Sunteți pe pagina 1din 10

CURRICULA UNITĂŢII DE CURS/MODULULUI COD:

DATA: 23.08.2018
NEGOCIEREA IN AFACERI PAGINA: 1/18

FACULTATEA INGINERIE ECONOMICA SI BUSINESS


CATEDRA ECONOMIE SI MANAGENT

APROBATĂ APROBATĂ
la şedinţa catedrei EMI la şedinţa Consiliului FTA
nr.__1__din_____23.08.2018 nr.____din____________
Șef EM Preşedintele Consiliului FIEB
Rina Turcanu, conf. univ., dr. Rafael Ciloci, conf. univ., dr.
__________________________ _______________________

Program de studiu: 0413 Administrarea Afacerilor


Denumirea unităţii de curs: Negocieri in afaceri
Benefeciari: Studenţii masteranzi AA 120, AA 90, EAI 120, ML 120

Ciclul de învăţământ: Studii superioare de Master, ciclul II


Numărul de credite ECTS: 5 (40ore în auditoriu şi 110 ore de activităţi individuale ale
studentului, 1 credit = 8 ore de activităţi în auditoriu şi 15
ore de activităţi individuale ale studentului)

Titularul untăţii de curs: conf. unv., dr. Rafael Ciloci

_______________________________
semnătura titularului de curs
CURRICULA UNITĂŢII DE CURS/MODULULUI COD:
DATA: 23.08.2018
NEGOCIEREA IN AFACERI PAGINA: 2/18

I. PRELIMINARII
Activitatea economică internaţională determină necesitatea unor negocieri. De
succesul sau insuccesul negocierii depinde semnarea unor acorduri comerciale,
acorduri de colaborare, acorduri investiţionale ş. a. Dexterităţile de negociere,
cunoştinţele in domeniu constituie un fundament important pentru gestionarea
corectă a oportunităţilor.
Eficienţa negocierilor depinde de gradul de calificare, competenţa şi profesionalsmul
cadrelor economice.
Scopul disciplinei negocieri în afaceri este de a pregati masteranzi cu cunoştinţe
profunde în domeniu şi apţi de a le realiza în practică.

II. PRECONDIŢII DE ACCES LA UNITATEA DE CURS/MODUL:

Pentru a atinge obiectivele cursului studenţii trebuie să cunoască notiuni generale


de administrare si manageriale.
. Aceste competenţe sunt formate de cursul Management General din planul de
învăţământ.

III. COMPETENŢELE CARE URMEAZĂ A FI DEZVOLTATE

Competenţele formate de această unitate de curs vor servi ca bază pentru formarea
competenţelor profesionale in privinta derularii negocierii.
Unitatea de curs prevede formarea următoarelor competenţe profesionale:
CP 1 Executarea unor sarcini profesionale complexe, în condiţii de autonomie şi
de independenţă profesională: (2 credite)
C.1 Cunoaşterea aprofundată a unei arii de specializare şi, în cadrul acesteia,
dezvoltarea teoretică, metodologică şi practică specifică programului;
C.2 Utilizarea adecvată a limbajului specific în comunicarea cu medii profesionale
diferite;
C.3 Utilizarea cunoştinţelor de specialitate pentru explicarea şi interpretarea unor
situaţii noi în contexte mai largi asociate domeniului
A.1 Utilizarea integrată a aparatului conceptual şi metodologic în condiţii de
informare incompletă pentru a rezolva probleme teoretice şi practice noi;
A.2 Utilizarea nuanţată şi pertinentă a criteriilor şi metodelor de evaluare pentru
formularea concluziilor şi fundamentarea deciziilor constructive;
A.3 Elaborarea proiectelor profesionale şi/sau de cercetare, utilizînd inovativ un
spectru variat de metode calitative şi cantitative.
CP. 2 Asumarea funcţiilor de conducere în activităţile profesionale sau în
structurile organizatorice; (2credite)
C.1 Cunoaşterea aprofundată a unei arii de specializare şi, în cadrul acesteia,
dezvoltarea teoretică, metodologică şi practică specifică programului;
CURRICULA UNITĂŢII DE CURS/MODULULUI COD:
DATA: 23.08.2018
NEGOCIEREA IN AFACERI PAGINA: 3/18

