Explorați Cărți electronice
Categorii
Explorați Cărți audio
Categorii
Explorați Reviste
Categorii
Explorați Documente
Categorii
Introducere
Capitolul 1 – Planificarea in management
1.1.Consideraţii generale
1.2. Planificarea strategică
1.3.Planul de afaceri - abordare teoretică
1.3.1. Definiţie, caracteristici, funcţii
1.3.2. Elementele componente ale planului de afaceri
1.3. 3.Utilizarea planului de afaceri ca instrument de management intern al firmei
1.3.4. Exigentele si limitele unui plan de afaceri
1.3.5. Importanţa planului de afaceri în dezvoltarea afacerilor
1.3.6. Etapele realizării planului de afaceri
Capitolul 2: Prezentare generală PricewaterhouseCoopers Global
2.1 Datele de identificare ale firmei
2.2 Obiectul de activitatea al firmei
2.3 Produsele activității firmei
2.4 Piața pe care acționează firma (clienții și concurenții firmei)
2.5 Organizarea procesuală și structurală a agentului economic
2.6 Managementul firmei
2.7 Principalii indicatori economico-financiari ai firmei
2.8 Strategia firmei
Capitolul 3 Planul de afaceri al Firmei PricewaterhouseCoopers Global și rolul
managementului în elaborarea planului de afaceri
3.1 Prezentarea afacerii
3.2 Administrarea, organizarea și personalul
3.3 Produsele și serviciile oferite pieței
3.4 Piața pe care acționează firma și analiza acesteia
3.5 Analiza competitivității
3.6 Strategia de marketing
3.7 Etape, termene și planificarea strategică
Concluzii și propuneri
Bibliografie
Page 1 of 21
CAPITOLUL 1 – PLANIFICAREA IN MANAGEMENT
1.1.Consideraţii generale
Page 2 of 21
scopurilor strategice. Elaborarea activităţilor tactice în concordanţă cu strategia corporativă ca
regulă este în competenţa managerilor de nivel mijlociu.
Planurile operaţionale sunt nişte rezultate concrete care trebuie realizate de grupurile
de lucru, lucrători individuali. Ele sunt elaborate la nivelurile inferioare şi indică
consecutivitatea acţiunilor necesare pentru atingerea obiectivelor operaţionale ce contribuie la
realizarea planurilor tactice. Planificarea operaţională presupune elaborarea planurilor-grafic
care determină limitele temporale pentru rezolvarea fiecărei sarcini operaţionale de lucru.
Necesitatea planurilor şi obiectivelor reies din funcţiile pe care acestea le îndeplinesc :
1.Argumentare. Misiunea conţine informaţia referitor la sensul existenţei firmei.
2.Sursă de motivare şi ghid de acţiune – colaboratorii înţeleg la care rezultat tinde
compania şi ce acţiuni trebuie ei să întreprindă.
3.Bază de adoptare a deciziilor - cunoscând rezultatele finale( limitele în care se poate
de acţionat) este mai uşor de adoptat decizii operaţionale şi tactice.
4.Stabilesc standardele - obiectivele determină rezultatele scontate şi servesc ca
etaloane la evaluare.
Indiferent de nivel obiectivele trebuie să corespundă anumitor caracteristici:
1.concrete şi măsurabile.
2.orientate în timp.
3.dificile dar accesibile – reale de realizat.
4.să cuprindă toarte aspectele majore ale activităţii.
5.legătura directă cu nivelul de recompensă.
Principiile planificării:
Număr maxim de colaborator implicaţi în elaborare.
Flexibilitate şi decentralizare.
Continuitate.
Coordonarea pe orizontală şi pe verticală
Economicitatea
Metode de elaborare a planurilor:
Metode de balanţă
Metode normative
Metode matematice
Page 3 of 21
Succesul unei întreprinderi, în privinţa activităţii sale de marketing, depinde nu numai
de ocazionale ” sclipiri de geniu”, ci şi de efortul consecvent de elaborare şi îndeplinire a
planului de marketing.1 Pentru întreprinderile de pe piaţa românească, conceptele de
„planificare” şi „plan”, demonetizate la începutul anilor ’90, trebuie să dobândească o nouă
importanţă. Deşi într-un mediu instabil şi adesea turbulent, planificarea este considerată
superfluă, planul de marketing poate orienta demersurile întreprinderii în direcţia dorită,
pentru realizarea misiunii şi obiectivelor sale de ansamblu.
