Plan comercial

planifica el éxito
Estructura Plan Comercial

Extras del libro

Vender más y mejor en menos tiempo

de Raúl Ruiz de la Parte

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indice
¿Qué es un Plan Comercial? 3 Oportunidad de mercado y propuesta de valor 12

Resumen Ejecutivo 4 Objetivos y planificación 13

Análisis de situación (interno) 5 Estrategia de ventas - Definición de público objetivo 14

• ¿Qué ofrecemos? 6 Estrategia comercial 15

• Clientes 7 Plan de acción - cronograma 16

• 4P’s 8 Herramientas y recursos 17

Análisis de situación (externo) 9 Presupuesto 18

• Entorno y mercado 10 Medidas de Control y KPI’s 19

• Competencia 11 Apéndices y anexos 20

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¿qué es
un plan comercial ?
Un plan comercial es la herramienta que nos permitirá planificar el

camino a tomar, para alcanzar unos objetivos definidos.

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resumen ejecutivo
Describe de manera clara y concisa el objetivo del plan comercial. Qué en una lectura rápida, sepamos que nos va a ofrecer
este documento.

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Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com
análisis de situación
análisis interno
Describe la situación actual de la compañía. (Para ello puedes ayudarte de la primera parte del DAFO. Anotando en esta
primera parte Debilidades y Fortalezas. Objetivo: tenerlo bien presente para reforzar debilidades y aprovechar fortalezas.

DEBILIDADES FORTALEZAS

Lista de debilidades Lista de fortalezas

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análisis de situación
¿qué ofrecemos?
¿Qué ofrecemos al mercado?, ¿Cuáles son nuestros productos y servicios?, ¿Que necesidades satisfacemos ? ¿Qué aportamos?
….

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análisis de situación
clientes
¿Quién son nuestros clientes, tanto actuales como potenciales? Descripción lo más ampliada posible: área
geográfica, nivel social, cultural, económico … Cuanto más definido tengamos nuestro tipo de cliente mejor
confeccionaremos acciones dirigidas y segmentadas.

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análisis de situación
PRODUCT (PRODUCTO)
Producto o servicio que ofrecemos al mercado ¿Qué vendo? ,
Características, Elementos diferenciales, Valor Añadido…
4p’s
PLACE (PLAZA)
Aquí principalmente hablaremos del canal de venta que utilizamos.
¿Cómo llegan mis productos/servicios a manos del consumidor final?
¿Venta online? - ¿Venta al detalle? ¿Venta mayorista? ¿Modelo de
franquicia? …

PRICE (PRECIO) PROMOTION (PROMOCIÓN)

¿Cuál es nuestro posicionamiento?, ¿cómo somos percibidos por Qué acciones realizamos para dar a conocer nuestros productos ¿O en
nuestros clientes?, ¿tenemos descuentos o promociones especiales?, aspectos “marketinianos” como trabajamos el “pull”: Llevar clientes al
política de precios, ¿puedo vender más caro?… punto de venta mediante la promoción y publicidad? Campañas online -
online, promoción …

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análisis externo
Describe la situación externa actual. (Para ello retomamos la segunda parte del DAFO, describiendo ahora amenazas y
oportunidades. Objetivo: tenerlo bien presenta para neutralizar amenazas y aprovechar oportunidades.

AMENAZAS OPORTUNIDADES

Lista de Amenazas Lista de Oportunidades

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análisis externo entorno
mercado
Situación actual de entorno y mercado: En términos de Evolución y tendencias ¿Crece o decrece?, aparecen nuevas
oportunidades, nuevas tendencias, que se esta demandado, necesidades no cubiertas, el marco legal arroja
información interesante un oportunidades para nuestro sector …

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Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com
análisis externo
competencia
Descripción de los principales competidores, posicionamiento de precio de cada uno de ellos, elementos diferenciales
para con ellos “pros” y “contras”. Una tabla comparativa donde reflejemos los aspectos más relevantes, será lo más
adecuado.

