AMM, Curs 1

Afacerile mici si mijlocii si intreprinzatorul

[Tuturea, M., Ionas, I.G., Afacerile mici si mijlocii de la idee la profit, Ed. Tehnica, Bucuresti,
1999]

1. Afacerile. Argumente pro si contra.

2. Sunteti pregatit? Cand si cum se poate naste un intreprinzator?
3. Calitatile esentiale ale intreprinzatorilor.
4. Motivatiile intreprinzatorilor.
5. Care este afacerea potrivita pentru dumneavoastra? Corelarea aptitudinilor cu noile idei.

1. Afacerile. Argumente pro si contra.

Afacerile reprezinta orice activitate practicata de catre persoanele fizice sau jurdice care au
drept scop obtinerea de venit. Mai mult decat atat, termenii „activitate de intreprinzator”,
„business”, „antreprenoriat”, sunt echilavente [http://www.parajurist.md/rom/ce-este-o-afacere-1/].
Potrivit legislatiei, o afacere poate fi o activitate de fabricare a productiei, de executare a
lucrarilor, prestare a serviciilor si comercializare a marfurilor si a produselor cu scopul de a asigura
o sursa permanenta de venituri.
O alta afacere nu inseamna doar o alta slujba, un alt loc de munca, ea reprezinta un alt stil de
viata, cu totul diferit. Fiecare individ care intra sau doreste sa intre in afaceri, trebuie sa-si puna
intrebarea: „Sunt pregatit?”, iar daca se gaseste in situatia unui parteneriat, si partenerul trebuie sa-
si puna aceeasi intrebare. Astfel, in cele ce urmeaza, sunt prezentate cateva argumente pro si contra
intrarii in afaceri.

Argumeste pro
- sansa de a gastiga mai multi bani;
- sansa de a fi propriul sef;
- sansa de a fi seful altora;
- siguranta locului de munca (fara concedieri);
- sansa de a va putea pune ideile in practica;
- experienta intr-o multitudine de domenii;
- sansa de a sprijini economia locala;
- satisfactie personala;
- sansa de a lucra intr-un domeniu placut.

Argumeste contra
- risc financiar ridicat;
- ore suplimentare lucrate; sanse mici de concediu;
- consumarea timpului cu detalii si mai putin cu lucruri importante;
- veniturile nu sunt constatnte; exista momente cand acestea pot fi 0;
- obligativitatea indeplinirii unor sarcini importante;
- necesitatea invatarii si dobandirii de cunostinte noi.

2. Sunteti pregatit? Cand si cum se poate naste un intreprinzator?

Orice persoana interesata in demararea unei afaceri va raspunde afirmativ la aceasta

intrebare. Scopul celor prezentate in continuare nu este de a obtine un raspuns clar la aceasta
intrebare, ci acela de a incerca sa ajute la stabilirea (evaluarea) punctelor tari si punctelor slabe ale
fiecaruia, fapt care permite stabilirea domeniilor in care este necesara dobandirea de noi cunostinte.
 Toti intreprinzatorii de succes isi cunosc atat punctele tari cat si pe cele slabe. Ei isi
construiesc afacerea in jurul punctelor tari si fac tot posibilul sa le compenseze/diminueze pe cele
slabe.
Autoevaluarea ce urmeaza trebuie sa fie onesta. Cheia succesului nu consta in a avea absolut
toate cunostintele necesare, ci cunoasterea si gasirea cailor de compensare a punctelor slabe.
La fiecare din punctele urmatoare incercuiti una din cele cinci cifre indicate, cunostintele si
aptitudinile pe care le detineti in domeniile indicate.

Nr. Domeniu Scor

crt.
1. Vanzari Planificarea vanzarilor, negociere, vanzare directa, servicii post-
vanzare, urmarirea concurentei 1 2 3 4 5
2. Marketing Reclama/promovare, relatii cu publicul, planificarea activitatii de
marketing, construirea de slogane publicitare, metode de 1 2 3 4 5
realizare a publicitatii, marketing strategic, planificarea canalelor
de distributie, stabilirea pretului, ambalarea
3. Finante- Registre contabile, facturare, bilant, contul de profit si pierderi, 1 2 3 4 5
contabilitate impozite
4. Administrare Planificarea timpului, salarii, beneficii pentru angajati 1 2 3 4 5
5. Managementu Angajare, concediere, motivare, aptitudini manageriale generale 1 2 3 4 5
l personalului
6. Aptitudini Prezentari orale, scrise, prelucrarea/procesarea datelor si a 1 2 3 4 5
generale textelor, aptitudini de organizator
7. Aspecte Capacitatea de a lucra din greu si peste program, capacitatea de a
intangibile suporta si gestiona riscul, sprijin din partea familiei, capacitatea 1 2 3 4 5
de a lucra singur, de a rezolva problemele, de a lucra in echipa si
de a conduce aceasta echipa
Total puncte

Dupa finalizarea textului, adunati punctele si comparati-le cu urmatoarea scala:

R < 20 puncte – trebuie sa luati in calcul sistarea pregatirilor pentru 6 luni/1 an pentru demararea
afacerii, timp in care sa incercati sa dobanditi mai multe cunostinte si aptitudini in domeniul
restectiv;
20 puncte < R < 25 puncte, sunteti aproape pregatit sa intrati in afaceri, dar ati mai putea amana o
perioada pentru a diminua punctele slabe;
25 puncte < R, sunteti pregatit pentru inceperea afacerii.

