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Capítulo Ocho

Sexto paso: Seguimiento

"Las redes no se crean ingresando personas,


sino desarrollandolas..."

Javier Zúccaro

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El objetivo fundamental de este paso es brindar más información y generar un
espacio de reflexión. Al igual que en la Presentación de Negocios, el objetivo
del Seguimiento definitivamente no es convencer a la persona que haga el
negocio. A nadie le sirve que la gente "ingrese" si las personas no deciden
desarrollarse. Tu función como empresario de Marketing de Redes es
asegurarte que tu invitado entienda que es lo que él puede lograr sumándose a
esta actividad, cómo puede mejorar su calidad de vida, su relación tiempo/
dinero, cómo puede elegir qué hacer con su tiempo y educarse de una
manera distinta. Cómo puede despertarse feliz todos los días de su
vida, mejorar su vida, la de las personas de su entorno, y hasta la sociedad
en la que vive.

Preferentemente, el Seguimiento debe realizarse dentro de las 24 horas


posteriores a la presentación. De esta manera tu invitado mantiene el
entusiasmo, facilita la tarea de reflexionar acerca de la oportunidad y lo protege
de buscar información en personas que no tienen conocimiento alguno del
sistema de Network Marketing ni del Negocio PSA.

Antes de los pasos del seguimiento que veremos a continuación, es


importante que puedas despejar las dudas que le puedan haber surgido en las
últimas horas/dias. Si las dudas son muy técnicas y referidas al cómo se
hace, respondelas brevemente y recordarle que hay un método
(capacitación, audio o taller específico) en donde se explica esa temática
mucho mejor de como vos lo podrías hacer en ese momento. Es más
importante saber el para qué El cómo ya está escrito filmado, o grabado en
varios lados.

Si le dejaste algunas de las tareas sugeridas la página 88, pueden empezar a


trabajar esa información.

Por último y antes de entrar en las 4 secciones del seguimiento, retoma las
preguntas con las que cerraste la presentación (en el final del cuadernillo) y
detenete principalmente en ver si tu invitado está dispuesto a hacer un

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cambio en su vida. Quizá el único requisito para poder hacer este negocio
es estar dispuesto hacer un cambio en tu vida. Sólo si la persona
comprendió este punto, están en condiciones de pasar a las cuatro
secciones del seguimiento.

Nuevamente, por cuestiones didácticas, dividimos en seguimiento en 4


secciones.

 Los ocho pasos


 Las 4 C
 Los cuatro Pilares
 Las formas de ingreso

Los ocho pasos

Para hablar de los ocho pasos, contás con la ligera reseña del Capítulo
dos, analiza brevemente cada uno de los pasos con tu invitado, leer el
capítulo junto es una excelente opción para hacerlo, es muy breve. Hace
especial hincapié en el paso uno, y si está abierto a ello, invítalo a que te
cuente algunos de sus sueños y metas. Si se encuentra sin sueños y metas
claras (suele ser muy común, considerando la programación y educación que
recibimos), podés proponerle hacer algún ejercicio para facilitarle su búsqueda.
La rueda de la vida es una excelente herramienta de diagnóstico que cualquier
persona puede hacer, al igual que definir las metas por área. Lean junto la
definición de Metas en la página 36.

Sin importar el tiempo que lleves dentro de la actividad, utilizar estas


herramientas les hará el camino más fácil a ambos y será más duplicable.

Las cuatro C y los cuatro Pilares:

Para estos primeros dos puntos, es clave que te apoyes en el "Acuerdo del
Equipo" que se encuentra en la última hoja del Material de Seguimiento y
repases junto con tu invitado el

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Capítulo Cuatro de este Método. Como bien lo menciona el acuerdo del
equipo, en caso de que entre ambos decidan que la persona está en
condiciones de sumarse al sistema y se encuentra imposibilitada de asistir a
alguna de las instancias de formación, determinen juntos como podría
reemplazar esos estímulos.

Las formas de ingreso

Previo a analizar las formas de ingreso es fundamental saber qué tan listo está
tu invitado para sumarse al proyecto. Para esto sugerimos pedirle al invitado
que se puntúe del 1 al 10 en una escala en la que 1 significa: "No quiero
ser parte con lo que vi ya sé que no me gustaría sumarme ni sumar más
información"; y 10 significa: "Estoy listo para comenzar ya".

En este punto te podés encontrar con algunas situaciones según la respuesta


de tu invitado el invitado.

a. El invitado considera que está entre 0 y 3 puntos:

Entendemos que alguien que se puntúa en estos valores, no está


considerando hacer la actividad. Es probable que te encuentres pocas
personas en esa puntuación, ya que probablemente prefieran no asistir a un
segundo encuentro.