C.2 Utilizarea adecvată a limbajului specific în comunicarea cu medii profesionale


diferite;
C.3 Utilizarea cunoştinţelor de specialitate pentru explicarea şi interpretarea unor
situaţii noi în contexte mai largi asociate domeniului
A.1 Utilizarea integrată a aparatului conceptual şi metodologic în condiţii de
informare incompletă pentru a rezolva probleme teoretice şi practice noi;
A.2 Utilizarea nuanţată şi pertinentă a criteriilor şi metodelor de evaluare pentru
formularea concluziilor şi fundamentarea deciziilor constructive;
A.3 Elaborarea proiectelor profesionale şi/sau de cercetare, utilizînd inovativ un
spectru variat de metode calitative şi cantitative.
CP. 3 Realizarea autocontrolului asupra procesului de învăţare, previziunea
nevoilor de formare, analiza critică a propriei activităţi profesionale (1credit)
C.1 Cunoaşterea aprofundată a unei arii de specializare şi, în cadrul acesteia,
dezvoltarea teoretică, metodologică şi practică specifică programului;
C.2 Utilizarea adecvată a limbajului specific în comunicarea cu medii profesionale
diferite;
C.3 Utilizarea cunoştinţelor de specialitate pentru explicarea şi interpretarea unor
situaţii noi în contexte mai largi asociate domeniului
A.1 Utilizarea integrată a aparatului conceptual şi metodologic în condiţii de
informare incompletă pentru a rezolva probleme teoretice şi practice noi;
A.2 Utilizarea nuanţată şi pertinentă a criteriilor şi metodelor de evaluare pentru
formularea concluziilor şi fundamentarea deciziilor constructive;
A.3 Elaborarea proiectelor profesionale şi/sau de cercetare, utilizînd inovativ un
spectru variat de metode calitative şi cantitative.
IV. ADMINISTRAREA UNITĂŢII DE CURS
Numărul de ore Evaluarea
Codul Anul
Semestrul Lucrări de Lucrul
disciplinei predării Prelegeri Seminare Credite Curentă Finală
laborator individual
F.02.O.006 Învăţământ cu frecvenţă

I II 20 20 110 5 i examen
V. REZULTATELE ÎNVĂŢĂRII, CONŢINUTURI ȘI METODE DIDACTICE APLICATE

Conţinuturi Realizarea în timp (ore)*


învăţămân
Lucru individual
t
Rezultatele învăţării.
Metode de predare se
Studentul trebuie: Prelegeri Seminarii
prele mi
geri nar
e
1 2 3 4 5 6 7 8
În rezultatul însuşirii cursului T1. Natura negocierii. LP1. Specificul negocierii. Pentru prelegere: 2 2 11 Examinarea
masterandul trebuie Aspectele definitorii ale Examinarea celor mai expunerea, conversaţia literaturii
să cunoască: negocierii. Specificul importante aspecte ale suplimenta
- Noţiunile ce definesc negocierii ca forma de negocierii. Pentru seminariu: re
negocierea interactiune umana- învăţarea prin cercetarea
- Principalele forme de negocierea, rezolvarea informatiei suplimentare,
interacţiune umană şi specifivul problemelor si confruntarea studii de caz
lor pura. Formele de negociere
- Formele fundamentale de fundamentale
negociere
să fie capabil:
- Să poată deosebi principalele
forme de interacţiune umană şi
de negociere

