Sunteți pe pagina 1din 11

Academia de Studii Economice din București

Facultatea de Marketing

Introducerea produselor cozonaci, checuri,


croissante și pisctoruri Vel Pitar pe piața din
Finalnda

Prof. Coordonator:
Student:
Radulescu Cosmin Iulian

București
2017
Cuprins
1. Produsul .................................................................................................................................. 2

2. Analiza pieței locale ............................................................................................................... 2

3. Strategia de piață : specializarea ........................................................................................... 3

4. Variante de pătrundere pe piață .............................................................................................. 5

5. Stabilirea obiectivelor de marketing ...................................................................................... 6

6. Determinarea principalelor componente ale mixului de marketing ...................................... 7

6.1 Politica de produs : cozonaci, pișcoturi și covrigi ............................................................ 7

6.2 Politica de preț .................................................................................................................. 7

6.3 Distribuția ......................................................................................................................... 8

6.4 Mesajul publicitar ............................................................................................................. 8

7. Indicatori de evaluare-măsurare a efectelor în timp ............................................................... 9

Bibligorafie............................................................................................................................... 10

1
1. Produsul
Boromir are o gamă foarte diversificată de produse de panificație, dar și morărit. De la
cozonaci speciali pentru sărbători (rețetă specială Boromir), cozonac de zi cu zi, croissante, ,
fabrică de amandine, pișcoturi, blaturi de tort, făină, arpacas. Atât cozonacii cât și covrigeii Vel
Pitar sunt produşi cu ajutorul unor procedee şi echipamente moderne, dar care păstrează
caracterul tradiţional al procesului.
La sfârşit de secol XIV este atestat documentar dregătorul Vel Pitar, care era “pus peste
pitari şi îngrijea să se găsească faina şi să se coacă în fiecare zi pâine proaspătă pentru domn,
curteni şi oştire” ( Dimitrie Cantemir, Descripţio Moldaviae) Atribuţiile sale le completau pe
cele ale jitnicerului, responsabil cu strângerea şi depozitarea grânelor, dar şi pe cele ale
stolnicului, care degusta bucatele înainte de a le trimite la masa domnească.
În acele vremuri domnitorii Ţărilor Romane erau înconjuraţi de boieri cu roluri
importante în bună desfăşurare a activităţii Curţii Domneşti şi a oştirii, pitarul având grijă ca
pâinea să fie îndestulătoare şi pe placul familiei domnitoare.
De dimineaţă până seara pitarul aproviziona Palatul Voievodal cu pâine proaspătă, care
era adusă înaintea lui Voda pe talgere şi farfurii numai de aur şi argint, acoperită cu şervete
pentru a nu se răci. Când se înfăţişa la domnie, pitarul venea îmbrăcat în haine scumpe şi se
încingea cu brâu de mătase, semn al preturirii de care se bucură.
Grupul Vel Pitar preia aceste tradiţii ale pâinii bine făcute, ale satisfacerii gusturilor
celor mai pretenţioase pentru a aduce bucate alese la mesele romanilor.Vel Pitar investeşte
permanent în obţinerea de produse sănătoase, care au drept caracteristici definitorii valoarea
nutritivă ridicată şi un conţinut bogat în ingrediente cu rol benefic asupra organismului. Se ştie
că atâta timp cât ingredientele din fiecare sortiment de panificaţie sunt de cea mai bună calitate,
iar procesul tehnologic este foarte bine controlat, fiecare produs are propriile virtuţi alimentare.
Graţie cercetării, bazată pe tehnologii moderne, Vel Pitar este numărul unu în ceea ce
priveşte calitatea produselor şi varietatea sortimentală (pâini funcţionale, pâini toast, specialităţi
de panificaţie, rulade, biscuiţi, cozonaci, patiserie).

