[TYPE THE COMPANY NAME]

Promovarea vanzarilor

Oradea 2019
 CUPRINS

INTRODUCERE………………….…………….………...…………………...…2

CAP.I Ce este marketingul?...................................................................................3

CAP.II Politica de promovare….………….……………………………..………5

CAP.III Promovarea vanzarilor………….……….…….……………….………8

CAP.IV Promovarea vanzarilor un exemplu de success………………………18

CONCLUZII………………………….…………………….……………………20

BIBLIOGRAFIE…………….…………….………………….…………………21

1
 Introducere

Marketingul, in viziunea mea, este un mecanism care functioneaza si realizeaza o

multitudine de activitati cu scopul de a scoate in evidenta caracteristicile pozitive ale produsului
si sastifacerea nevoilor, dorintele consumatorilor si producerea de beneficii atat companiei, cat si
consumatorilor.
Este vital, in ziua de azi, ca e o companie de mici sau mari dimensiuni trebuie sa
cunoasca si sa aplice un management impecabil in activitatile desfasurate pentru a crea valoare
in randul competitie cat si a clientilor. Altfel, intreprinderea nu poate crea si aduce servicii noi pe
piata, ele pur si simplu nu vor aduce clienti noi iar pierderile vor fi mari.
Din punctul de vedere al Asociației Americane de Marketing promovarea vânzărilor
reprezintă presiunea non-media și de marketing aplicată, pentru o perioadă predeterminată,
limitată temporal, la nivel de consumator, comerciant, angrosist pentru a încuraja încercarea
produsului sau serviciului, a crește cererea și a îmbunătăți disponibilitatea produsului.
Pe masura ce au trecut anii de studiu al marketingului, mi-am dat seama ca marketingului
nu se refera doar a face promovare sau a vinde un produs. Marketingul se ocupa cu identificarea
problemelor unei companii, colectarea de informatii necesare rezolvarii problemelor,
decodificarea lor, analiza lor, adaptarea la situatie data, formularea de strategii necesare
rezolvarii pricinei, definirea anumitor obiective, pentru ca in final sa fie satisfacute nevoile
umane si a celor sociale.
Evolutia si dezvoltarea marketingului ne-a adus in stadiul in care, firmele se axeaza tot
mai mult asupra clientului si nu asupra produsului. Ele incearca sa respecte dorintele si nevoile
clientilor prin managerierea cat mai efiecienta a activitatilor.
Lucrarea data este axata asupra analiza promovarii vanzarilor, deoarece pentru a vinde un
produs cu succes promovarea este un element primordial pe care orice companie atat online cat
si offline ar trebui sa o ia in considerare.

2
 Cap.I Ce este marketingul?

Succesul financiar depinde adesea de abilitatea în marketing. Finantele, productia,

contabilitatea si alte functii ale firmei nu vor conta, de fapt, prea mult, daca nu exista suficienta
cerere pentru acele produse si servicii, astfel încât firma sa poata face un profit.1
Marketingul se ocupa cu identificarea si satisfacerea nevoilor umane si a celor sociale.
Una dintre cele mai scurte definitii ale marketingului suna asa: „satisfacerea în mod
profitabil a nevoilor“.2
Ce anume poate face obiectul marketingului?
Profesionistii de marketing sunt implicati în marketingul a 10 tipuri de entitati: bunuri,
servicii, experiente, evenimente, persoane, locuri, proprietati, organizatii, informatii si idei.3
Domeniile aplicarii marketingului
Procedura marketingului si exactitatea instrumentarului sau de lucru ii garanteaza o tot
mai vasta arie de aplicatii. Introducerea marketingului este realizabila si utila in toate domeniile
de activitate economica si in foarte multe ipostaze ale vietii sociale.
Aplicatiile practice, caracteristic fiecarui domeniu de activitate, au dus la o succesiune de
delimitari ale marketingului, la perfectionarea pe sectoare a unor sisteme si tehnici ale sale. La
intemeierea specializarii marketingului pe domenii de activitate raman multe criteria.
Mixul de marketing
Dezvoltarea conceptului de "mix de marketing" poate fi considerată una dintre ideile
dominante în practica şi teoria marketingului modern.
Din punct de vedere conceptual, termenul de "mix de marketing" a fost dezvoltat la bază
de către profesorul Neil H. Borden pentru a descrie combinaţia potrivită, pentru un set particular
de circumstanţe, a 4 elemente cheie, care constituie partea principală a oricărui program de
marketing dintr-o firmă (Wilmshurst şi Mackay, 2002).4

1
Philip Kotler, Managementul marketingului, 2008, p.2
2
Dumitru D. Lazar, Bazele marketingului, Alba Iulia, Ed. STAR SOFT, p.47
3
Philip Kotler, op.cit., p.7
4
http://www.apubb.ro/wp-content/uploads/2011/02/Marketing_suport_de_curs.pdf - consultat la data de
20.03.2019

3
 Preocuparile cercetatorilor din domeniul marketingului de a oferi intreprinzatorilor un set
de mijloace de actiune, pe care le pot combina in functie de resursele de care dispun si de mediul
extern in care actioneaza in vederea atingerii performantei isi gaseste materializarea in conceptul
de marketing-mix5
Din 1957 de cand profesorul Neil Borden a introdus conceptul si pana astazi s-a mai
dezvoltat destul de mult, acesta ajungand ca in tratarea actuala sa cuprinda cele 4 elemente de
baza precum:
 Produs
 Pret
 Distributie (plasare)
 Promovare
Schema nr.2 Mixul de marketing

Mixul de marketing
Produs

Piata tinta
Plasamentul

Pretul Promovarea

 Promovarea
vanzarilor
 Publicitate
 Forta de
vanzare
 Relatiile
publice
 Marketingul
direct

