Material MKT Internacional 2 PDF

25/05/2018
PRECIO
 ¿Cuáles son los elementos que consideraría al momento de establecer un precio de
venta a un cliente internacional?
 ¿Cuáles son las condiciones que tendría en cuenta en una venta internacional?
 ¿Cuáles son los lugares donde puede ser entregada la mercancía en una venta
internacional?
INCOTERMS
FOB Cartagena?
DAP Ipiales?
CIF Valparaíso?
DDP New York?
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Debido a las diferencias culturales, económicas, políticas y sociales, entre otras,

existentes entre compradores y vendedores a nivel mundial, han sido creados una
serie de términos o siglas consideradas estándares mundiales.
LOS INCOTERMS®
Son un conjunto de reglas internacionales de aceptación voluntaria
por las partes (exportador e importador), que determina el alcance de
las clausulas comerciales incluidas en el contrato de compra y venta
internacional, de esta manera se evitan las diferentes interpretaciones
que se le puede dar a cada termino en los diferentes países.
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Evolución
El envío de mercancía de un país a otro, con motivo de una
transacción comercial puede tener sus riesgos.
Dos protagonistas: El exportador (vendedor) y el importador
(comprador) deben convenir unos derechos y obligaciones para
cumplimiento del contrato compraventa internacional.
Quien asume los costos de las distintas operaciones
que se llevan a cabo?
Transporte de carga, manipuleo, transporte interno e Internacional,
documentos
Sobre quien recae cada riesgo?
En qué forma han de realizar los pagos?
Conocer las entidades que intervienen en la operación y sus relaciones
La Cámara de Comercio Internacional (CCI): Elaboró los INCOTEMRS
INCOTERMS International Commerce Terms:
La Cámara de Comercio Internacional publicó por primera vez en el año 1936 una
serie de reglas de interpretación de dichos términos comerciales; los cuales
fueron modificados en los años 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000, conforme a
las necesidades que generaba la evolución del comercio mundial, produciéndose
la última adecuación en este año 2010, contemplando progresos en la seguridad
de la carga y la necesidad de sustituir documentos sobre papel por documentos
electrónicos.
las nuevas normas se han desarrollado para tener en cuenta los cambios, como
otras tendencias en las prácticas comerciales internacionales. “El resultado es un
conjunto Incoterms más claro, reglas más precisas y completas adaptadas para el
siglo XXI”,
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INCOTERMS 2010
En Julio fue aprobada la última versión de los Incoterms por parte de la Cámara de
Comercio Internacional (ICC) los cuales empezaran a regir a partir del 1° de enero de
2011. En la Publicación Nº 715E, edición 2010 se puede observar que se redujo el
número de Incoterms. Antes había 13 y ahora hay 11.
La Cámara de Comercio
Internacional (ICC) lanzo las nuevas
reglas Incoterms 2010 a finales del
mes de SEP 2010, sin embargo la
entrada en vigencia de la nueva
normativa será a partir del 01 de
Enero del 2011.
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Los Incoterms regulan cuatro grandes problemas que soporta toda transacción comercial:
1. La entrega de la Mercancía
2. Transferencia de Riesgos
3. Distribución de Gastos
4. Trámites documentales
Tenerlos presente Ignorarlos
Aumento Productividad, Clientes Perdida:

IMPLICACIONES Ahorro en Costos Productividad, tiempo,
Expansión y Posicionamiento dinero, clientes y mercado
INCOTERMS 2000 INCOTERMS 2010
GRUPO E EXW : Ex Woks GRUPO E EXW : Ex Woks
FCA: Free Carrier FCA: Free Carrier

GRUPO F FAS: Free Alongside Ship GRUPO F FAS: Free Alongside Ship
FOB: Free On Board FOB: Free On Board
CFR: Cost and Freight CFR: Cost and Freight

CIF: Cost, Insuarance and Freight CIF: Cost, Insuarance and Freight
GRUPO C CPT: Carriage Paid To GRUPO C CPT: Carriage Paid To
CIP: Carriage and Insurance Paid To CIP: Carriage and Insurance Paid To
DAF: Delivered al Fronteir

DES: Delivered Ex Ship
DAP: Delivered at Place
DEQ: Delivered EX Quay
GRUPO D GRUPO D DAT: Delivered at Terminal
DDU: Delivered Duty Unpaid
DDP: Delivered Duty Paid
DDP: Delivered Duty Paid
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TRANSPORTE MARITIMO
INCOTERMS 2000
FAS: Libre al Costado del Buque INCOTERMS 2010