1
Ph. Kotler- Managementul marketingului, ed. Teora, Bucureşti, 1997,pag. 30
2
V. Balaure – Marketing, de Uranus, Bucureşti, 2002, pag 521
Page 4 of 21
Planificarea desfăşurată la acest nivel urmăreşte atât obiectivele de natură financiară, cât şi
cele nefinanciare, cum sunt imaginea întreprinderii sau responsabilitatea socială. Orientarea
procesului de planificare de la nivelul de vârf al organizaţiei trebuie să reflecte interesele
specifice ale proprietarilor firmei, ale firmei în ansamblu. Managerii de pe acest nivel vor
căuta să valorifice competenta distinctivă a întreprinderii, elaborând planuri pentru un orizont
de timp mai îndelungat, de exemplu cinci ani. Deciziile adoptate şi activităţile desfăşurate la
acest nivel influenţează toate celelalte niveluri organizatorice.
3
1.Ph. Kotler- Managementul marketingului, ed. Teora,Bucureşti, 1997, pag 134
4
Cravens, D.W., Strategic marketing, Homewood, II., Richard D. Irwin, 1994, pag 46-47
5
V Balaure – Marketing, ed Uranus, Bucuresti, 2002, pag 522
Page 5 of 21
planificarea efectuată la nivelul organizaţional superior, cea realizată la nivelul unităţii
strategice de activitate nu vizează întreaga organizaţie, în ansamblul ei, ci doar o parte a
acesteia. La acest nivel, managerii urmăresc identificarea şi exploatarea avantajului
competitiv, în cadrul pieţei sau segmentului de piaţă ţintă, pentru asigurarea viabilităţii unităţii
strategice de activitate.
c.Nivelul funcţional
6
V Balaure, Ed Uranus, Bucuresti, 2002, pag 522
Page 6 of 21
Toate cele trei niveluri se întâlnesc, de regulă, în fiecare întreprindere. Există, totuşi, o
serie de firme care au doar o singură unitate strategică de activitate. În cazul lor, numărul
nivelurilor se diminuează, existând doar două – nivelul organizaţional superior şi nivelul
funcţional. În consecinţă, gradul de complexitate al coordonării nivelurilor de planificare
strategică scade considerabil.
Nivelul
organizaţional Planul -viziunea firmei
superior de strategie al -obiectivele pe termen lung
întreprinderii -structura portofoliului de activităţi
-strategiile de dezvoltare a întreprinderii
-modul de alocare a resurselor
organizaţiei
Page 10 of 21
internaţional în domeniul conducerii şi al organizării, schimbările ce pot surveni sub raportul
conjuncturii economice, politice şi sociale, pe plan intern şi internaţional ş.a.
Planul de afaceri trebuie să fie redactat într-o optica de marketing. Astfel, încă din
stadiul de obiective, orientarea acestuia va fi făcuta pornind de la piața, potrivit cerințelor
acesteia. Planul de afaceri trebuie sa fie realist, fiabil, credibil,ambițios si sa cuprindă
indicatori tehnico-financiari ce pot fi realizați pe termen mediu si lung. Din stabilirea clara a
obiectivelor planului si din fundamentarea indicatorilor trebuie sa se contureze soluții si
masuri concrete care sa permită realizarea scopurilor propuse, sa asigure firmei creșterea
puterii competiționale si maximizarea profitului.11
Planul de afaceri constituie în acelaşi timp şi un instrument de autoevaluare a
întreprinzătorului. Acesta va trebui să-şi verifice aptitudinile şi capacităţile proprii şi să
evalueze obstacolele ce pot apare în calea afacerii. Se creează astfel posibilitatea ca
întreprinzătorul să se confrunte cu aceste obstacole şi să conceapă soluţii pentru depăşirea
lor.12
Având în vedere complexitatea şi varietatea informaţiilor cuprinse, modul sintetic de
prezentare a acestora, planul de afaceri se poate defini ca metoda managerială, instrumentul
decizional dinamic, destinat managerilor din cadrul firmei în vederea eficientizării activităţii
proprii, cât şi pentru oricare partener potenţial, cărora le permite cunoaşterea perspectivelor
societăţii.