5
Elena Botezat, Bazele marketingului, Ed. Universitatea din Oradea, 2006, p.175

4
 Cap.II Politica de promovare

Comunicarea poate fi definita drept un proces ce permite schimbul de informatii intre

doua parti, dintre care una oferta, iar cealalta cere informatiile.
Comunicarea si promovarea sunt doua concepte strans legate, deoarece:
 Promovarea inseamna, de fapt comunicare;
 Ca instrument de marketing, promovarea se bazeaza pe comunicare;
 Comunicarea are acelasi scop final si anume convingerea consumatorului.6
Introducerea, ca o dimensiune distincta, a politicii promoţionale în mixul de marketing se
motiveaza prin rolul important şi esential pe care acţiunile promoţionale le au în procesul de
plasare a produselor, respectiv, costurile pe care le ofera aceste acţiuni.
Toate instrumentele de comunicare aflate la dispoziţia gestionarului de marketing
constituie mixul promoţional. Elementele mixului promoţional al unei întreprinderi, pot fi
impartite în cinci mari grupuri, care la rândul lor cuprind o mare specie de instrumente
Tabelul nr.3 Elementele mixului promotional al unei intreprinderi
Publicitate Promovarea vanzarilor Relatiile publice Vanzarea personala Marketing direct
Anunturi difuzate la Jocuri, concursuri, tombole, Conferinta de presa; Prezentari Cataloage;
TV, radio, loterii; Discursuri; comerciale; Materiale
cinematograf, in Cadouri; Seminarii; Intalniri expediate prin
presa; Mostre gratuite; Anuare; comerciale; posta;
Panouri, afisaj; Targuri si manifestari Activitati caritabile; Programe de Televanzare;
Ambalaje; comerciale; Sponsorizari; stimulare; Efectuare de
Filme; Expozitii; Publicatii; Mostre. cumparaturi prin
Brosuri si pliante; Demonstratii; Revista firmei; internet.
Simboluri si sigle. Cupoane; Evenimente
Rabaturi; speciale;
Posibilitatea de schimbare a unui Relatii in cadrul
produs vechi cu unul nou; comunitatii.
Vanzari grupate.

Sursa:http://tbs.ubbcluj.ro/wp-content/uploads/2013/08/Material-marketing-licenta-AA-2015.pdf
6
Elena Botezat, Op. cit., p.242

5
 Una dintre schemele cele mai frecvent folosite, privitor la structura politicilor de
promovare, este schema activităţilor promoţionale, propusă de profesorul C. Florescu (1992). În
acest sens, C. Florescu consideră că activităţile promoţionale se pot grupa astfel:
 Acţiuni de publicitate (Publicitatea);
 Acţiuni de promovarea vânzărilor (Promovarea vânzărilor);
 Relaţii publice;
 Utilizarea mărcilor;
 Manifestări promoţionale;
 Forţele de vânzare7
Promovarea vanzarilor se defineste ca un "grup de tehnici pe care marketerii le folosesc
pentru a stimula cumpararea imediata" (Prutianu, Stefan, Munteanu, Corneliu si Caluschi, Cesar
- Inteligenta marketing plus. Iasi, Polirom, 1999, p. 199). Philip Kotler considera ca promovarea
vanzarilor "consta intr-un ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt
destinate sa stimuleze achizitionarea mai rapida; publicitatea in ansamblu ofera un motiv de a
cumpara, promovarea vanzarilor ofera un STIMULENT".(Kotler, Philip - Managementul
marketingului. Bucuresti, Teora,1998 p. 856).
Practic vorbind, promovarea vanzarilor consta in furnizarea unor stimulente locale si
imediate, care sa-i motiveze pe clienti sa cumpere "aici si acum". Este vorba de programe
promotionale speciale, de obicei de durata limitata, desfasurate la punctele de vanzare si
cumparare.
Termenul de promovare a vanzarilor a devenit larg acceptat, desi in literatura de
specialitate acest tip de demers mai este cunoscut si ca "stimulente de vanzare", "reclama la locul
actiunii" sau "reclama tactica".
Nu in ultimul rand, promovarea vanzarilor permite accesul la piata, in cazul produselor
pentru care alte forme promotionale sunt blocate prin lege, asa cum este cazul reclamei la tigari,
la presa pornografica si altele.
Promovarea vanzarilor prezinta si alte avantaje fata de reclama din mass-media ale caror
costuri de productie si difuzare sunt tot mai ridicate. Un cumparator este mai usor de influentat
printr-o oferta spectaculoasa (o mare reducere de pret, de exemplu) in momentul in care se afla
chiar la punctul de cumparare decat in cazul in care recepteaza o reclama la domiciliu, in paralel

7
http://www.apubb.ro/wp-content/uploads/2011/02/Marketing_suport_de_curs.pdf

6
cu alte activitati, sau in timp ce urmareste o emisiune palpitanta, varianta in care reclama i se
pare a fi "un interes" in programul sau preferat. In plus, datorita segmentarii, specializarii mass-
media, este greu de dedus prin care dintre suporturi reclama va ajunge la un numar mai mare de
clienti tinta, dupa cum si obisnuinta de a cumpara sub influenta reclamei, se poate diminua intr-
un anume interval de timp.
Exista insa si dezavantaje legate de promovarea prin stimulente de vanzare. Acestea
produc o "inviorare a vanzarilor", pe termen scurt, dar nu asigura fidelizarea clientilor.
Promovarea vanzarilor include o gama larga de instrumente atat consumatorilor cat si
partenerilor de afaceri - mostre, cupoane, reduceri de preturi, cadouri, concursuri, recompense
pentru clientii fideli, tombole, loterii, vanzari grupate.