I. Entendé y respetá su decisión

II. Solicita referidos para el negocio (que la persona no quiera sumarse en este
momento no debería ser motivo para privarle a sus conocidos de la
oportunidad).

III. Ofrece la posibilidad de hacerle una demostración del producto. Podés


concientizar a tu invitado de cuidar su salud respecto al consumo de agua y
generar un nuevo usuario.

IV Si la persona está de acuerdo, podés compartirle algún tipo de información


que manejamos en el sistema y que

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no es específica para empresarios de marketing de redes. (Ejemplo: Los
audios eterno del canal de iVoox del Equipo). Recordá que somos Agentes de
Cambio, eso aplica para cualquier persona que está buscando un
cambio, dentro y fuera de nuestro sistema.

b. El invitado se puntúa de 4 y 7:

Lo que suele hacer que una persona se ubique en este segmento suelen ser
dudas y/o miedos. Es fundamental conectarlo con más información. Esto
puede hacerse de distintas maneras:

En la medida de lo posible, llamá a alguien de la línea ascendente en el


momento para coordinar un encuentro entre los tres.

Además, agenda con el invitado el evento de formación más próximo en


el tiempo. Dependiendo el día que sea esto será; una reunión de tu base de
calificación, un auditorio en la empresa, los Talleres del Equipo, un evento
institucional de PSA que admita invitados, por citar los ejemplos más comunes.

Brindale información a través de audios. Como sugerimos en el capítulo


anterior, en este punto es importante que sean audios y videos del
equipo, tené en cuenta que el invitado está evaluando nuestro proyecto y es
clave que no confusa la información. Hay audios externos que pueden ser muy
útiles para cuando la persona ya tenga una decisión tomada, por sí o por no.
Reservalos para ese momento.

También podés enviar videos de simulacro de demostración para que


conozca mejor que hacemos en una casa. Y podés compartirle videos con
testimonios de Coordinadores, Líderes, como los eventos del Hilton (Seminario
PSA nov/2017) o los vídeos que se encuentran en la página del Equipo.

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Además, puede acompañarte a una demostración tuya y podés llevarle un
purificador a su casa para que no conozca la experiencia de usar el producto.

c El invitado se sitúa en 8 o 9 puntos.

Es importante en este caso preguntarle qué cree que le está faltando para
poder decidirse. En la gran mayoría de los casos la persona cree que necesita
saber más acerca de él "como" cuando en realidad "cómo" está fuera de la
escala del 1 al 10 de la que estamos hablando. Aprender la forma de hacer la
actividad comienza luego del "10".

A veces existen planteos del tipo "No sé cómo se hace la


demostración", "Todavía no sé qué tiene adentro el purificador", "No sé dar
una presentación". En estos casos es importante que el invitado entienda que
esos conocimientos están disponibles y los irá adquiriendo ya siendo parte de
la actividad, por lo que no están dentro de la de esa escala del 1 al 10 de la que
hablamos antes. Dale tranquilidad mencionando cuáles son las herramientas
de las que dispone el nuevo distribuidor para solucionar sus
inquietudes. Ejemplos: videos de simulacro de demostración,
etc. presentaciones grabadas en audio, el Kit de Inicio, etc. La mayoría de las
veces, una persona en 8 o 9 puntos, se da cuenta que está en 10 cuando
entiende lo anterior. No dudes de volver a preguntarle qué puntaje se pone
luego de esta aclaración.

d. El invitado se siente en 10 puntos:

En este caso amerita hablar de las opciones de ingreso.

Entendiendo que es importante que la persona tome conciencia respecto de


que está por iniciar un negocio propio, es válido hacer una comparación con la
inversión necesaria en un negocio tradicional.

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Por ejemplo:

Negocio Tradicional PSA

Inversión mínima, superior a 10 Inversión ideal equivalente a un 10%


veces la inversión ideal de aproximadamente de una inversión
nuestro negocio en negocio tradicional.

Mínimo de dos años para Ganancias que permiten recuperar la


recuperar la inversión. inversión inicial desde el primer mes.

Capital en mercadería inferior a la Capital en mercadería, superior al


inversión total realizada (Con la capital invertido (el 90% de la
inversión inicial abrís, el negocio inversión ideal es realizada en
sólo una pequeña parte de la productos por lo que en el momento
misma fue invertida en ya contás con un capital mayor al
mercadería). invertido).

Sin sistema de formación para Sistema de formación probado y


tener resultado gratuito.

Otros empresarios del rubro Otros empresario de rubro


compitiendo contra vos. compartiendo información con vos
para incrementar tus resultados.