(puerto convenido)
FOB: Libre a Bordo FAS: Libre al Costado del Buque
(puerto de carga convenido) (puerto convenido)
CFR: Costo y Flete FOB: Libre a Bordo
(puerto de destino convenido) (puerto de carga convenido)
CIF: Costo, Seguro y Flete CFR: Costo y Flete
(puerto de destino convenido) (puerto de destino convenido)
DES: Entregada sobre buque CIF: Costo, Seguro y Flete
(puerto de destino convenido) (puerto de destino convenido)
DEQ: Entregada en muelle
(puerto de destino convenido)
TODO TIPO DE TRANSPORTE INCLUIDO EL MULTIMODAL

INCOTERMS 2000 INCOTERMS 2010
EXW: En Fábrica
(lugar convenido)
EXW: En Fábrica FCA: Libre Transportista
(lugar convenido) (lugar convenido)
FCA: Libre Transportista CPT: Transporte pagado hasta
(lugar convenido) (lugar de destino convenido)
CPT: Transporte pagado hasta CIP: Transporte y Seguro pagado
(lugar de destino convenido) hasta
CIP: Transporte y Seguro pagado hasta (lugar de destino convenido)
(lugar de destino convenido) DAP: Entregado en Lugar
DAF: Entregada en Frontera (Lugar de
(lugar convenido) de Destino Convenido)
DDU: Entregada Derechos NO pagados DAT: Entregado en Terminal
(lugar de destino convenido) (Puerto de Destino
DDP: Entregada Derechos pagados Convenido)
DDP: Entregada Derechos
(lugar de destino convenido)
pagados
(lugar de destino convenido)
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GRUPO E
Características :
• Mínima obligación para el vendedor
EXW
En fábrica (indicando lugar convenido)
Tipo de Transporte : Todo tipo de transporte
Obligaciones del Vendedor :

• Poner la mercancía a disposición del comprador en el establecimiento del
vendedor.
• Este término representa la mínima obligación para el vendedor
Obligaciones del Comprador :

• Elegir el modo de transporte.
• Soportar el costo del riesgo inherente al transporte, incluyendo
seguimiento en tránsito, reclamaciones, etc..
• Efectuar el despacho de exportación de la mercancía.
2010 Mas Flexible - Entrega en un punto diferente a la fabrica
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Precio Mercancía:
No Incluye Fletes,
Seguros,
Maniobras ni
Despacho
Puerto de Puerto de
Embarque Destino
Vendedor Aduana Aduana Comprador

Export. Import.
Riesgo y Responsabilidad del Comprador

•Recoger la mercancía en el local del vendedor
•Contratar Transporte y Seguro de la mercancía hasta destino
•Efectuar el despacho de Exportación e Importación
GRUPO F
Características :
• Entrega en Punto de Embarque

• Comprador designa y paga el transporte.
• Comprador asume el riesgo del transporte principal.
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FCA
Libre transportista (indicando el nombre del lugar convenido)
• Tipo de Transporte : Todo tipo de transporte, incluyendo el marítimo.

• Entregar la mercancía al transportista designado por el Comprador en
el lugar convenido.
• Elegir modo de transporte y transportista.
• Soportar gastos y riesgos de la mercancía desde que el transportista
se hace cargo de ella en el lugar convenido.
FCA (Lugar Convenido)

Precio Mercancía:
Puede o No Incluir
Fletes, Seguros, pero
Incluye Maniobras y
Despacho de Export
Puerto de Puerto de
Embarque Destino
Vendedor Aduana Aduana Comprador

Export. Import.
RIESGO DEL VENDEDOR RIESGO Y RESPONSABILIDAD DEL COMPRADOR

• Entregar Mercancía en el • Contratar transporte y seguro de la mercancia hasta destino.
transporte • Efectuar despacho de importación.
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FAS
Libre al costado del Barco (indicando puerto de embarque convenido)

• Tipo de Transporte : Marítimo

• Entregar la mercancía en el lugar designado por el comprador en el puerto
convenido. (Al costado del buque).
• 2000 - Efectuar el despacho de exportación de la mercancía.
• Elegir Empresa Naviera y dar nombre del Buque al Vendedor.
• Pagar flete y soportar el riesgo de la mercancía desde que el vendedor la
entrega al costado del Buque.
• 2000 - Obtener licencias para importación.
• 2000 - Efectuar el despacho de importación de la mercancía.
2010 Entrega en el terminal maritimo de origen, antes de la maniobra de

cargue.
FAS (Lugar Convenido) Precio Mercancía:

Incluye Fletes, y
Seguros, al costado del
buque e incluye despacho
de Importación
Puerto de Puerto de
Embarque Destino
Vendedor Aduana Aduana Comprado

