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Semana 9 y 10
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Logro de la unidad :
Al finalizar la unidad, el participante
Importancia
comprende que la orientación de los
clientes al valor es apoyada por una
creciente actividad competitiva en La importancia del estudio de los mercados minoristas
el sector minorista, alimentada por es proporcionarles un mayor conocimiento de las
la globalización del sector. principales claves estratégicas para mejorar la
satisfacción de sus necesidades en una época de tanto
nivel competitivo, de productos y servicios, como es el
cambiante mundo del marketing, es necesario estar
alerta a las exigencias y expectativas del mercado, para
asegurar el éxito de las empresas y hacer uso de las
técnicas y herramientas, una de ellas es llevar a cabo
un estudio de mercado, en conjunto con una serie de
investigaciones como lo son la competencia, los
canales de distribución, lugares de venta del producto,
y la publicidad que es tanta.
Logro de la unidad :
Al finalizar la unidad, el Contenido General
participante comprende que la
orientación de los clientes al valor
es apoyada por una creciente
actividad competitiva en el sector
minorista, alimentada por la
globalización del sector. 5.1 Un entorno con fuertes presiones
competitivas.
5.2 Las ocho claves del éxito minorista.
5.3 Las variables de producto.
5.4 Las variables del personal.
5.5 Gestionando la mezcla comercial.
TEMA 5.1
PERSONALIZAR LA
INTERACCIÓN CON ÉL
2 UTILIZAR LA
TECNOLOGÍA 6
CONSTRUIR NUEVAS TECNOLOGÍAS
3 EXPERIENCIAS 7 APLICADAS AL
WOW NEGOCIO
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Importancia
Su importancia se basa en generar espacios donde los
clientes se sientan cómodos a la hora de tomar
decisiones de compra, esto puede ocurrir desde el
momento de invitar a las personas a entrar en la
tienda, con las entradas impactantes, la luminaria
correcta, los aromas que brinde el local, los colores
que maneje la tienda, la temperatura que brinde la
misma, la dirección de tráfico de los clientes para su
recorrido de búsqueda, las mismas puertas de los
vestidores, los vestidores amplios y discretos; hasta la
hora de pagar en cajas bien posicionadas y
aprovechadas con productos a la vista para compras de
impulso, etc.
IMÁGENES
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CARACTERISTICAS ACTUALES DE
LAS TIENDAS RETAIL
Personalización
Las tiendas remodeladas de varias de las grandes empresas muestran una clara
tendencia a la personalización o bien espacios que buscan atender mejor y de
manera más personal a los clientes, en los que pueden más tener contacto con
los productos.
Teavana Teavana
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Espacios abiertos y grandes
La comodidad de los locales es una búsqueda constante de
grandes marcas, por ello en fechas recientes Starbucks ha creado
espacios más grandes y abiertos en sus tiendas de Londres, con el
fin de que los usuarios vean lo que pasa en la tienda y tengan más
espacio.
• Starbucks Londres
Espacios abiertos y grandes
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Colores neutros y amaderados
hoy en día la paleta que varias cadenas usan es más bien de colores
neutros combinados con los naturales o de madera. Al parecer esto
tiene como fin hacer sentir en casa a las personas, pero también para
transmitir un mensaje de mayor cercanía a la naturaleza sin ser
agresivo.
1.
