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Javier Zúccaro
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El objetivo fundamental de este paso es brindar más información y generar un
espacio de reflexión. Al igual que en la Presentación de Negocios, el objetivo
del Seguimiento definitivamente no es convencer a la persona que haga el
negocio. A nadie le sirve que la gente "ingrese" si las personas no deciden
desarrollarse. Tu función como empresario de Marketing de Redes es
asegurarte que tu invitado entienda que es lo que él puede lograr sumándose a
esta actividad, cómo puede mejorar su calidad de vida, su relación tiempo/
dinero, cómo puede elegir qué hacer con su tiempo y educarse de una
manera distinta. Cómo puede despertarse feliz todos los días de su
vida, mejorar su vida, la de las personas de su entorno, y hasta la sociedad
en la que vive.
Por último y antes de entrar en las 4 secciones del seguimiento, retoma las
preguntas con las que cerraste la presentación (en el final del cuadernillo) y
detenete principalmente en ver si tu invitado está dispuesto a hacer un
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cambio en su vida. Quizá el único requisito para poder hacer este negocio
es estar dispuesto hacer un cambio en tu vida. Sólo si la persona
comprendió este punto, están en condiciones de pasar a las cuatro
secciones del seguimiento.
Para hablar de los ocho pasos, contás con la ligera reseña del Capítulo
dos, analiza brevemente cada uno de los pasos con tu invitado, leer el
capítulo junto es una excelente opción para hacerlo, es muy breve. Hace
especial hincapié en el paso uno, y si está abierto a ello, invítalo a que te
cuente algunos de sus sueños y metas. Si se encuentra sin sueños y metas
claras (suele ser muy común, considerando la programación y educación que
recibimos), podés proponerle hacer algún ejercicio para facilitarle su búsqueda.
La rueda de la vida es una excelente herramienta de diagnóstico que cualquier
persona puede hacer, al igual que definir las metas por área. Lean junto la
definición de Metas en la página 36.
Para estos primeros dos puntos, es clave que te apoyes en el "Acuerdo del
Equipo" que se encuentra en la última hoja del Material de Seguimiento y
repases junto con tu invitado el
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Capítulo Cuatro de este Método. Como bien lo menciona el acuerdo del
equipo, en caso de que entre ambos decidan que la persona está en
condiciones de sumarse al sistema y se encuentra imposibilitada de asistir a
alguna de las instancias de formación, determinen juntos como podría
reemplazar esos estímulos.
Previo a analizar las formas de ingreso es fundamental saber qué tan listo está
tu invitado para sumarse al proyecto. Para esto sugerimos pedirle al invitado
que se puntúe del 1 al 10 en una escala en la que 1 significa: "No quiero
ser parte con lo que vi ya sé que no me gustaría sumarme ni sumar más
información"; y 10 significa: "Estoy listo para comenzar ya".
II. Solicita referidos para el negocio (que la persona no quiera sumarse en este
momento no debería ser motivo para privarle a sus conocidos de la
oportunidad).
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no es específica para empresarios de marketing de redes. (Ejemplo: Los
audios eterno del canal de iVoox del Equipo). Recordá que somos Agentes de
Cambio, eso aplica para cualquier persona que está buscando un
cambio, dentro y fuera de nuestro sistema.
b. El invitado se puntúa de 4 y 7:
Lo que suele hacer que una persona se ubique en este segmento suelen ser
dudas y/o miedos. Es fundamental conectarlo con más información. Esto
puede hacerse de distintas maneras:
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Además, puede acompañarte a una demostración tuya y podés llevarle un
purificador a su casa para que no conozca la experiencia de usar el producto.
Es importante en este caso preguntarle qué cree que le está faltando para
poder decidirse. En la gran mayoría de los casos la persona cree que necesita
saber más acerca de él "como" cuando en realidad "cómo" está fuera de la
escala del 1 al 10 de la que estamos hablando. Aprender la forma de hacer la
actividad comienza luego del "10".
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Por ejemplo:
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Utiliza las planillas de ingreso que se utilizan en el equipo. Solicita estas
planillas por línea ascendente o a través de los grupos de WhatsApp que
formas parte. Si la persona está lista para asociarse plantea como primera
opción (y quizás como única) la forma de ingreso con el stock más abundante
que se está manejando en el equipo. Siendo que muchas personas disponen
de tarjetas de crédito, pueden analizar la opción de hacer la inversión inicial
financiada por este medio. Ayuda a que el nuevo distribuidor pueda ver que la
cuota correspondiente a una buena a forma de ingreso de similar a la ganancia
percibida por una sola operación. (Si ingresará, por ejemplo, con un solo
producto también deberá realizar al menos una operación para pagar esa
cuota). Por esto no tiene demasiado sentido as incorporaciones con stock
disminuidos que dificulten luego el plan de acción del nuevo distribuidor.
Sólo en caso de que tu invitado no cuente con los medios para hacer el ingreso
con estas opciones, analicen juntos otra forma con menos stock.
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Comprendo lo que te pasa. Un amigo del equipo me planteó lo mismo en
sus inicios. Después pudimos encontrarle juntos la solución.
"Tenés las mismas 24 horas que tienen todas las personas que conocés.
Sólo que elegís ponerlas en otras actividades. ¿Te gustaría tener tiempo en
el futuro?, ¿Cómo crees que estarías más adelante, respecto al tiempo, si
no modificas nada lo que estás haciendo? ¿Vas a disponer de más tiempo
en el futuro?"
"Si te digo que un primo mío tiene un auto para vender que vale $300.000
pero, por la urgencia con la que necesita el dinero lo vende a
$30,000. ¿Encontrarías alguna manera de hacerte con el dinero para
invertirlo?" Si el invitado dice que sí, evidentemente puede ver el negocio
del auto, pero no está pudiendo ver la magnitud del Negocio PSA. Hacele
notar que el dinero no es la traba real y explora los motivos sinceros que lo
limitan.