Cand si cum se poate naste un intreprinzator?

Multi oameni se gandesc sa demareze o afacere proprie dar asteapta sa se iveasca ocazia
potrivita. Alti oameni devin atat de stabili in cariera incat tind sa se multumeasca cu calitatea de
angajat. Exista si o alta categorie „aceea a oamenilor care privesc inapoi la cariera lor de angajati”,
gandindu-se la ce s-ar fi intamplat daca ar fi intrat in afaceri. Exista 3 factori ce influenteaza drumul
catre devenirea unui intreprinzator:

a) Varsta si ocazia potrivita.

Educatia si experienta fac parte din elementele pregatitoare necesare celor mai multi
intreprinzatori. Desi cerintele sunt diferite in functie de conditiile particulare ale diferitelor afaceri,
este necesar un anumit nivel de cunostinte. In plus, cei care doresc sa initieze o noua afacere,
trebuie sa-si construiasca resursele financiare necesare pentru investitia dorita.
 Cu toate ca nu exista o regula in ceea ce priveste varsta cea mai potrivita pentru pornirea
unei afaceri, exista totusi unele limitari. Tinerii sunt descurajati sa porneasca intr-o cariera de
intreprinzator din cauza problemelor de pregatire si a resurselor. Pe de alta parte, persoanele mai in
varsta au deja familii mai numeroase, un loc de munca stabil, si obligatii financiare care determina
existenta unui nivel mai scazut al dorintei de a risca.
In aceste conditii, momentul ideal pare sa fie undeva intre aceste doua perioade, mai
probabil in jumatatea a doua al celui de-al doilea deceniu de viata si prima jumatate a celui de-al
treilea, perioada in care exista un echilibru intre nivelul de pregatire detinut pe de o parte, si
obligatiile familiare, pe de alta parte. Evident ca exista si exceptii. Pot fi intalniti ata adolescenti
care isi intemeiaza propria afacere, cat si persoane de 50-60 de ani care parasesc cariera de succes in
moemtul in care devin interesati de o activitate personala.

b) Evenimente determinante
Asa cum se sugera si mai sus, multi intreprinzatori potentiali nu fac niciodata pasul final de
a se lansa in propria afacere. O parte din cei care fac acest pas, sunt stimulati de anumite
evenimente cum ar fi desfacerea contractului de munca, nemultumiri la locul de munca actual,
oportunitati neasteptate. Concedierea este una din multiplele experiente pe care le poate avea o
persoana, si care poate servi drept catalizatoral deciziilor. Unele persoane devin atat de nemultumiti
de programul academic de studiu incat pur si simplu parasesc sala de curs pentru a incepe o noua
viata, ca intreprinzatori; altele devin exasperate de nedreptatile la care sunt supuse de superiori,
altele parasesc serviciul pentru a deveni propiul sef.
Multi intreprinzatori isi planifica afacerea si cauta oportunitatile care sa le permita sa
demaraze activitatea. in cazul acestora, evenimentele neprevazute au o foarte mica influenta.

c) Pregatirea pentru cariera de intreprinzator

O pregatire corespunzatoare activitatii de intreprinzator include un amestec de educatie si
experienta (dificil de precizat cat anumedin fiecare). Pregatirea si experienta necesara infiintarii
unei firme de productie sunt evident diferite de cele necesare pentru deschiderea unui service auto.
Din aceste motive, problemacalificarii trebuie abordata cu atentie si precautie, tinandu-se cont de
faptul ca la orice regula exista si exceptii.
Totusi, care sunt elementele pe care intreprinzatorii le considera importante pentru succesul
propriei afaceri? Cercetatorii indica faptul ca exista o serie de elemente comune:

- valori antreprenoriale: intuitia, extroversia, acceptarea riscurilor, creativitate, flexibilitate,

simtul independentei si simtul valorii timpului;
- aptitudini manageriale: strategia d nisa de piata, managementul resurselor firmei,
experienta anterioara, pregatirea;
- aptitudini interpersonale: relatii bune cu clientii, cu bancile, cu angajatii, cu furnizorii.

Mesaj: capata cat mai multa experienta si cat mai multe cunostinte, fara a pierde din vedere faptul
ca este nevoie de foarte multa munca in firma.

