Tesis248 PDF

CARTA DE AUTORIZACIÓN DE LOS AUTORES PARA LA CONSULTA, LA REPRODUCCIÓN
PARCIAL O TOTAL, Y PUBLICACIÓN ELECTRÓNICA DEL TEXTO COMPLETO.
Bogotá, D.C., Julio 7 de 2009
Marque con una X
Tesis doctoral Trabajo de Grado X
Señores
BIBLIOTECA GENERAL
Ciudad
Estimados Señores:
Los suscritos
Ana María Bolívar Cortés, con C.C. No. 53063581 , Andrés Correa Monteiro, con C.C. No.
80134075, autores de la tesis doctoral y/o trabajo de grado titulado “Creación de una Unidad de
Negocio Orientada Hacia la Implementación de los Productos y Servicios Biométricos en
las Residencias de Bogotá, Colombia”, presentado y aprobado en el año 2009 como requisito
para optar al título de Ingeniero Industrial; autorizamos a la Biblioteca General de la Universidad
Javeriana para que con fines académicos, muestre al mundo la producción intelectual de la
Universidad Javeriana, a través de la visibilidad de su contenido de la siguiente manera:
 Los usuarios puedan consultar el contenido de este trabajo de grado en Biblos, en los sitios
web que administra la Universidad, en Bases de Datos, en otros Catálogos y en otros sitios
web, Redes y Sistemas de Información nacionales e internacionales “Open Access” y en las
redes de información del país y del exterior, con las cuales tenga convenio la Universidad
Javeriana.
 Permita la consulta, la reproducción, a los usuarios interesados en el contenido de este

trabajo, para todos los usos que tengan finalidad académica, ya sea en formato CD-ROM o
digital desde Internet, Intranet, etc., y en general para cualquier formato conocido o por
conocer.
 Continúo conservando los correspondientes derechos sin modificación o restricción alguna;

puesto que de acuerdo con la legislación colombiana aplicable, el presente es un acuerdo
jurídico que en ningún caso conlleva la enajenación del derecho de autor y sus conexos.
De conformidad con lo establecido en el artículo 30 de la Ley 23 de 1982 y el artículo 11 de la

Decisión Andina 351 de 1993, “Los derechos morales sobre el trabajo son propiedad de los
autores”, los cuales son irrenunciables, imprescriptibles, inembargables e inalienables.
Ana María Bolívar Cortés

C.C. 53063581
Andrés Correa Monteiro

C.C. 80134075
NOTA IMPORTANTE: El autor y o autores certifican que conocen las derivadas jurídicas que se
generan en aplicación de los principios del derecho de autor.
FACULTAD: INGENIERÍA PROGRAMA ACADÉMICO: INGENIERÍA INDUSTRIAL

FORMULARIO DE LA DESCRIPCIÓN DE LA TESIS DOCTORAL O DEL
TRABAJO DE GRADO
DOCTORAL O TRABAJO DE GRADO: “CREACIÓN DE

TÍTULO COMPLETO DE LA TESIS
UNA UNIDAD DE NEGOCIO ORIENTADA HACIA LA IMPLEMENTACIÓN DE LOS
PRODUCTOS Y SERVICIOS BIOMÉTRICOS EN LAS RESIDENCIAS DE BOGOTÁ,
COLOMBIA”
AUTOR O AUTORES
Apellidos Completos Nombres Completos
BOLIVAR CORTÉS ANA MARÍA

CORREA MONTEIRO ANDRÉS
DIRECTOR (ES) TESIS DOCTORAL O DEL TRABAJO DE GRADO

Apellidos Completos Nombres Completos
MORALES MARTHA LUCÍA
TRABAJO PARA OPTAR AL TÍTULO DE: INGENIERO INDUSTRIAL
FACULTAD: INGENIERÍA
PROGRAMA: Carrera X Licenciatura ___ Especialización ____ Maestría ____ Doctorado ____
NOMBRE DEL PROGRAMA: INGENIERÍA INDUSTRIAL
NOMBRES Y APELLIDOS DEL DIRECTOR DEL PROGRAMA: JORGE ALBERTO SILVA

RUEDA
CIUDAD: BOGOTA AÑO DE PRESENTACIÓN DEL TRABAJO DE GRADO: 2009
NÚMERO DE PÁGINAS: 236
TIPO DE ILUSTRACIONES:
- Ilustraciones
- Mapas
- Tablas, gráficos y diagramas
- Fotografías
SOFTWARE requerido y/o especializado para la lectura del documento: Adobe Acrobat (pdf)
MATERIAL ANEXO (Vídeo, audio, multimedia o producción electrónica):
Duración del audiovisual: ___________ minutos.

Número de casetes de vídeo: ______ Formato: VHS ___ Beta Max ___ ¾ ___ Beta Cam
____ Mini DV ____ DV Cam ____ DVC Pro ____ Vídeo 8 ____ Hi 8 ____
Otro. Cual? _____
Sistema: Americano NTSC ______ Europeo PAL _____ SECAM ______
Número de casetes de audio: ________________
Número de archivos dentro del CD (En caso de incluirse un CD-ROM diferente al trabajo de
grado): _________________________________________________________________________
PREMIO O DISTINCIÓN (En caso de ser LAUREADAS o tener una mención especial):
_______________________________________________________________________________
DESCRIPTORES O PALABRAS CLAVES EN ESPAÑOL E INGLÉS: Son los términos