În principal, planul de afaceri este un document intern al firmei, iar apoi, dezvoltat şi
actualizat, el putând să devină un document exterior de prezentare, către parteneri.
Planul de afaceri este un instrument necesar managerilor, întru-cât îi ajută la:
- analizarea poziţie firmei pe piaţă şi înţelegere concurenţei;
- stabilirea obiectivelor realiste pentru afaceri;
- alocarea unor resurse reduse pentru obţinerea avantajelor maxime;
- îmbunătăţirea continuă a cunoştințelor şi experienţei;
- supravegherea continuă a performanţelor firmei şi luarea unor măsuri specifice;
- obţinerea de fonduri financiare;
- anticiparea riscurilor şi pregătirea pentru răspuns.
Scopul planului de afaceri este de a oferi informaţii relevante specifice pentru
persoanele interesate, printre care:
11
Zahiu Letiţia, Năstase Mircea - Economia Întreprinderii, Editura ASE, Bucureşti, 2005
12
Cezar Braicu, Management general– Bucureşti: Editura Fundaţiei România de Mâine, 2006, p. 97
Page 11 of 21
- finanţatorilor, pe baza căruia se apreciază capacitatea managementului firmei de
diagnosticare şi de stabilire a obiectivelor strategice cu anticiparea riscurilor posibile;
- proprietarilor, pe baza căruia se aduce la cunoștinţă evoluţia firmei, performanţele
acesteia, managementul, perspectiva de viitor a firmei.
Caracteristici:
- oferă o imagine de perspectivă asupra afacerii, protejând managerul de amănunte;
- planul de afaceri poate fi şi un studiu de fezabilitate, o promisiune a reuşitei ideii de
afaceri, a implementării cu succes a unei afaceri în curs de derulare, un studiu de vitalitate sau
de supravieţuire;
- instrument de îmbunătăţire a managementului societăţii;
- pârghie de comunicare a ideilor şi proiectelor către bănci, investitori, alţi parteneri
potenţiali;
13
Ibidem 3
Page 12 of 21
Figura 1.2. Ciclul de planificare a afacerii
Sursa: L. Zahiu, M. Năstase - Economia întreprinderii, Editura ASE, Bucureşti, 2005
14
Ibidem 3
Page 13 of 21
Conţinutul planului de afaceri eficient trebuie să prezinte: scopul, obiectivele,
rezultatele, strategia firmei în cauză.
Scopul
Planul de afaceri trebuie să ofere răspunsuri clare pentru care există societatea
respectivă, inclusiv aceea de maximizare a profitului, respectiv a câştigurilor proprietarilor.
Obiectivele
Trebuie avute în vedere etapele necesare şi aspectele interne (pe plan managerial,
economico-financiar, etc.) şi externe (concurente, evoluţia pieţei, etc.) de urmat pentru
realizarea scopului.
Rezultatele
În cadrul planului de afaceri trebuie prezentat de măsurare al nivelului de realizare al
obiectivelor prestabilite. Pentru întreprinderi, cea mai utilizată şi dorită unitate de măsură a
performanţelor sunt profitul, lichidităţile, randamentul capitalului utilizat şi alţi indicatori
financiari.
Strategia
Prin aceasta se demonstrează modalitatea de obţinerea rezultatelor planificate. Pentru
societăţi, strategia se axează în principal pe piaţă, produse, servicii, producţie, marketing şi
distribuţie, finanţării, avantaje asupra concurenţei, marja profitului, tehnologie şi calităţile
profesionale ale angajaţilor.