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Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com
oportunidad de mercado
y propuesta de valor
Descripción de las oportunidades detectadas, las cuales vamos a aprovechar, así como la propuesta de valor que nos hace
atractivos o incluso únicos, diferenciándonos de la competencia (Nos ayudará mucho el análisis de la competencia realizado
anteriormente)

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Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com
objetivos y planificación
Definición de objetivos, cuantitativos, cualitativos, venta por zona, vendedor…
Así como la planificación de ¿cómo? y ¿cuando? queremos conseguirlo. Recuerda lo que has aprendido con el libro Bondelia.
Eficaz y Eficiente no es lo mimo.

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Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com
estrategia de ventas
definición de público objetivo
Describir detalladamente, nuestra nueva definición de target de cliente. (Anteriormente también hemos descrito un público
objetivo, pero ahora definiremos exactamente el elegido acorde con la nuestra estrategia y este nuevo plan. Puede ser el
mismo que hemos descrito o anterioridad o puede variar.

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Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com
estrategia comercial
¿Cuál será la estrategia comercial que vamos a adoptar? Nueva política de precios, de descuentos, de presentaciones,
¿utilizaremos un producto locomotora a precio muy agresivo para entrar en nuevas cuentas y luego “desembarcar” el resto
de portafolio?…

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Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com
plan de acción - cronograma
Descripción mediante tabla, excel o time line, de las acciones en función de un periodo de tiempo, responsables,
seguimiento … ejemplo sencillo de tabla tipo a 6 meses

Acciones Responsables Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12

Prospección - Investigación Ana

Creación base batos cliente Ana

Confección catálogo www.marketingaparte.com

Confección de Sales Folder www.marketingaparte.com

Primeros contactos clientes Roberto

Visitas comerciales Roberto

Presentación de ofertas Roberto - Ana

Seguimiento Roberto

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Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com
herramientas y recursos
Describe las herramientas y recursos que vas a necesitar para llevar a cabo el plan comercial. Ejemplo si necesitarás más
personal, creación de nuevas presentaciones o sales folders, nuevas herramientas para la elaboración de ofertas,
maletines de muestras, merchandising, celebración de ferias, congresos..

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Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com
presupuesto
Será necesaria la elaboración de un presupuesto, que refleje el coste de las acciones que realizaremos en nuestro plan
comercial. Debemos asegurarnos que no matamos moscas a cañonazos y que la inversión es acertada y garantiza unos
resultados mínimos y retorno a la compañía. Ejemplo sencillo:

Acciones Coste (€) % Sobre inversión total

Nuevos catálogos 9.000,00 € 33,46 %

Sales Folders para red de ventas 800,00 € 2,97 %

Actualización web 1.900,00 € 7,06 %

Creación de nuevos muestrarios para Comerciales 4.300,00 € 15,99 %

Muestras gratuitas 6.500,00 € 24,16 %

2 meses (Tele marketing) 4.400,00 € 16,36 %

0,00 %

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Total 26.900,00 € 100,00 %

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Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com
medidas de control y kpi's
Debemos definir cuales van a ser nuestra medidas de control: ¿Cómo controlamos que se está cumpliendo la planificación y
la previsión de objetivos. Reuniones semanales, revisión mediante ERM, Cuadros de mando, etc así como los responsables
para el seguimiento. También definir los KPI¡s (Key Performance Indicators) Qué indices mediremos: Facturación,
Presupuestos, Ofertas realizadas, Contratos firmados …

Lo que no se mide no se puede corregir, como nos explican en Bondelia, hay que medir y practicar las correcciones
adecuadas para dirigir el rumbo de nuestro barco hacia nuestro objetivo.

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Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com
apéndices y anexos

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Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com
 Plan Comercial (Plantilla) V1.1 2016

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Extras

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Si todavía no lo tienes, no esperes más

y mejora tus técnicas de venta.
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Raúl Ruiz de la Parte

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