que definen los temas que identifican el contenido. (En caso de duda para designar estos
descriptores, se recomienda consultar con la Unidad de Procesos Técnicos de la
Biblioteca General en el correo biblioteca@javeriana.edu.co, donde se les orientará).
ESPAÑOL INGLÉS
BIOMETRÍA_________________________ BIOMETRIC DEVICES____________________
CONTROL DE ACCESO_______________ ACCESS CONTROL______________________
___________________________________ _______________________________________
___________________________________ _______________________________________
___________________________________ _______________________________________
RESUMEN DEL CONTENIDO EN ESPAÑOL E INGLÉS: (Máximo 250 palabras - 1530

caracteres):
Segbiotec Ltd, is a company focus on the development of business alternatives with the
introduction of Biometric products in Bogotá - Colombia as first step, following with the
introduction in the rest of the Andean Region and Latin American countries. Segbiotec Ltd
aims to provide solutions for human identification based on biometric services, with
technology, generating value, satisfaction and support to customers in terms of security
and access control.
Those goals should be achieved by:

• Providing an exemplary environment for the continued growth and a sense of
belonging to the employees of the company.
• Developing the local market, introducing biometric products as a high quality

product and a security solution for buildings and industry.
Segbiotec Ltda, es una compañía dedicada al desarrollo de alternativas de negocio con

miras a la satisfacción de sus clientes con la introducción de los productos Biométricos,
inicialmente en la ciudad de Bogotá – Colombia y posteriormente con la finalidad de
expandirse a los países de la Región Andina y Latinoamérica. El objetivo de Segbiotec
Ltda, es proveer soluciones de identificación mediante la biometría, control de acceso y
garantizando la seguridad de sus clientes con tecnología de punta, generando valor,
satisfacción y brindando el mejor soporte.
Las metas se alcanzarán:

• Generando un ambiente ejemplar de trabajo con crecimiento continuo y sentido de
pertenencia por parte de los empleados hacia la organización.
• Introduciendo los productos biométricos al mercado, permitiendo su desarrollo

tecnológico con productos de alta calidad y ofreciendo soluciones en seguridad
para la industria y la construcción.
CREACIÓN DE UNA UNIDAD DE NEGOCIO ORIENTADA HACIA LA
IMPLEMENTACIÓN DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS BIOMÉTRICOS EN LAS
RESIDENCIAS DE BOGOTÁ, COLOMBIA.
ANA MARIA BOLIVAR CORTES.

ANDRES CORREA MONTEIRO.
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

FACULTAD DE INGENIERIA
CARRERA DE INGENIERIA INDUSTRIAL
BOGOTA D.C
2009
1
CREACIÓN DE UNA UNIDAD DE NEGOCIO ORIENTADA HACIA LA
IMPLEMENTACIÓN DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS BIOMÉTRICOS EN LAS
RESIDENCIAS DE BOGOTÁ, COLOMBIA.
ANA MARIA BOLIVAR CORTES.

ANDRES CORREA MONTEIRO.
Trabajo de grado para optar por el título de Ingeniero Industrial
DIRECTOR
INGENIERA MARTHA LUCIA MORALES
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

FACULTAD DE INGENIERIA
CARRERA DE INGENIERIA INDUSTRIAL
BOGOTA D.C
2009
2
AGRADECIMIENTOS
Los autores expresan su agradecimiento a:
A Dios por bendecirlos y guiarlos siempre.

