Sunteți pe pagina 1din 13

I

PROIECT
MARKETING OPERAȚIONAL ȘI STRATEGIC

Iași 2019
CUPRINS

Capitolul 1: Analiza industriei selectate ............................................ 3


1.1. Analiza externă- PEST ............................................................... 3
1.2. Analiza pieței .............................................................................. 5
1.3. Segmentarea pieței de consum ................................................... 5
1.4. Stabilirea pieței țintă ................................................................... 6
Capitolul 2. Produsul și prețul ........................................................... 7
2.1. Descrierea produsului .................................................................. 7
2.2. Strategiile de preț și poziționarea ................................................ 9
2.3. Unique Selling Proposition – diferențierea ............................... 10
Capitolul 3. Distribuția și promovarea ............................................ 11
3.1. Descrierea canalelor de distribuție ............................................ 11
3.2. Analiza strategiilor de comunicare ale concurenților direcți .... 11
3.3. Crearea elementelor de identitate .............................................. 13
3.4. Strategia media........................................................................... 13

2
Capitolul 1: Analiza industriei selectate

Din punct de vedere legislativ, patiseria și cofetăria vegană activează în sectorul de


alimentație publică, este necesara obținerea de autorizații din partea Direcției Sanitar Veterinare
și de Siguranța Alimentelor Iași (DSVSA) precum și a Direcției de Sănătate Publică (DSP). La
obținerea autorizației este importantă implementarea planului HACCP (HACCP este acronimul
expresiei în engleză: Hazard Analysis of Critical Control Points. În traducere HACCP
înseamnă: Analiza riscului și (determinarea) punctelor critice de control.

1.1. Analiza externă- PEST

 Factorii politici-legislativi

Factorii politici-legislativi influențează firma pozitiv, dar și negativ. Adoptarea unor


prevederi privind scutirea impozitării profitului reinvestit creează cadrul necesar realizării unui
proces investițional crescut.

Legea suprataxării alimentelor nesănătoase

Se dorește implementarea unei legi prin care să fie taxate în plus alimentele nesănătoase și
sucurile cu zahăr în compoziție. Existența unei astfel de legi ne-ar favoriza, firma și produsele
noastre nefiind supuse acestei taxe deoarece promovăm o alimentație cât mai sănătoasă și
folosim doar produse naturale (bio).

Legea risipei alimentare

Această lege a fost dată în 2016 și a intrat în vigoare în 2017, dar a fost suspendată
datorită faptului că nu existau norme de aplicare efective. Ea urmează să intre în vigoare în
2019, având acum precizări în ceea ce privește operatorul din sectorul alimentar ca fiind
„persoanele fizice sau juridice care răspund de îndeplinirea cerințelor legislației alimentare în
cadrul întreprinderii cu profil alimentar aflată sub controlul lor"1 și noțiunea de întreprindere
cu profil alimentar ca fiind "orice întreprindere, indiferent dacă are sau nu drept scop obținerea
de profit și indiferent dacă este publică sau privată, care desfășoară oricare dintre activitățile
legate de orice etapă de producție, prelucrare și distribuție a produselor alimentare".2

1
Definitie care face referire la Regulamentul (CE) nr. 178/2002, disponibil la adresa
https://www.avocatnet.ro/articol_45643/Deputa%C8%9Bii-au-decis-Aplicarea-legii-risipei-alimentare-
suspendat%C4%83-pan%C4%83-in-vara-lui-2018.html
2
Idem 1

3
Legea va preveni risipa alimentară și va încerca să propună firmelor să încerce măcar două
din măsurile următoare, înainte de distrugerea produselor: responsabilizare, vânzare la preț
redus a produselor aproape de expirarea datei durabilității minimale, transferul alimentelor prin
donație către operatori receptori.

 Factorii economici

Pârghiile economice cum ar fi dobânda, acționează negativ, în sensul că nivelul lor ridicat
face imposibilă orice tentativă de împrumut, pentru că la o dobândă de 20-30% pe an este nevoie
de o rată a rentabilității foarte ridicata de peste 30%, lucru destul de greu de realizat. Având în
vedere situația existentă, conducerea firmei trebuie să implementeze o strategie viabilă de
dezvoltare în care să țină cont de toate aceste aspecte negative, dar să și urmărească în
permanent apariția unei noi legi sau a unor noi facilități pentru IMM-uri.

Pe de altă parte, costul chiriilor poate fi o amenințare pentru afacere. Având un public destul
de restrâns, este nevoie de o plasare a patiseriei într-un loc destul de circulat, fiind vizibilă
pentru potențialii cumpărători. În mod cert, chiria unui spațiu în centrul orașului va fi mai mare
decât cea a unui spațiu de la periferie. Dacă plata chiriei se face în euro, creșterea ratei de schimb
valutar lei-euro, va influența implicit și creșterea chiriei, deci creșterea costurilor fixe.

