Jose R.

Peña Zuluaga – T00031138

Juan D. Idarraga Negrete – T00045425

CASO “EL CACHARRERO”

En la primavera de 1971, BILL WILLET renuncio a su trabajo de supervisor de

una línea de ensamblaje de una fábrica en TEXAS. El se había cansado de ser
empleado y quería abrir su propio negocio. Durante unos años el había sido un
cacharrero aficionado en el sótano de su casa y un ingeniero autodidacta.
Muchos amigos y asociados de negocios comenzaron a traerles sus problemas
de ingeniería para que los resolviera.
Basado en este incentivo, el abrió un pequeño almacén (fabrica de servicios en
problemas de ingeniería). En unos pocos meses se dio cuenta que de uno de
los productos que parecía tener una demanda significativa por parte de sus
clientes abastecedores de la industria petrolera, eran pequeñas cantidades de
resortes de alta calidad de comprensión y expansión. Estos resortes estaban
disponibles en grandes cantidades por parte de varios fabricantes en gran
volumen en todo país. El problema era que estas grandes empresas no
estaban dispuestas a aceptar órdenes de nadie que pidiera menos de 10.000
unidades.
Bill encontró que la industria petrolera y también en otras industrias había una
gran demanda por estos resortes de alta calidad elaborados a mano y en
pequeñas cantidades. El logró entonces ubicarse en el mercado en un
“nicho“dando servicio a estas empresas que necesitaban solamente unos
cientos de este producto de alta calidad. Para 1975 sus resortes se vendían en
muchas industrias en todo el país y la información a cerca de ellos había
pasado de boca en boca y de cliente en cliente.
En 1974 otro evento fortuito tuvo lugar: El gerente de una panadería local le
trajo una pala dañada de una maquina mezcladora industrial que se utilizaba
para mezclar la masa en la panadería. El gerente le pregunto a Bill que si el la
podría arreglar y Bill, un cacharrero adicto, le contesto; “déjala aquí y la
miraremos“. Tres días mas tarde el panadero regresó a recoger su encargo y
se encontró sorprendidísimo al ver que Bill había refabricado la pala con
especificaciones que eran significativamente mejores que la original nueva a
un precio que era el 25% del costo de comprar el repuesto del fabricante del
equipo (Hobart) que es el abastecedor mas grande de equipos industriales para
mezclar.
En los siguientes dos o tres años, de nuevo la propaganda de la palabra de
boca en boca funciono y la empresa Big State se metió en grande en el
negocio de fabricar palas industriales para equipos Hobart de mezcla. En 1979
sucedieron dos cosas:
La fabricación de palas aumento hasta que fueron mas de la mitad de las
ventas anuales de Big States y Bill Willet estaba en el proceso de retirarse de
nuevo a chacharear en su sótano.

Su hijo Bill Jr. Había trabajado en la empresa en todos los procesos y pudo
reemplazar a su papá pero sin haber heredado la creatividad para la
ingeniería, aunque sabía mucho de la administración de la empresa. El
comenzó a preguntarse si existía la posibilidad de que hubiera un mercado
internacional para los resortes y las palas, pero él no sabía cómo comenzar a
avaluar la viabilidad de estas posibilidades y estos mercados. Al darse cuenta
de que no podía manejar la producción, además el mercado Internacional. Bill
Jr. decidió contratar los servicios de una agencia de investigación de mercadeo
para que le ayudara.

Preguntas:
1) Describir y Formular el Problema o la Oportunidad de Mercadeo
2) Objetivos: General y Específicos de la investigación
3) Lista de Necesidades de Información

Respuestas:

1) Descripción del problema:

Actualmente Big State ha alcanzado gran reconocimiento en el mercado

industrial debido al ingenio de su fundador, Bill Willet, que con dicho ingenio y
la dedicación que le imprime a los requerimientos de sus clientes, logró
ingresar al nicho del mercado de los productos que más vendía (palas de
maquina industrial y resortes industriales). Actualmente junto a su hijo Bill Jr.
Están considerando la posibilidad de expandirse al mercado internacional, lo
cual les demanda hacer un estudio de mercados para conocer la demanda de
sus productos y el nivel de competitividad que tendrían ante las demás
empresas que ofrezcan el mismo servicio.

Formulación del problema:

¿Existen oportunidades de negocios para los productos y servicios que ofrece

Big State en el mercado internacional?

2) Objetivos:

Objetivo General:

Realizar una investigación de mercado, que determinen las posibilidades que

tiene la empresa Big State, de que al ofertar sus productos y servicios en el
mercado internacional, estos tengan una demanda rentable que amerite la
inversión en el mercado internacional.

Objetivos Específicos:

 Identificar las características que el cliente espera se cumplan en cada

producto y servicio ofertado.
 Identificar el posicionamiento que alcanzarían los productos y servicios
de Big State en el mercado internacional.
 Registrar la frecuencia y volumen de compra en el mercado internacional
de los productos y servicios que ofrece Big State.
 Fichar los posibles competidores en el mercado internacional, para
identificar una estrategia de diferenciación.
  Hacer un estudio que brinde información sobre la posible aceptación y
necesidad de los productos y servicios que ofrece Big State.

3) Lista de necesidades de Información:

Para tomar la decisión de ingresar al mercado internacional, se hace necesario

tener información sobre:

 Países donde los productos y servicios que ofrece Big State tengan una
alta demanda.
 Empresas que harían parte de la competencia de Big State en el
mercado internacional.
 Percepción de la calidad de los productos que son fabricados en Texas
por parte del mercado internacional.
 Volúmenes aproximados de compras de los productos y servicios que
ofrece Big State.
 Especificaciones y estándares de calidad que se deben cumplir en otros
países, de los productos y servicios ofertados por Big State.
 Requerimientos y procedimientos de importación de los productos y
servicios que ofrece Big State.
 Costo de la inversión, márgenes de rentabilidad y de retorno de la
inversión.