A Sus padres y hermanos que a lo largo de sus vidas han estado siempre presentes
apoyándolos para lograr obtener y alcanzar sus metas.
A Martha Lucia Morales, Directora del Trabajo de Grado por sus valiosos aportes y
apoyo continuo.
3
1. TITULO
Creación de una Unidad de Negocio Orientada Hacia la Implementación de los
Productos y Servicios Biométricos en las Residencias de Bogotá, Colombia.
2. TABLA DE CONTENIDO
1. TITULO .............................................................................................................................................. 4
2. TABLA DE CONTENIDO ............................................................................................................... 4
3. RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................................... 10
4. PLANIFICACIÓN Y ANÁLISIS PREVIO DEL NEGOCIO ............................................................ 11
4.1. PLANTEAMIENTO DE NECESIDADES ...................................................................................... 11
4.1.1. ANTECEDENTES ........................................................................................................................ 11
4.1.2. SEGURIDAD Y BIOMETRÍA EN EL MUNDO ......................................................................... 11
4.1.3. SECTOR DE SEGURIDAD EN COLOMBIA ........................................................................... 13
4.1.4. IDENTIFICACIÓN DE LA NECESIDAD ................................................................................... 20
4.2. MARCO TEÓRICO .......................................................................................................................... 20
4.2.1 PROCESO DE CREACIÓN DE UN NUEVO NEGOCIO ......................................................... 20
4.2.1.2 PLAN DE NEGOCIOS............................................................................................................... 22
4.2.2 ¿QUÉ ES LA BIOMETRÍA? ........................................................................................................ 30
4.3 JUSTIFICACIÓN ............................................................................................................................... 32
4.4 OBJETIVOS....................................................................................................................................... 34
5.1 ANÁLISIS DEL MERCADO ......................................................................................................... 34
5.2.1 ESTRATEGIA DE MARKETING........................................................................................ 34
5.2.1.1 OBJETIVOS DE MERCADEO ........................................................................................ 35
5.2.1.2 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS SEGBIOTEC LTDA ............................................... 35
5.2.1.3 PROCESO DE INVESTIGACIÓN APLICADO POR SEGBIOTEC LTDA. .................... 35
5.2 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO ..................................................................................... 36
5.3 ENCUESTA APLICADAS ............................................................................................................ 39
5.4 TAMAÑO DE LA MUESTRA DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO ............................. 39
TAMAÑO DE LA MUESTRA ...................................................................................................... 45
5.5 ENTREVISTAS APLICADAS ............................................................................................ 45
5.6 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ................................................................................... 46
5.7 PRODUCTOS SUSTITUTOS ............................................................................................. 47
5.8 PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS............................................................................... 47
6 MEZCLA DE MERCADEO ................................................................................................. 50
6.1 PRODUCTO Y/O SERVICIO .............................................................................................. 50
6.1.1 PORTAFOLIO DE PRODUCTOS ...................................................................................... 50
6.1.2 CAPÍTULO TÉCNICO-DESCRIPCIÓN Y SELECCIÓN DEL PRODUCTO ...................... 51
6.2 PLAZA ................................................................................................................................ 54
6.3 PRECIO .............................................................................................................................. 54
4
6.4 PROMOCIÓN ................................................................................................................................. 56
6.5 VENTAJA COMPETITIVA DE SEGBIOTEC LTDA ................................................................. 56
6.6 CLIENTES POTENCIALES ......................................................................................................... 57
7. SISTEMA DE NEGOCIO Y ORGANIZACIÓN .......................................................................... 57
7.1 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA ............................................................................................. 57
7.2 HISTORIA ....................................................................................................................................... 58
7.3 MISIÓN ............................................................................................................................................ 59
7.4 VISIÓN ............................................................................................................................................. 59
7.5 INFRAESTRUCTURA ................................................................................................................... 59
7.5.1 CONDICIONES AMBIENTALES. ............................................................................................... 61
7.6 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ......................................................................................... 66
7.6.1 ORGANIGRAMA SEBIOTEC LTDA ACTUAL. ........................................................................ 68
7.7 ASPECTOS LEGALES (VER ANEXOS) .................................................................................. 68
7.7.1 CONSTITUCIÓN Y ASPECTOS LEGALES DE LA EMPRESA. ........................................... 68
7.7.2 REQUISITOS CÁMARA DE COMERCIO DE BOGOTÁ ........................................................ 69
7.7.3 TRAMITE DE FORMALIZACIÓN DE SOCIEDADES LIMITADAS ....................................... 70
7.8 IMPACTO SOCIAL ........................................................................................................................ 71
7.8.1 DOFA DE SEGBIOTEC LTDA. ................................................................................................... 73
7.8.2 CADENA DE VALOR .................................................................................................................... 73
7.9 SERVICIO AL CLIENTE ............................................................................................................... 74
7.9.1 ESTRATEGIAS DE SERVICIO ................................................................................................... 75
HERRAMIENTAS UTILIZADAS PARA BRINDAR UN SERVICIO EFICIENTE: ......................... 75
- CRM (VER ANEXO) ...................................................................................................................... 75
- INVESTIGACIÓN DE MERCADOS: ........................................................................................... 75
NIVEL DE SERVICIO Y CÓMO OFRECERLO .................................................................................. 76
POLÍTICAS DE SERVICIO .................................................................................................................... 76
8 EQUIPO DE TRABAJO ................................................................................................................ 77
8.8 SELECCIÓN DE PERSONAL ..................................................................................................... 77
8.9 MANTENIMIENTO Y SERVICIO POST-VENTA ...................................................................... 78
9. DIAGNÓSTICO DEL ENTORNO Y EVALUACIÓN DE LA EMPRESA – HERRAMIENTAS
DE INGENIERÍA INDUSTRIAL ............................................................................................................. 79
9.1. DIAGRAMA CAUSA-EFECTO .................................................................................................... 79
9.2. CASA DE LA CALIDAD ............................................................................................................... 80
9.3. DIAGRAMA DE PARETO ............................................................................................................ 82
10 PROCESO DE TRANSPORTE E IMPORTACIÓN .................................................................. 82
11 FINANCIACIÓN ............................................................................................................................. 86
11.8 FUENTES DE FINANCIACIÓN ................................................................................................... 86
12 RIESGOS ........................................................................................................................................ 87
12.8 RETOS............................................................................................................................................. 87
12.9 RIESGOS POTENCIALES ........................................................................................................... 87
5
13 PLAN DE IMPLEMENTACIÓN.................................................................................................... 89
13.1 METODOLOGÍA Y PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ................................................................ 90
13.2.1 ESQUEMA DE COMERCIALIZACIÓN .................................................................................... 92
LÍNEAS DE NEGOCIO ......................................................................................................................... 101
14 FINANZAS .................................................................................................................................... 111
14.1 RESULTADOS FINANCIEROS (VER ANEXO FINANCIERO)............................................ 111
15. CONCLUSIONES ........................................................................................................................ 118
16. ANEXOS ....................................................................................................................................... 122
17. BIBLIOGRAFÍA Y FUENTES DE CONSULTA ...................................................................... 235
INDICE DE TABLAS
TABLA 1. DELITOS DE MAYOR IMPACTO SOCIAL FUENTE: CIC - POLICÍA

