INTRODUCCIÓN A LA

TÉCNICA DE VENTAS
 CONTENIDO PROGRAMÁTICO
1. INTRODUCCIÓN A LA TÉCNICA DE VENTAS
2. EL PRODUCTO Y LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES
3. PROCESO I DE LAS TÉCNICAS DE VENTAS
4. PROCESO II DE LAS TÉCNICAS DE VENTAS
5. EL ARGUMENTO DE LAS VENTAS
6. PSICOLOGÍA DEL CLIENTE
7. LA VENTA POR VISITA MÉDICA
8. VENTA POR TELÉFONO
9. LA VENTA EN MOSTRADOR
10. PRÁCTICA DE APLICACIÓN EN AULA
11. EL PERFIL DEL VENDEDOR
12. EXPOSICIÓN FINAL DE TRABAJOS EN AULA
1.- HISTORIA DE LAS
VENTAS
Historia de las Ventas
La Prehistoria

El Trueque o Permuta

La Edad Media

La Revolución Industrial

La Era de las Ventas

La Era de la Mercadotecnia

La Era de la Información
Solo subsistía.
• Recolección, pesca y cacería.
• Desconocía producción agrícola.
• No intercambio comercial durante esta época
• Grupos humanos lejanos. Poca densidad Humana.

Con las primeras familias

• Periodo Neolítico, aprox. 8.000 – 10.000 años.
• Desarrollo de la agricultura.
• Primeras herramientas agrícolas.
• Primeros conglomerados sociales.
• Inicia la cría de animales
• Animales de tiro.
• Excedentes de producción.
• Nace el Trueque, o Permuta, intercambio primitivo
• Tan antiguo como que la rueda facilitó transporte de
mercancías.
• Practicado grupos sociales y privada.
• Dificultad participantes interesados.
• Difícil conseguir producto de interés.
• Uso metales oro y plata. dientes de ballena
• conchas marinas y semillas de cacao, etc.
 • Origen dinero o moneda,
• Fenicios comercial.
• Colonias Mediterráneo.
• “Factorías”, provisiones.
• Romanos facilitaron comercio.

• “Salarium”, cantidad de sal.

• As, moneda de bronce,
• Denario Arggentum, moneda de plata
equivalente a 10 Ases.
• Vocablo Denario, Dinero.

◦
 Desarrollo países europeos.
Productos agrícolas no se vendían
◦ Entregaban al señor feudal.
◦ Dueño de todos.

Migración centros urbanos.

División de trabajos.
◦ Maestros artesanos y pobladores,
No producción agrícola,
Compraban alimentos.
 Segunda mitad del siglo XVIII.
Expansión económico.
Máquina de vapor, catalizador:
Industria, telares.
Transporte, Locomotoras, Barcos
Transoceánicos.
Producción agrícola mecanizada.
Imperios europeos, colonias,
mercados extendidos.
Ventas:
Comerciantes y productores.
100 años atrás.- Compañías de Seguros
◦ Duplicaron sus Ventas con el modelo
CAZADOR-AGRICULTOR.
Cazador… solo vendían pólizas
◦
Mayor experiencia en el rubro
Agricultor… cobrar y cuidar de
◦ los clientes.
Menos experiencia.
 Primera mitad del Siglo XX; cayeron niveles
de consumo y bajaron los precios.

◦ Dos guerras mundiales.

◦ Descalabro bursátil de Wall Street.
◦ Gran Depresión.

Empresarios otrora prósperos y abundantes:

◦ Mercados contraídos.
◦ ¡No había quien comprase productos!
◦ Entonces la estrategia cambió.
¡Ahora necesitaban vender!

He aquí el nacimiento del Oficio de las Ventas.

Contratar personas
◦ Visitar todo el mercado,
◦ Todos son posibles clientes,
◦ Promover sus productos.

“La misión de estos agentes era vender, a como diese lugar”

Práctica de ventas “a presión”:

◦ Prospección,
◦ Presentación,
◦ Negociación,
◦ Cierre y Manejo de Objeciones.

Surge el fenómeno japonés,

◦ Bajo costo y aceptable calidad,
◦ Productos con mayor prestigio a nivel mundial.
 Julio de 1925.- Psicología de la Venta
Técnica de Venta

◦ Características y Beneficios.
◦ Manejo de Objeciones.
◦ Cierre.
◦ Preguntas abiertas y cerradas.
Años 60.- Desarrollo de Método
◦ 12 años de investigación.
◦ 35,000 visitas de ventas.

◦ Del 70 a los 90 no hay cambios

radicales.
Ingresa la tecnología en las Ventas.
◦
Nuevas Metodologías:
◦ Estrategias de segmentación.
Proveedores.
Modelos de Gestión.
◦ Abastecimiento.
Almacenaje.
Nuevo cambio en las reglas del juego.
Desafía lo convencional.
Conlleva a una nueva conclusión:

◦ Es pensar de forma diferente.

◦ Es saber que funciona.
Dos décadas atrás, la demanda superaba la oferta.
Los consumidores comparaban calidades y precios.
Elegían lo más adecuado a sus expectativas,

◦ Inventario rezagado, pérdidas para los fabricantes.

Nace el Marketing, Mercadeo o Mercadotecnia.
Profesionales investigan el mercado.

◦ Buscar gustos y preferencias de consumidores.

Conceptos:
◦ Segmentación de Mercados.
◦ Demanda.
◦ Ciclo de vida.
◦ Adopción.
 conceptos

Introducción básicos

a las ventas
 DEFINICIÓN DE VENTA
• La American Marketing Asociation, define la venta
como "el proceso personal o impersonal por el
que el vendedor comprueba, activa y satisface
las necesidades del comprador para el mutuo y
continuo beneficio de ambos (del vendedor y el
comprador)”.
• Weitz, Castleberry y Tanner en su libro Selling:
Building Partnerships, afirman que es una actividad
comercial de persona a persona, en donde el
vendedor descubre y satisface las necesidades
del comprador para beneficio mutuo, y de largo
plazo, entre ambas partes.
• El Diccionario de la Real Academia Española, define
a la venta como "la acción y efecto de vender.
Cantidad de cosas que se venden. Contrato en
virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una
cosa propia por el precio pactado“.
 Concepto de venta

• Según Philip Kotler, el concepto de venta es otra

forma de acceso al mercado para muchas
empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen
en lugar de hacer lo que el mercado desea.

• El concepto de venta afirma que los consumidores

y los negocios, si se les deja solos, normalmente no
adquirirán una cantidad suficiente de los productos
de la organización; por lo tanto, ésta debe
emprender una labor agresiva de ventas y
promoción.
 TRABAJO EN AULA

• Formar grupos de 4 personas

• Dar lectura del texto base:
1.2 Conceptos e importancia de las Ventas
1.2.1 Definición de Venta
• Buscar palabras que se repiten en las
definiciones de ventas de los diferentes
autores
• Elaborar una definición de las Ventas
• DISCUCIÓN EN CLASE
 Definición:

“Es una persona que

está implicada ante todo
en el proceso personal
de asistir y/o de
persuadir a los clientes
potenciales hará que
compren un producto o
servicio para el beneficio
mutuo del comprador y
vendedor”.