dovedit a avea o explicatie psihologica complexa.

In infricosare, apoi eliberare sursa de influenta este cea care ii induce tintei sentimentul
de frică şi tot ea il face să inceteze; odata cu eliberarea subiectului de tensiune a fricii, acesta
trece intr-o stare de inactivitate cognitiva relativa.

4. Tehnica “usii trantite in nas”

7
 Daca cerem ajutor cuiva care nu are niciun interes sa ne ajute, sunt multe sanse sa nu
obtinem de la el ceea ce vrem. Ei, si atunci e cazul sa folosim manipularea: sa-i cerem ceva
absurd la inceput, ca el sa refuze, si apoi ceva mai mic si mai rezonabil.
Daca ne gandim un pic, regula e perfect aplicabila in viata de zi cu zi. Cerem concediu
o luna ca sa obtinem 3 saptamani, fara prea mare bataie de cap. Sau cerem un salariu foarte
mare la angajare, ca sa ajungem la cel care stim ca e corect.

5. Tehnica lui “DA…, DAR…”

“Da…, dar…” este genul de tactica verbala care ne face mai agreabili pentru partenerul
de negociere.
De ce sa spunem “nu”, cand exista “da…, dar…”? Atunci cand clientul se plange de
pretul prea ridicat, la care ii oferi produsul, nu-i spune “Nu-i adevarat”. El nu-i fraier. Mai
bine incearca ceva in genul: “Da, aveti dreptate, este mare, dar diferenta vine din calitatea…,
design-ul…, service-ul rapid etc.”

6. Tehnica “Piciorul-in-prag”

Pentru a determina pe cineva sa faca o concesie majora, mai intai, pui piciorul in prag,
ca usa sa ramana intredeschisa.
Ceri ceva nesemnificativ, dar de aceeasi natura si greu de realizat. Abia dupa asta,
formulezi cererea reala, avuta de la inceput in vedere.

8
 IV. LEGEA COERENTEI

De cate ori intr-o discutie ne-am aparat punctul de vedere, chiar daca
argumentele interlocutorului erau superioare, doar pentru a pastra coerenta cu
ceea ce am declarat la inceput?
De cate ori facem ceva care nu ne place sau nu ne convine, pur si simplu
pentru ca asa am promis?
Legea Coerentei spune ca atunci cand cineva ia o pozitie, verbal sau in
scris, in legatura cu ceva, o sa tinda apoi sa apere acea pozitie si se va comporta
in consecinta, indiferent daca pozitia lui are sens si, deseori, in ciuda evidentei
contrariului.

9
 BIBLIOGRAFIE

1. Bruner, Roland, “Psihanalizaă şi societate postmodernă”, Ed.

Amarcord, Timisşoara, 2000;
2. Ficeac, Bogdan, “Tehnici de manipulare”, Ed. Nemira, Bucureşti,
1997;
3. Muchelli, Alex, “Tehnici de manipulare”, Ed. Polirom, Iaşi, 2002.

10