METROPOLITANA DE BOGOTÁ. ............................................................................................. 15
TABLA 2. TASA DE HURTO DE RESIDENCIA ........................................................................ 16
TABLA 5. LISTADO DE EMPRESAS COMPETENCIA ............................................................ 47
TABLA 6. PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS ...................................................................... 48
TABLA 7. RESUMEN DE PRODUCTOS DE LA COMPETENCIA ........................................... 49
TABLA 8. GANANCIAS - PRECIO ............................................................................................ 55
TABLA 9. PRECIO DE VENTA DE PRODUCTO I .................................................................... 55
TABLA 10. PRECIO DE VENTA DE PRODUCTO II ................................................................. 55
TABLA 11. PRECIO DE VENTA DE PRODUCTO III ................................................................ 55
TABLA 12. DESCUENTOS ........................................................................................................ 55
TABLA 13. SELECCIÓN DE ZONA ........................................................................................... 60
TABLA 14. MATRIZ POR PUNTOS - SELECCIÓN DE ZONA ................................................. 60
TABLA 15. CONDICIONES AMBIENTALES ............................................................................. 63
TABLA 16. CONDICIONES AMBIENTALES-TEMPERATURA ................................................ 64
TABLA 17. CONDICIONES AMBIENTALES – RUIDO ............................................................. 65
TABLA 18. CONDICIONES ERGONÓMICAS ........................................................................... 66
TABLA 19. ANÁLISIS DOFA ..................................................................................................... 73
TABLA 20. CLASIFICACIÓN INCOTERMS .............................................................................. 83
TABLA 21. RIESGOS POTENCIALES ...................................................................................... 88
TABLA 22 PUNTO DE EQUILIBRIO ....................................................................................... 114
TABLA 23 INDICADORES FINANCIEROS ............................................................................. 115
TABLA 24. VIVIENDA Y USO DEL SUELDO DISCRIMINADO POR ESTRATOS ................ 132
TABLA 25. PROYECCIONES DE POBLACIÓN, POR LOCALIDAD ..................................... 133
TABLA 26. POBLACIÓN POR GRUPOS DE EDAD SEGÚN LOCALIDAD........................... 134
TABLA 27. PROYECCIONES DE POBLACIÓN BOGOTÁ .................................................... 135
6
TABLA 28. PROYECCIONES DE POBLACIÓN POR SEXO, SEGÚN LOCALIDAD ........... 136
TABLA 29 PROGRAMA DE VENTAS MENSUAL .................................................................. 192
TABLA 30 PROGRAMA DE VENTAS ANUAL ....................................................................... 193
TABLA 31 PLAN DE VENTAS PRIMER AÑO ......................................................................... 193
TABLA 32 PRECIO DE PRODUCTOS Y MÁRGENES DE UTILIDAD EN USD$ .................. 194
TABLA 33 PRECIO DE COSTO POR UNIDADES VENDIDAS EN USD$ ............................. 195
TABLA 35 COSTOS Y GASTOS POR TIPO DE PRODUCTO ............................................... 197
TABLA 34. COSTOS POR REFERENCIAS CON DIFERENTES TRM EN COL $ ................. 197
TABLA 36 COSTOS Y GASTOS MENSUALES POR PRODUCTO EN COL $ ..................... 198
TABLA 37 COSTOS ANUALES............................................................................................... 198
TABLA 38. COSTOS ANUALES PARA DIFERENTES TRM ................................................. 198
TABLA 39 RESULTADOS EVALUACIÓN ECONÓMICA ....................................................... 199
TABLA 40 PROYECCIÓN DE FLUJO DE CAJA O EFECTIVO PARA EL PRIMER AÑO ... 200
TABLA 41 PROYECCIÓN DEL FLUJO DE CAJA PARA LOS PRIMEROS 4 AÑOS ........... 202
TABLA 42 PROYECCIÓN ESTADO DE RESULTADOS - ESCENARIO MODERADO ......... 209
TABLA 43 P&G ESCENARIO OPTIMISTA ............................................................................. 211
TABLA 44 P&G ESCENARIO PESIMISTA ............................................................................. 213
TABLA 45 EQUIPOS Y MUEBLES DE OFICINA .................................................................... 215
TABLA 46. ESTRUCTURA SALARIAL ACTUAL ................................................................... 215
TABLA 47 ESTRUCTURA DE SUELDOS Y SALARIOS PARA EL PRIMER AÑO ............... 216
TABLA 48 ESTRUCTURA DE SUELDOS Y SALARIOS PARA AÑOS SIGUIENTES .......... 217
TABLA 49 SUELDOS Y SALARIOS PARA EL PRIMER AÑO ............................................... 217
TABLA 50 SUELDOS Y SALARIOS POR DEPARTAMENTOS ............................................ 219
TABLA 51 PRESUPUESTO DE INVERSIÓN FIJA ................................................................. 220
TABLA 52 AMORTIZACIÓN DE GASTOS PRE –OPERATIVOS ........................................... 221
TABLA 53 PRESUPUESTO DE GASTOS DE ADMINISTRACIÓN ........................................ 223
TABLA 54 PRESUPUESTO DE GASTOS DE ADMINISTRACIÓN POR AÑO ...................... 224
TABLA 55 PRESUPUESTO DE GASTOS DE VENTAS ......................................................... 225
TABLA 56 PRESUPUESTO DE GASTOS DE VENTAS ANUALES ...................................... 226
TABLA 57 PRESUPUESTO DE COSTOS OPERACIONALES .............................................. 227
TABLA 58 PRESUPUESTO DE COSTOS OPERACIONALES POR AÑO ............................ 228
TABLA 59 ANÁLISIS DE COSTOS ......................................................................................... 229
TABLA 60 PRESUPUESTO DE INGRESOS ESPERADOS PRIMER AÑO ........................... 230
TABLA 61 PRESUPUESTO INGRESOS ESPERADOS AÑOS SUBSIGUIENTES ............... 231
TABLA 62 UTILIDAD TOTAL POR NIVEL DE VENTAS ........................................................ 231
TABLA 63 UTILIDAD TOTAL POR LÍNEA DE PRODUCTO .................................................. 232
TABLA 64 MARGEN DE CONTRIBUCIÓN ............................................................................. 232
TABLA 65 INVERSIÓN EN CAPITAL DE TRABAJO ............................................................. 233
TABLA 66 PRESUPUESTO DE INVERSIÓN TOTAL ............................................................. 233
TABLA 67 TASA MÍNIMA DE RENDIMIENTO ........................................................................ 234
7
INDICE DE ILUSTRACIONES
ILUSTRACIÓN 1INVERSIÓN ANUAL EN DÓLARES DE LA INDUSTRIA BIOMÉTRICA EN