2. Analiza pieței locale

Pentru analiza pieței locale am ales trei patiserii/brutării românești din Marea Britanie
acești fiind concurenți noștri direcți pe nișă pe care dorim să intrăm.
Concurența directă este alcătuită din:

2
Principali concurenti Cifra de afaceri(ron) Cota de piata(%)
SC Bizo Trade 5,450,582 ron (2014)
Dracula Shop 757.125 lire ( 2013)
Patiseria la Romana 566.144 lire (2013)

Sc Bizo Trade este o societate având ca obiectiv de activitate “Fabricare


pâinii,prăjiturilor și a produselor proaspete de patisserie”. Situată pe una dintre cele mai
cunoscute străzi din Londra, Oxford Street, patiseria este la îndemâna tuturor. Bâzo dispune de
o brutărie, patiserie, cofetărie și cafenea.
Patiseria "Patisseria Romana" din Edgware Londra, oferă o gamă variată de produse de
patiserie și cofetărie, preparate după rețete tradiționale românești sau internaționale .
Cofetăria românească magazin – românesc DRACULA din Londra, oferă o serie de produse
naturale tradizionale românești de cofetărie și patiserie. Acesta este situate pe strada Streatham
și oferă și posibilitatea de livrare la domiciliu.
Concurența indirectă este privită mai ales din punct de vedere al pieței.
Concurența (directă, indirectă) primii trei concurenți direcți (cifră de afaceri și cotă de piață)
Principalul segment al consumatorului vizat este romanul cu vârstă cuprinsă între 20-50 de ani
cu un venit mediu care locuiește împreună cu familia și din pricina jobului nu poate ajunge de
sărbători în România sau românul dornic să mănânce un cozonac “ca la mama acasă” dar, și
persoanele din Marea Britanie cu vasta cuprinsă între 20-45 ani cu un venit mediu și ridicat care
doresc să consume produse de calitate.

3. Strategia de piață : specializarea


Pentru a susține această strategie, trebuie să răspundem următoarelor întrebări, pentru a
vedea dacă această strategie este cea mai potrivită
- clienţii: Cine sunt clienţii firmei? Clienții firmei sunt reprezentați de românii stabiliți în Marea
Britanie
- produsele/serviciile: Care sunt produsele sau serviciile de bază ale firmei? Cozonacii,pișcoturi
și covrigii sunt produsele de bază cu care firmă va intra pe piața din Marea Britanie, produse
specifice românești, care păstrează gustul tradițional.
- pieţele: Unde concurează firma din punct de vedere geografic? Vel Pitar acționează pe piața
din România, unde este lider de piață în sectorul panificației

3
- tehnologia: Firma este la curent cu noile tehnologii? Din punct de vedere al tehnologiilor,
firma Vel Pitar este la curent cu noile tehnologii din România, însă tehnologia prezentă pe piața
Marii Britanii este mai dezvoltată față de cea din România, dar Vel Pitar caută să păstreze gustul
tradițional, dar să beneficieze și de tehnologia necesară pentru satisfacerea nevoilor clienților
- filosofia: Care sunt credinţele, valorile, aspiraţiile şi priorităţile etice fundamentale ale firmei?
“ Cel dintâi brutar”, lucru ce pune in evidenta faptul ca Vel Pitar reprezinta o companie care
este specializata, fiind „primul brutar roman”. Vel Pitar încearcă să mențină gustul tradițional
al produselor românești, în special a cozonacului unde au o rețetă “secretă”, iar acest gust
românesc ar aduce puțină bucurie românilor ce lucrează în Marea Britanie.
- competenţa proprie: Care este competenţa distinctă a firmei sau avantajul competitiv major?
Gustul tradițional reprezintă competenta distinctă a firmei Vel Pitar, faptul că a reușit
să implementeze în mintea consumatorului că este o firmă specific romanescă, cu produse
specifice culturii românești.
Pentru a avea o privite detaliată asupra companiei, vom realiza o analiză SWOT a celor
de la Vel Pitar în ceea ce privește intrarea pe piața Marii Britanii.
Puncte Tari Puncte Slabe
-lider pe piața din România -lipsa unei piețe cu o concurență
puternică(principalul concurent în piața
-opinia consumatorilor în ceea ce privește
din Romania-Boromir)
produsul tradițional românesc
-slaba promovare în mediul online
-gama largă de produse de panificație internațional
-reticenta din partea consumatorilor din
Marea Britanie datorită faptului că
organizația vine dintr-o piață slab
dezvoltată