Altísimo riesgo comercial El riesgo comercial ya fue asumido


(juicios, robos, sanciones por PSA y no por los DIPs
fiscales, .
quiebra, aumento de gastos fijos
etc.)

En este punto es importante poder plantear las opciones de ingreso comenzando


por la opción ideal que sería contar con un buen stock que le permita comenzar de la
mejor manera.

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Utiliza las planillas de ingreso que se utilizan en el equipo. Solicita estas
planillas por línea ascendente o a través de los grupos de WhatsApp que
formas parte. Si la persona está lista para asociarse plantea como primera
opción (y quizás como única) la forma de ingreso con el stock más abundante
que se está manejando en el equipo. Siendo que muchas personas disponen
de tarjetas de crédito, pueden analizar la opción de hacer la inversión inicial
financiada por este medio. Ayuda a que el nuevo distribuidor pueda ver que la
cuota correspondiente a una buena a forma de ingreso de similar a la ganancia
percibida por una sola operación. (Si ingresará, por ejemplo, con un solo
producto también deberá realizar al menos una operación para pagar esa
cuota). Por esto no tiene demasiado sentido as incorporaciones con stock
disminuidos que dificulten luego el plan de acción del nuevo distribuidor.
Sólo en caso de que tu invitado no cuente con los medios para hacer el ingreso
con estas opciones, analicen juntos otra forma con menos stock.

Algunas respuestas a las dudas y objeciones más


comunes.
Antes de responder dudas y objeciones es importante que podamos ponernos
en el lugar de la persona. Es común tener miedos y dudas respecto de una
actividad novedosa y tan alejada a las actividades tradicionales que la persona
que tenés enfrente conoce. Cualquier objeción viene del desconocimiento y de
los miedos de tu invitado. Ponete en su lugar, recordando cómo te sentiste en
tus primeros pasos y compartirlo con él.

Las respuestas a casi todas las dudas pueden comenzar diciendo..

Entiendo cómo te sentís, yo me sentí igual en un principio, hasta que


encontré la solución podría ir por este lado.

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Comprendo lo que te pasa. Un amigo del equipo me planteó lo mismo en
sus inicios. Después pudimos encontrarle juntos la solución.

Esta forma de ponerse al servicio de tu invitado están detalladas en la página


80 del libro Go Pro incluìdo en tu Kit de Inicio. También te sugerimos escuchar
el audio TA145 -Presentación y Seguimiento - Nico Molle, Leo Cordero.

"No tengo tiempo"

 "Tenés las mismas 24 horas que tienen todas las personas que conocés.
Sólo que elegís ponerlas en otras actividades. ¿Te gustaría tener tiempo en
el futuro?, ¿Cómo crees que estarías más adelante, respecto al tiempo, si
no modificas nada lo que estás haciendo? ¿Vas a disponer de más tiempo
en el futuro?"

"No cuento con el dinero para la inversión"

 "Si te digo que un primo mío tiene un auto para vender que vale $300.000
pero, por la urgencia con la que necesita el dinero lo vende a
$30,000. ¿Encontrarías alguna manera de hacerte con el dinero para
invertirlo?" Si el invitado dice que sí, evidentemente puede ver el negocio
del auto, pero no está pudiendo ver la magnitud del Negocio PSA. Hacele
notar que el dinero no es la traba real y explora los motivos sinceros que lo
limitan.

 "Considera la posibilidad de financiar la inversión inicial. Hay muchas


personas que, con una tarjeta de crédito, financian el ingreso. De manera
que les queda una cuota mensual, similar a la ganancia que nos deja
comercializar un solo purificador, los otros purificadores que comercialice
ese mes, son ganancia pura".

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"¿Y cuando tú tengas un un producto?"

 "¿ A cuántas casas fuiste en el último año en la que no haya habido


colchón? Te pregunto esto porque, aunque ya todos tienen colchón en su
casa, Piero, Suavestar, etc.siguen fabricando colchones. No hay mercado
que se agotable"

 "En la medida en que siga creciendo la población, más casas nuevas


habrá, personas que se casan, que dejen de vivir con sus padres, nuevas
familias que se forman, etc. Lo que incrementará la necesidad de nuestros
productos. Además, los purificadores de agua tiene una vida útil por lo que
cada cierto tiempo es necesario renovarlo."

 "Aproximadamente el 15% de los hogares cuentan con un purificador de


agua. Teniendo en cuenta que se llegó a cubrir sólo este porcentaje desde
1990, estamos muy lejos de pensar en un una posible saturación que, por
cierto, sólo es imaginable matemáticamente hablando."

"¿Y cuando todo estén haciendo este negocio?"