TIENDAS RETAIL
KFC
Burger King en París
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Las 10 reglas de oro
Layout perfecto en
una tienda
La primera La ruta no debe ser
Posición
impresión desconocida
Distribución del
El sentido de la ‘caja Mantener un surtido de acuerdo
de herramientas’ del equilibrio entre el
layout cliente y la técnica con los deseos de
clientes
Ubicación precede
concepto
LAYOUT
LAYOUT
LAYOUT
29
LAYOUT
TEMA 5.3
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Niveles de Beneficio que ofrece un producto
1.Beneficios Básicos (relacionado
con la satisfacción de necesidad
de orden fisiológico)
2.Beneficios Accesorios (facilitan la
satisfacción de la necesidad
básica)
3.Beneficios Estéticos (Poseen
determinados atributos que lo
hacen mas atractivos para el
consumidor )
4.Beneficios Simbólico (Satisfacen
las necesidades relacionadas con
la afiliación social)
ATRIBUTOS
Calidad del
producto
Servicios del Características
vendedor físicas de los
bienes
Reputación
Precio
del vendedor
ATRIBUTOS
INHERENTES
AL PRODUCTO
Color Marca
Garantía del
Empaque
producto
Diseño
NIVELES DEL PRODUCTO
Producto
Fundamental
Garantía
Producto Real
Envasado
Características
Producto
Instalación
Beneficio o
Entrega servicio Aumentado
y crédito fundamental
Diseño
Servicio posterior
a la venta
Componentes del
Producto
CALIDAD DISEÑO
SERVICIO
MARCA
AL CLIENTE
Mezcla de Productos
• La mezcla de productos es
el conjunto de todos los
productos ofrecidos a la
venta por una empresa
Posicionamiento de
Producto
• El posicionamiento de un
producto comprende el
desarrollo de la imagen que
proyecta un producto en
relación con productos
competitivos y con los otros
productos de la empresa
Ciclo de vida del producto
41
Introducción Crecimiento Madurez Declive
Poca rotación
de productos
45
Venta cruzada
Gestionando la mezcla
comercial
PRODUCTOS NUEVOS
• INNOVACION
CAMBIO QUE INTRODUCE NOVEDADES , PLASMADOS EN
NUEVOS PRODUCTOS O SERVICIOS Y OTORGA VALOR
AGREGADO.
Joseph Schumpeter
PRODUCTOS NUEVOS
ELEMENTOS DE LA INNOVACION
ETAPAS DE LA INNOVACION
1. GENERACION DE IDEAS (RECOPILACION IDEAS ESTRATÉGICAS . FUENTES INTERNAS EJECUTIVOS, CIENTÍFICOS,INGENIEROS VENDEDORES; EXTERNAS-
CLIENTES )
GAMA DE PRODUCTOS
Conjunto de productos que vende una empresa.
LÍNEA DE PRODUCTOS
Grupo de productos estrechamente relacionados entre sí dentro de
la gama de una empresa.
AMPLITUD DE LA CARTERA
Número de líneas de productos distintas que ofrece la empresa.
PROFUNDIDAD DE LA CARTERA
Número de modelos, tamaños y variantes dentro de cada línea.
Gama del Producto
• LÍNEA Y GAMA DE PRODUCTOS (ejemplo).
Gama del Producto
• LÍNEA Y GAMA DE PRODUCTOS (ejemplo).
TIPOS DE MARCA
– UNIFICACION VISUAL
• EL VALOR TOTAL DE UN PRODUCTOES LO QUE PERCIBE EL COMPRADOR EN BASE A LOS BENEFICIOS QUE LE BRINDA.
• EL COSTO TOTAL DE ADQUISICION PRECIO DE COMPRA PARA ADQUIRIR PROPIEDAD , INCLUYE HONORARIOS COMISIONES,
TRANSPORTES. ETC.
LA IMPORTANCIA DE LA DECISIÓN DEL
PRECIO
3 CATEGORIAS
• ORIENTADO A LA UTILIDAD
• RENTABILIDAD
• BENEFICIOS
• RECUPERACION DE INVERSIONES
• IGUALAR A LA COMPETENCIA
• PERMANECER EN EL MERCADO
• REFORZAR EL POSICIONAMIENTO DE MARCA
FACTORES PARA FIJAR EL PRECIO
ESTRATEGIAS DE FIJACION DE PRECIO
LA MEZCLA COMERCIAL
En Base Al Costo
Es el tipo más básico de los precios y representa simplemente establecer el costo de un producto en un nivel
superior al coste de producción y distribución de ese producto. Así, por ejemplo, un joyero podría decidir
productos de precio en un 100 por ciento de margen de beneficio basado en los costes de la creación del
producto.