Export. Import. r
RIESGO DEL VENDEDOR RIESGO Y RESPONSABILIDAD DEL COMPRADOR

• Entregar mercancía al costado • Subir la mercancía al buque.
del buque. • Controlar transporte y seguros hasta destino.
• Efectuar despacho de • Efectuar despacho de importación
exportación.
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FOB
Libre a Bordo ( indicando el puerto de embarque convenido)


• Entregar la mercancía a bordo del buque elegido por el Comprador en el
puerto de embarque convenido.
• Designar y reservar el Buque.
• Correr con los gastos y riesgos inherentes a la mercancía desde que esta a
bordo del buque.
2010 El riesgo ya no es con la mercancia suspendida pasando la bodega del

buque, sino que coincide con el costo, dentro de la bodega del buque.
FOB (Lugar Convenido) Precio Mercancía:

Incluye Fletes, Seguros,
Maniobras del buque
y Despacho de Export
FOB
Puerto de Puerto de
Embarque Destino

Export. Import. r
RIESGO DEL VENDEDOR RIESGO Y RESPONSABILIDAD

DEL COMPRADOR
• Entregar mercancía dentro del buque
• Efectuar despacho de Export. • Contratar Transporte y Seguro hasta destino
• Efectuar el despacho de Importación
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GRUPO C
Características :
• Entrega en Punto de Destino.

• Vendedor designa y paga el Transporte.
• Comprador asume el riesgo del transporte principal.
CFR
Costo y Flete ( indicando puerto de destino convenido)


• Contratar el buque, siendo por su cuenta el flete y la carga hasta el puerto de
destino.

• Soportar cualquier gasto adicional y riesgo de pérdida o deterioro y su
reclamación y seguimiento desde que la mercancía esta a bordo del buque
en el puerto de embarque.
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CFR TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD Precio Mercancía:

Incluye Fletes hasta
puerto de destino,
Maniobras hasta el buque
y Despacho de Export.
Puerto de Puerto de
Embarque Destino

Export. Import. r
Riesgo del Vendedor Riesgo y Responsabilidad del Comprador
• Contratar Transporte hasta puerto • Contratar seguro hasta puerto de destino
de destino • Efectuar el despacho de Importación
• Entregar en el buque
• Efectuar despacho de Export.
CIF
Costo, Seguro y Flete( indicando el puerto de destino convenido).


• Contratar el buque y pagar el flete y la carga hasta el puerto de destino.
• Suscribir una póliza de seguro de protección de la mercancía en el transporte
por un importe mínimo del 110% de su valor.

• Aunque el Vendedor contrata y paga el seguro, la mercancía viaja a riesgo del
comprador, quien es el beneficiario de la póliza por designación directa o por
el carácter transferible de la misma.
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CIF TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD

Precio Mercancía:
Incluye Fletes y Seguro
hasta puerto de destino,
Maniobras hasta el buque
y Despacho de Export.
Puerto de Puerto de
Embarque Destino

Export. Import. r

• Contratar Transporte y Seguro hasta •Efectuar despacho de Importación
puerto de destino
• Entregar en el buque
CPT
Transporte pagado hasta (indicando lugar convenido)
Tipo de Transporte : Todo tipo de Transporte.
“Transporte pagado hasta” el exportador entrega la mercancía en un lugar

acordado contratando y pagando los costos de transporte necesarios para
llevar la mercancía hasta el lugar de destino designado. Se debe precisar el
punto en el lugar de destino acordado, puesto que los costos hasta dicho
punto son por cuenta del vendedor.
A4: El vendedor debe entregar la mercancía poniéndola en poder del

transportista principal.
B6c: Los costos de descarga, salvo que dichos costos fueran por cuenta del
vendedor según el contrato de transporte.
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CPT TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD Precio Mercancía:

Incluye Fletes hasta
de destino y
Despacho de Export.
Puerto de Puerto de
Embarque Destino

Export. Import. r
• Contratar Transporte hasta • Contratar seguro hasta destino
de destino • Efectuar el despacho de Importación
CIP
Transporte y seguro pagado hasta (indicando lugar
convenido)
“Transporte y seguro pagado hasta” el exportador entrega la mercancía en un

lugar acordado contratando y pagando los costos de transporte y seguro
principal necesarios para llevar la mercancía hasta el lugar de destino
designado. Se debe precisar el punto en el lugar de destino acordado,
puesto que los costos y seguros hasta dicho punto son por cuenta del
vendedor.
A4: El vendedor debe entregar la mercancía poniéndola en poder del

transportista principal pagando fletes y seguros.
B6c: Los costos de descarga, salvo que dichos costos fueran por cuenta del
vendedor según el contrato de transporte.
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CIP TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD
Puerto de Puerto de
Embarque Destino

Export. Import. r
Riesgo del Vendedor

Riesgo y Responsabilidad del Comprador
• Contratar Transporte y Seguro hasta lugar
convenido •Efectuar despacho de Importación
•Efectuar despacho de Export.
GRUPO D
Características :
• Entrega en Punto de destino.