 El concepto por transmitir es similar al caso anterior. "¿Tenés idea la


cantidad de personas que hoy todavía no tienes la edad necesaria para
poder hacer el negocio?"

 "Por día en el mundo nacen muchas más personas que las que se asocian
a compañías que hacen Marketing de Redes"

 "Si bien hay actividades muy lucrativas, por distintas razones no todo el
mundo la lleva adelante, ¿porque esta actividad sería diferente?"

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 "La realidad es que no todo el mundo va a ser el negocio, las estadísticas
dicen que, en promedio, un 10% de las personas a las que les
compartamos el proyecto comercial, van a llevarlo adelante."

"No estoy seguro que sea para mí"/


"No me veo haciendo esto"

 “Entiendo cómo te sentís, yo me sentí igual cuando vi este concepto por


primera vez. Al igual que ocurre en otras actividades, cualquier persona
que esté dispuesta a formarse y aprender, lo puede sacar
adelante. Muchas personas no se visualizan llevando adelante esta
actividad, pero se sienten atraídas por los resultados que vieron que
pueden obtener y cómo pueden cambiar sus vidas".

 "¿Consideras que no tenés la capacidad?" Hacele notar a tu invitado, que


sí tiene que sí tiene la capacidad. Lo que necesitará incorporar es la
información (el cómo) y la capacitación necesaria. Si bien no conocemos
las habilidades y aptitudes del invitado, si conocemos el
sistema. Sabemos que cualquier persona que se comprometa, podrá
desarrollarse y tener resultados positivos en el negocio.

"Si el proyecto es tan bueno, ¿por qué no lo están haciendo


todas las personas?"

 No hay nada que nos indique que las personas suelen hacer aquello que
es bueno para su vidas. Hacer ejercicio también es bueno, y no lo hacen
todas las personas. Simplemente no muchas personas están dispuestas
adquirir nuevos conocimientos, formarse, accionar y poner un enfoque
adicional de su parte. En

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 resumen, son pocos los que se atreven a salir de la zona de confort, es
decir, de las actividades conocidas que le generan seguridad.

 No lo están haciendo "todas" las personas, pero si lo están haciendo


muchas personas. Si bien en Argentina esta en sus inicios, el marketing de
redes es planteado como la próxima profesión de relevancia (Libro: "Los
Nuevos Profesionales", Charles King).

Los miedos reales que limitan a las personas se esconden detrás de las
siguientes respuestas: "estoy muy ocupado ahora", "no sé si esto es para mí",
etc. Las respuestas lógicas a estas objeciones rara vez son eficaces porque
los miedos reales de la gente son emocionales. En lugar de decir algo
como: "no estoy convencido de que pueda hacer esto", dicen algo que los
hace sentir más seguros, como: "estoy muy ocupado".

Es algo común que el invitado te pregunte a vos cómo te está yendo, qué
resultados tuviste hasta ahora o cuánto dinero estás generando con el
negocio. Si sos nuevo, es probable que no tenga resultado alguno para
mostrar, y es importante poder hacer reflexionar a la persona acerca de lo
irrelevante que es tu resultado, para el resultado que el invitado puede
tener. Que vos no tengas desarrolladas aún las habilidades necesarias para
generar el dinero que te gustaría, no implica que el invitado tampoco las
desarrolle. Así como que vos seas un exitoso líder con excelente formación y
resultados, no garantiza nada que el invitado vaya a tener un resultado
similar. En nuestro sistema tienen éxito aquellos que realmente lo
desean, se forman y accionan en función de eso. Plantealo de la siguiente
manera: "Si yo te cuento que estoy teniendo un excelente ingreso en el
negocio, "vos lo harías?... Por otra parte, ¿dejarías de hacerlo porque yo no
tengo buenos resultados?... Sinceramente, creo que lo más importante es que
veas que es lo que se puede

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lograr con esto. Si comprendiste los beneficios que te puede dar el
negocio, no vas a dejar tu calidad de vida en manos del resultado de alguien
más...¿o si?"

Los siguientes dos puntos pueden ser leídos junto con el futuro
distribuidor antes de hacer el ingreso. 1) Antes del Ingreso y 2) El día del
ingreso.

1) Antes de hacer el ingreso: Algunos tópicos que podés empezar a


trabajar en los seguimientos antes de hacer el ingreso:

I. Preferentemente, que el futuro distribuidor ya cuente conocer un Kit Inicio


del Equipo. Para eso es necesario que tengas siempre uno a mano.