Basado en la competencia
Es el precio que se establece específicamente para abordar y dar respuesta a los precios de los productos de la
competencia. (más altos o más bajos o alrededor de los mismos niveles de la competencia )pero sus decisiones
se basan en una evaluación de lo que está haciendo la competencia
Basado En El Valor Percibido Por El Cliente
El precio se considere junto con las otras variables de la mezcla de marketing antes de establecer el programa
de marketing
ESTRATEGIAS DE FIJACION DE PRECIO
PARA NUEVOS PRODUCTOS
LA MEZCLA COMERCIAL
Rozando.-Cuando se es único en el mercado. Se establece los precios a un precio alto para tomar
ventaja de las ventas que se producirán antes que los competidores entren en el mercado, que en
Penetración.- La penetración de precios es una estrategia de precios para ganar cuota de mercado
mediante la introducción de un nuevo producto o servicio a un precio bajo para alentar a los
Descremado.Poner un precio alto a un nuevo producto, para irlo bajando y penetrar en mercados
Distribución intensiva.- busca el mayor número de puntos de venta posible máxima cobertura del
territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas. elevada exposición de la marca. coca cola, cemento
masivos
Distribución Selectiva.-
Es cuando se recure a un numero inferior de intermediarios disponibles, es decir solo algunos pueden
vender tu producto. Esta estrategia es indicada para productos de compra reflexiva, donde el comprador
realiza las comparaciones de precios y características de los productos.
Tiendas samsng, tiendas ortobom, televisores Sony, levis
Distribución Exclusiva.-
Es cuando un solo distribuidor recibe el derecho de vender la marca y se compromete a no vender
marcas competitivas en la misma categoría. Esta estrategia es útil cuando el fabricante quiere diferenciar
su producto por una política de alta calidad,
dist de relojes, , dudalina, Caterpillar , dEalers
LA COMUNICACION
OBJETIVOS DE PUBLICIDAD.-
PERSUADIR.- CONSTRUIR UNA PREFERENCIA, MEJORAR LA PERCEPCIÓN E IMAGEN SOBRE NUESTRA MARCA, CONSTRUIR CONFIANZA.
A TRAVÉS DE LA CREATIVIDAD SE PUEDE PERSUADIR EN A DECISIÓN DE COMPRA
DESICIONES RELATIVAS AL MENSAJE
DE LA PUBLICIDAD
• ¿Qué se quiere comunicar? Objetivos.
• ¿A quién se quiere comunicar? Público Objetivo.
• ¿Cómo se fija y distribuye el presupuesto?
• ¿Cómo se dice lo que se quiere comunicar? Diseño del Mensaje.
• ¿Qué medios de comunicación se van a utilizar? Limitaciones
• ¿Cuándo y durante cuánto tiempo se va a comunicar?
SELECCIÓN DEL MEDIO
▪ Los objetivos de marketing.
▪ El público al que nos dirigimos
▪ La cobertura. El porcentaje de los segmentos población que deseamos
vean nuestros anuncios.
▪ La imagen que deseamos transmitir.
▪ Las posibilidades técnicas de cada Medio.
▪ El costo
SELECCIÓN DEL MEDIO
EVALUACION DE LA EFICACIA DE LA
PUBLICIDAD
1. MEDICION DE LOS EFECTOS DE LA COMUNICACIÓN.
¿ LOS ANUNCIOS ESTAN COMUNICANDO DE MANERA
ADECUADA? PREVIO SE INVESTIGA LA COMPRENSION O
RECORDACION DEL MENSAJE. LUEGO CUANDO APARECE , SE
VUELVE A MEDIR LA COMPRENSION , RECORDACION O
PREFERENCIA
1. El entorno de las tiendas RETAIL se observa cada vez mas competitivo con fuertes presiones en
el contexto macro y micro, debido fundamentalmente al desarrollo de las TICs. Y su efecto en
los sistemas de información.
2. Las claves del éxito están todas involucradas con la atención al cliente por lo que habría que
tomar con mucha paciencia y análisis de nuestro entorno.
3. Las variables del producto mas importantes son calidad, diseño, marca, servicio al cliente
4. Las variables del personal mas importantes son las técnicas de motivación en este caso con
mejores diseños del trabajo, el involucramiento o participación del trabajador en círculos de
calidad, y otorgándoles las mejores recompensas.
5. La mezcla de productos se efectúa teniendo en cuenta las necesidades mas demandadas para
cada lineal de negocio y para cada ubicación del punto de venta, dejando de lado las ventas
online.
https://www.youtube.com/watch?v=hhzfTuedj3U