3. Calitatile esentiale ale intreprinzatorilor.

Exista o serie de calitati pe care le poseda orice intreprinzator:

- vointa si dispozitia de a se sacrifica- trebuie sa stiti ca: intotdeauna veti fi ultimul care va fi
platit si care va trebui sa va sacrificati o mare parte din timpul liber;

- aptitudini de conducator: vor exista intotdeauna oameni care vor privi inspre dumneavoastra
pentru a obtine niste raspunsuri;
 - aptitudini organizatorice: capabilitatea de a stabili prioritatile si de a pune in practica
solutiile;

- inteligenta: capacitatea de a anticipa problemele si de a initia actiuni de prevenire si de

evitare a lor;

- abilitatea manageriala: activitatea in firmele mici si mijlocii se bazeaza pe gestionarea

relatiilor cu furnizorii,clientii, angajatii;

- experienta in afaceri: daca nu exista experienta necesara pentru a incepe o afacere, solutiile
sunt: voluntariat in firme similare, angajare part-time, lucru la sfarsit de saptamana, etc;

- optimism: un intreprinzator bun este capabil sa depaseasca momentele grele.

4. Motivatiile intreprinzatorilor.
Motivatiile pentru care oamenii sunt atrasi de statutul de intreprinzator pot fi grupate in 3
mari categorii.

Profitul: veniturile obtinute trebuie sa-i ofere intreprinzatorului compensatia pentru munca, efortul
si timpul depus.
Libertatea: libertatea de actiune dar acest lucru nu presupune si o viata mai usora.
Satisfacerea unui alt mod de viata: sentimentul de satisfactie personala pe care o regasesc in
activitatea de zi cu zi a firmei lor.

Recompensele
intreprinzatorului

Profitul
libertatea fata de limitarile
salariilor standardizate
obtinute pentru prestarea
unor activitati
Indepemdenta
lbertatea de actune si Satisfacere
miscare in raport cu alte fararutina, plictiseala si
organizatii in care el ar muncamonotona.
putea fi angajat.

5. Care este afacerea potrivita pentru dumneavoastra? Corelarea aptitudinilor cu noile idei.

Daca nu se pune problema banilor, se poate apela la o firma specializata in cercetari de

marketing care sa analizeze zona si sa prezinte oportunitatile existente. Dar daca situatia este mai
obisnuita, in care banii sunt o problema, aceste informatii trebuie culese si interpretate de catre
intreprinzatori.
Pentru inceput, un loc de a cauta idei de afaceri ar putea fi presa locala si cea internationala,
care pot oferi nu numai o imagine asupra mediului de afaceri ci si asupra celui social si cultural in
general, de unde s-ar deduce posibilitatile de a intra pe piata cu produse sau servicii noi sau
imbunatatite care sa vinna si sa acopere nevoi noi aparute.

Mesaj: Una din cele mai importante resurse: dumneavoastra insiva ! Ganditi-va ca sunteti
consumator, si daca vreodata ati avut/aveti nevoie de un produs sau un serviciu anume, probabil
exista si alte persoane cu aceasta nevoie.

Exista posibilitatea ca in loc sa va adresati unui numar foarte mare de consumatori, sa va

canalizati eforturile catre acoperirea unei nevoi speciale (cu un numar restrans de consumatori). Prin
specializare, ati putea avea posibilitatea sa acoperiti nevoile acestor consumatorimlt mai bine decat
o fac firmele mari sau deja existenta pe piata.
Atunci cand se analizeaza oportunitatile oferite de piata, o posibilitate ar fi analizarea
acestora in ideea imbunatatirii produselor si/sau serviciilor. Pot aparea doua probleme esentiale:
- tendinta de a considera mult prea devreme ca sunteti capabil de a imbunatatii
produsul/serviciul;
- succesul nu este asigurat doar prin faptul ca s-a gasit metoda de a imbunatatii
produsul/serviciul.

Pentru a dezvolta o nisa, trebuie investigate si analizate anomaliile existente. Ce inseamna

totusi aceste anomalii? Din punctul de vedere al marketingului, o anomalie reprezinta o nevoie ce
nu este acoperita si pentru care a venit timpul sa fie luata in considerare. Totusi, pentru ca aceasta
afacere sa poata exista, este necesar ca respectiva nevoie sa fie destul de bine distribuita in randul
consumatorilor sau sa fie in crestere rapida.
Dupa identificarea nevoilor care exista pe piata si care nu sunt acoperite, sau pe care le
considerati ca le acoperiti mai bine decat concurenta, va aflati in situatia de a va compara propriile
aptitudini si cunostinte cu cele pe care le considerati necesare dezvoltarii afacerii respective.
Pentru aceasta se poate folosi tabelul de mai jos, urmand pasii: in coloana din stanga scrieti i
ordine descrescatoare a importantei toate ideile dee afaceri pe care le aveti inn mommentul
respectiv. Apoi, incercati sa va evaluati ideea din mai multe puncte de vedere, folosind o scala de la
0 la 3, unde: 0 – reprezinta deloc, 1 – reprezinta sub medie, 2 – apreciere medie, 3 – apreciere peste
medie.