II. Podés comenzar a trabajar los tres primeros pasos del patrón. Habla con tu
nuevo socio respecto del por qué y para qué va a sumarse al proyecto, qué es
lo que viene a buscar, que es lo que le resultó más atractivo. Para ello utiliza el
Capítulo Dos de este método.

III. Mostrarle a la persona la herramienta de la Rueda de la Vida que figura en


su nueva agenda y coméntale brevemente cómo se utiliza. Invítalo a que
escuche el audio EX012 donde se resume cada una de las áreas. A
continuación, mostrarle las metas por área para que pueda tomarse un tiempo
con él mismo y completar la Rueda y las Metas. Recodarle las características
de una meta (Medible, Específica, con Tiempo determinado, Alcanzable y
Superable), Repasen juntos el capítulo 3 de este método, donde habla de
esto. Sugerile algunos de los ejercicios propuesta en la página 37. Si aún el
futuro distribuidor no cuenta con este método, podés enviarle en formato PDF

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los primeros tres capítulos para que empiece a trabajar el propósito, y el
checklist de la primera semana. (Anexo 4 -QR 1).

IV. Ayúdalo a comenzar a redactar su lista de nombres. Podés enviarle los


marcos de referencia. (Anexo 4 - QR3)

V. Ayudarlo a hacer una planificación de acciones para ese mes. Para saber
qué objetivo financiero definir, solicitale su presupuesto mensual (cuánto
dinero quiere para vivir todos los meses) y a ese número sumale un 10%
ó 20%, En base a ese objetivo calculen la cantidad demostraciones
necesarias considerando una efectividad del 33%. Recuerden que la
efectividad sirve para planificar. ¡No sirve para limitarse!

VI. Compartirle un audio / video formativo a diario y consultale que le


pareció, si lo escuchó y lo que fue lo que más le gustó. Para saber con qué
contenido podés iniciar, son válidos los que figuran en el anexo 2 final de este
método.

VII. Pedile que para el día de ingreso tenga preparado su listado con de entre
100 a 400 personas. Tiene un lugar en su propia agenda destinado a volcar
esos nombres.

2. El día del ingreso: Consideraciones importantes para ese


día.
I. Pacten juntos qué día van a hacer el ingreso al sistema. Preferentemente
agenden un día en el cual el nuevo distribuidor pueda, luego de hacer el
ingreso, asistir alguna capacitación básica o al auditorio del Equipo

104.
Para el día del ingreso pedile al nuevo distribuidor que, dentro de su listado de
nombres, tenga preseleccionadas a diez personas para invitar a conocer la
actividad y otras diez personas para colocar los primeros equipos. Esta
preselección es un análisis muy superficial. No hace falta que analice
demasiado. El objetivo de este análisis previo es que no se detengan de
sobremanera en el momento de hacer de haser los llamados. (Adelante ahora
hasta la página 129 - Las primeras demostraciones). Sugerile que, para estos
últimos, priorice a las personas cercanas a las zonas de su comodidad
(enseñemos a zonificar desde el primer día). Citalo dos horas antes del inicio
de la capacitación que eligieron para empezar a formarse (asegúrate de que
no tenga capacitaciones correlativas). De esta manera pueden combinar las
primeras visitas juntos y hacer el trámite del ingreso con tranquilidad.

III. Pedile al nuevo distribuidor que asista con vestimenta apropiada y que
lleve la documentación necesaria fotocopiada (DNI, servicio fijo y constancia de
alta fiscal). Siempre y cuando este trámite no demore significativamente los
inicios, que el nuevo distribuidor tenga de alta su condición fiscal antes de
iniciarse. Tengan consciencia de negocio desde el primer día. Un empresario
tiene obligaciones fiscales.

IV. Para agilizar tiempos es preferible que el día antes del trámite completes
los datos de nuevo destruido desde mi.psa.com.ar = Autoconsulta =
Informe de organización = Tarjeta de invitación o escanees el código QR

Te sugerimos completar esta información con los audios:


TA105 - Seguimiento - Martín Bustos y Fede Navarro -Junio 2017

105
TA186 Seguimiento. Juan Polledo y Leo Cordero. Octubre 2017

Checklist de autoevaluación del capítulo ocho.

Primera semana

___ Entiendo cuáles son las cuatro secciones del seguimiento. Podría
transmitirlas apoyándome en el Acuerdo del equipo.

Primero 15 días

___ Me capacité respecto de cómo hacer un seguimiento. Sé con qué


contenido autoformativos (como los que se proponen en el capítulo siete)
puedo vincular a una persona que está en seguimiento.

Primero 45 días

___ Realicé más de cinco seguimientos presenciales.

___ Tengo una nota en mi celular con los contenidos autoformativo de mi


preferencia para enviar con frecuencia.

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