Análisis de Película “Draft Day”

Integrantes del equipo:

Edgar Gerardo Delgadillo Mestre

Grecia Marie Segura

Itzel Dayana Fitz Jiménez

Jaime Armando Hernández Vicencio

Regina Elizabeth Camacho Obregón

Carrera:

Ingeniería en Mantenimiento Área Petróleo

Grado y grupo

1105 A

Materia:

Negociación Empresarial

Nombre del docente:

Ing. Abel Yradier Gómez Parra

Gutiérrez Zamora, Ver., a 28 marzo de 2019

Etapas de la negoción y técnicas empleadas:

Durante la película se observaron ciertos puntos que factores clave para el éxito de
le negoción final, como los siguientes:

Al inicio de la película Tom Michaels y Walt Garden planean su estrategia para

negociar la selección de sus jugadores, considerando que deben ofertar con aquel
que se encuentre desesperado y no sepa a quien elegir, así que Tom decide
negociar con Sony Weaver.

Al entablar su conversación Tom y Sony planean negociar a jugador estrella del

momento Bo Callahan (puesto de mariscal).

Vontae Mack (otro jugador) llama a Sony para exigirle que lo elija a él como parte
de su equipo en el Draft Day ,repitiendo constantemente que el es su mejor opción.

Antony (dueño del equipo que dirige Sony), habla con Sony sobre los jugadores que
pueden elegir y acerca de las ventajas y desventajas que tiene cada uno,
exigiéndole que haga una elección espectacular.

Sony llama a Tom para Negociar por Bo Callahan, pero Tom le pide mas cosas a
diferencia de la primera vez. Tom quiere aprovecharse de Sony porque no sabe que
jugador elegir.

En esta parte inicia la pre-negoción donde ambos de empiezan hacen ofertas,

simulacros y suposiciones, Tom emplea la técnica de “Alta y baja autoridad” ya que
cambió de parecer de un momento a otro, además también aplicó “el jugador Racio”
ya que establece una postura dura y poco flexible, no donde parece que no pretende
cambiar su oferta.

Sony discute con su equipo la posibilidad de cambiar el turno de la elección con

Tom, cambiando los primeros de la lista a cambio de sus 3 seleccionados de los
próximos años.
Penn el entrenador de los Browns se molesta con Sony por no haberlo tomado en
cuenta al momento de tomar la decisión.

En este punto Sony llega a negoción gruesa, donde hace creer que ha concedido la
mayor cantidad de puntos, haciéndole creer a la contraparte que lleva ventaja pero
es parte de la estrategia.

Posteriormente Antony llama a Sony para felicitarlo por la decisión que tomó al elegir
a Bo Callahan, ya que era el jugador que él quería.

En esta parte Sony empleó la “participación activa”, le hizo sentir al dueño del equipo
que se estaba trabajando en conjunto al conseguir al jugador que él estaba pidiendo.

Luego Sony le pide a su equipo de trabajo que investiguen a fondo a Bo Callahan

para asegurarse y estar enterado a lo que se arriesgará si lo elige a él.

Sony se abstiene de dar comunicado a los medios para evitar que los otros equipos
conozcan su estrategia.

Sony y Max Stone también negocian al jugador Bo Callahan. Sony le pide a Max
que le de mas tiempo para pensar un trato justo, pero Max lo presiona diciéndole
que ya no hay tiempo.

Sony le pide al entrenador Penn que investigue las cifras de los jugadores para
seleccionar su próximo jugador, antes de hacerle una oferta a Max.

Aquí Sony aplica la técnica de “Dinero en juego”, ya que hace un análisis de su

presupuesto y de cuanto vale cada jugador antes de cerrar el trato con Max.

Bill Zotti llama a Sony para que le hable acerca de Vontae Mack y saber si es un
buen jugador, pero Sony decide no hablarle mucho de él. Sony aplica la “salida
oportuna”, le hace pensar que no es importante para él, para no hacerlo atractivo y
que no lo elijan.
El día de la selección se llega a la negociación final y Sony elige primer seleccionado
a Vontae Mack.

