NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA:

COMO FAZER NEGÓCIOS DE SUCESSO

E AUMENTAR AS VENDAS?
3 Introdução

5 Saiba quais são os prejuízos de uma negociação mal preparada

10 Veja como se antecipar em uma negociação

16 Conheça cinco técnicas de negociação estratégica

21 Use a postura e a voz corretas

24 Conclusão

26 Sobre a Studio Fiscal

INTRODUÇÃO
INTRODUÇÃO
Muitos empresários registram bons
faturamentos, mas seus lucros são
insatisfatórios. Uma rotina cheia de
compromissos pode atrapalhar mesmo
a margem de rendimentos. Isso
porque toda negociação traz riscos e
obstáculos a serem superados. Por esse
motivo, é preciso estratégia na hora
de planejar as vendas, o que acaba
ficando de lado quando as agendas são
muito atribuladas.
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Quanto mais partes e interesses em
jogo, mais complexa é a chegada até um
entendimento. Quase sempre, porém,
existe um ponto em que é possível que
todos ganhem. Ao aprender a identificar
e a chegar neste estágio, você vai ampliar
as vendas e melhorar a lucratividade.
Ficou interessado? Então veja, neste
e-book, como aprimorar suas técnicas
de negociação!
SAIBA QUAIS SÃO
OS PREJUÍZOS DE
UMA NEGOCIAÇÃO
MAL PREPARADA
SAIBA QUAIS SÃO OS PREJUÍZOS DE UMA
NEGOCIAÇÃO MAL PREPARADA

Antigamente, era muito comum as técnicas

de vendas se basearem no blefe e na esperteza.
Frequentemente, os vendedores achavam que
poderiam simplesmente enrolar seus consumidores
com astúcia, malandragem e muita lábia.

Esse pensamento está equivocado, e hoje o time

de vendas precisa realmente atender às demandas
de seu público, isto é, resolver seus problemas. Com
a chegada da internet, procurar a concorrência fica
muito mais fácil e a empresa que não enxergar isso
enfrentará dificuldades.

Por essa razão, não olhe para seu cliente como se ele
fosse um inimigo. Uma conduta assim só vai favorecer
a hostilidade, o que não é nada positivo para as
relações comerciais. Desse modo, uma negociação
bem preparada pode ajudar a evitar erros comuns.
Abaixo, confira algumas desvantagens de não
6 programar a tática de vendas!
SAIBA QUAIS SÃO OS PREJUÍZOS DE UMA
NEGOCIAÇÃO MAL PREPARADA
DANOS À CREDIBILIDADE
Um vendedor que não se programa para as
vendas corre o risco de não construir bons
argumentos e, dessa forma, cair na velha
artimanha de tentar ludibriar o interlocutor. Isso
é muito mal visto, além de deixar evidente que
você subestima a outra parte.
Por isso, nos últimos tempos, esse modelo é
adotado cada vez menos. Essa abordagem até
pode provocar um impacto positivo no começo,
mas o consumidor não é bobo.
7
Se você estiver no mercado B2B, as chances
de um possível comprador não ser ingênuo e
perceber os seus gestos questionáveis serão
ainda maiores.
Saber se comunicar e dialogar é ótimo, até
essencial. Isso, porém, deve ser feito com
transparência e alegações consistentes. Você
precisa demonstrar confiança, ética e conhecimento
do assunto e utilizar os mecanismos de vendas de
forma respeitosa. Sem essa compostura, você não
apenas perde a oportunidade, como ainda ganha
má fama no mercado.
SAIBA QUAIS SÃO OS PREJUÍZOS DE UMA
NEGOCIAÇÃO MAL PREPARADA

PERDA DE BENEFÍCIOS NO NEGÓCIO

Outro efeito colateral de não se fazer um estudo

antes de partir para as vendas é a precipitação.
É claro que é crucial saber fazer concessões, mas
é também indispensável reconhecer o momento
certo de ceder. Vendedores que não analisam seus
prospects costumam se adiantar demais.

Dessa maneira, perde-se o principal valor de

flexibilizar: conseguir algo relevante em troca.
Um profissional de vendas despreparado, seja em
detrimento da pressa ou da ansiedade, está sempre
correndo o risco de meter os pés pelas mãos.