7
 Cap.III Promovarea vanzarilor

Promovarea vanzarilor presupune folosirea unui stimulent pe termen scurt in scopul

obtinerii unei cresteri a vanzarilor. Stimulentul poate fi un cupon, un premiu, o mostra etc. Acest
element al mixului promotional se preteaza la folosirea atat pe piata bunurilor de larg consum,
cat si pe piata bunurilor industriale, fiind, de obicei, mai ieftin decat publicitatea. O campanie
publicitara la televiziune poate costa o suma destul de mare de bani, in schimb, o campanie de
promovare a vanzarilor cu folosirea cupoanelor poate costa doar jumatate. Pe de alta parte, este
greu de spus cati oameni cumpara un produs ca urmare a vizionarii unui spot publicitar, insa se
poate afla usor cati cumpara produsul datorita unui cupon.
Continutul si obiectivele promovarii vanzarilor
Promovarea vanzarilor este un ansamblu de tehnici puse in aplicare pe toata durata vietii
unui produs, cu scopul de a creste vanzarile pe termen scurt, dar si numarul de noi cumparatori.
Cheltuielile cu promovarea si, in special cu promovarea la locul vanzarii, au cunoscut in
ultimii zece ani o crestere mai mare decat cheltuielile pur publicitare.
Desi obiectivul principal al unei promovari este de a atrage cumparatorii potentiali in
magazin, pentru a creste volumul vanzarilor, se poate considera ca exista trei tipuri de obiective
secundare.
 Obiective strategice
1. sa mareasca numarul de consumatori,
2. sa mareasca cantitatea cumparata de catre consumatori,
3. sa reinnoiasca interesul clientului,
4. sa mareasca cifra de afaceri pentru a se conforma planului de marketing.
5. sa atinga obiectivele planului de vanzare.
 Obiective specifice
1. sa accelereze vanzarile unui produs care aduce beneficii,
2. sa mareasca viteza de rotatie a unui articol,
3. sa diminueze un suprastoc,
4. sa reglementeze un produs sezonier,
5. sa contracareze un nou concurent,
6. sa relanseze un produs care stagneaza.

8
  Obiective circumstantiale
1. Sa profite de un eveniment anual (sarbatoarea de Craciun, un salon auto),
2. sa utilizeze o ocazie (aniversare, deschidere),
3. sa sprijine o campanie de publicitate.
Alegerea instrumentelor de promovare a vanzarilor
Inainte de luarea deciziei in legatura cu instrumentele de promovare a vanzarilor ce vor fi
folosite, sunt analizati o serie de factori, punandu-se astfel in balanta atat caracteristicile
produsului (marime, greutate, perisabilitate, mod de intrebuintare, trasaturi specifice etc.), cat si
caracteristicile consumatorilor vizati (varsta, sex, venit, educatie, raspandire geografica).
Principalele instrumente ale promovarii orientate spre consumatori sunt: vanzarile cu
prime, jocuri si concursuri, reduceri de preturi si rabaturi, cadouri promotionale, merchandising-
ul, publicitatea directa, publicitatea la locul vanzarii.
Vanzarile cu prime
Vanzarile cu prime sunt bunuri oferite gratuit sau la un pret mai mic, ca stimulent pentru
cumpararea unui produs. Premiul poate fi prezentat in interiorul ambalajului produsului sau in
exteriorul acestuia. Primele sunt de mai multe feluri: prime directe, prime diferentiale, prime
esantion si prime cantitative.
Jocuri si concursuri
Jocurile si concursurile dau consumatorilor posibilitatea de a castiga ceva, de pilda bani,
excursii sau bunuri, prin tragere la sorti sau prin depunerea unui efort suplimentar. Jocurile
presupun interventia partiala a hazardului, fiind vorba insa si de o anumita implicare a
concurentilor, apelandu-se la judecata, intuitia acestora. Concursurile sunt metodele de
promovare prin care participantii isi folosesc indemanarea si cunostintele pentru a obtine un
premiu. Tema concursului este de obicei insusi produsul.
Reducerile de preturi si rabaturile
Reducerile de preturi si rabaturile se realizeaza prin intermediul banilor care ofera
cumparatorilor posibilitatea de a plati mai putin in momentul achizitionarii unor produse. Ele pot
contribui la stimularea vanzarilor produselor mature sau la promovarea testarii timpurii a unei
marci noi.

9
Cadourile promotionale
Cadourile promotionale sunt articole utile care poarta numele firmei, care se acorda
gratuit consumatorilor. Este vorba de articole cum ar fi stilouri, calendare, brelocuri, cutii de
chibrituri, sacose, tricouri, sepci si cani de cafea.
Merchandising-ul
Cei mai multi specialisti considera ca merchandising-ul reprezinta ansamblul metodelor
si tehnicilor care urmaresc prezentarea si punerea in valoare a produselor la locul vanzarii.
Rolul merchandising-ului este de a gasi solutii diferitelor probleme cu care se confrunta
marfa: alegerea locului unde va fi amplasat produsul in vederea vanzarii, marimea suprafetei de
vanzare care ii va fi atribuita, cantitatea de produs ce va fi prezentata in raionul de vanzare,
modul de aranjare a produselor, materialul de prezentare – utilizare utilizat.
Publicitatea directa
Publicitatea directa ofera clientilor numeroase avantaje. Cumparatorii care folosesc
canalele de comanda a marfurilor prin posta afirma ca efectuarea cumparaturilor cu ajutorul
comenzilor postale este distractiva, convenabila si se face fara bataie de cap. ei pot face
comparatie intre diferite marfuri stand pur si simplu in fotoliu si rasfoind cataloagele de
prezentare comerciala. Pot sa intre in contact cu o mare diversitate de marfuri si cu noi stiluri de
viata.
Publicitatea la locul vanzarii
Publicitatea la locul vanzarii presupune un ansamblu de tehnici de semnalizare cu
caracter publicitar folosite in punctele de vanzare pentru a orienta si dirija interesul
consumatorului spre un produs, o marca, un raion. In acest scop se folosesc toate mijloacele prin
care se poate obtine o sensibilizare vizuala sau auditiva. Dintre tehnicile corecte se pot aminti:
 etalarea, care actioneaza asupra consumatorului pentru a pune in valoare articolul, pentru
a modifica dorinta de cumparare, pentru a furniza informatii legate de modul de utilizare
a produsului;
 promovarea prin marca, care urmareste valorificarea numelui unei intreprinderi sau a unei
marci de renume;
 promovarea prin ambalaj, tinand cont de rolul sau informativ;
 promovarea prin expozitii de marfuri in interiorul magazinului;