În rezultatul însuşirii cursului T2. Caracteristica LP2-3.. Simularea unei Pentru prelegeri: 2 2 11 Examinarea
masterandul trebuie generala a negocierii in negocieri comerciale. Studii expunerea, conversatia literaturii
să cunoască: afaceri si a negociatorului de caz suplimenta
- funcţiile negocierii Functiile negocierii. Conditiile Pentru seminariu: re,
- caracteristica negociatorului de baza ale negocierii. Lucrul individual si in pregatirea
să fie capabil: Personalitatea negociatorului grup, examinarea pentru
- Să poată caracteriza funcţiile studiului de caz simularea
negocierii şi pe negociator
negocierii
În rezultatul însuşirii cursului T3.Modelul procesului de LP2-3. Simularea unei 2 2 11 Examinarea
masterandul trebuie negociere si factorii negocieri comerciale. Studii Pentru prelegeri: literaturii
să cunoască: fundamentali ale negocierii de caz. Analiza procesului de expunerea, conversatia suplimenta
Modelele teoretice ale procesului Modele teoretice ale negociere. re,
de negociere, care sunt factorii proceselor de negociere. Pentru seminariu: pregatirea
fundamentali ai negocierii, ce Factorii fundamentali ai Lucrul individual si in pentru
inseamna BATNA si puterea de negocierii grup, examinarea simularea
negociere.
studiului de caz negocierii
să fie capabil:
Sa defineasca notiunea si
procesul de negociere dupa
modelul Sawer si Guetzkow, PIN.
Sa comunice despre factorii
fundamentali ai negocierii, sa
poata caracteriza BATNA si
puterea de negociere

În rezultatul însuşirii cursului T4. Pregatirea negocierii. LP4. Simularea pregătirii Pentru prelegeri: 2 2 11 Examinarea
masterandul trebuie să Abordare a pregatirii negocierii Studii de caz expunerea, conversatia literaturii
cunoască: negocierii.Informatia si Pentru seminariu: Lucrul suplimenta
Etapele de pregatire a negocierii- metodologia pregatirii individual si in grup, re,
pregatirea informationala, negocierii.Pregatirea echipei examinarea studiului de simularea
planificarea negocierii, de negociere. Pregatirea caz pregatirii
pregatirea echipei si a mandatului si locului de negocierii
mandatului de negociere negociere
să fie capabil:
Sa prezinte etapele pregarii
negocierii, metodologia
pregatirii negocierii, sa
planifice o negociere
În rezultatul însuşirii cursului T5 Procesul de negociere LP5. Examinarea Pentru prelegeri: 2 2 11 Examinarea
masterandul trebuie in afaceri. Definirea etapelor procesului de expunerea, conversatia literaturii
să cunoască :etapele procesului procesului de negociere. negociere in afaceri suplimenta
de negociere, ce include etapa Deschiderea negocierii. Pentru seminariu: re
deschiderii negocierii, Explorarea si ajustarea selectarea si sinteza
explorarea si ajustarea pozitiilor.Incheierii negocierii informatiei, lucru in
pozitiilor, incheierii negocierii echipa
să fie capabil: Sa-si formeze o
viziune completa asupra
procesului de negociere, sa
poata modela efectiv situatii de
derulare a negocierii

În rezultatul însuşirii cursului T6. Strategii de negociere LP6.. Simularea strategiilor Pentru prelegeri: 2 2 11 Examinarea
masterandul trebuie Conceptul de strategie.Tipuri de negociere expunerea, conversatia literaturii
să cunoască: Ce inseamna fundamentale de strategii Pentru seminariu: Lucrul suplimenta
strategia in negociere, tipurile individual si in grup, re,
de strategii in negociere-directe, examinarea studiului de pregatirea
indirecte, conflictuale si caz pentru
cooperative si specificul lor. simularea
să fie capabil: Sa defineasca
strategiilor
notiunea de strategie in
de
negociere,sa prezinte esenta
negociere
diferitor strategii de negociere. Examinarea
În rezultatul însuşirii cursului LP7.Simularea tacticilor de Pentru prelegeri: 2 2 11 literaturii
masterandul trebuie T7. Tactici si tehnici de negociere expunerea, conversatia suplimenta
să cunoască: Definitia tacticilor negocieri Tactici de Pentru seminariu: Lucrul re
in negociere, tactica ofensiva si negocieri.Tehnici de negocieri individual si in grup
defensiva, tactica ,, da... dar’’,
tactica ,, Piciorul in prag’’,
tactica ,, Baiat bun-baiat rau ’’,
tactica erorilor deliberate,
tactica ostaticului si ,,trintirii
usii in nas’’, tactica stresarii,
presiunii timpului si faptului
implinit
să fie capabil: Sa defineasca
notiunea tacticii de negociere, sa
utilizeze in negocieri diferite
tactici de negociere