Oportunități Amenințări
-simpatie din partea românilor stabiliți în -buget mic în fața concurenților de pe
Marea Britanie piața Marii Britanii
-posibilitatea de extindere a segmentului -putere scăzută “la raft” (Vel Pitar având
de consumatori și în rândul locuitorilor un buget mic față de concurenții din
din Marea Britanie Marea Britanie are un dezavantaj clar în
-crearea unui brand tradițional românesc lupta pentru atenția consumatorilor)
pe piața din Marea Britanie -lipsa promovării masive poate scoate din
-posibilitatea extinderii promovării online evidentă consumatorului compania,
internaționale ( ex: comenzi online venite datorită faptului că pe piața Marii Britanii
din afară) sunt foarte mulți concurenți

4
Faptul că Regatul Unit al Marii Britanii se bazează foarte mult pe comerțul exterior,
reprezintă un minus pentru compania Vel Pitar, deoarece intrarea pe piața necesită foarte mult
timp, iar publicul Marii Britanii este loial produselor locale specifice, de aceea compania Vel
Pitar se va axa pe publicul român stabilit în regatul unit. Dezvoltarea mediului online în Marea
Britanie și lipsa birocrației favorizează intrarea pe piață, datele și informațiile fiind ușor
accesibile noilor întreprinzători. O firmă se poate deschide în Marea Britanie în câteva minute
pe internet.
Potrivit celor de la “Capitalism pe pâine”, pe piața din Marea Britanie taxele pentru
angajator și birocrația sunt mult mai mici, ceea ce favorizează dezvoltarea unei afaceri, însă
începând din anul 2014, Marea Britanie a retras dreptul automat pentru cazare, ceea ce
defavorizează angajatorii și angajații din Uniunea Europeană.
Produsele alese pentru specializarea pe piața din Marea Britanie sunt reprezentate de
covrigeii, pișcoturile și cozonacii Vel Pitar. Segmentul de clienți ales este reprezentat de
populația românilor care lucrează în Marea Britanie, potrivit Departamentului britanic al
Muncii şi Pensiilor, în martie 2015, în Marea Britanie munceau 152.363 de cetăţeni români,
acestora li se mai alătura încă 3500 de studenți care urmează universitățile de pe teritoriul Marii
Britanii.

4. Variante de pătrundere pe piață


În cazul produselor de panificație, întreprinderea Vel Pitar tinde să își crească consumul
de cozonaci, covrigei și pișcoturi atât pe cale intensivă cât și pe cale extensivă. Pe cale
intensivă, firma Vel Pitar dorește creșterea intensității consumului (cantității medii efectuate de
o persoană), în condițiile menținerii constante a numărului de consumatori, iar pe cale
extensivă, întreprinderea tinde să atragă și alți noi consumatori din alte noi zone geografice
(piețe noi), fie din rândul nonconsumatorilor relativi, fie din rândul clienților unor întreprinderi
concurente.
O variantă de intrare pe piața din Marea Britanie o reprezintă exportul prin intermediari
prin crearea unor contracte cu diverse filiale care sa ne comercializeze produsul. Astfel vânzarea
se face pe piața națională către firme străine și nu mai include o activitate de promovare.
Realizarea unei înțelegeri prin contract sub formă de licență permite firmei străine să
distribuie sau să comercializeze produsele noastre în schimbul unei taxe , astfel aveam
posibilitatea de a ne putea lansa pe piața externă în condiții de risc minim.

5
Cei care vor conduce activitatea logistică a firmei Vel Pitar trebuie să aibă în vedere
constituirea unor alianțe strategice pentru aprovizionare și producție, raționalizarea și
coordonarea facilităților de producție în vederea reducerii costurilor și a maximizării gradului
de utilizare a activelor, folosirea unor metode de depozitare, transportul mărfurilor prin
intermediul unor canale de distribuție mai lungi care vor depăși granițele naționale, producția
și logistica integrate pe calculator și utilizarea la maximum a tehnologiei informaționale pentru
îmbunătățirea servirii clienților.