Un avantaj în cazul afacerii noastre este creșterea veniturilor populației din ultimii ani.
Oamenii își permit un trai mai bun și pun accent mai mult pe calitate decât pe cantitate, alegând
produse alimentare cât mai naturale și mai puțin procesate.

 Factorii sociali-culturali

În ceea ce privește factorii socio-culturali, un rol important îl joacă promovarea în social


media a unui stil de viață sănătos, prin care se încearcă eliminarea produselor nocive și
adoptarea unor obiceiuri de alimentație sănătoasă. Putem considera acest lucru un avantaj
pentru că vorbim de o piață în creștere, unde din ce în ce mai mulți oameni încearcă să facă
alegeri sănătoase atât pentru ei cât și pentru familiile lor.

O amenințare în cazul nostru, poate fi apariția blogurilor și a cărților cu rețete vegane, simple
și ușor de făcut acasă, preferate în special de mămici pentru copilașii lor. Totuși, mereu va
existența o categorie de oameni cărora le va fi mai simplu să ia prăjiturile gata preparate și
pregătite doar pentru a fi mâncate.

4
 Factorii tehnologici

Un principal atu al afacerii noastre este faptul că aducem produse noi pe piața ieșeană și
greu de găsit în alte cofetării/patiserii, iar acest lucru poate conta destul de mult în obținerea
unor fonduri europene pentru acoperirea costurilor de achiziționare a echipamentelor, prin
urmare, o investiție mai mică din partea noastră.

Social media a devenit un factor foarte important, fiind o sursă de informare, dar și de
influențare a publicului. De la reclame clasice până la mostre de produse trimise spre testare
unor lideri de opinie, social media încurajează această piață în creștere și ne oferă și nouă
posibilitatea de a ne promova.

1.2. Analiza pieței

 Liderii de piață: Cofetăria Charlotte Iași, Santé Dulce, Patiseria Select, Căsuța naturii,
Cuib, Utopia.
 Factorii cheie de succes: în primul rând calitatea produselor și menținerea ei constantă,
promovarea în mediul online și varietatea de produse, de la prăjituri la produse de
patiserie. De asemenea, oferă atât produse raw vegane, cât și produse de patiserie și
cofetărie obișnuite.
 Concurența directă reprezentă de „Santé Dulce” care produce exclusiv patiserie raw
vegana și „Charlotte” care oferă atât produse obișnuite cât și raw vegane.
 Concurența indirectă reprezentantă de restaurantele care au în meniu și produse raw
vegane, dar care nu sunt însă punctul central al afacerii. Pentru Iași, putem spune că
restaurantele Panoramic, Oscar și Little Texas.

1.3. Segmentarea pieței de consum

 Criteriu demografic:
- vârsta: între 18 și 70 de ani;
- sex: în proporție de 60% femei;
- educație: persoane cu studii medii și superioare;
- venit: mediu și mare;
- ciclul de viață al familiei: persoane singure de diferite vârste și persoane căsătorite
cu și fără copii.

5
 Criteriu psihologic- stil de viață:

- persoane preocupate de un stil de viață sănătos;

- persoane active;

- persoane care țin post;

- persoane care trebuie să urmeze un anumit regim alimentar.

 Criteriu geografic:
- populația Iașului;
- persoane din zonele limitrofe ale Iașului;
- persoane care studiază în Iași.

1.4. Stabilirea pieței țintă

- populația municipiul Iași și a zonele limitrofe, cu venituri medii și mari, studii medii și
superioare, persoanele interesate de un stil de viață sănătos.

6
Capitolul 2. Produsul și prețul

2.1. Descrierea produsului

Produsele noastre sunt integral bazate pe ingrediente naturale, accesibile fiecărui om


preocupat de sănătate: biscuiți vegani din făină integrală și îndulciți natural, prăjituri vegane
din ingrediente naturale, fără zahăr, aromate cu uleiuri esențiale.

Sortimente de biscuiți vegani:

- biscuiți picanți cu ciocolată neagră;


- biscuiți matcha;
- biscuiți oatmeal;
- biscuiți cu cafea;
- biscuiți cu sfeclă roșie (fără gluten);
- biscuiți cu ciocolată (fără gluten);
- biscuiții copiilor;
- biscuiți cu sfeclă roșie;
- biscuiți digestivi;
- biscuiți cu nucă.

Prăjituri vegane:

- tort de ciocolată cu nucă de cocos;


- desert rece cu morcov;
- cheesecake cu migdale;
- budincă proteică de ciocolată cu mentă;
- jeleuri proteice cu gust de fructe;
- înghețată cu aromă de ananas;
- sorbet de mango și rodie;
- ruladă cu nucă și alune;
- tartă cu mere.

