TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO

INSTITUTO TECNOLÓGICO DE ACAPULCO

LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN

Presenta:
Figueroa Javier Néstor Cesar 15320217
García Salgado María Guadalupe 15320230
Guerrero Pacheco Itzel Yesenia 15320243

Profesora:
María del Rosario Díaz Ojeda

Materia: Administración de Negocios Internacionales

Horario: 12:00 – 1:00 p.m.

Aula: 908
27 de Marzo del 2019
Índice
Definición de segmento de mercado atractivo según diferentes autores

Características del segmento de mercado atractivo según autores

 Concepto según Autores

Un grupo de consumidores que responden de forma similar a un conjunto determinado de

esfuerzos de marketing"
Autor: Philip Kotler y Gary Amstrong
Un grupo de clientes con diferentes deseos, preferencias de compra o estilo de uso de productos
Autor: Stanton, Etzel y Walker
"aquella parte del mercado definida por diversas variables específicas que permiten diferenciarla
claramente de otros segmentos. A medida que se considera una mayor cantidad de variables para
definir cualquier segmento de mercado, el tamaño del segmento se reduce y las características de
este son más homogéneas"
Autor: Patricio Bonta y Mario Farber
Características según autores

Tamaño
Una de las características más atractivas de un segmento del mercado es su tamaño. Aunque los
segmentos mayores no siempre ofrecen el mejor potencial, es mejor tener un mercado potencial
grande cuando sea posible. Con los segmentos más grandes, los anunciantes pueden generar
negocios sin tener que llegar tan alto en un porcentaje del segmento del mercado. El volumen de
ventas a largo plazo y las ganancias son mayores en los mercados grandes.
Potencial de crecimiento
Otros rasgo de segmentos atractivos de mercado es su potencial no explotado. Con los mercados
emergentes o segmentos de mercado que no han visto una gran oferta de productos o servicios,
una compañía tiene más oportunidad de generar negocio y expandir su participación de mercado.
Adicionalmente, la oportunidad de obtener márgenes de rentabilidad altos ofreciendo valor en
una manera que el mercado no ha experimentado es un atractivo más. Los altos márgenes de
utilidad significan que puedes vender menos y aún así ganar dinero.
Competencia
Junto con los rasgos de un segmento de mercado, la cantidad y calidad de tu competencia
sirviendo ya al mercado afecta significativamente el atractivo de un segmento. Generalmente,
más competencia significa que un negocio debe de luchar más e invertir más en publicidad para
ganar negocios e incrementar participación de mercado. Al considerar dos segmentos de
mercado, uno que posea un ambiente de menor competitividad es más atractivo si los otros
factores, tales como tamaño y potencial, son constantes.
 Características según autores

1. Deben ser cuantificables, medibles. Esto quiere decir que para cada uno de los segmentos que
definas debes tener la posibilidad de obtener parámetros cuantitativos respecto a los mismos.
Parámetros en relación al volumen, al tamaño o número de consumidores que engloba, en
relación al poder adquisitivo de los mismos y de sus necesidades respecto a tu producto. Si no
puedes obtener dicha información no podrás valorar los distintos segmentos para decidir en cuál
de ellos te será más rentable operar. Y si decides incluirlos en tu estrategia no podrás saber si tus
operaciones respecto a ellos son rentables o no.
2. La accesibilidad al segmento de mercado es otro de los requisitos necesarios. Debes asegurarte
que podrás alcanzar dicho segmento de forma eficiente, de que tu plan de publicidad y
comercialización podrá llegar a los clientes con unos costes que puedas asumir. Si no puedes
acceder a los clientes potenciales del segmento de mercado definido, te será mucho más
complicado hacerles llegar tu producto.
3. Otra de las características de un segmento de mercado es tener un volumen mínimo, deben ser de
una dimensión tal que te permita rentabilizar la venta de tu producto o servicio. Si la magnitud
del segmento no te va a compensar la inversión que realices en comercialización y venta, no te
servirá como un segmento a tener en cuenta para la valoración de tu estrategia de segmentación.
4. Los segmentos de mercado deben ser heterogéneos, deben tener entre sí diferencias significativas
que generen reacciones diferentes ante diferencias en los productos y/o estrategias de venta. En
definitiva, que en base a sus diferencias puedas argumentar la necesidad de estrategias distintas.
5. Por último, los segmentos de mercado identificados han de ser "accionables", susceptibles de
acción, deben tener capacidad de reacción ante las campañas de publicidad que desarrolles para
dichos segmentos. Si no tienes capacidad para atraerles hacia tu producto o servicio, tus
posibilidades de éxito se verán muy reducidas.
 Características según autores

1: Defina el producto-mercado amplio.

En primer lugar, debe decidirse en qué producto-mercado amplio desea estar la firma. Esto puede
exponerse en los objetivos de la empresa. O si ésta ya se encuentra en algún producto-mercado,
su posición actual podría ser un buen punto de partida.
2: Enumere todas las necesidades de los clientes metas.
Anote tantas necesidades pertinentes como pueda, teniendo en cuenta a todos los posibles
clientes del producto-mercado amplio.
3: Forme submercados "homogéneos", por ejemplo productos-mercados "estrechos".
Suponiendo que algunas personas tendrán diferentes necesidades que otras, forme un
submercado alrededor de usted mismo (o de algún cliente "típico") y luego agregue personas
similares en este segmento en la medida en que ellas puedan ser satisfechas por la misma mezcla
comercial. Anote las necesidades importantes de estas personas para que le ayude a
decidir si cada nueva persona debería incluirse en el primer segmento. También anote los
aspectos relacionados con las personas. A las personas que no son "homogéneas" -aquellas que
no encuadran en el primer segmento debería empleárselas para formar un nuevo submercado.
Enumere sus diferentes necesidades.
4: Defina las características determinantes.
Revise la lista de necesidades para cada segmento posible y señale las características
determinantes.
5: Dé nombre (apodo) a los posibles productos-mercados.
Revea las características determinantes y ponga nombre a cada uno sobre la base de la
importancia relativa de la característica determinante (y ayudada por su descripción de los tipos
de clientes).
6: Evalúe por qué los segmentos de los productos-mercados se comportan como lo hacen.
Después de nombrar a los mercados, piense en qué otra cosa se sabe respecto de cada segmento
para que le ayude a comprender cómo y por qué estos mercados se comportan de la manera
como lo hacen.
7: haga una estimación aproximada de las dimensiones de cada segmento de producto-mercado.
Debemos tratar de unir nuestros productos-mercados con datos demográficos -u otros aspectos
relacionados con el cliente- para facilitar la estimación de las dimensiones de estos mercados.
Autor: Félix José Bencomo F