Por essa razão, faça um relatório sobre o perfil

do cliente e pense muito bem quais cartas serão
postas na mesa e em quais circunstâncias. Assim,
você ficará mais perto de ampliar os lucros
8 e a rentabilidade.
SAIBA QUAIS SÃO OS PREJUÍZOS DE UMA
NEGOCIAÇÃO MAL PREPARADA
ESCOLHAS ERRADAS
Sem uma boa requalificação, até o mais
habilidoso dos vendedores pode tomar
decisões ruins. Imagine que você consiga
uma reunião para apresentar uma proposta
ao diretor de uma famosa multinacional.
Suponha, ainda, que você seja surpreendido,
nesse encontro, com a informação de que
esse possível cliente acabou de receber uma
sugestão bem mais vantajosa da concorrência.
Nervoso, sem saber muito bem como reagir à
situação constrangedora, você começa a falar
mal do trabalho dos seus adversários comerciais.
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Por que isso acontece? Quando algo foge
muito do nosso controle, temos mais
dificuldades para equilibrar o lado emocional.
É claro que você sabe que não se deve fazer
isso, mas na hora da tensão, até os mais
experientes podem escorregar.
A melhor forma de treinar é produzir uma
lista com os principais pontos que devem
ser mencionados sobre o produto. Tenha
conhecimento prévio do mercado e crie
contrapropostas interessantes para
esses casos.
VEJA COMO SE
ANTECIPAR EM
UMA NEGOCIAÇÃO
VEJA COMO SE ANTECIPAR EM UMA NEGOCIAÇÃO
O primeiro item da preparação para as vendas
é saber o que é uma boa transação comercial.
Para considerar que o negócio realmente foi
bem-sucedido, será necessário que todos os
envolvidos saiam ganhando.
Aquele antigo pensamento de que basta
garantir o seu lado não se sustenta
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riscos tão altos à toa.
11
Com isso em mente, você precisa entender
que a habilidade de negociar requer treinamento.
Isso não inclui apenas os jovens, mas também
as pessoas mais experientes, que tendem a se
acomodar mais, por confiarem em seus anos
de trabalho.
É lógico que a bagagem conta, contudo, em todas
as profissões, é essencial o investimento na
reciclagem, na adaptação às novas tendências
de mercado. Mesmo que você seja muito hábil e
o recordista de vendas em sua organização, com
um bom planejamento, sua performance será
ainda melhor. Acompanhe algumas dicas!
VEJA COMO SE ANTECIPAR EM UMA NEGOCIAÇÃO

RECORDE OS TRÊS
PILARES DAS VENDAS

Quando você vai para uma negociação

munido com os três elementos-chave
das vendas, fica menos nervoso,
consegue se controlar melhor e
reage de forma mais perspicaz a
diferentes situações.

Esses três componentes essenciais

são a informação (dados sobre o cliente
e o cenário comercial que o envolve),
o poder (ter o que oferecer) e o tempo
(saber o momento certo de abordar).
Com conteúdo suficiente sobre essa
tríade, vai ser mais simples dominar
suas fragilidades emocionais
e psicológicas. Veja com mais detalhes:
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VEJA COMO SE ANTECIPAR EM UMA NEGOCIAÇÃO

» informação: reúna o máximo de dados sobre

os prospects, conheça seus hábitos, seus pontos
fortes, suas demandas e seus problemas. Estude um
pouco sobre o ramo de atuação e saiba quem são os
concorrentes desse consumidor, no caso de ele ser
uma empresa;

» poder: até por uma questão de logística, marque

reuniões apenas com as pessoas e as companhias
para as quais você realmente possa entregar boas
soluções. Selecionar quem será abordado é uma boa
forma de aumentar seu poder. Em outras palavras,
tenha recursos valiosos para apresentar;