7
Sortimente de crackers integral cu:

- in;
- măsline;
- chimen;
- roșii.

Precum și:

- cornulețe salon cu nucă;


- cornulețe cu gem;
- cozonac de casă cu nucă;
- cozonac de casa cu mac;
- cozonac de casă cu rahat și stafide;
- sărățele din făină integrală cu semințe.

Toate aceste sortimente sunt fără margarină și amelioratori.

Intenționăm prin ineditul combinațiilor să satisfacem, atât nevoia de bun și plăcut la


gust, cât și nevoia de „etichetă curată”. Dorim ca fiecare să se bucure de hrana „vie”, aducând
astfel o reală opțiune de alegere față de multitudinea de produse așa-zis naturale, dar care ascund
o serie de „secrete” nu tocmai plăcute.

Fiecare ingredient folosit poate fi subiectul unor conferințe în sine despre nutriție, spre
exemplu:

- făina integrală Spelta;


- ulei presat la rece;
- sirop de struguri obținut din must prin evaporare în vid la 60° și prin ionizare;
- nucă de cocos deshidratată natural;
- făină de hrișcă, năut și orez, care sunt măcinate lent într-o moară cu roata din piatră.

Produsele noastre se vând en-detail în magazinul de desfacere din incinta laboratorului de


cofetărie și patiserie, preambalate în pungi din BOPP de 140g fiecare sortiment de biscuiți.
Foarte important, atunci când un client ne trece pragul încercăm să-i oferim cât mai multe detalii
despre punctele forte ale produselor, cum ar fi folosirea îndulcitorilor naturali, a făinurilor
integrale și a aromelor naturale.

8
2.2. Strategiile de preț și poziționarea

În general, la majoritatea produselor noastre prețul practicat este unul mai ridicat decât
al concurenței, care să reflecte calitatea superioară a produselor, dar în același timp să mențină
un raport calitate/preț foarte bun.

Avantajele unei strategii de preț nu sunt protejabile și pot fi oricând limitate sau depășite
de concurență. Din aceste motive vom încerca să găsim preponderent alte forme de a întrece
concurența decât cele prin preț.

Tipul de produs Cantitate (gramaj) Preț


Biscuiți picanți cu ciocolată neagră 140 g (pachet) 15 lei/buc.
Biscuiți matcha 140 g (pachet) 11 lei/buc.
Biscuiți oatmeal 140 g (pachet) 13 lei/buc.
Biscuiți cu cafea 140 g (pachet) 9 lei/buc.
Biscuiți cu sfeclă roșie (fără gluten) 140 g (pachet) 11 lei/buc.
Biscuiți cu sfeclă roșie 140 g (pachet) 9 lei/buc.
Biscuiți cu ciocolată (fără gluten) 140 g (pachet) 16 lei/buc.
Biscuiții copiilor 140 g (pachet) 12 lei/buc.
Biscuiți digestivi 140 g (pachet) 10 lei/buc.
Biscuiți cu nucă 140 g (pachet) 14 lei/buc.
Crackers integrali cu semințe - 10 lei/kg.
Cornulețe salon cu nucă - 60 lei/kg.
Cornulețe cu gem - 55 lei/kg.
Cozonac de casă cu nucă - 75 lei/buc.
Cozonac de casă cu mac - 65 lei/buc.
Cozonac de casă cu rahat și stafide - 70 lei/buc.
Sărățele integrale cu semințe - 60 lei/kg.
Tort de ciocolată cu nucă de cocos - 60 lei/kg.
Desert rece cu morcov 400 g 10 lei/g
Sorbet de mango și rodie 300 g 40 lei/buc.
Înghețată cu aromă de ananas 400 g 40 lei/buc.
Cheesecake cu migdale - 25 lei/buc.
Budincă proteică de ciocolată cu mentă 500 g 45 lei/buc.

9
Jeleuri proteice cu gust de fructe 100 g (pachet) 55 lei/buc.
Ruladă cu nucă și alune - 35 lei/buc.
Tartă cu mere - 25 lei/buc.

2.3. Unique Selling Proposition – diferențierea

Marc Levy spunea: „Viața nu-ți oferă niciodată o a doua șansă de a face o primă
impresie”, așa este și în business, dorim să fim percepuți de către clientelă ca un brand
premium, un etalon de imagine, total diferiți de patiseriile clasice, dorim să transmitem din start
calitate și prestigiu.

În primul rând, produsele noastre se diferențiază prin calitatea ingredientelor folosite,


ceea ce se reflectă în prețul mai mare.

10
Capitolul 3. Distribuția și promovarea

3.1. Descrierea canalelor de distribuție

a) Canal direct- relația dintre producător și consumator este directă fără implicarea unui
intermediar.