În rezultatul însuşirii cursului T8. Abilitati de comunicare LP8-9. Examinarea stilurilor Pentru prelegeri: 2 2 11 Examinarea
masterandul trebuie si stiluri in negociere de negociere. Studii de caz expunerea, conversatia literaturii
să cunoască : Principalele Pentru seminariu: suplimenta
tehnici de comunicare, selectarea si sinteza re
descifrarea comunicarii non- informatiei; tehnici de Pregatirea
verbale.Specificul comunicarii învăţare interactiva, prezentaril
de argumentare.Ce reprezinta prezentarea informatiei or
eficacitatea negocierii.
să fie capabil: Sa defineasca
notiunea tacticii de negociere,
sa utilizeze in negocieri diferite
tactici
În rezultatul însuşirii cursului T9. Cadrul general al LP8-9. Examinarea stilurilor Pentru prelegeri: 2 2 11 Examinarea
masterandul trebuie negocierii comerciale de negociere. Studii de caz expunerea, conversatia literaturii
să cunoască: Procesele de Pentru seminariu: suplimenta
cumparare si de vinzare, selectarea si sinteza re
etapele, specificul negocierii informatiei; tehnici de Pregatirea
comerciale internationale, învăţare interactiva, prezentaril
tehnici de vinzari in procesul prezentarea informatiei or
negocierii comerciale
să fie capabil: Sa inteleaga
procesele de cumparare si
vinzare comerciala,sa poata
utiliza tehnici de vinzari in
procesul de negocieri
comerciale.

În rezultatul însuşirii cursului T10. Pregatirea si LP10. Simularea negocierii Pentru prelegeri: 2 2 11 Examinarea
masterandul trebuie desfasurarea negocierii manageriale.Studii de caz expunerea, conversatia literaturii
să cunoască: Specificul negocierii comerciale Pentru lucrare suplimenta
comerciale internationale, cum seminariu: selectarea si re,
se pregateste, se desfasoara o sinteza informatiei; pregatirea
negociere comerciala tehnici de învăţare catre
internationala interactiva, Lucrul negociere
să fie capabil: sa colecteze si
individual si in grup managerial
analizeze informatii comerciale,
a
sa pregateasca negocieri
comerciale, sa desfasoare
negocieri comerciale
CURRICULA UNITĂŢII DE CURS/MODULULUI COD: F.03.0.020
DATA: 5.07.2017
EM SI RELATII ECONOMICE INTERNATIONALE
PAGINA: 9/10

VI SUGESTII PENTRU ACTIVITATEA INDIVIDUALĂ A STUDENŢILOR

Pe parcursul semestrului, studenţii realizează activităţi individuale, care includ:


- studiul literaturii obligatorii conform listei surselor bibliografice prezentate în
curriculă;
- selectarea si sinteza informatiei pentru prezentarea la seminarii;

VII. EVALUAREA UNITĂŢII DE CURS

Curentă
Proiect de an Examen final
Atestarea 1 Atestarea 2
30 30 40
Standard minim de performanţă
Prezenţa şi activitatea la prelegeri şi seminarii;
Demonstrarea la examinarea finală a cunoaşterii suficiente pentru obtinerea notei minime de „5”

