La Negociación en el Ámbito Laboral

Contenido

Introducción..................................................................................................................................... 1

Desarrollo ......................................................................................................................................... 1

Tipos de negociación ................................................................................................................ 1

Integrativa (ganar-ganar)......................................................................................................... 1
Distributiva (ganar-perder) ...................................................................................................... 1

Negociación y su proceso ....................................................................................................... 2

Conclusión ....................................................................................................................................... 3

Bibliografía ....................................................................................................................................... 4
 LA NEGOCIACIÓN EN EL ÁMBITO PROFESIONAL

Introducción

“La negociacion puede ser definida como una discusión entre dos o mas partes que
desean resolver intereses incomptibles” (Pruitt & Carnevale, 1993)

De acuerdo con estos dos autores es un proceso mediante el cual dos o más personas
intentar resolver algunas diferencias llegando a un acuerdo para que alguna o la mayoría
partes salgan beneficiadas.

No solamente en la negociación se da en las empresas como parecería, esta la utilizamos

en la vida diaria en distintos ámbitos de nuestro diario vivir.

En la negociación del ámbito profesional existen dos tipos:

 La negociación integrativa: En esta negociación, los negociadores deben

manifestar el querer que la ganancia sea mutua y donde exista una cooperación de
todas las partes.
 La negociación distributiva: En esta negociación una de las partes debe
demostrarse como la más fuerte para que la otra sea la más débil, deben entrar en
juego los poderes de cada uno de los negociadores a fin de demostrar cual es mejor.

Desarrollo

Tipos de negociación

Integrativa (ganar-ganar)

En esta negociación ambas partes ganan, el vendedor y el comprador, ya que este tipo
permite resolver problemas en vez de crear conflictos, lo cual reduce la tensión y permite
que las partes sean quienes son para lograr este fin.

Esto requiere que haya confianza por parte de las partes para que estas se comprometan
y no existan malas interpretaciones y así se logre llegar a un mutuo acuerdo.

Distributiva (ganar-perder)

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En este tipo de negociación ambas partes se sentrarn siempre en obtener el mejor resultado
que en mantener una buena relación con la contraparte. Aquí se demuestran las
competencias y el compromiso que cada uno tiene con lo que defiende, y existe esto porque
solo uno quiere ganar y el otro debe perder sin pensar demasiado en las consecuencias.

Aquí una parte siempre debe ceder, y será la que no haya tenido una buena planeación en
el proceso.

Negociación y su proceso

Entendiendo que negociar según (Colosi & Berkeley, 1989) “es el proceso que les ofrece a
los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos
formales, tratando de resolver sus diferencias” es necesario un proceso en la negociación
para que esta funcione de la manera adecuada y se puedan cosechar frutos. Aun cuando
las fases de la negociación varían dependiendo de los autores, al fina todas tienen esas
partes necesarias para lograr el fin. Las fases de la negociación son:

 Planificación, la cual contempla el diagnostico, la estrategia y las tácticas.

Ésta fase debería tomarse como la más importante, ya que es donde se prepara la
negociación y puede garantizar el resultado esperado y un resultado satisfactorio.
Un “negociador” que no se prepara llegara a un punto de la negociación donde
tendrá que limitarse a lo que acontezca sin poder dar dirección.
Para que las planificaciones de los resultados esperados existen tres puntos a
considerar:
o El Diagnostico: A partir de este punto se obtiene información muy importante
que apoyara las estrategias y tácticas. Existen dentro del diagnóstico
algunos otros aspectos claves que, si se toman en cuanta y se ven como
recursos, nos ayudaran a saber que se negociara, para que y por qué.
o La Estrategia: Esta debe centrarse en anticiparse a las respuestas de la o
las otras partes ante propuestas y sugerencias. La estrategia debe comenzar
con conocer la situación crítica a negociar.
o La táctica: Esto es saber lo que hacen los negociadores, si no se sabe a
dónde se debe dirigir la negociación o lo que se desea obtener, no tiene
sentido discutir, por ello es necesario formular pautas que permitan alcanzar
los objetivos a corto y largo plazo.

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  La Negociación cara a cara es cuidar lo que se dice, y como se dice tanto con
palabras o gestos y movimientos del cuerpo. Esta fase tiene cinco etapas:
o La apertura. En este momento se inicia el proceso o la presentación donde
se expone.
o Las expectativas: En este punto se comunica que es lo que se espera de la
negociación
o El intercambio. Aquí se ponen en práctica las estrategias y tácticas ya
definidas.
o El acercamiento. Esta es una etapa decisiva ya que se deben identificar las
áreas comunes de las partes, generar nuevas opciones, plantear
concesiones y solucionar conflictos.
o El cierre. Con esto se revisan los acuerdos, las responsabilidades y el
seguimiento necesario.

 Análisis posterior, este análisis nos da la oportunidad de revisar los resultados

obtenidos, la experiencia adquirida y lo que se espera en fututas negociaciones.

Conclusión

Pienso que cada día negociamos de una u otra manera en las diferentes actividades de
nuestro día a día. Lo ideal sería que todos usáramos una negociación integrativa ya que al
final todos necesitamos de todos.

Considero que la negociación en el ámbito laboral se debe dar tomando en cuenta el

proceso, para que de esa manera se logren los objetivos ya sea de una parte u otra o de
ambas.

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Bibliografía

Colosi, T., & Berkeley, A. E. (1989). Negociación colectiva. Mexíco: Limusa.

Pruitt, D. G., & Carnevale, P. J. (1993). Negotiation in social conflict. Brooks/Cole Publishing
Company.