• Vendedor designa y paga el transporte.
• Vendedor asume el riesgo del transporte principal.
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DAT
Entregado en terminal (indicando lugar convenido)
“Entregada en terminal” el exportador entrega la mercancía, una vez descargada del

medio de transporte de llegada. “Terminal” incluye cualquier lugar, cubierto o no,
muelles, almacén, patio de contenedores o terminal terrestre y aérea.
A4: El vendedor debe descargar la mercancía de los medios de transporte de llegada y

debe entregarse poniéndola a disposición del comprador en el puerto de destino
especificando un punto convenido.
B6a: el comprador debe pagar todos los costos relativos a la mercancía desde el
momento en que se haya entregado como se prevé en A4.
DAT Delivered at Terminal - (entrega en terminal)
Puerto de Puerto de
Embarque Destino

Export. Import. r
Riesgo y Responsabilidad Vendedor Riesgo del Comprador

• Contratar Transporte y Seguro hasta puerto • Efectuar despacho Import.
destino
• Efectuar despacho Export.
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DAP
Entregado en Lugar (indicando lugar convenido)
“Entregada en Lugar” el exportador entrega la mercancía cuando se pone a disposición

del comprador en el medio de transporte de llegada preparada para la descarga en el
lugar de destino designado.
A4: El vendedor debe entregar la mercancía en un lugar convenido en el país de destino,

contratando el transporte y procesos hasta dicho lugar.
B6: El comprador debe pagar todos los costos relativos a la mercancía desde el momento
en que se haya entregado como se prevé en A4, incluido los costos de descarga del
transporte de llegada. Los costos de los tramites aduaneros, los derechos, impuestos
y además gastos del tramite de importador son asumidos por el comprador.
DAP Delivered at Place/Point (entrega en lugar)
Puerto de Puerto de
Embarque Destino

Export. Import. r
Riesgo y Responsabilidad Vendedor

Riesgo del Comprador
• Contratar Transporte y Seguro hasta Lugar
• Efectuar despacho Import.
Convenido
• Efectuar despacho Export.
•Entregar en el país de destino en un lugar acordado.
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DDP
Entregado Derechos Pagos (indicando lugar convenido)
“Entregada derechos pagos” El vendedor entrega la mercancía en el medio de transporte

de llegada, preparada para la descarga en el lugar de destino convenido, debe correr
con los derechos de importación.
A4: El vendedor debe entregar la mercancía en un lugar convenido en el país de destino,

contratando el transporte, procesos y derechos de importacion hasta dicho lugar.
B6: El comprador debe pagar todos los costos relativos a la mercancía desde el momento
en que se haya entregado como se prevé en A4, incluido los costos de descarga del
transporte de llegada.
DDP TRANSFERENCIA DE LA Precio Mercancía:

RESPONSABILIDAD Incluye Fletes y Seguro
hasta punto de destino,
Despacho de Export
y Despacho de Import.
Puerto de Puerto de
Embarque Destino

Export. Import. r
Riesgo y Responsabilidad del Vendedor

• Contratar Transporte y Seguro hasta punto de destino
• Entregar en punto convenido en país de destino.
• Efectuar despacho de Export. y Despacho de Import. en país de destino
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Preparación del proceso

internacional – Operaciones
de Exportación (Distribución)
Contratacion del Proceso de