» tempo: o bom negociante sabe administrar o tempo

da conversa e identifica o melhor instante para dar
um passo a mais. Ele percebe quando o cliente deixa
escapar que tem uma necessidade ou mesmo uma
vulnerabilidade a ser superada.
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VEJA COMO SE ANTECIPAR EM UMA NEGOCIAÇÃO
DESENVOLVA
BONS ARGUMENTOS
Para elaborar boas argumentações de vendas, uma
tática excelente é usar métricas mensuráveis de
consumidores que você já atendeu anteriormente.
A ideia é mostrar que outras empresas já obtiveram
ganhos significativos ao comprar suas mercadorias
ou contratar seus serviços.
Você pode dizer, por exemplo: “olha, a
companhia X, depois de fechar o negócio com
a gente, teve um aumento de 10% em suas
vendas”. Seja empático, mas leve soluções
concretas para problemas específicos.
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É o que se chama no marketing
de “compreender a dor do cliente”.
Descubra as principais demandas:
do que aquele prospect precisa para
considerar sua proposta um excelente
ŠĚijŬČĿūɎ×ūČğƑĚîŕŞĚŠƥĚƎūēĚ
îƥĚŠēğɠŕūɎ
Antes de fazer qualquer concessão, verifique
se o outro lado está valorizando o seu esforço.
Lembre-se de que essas ressalvas são úteis
apenas se você obtiver algo valioso em troca.
VEJA COMO SE ANTECIPAR EM UMA NEGOCIAÇÃO
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PREPARE-SE PARA QUESTIONAMENTOS E CRÍTICAS
Monte um banco de dados com as principais
dúvidas e críticas dos clientes sobre as suas
mercadorias. Veja como rebater e esclarecer
cada uma delas, para não ser pego de
surpresa em nenhuma reunião. A maioria
dos consumidores hesita antes de fechar um
negócio, o que é normal.
Se você tiver alegações consistentes para
desconstruir essas contestações, terá mais
chances de ser bem-sucedido no processo de
convencimento. Para cada barreira, apresente
uma solução inovadora. Sobre as dúvidas,
evite ao máximo demonstrar insegurança
ou desconhecimento sobre o assunto.
CONHEÇA CINCO
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
ESTRATÉGICA
CONHEÇA CINCO TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA
Todo vendedor, por melhor que seja, sempre
poderá lapidar seu talento e se tornar ainda
melhor. Além da experiência, algumas técnicas e
treinamentos ajudam a melhorar o desempenho
de uma forma bastante expressiva.
Por isso, pense não apenas sobre o que
e com quem você negocia, mas sobre como
você faz isso. Ou seja, descubra qual é o
estilo e o método mais adequado de vendas
para usar com cada pessoa, empresa ou
circunstância. Com a postura e o discurso
corretos, você pode despertar no outro
sentimentos interessantes para fazer a venda
avançar. Confira algumas orientações!
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APOSTE NOS GATILHOS MENTAIS
A tática do gatilho mental mexe com as emoções
do cliente. No cérebro, há dados isolados que,
ao sofrerem estímulos, induzem a atitudes
automáticas. O ser humano tem a tendência de
responder de forma positiva a certas sugestões.
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um ƎƑĚďūēĚDŽĚŠēîDŽîŕĚƑïîƎĚŠîƙ
îƥěîŞîŠĺĈɊqîƙƙĚŏîDŽĚƑēîēĚĿƑūɍ
Não forje barreiras para não manchar
a sua reputação.
CONHEÇA CINCO TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA

CONCEDA BÔNUS

Quando o consumidor se mostrar

muito relutante, proporcione uma
bonificação, algo que seja único
e cuja concessão aconteça em um
contexto exclusivo. Um exemplo:
“se você fechar com a gente até
o final desta semana, daremos tal
serviço de graça por um mês”.

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CONHEÇA CINCO TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA
ACOMPANHE AS
TENDÊNCIAS DO MERCADO
Monitore as oscilações de comportamento do
seu público. De tempos em tempos, produtos
e serviços precisam ser modernizados ou até
mesmo desativados. Entender essas inclinações
é um enorme diferencial nas táticas de vendas.
Desse modo, você pode ser mais agressivo
quando suas mercadorias estiverem em alta,
cobrando um valor maior e fazendo menos
concessões. Por outro lado, ao identificar
situações de baixa, você se antecipa e cria
mecanismos para driblar esse movimento.
Um exemplo: locadoras de carros estão
focando motoristas de aplicativos, em vez de
simplesmente concorrer com eles.
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CRIE METAS
Estabelecer metas é uma forma de direcionar a sua
programação comercial. Esses propósitos precisam
ser monitorados e devem estar em conformidade
com suas projeções financeiras. Tenha pequenos
objetivos para alcançar um maior, com prazos e
responsáveis bem definidos. Por exemplo: aumentar
em 10% as vendas de um ano em relação ao anterior.
Grandes metas estimulam a equipe, desde que
não sejam impossíveis de ser alcançadas. Tenha
equilíbrio na hora de definir quais serão seus intuitos
comerciais. Desafios impraticáveis despertam
desânimo no time. Essa tática de criar escopos pode
ser aplicada com sucesso em outras atividades,
como dar início a medidas para conter os custos.
CONHEÇA CINCO TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA

FAÇA A PROSPECÇÃO
SEGMENTADA

Produza um estudo sobre seu público-alvo

e segmente essas pessoas por interesses,
idade, faixa de renda, sexo etc. Depois disso,
passe a fazer abordagens mais focadas
e personalizadas. O índice de sucesso de
um método customizado de vendas é muito
maior, além de economizar tempo e recursos
de sua equipe, que não focará consumidores
desinteressados na sua marca.

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USE A
POSTURA E A
VOZ CORRETAS
USE A POSTURA E A VOZ CORRETAS

A boa oratória e uma postura corporal adequadas são tão estratégicas quanto
seus argumentos. Gaguejar e repetir movimentos que demonstrem ansiedade
22 acabam com qualquer negociante. Por isso, observe algumas dicas a seguir!
USE A POSTURA E A VOZ CORRETAS
23
PRESTE ATENÇÃO
AO TOM
Tanto no início como ao final de
uma conversa, tente falar de um
jeito mais animado e empolgante.
No começo do diálogo, isso
prende a atenção da pessoa. No
final, falar com mais entusiasmo
vai deixar aquele sentimento de
“isso parece muito vantajoso”.
No meio da interlocução,
expresse-se com clareza e
seja objetivo. Nesse momento,
a voz precisa ser um pouco
mais calma, mas não cansativa:
firme sem ser monótona.
PONHA A LINGUAGEM
CORPORAL A SEU FAVOR
Mantenha uma postura ereta e os
ombros em posição mais aberta,
para passar confiança. Jamais
cruze os braços nem coloque as
mãos no bolso. Evite gestos que
evidenciem o nervosismo, como
mexer nos cabelos, ajeitar os
óculos toda hora ou balançar as
pernas quando estiver sentado.
UTILIZE O CORPO PARA
CRIAR CONEXÕES
Algumas gesticulações facilitam
a interação. Inclinar-se levemente
em direção ao seu cliente, por
exemplo, transmite interesse.
O aperto de mão também
é muito importante: faça um
movimento firme, com cuidado
para não machucar, e olhe nos
olhos durante o tempo em que
esse cumprimento durar. Sorrir
e levantar as sobrancelhas
são ótimos mecanismos para
fortalecer o vínculo.
CONCLUSÃO
CONCLUSÃO

Como você já deve ter percebido, o uso

de estratégia nas negociações faz toda
a diferença para conseguir um sucesso
maior em suas abordagens de vendas.
Com disciplina, treinamento e uma boa
análise do seu público, será bem mais
simples impulsionar suas transações.

Dessa forma, você vai conseguir

superar crises financeiras com muito
mais facilidade e rapidez — talvez nem
precise cortar seus custos para elevar
seus níveis de lucratividade.

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Todo empresário deseja pagar menos impostos e melhorar seu
fluxo de caixa. A Studio Fiscal oferece soluções em auditoria fiscal
e planejamento tributário exclusivamente em esfera administrativa,
ou seja, com base na legislação em vigor.

Além de ser uma das dez maiores empresas de revisão tributária

do Brasil, a Studio Fiscal possui 150 escritórios estrategicamente
posicionados nas principais cidades.

O objetivo dos serviços da rede é avaliar a área tributária das

empresas clientes e identificar impostos pagos a mais (95% das
empresas pagam impostos excedentes) e/ou encontrar maneiras
de reduzir a carga tributária por meio do planejamento tributário.

O trabalho de auditoria e revisão fiscal recupera em média R$ 729

mil reais e atende os mais variados segmentos do mercado. A parte
operacional dos trabalhos é realizada por uma equipe altamente
especializada, com uma das melhores estruturas do mercado, com
mais de 250 profissionais multidisciplinares.

A Studio Fiscal está há mais de 18 anos no mercado e já atendeu

mais de 4 mil clientes, sem nenhum crédito glosado pela Receita
Federal nos mais de 4 mil trabalhos realizados.