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"¿Y cuando tú tengas un un producto?"
"Por día en el mundo nacen muchas más personas que las que se asocian
a compañías que hacen Marketing de Redes"
"Si bien hay actividades muy lucrativas, por distintas razones no todo el
mundo la lleva adelante, ¿porque esta actividad sería diferente?"
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"La realidad es que no todo el mundo va a ser el negocio, las estadísticas
dicen que, en promedio, un 10% de las personas a las que les
compartamos el proyecto comercial, van a llevarlo adelante."
No hay nada que nos indique que las personas suelen hacer aquello que
es bueno para su vidas. Hacer ejercicio también es bueno, y no lo hacen
todas las personas. Simplemente no muchas personas están dispuestas
adquirir nuevos conocimientos, formarse, accionar y poner un enfoque
adicional de su parte. En
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resumen, son pocos los que se atreven a salir de la zona de confort, es
decir, de las actividades conocidas que le generan seguridad.
Los miedos reales que limitan a las personas se esconden detrás de las
siguientes respuestas: "estoy muy ocupado ahora", "no sé si esto es para mí",
etc. Las respuestas lógicas a estas objeciones rara vez son eficaces porque
los miedos reales de la gente son emocionales. En lugar de decir algo
como: "no estoy convencido de que pueda hacer esto", dicen algo que los
hace sentir más seguros, como: "estoy muy ocupado".
Es algo común que el invitado te pregunte a vos cómo te está yendo, qué
resultados tuviste hasta ahora o cuánto dinero estás generando con el
negocio. Si sos nuevo, es probable que no tenga resultado alguno para
mostrar, y es importante poder hacer reflexionar a la persona acerca de lo
irrelevante que es tu resultado, para el resultado que el invitado puede
tener. Que vos no tengas desarrolladas aún las habilidades necesarias para
generar el dinero que te gustaría, no implica que el invitado tampoco las
desarrolle. Así como que vos seas un exitoso líder con excelente formación y
resultados, no garantiza nada que el invitado vaya a tener un resultado
similar. En nuestro sistema tienen éxito aquellos que realmente lo
desean, se forman y accionan en función de eso. Plantealo de la siguiente
manera: "Si yo te cuento que estoy teniendo un excelente ingreso en el
negocio, "vos lo harías?... Por otra parte, ¿dejarías de hacerlo porque yo no
tengo buenos resultados?... Sinceramente, creo que lo más importante es que
veas que es lo que se puede
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lograr con esto. Si comprendiste los beneficios que te puede dar el
negocio, no vas a dejar tu calidad de vida en manos del resultado de alguien
más...¿o si?"
Los siguientes dos puntos pueden ser leídos junto con el futuro
distribuidor antes de hacer el ingreso. 1) Antes del Ingreso y 2) El día del
ingreso.
II. Podés comenzar a trabajar los tres primeros pasos del patrón. Habla con tu
nuevo socio respecto del por qué y para qué va a sumarse al proyecto, qué es
lo que viene a buscar, que es lo que le resultó más atractivo. Para ello utiliza el
Capítulo Dos de este método.
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los primeros tres capítulos para que empiece a trabajar el propósito, y el
checklist de la primera semana. (Anexo 4 -QR 1).
V. Ayudarlo a hacer una planificación de acciones para ese mes. Para saber
qué objetivo financiero definir, solicitale su presupuesto mensual (cuánto
dinero quiere para vivir todos los meses) y a ese número sumale un 10%
ó 20%, En base a ese objetivo calculen la cantidad demostraciones
necesarias considerando una efectividad del 33%. Recuerden que la
efectividad sirve para planificar. ¡No sirve para limitarse!
VII. Pedile que para el día de ingreso tenga preparado su listado con de entre
100 a 400 personas. Tiene un lugar en su propia agenda destinado a volcar
esos nombres.
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Para el día del ingreso pedile al nuevo distribuidor que, dentro de su listado de
nombres, tenga preseleccionadas a diez personas para invitar a conocer la
actividad y otras diez personas para colocar los primeros equipos. Esta
preselección es un análisis muy superficial. No hace falta que analice
demasiado. El objetivo de este análisis previo es que no se detengan de
sobremanera en el momento de hacer de haser los llamados. (Adelante ahora
hasta la página 129 - Las primeras demostraciones). Sugerile que, para estos
últimos, priorice a las personas cercanas a las zonas de su comodidad
(enseñemos a zonificar desde el primer día). Citalo dos horas antes del inicio
de la capacitación que eligieron para empezar a formarse (asegúrate de que
no tenga capacitaciones correlativas). De esta manera pueden combinar las
primeras visitas juntos y hacer el trámite del ingreso con tranquilidad.
III. Pedile al nuevo distribuidor que asista con vestimenta apropiada y que
lleve la documentación necesaria fotocopiada (DNI, servicio fijo y constancia de
alta fiscal). Siempre y cuando este trámite no demore significativamente los
inicios, que el nuevo distribuidor tenga de alta su condición fiscal antes de
iniciarse. Tengan consciencia de negocio desde el primer día. Un empresario
tiene obligaciones fiscales.
IV. Para agilizar tiempos es preferible que el día antes del trámite completes
los datos de nuevo destruido desde mi.psa.com.ar = Autoconsulta =
Informe de organización = Tarjeta de invitación o escanees el código QR
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TA186 Seguimiento. Juan Polledo y Leo Cordero. Octubre 2017
Primera semana
___ Entiendo cuáles son las cuatro secciones del seguimiento. Podría
transmitirlas apoyándome en el Acuerdo del equipo.
Primero 15 días
Primero 45 días
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