Sunteți pe pagina 1din 4

CAPITOLUL 1

NATURA NEGOCIERII
Negocierea reprezintг un tip de interactiune umana in care partenerii sunt interdependenti dar
in acelasi timp sunt separati prin interese divergente in anumite probleme.
1. Aspectele definitorii ale negocierii
Negocierea reprezinta procesul prin care doua sau mai multe parti intre care exista
interdependenta dar si divergente opteaza in mod voluntar pentru conlucrare in vederea ajungerii la
un acord reciproc avantajos. Din enuntul de mai sus se desprind citeva aspecte definitorii si
anume: partile angajate in negociere, interdependenta lor, divergentele dintre ele, conlucrarea lor
pentru solutionarea problemei comune si acordul reciproc avantajos.
1.1 Partile angajate in negociere
Partile la o negociere pot fi negociatori individuali sau echipe de negociere. In functie de
numarul partilor, negocierea poate fi:
 bilaterala, cind se desfasoara intre doua parti, fie negociatori individuali, fie echipe de
negociere.
 multilaterala –sau in grup cind sunt mai mult de doua parti distincte care participa la negociere.
1.2 Interdependenta partilor
Interdependenta partilor este o prima conditie a negocierii. Oamenii interactioneaza permanent
unii cu altii si apar multiple motive de interdependenta.
Motivele generale ale interdependentelor dintre indivizi pot fi:
 natura sociala a fiintei umane. De-a lungul existentei sale, oamenii au invatat sa
convietuiasca si sa conclucreze cu semenii lor, ceea ce le-a conferit avantaje biologice
majore pentru supravietuire si progres.
 satisfacerea nevoilor proprii, de baza (ex.: de hrana, de siguranta) sau a celor superioare,
cum ar fi dezvoltarea spirituala prin interactiunea cu alte persoane.
 realizarea unor scopuri specifice, care nu pot fi altfel atinse decit prin conlucrare cu alte
persoane. Nu este necesar ca oamenii sa aiba aceleasi scopuri pentru a interactiona, ci
interactiunea sa le permita sa-si realize scopul propriu ( angajearea la o organizatie-unii au
ca scop venit cit mai mare, altii sa detina putere, altii sa faca o munca care le place). Chiar
daca au scopuri diferite, munca in comun le prilejuieste posibilitatea de a-si realiza pe cele
proprii.
Interdependenta poate provini din participarea partilor la un proiect comun sau la rezolvarea
unei probleme comune.
 Proiectul comun reprezinta o afacere a partilor pentru realizarea careia sunt necesare
eforturile lor conjugate. De exemplu doua companii infiinteaza o societate mixta sau un
proiect comun
 Problema comuna exista atunci cind apare o diferenta intre starea prezenta si cea
dorita de parti, precum si anumite obstacole care trebuie depasite pentru a gasi solutii
pentru realocarea acestuia in noile conditii create.
In literatura de specialitate, idea de interdependenta rezultata din proiectul sau problema
comuna este exprimata si prin termenul de interese comune . Negociatorii pot avea`si interese
comune. In lipsa acestora intre ei ar exista o stare de indiferenta si nu s-ar pune problema
negocierii. Interesul comun intr-o negociere comerciala este in primul rind satisfacerea nevoilor
economice, care se poate realiza prin incheierea tranzactiei. Analizind mai in detaliu pozitiile lor,
pot fi identificate si alte interese comune, cum ar fi: dorinta fiecaruia de a fi tratat corect, dorinta
de a stabili relatii bune pe termen lung etc.