10
  promovarea prin demonstratii practice pentru a convinge potentialul consumator de
valoarea produsului;
 afisajul si folosirea de panouri luminoase.
Principalul rol al promovarii vanzarilor este acela de informare, inlocuind astfel o parte
din actiunile vanzatorului si incercand sa influenteze decizia de cumparare prin favorizarea
cumpararii de impuls.
Relatiile publice
Relatiile publice reprezinta componenta mixului promotional care evalueaza atitudinea
publicului, identifica problemele care-i pot preocupa pe consumatori, realizeaza programe pentru
a mentine o imagine favorabila firmei, pentru a obtine intelegerea si acceptarea din partea
publicului.
Compartimentele de relatii publice au la dispozitie mai multe instrumente specifice:
 Relatiile cu presa. Difuzarea de informatii importante prin mijloacele de comunicare cu
scopul de a atrage atentia catre o persoana, un produs sau serviciu.
 Reclama produselor. Promovarea anumitor produse.
 Comunicatiile firmei. Realizarea unor comunicatii interne si externe cu scopul de a face
cunoscuta firma sau institutia respectiva.
 Lobby-ul. Stabilirea unor legaturi cu legiuitorii si cu functionarii de stat, in vederea
promovarii sau anularii anumitor legi si reglementari.
 Consultanta. Recomandarile conducerii in legatura cu problemele societatii, atitudinea si
imaginea firmei.
Intre relatiile publice, pe de o parte, si publicitatea si promovarea, pe de alta parte, exista
cateva elemente de diferentiere. In acest sens trebuie precizat ca prin intermediul relatiilor
publice firma nu se adreseaza potentialilor consumatori sau clientilor cu scopul de a-i fideliza, ci
se adreseaza publicului care este interesat de activitatea intreprinderii, considerandu-l mai
degraba un partener. Astfel, interventia relatiilor publice presupune crearea unui liant de natura
sociala, in sensul ca vizeaza integrarea intreprinderii in viata sociala.
Relatiile publice vizeaza doua categorii de public: publicul intern si publicul extern.
Publicul intern este reprezentat de angajatii firmei, iar prin intermediul acestei componente se
incearca sensibilizarea personalului asupra obiectivelor intreprinderii, crearea uni climat de

11
incredere folosindu-se stimulente, atat materiale cat si morale. Publicul extern cuprinde:
consumatorii finali, intermediari, presa, actionarii, prescriptorii, institutii financiare si publice.
Exista patru motive pentru a realiza eforturi in domeniul relatiilor publice.
 influenta indirecta foarte mare pe care o pot avea asupra veniturilor;
 posibilitatea sustinerii lor cu bani putini;
 posibilitatea utilizarii lor ca un mijloc eficient de publicitate gratuita;
 impactul mult mai mare pe care-l pot avea anumite informatii aparute in paginile unui
editorial, decat aceleasi informatii aparute in reclame.
Utilizarea marcilor
Marca poate reprezenta un nume, un simbol, un desen sau o combinatie a acestora prin
care se identifica produsele unui producator/comerciant si le diferentiaza de concurenta.
Principalele obiective ale politicii de marca practicata de fiecare firma sunt
individualizarea si diferentierea produselor fata de cele ale concurentilor si comunicarea cu
potentialii consumatori. Din aceasta cauza, de o importanta deosebita pentru marca este
denumirea sa si expresia grafica si/sau sonora.
Numele de marca reprezinta expresia verbala a marcii, care trebuie sa se poata pronunta,
memora si intelege cu usurinta, emblema reprezinta elementul de simbolizare a marcii, marca
depusa este o marca ce se bucura de protectie legala si da dreptul doar intreprinderii respective sa
o utilizeze, copyright-ul reprezinta dreptul exclusiv al unui agent economic de a reproduce,
publica sau a vinde o opera literara, muzicala sau artistica.
Designul
Logotipul, emblema, produsul si modul sau de conditionare sunt elemente cu un rol
foarte important in favoarea unei imagini, de aceea designul produsului, al ambalajului si grafica
pot contribui decisiv la definirea identitatii marcii.
In procesul de concepere a designului un rol foarte important il joaca culoarea. Modul in
care este perceputa, identificata si memorata, marca este influentat si de culorile utilizate in
designul logotipului, emblemei produsului sau al conditionarii acestuia, iar eficienta marcii din
acest punct de vedere depinde de cateva principii de baza in tehnica utilizarii culorii si anume:
culoarea trebuie sa fie vizibila si pusa in valoare cu ajutorul contrastelor, trebuie sa tina seama de
preferintele consumatorilor si de valoarea simbolica a culorii.