5. Stabilirea obiectivelor de marketing


Obiectivele le vom stabili în funcție de natură lor și pot fi cantitative și calitative.
Obiective cantitative
-cresterea vânzărilor la nivelul concurenței
-cresterea cotei de piață prin adaptare la cerințele pieței
-cresterea traficului în zona de online prin oferirea de comandă online
Obiective calitative
-cresterea notorietății pe piața Marii Britanii prin volorificarea celor mai eficiente canale de
comunicare în special mediul online
-pozitionare pe piață a firmei prin oferirea de servicii de calitate la prețuri accesibile față de
concurență
-fidelizarea clienților în special români prin denumirea cozonaci românești
Pentru creșterea vânzărilor ne-am gândit că am putea apela la politica de preț scăzut
pentru început pentru a putea prinde ceva notorietate și încredere.
În mediul online se va duce lupta decisivă între noi și concurența deoarece mediul online vinde
foarte bine acolo vom fi prezenți pe pagina pe Facebook special făcută pentru UK, prin site care
va dispune de opțiunea pentru a selecta limba (romană, engleză) dar, și prin divese filmulețe de
la procesul de concepere al tuturor produselor.
Pentru creșterea notorietății pe piața din UK ne vom axa în special pe “word of mouth”
datorită fluxului foarte mare de români din Marea Britanie dar vom folosi și alte canale prin
diverse reclame cu sloganul nostru “ Cel dintâi brutar”.

6
6. Determinarea principalelor componente ale mixului de marketing
6.1 Politica de produs : cozonaci, pișcoturi și covrigi
Cozonacii Vel Pitar sunt produşi cu ajutorul unor procedee şi echipamente moderne, dar
care păstrează caracterul tradiţional al procesului, pentru ca fiecare cozonac să aducă spiritul şi
bucuria specifice sărbătorilor.
Covrigeii Vel Pitar sunt produși cu ajutorul unor procedee specifice, păstrând caracterul
tradițional.
Calitatea pișcoturilor Vel Pitar este garantată de ingredientele 100% naturale şi
proaspete.Produsul este oferit în pachete de 200g, 400g , 500g sau la cutii de 2,5 kg, făcându-
l ideal pentru rețeaua de hoteluri, restaurante şi catering.
În ceea ce privește ambalajul, Vel Pitar încearcă să păstreze un design cât mai clasic al
ambalajului, acesta fiind format doar din logo-ul firmei și din denumirea produsului, diferite
poze cu o masă specific românească
În ceea ce privește politica de produs, am ales o politică etnocentrică. Un argument este
acela că ne adresăm segmentului de piață românesc stabilit în Marea Britanie, încercând să
oferim acelor consumatori un gust tradițional românesc. Alt argument pentru alegerea unei
politici de produs etnocentrice este acela ca adaptarea produselor la specificul britanic ar duce
la o creștere a costurilor și a prelungirii termenului de intrare pe piață (adaptarea la specificul
britanic ar duce la o nouă cercetare, noi testări). Al treilea argument pentru păstrarea unei
politici etnocentrice este acela că se urmărește crearea unui brand tradițional pe piața din Marea
Britanie, se caută păstrarea valorilor și mâncărurilor românești.
6.2 Politica de preț
În ceea ce privește prețul, trebuie să ținem cont de anumiți factori interni precum
strategia de marketing a companiei, obiectivele pe termen lung, costurile și de factori externi
precum cererea, concurența, percepția cumpărătorului.
Concurența : în ceea ce privește patiseriile românești din Regatul Unit, acest sector a
cunoscut o impresionantă dezvoltare în ultimii ani, de la magazine micuțe precum “Patiseria La
Romana”-Londra, “Dracula ltd”-Londra, Liverpool “Româncuța”-Londra, “Delicii
Românești”-Londra, până la lanțul de patiserii Bâzo. Aceștia și-au stabilit prețul în funcție de
nivelul de trai al orașului Londra(unul foarte ridicat) și de puterea de cumpărare a londonezilor
Costul : Vom avea costuri logistice, legate de transportul mărfii până în Regatul Unit al Marii
Britanii. Taxele și impozitele pentru produsele vândute(cost contabil). Pe lângă costul contabil,
vom avea și costul economic, ce cuprinde consumul de resurse care nu presupune plăți efective