1.3 Divergentele
Divergentele reprezinta cea de-a doua conditie a negocierii in lipsa lor interactiunea dintre
parti este marcata de consens. Participarea partilor la proiectul comun nu inseamna ca interesele
lor coincid in totalitate. Vinzatorul si cumparatorul au suficiente puncte asupra carora nu sunt de
acord si trebuie sa le discute – cantitatea, pretul, calitatea etc.
Divergentele dintre parti pot fi de natura diferita:
 Divergentele cognitive implica existenta unor diferente intre conceptiile, punctele de
vedere sau preferintele partilor implicate intr-o negociere. Acestea nu numai ca au in
vedere solutii diferite, dar inteleg in mod diferit si realitatea cu care sunt confruntati.
 Divergentele de interese se refera la urmarirea unor obiective diferite. Exemple de
astfel de obiective pot fi pretul, conditiile de livrare s.a.
Adesea, in cazul unei negocieri, intre parti apar atit divergente cognitive, cit si de interese
specifice. Distinctia este importanta prin implicatiile practice: negocierea asupra conceptelor este
mult mai dificila decit cea in care sunt in discutie doar interese materiale. In cazul intereselor
materiale, abordarile pot fi predominant obiective, rationale. In schimb, atunci cind intervin
diferentele conceptuale, interactiunea capata un caracter mai subiectiv, fiind necesare solutii
subtile, de natura psihologica. Fiind foarte greu ca partile sa-si poata schimba conceptiile in cursul
negocierii, abilitatea lor va fi aceea de a face ca aceste divergente sa nu impiedice ajungerea la
acord.
1.4 Conlucrarea voluntara a partilor
Cea de-a treia conditie de baza a negocierii este posibilitatea realizarii unui schimb de valori.
Principiul fundamental al negocierii este dau daca dai sau fac daca faci. Acesta exprima ideea ca
negocierea inseamna un schimb de valori.
In negocierea comerciala schimbul este clar: se da un produs sau serviciu contra unei sume de
bani. Schimbul de valori este necesar si pentru ca partile au, fiecare dintre ele, posibilitatea de a
impiedica actiunile celuilalt, facind ca afacerea comuna sa nu se realizeze , ceea ce este numit si
dublu veto. Din acest motiv fiecare negociator trebuie sa tina seama de interesele sale dar si de ale
celeilalte parti. Vinzatorul trebuie sa afle care sunt nevoile reale ale cumparatorului si sa incerce sa
i le satisfaca, daca nu se intimpla asa, cumparatorul isi poate manifesta veto-ul renuntind la
afacere. Nici cumparatorul nu se asteapta sa obtina pretul mic care i-ar fi foarte convenabil,
deoarece partenerul nu poate fi obligat sa piarda; insistind prea mult pe scaderea pretului,
vinzatorul isi poate manifesta veto- ul sau.
Caracterul voluntar al negocierii se manifesta prin faptul ca nici o parte nu poate fi obligata sa
intre in tratative de altceva decit de interesul propriu si, de asemenea, ca orice parte se poate
retrage oricind din negociere.
Conlucrarea partilor nu este guvernata de reguli stricte. Negocierea presupune cel mai adesea
intilnirea fata in fata a partilor, dar se pot desfasura si prin schimb de corespondenta, la telefon sau
printr- un intermediar. Momentul si durata pot fi deasemenea diferite. Totusi negocierea nu este
haotica, ci fiecare interactiune ajunge sa-si creeze reguli, proceduri si modele proprii de
conlucrare.
1.5 Acordul reciproc avantajos
Partile conlucreaza cu scopul de a gasi o solutie comuna pentru afacerea comuna. Putem
exprima acest lucru spunind ca partile aspira sa realizeze un acord reciproc avantajos. Termenul de
acord in acest context trebuie inteles intr- un sens larg, de intelegere care armonizeaza punctele
divergente.
Conceptul de avantaj reciproc nu insemna o impartire exacta a unui cistig total pus in joc.
Evaluarea rezultatului negocierii nu se fac dupa niste criterii absolute, introduse din afara (ex:
ipoteticul pret al pietei) ci pe baza unor criterii subiective, ale fiecarui negociator.