Jeff Carson está nervioso por elegir a Bo Callahan, Sony trata de persuadirlo
diciéndole que no confía en Bo y que por eso no ha sido seleccionado por otros
equipos.

Sony aprovecha para negociar y elegir a un jugador con Jeff(líder de los Jaguars) a
cambio de los 2 próximos segundos elegidos y Jeff acepta el trato.

Aquí Sony para lograr convencer a Jeff utiliza la “salida oportuna” y el “aspaviento”
ya que primero le hace pensar que ya perdió el interés en seguir negociando con el
y trata de impresionarlo haciéndole creer que el es su mejor opción.

Sony después trata de negociar a Bo Callahan con Tom a cambio de los 3 elegidos
de los próximos 3 años. Tom acepta el trato, pero Sony decide cambiar la oferta y
le dice que viven en un mundo diferente al de hace 30 segundos.

En este punto Sony presiona a Tom aplicando la “Salida oportuna” y “Alta y baja
autoridad”, ya que primero lo presiona diciendo que ya no está dispuesto a negociar,
después cambia la oferta de un momento a otro. Sony consigue de vuelta a sus
primeros seleccionadas que había dado a Tom anteriormente aplicando “la migaja”
y “el negociador Racio”, ya que al cerrar el trato exige un extra y aparte se comporta
firme haciéndole creer que no está dispuesto a ofertar más.

La post-negociación se lleva a cabo cuando al final los conductores del programa

anuncian al público como quedaría finalmente conformados los equipos.
6 P´s observadas en la negociación:

1. Persona: a lo largo de toda la negociación participan varias personas en la

negoción, Tom, Sony, Antony, Jeff y los mismos jugadores cuando hablaban
con los líderes de los equipos.
2. Producto: lo que se estaba negociando era intercambio de los jugadores.
3. Problema: a lo largo de la implementación de la estrategia de Sony, se
generaron muchos conflictos con su mismo equipo de trabajo con el
entrenador y dueño del equipo principalmente, ya que cuestionaban y
dudaban de su buen juicio al hacer la selección de los jugadores.
4. Proceso: la negoción inicia desde que Sony cambia a sus primeros
seleccionados por Bo Callahan con Tom y culmina el día de la selección
oficial cuando Sony recupera a su seleccionado y se queda con Vontae Mack
el cual era el jugador que él quería desde un inicio y adquiere nuevos
elementos valiosos a su equipo.
5. Poder: Sony al principio no demuestra tener poder con la contraparte para
generar confianza ya que es parte de su estrategia, sim embargo al final el
toma el control y ejerce mayor poder puesto que el trato se cierra con las
condiciones que el desea.
6. Pronostico: al conformar un equipo con buenos integrantes, ya que logra
traer a los mejores jugadores del momento a su equipo se espera que tendrá
muchos éxitos en un futuro.
Factores internos y externos de la negociación:

1.-Tiempo: la negociación empieza a las 12:55:43 previo al día de la selección.

2.-Poderes: a lo largo de la negoción se tienen varios cambios de poder, en un

principio Sony trata de no tener el control y pasar desapercibido con sus
contrincantes para que estos se confíen, sin embargo, al final el demuestra tener el
completo control de la negociación ya que el establece las condiciones, exige a los
jugadores que quiere e integra a su equipo según sus planes.

3.-Educación: Todos los lideres de los equipos Tom, Sony, Jeff presentan el mismo
nivel de educación, todos conocen el deporte, llevan años trabajando en ello, lo que
los hace diferentes es su habilidad de negociación y capacidad estratégica.

4.-Estandares: todos los equipos se rigen bajo los mismos estándares, todos
respetan las mimas reglas en el deporte.

5.- Competencia: Sony tienen demasiada competencia Tom, Jeff y los demás
equipos del país que estarán ofertando el día de la selección para obtener a los
mejores jugadores.