Page 14 of 21
Mulți întreprinzători afirma ca problemele stresante ridicate de managementul zilnic al
firmei lor nu le lasă timp pentru planificare. Totodată ,însă , întreprinzătorii recunosc ca , fără
un plan de afaceri, nu se adaptează rapid la schimbările intervenite in mediul ambiant al
firmei.
Bineînțeles ca scrierea unui plan de afaceri nu este o garanție pentru succesul afacerii,
dar totuși cu un plan bine gândit ,un manager poate sa anticipeze mai bine situațiile de criza si
sa le tina piept.
Planificarea afacerilor este mai importanta pentru supraviețuirea unei firme mici, in
creștere decât a unei firme mari sau mature.
Un plan de afaceri poate fi folosit pentru dezvoltarea si pentru documentarea privind
momentele cheie ale derulării cu succes a afacerilor firmei. In fata problemelor zilnice este
greu sa privești obiectiv performantele afacerii in derulare. Un plan de afaceri însa poate
asigura echipei manageriale o baza obiectiva pentru determinarea etapei in care se afla
afacerea comparative cu scopurile si obiectivele fixate.
Cel mai important lucru este , poate, acela ca planul de afaceri mobilizează si obliga
întregul management la îndeplinirea acelorași deziderate.
Procesul elaborării obiectivelor planului, in mod invariabil, forțează conducerea
executive sa-si reconsidere părerile asupra situației firmei si asupra direcțiilor către care este
condusa.
Cercetările întreprinse in Statele Unite asupra unui grup numeros de întreprinderi mici
au arătat ca stabilirea ritmului de creștere, măsurat pe o perioada de cinci pana la zece ani, e
strâns legata de mărimea efortului de planificare depus de fiecare firma, adică de gradul de
conștientizare a modului in care factorii interni si externi pot afecta viitorul acesteia. Succesul
pe termen scurt nu pare sa fie mult influențat de amploarea efortului de planificare pe care IL
face firma, dar buna planificare constituie un element fundamental al supraviețuirii profitabile
pe termen lung.
A conduce o afacere fora un plan este ca si cum ai încerca sa-ti repar mașina numai cu
o șurubelnița si un clește. A conduce afacerea pe baza unui plan este ca si cum ai avea la
dispoziție o trusa de scule, inclusiv manualul mecanicului pentru a repara si întreține mașina.15
Page 16 of 21
Prezentarea planului de afaceri este la fel de importanta ca si întocmirea lui. Toata
munca depusa pentru elaborarea lui se poate dovedi total inutila daca persoanele cărora li se
adresează planul (investitori, societăți de investiții, bănci, parteneri de afaceri etc.) nu îl
agreează. Drept consecința este necesara luarea in considerare si a modului de prezentare a
acestuia.
Referitor la modul de prezentare a planului de afaceri, acesta implica o foarte buna
cunoaștere a regulilor si principiilor aplicabile unei asemenea conjuncturi, precum si o
mobilizare totala – mai ales psihologica din partea întreprinzătorului.
In acest context sunt sugerate in continuare câteva elemente ale exprimării care trebuie
respectate:
Modul de a vorbi – calm, concis si la obiect, volum mediu, debit moderat;
Articularea cuvintelor si precizia gramaticala a exprimărilor sunt fundamentale
si creează o impresie favorabila precum si credibilitate;
Depășirea “filtrelor fiziologice” ( oboseala, inconfortul locului de desfășurare a
întrevederii, dificultatea de a vedea, citi sau înțelege o imagine ), cat si cele psihologice ( lipsa
motivației si dezinteresul fata de interlocutor, indispoziția, emoțiile, prejudecățile ) printr-o
reala colaborare cu interlocutorii;
Prezentarea planului de afaceri trebuie sa ofere o susținere vizuala pentru aspectele
“cheie” ale planului , iar întreprinzătorul trebuie sa fie foarte bine pregătit si sa răspundă unor
întrebări specifice privind:
Suficienta cercetare si dezvoltare a produsului;
Validitatea cercetărilor de piața;
Previziunile financiare si realismul acestora;
Prioritatea relative a obiectivelor;
Abilitatea întreprinzătorului ( si a echipei de apartenenta a acestuia ) de a face
planul “sa meargă”.