2. Specificul negocierii ca forma de interactiune umana. Negocierea, rezolvarea


problemelor si confruntarea pura
O modalitate de a pune in evidenta mai bine specificul negocierii, ca forma de interactiune
umana, este compararea acesteia cu alte tipuri de interactiuni, care ii sunt apropiate. Dupont arata
ca negocierea se invecineaza (si adesea se intrepatrunde) cu rezolvarea problemelor, la o extrema,
si confruntarea pura, la cealalta extrema. Din acest motiv, o interactiune umana poate sa evolueze
pe oricare dintre aceste coordonate – rezolvarea problemelor, confruntarea pura sau negociere.
Persoanele implicate vor fi cele care vor opta pentru una sau alta dintre posibilitati.
REZOLVAREA NEGOCIEREA CONFRUNTAREA
PROBLEMELOR PURA
Diferentele dintre cele trei tipuri de interactiuni sunt mari; iar evidentierea lor ne ajuta sa
intelegem mai bine specificul negocierii, subiectul care ne intereseaza pe noi.
Rezolvarea problemelor este o forma de interactiune in care partile implicate percep
obiectivele lor referitoare la o problema comuna ca fiind identice. Afacerea comuna este dominata
de consens iar partile implicate se angajeaza intr- un proces rational de gasire a solutiei optime.
Pentru aceasta vor fi generate mai multe solutii posibile si, pe baza unor criterii obiective se va
alege pe cea convenabila. De asemenea rezultatul final nu depinde de preferinte, de prioritatile sau
obiectivele fiecaruia, iar sentimentele personale nu joaca nici un rol. Putem sintetiza aceste
caracteristici astfel:
 interactiunea dintre parti este dominata de interesele comune si nu exista interese
particulare semnificative;
 conlucrarea se face urmind anumite metodologii, dominant rationale;
 solutia finala este una care satisface criteriile stabilite initial;
 nu apar (sau daca apar nu sunt relevante) aspecte emotionale.
Confruntarea pura reprezinta o desfasurare conflictuala a interactiunii, in care partile percep
ca obiectivele lor sunt contradictorii si nu pot fi atinse decit prin impunerea prin forta a solutiei
proprii, pentru aceasta trebuie obtinuta victoria asupra adversarului.
Confruntarea pura se bazeaza pe raportul de putere dintre participanti: acesta devine elementul
cheie al procesului. Partile utilizeaza metodele pe care le considera adecvate in asemenea situatii:
amenintari, atacuri, manipulare etc.
Finalitatea confruntarii pure este obtinerea victoriei si infringerea adversarului.
Prin urmare, aspectele principale sunt:
 interesele particulare diferite predomina;
 interactiunea partilor este dominata de lupta;
 solutia finala este impusa de partea cea mai puternica;
 raportul de putere dintre parti este un aspect central in interactiunea lor.
Negocierea difera de cele doua forme de interactiune sub mai multe aspecte:
 in ceea ce priveste interesele partilor, negocierea implica intilnirea unor interese
comune si divergente.
 Mecanismul interactiunii. Negocierea se bazeaza pe mecanisme specifice de
conlucrare, de natura schimbului de valori. Rezolvarea problemelor reprezinta un proces
rational de adoptare a deciziilor, aproape impersonal, in care, oricum, sentimentele si
preferintele personale ale participantilor nu sunt relevante si nu le influenteaza
comportamentul si deciziile. In confruntarea pura accentul este pus pe mecanisme de lupta,
de atac.
 Finalitatea interactiunii. Scopul negocierii este realizarea unui acord reciproc
avantajos, adica o solutie comuna, pe baza unor criterii subiective ale fiecarui participant.
Scopul participantilor in rezolvarea problemelor este sa se ajunga la o solutie comuna
optima, evaluabila pe baza unor criterii obiective, impersonale. Finalitatea confruntarii
pure nu poate fi decit victoria/infringerea, adica impunerea deciziei unilaterale.
Pe baza conceptului de acord reciproc avantajos se poate defini succesul negocierii. O
negociere are succes daca fiecare partener realizeaza un cistig satisfacator din punctul sau de
vedere si simte ca si celalalt este multumit de rezultat. Altfel partenerul nemultumit va incerca sa-
si ia revansa la urmatoarele negocieri sau va incerca sa saboteze aplicarea acordului, daca va avea
ocazia.

3. Formele de negociere fundamentale


Am aratat ca negocierea se plaseaza intre doua tipuri de interactiuni opuse: rezolvarea
problemelor si confruntarea pura. In functie de extrema spre care este orientata putem distinge
doua forme fundamentale de negociere: predominant distributiva si predominant integrativa.

REZOLVAREA NEGOCIEREA NEGOCIEREA CONFRUNTAREA


PROBLEMELOR INTEGRATIVA DISTRIBUTIVA PURA
Negocierea predominant distributiva se caracterizeaza prin incercarea protagonistilor de a-si
distribui cistigurile si pierderile asociate subiectului negociat, ajungind la un compromis.Figurat
vorbind are loc impartirea prajiturii intre cei interesati.
In termeni matematici, negocierea distributiva reprezinta un joc cu suma nula. Negocierea
predominant integrativa se caracterizeaza prin incercarea partilor de a gasi modalitati de a majora
cistigul global, pe care apoi sa si- l imparta prin realizarea unui compromis, astfel incit fiecare sa
primeasca mai mult. Partile se straduiesc sa mareasca prajitura pe care o impart si in termini
matematici suma`nu mai este nula. Pentru a creste prajitura, trebuie introduse in discutie noi valori
care sa fie impartite.
In practica este greu de identificat forme pure-integrative sau distributive, ci combinatii ale
acestor caracteristici. Totusi, o negociere specifica poate sa contina mai multe elemente integrative
sau distributive.