EL MUNDO ................................................................................................................................. 12
ILUSTRACIÓN 2 CLASE DE BIOMETRÍA ................................................................................ 12
ILUSTRACIÓN 3 PARTICIPACIÓN DE SERVICIOS DE VIGILANCIA Y SEGURIDAD
PRIVADA POR SECTORES....................................................................................................... 14
ILUSTRACIÓN 4 COMPORTAMIENTO DE LA SEGURIDAD EN BOGOTÁ ........................... 14
ILUSTRACIÓN 5 TASA DE HURTO RESIDENCIAS POR LOCALIDAD 2007. ....................... 16
ILUSTRACIÓN 6 TASA DE HURTO RESIDENCIAS POR LOCALIDAD 2007. ....................... 17
ILUSTRACIÓN 7 MAPA HURTOS A RESIDENCIAS POR LOCALIDAD ................................ 18
ILUSTRACIÓN 8 COMPORTAMIENTO HISTÓRICO HURTO A RESIDENCIAS .................... 19
ILUSTRACIÓN 9COMPOSICIÓN DEL ENTORNO O CONTEXTO DE LA EMPRESA............ 21
ILUSTRACIÓN 10 PROCESO DE DESARROLLO DE SEGBIOTEC LTDA ............................ 22
ILUSTRACIÓN 11 SISTEMA DE NEGOCIOS Y ORGANIZACIÓN Y CONTENIDO ................ 23
ILUSTRACIÓN 12 IDENTIFICACIÓN DE CLIENTES FINALES ............................................... 24
ILUSTRACIÓN 13 DESCRIPCIÓN DEL MERCADO ................................................................. 25
ILUSTRACIÓN 14 PLAN COMERCIAL .................................................................................... 25
ILUSTRACIÓN 15 EQUIPO DE TRABAJO ............................................................................... 27
ILUSTRACIÓN 16 REQUISITOS PARA BUEN DESEMPEÑO DEL EQUIPO DE TRABAJO . 27
ILUSTRACIÓN 17 PLAN DE IMPLANTACIÓN ......................................................................... 28
ILUSTRACIÓN 18 FUENTES DE FINANCIACIÓN .................................................................... 28
ILUSTRACIÓN 19 RIESGOS ..................................................................................................... 29
ILUSTRACIÓN 20 RIESGOS TÍPICOS. ..................................................................................... 29
ILUSTRACIÓN 21 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD ................................................................... 30
ILUSTRACIÓN 22 FUNCIONAMIENTO DE LOS LECTORES BIOMÉTRICOS. ...................... 32
ILUSTRACIÓN 23 ESTRATEGIA DE MARKETING IMPLEMENTADA POR SEGBIOTEC
LTDA, FUENTE MARKETING LAMB. ....................................................................................... 35
ILUSTRACIÓN 24 PIRÁMIDE DE MASLOW. FUENTE: LOS AUTORES. ............................... 36
ILUSTRACIÓN 25 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO. FUENTE: MARKETING, LAMB ....... 37
ILUSTRACIÓN 26 PROCESO DE INVESTIGACIÓN DEL MARKETING. FUENTE
MARKETING, LAMB .................................................................................................................. 38
ILUSTRACIÓN 27 EMPRESAS COMPETENCIA DIRECTA SEGBIOTEC LTDA .................... 47
TABLA 28 LISTA DE PRECIOS................................................................................................. 50
ILUSTRACIÓN 29 FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO I .......................................................... 51
ILUSTRACIÓN 30 FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO II ......................................................... 51
ILUSTRACIÓN 31 FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO III ........................................................ 51
8
ILUSTRACIÓN 32 FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO IV ....................................................... 52
ILUSTRACIÓN 33 CERRADURA RESIDENCIAL SEGBIOTEC LTDA. ................................... 53
ILUSTRACIÓN 34. SECUENCIA DE USO DE CERRADURA .................................................. 53
ILUSTRACIÓN 35 CONSTRUCTORAS Y PROMOTORAS BOGOTÁ, COLOMBIA. .............. 57
ILUSTRACIÓN 36 EDIFICIO BIOLOCK-CAMOS, COREA. ...................................................... 58
ILUSTRACIÓN 37 MAPA DE UBICACIÓN OFICINA SEGBIOTEC LTDA ............................... 60
ILUSTRACIÓN 38 OFICINA SEGBIOTEC LTDA ...................................................................... 60
ILUSTRACIÓN 39 PLANO OFICINA SEGBIOTEC LTDA ........................................................ 61
ILUSTRACIÓN 40 ÁREAS ESTABLECIDAS POR SEGBIOTEC LTDA. ................................. 67
ILUSTRACIÓN 41 CADENA DE VALOR SEGBIOTEC LTDA – DESPACHO, TRANSPORTE Y
ENTREGA DEL PRODUCTO. .................................................................................................... 74
ILUSTRACIÓN 42CADENA DE VALOR SEGBIOTEC LTDA – PROCESO DE VENTA. ........ 74
ILUSTRACIÓN 43 DIAGRAMA CAUSA EFECTO .................................................................... 79
ILUSTRACIÓN 44 CASA DE LA CALIDAD .............................................................................. 80
ILUSTRACIÓN 45 DIAGRAMA DE PARETO ............................................................................ 82
ILUSTRACIÓN 46 CARACTERÍSTICAS INCOTERMS............................................................. 83
ILUSTRACIÓN 47 INCOTERMS CIF ......................................................................................... 84
9
3. RESUMEN EJECUTIVO
SEGBIOTEC LTDA fue constituida legalmente en el año 2004, a pesar de no haber
iniciado su operación. Actualmente se encuentra en su fase de inicio operacional, con
el objetivo de ejercer y desarrollarse como organización empresarial y así realizar la
idea que la llevo a su creación; la cual se centra en la estructuración de una Unidad de
Negocio para el desarrollo y la comercialización en Bogotá, Colombia de los productos
derivados de la aplicación de la biometría enfocada hacia el sector residencial en
estratos 4, 5 y 6. La finalidad de la empresa es garantizar la seguridad de sus clientes,
por medio de un sistema de seguridad con tecnología en identificación de
características esenciales y únicas de los individuos permitiendo el control mediante el
cruce de información con la base de datos existentes y por consiguiente autorizar o no
el acceso de las personas al recinto.
Inicialmente SEGBIOTEC LTDA se enfoca en el mercado potencial del sector privado,

