TRABAJO FINAL

Programa formativo:
MASTER EN DIRECCIÓN DE RRH
Bloque:
FORMACIÓN E-LEARNING
Enviar a: arearrhh@eneb.es

Apellidos: SANCHEZ HERNANDEZ

Nombres: NORMA PATRICIA
ID/Pasaporte/DNI/NIE/Otros: 65706792
Dirección: ESPINAL TOLIMA
Provincia/Región: ESPINAL TOLIMA
País: COLOMBIA
Teléfono: 3173688288
E-mail: npsanchezh80@gmail.com
Fecha: 26/9/2018

Escuela de Negocios Europea de Barcelona

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 Instrucciones del Trabajo Final

A continuación, se adjunta el trabajo final que debes realizar correctamente

para la obtención del título acreditativo del curso que estás realizando.
Recuerda que el equipo de tutores está a tu completa disposición para
cualquier duda que tengas a lo largo de su desarrollo. Recuerda que no se
realizan correcciones parciales del trabajo, solo se admite la versión
finalizada. Dicho envío se realizará en esta plantilla y las respuestas deberán ir
redactadas a continuación del enunciado.
La presentación de los casos prácticos deberá cumplir los siguientes requisitos:

• Letra Arial 12
• Márgenes de 2,5
• Interlineado de 1,5
• Todos los campos de la portada deben estar cumplimentados
• Tener una correcta paginación

Los casos entregados deben ser originales e individuales. Cualquier

similitud entre ejercicios de distintos alumnos, ejemplos y/o extractos de la Red
u otros documentos, conllevará la devolución inmediata de los ejercicios y la no
obtención de la titulación en el caso de reiteración. Recuerda que solo podrás
enviar hasta dos veces por asignatura el trabajo final, en caso de no superarse
en esos intentos, el alumno/a deberá abonar el precio correspondiente a los
créditos de la asignatura para poder volver a ser evaluado.

Los trabajos solo serán aceptados en formato de procesador de texto (Word,

docx, odt, etc.) o en pdf. En caso de presentar otro formato deberá ser
consultado con el asesor y si es necesario, proporcionar el software necesario
para su lectura.

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El archivo que se enviará con el trabajo deberá llevar el siguiente formato:

ddmmaa_Nombre del Bloque_Apellidos y Nombres.pdf

Ejemplo:
11052018_Estrategia Empresarial_Garcia Pinto Marina.pdf

La extensión del trabajo no podrá sobrepasar las 18 páginas, sin contar la

portada, bibliografía y anexos.

Criterios de Evaluación

El trabajo final se evaluará en función de las siguientes variables:

• Conocimientos adquiridos (25%): Se evaluarán los conocimientos

adquiridos a lo largo de la asignatura mediante el análisis de los
datos teóricos presentes a lo largo del trabajo presentado por el
alumno/a.

• Desarrollo del enunciado (25 %): Se evaluará la interpretación del

enunciado por parte del alumno/a y su desarrollo de manera
coherente y analítica.

• Resultado final (25%): Se evaluará el resultado final del enunciado,

si el total del redactado aporta una solución correcta a lo planteado
inicialmente y si el formato y presentación se enmarca dentro de los
parámetros establecidos.

• Valor añadido y bibliografía complementaria (25%): Se evaluarán

los aportes complementarios por parte del alumno/a para la
presentación y conclusión del trabajo final que den un valor añadido a
la presentación del enunciado: bibliografía complementaria, gráficos,
estudios independientes realizados por el alumno/a, fuentes
académicas externas, artículos de opinión, etc. Todas fuentes tanto
impresas como material en línea, deberán ir anexadas al trabajo
siguiendo la normativa APA

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 ENUNCIADO

Brico Market S.A. es una gran compañía internacional americana, dedicada a la

venta de productos destinados a la mejora del hogar. Engloba artículos
relacionados con; el bricolaje, construcción, electricidad, cerámica, ferretería,
climatización, pintura, droguería, exterior y jardín, etc.

Hace 7 años decidieron introducirse en el mercado europeo, actualmente

operan en Francia, Alemania, y España, con la proyección de abarcar cada vez
más mercado europeo. En total, los trabajadores en Europa suman 800. La
central europea reside en Barcelona, donde se sitúan las oficinas centrales.

En los últimos informes, los resultados siguen posicionándose por debajo de

las del mercado español, no llegando a los objetivos organizacionales en
algunos casos.

Entre otras medidas tomadas, la más importante reside en una gran inversión
en formación, ya que se ha detectado que, a pesar de que consideran que se
selecciona de forma impecable al capital humano, les falta algo más de
formación para estar a la altura del mercado americano. Para ello, se amplía el
Departamento de RRHH con un equipo de Formación y Desarrollo compuesto
por grandes profesionales con una extensa experiencia, tanto en formación y
desarrollo, como en la empresa y el sector. Se les adjudica un proyecto el cual
vas a liderar tú.