Producător Consumator
b) Canal indirect (scurt)- în relația dintre producător și consumator apare un intermediar
(serviciu de livrării FoodPanda).

Producător Intermediar Consumator

Poziționare centrală a patiseriei și cofetăriei vegane, având ca adresă Bulevardul Ștefan


cel Mare și Sfânt, nr.9, Iași, România. Am ales această locație, considerând că este o zonă
aglomerată, fiind mai ușor să ne atragem clienți. Cel mai apropiat concurent este Cofetăria
Charlotte la o distanță de 400 de metri, dar și Santé Dulce la 1,2 km.

3.2. Analiza strategiilor de comunicare ale concurenților direcți

 Santé Dulce

- slogan „Sănătatea e dulce!”;


- promovare în mediul online pe site și crearea
butoanelor de distribuire în social media: Facebook,
YouTube, Google +;
- mesaj: pasiunea pentru armonie și sănătate i-au
motivat să exploreze o nouă lume a sănătății, prin
prepararea dulciurilor sănătoase, fără zahăr sau
îndulcitori artificiali, fără lactate, ou sau gluten;
- se adresează persoanelor care sunt interesați de o alimentație sănătoasă și care nu doresc

11
să renunțe la dulce;
- lipsește comunicarea în social media, spre exemplu: nu și-au actualizat noua adresă a
locației, nu sunt activii pe aceste rețele, pe când comunicarea în mediul online (site) este
un eficientă;
- modul de a-și face reclamă este de a participa la diverse evenimente din Iași;
- un singur canal de distribuție și anume cel direct;
- principiile după care se ghidează rawfetăria sunt: sănătatea, îmbunătățirea calității vieții
și sănătății umane prin propunerea și respectarea unei diete vegane, dorind să ofere
alternative sănătoase la obiceiurile alimentare, de asemenea sunt preocupați de
îmbunătățirea mediului înconjurător, respectarea drepturilor animalelor și înclinația
religios-spirituale.

 Cofetăria Charlotte

- slogan: „Creator de emoții”;


- mesaj: Nimic procesat, nimic gătit, tot ceea ce se poate
să rămână în stare naturală, prin folosirea semințelor de
floarea soarelui, cerealelor, caju sau smochine;
- promovare în mediul online pe diferite site-uri, cum ar
fi: cel al cofetăriei, pe cele care recomandă localurile din
zonă (Fest.ro, TripAdvisor) și cele destinate organizării
nunților;
- creșterea vânzărilor prin realizarea de promoții;
- posibilitatea de a te abona pentru a fi la curent cu noutățile și promoțiile oferite de
aceștia;
- în social media: Facebook, YouTube;
- în mass-media: articol publicat în presa locală în versiunea online (BZI);
- se declară o casă a deserturilor de calitate, speciale și rafinate care oferă produse
delicioase pregătite după rețete franțuzești;
- livrării la domiciliu prin serviciul Takeaway și boogiT;
- două canale de distribuție, cel direct și indirect;
- se adresează celor care au intoleranță și preferințe alimentare;
- comunicare eficientă în ambele medii în cea online și în cea directă, spre exemplu:
promoțiile de pe site se regăsesc și în cofetărie).

12
3.3. Crearea elementelor de identitate

 Nume:
 Slogan:

3.4. Strategia media

 Mesaj:
 Canale de comunicare:

- în mass-media: presă scrisă și online, televiziune și radiouri locale, pe ecranele și


mânerele de susținere flexibile din mijloacele de transport public din Iași;
- închirierea unui panou publicitar stradal în apropierea locației noastre;
- în mediul online: site;
- integrarea butoanelor de distribuire în social media pe site;
- în social media: Facebook, Instagram, Pinterest, Twitter;
- în funcție de publicul țintă ales aplicăm strategia de targetare pentru a le atrage
atenția pe rețeaua Facebook (criterii: date geografice, demografice, interese, pagini
apreciate);
- inserarea de cuvinte cheie în toate paginile site-ului și în articolele de presă pentru a
fi ușor de găsit locația pe motorul de căutare Google Maps;
- pentru aducerea traficul interesat pe site-ul nostru vom plăti ca reclama noastră să
se găsească pe Google după cuvinte cheie, pentru asta vom apela la Google
AdWords;
- organizare de tombole, concursuri și promoții pentru clienți pentru a ne deveni fideli;
- publicitate la locul de vânzare a produselor: ambalajul, hârtia cu care vor fi
împachetate produsele;
- pe site-ul de la FoodPanda cei care ne vor livra produselor;
- pungi de hârtie inscripționate cu logo-ul patiseriei;
- pliante și cărți de vizită care se vor găsi pe mesele din cofetărie și în pungile cu
produsele care vor fi livrate, dar și în cele vândute din magazin.

13