residencias familiares, que están interesadas en un sistema que garantice el bienestar
y la seguridad de los miembros de la familia, incluso de sus empleados y por
consiguiente inviertan en adquirir los productos ofrecidos por esta unidad de negocio.
En un futuro SEGBIOTEC LTDA podría ampliar su target al igual que su portafolio de

productos (no hará parte del estudio de este documento), dependiendo de la acogida
en el mercado para enfocarse en el sector público en el cual, se encuentran empresas,
industrias en general; bancos y corporaciones; hotelería; aeropuertos y clientes
potenciales en: Gobernaciones, Alcaldías, Municipios, Ministerios en general y
entidades públicas descentralizadas.
Con la creación de esta Unidad de Negocio se logrará una participación positiva en el

mercado, por medio de la integración de componentes comerciales del negocio de
venta y distribución de los productos biométricos en Bogotá, Colombia. Dichos
productos pertenecen a la última generación de tecnología biométrica
caracterizándose tanto en la calidad de los mismos, como en su fácil maniobrabilidad.
Como factor fundamental, la empresa se enfoca en la gestión comercial y de Soporte
al producto que deben ser brindados por la organización como factores
diferenciadores, los cuales garanticen el buen funcionamiento de los equipos
introducidos en el mercado y que ofrezcan valor agregado de la empresa hacia sus
clientes. Además se presenta una aceptable proyección debido a que el valor de la
TIR (17,18%) es mayor que la TRM (16,9%) como se puede ver en la Tabla 69 del
capítulo financiero, trae consigo una rentabilidad y ventas crecientes de cara a un
mercado altamente demandante, generando con el paso del tiempo un respaldo con
sus propios activos a las obligaciones y los compromisos financieros, por consiguiente
lograr realizar diferentes asociaciones de la misma actividad y a un futuro próximo
resultar complementarios.
Para SEGBIOTEC LTDA es de suma importancia aportar a la sociedad una solución a
las dificultades socio-económicas por las cuales actualmente atraviesan las personas
en nuestro país, esto se logra por medio de la generación de empleo, brindando
oportunidades de trabajo en el acoplamiento de bases de datos, mediante la
distribución e inclusión en el mercado de dichos dispositivos de seguridad, con la
creación de estrategias de expansión y mantenimiento o servicios relacionados con
los productos vendidos.
10
4. PLANIFICACIÓN Y ANÁLISIS PREVIO DEL NEGOCIO
4.1. PLANTEAMIENTO DE NECESIDADES
4.1.1. ANTECEDENTES
4.1.2. SEGURIDAD Y BIOMETRÍA EN EL MUNDO

La biometría es una tecnología de seguridad basada en el reconocimiento de una
característica de seguridad mediante el examen de los aspectos físicos de una
persona determinada lo que permite realizar un control de sus salidas, entradas,
lugares de ubicación y frecuencia de acceso a recintos confidenciales.
Hoy en día la biometría se aplica a partir de necesidades de estabilidad y seguridad

expresadas por la población a las principales fuentes de investigación de biometría,
como lo es The Freedonia Group. Quienes además, de acuerdo a sus reportes,
afirman que el 70% del mercado de la vigilancia y seguridad privada, se encuentra
concentrado exactamente en Estados Unidos y Europa Occidental , dichos países
utilizan sistemas de seguridad con tecnología de punta para el control y acceso de
personas tanto en las compañías como para sus residencias. Comparado con nuestro
país “The Freedonia Group asegura que la prestación de estos servicios de vigilancia
se concentra en un 76%, del cual el 70% hace alusión a los servicios armados
mientras que un 6% del mercado lo abarcan los servicios prestados con medios
tecnológicos”1.
Es por esto que se hace necesario actualizar los sistemas de acceso para lo cual se
requiere introducir nuevas tecnologías (de punta), como los lectores Biométricos que
permiten la identificación y verificación de las personas por medio de las partes de
cuerpo, como lo son, la mano, los ojos o las huellas digitales, para controlar, limitar,
vigilar y auditar los accesos físicos a cualquier zona o área de las instalaciones;
eliminando la suplantación de identidad de los funcionarios y/o visitantes y permitiendo
un sistema de control eficaz y menos agresivo.
El sistema Biométrico Dactilar digital, en la actualidad es una tecnología de