12
 Pentru a putea fi exploatat din plin, numele de marca trebuie sa indeplineasca cateva
cerinte:
 sa fie disponibil, in sensul de a fi susceptibil sa fie folosit in toate tarile care pot fi
potentiale piete pentru firma;
 sa faciliteze atributele comunicatiei;
 sa poata exprima meserii sau activitati sau sa poata evoca produsul si promisiunile sale;
 sa fie original si sa se distinga clar de cel al concurentilor, mai ales de cel al marcilor
lider (in afara cazurilor cand se doreste o confuzie evidenta, cand se copiaza produsele
concurente);
 sa fie euforic, usor de pronuntat si de memorat, atat in tara de origine cat si in strainatate
si, de asemenea, trebuie evitat dublul inteles;
 sa fie compatibil cu celelalte marci ale firmei, daca acestea exista,
 sa fie scurt, de preferat nu mai mult de doua silabe.
Sponsorizarea
Francezul P.Sahnoun defineste sponsorizarea ca un instrument de comunicatie, permitand
legarea directa a unei marci sau a unei societati de un emitent atractiv pentru un anumit public.
Caracteristicile sponsorizarii sunt:
 are la baza o relatie de schimb;
 sponsorul da sponsorizatului bani, produse sau servicii;
 sponsorizatul va furniza anumite avantaje sponsorului, stabilite anterior;
 activitatea de sponsorizare foloseste: publicitatea, promovarea vanzarilor si relatiile
publice.
Firmele sunt tot mai interesate de activitatea de sponsorizare, fiind stimulate de
experientele incununate de succes ale unor firme care au reusit sa creeze evenimente cu o
audienta larga in randul publicului.
Domeniile in care sponsorizarea isi face simtita prezenta sunt numeroase si variate, iar in
continuare sponsorizarea patrunde si in alte domenii.
Diferitele posibilitati de sponsorizare sunt prezentate schematic astfel:
 sponsorizarea sportiva (toate sporturile)
 sponsorizarea culturala
 sponsorizarea sociala
13
Fortele de vanzare
Fortele de vanzare cuprind un grup de reprezentanti ai intreprinderii (angajati sau delegati
de catre aceasta), ele au ca rol cresterea cifrei de afaceri, prospectarea si intretinerea dialogului in
cadrul pietei.
Dispunerea optima a fortelor de vanzare este o problema cu care managerul vanzarilor se
confrunta mereu.
Aceasta problema are trei dimensiuni:
 dispersia geografica a potentialilor clienti;
 natura mixului de productie al companiei;
 necesitatile de achizitionare ale clientilor.
Dispersia geografica a clientilor impune o limitare majora a productivitatii fortelor de
vanzare, prin aceea ca timpul este irosit alergand de la un client la altul. Totusi, fortele de
vanzare nu pot fi organizate numai pe baze teritoriale deoarece aceasta ar necesita cunoasterea
productiei companiei in totalitate, ceea ce este imposibil daca produsele sunt numeroase,
diversificate si complexe.
La randul sau, cunoasterea produsului trebuie sa fie sprijinita de o intelegere a nevoilor si
a practicilor de cumparare ale diferitelor grupuri de clienti.
Nu exista o regula dupa care firmele trebuie sa-si organizeze fortele de vanzare (dupa
teritoriu, produs sau nevoile clientilor), de obicei, se utilizeaza o structura compozita.
Este greu de stabilit cine poate fi un vanzator de succes in functie de prezenta sau absenta
unor anumite variabile de personalitate.
In urma unor cercetari realizate de sociologi, s-a ajuns la concluzia ca nu exista o relatie
semnificativa intre succesul vanzarilor si rezultatul testului de inteligenta, personalitate, varsta,
trasaturi de caracter, nivel de educatie, nivelul activitatii de vanzare, atunci cand acestia sunt
luati separat. S-a constatat ca vanzatorii eficienti au patru insusiri importante:
 sunt mai degraba convingatori decat critici;
 sunt mai degraba intuitivi decat analitici;
 au mai multa energie;
 au motivatii mai puternice, mai degraba ca urmare a dorintei de prestigiu, putere si castig
material, decat ca urmare a unui ideal legat de cariera sau a unei necesitati de securitate.

14
 Recrutarea fortei de vanzare este realizata prin oferta publica in principalele ziare sau
publicatii comerciale. Ofertantii de slujbe pretind solicitantilor sa prezinte detalii cu privire la
studii, experienta anterioara, aptitudini, alte dovezi ca sunt potriviti pentru acel post si motivele
de angajare.
Dupa stabilirea cerintelor la care trebuie sa corespunda solicitantul, incepe selectia finala,
care implica o regula de combinatie de teste si interviuri.
Recrutarea si selectarea personalului de vanzare
Pentru a crea si mentine o forta de vanzare eficienta, un manager de vanzari trebuie sa
recruteze tipul corect de personal. Costul angajarii, calificarii si recalificarii personalului este
foarte mare.
Recrutarea este procesul prin care managerul de vanzari intocmeste o lista cu candidatii
pentru posturile de vanzator. Pentru a se asigura ca prin procesul de recrutare alcatuieste o lista
corespunzatoare, managerul trebuie sa stabileasca un set propriu de cerinte de calificare inainte
de a incepe recrutarea propriu-zisa. Exista doua activitati care pot ajuta la stabilirea setului de
cerinte. In primul rand, managerul de vanzari trebuie sa pregateasca o descriere a muncii (fisa
postului), o lista cu toate sarcinile pe care se asteapta sa le indeplineasca ocupantul postului
respectiv. In al doilea rand, el trebuie sa analizeze succesele si insuccesele personalului de
vanzare din firma.
Printre cerintele pe care multi oameni nu le indeplinesc pentru ocuparea unui post de
vanzari sunt: incapacitatea de a-si planifica activitatea zilnica intr-un mod eficient si organizat,
incapacitatea de a-si controla comportamentul, sunt lipsiti de disciplina, scopuri, teluri, sunt
incapabili sa se concentreze in totalitate asupra unei probleme sau sunt lipsiti de creativitate.
Procesul de angajare a fortei de vanzare variaza de la o firma la alta. Una din metodele
utilizate pentru a determina care dintre potentialii candidati va fi bun pentru postul respectiv, este
folosirea unui centru de evaluare a fortei de munca. Aceste centre de pregatire intensa care
plaseaza candidatii in probleme reale, carora ei trebuie sa le acorde prioritati in activitatile lor, sa
ia decizii si sa actioneze in conformitate. Candidatii sunt evaluati de manageri cu experienta sau
de observatori pregatiti special in acest sens.
Procesul de selectare trebuie sa fie sistematic si eficient, imbinand caracteristicile si
nevoile angajatilor cu cerintele specifice sarcinilor de vanzare.