Información Basica
transporte y seguro desaduanamiento en
Legal
internacional. la exportacion
Propuesta comercial
Investigación de (Cotizacion Embarque de la
mercados Internacional y mercancia
Factura Proforma)
Matriz de costos y
Declaracion Jurada cotizacion de
Medios de pago
(Criterios de Origen) operadores del
comercio exterior
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Ejemplos de empaques
Smirnoff
Caipiroska
Camisetas Heresod
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Klenex Nike,
stadium
shobox
Bolsa de té con forma de ave
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23
25/05/2018
24
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25
25/05/2018
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25/05/2018
27
25/05/2018
28
25/05/2018
29
25/05/2018
GRACIAS!!!
resumen sobre el paso a paso
Segmentación de
mercado
internacional.
Investigación del
•Gama y línea de productos. mercado •Condiciones logísticas del
•Conocer los procesos, internacionales producto. •Paralelos de precios
materias y costos de •Empaques y embalajes. •Benchmarking
producción. •La oferta exportable.
•Identificar de donde procede la •Etiquetados según la •Productos similares y
•Valor agregado vs Valor sustitutos
Añadido. competencia extranjera norma técnica.
(Principales Exportadores del •Identifique según el •Canales de comercialización
•Fichas técnicas del producto. producto).
producto cual sería la •Estrategias de promoción
•Identificar la subpartida •Matriz de selección de
mejor opción de •Clientes potenciales
arancelaria. mercados.
transporte •El segmento de mercado
•Vistos buenos y permisos. •Conocer la información política,
económica y social del mercado internacional.
•Identifique de donde
objetivo. •Material promocional
procede la competencia
nacional (PrincipalesPotenciales. •Conocer las zonas geográficas Condiciones •Propuesta u oferta comercial
Productos del mercado.
proveedores de Colombia).
•Identificación de condiciones de
Logísticas.
acceso al mercado.
30

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25/05/2018

Debido a las diferencias culturales, económicas, políticas y sociales, entre otras,

Conocer las entidades que intervienen en la operación y sus relaciones

La Cámara de Comercio Internacional (CCI): Elaboró los INCOTEMRS

INCOTERMS International Commerce Terms:

Tenerlos presente Ignorarlos

Aumento Productividad, Clientes Perdida:

INCOTERMS 2000 INCOTERMS 2010

GRUPO E EXW : Ex Woks GRUPO E EXW : Ex Woks

FCA: Free Carrier FCA: Free Carrier

CFR: Cost and Freight CFR: Cost and Freight

DAF: Delivered al Fronteir

FAS: Libre al Costado del Buque INCOTERMS 2010

TODO TIPO DE TRANSPORTE INCLUIDO EL MULTIMODAL

• Mínima obligación para el vendedor

Obligaciones del Vendedor :

Obligaciones del Comprador :

2010 Mas Flexible - Entrega en un punto diferente a la fabrica

Vendedor Aduana Aduana Comprador

Riesgo y Responsabilidad del Comprador

• Entrega en Punto de Embarque

Libre transportista (indicando el nombre del lugar convenido)

• Tipo de Transporte : Todo tipo de transporte, incluyendo el marítimo.

Obligaciones del Vendedor :

FCA (Lugar Convenido)

Vendedor Aduana Aduana Comprador

RIESGO DEL VENDEDOR RIESGO Y RESPONSABILIDAD DEL COMPRADOR

Libre al costado del Barco (indicando puerto de embarque convenido)

Obligaciones del Vendedor :

2010 Entrega en el terminal maritimo de origen, antes de la maniobra de

FAS (Lugar Convenido) Precio Mercancía:

Vendedor Aduana Aduana Comprado

RIESGO DEL VENDEDOR RIESGO Y RESPONSABILIDAD DEL COMPRADOR

Libre a Bordo ( indicando el puerto de embarque convenido)

Obligaciones del Vendedor :

2010 El riesgo ya no es con la mercancia suspendida pasando la bodega del

FOB (Lugar Convenido) Precio Mercancía:

Vendedor Aduana Aduana Comprado

RIESGO DEL VENDEDOR RIESGO Y RESPONSABILIDAD

• Entrega en Punto de Destino.

Costo y Flete ( indicando puerto de destino convenido)

Obligaciones del Vendedor :

Obligaciones del Comprador :

CFR TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD Precio Mercancía:

Vendedor Aduana Aduana Comprado

Costo, Seguro y Flete( indicando el puerto de destino convenido).

Obligaciones del Vendedor :

Obligaciones del Comprador :

CIF TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD

Vendedor Aduana Aduana Comprado

Riesgo del Vendedor Riesgo y Responsabilidad del Comprador

Tipo de Transporte : Todo tipo de Transporte.

“Transporte pagado hasta” el exportador entrega la mercancía en un lugar

A4: El vendedor debe entregar la mercancía poniéndola en poder del

CPT TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD Precio Mercancía:

Vendedor Aduana Aduana Comprado

“Transporte y seguro pagado hasta” el exportador entrega la mercancía en un

A4: El vendedor debe entregar la mercancía poniéndola en poder del

CIP TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD

Vendedor Aduana Aduana Comprado

Riesgo del Vendedor

• Entrega en Punto de destino.

“Entregada en terminal” el exportador entrega la mercancía, una vez descargada del