identificación única que permite certificar la identificación de las personas y no de
objetos; y eventualmente permitir cruzar información con las bases de datos existentes
en las diferentes entidades lo que permitirá contar con información de antecedentes de
los visitantes que frecuentan las instalaciones de las compañías.
Se trata de un tipo de sistema de control muy fiable. Las tasas de falso rechazo se
sitúan por debajo del 1%2, y las de falsa aceptación, están alrededor del 0.0001%3.
Las velocidades de proceso e identificación están por debajo del segundo en sistemas
actuales.
La Biometría sin embargo, es considerada a nivel mundial una herramienta aun poco
conocida.
“De acuerdo con un estudio realizado en el 2005 por Biometric Market Report,
organización mundial de agrupación para empresas relacionadas con este tipo de
mercado, empresas y viviendas aún no han tomado conciencia de las grandes
oportunidades que la tecnología brinda en términos de seguridad informática, el
porcentaje de claves de acceso convencionales en pleno siglo XXI es del 90%,
1
http://www.supervigilancia.gov.co/index.php?idcategoria=1094&download=Y
2
CAMOS Finger Print Biometrics,2006
3
Ibid
11
pasando por múltiples logines y passwords, candados para terminales y palabras
claves, hasta llegar a la biometría que ocupa el último lugar con un 3%”4.
“Sin embargo, ya desde el 2001 se evidenciaba un seguro crecimiento de la industria

biométrica. Según un informe realizado por el Massachussets Institute of Technology
(MIT) ésta se encuentra entre las diez tecnologías emergentes que cambiarán el
mundo, ya que a pesar del temor por incursionar en el campo virtual quienes la han
aprovechado saben que en medio de la inmediatez y el riesgo, la biometría
específicamente en la identificación dactilar, ofrece un sin fin de posibilidades
confiables en la punta de sus dedos”. 5
Por razones de fidelidad y de confianza en el sistema electrónico, las ventas

mundiales de dispositivos biométrico, con un valor aproximado de $3012,6 dólares en
el último año y se espera un crecimiento constante desde el año 2007 hasta el año
2012 de un 14,6% y alcanzar en ese último año a lograr ventas por $7407,7 millones
de dólares.
6
Ilustración 1Inversión anual en dólares de la industria biométrica en el mundo
Dentro de los diferentes tipos de biometría y los reconocimientos corporales de las

distintas clases, los dispositivos de uso con la Huella digital representan
aproximadamente un 25% de los elementos usados y se espera un crecimiento
constante, siendo después de los escáneres y cámaras de video en tiempo real, la
preferencia biométrica seleccionado por un 34% de la población, según “The
Freedonia Group” lo que refleja una aceptación significativa y un mercado potencial
por explorar.
7
Ilustración 2 Clase de Biometría
4
Biometric Market Report
5
http://www.capitaliacolombia.com
6
Cámara de Comercio de Bogotá
12
4.1.3. SECTOR DE SEGURIDAD EN COLOMBIA
La Seguridad se ha convertido en una condición necesaria para el funcionamiento de
la sociedad además de ser un criterio básico para asegurar la calidad de vida del ser
humano. 8
Del concepto genérico de Seguridad surgen la Pública, la Nacional que a su vez

incluye la del Estado y por ultimo la Seguridad Ciudadana, su prestación está a cargo
exclusivo del Gobierno Nacional con el apoyo de las Fuerzas Militares y de la Policía
Nacional.
El Gobierno mediante sus estamentos legales vela por el cumplimiento de las leyes del
país y la tranquilidad de sus ciudadanos; Por su parte las Fuerzas Militares garantizan
la seguridad exterior, la independencia, la integridad y la estabilidad del mismo país,
por otro lado está la Policía Nacional que tiene a cargo garantizar la efectividad de los
derechos y la convivencia pacífica de los habitantes.
Como parte del género Seguridad, se encuentra la Seguridad Privada, cuya prestación
también es un servicio público pero a diferencia del anterior esta a cargo de
particulares. Y que gracias a la necesidad presentada en este sector sobre ejercer
cierto control, inspección y vigilancia sobre la industria, los servicios de seguridad
privada y vigilancias, nace en Bogotá para el año, 1994, un organismo de orden
nacional, la Superintendencia de Vigilancia y Seguridad Privada.
Desde la creación de esta entidad se lograron registrar un total de de 763 servicios de
Vigilancia y Seguridad Privada, los cuales se encontraban conformados por 395
Empresas de Vigilancia y Seguridad Privada con Armas; 360 Departamentos de
Seguridad; y 8 empresas Transportadoras de Valores.9
El problema de inseguridad en Bogotá es tan significativo y afecta tanto a los