15
Compensarea si motivarea personalului de vanzare
Pentru a crea si mentine o forta de vanzare eficienta, managerul trebuie sa formuleze sa
puna in aplicare un plan de compensare care sa atraga si sa motiveze pe fiecare in parte. Planul
de compensare trebuie sa permita ca managerul sa aiba un nivel de control si, totodata, sa
demonstreze salariatilor ca au un anumit grad de libertate, un stimul si un venit pe masura. Un
bun program de compensare faciliteaza si incurajeaza si un tratament adecvat din partea
clientilor.
Modelele clasice de remunerare a personalului de vanzari sunt: salariul fix, comisionul
fix sau o combinatie a acestora. In planul de compensare prin salariul fix, agentul de vanzari este
platit cu o anumita suma de bani pentru o anumita perioada de timp. Aceasta suma ramane
aceeasi pana cand ei cer o crestere a salariilor. Conform planului de compensare prin comision
fix, salariul agentului de vanzari este determinat proportional cu cantitatea vanzarilor realizate de
el intr-o anumita perioada de timp. Un comision poate fi determinat ca un simplu procent din
vanzari sau ca o scala: cu cat cresc vanzarile, cu atat creste procentul din vanzari care reprezinta
comisionul. In cazul remunerarii combinate, agentul de vanzari este platit cu un salariul stabilit
plus un comision, in functie de volumul vanzarilor. Unele din astfel de planuri presupuneau ca
un agent de vanari sa realizeze un anumit volum de vanzari inainte ca el sa primeasca si
comisionul, iar altele mentionau ca acest comision va fi platit, indiferent de nivelul vanzarilor
realizate.
Punerea in aplicare a unui program de compensare potrivit este cruciala pentru cresterea
productivitatii fortei de vanzare.
Un manager de vanzari trebuie sa faca sistematic demersuri pentru motivarea agentilor
economici pentru a obtine o productivitate ridicata. Motivarea nu trebuie privita ca o activitate
sporadica rezervata perioadelor de declin a vanzarilor. Orarul intalnirilor cu agentii de vanzari ii
poate motiva pe acestia. In general, aceste intalniri pot avea patru functii principale:
recunoasterea si pregatirea permanenta a activitatii vanzatorilor, explicarea tehnicilor de vanzare
functionabile, directionarea eforturilor angajatilor potrivit scopurilor firmei si evaluarea
progresului in indeplinirea acestor scopuri, precum si pregatirea permanenta a staff-ului de
vanzari pentru a-l tine la curent cu noile produse si servicii.
Desi compensarea financiara este importanta, un program motivational trebuie sa
satisfaca si nevoile non-financiare. Un manager de vanzari trebuie sa fie constient de nevoile si

16
obiectivele personalului sau si trebuie sa incerce sa creeze un climat organizational care sa
permita personalului sa-si satisfaca nevoile individuale. Printre stimulii motivationali des folositi
se numara: conditii placute de munca, securitatea muncii, posibilitatile de a promova,
concursurile de vanzari si alte metode care pot fi ocazii de a castiga premii.
Unele firme au descoperit ca programele lor stimulare sunt cele mai puternice
instrumente pe care managerii le pot folosi pentru a-si realiza obiectivele. Atunci cand este
corect conceput, un program de stimulare poate aduce mai multe venituri decat cheltuielile facute
pentru realizarea lui. Succesul unui plan depinde de calitatea obiectivelor de marketing care
determina regulile sistemului de stimulare. Acestea trebuie sa fie acceptate de participanti si sa-si
dovedeasca eficienta pe piata.