6.-Cultura: los diferencia su cultura mental ya que es un conjunto de ideas o hábitos

aprendidos que diferencia a una persona o a un grupo del resto. Estando vinculada
a los conocimientos y capacidades de cada persona, Sony por su parte tiene una
cultura diferente ya que su padre le enseño muchas cosas del deporte y transmitió
conocimientos y habilidades.

7.- Información: Sony es el que cuenta con la mayor información es por ello que
eso le permite tomar las mejores decisiones, el estudia a los jugadores sus
fortalezas y debilidades ya que insiste que todos tienen algo malo y es necesario
identificarlo para convertirlo en una virtud, también estudia sus cifras y presupuesto
no toma una decisión si esto implica perder capital, y conoce a su rivales que son
los otros líderes de los equipos no los subestima toma en cuenta su nivel de
experiencia.

Finalmente podemos establecer que El proceso de selección y la estrategia a seguir

por el protagonista demuestran cómo el draft es un movimiento tanto de oferta como
de demanda, además del análisis profundo de acción y reacción. El grupo de
personas que apoyan al gerente general encargado deben estudiar estadísticas y
poner en la balanza el tipo de jugadores que necesitan, habilidades, aptitudes y
debilidades de los posibles reclutas que tienen enfrente; al mismo tiempo ellos
deben adelantarse a la táctica de la competencia, del equipo contrario, quienes
pueden estar en busca del mismo jugador que ellos.

Sony, en el proceso, al llenarse de opiniones varias y diversas, pone también sobre

la mesa el carácter de las personas. Cuando el equipo contrata a un jugador no sólo
contrata al atleta, acoge en su franquicia a la persona, como individuo, con sus
ambiciones, anhelos, determinación, capacidad para jugar en equipo, para ser un
líder o para acoplarse y respetar a sus compañeros. La elección es destreza, pero
la estrategia incluye considerar los triunfos y fallos de un deportista como atleta y
como persona, precisamente porque el equipo convive y se acopla dentro y fuera
de la cancha.

Al largo de la película se observa un juego de especulaciones, estrategia,

asertividad y sagacidad, el draft es más que reclutamiento, es negociación, habilidad
y destreza como parte de un proceso comercial en donde las leyes de compraventa,
de oferta y demanda, entran en juego en su correspondiente asimilación deportiva.
¿Cuáles son las lecciones de liderazgo de Sony Weaver?

1.- Decidir con bases: Unos te dicen que lo hagas y otros que no, ¿a quién seguir?
Como líder debes tomar decisiones con base en tus conocimientos, la labor de
equipo y tener el temple para no ceder ante la competencia, ni las críticas.

“Uno error común en los directivos es que siguen los mismos pasos de sus
competidores. Cambian su estrategia porque el de enfrente lo hizo y para subirse a
la tendencia”, dice la coach.

2.- Ver lo que no todos ven: Es importante que nunca te quedes con una primera
versión. En Draft Day, el personaje de Kevin Costner no se quedó en lo evidente,
sino que analizó hasta los aspectos que ni sus expertos visores habían revisado.

3.- Ser frío y letal cuando tienes que serlo: Un líder debe escuchar a sus empleados,
conocer las distintas versiones, pero cuando apuesta por una decisión es firme en
mantenerla porque cree que es la mejor para su empresa.

4.- Trabajar bajo presión: La coach destaca en Kevin Costner una cualidad
indispensable para los directivos: “Tener el panorama claro a pesar de estar en una
situación crítica, y no contar con tiempo ni siquiera de pensar o consultar. Cuando
hay que correr riesgos, un líder no se paraliza”.

5.- Manejo de emociones: “Saber decir no cuando es no, y sí cuando es sí”. Un

directivo debe saber poner límites, y no permitir que el entorno personal o las
presiones de todos los días lo hagan titubear ante una decisión vital para su
empresa.