Nr. Ideea Cunostinte Experienta Aptitudini Usurinta intrarii Unicitate Total

Crt. de afacere in domeniu in afacere
1.
2.
3.

Fiecare coloana poate fi interpretata/ analizata in felul urmator:

Cunoastere – cat de multe lucruri se cunosc despre afacerea analizata. Trebuie sau nu sa se
consume timp si resurse pentru a invata deprinderile necesare derularii afacerii? Evaluare:
0 – niciun fel de cunostinta;
1 – cateva cunostinte indirecte;
2 – cunostinte limitate despre afaaceri;
3 – cunostinte corespunzatoare despre afacere.
Experienta – exista posibilitatea/ situatia in care sunt foarte multe cunostinte teoretice despre
afacere dar prea putina experienta. Ati mai lucrat in acest tip de afacere? Evaluare:
0 – niciun fel de experienta;
1 – experienta indirecta;
2 – experienta directa limitata;
3 – familiaritate cu afacerea.
Aptitudini – pentru moment se ignora acele aptitudini care ar fi comune pentru toate ideile de
afaceri. in ce masura posedati acele aptitudini? daca nu le aveti, cat de dificil ar fi sa le dobanditi?
Evaluare:
0 – nicio aptitudine;
1 – apttudini limitate;
2 – aptitudini oarecare;
3 – aptitudini extinse.
Usurinta intrarii in afacere – se privesc lucrurile atat din perspectiva banilor cat si a timpului. De
exemplu, o afacere in domeniul serviciilor pe care sa o derulati acasa ar putea fi relativ „ieftin” de
demarat, pe cand o afacere productiva este mult mai costisitoare. Evaluare:
0 – dificil sau costisitor
1 – posibilitati limitate de intrare;
2 – usurinta relativa;
3 – timp si bai suficienti.
Unicitate – acest lucru nu inseamna pur si simplu ca nimeni altcineva nu ofera acelasi produs/
serviciu, ci poate insemna faptul ca nu le ofera in acelasi mod. tot aici trebuie luate in considerare
cat de dificil ar fi pentruu altii sa copieze oferta. Evaluare:
0 – produs/serviciu larg disponibil;
1 –un numar rezonabil de concurenti;
2 – unul sau doi concurenti;
3 - singurul care ofera produsul/serviciul respectiv.

Dupa ce ati terminat de evaluat fiecare idee in parte, insumati valorile obtinute si
inscrieti-le in ultima coloana a tabelului. Folositi urmatoarele idei ca pe un ghid privind
posibilitatile de evalure a rezultatelor astfel obtinute:
 eliminati orice idee cu un total mai mic de 10 puncte (R<10 pct.);
 eliminati orice idee care nu are cel putin scorul 2 la fiecare punct;
 eliminati orice idee care nu are cel putin scorul/punctajul 2 la categoria unicitate.
Cate idei au mai ramas? Daca nu a mai ramas „nicio idee”, incercati sa utilizati
tabelul completat anterior pentru a identifica elementele ce pot fi imbunatatite. daca raspunsul este
„sunt mai multe” sunteti pus in fata unei dileme placute: care dintre idei sa o urmati. Daca
raspunsul este „doar una”, tocmai ati gasit afacerea care vi se potriveste.

In continuare sunt prezentate cateva elemente care ar putea contribui la identificarea afacerii
potrivite pentru dumneavoastra:
 eliminati orice afacere despre care nu credeti cu adevarat ca ar fi potrivita pentru
dumneavoastra. Ca intreprinzator veti „trai, manca si dormi” cu afacerea pe care o derulati;
 nu va bazati pe asocierea de interese si pasiuni intre dumneavoastra si afacerea pe care o
derulati pentru ca, de obicei, cea mai mare parte a intreprinzatorilor isi petrec cea mai mare
parte a timpului discutand cu clientii, tratand cu furnizorii sau cu problemele contabile;
 cautati o afacere in care procesul de cumparare se repeta frecvent sau care presupune
achizitionarea repetata de consumabile sau piese de schimb de la dumneavoastra. Este mult
mai simplu sa vinzi repetat aceluiasi client, decat sa fii nevoit sa atragi in permanenta clienti;
 feriti-va pe cat puteti de afacerile care au variatii sezoniere, sunt mult mai greu de planificat;
 evitati concurenta firmelor mari, in special cu cele care au radacini adanci in zona, deoarece
va fi foarte greu sa concurati cu ele di punctul de vedere al pretului.