Este de preferat ca înainte de a fi prezentat potențialilor investitori, planul de
afaceri sa fie prezentat unor persoane din cadrul firmei sau din afara acesteia (consultanți de
specialitate), care prin sugestiile si remarcile făcute, îl pot revizui eventual.
Page 17 of 21
Planificarea nu reprezintă un panaceu. Nu oferă conducerii posibilitatea de a
scăpa de obligația de a lua decizii. Planul nu trebuie sa facă altceva decât sa ajute la
identificarea clara a problemelor si posibilelor soluții.
Planificarea nu trebuie văzuta ca o metoda rigida si neînduplecata de a da
răspuns la toate problemele firmei. Condițiile interne si externe se schimba, necesitând
schimbarea direcției. Pentru a lua in calcul asemenea factori, firmele mai mari își revizuiesc
planurile pe toata durata lor de acțiune.
Metoda poate fi aplicata si de unele firme mai mici, dar este puțin relevanta in
cazul unei firme dusa in spate de un singur om. Chiar si aici obiceiul disciplinat de a
înregistra orice schimbare ajuta la asigurarea continuității si pertinentei planului.
Nici un plan nu poate fi mai bun decât persoanele care îl pun in practica si
decât scopul in care este utilizat.
16
Ov. Nicolescu, I. Verbonciu – Management şi Eficienţă, Editura Nova, 1994, pag. 281
Page 18 of 21
• necesitatea înlesnirii conducerii afacerii sau a direcției de afaceri, dat fiind faptul ca
acesta cuprinde repere ale diferitelor etape care exprima în esența nivelurile de performanta ce
trebuie atinse sau căile de acțiune, daca acestea nu sunt atinse;
• necesitatea comunicării obiectivelor strategice, precum si a modului de abordare a
eventualilor parteneri de afaceri, în cazul în care se dorește o asociere sau a băncilor, atunci
când se solicita finanțarea.
Un plan de afaceri nu este doar un document, este un raport de analiză a companiei ca
întreg, a mediului în care funcţionează si etapele pentru atingea succesului având în vedere
resursele disponibile. Planificarea afacerii este un element necesar în demararea oricărei
afaceri de succes, cu atât mai mult având în vedere incertitudinea care se confruntă economia
în general, modificările permanente în comportamentul concurenţei şi consumatorilor.
Planul de afaceri este important deoarece ajută la:
1) planificarea pentru un viitor nesigur
2) dezvoltarea afacerii
3) evaluarea oportunităţilor şi transpunerea în rezultate reale.
4) gestionarea fluxului de numerar
5) adăugarea de valoare societăţii
6) asigurarea/verificarea viabilităţii afacerii
Page 19 of 21
II. sistematizarea şi prelucrarea informaţiilor în vederea elaborării efective a planului
de afaceri.
Înainte de prezentarea unei anume metodologii de elaborare a planului de afaceri,
trebuie stabilite şi alte elemente deosebit de importante, ale afacerii cum sunt:
-evaluarea, cât mai cuprinzător posibilă, a gradului de profitabilitate al noii afaceri;
-modalitatea de finanţare, stabilirea stocurilor de numerar la pornire;
-proiectarea elementelor de cash-flow;
-evaluarea cât mai exactă a costurilor.
Concluzii
Page 20 of 21
- dacă este bine întocmit, planul de afaceri este în acelaşi timp şi un studiu de
fezabilitate, o garanţie a reuşitei ideilor de afaceri, a finalizării cu succes a unei afaceri în curs
de derulare, un studiu de vitalitate sau de supravieţuire;
- constituie un instrument de îmbunătăţire a managementului întreprinderii. Din
practica afacerilor s-a desprins concluzia că este preferabil ca managerii să aibă un plan de
afaceri, chiar imperfect, decât să acţioneze haotic, instinctiv;
- creează managerului posibilitatea de a-şi comunica ideile şi proiectele băncilor,
investitorilor sau partenerilor potenţiali, ajutându-l să identifice şi să obţină surse de finanţare.
Page 21 of 21