7
evidențiate sub forma de cheltuieli. În perioada sărbătorilor, vom mai avea și costul marginal ,
care exprima sporul de cost total necesar pentru obținerea unei unități suplimentare de
producție. Costul marginal sta la baza deciziilor privind oferta de bunuri și servicii, este
stimulată mărirea ofertei atunci când fiecare unitate suplimentară de producție necesită un spor
de cost cât mai mic și când sporul de producție mărește mai mult venitul decât costul.
Cererea : ținând cont că în perioada sărbătorilor cererea pentru produsele tradiționale
crește (în România a fost o cerere de 8 milioane de cozonaci-potrivit Rompan), mizăm pe o
cerere foarte mare venită și din Regatul Unit, unde sunt stabiliți foarte mulți români și vor să
guste un produs tradițional pe teritoriul regatului.
Potrivit Rompan, cozonacul românesc se vinde bine pe “tot globul”, cererea de cozonaci
crescând în Marea Britanie și țările nordice.
Strategia de preț: în ceea ce privește strategia de preț, vom alege strategia prețului de
penetrare și vom menține această strategie. Vom adapta echivalentul prețului raportat la nivelul
de trăi din România, la echivalentul prețului la nivelul de trăi din Marea Britanie. De exemplu,
dacă PIB-ul pe cap de locuitor din România este de 16.518$, în România vom avea un preț al
cozoancului de 10$, al covrigeilor de 6$ și al pișcoturilor de 4.5$. Dacă în Marea Britanie, PIB-
ul pe cap de locuitor este de 43.785$, vom avea un preț al cozonacului de 23$, al covrigeilor de
14$ și al pișcoturilor de 10$.
6.3 Distribuția
În ceea ce privește modalitatea prin care vom ajunge de pe piața din România pe piața
din Marea Britania este rețeaua indirectă de transport. Se va apela la metoda Producător -
Comerț cu amănuntul - Consumator, intermediarii având aceeași specializare. Distribuția se va
plasa pe un singur canal, de la producător la cei care fac comerț cu amănuntul și apoi la
producător.
Distribuția va fi una selectivă, în magazinele specifice românești și într-un hipermarket
aflat într-o zonă populată de români
6.4 Mesajul publicitar
Mesajul publicitar va fi lăsat în română, pentru-ca Vel Pitar se adresează publicului
românesc și dorește păstrarea tradiției românești și pe teritoriul Marii Britanii. Mesajul
publicitar va fi același cu logo-ul, “Vel Pitar, cel dintâi brutar !”, fiind ușor de tradus și în limba
engleză “Vel Pitar, first baker!”. Ca suport de comunicare, vom alege mediul online(Social
media și google AdWords), alegerea unui ambasador, Florin Gardos, pentru-ca reprezintă o
personalitate recunoscută de românii din regat(comunică foarte mult în parte de online, pagina

8
RomaniCaLumea) și participarea la târguri și expoziții pentru a putea oferi și o mostră a gustului
tradițional românesc.

7. Indicatori de evaluare-măsurare a efectelor în timp


În ceea ce privește efectele în timp, ne așteptăm la conturarea unui brand Vel Pitar pe
piața din Marea Britanie. În ceea ce privește vânzările, ne propunem să atingem un volum de
100 de cozonaci vânduți în prima lună, și covrigei cu pișcoturi în valoare de 3000 lire.
În ceea ce privește vânzările în mediul online, ne așteptăm să avem un procentaj de 30%
din comenzile primite online de pe piața din Marea Britanie
În funcție de comenzile primite și de rentabilitatea afacerii, vom avea în vedere
deschiderea pe viitor a unui magazin pe teritoriul Marii Britanii, mai exact în Londra, în unul
din cartierele Walthomstow, Blackhorse Road sau Wembley unde este o populație foarte mare
de români, dar acolo locuiesc și foarte mulți bulgari, polonezi, unguri, comunități cu
aproximativ aceleași gusturi tradiționale precum românii.

9
Bibligorafie
www.angliamea.ro/
www.velpitar.ro
http://www.bizo.ro/
http://capitalismpepaine.com/
http://dracula-shop.co.uk/
http://www.mae.ro/en/
http://www.patisserie-romana.com/
http://www.voceatransilvaniei.ro/baimareanul-care-invadeaza-marea-britanie-un-om-de-
afaceri-vrea-sa-cucereasca-londra-cu-produse-de-patiserie-foto/

10