SE PIDE
Tomando la información de partida, realiza desde un enfoque enteramente
estratégico un plan de formación y desarrollo para Brico Market S.A. Debes
recurrir a todo lo estudiado en el temario, y además será valorado muy
positivamente el uso de fuentes bibliográficas externas. Al ser una situación
ficticia, toda la información que necesites y no quede reflejada en el enunciado
puedes inventarla a tu comodidad, siempre y cuando sea coherente con el
caso.

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1. Define unos objetivos que se quieran lograr con el Plan de Formación
y Desarrollo: Formula al menos 3 objetivos.

Un Plan de Formación es un documento elaborado por la dirección de la

empresa con la finalidad de asegurar la formación de su personal por un
período determinado. El Plan se inscribe, pues, dentro de la estrategia de la
empresa y debe incluir: El público a quien va dirigido, las acciones formativas
necesarias, el presupuesto, los resultados esperados y cómo se evaluará el
grado de consecución de los resultados tras su aplicación (Solé y Mirabet,
1997: 33)

Un objetivo se puede definir como el resultado que se espera de los sujetos en

formación al finalizar ésta. En función de esta conducta deseada se planteará
todo el diseño (Pineda, 1995: 38-39).

Desde este punto de vista, un factor clave en la formulación de los objetivos es

la integración en esta fase del personal implicado, comunicándole la finalidad
del Plan de Formación y despertando su interés en virtud de las posibilidades,
beneficios y alternativas laborales que tal formación les va a reportar. A este
respecto, en cualquier trabajo de planificación de la formación es importante
distinguir (Le Boterf, 1991: 141):

• El campo que abarcan los objetivos: Se establecerán los objetivos globales

(terminales) y los objetivos específicos (intermedios).
• El tipo de uso que se piensa hacer de esos objetivos: Se precisarán los
objetivos de formación y los objetivos pedagógicos.

A continuación, presento los objetivos propuestos:

a. Satisfacer las necesidades del personal buscando la integralidad

profesional y personal.
b. Fortalecer las competencias individuales del personal para mejorar su
nivel de habilidades.
c. Cumplir con los planes estratégicos de la compañía

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2. Planifica el programa de formación, para ello ten en cuenta lo
siguiente:

1. IDENTIFICA LAS NECESIDADES Y LOS DEPARTAMENTOS A LOS QUE

VA A IR DIRIGIDO.

Nos encontramos en este caso con la empresa que requiere fortalecer sus
estrategias de mercadeo y ventas, por encontrarse en una etapa de
incumplimiento de objetivos propuestos, en el mercado incursionado hace 7
años, en el cual es necesario conocer los nuevos clientes, sus gustos,
preferencias, motivo por el cual es necesario fortalecer las competencias del
equipo de Trade Marketing y ventas, quienes son la fuerza que llega a los
clientes y puede lograr el posicionamiento esperado.

La fuerza de ventas está enfocada en la venta, se limitan a realizar el ejercicio

comercial de la manera en que lo han venido haciendo tradicionalmente. No
hay conciencia de una oferta de valor unificada, basada en el portafolio
completo y el valor de la marca. No ofrecen soluciones integrales basadas en
las necesidades del cliente, limitándolas al portafolio que usualmente piden.

Tienen grandes limitantes al enfrentarse a los clientes, quienes son cada vez
más exigentes y mejor informados de sus necesidades y las del entorno.

Consecuentemente con lo anterior, las expectativas de satisfacción de los

clientes han cambiado, requiriendo asesoría y foco en el desarrollo de sus
negocios, mas que en realizar buenas transacciones.

Principales brechas identificadas

1. Vendedores empíricos. Los representantes de venta no indagan ni se

preocupan en conocer de profundidad al cliente y su mercado,

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 basándose en el conocimiento histórico de sus transacciones, esto se
debe al desconocimiento práctico de la estrategia, las políticas y
metodologías comerciales gracias a la rapidez en la inducción operativa
dada las primeras semanas de vinculación. Como consecuencia de lo
anterior no se influye en la decisión de compra.
2. La venta se concibe como una transacción. La dinámica comercial se
basa en relaciones a corto plazo, en las que el cliente es el que pide
según las necesidades que cree tener. Esto se debe a la zona de confort
que se ha generado por el tiempo y relación con el cliente. El proceso de
identificación de necesidades es deficiente y obstaculiza la posibilidad
de ofrecer soluciones integrales y generar relaciones duraderas. Como
consecuencia se establece una relación superficial con el cliente, no se
superan las expectativas y no se aprovechan las oportunidades.
3. Reactivos. En el representante de venta no hay conocimiento profundo
de las variables comerciales, por lo cual la dinámica comercial se
convierte en una rutina que dificulta el crecimiento del negocio e impide
una adecuado proceso de planeación y ejecución. Esto se debe a la falta
de análisis y uso de las herramientas a su disposición. Como
consecuencia el representante de venta se limita a cumplir con lo que el
procedimiento comercial les indica y a no cumplir con las expectativas
de la organización ni del cliente.