VIII. LISTA DE SUBIECTE PENTRU EVALUĂRI PERIODICE ȘI CEA FINALĂ

1. Aspecte definitorii ale negocierii


2. Specificul negocierii. Negocierea, rezolvarea problemelor si confruntarea pura
3. Formele fundamentale de negociere
4. Caracteristica generala a negocierii
5. Conditiile de baza a negocierii si personalitatea
6. Stilurile de negociere ( cooperant, creativ, rational, ostil, afectiv, demagogic)
7. Modelul Sawer Gutzkow
8. Modelul PIN
9. Factorii fundamentali ai negocierii
10.Pregatirea negocierii
11.Informatia si metodologia pregatirii negocierii
12.Pregatirea negocierii
13.Informatia si metodologia pregatirii negocierii
14. Pregatirea echipei si a mandatului de negociere
15.Definirea procesului de negociere
16.Deschiderea negocierii
17.Explorarea si ajustarea pozitiilor
18.Faza incheierii negocierii
19.Strategii directe si indirecte
20.Strategii conflictuale si de cooperare
21.Tactica ofensiva si defensiva, ,,da.. dar’’, ,,picior in prag’’, ,,baiat bun-baiat rau’’
22.Tactica ,, erorilor deliberate’’. ,,ostaticului’’, ..trintitului usii in nas’’, stresarii,
presiunii timpului si faptului implinit
23.Abilitati de comunicare. Punerea intrebarilor
CURRICULA UNITĂŢII DE CURS/MODULULUI COD: F.03.0.020
DATA: 5.07.2017
EM SI RELATII ECONOMICE INTERNATIONALE
PAGINA: 10/10

24.Ascultarea activa si comunicarea non-verbala


25. Comunicarea de influentare. Argumentarea in negociere
26.Stil de negociere. Orientare pe persoana sau subiect
27.Stilul american de negociere
28.Stilul occidental
29.Stilul Orientului Mijlociu
30.Stilul chinez si japonez
31.Procesul decizional managerial
32.Negocierea cooperanta si conflictuala in organizatie
33.Dificultati specifice in negocierea manageriala
34.Caracteristicile negocierii comerciale
35.Colectarea si analiza informatiei comerciale
36.Pregatirea si desfasurarea negocierii comerciale

Examenul se petrece în scris sau oral, în bilete fiind incluse trei întrebări teoretice

X. REFERINŢE BIBLIOGRAFICE
1. Dragos Vasile, Comunicare si negocieri in afaceri, Ed. ASE, Bucuresti, 2011
2. Delia Popescu, Comunicare si negociere in afaceri, Ed. Biblioteca, Bucuresti,
2010
3. St. Pruteanu, Tratat de comunicare si negociere in afaceri, Ed. Polirom,
Bucuresti, 2008
4. Jeffrey Edmund Curry, Negocieri internationale de afaceri, Ed. Teora,
Bucuresti, 2000
5. Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, Succesul in negocieri, Ed. Dacia,
Cluj-Napoca, 1995
6. Dragos Vasile, Tehnici de negociere si comunicare, Ed. Expert, Bucuresti,
2000
7. B.Scott, Arta negocierilor, Editura Tehnica, Bucuresti, 1996
8. T. Cazacu, Strategii comunicationale si de manipulare, Polirom, Bucuresti,
2000
9. M. Dinu, Comunicarea, Ed. Stiintifica, Bucuresti,1997
10.T. Georgescu, L. Caraiani, Tehnici de comert exterior, vol. 1, Ed. Sylvi,
Bucuresti,1995
11.H. Cornelius, S. Faire, Stiinta rezolvarii conflictelor, Ed. Stiinta si tehnica,
Bucuresti, 1996
12.R. Fisher, W. Ury, Peregovory bez poragenia ( metod Harvard ), izd.. Eksmo,
Moskva, 2006
13.V.Kozlov, A. Kozlova, Upravlenie konfliktom, izd.. Eksmo, Moskva, 2005