17
 Cap.IV Promovarea vanzarilor un exemplu de success

Promovarea vanzarilor presupune utilizarea unui ansamblu divers de instrumente

specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate sa stimuleze achizitionarea mai rapida sau într-
un volum mai mare a unor produse sau servicii.
Domeniul de activitate al întreprinderii Apple Inc. reprezintă proiectarea, fabricarea şi
vânzarea calculatoarelor personale, dispozitivelor de comunicare mobilă, a muzicii digitale
portabile, video playerelor, cât şi o varietate de programe software pentru ele, servicii, periferice
şi solutii pentru retea. Apple Inc. isi vinde produsele la nivel mondial prin intermediul
magazinelor sale online, retail, prin vânzări directe, prin angrosişti şi alte terte părti.
Misiunea firmei
Compania se angajează să aducă pe piată cele mai bune calculatoare personale,
dispositive de comunicare mobilă, muzică digitală portabilă şi experientă video pentru
consumatori, studenti, profesori, companii şi agentii guvernamentale prin echipamentele
inovatoare, software, periferice, servicii şi oferte de internet originale
Strategia întreprinderii
Strategia companiei se bazează pe abilitatea ei unică de a proiecta şi dezvolta propriul
sistem de operare, hardware, aplicatii software şi servicii pentru a-şi asigura consumatorii cu noi
produse şi solutii cu un design industrial uşor de utilizat, comod şi inovativ. Compania consideră
că investitiile continue în domeniul cercetării şi dezvoltării sunt esentiale pentru dezvoltarea şi
consolidarea de produse şi tehnologii noi.
În primă fază, Apple se bazează pe mass-media pentru a genera interesul cumpărătorilor
prin recenziile pozitive. Această abordare este atât de bună, încât primul iPhone, lansat în 2007,
nu a avut parte de niciun fel de publicitate din partea companiei. Schiller a citit şi câteva recenzii
pozitive ale primelor iPhone şi iPad pentru a-şi susţine această declaraţie. El a mai afirmat că
această strategie funcţionează chiar mai bine decât publicitatea plătită. Apoi, Apple foloseşte
plasarea produselor în filme sau emisiuni de televiziune. În acest scop, un angajat al companiei
lucrează direct cu producătorii de la Hollywood sau cu reprezentanţii vedetelor pentru a se
asigura că produsele Apple sunt favorizate pentru a apăra în viitoarele producţii. Astfel, multe
caracteristici ale acestora au devenit deja familiare chiar şi celor care nu deţin astfel de produse.

18
 Apple demareaza campanii pentru promovarea ultimelor device-uri realizate sub brand
propriu: Iphone 5
Pentru telefoanele Apple au fost utilizate promotiile de vanzari care sunt actiuni pe
termen limitat menite sa incurajeze vanzarile.
Pentru comerciant: termene de plata avantajoase, reduceri suplimentare (discount-uri),
concursuri si împartirea costurilor de publicitate. Toate acestea pot determina comerciantii sa
stocheze si sa promoveze o anumita marca.
Pentru consumatori - cupoane, premii, reduceri de pret care sa încurajeze consumatorii sa
încerce un produs sau sa repete actul de cumparare a marcii.
Pentru forta de vânzari au fost alese concursurile. Acestea sunt si ele un element
important în cresterea vânzarilor, alaturi de promotiile pentru comercianti si consumatori,
deoarece ofera fortei de vânzari armele necesare unei promovari mai agresive, crescând totodata
gradul de motivare al distribuitorilor.
Apple a organizat un concurs foarte interesant. Ideea concursului este sa faci un clip in
care sa prezinti cat de mult iti place smartphonul Apple. Pui clipul pe net si daca are destule
vizionari intra in TOP 10. Din cei care intra in TOP 10 juriul alege un castigator care primeste un
Iphone 5. Sunt 8 saptamani de concurs si in fiecare saptamana se da un telefon. Castigatorul este
ales de juriu la sfarsitul fiecarei saptamani. Pot participa concurenti din toate tarile in concurs.
Pentru promovarea noului telefon, au fost ditribuite pliante cu poze, preturi pentru diferite
abonamente si caracteristici.
Cadourile oferite constau in accesorii, cum ar fi, husa pentru telefon,setul cu Bluetooth,
set cu casti stereo, cartela microSDHC.Toate acestea sunt oferite gratuit la achizitionare
telefonului.
Merchandisingul pune la dispozitie o gama larga de posibilitati de raportare si de
instrumente de analiza. Printre functiile sale de baza se numara:
 culegerea si gestiunea informatiilor privind clientii, produsele proprii si ale
concurentei, respectiv punctele de vanzare
 colectarea de informatii privind preturile proprii si ale competitorilor
 monitorizarea promotiilor
 introducerea in sistem de informatii obtinute cu ajutorul chestionarelor (ex: prezenta
produsului, preturi, amplasamentul pe raft)

19
 Concluzii

Marketingul, in viziunea mea, este un mecanism care functioneaza si realizeaza o

multitudine de activitati cu scopul de a scoate in evidenta caracteristicile pozitive ale produsului
si sastifacerea nevoilor, dorintele consumatorilor si producerea de beneficii atat companiei, cat si
consumatorilor.
Promovarea vanzarilor presupune folosirea unui stimulent pe termen scurt in scopul
obtinerii unei cresteri a vanzarilor. Acest element al mixului promotional se preteaza la folosirea
atat pe piata bunurilor de larg consum, cat si pe piata bunurilor industriale, fiind, de obicei, mai
ieftin decat publicitatea.
Compania Apple se angajează să aducă pe piată cele mai bune calculatoare personale,
dispositive de comunicare mobilă, muzică digitală portabilă şi experientă video pentru
consumatori, studenti, profesori, companii şi agentii guvernamentale prin echipamentele
inovatoare, software, periferice, servicii şi oferte de internet originale.
Fanii constientizeaza foarte mult dificultatile pe care compania le intampina in ceea ce
priveste inovatiile device-urilor lor, iar de aici si fidelizarea lor.
Toate activitatile care se desfasoara in interiorul companiei sunt manageriate in tocmai
incat scopurile lor sa devina indeplinite.
Apple se afla intr-o continua crestere pe intreaga piata de produse IT ceea ce duce la
anumite beneficii precum: fidelizarea clientilor, cresterea vanzarilor, introducerea produselor lor
in top, etc.