PROPUESTA PLAN DE FORMACIÓN

PROPOSITO_ Promover el aumento del desempeño del equipo comercial de

Brico Market S.A, a través del desarrollo de una estrategia de entrenamiento y
desarrollo gestionada bajo la modalidad de Academia Comercial, que tenga por
objetivo alcanzar el perfil ideal del asesor de ventas y el incremento de las
ventas de la organización

Al finalizar la Escuela de Ventas haremos de nuestra forma de vender una

ventaja competitiva. Venderemos porque el conocimiento que tenemos de Brico

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Market S.A., del negocio y de los clientes es muy superior al que tiene nuestra
competencia.
La escuela se centrará en el cliente y no en el producto para generar nuevos
negocios y nuevos clientes adaptando nuestra oferta de valor a sus
necesidades.
Tomaremos el control de la situación y lograremos la venta de todo nuestro
portafolio, quitándole espacio a la competencia, porque ese es nuestro reto.

2. TIPOLOGÍA DE CONTENIDOS.

Desarrollo de Líderes Brico Market S.A

Metodología de acompañamiento y seguimiento
Cultura Brico Market S.A
Metodología de reconocimiento y engagement

Contenido virtual
• El Asesor Ideal
• Prospectando a Brico Market S.A
• Oferta de Valor Brico Market S.A
• Manejo de objeciones Brico Market S.A

3. METODOLOGÍA A EMPLEAR.

• Sesiones quincenales de 8 horas

• Grupos por oficinas cercanas

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No. de participantes por cargo

Programación Sesiones

4. SELECCIONA LOS RECURSOS MATERIALES PEDAGÓGICOS.

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5. CONDICIONES EN LAS QUE SE VA A IMPARTIR LA FORMACIÓN.

La formación se impartirá 80% presencial 20% virtual

6. DESARROLLA LOS PRESUPUESTOS CON LOS QUE SE VA

A CONTAR PARA LA ELABORACIÓN DE ESTE PLAN
FORMATIVO.

3. Supongamos que se ha llevado a cabo el Plan de Formación en Brico

Market S.A., desde Dirección nos piden un informe de los resultados
obtenidos: Evalúa el Plan de Formación.
Durante el curso participaron en la primera fase del Plan de Formación nueve
grupos, tres de los cuales incluían Gerentes de varias Areas afines de un mismo
centro. Cada una de las areas valoró la docencia de los módulos del Plan de
Formación recibidos durante la Fase I. Los informes de cada area se enviaron a
los responsables de las mismas. La valoración de todos los módulos como
conjunto, realizada a través del cuestionario con una escala de 1 a 5, es bastante o
muy positiva en el promedio de las titulaciones. Más concretamente, los aspectos
más valorados son la competencia profesional de la fuerza de ventas( y la claridad
de la exposición. Los asistentes se mostraron satisfechos con el contenido y la

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 utilidad de la escuela, así como con la estructuración de la clases. El aspecto con
peor puntuación fue la implicación de los asistentes, seguido del material didáctico
utilizado. La valoración media global de los módulos fue bastante alta.

4. Como responsable del Departamento de Formación y Desarrollo, el

Director de RRHH te adjudica un proyecto de investigación sobre la
Formación & E-learning, pues desde Dirección de RRHH están
interesados en implantar esta herramienta para poder abarcar más
campos y/o áreas formativas con un menor coste. Debes preparar un
briefing muy riguroso y específico para convencer a Dirección de la
importancia de implementar e-learning en las empresas.

El e-learning, es una herramienta de actualización y desarrollo profesional que

cuenta con numerosos elementos para hacer del aprendizaje una experiencia
única y personalizada con grandes ventajas, sin dejar a un lado la
presencialidad, en muchos casos. El mercado ofrece diversas opciones, desde
el aprendizaje enteramente autogestionado sin posibilidad de socialización,
hasta los denominados blended, que son soluciones educativas que
contemplan espacios para el intercambio entre el facilitador y los alumnos
inscritos en el programa.

Existen múltiples plataformas, unas sencillas sin acompañamiento con gran

número de cursos y otras más complejas, que han incorporado instituciones
educativas e incluso otras que pueden adaptarse a programas empresariales
de actualización profesional.

A continuación presento mi briefing, para entender mejor de qué se trata la

educación a distancia o virtual, con el fin de que se considere la
implementación de esta modalidad de formación en la compañía:

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