20
 BIBLIOGRAFIE

1. *** : Mass-media şi cultura (Colocviu), Ed. Aius, Craiova, 1998, 110 pg.
2. Andreescu ,G. ş.a : ”Accesul la informaţie în România”, Centrul pentru Drepturile Omului –
Apador-CH, Bucureşti,
1996, Bucureşti, 1996, 64 pg;
3. Barnes, J.-A., ”Sociologia minciunii”, trad. de C.Vrăjitoru, studiu introductiv de
T.D.Stănciulescu, Ed. Institutul
European, Iaşi, 1998, 392 pg.;
4. Brătescu, Gh., ”De la desenele rupestre la sateliţii de comunicaţii -Istoria mass-media”, Ed.
Albatros, Bucureşti, 1987,
324 pg.;
5. Coman, M.,” Introducere în sistemul mass-media”, Ed. Polirom, Iaşi, 1999, 240 pg.;
6. DeFleur, M.L. & Ball-Rokeach, S., ”Teorii ale comunicării de masă”, trad. de D. şi C.
Harabagiu, prefaţă de DeFleur
M.L. şi Ball-Rokeach, S., Ed. Polirom, Iaşi, 1999, 366 pg;.
7. Dinu, Mihai, ” Comunicarea”, Ed. Ştiinţifică, Bucureşti, 1997, 362 pg.;
8. Drăgan, I,: ”Paradigme ale comunicării de masă -Orizontul societăţii mediatice”, Partea I,
Casa de Editură
şi Presă „Şansa“ SRL, Bucureşti, 1996, 302 p.
9. Ferejohn, J.A. & Kuklinski, J.H.: ”Information and Democratic processes”, edited by Univ. of
Illinois
Press, Urbana & Chicago, 1991, 412 p.
10. Ferguson, D.L. & Patten, J.: ”Journalism Today – Teacher’s Manual”, National Textbook
Company
(NTC), Lincolnwood, Illinois, USA, 1998, 68 pg.
11. Ficeac, B.: ”Tehnici de manipulare”, Ed. Nemira, Bucureşti, 1997, 224 pg.
12. Flichy, P.: ”O istorie a comunicării moderne -Spaţiu public şi viaţă privată”, trad. şi adaptare
de M.Lazăr,
Ed. Polirom, Iaşi, 1999, 256 pg.

21
13. Friedman, M.: ”Libertăţi şi răspunderi ale ziariştilor şi autorilor”, Ed.Humanitas, Bucureşti,
1991
14. Hartley, John,” Discursul ştirilor”, trad. de M.Mitarcă, Ed. Polirom, Iaşi, 1999, 208 pg.
15. Jeanneney, J.-N.: O istorie a mijloacelor de comunicare (De la origini pînă astăzi), trad. de
M.Calcan,
prefaţă de B.Ghiu, Ed. Institutul european, Iaşi, 1997, 406 pg.
16. Kapferer, Jean-Noel: Zvonurile (Cel mai vechi mijloc de informare din lume), prefaţă de
Septimiu
Chelcea, trad. de Marina Vazaca, Ed. Humanitas, Bucureşti, 1993, 320 pg.
17. Koegel, Kathryn (redactat de): Ghidul mass-media din România, National Forum
Foundation/Freedom
House, Bucureşti, 1997, 216 p.
18.KOTLER, PH. – Managementul marketingului, Ed. Teora, București, 1998;2005, 2012;
19. Lochard, G. & Boyer, H.: Comunicarea mediatică, Ed. Inst. European, Iaşi, 1998, 120 pg.
20. Lull, James: Mass-media, comunicare, cultură (Manipularea prin informaţie), trad.
M.Columbeanu, Ed.
Polity Press, Oradea, 1999, 208 p.
21. Macovei, M.: Libertatea de exprimare, Centrul pentru Drepturile Omului-APADOR-CH,
Bucureşti, 1996,
96 pg.
22. Marinescu, P.: Managementul instituţiilor de presă din România (Teorie, practică şi studii de
caz), Ed.
Polirom, Iaşi, 1999, 222 pg.
23. Mattelart, A. & M.: Istoria teoriilor comunicării, Ed. Polirom, Iaşi, 2001, 174 pgg.
24. Miege, B.: Societatea cucerită de comunicare, Ed. Polirom, Iaşi, 2000, 240 pg.
25. McLuhan, M.: Mass-media sau Mediul invizibil, trad. M.Moroiu, Ed. Nemira, Bucureşti,
1997, 400 pg.
26. Pavel, D. & Turianu C.: Calomnia prin presă, Ed. Şansa, Bucureşti, 1996, 272 pg.
27.Pedler, Emmanuel: Sociologia comunicării, trad. şi cuv. înainte Bogdan Ghiu, Ed. Cartea
Românească,
Bucureşti, 2001, 168 pg.

22
28.POPESCU, I.C, - Comunicarea în marketing, - Editura Uranus, București, 2002;
29.PRIHOANCĂ, D.M., - Televiziune, marketing, comunicare, Editura Uranus, București, 2008;
30. Popescu, C.F.: Practica jurnalismului de informare – Principii, reguli, provocări, Ed. Univ.
„Lucian
Blaga“, Sibiu, 2000, 300 pg.
31. Roşca, L.: Formarea identităţii profesionale a jurnaliştilor, Ed. Polirom, Iaşi, 2000, 176 pg.
32. Stanton, N.: Comunicarea, Ed. Societatea „Ştiinţă & tehnică“ SA, Iaşi, 1998, 318 pg.
33.Van Cuilenburg, J.J., Scholten, O. & Noomen, G.W.: Ştiinţa comunicării, trad. şi studiu
introd. de T. Olteanu, Ed. Humanitas, Bucureşti, 1998, 312 pg.
34 Philip Kotler, Managementul marketingului, 2008, p.2
35 Dumitru D. Lazar, Bazele marketingului, Alba Iulia, Ed. STAR SOFT, p.47
36 Elena Botezat, Bazele marketingului, Ed. Universitatea din Oradea, 2006, p.175
37 http://www.apubb.ro/wp-content/uploads/2011/02/Marketing_suport_de_curs.pdf - consultat
la data de 20.03.2019
38 http://tbs.ubbcluj.ro/wp-content/uploads/2013/08/Material-marketing-licenta-AA-2015.pdf

23