ciudadanos que del año 2006 al 2007 el aumento de hurtos a residencias (Suivd)
aumentaron un 4,4% pasando de 4593 a 4793 hurtos al año. “Según el Sistema
Unificado de Información de Violencia y Delincuencia del Distrito, Suivd, el hurto a
residencias ha estado siempre por encima de los 4 mil casos en promedio al año,
entre el 2003 (4.496) y el 2007 (4.793). Las zonas más afectadas han sido Usaquén,
Chapinero, situaciones que han propiciado el aumento en el negocio de venta e
instalación de sofisticadas alarmas y equipos de seguridad en la ciudad son
cotidianas.” 10
Debido a la situación actual del país, el sector ha presentado un importante

crecimiento y se ha venido extendiendo significativamente, mediante la creación de
agencias de vigilancia que a pesar de no utilizar los recursos tecnológicos que hoy en
día maneja el mundo y que sin duda garantizan su ejecución de una forma sistemática,
ordenada y más eficiente. Han presentado según la Superintendencia, y en cifras
exactas para el período, Enero de 1994 a Agosto de 2007 un crecimiento promedio
anual de 15%.11
7
8
IBÁÑEZ Najar, Jorge Enrique, Seguridad nacional, seguridad del Estado y seguridad
ciudadana : una aproximación jurídica, 1ª Ed, Universidad Sergio Arboleda, Escuela de
Derecho CREAR, 286 p,,2005
9
http://www.supervigilancia.gov.co
10
11
http://www.supervigilancia.gov.co/?idcategoria=1095&download=Y
13
12
Ilustración 3 Participación de Servicios de vigilancia y Seguridad Privada por Sectores
Actualmente surge la necesidad de investigar, e incursionar dentro del campo de
Seguridad Privada, así como el de Servicios de Vigilancia el cual lleva como bandera
todo lo que involucra la tecnología biométrica ya que las compañías colombianas de
vigilancia brindan sus servicios sujetos a diferentes variables y comportamientos
humanos lo que conlleva a un riesgo significativo en el sistema de seguridad.
A continuación se presenta el comportamiento relacionado con la seguridad privada

en la ciudad de Bogotá:
11
Ilustración 4 Comportamiento de la Seguridad en Bogotá
La seguridad en establecimientos comerciales se controla por medio de diferentes
métodos y sistemas, pero siguen sin garantizar la seguridad a y tranquilidad total a la
que tienen derecho los ciudadanos.
En el sector residencial no es una costumbre o una práctica implementada en nuestro

país utilizar elementos electrónicos integrados, lo que genera problemas de
suplantación y robos a los hogares.
“En los últimos tres años se ha visto un gran crecimiento económico en el sector de
seguridad, que en el 2006 facturó 141.260 millones de pesos en el país, una cifra
importante para Bogotá teniendo en cuenta que el 66 por ciento de este tipo de
servicio se da en la ciudad” 13.
12
Ibid.
13
Periódico El Tiempo, Mauricio Jaramillo, 29 de Febrero de 2008.
14
Los sistemas de seguridad que emplean la biometría cuentan con el siguiente
funcionamiento: la persona se registra en el sistema y este obtiene una o mas
características por medio de una imagen ya sea de la huella, mano, voz o iris. Luego
esta información es procesada por un algoritmo numérico, e introducida en una base
de datos, esto servirá como referencia para identificar a la persona en futuras lecturas.
Cabe resaltar que estas características concuerdan perfectamente, por tal razón en el
momento en que se intente una suplantación de identidad el sistema se encargara de
arrojar un error debido a que en su base de datos no asimila esas características
como semejantes por tanto no permite el acceso.
La biometría es una de las soluciones que proporciona un control y seguridad le brinda
a los usuarios según la Revista Cambio en pues garantiza la imposibilidad de
suplantación de identidad, permite llevar un registro de los individuos que entran y
salen de un lugar específico y se puede integrar con otros elementos, sistemas y
centrales de seguridad nacionales.
“En la modalidad de Puertas Seguras, la atracción son las puertas con reconocimiento
de huella digital que funcionan con un registro previo de la huella dactilar de cada
miembro familiar. A la entrada, cada persona debe registrar su dedo en un visor para
que el mecanismo pueda autorizar el ingreso” 14. Esto sistemas son ideales para la
integración y transmisión de información entre sistemas de monitoreo, conexión con
centrales de policía, control de incendios, control inalámbrico y activación mediante
teléfonos celulares.
Los lectores biométricos pueden ser utilizados para control de identidad y acceso en
aeropuertos, locales comerciales, residencias e inclusive para el ingreso a
automóviles, computadores portátiles y teléfonos móviles. Es una solución de
prevención a los altos índices de hurto en Bogotá.
Tabla 1. Delitos de mayor impacto social Fuente: CIC - Policía Metropolitana de Bogotá.
A continuación se puede apreciar las estadísticas y resultados de Hurtos según las
encuestas proporcionadas por la Cámara de Comercio de Bogotá.
14
Revista Cambio, Hogar dulce hogar, Edición No. 761, Enero 31 2008, pág. 96. 96.
15
Tabla 2. Tasa de Hurto de Residencia
Localidad 2006 Población Tasa x 10.000 Tasa x 10.000

habitantes 2006 habitantes 2005
2 Chapinero 332 128.466 25.8 39.4
13 Teusaquillo 216 131.74 16.4 19.3
12 Barrios Unidos 279 184.412 15.1 16.2
1 Usaquén 701 469.637 14.9 19.5
11 Suba 851 815.003 10.4 13.2
17 La Candelaria 25 28.672 8.7 2.9
3 Santafé 80 111.809 7.2 4.1
10 Negativa 559 815.912 6.9 7.2
9 Fontibón 185 326.546 5.7 7.1
16 Puente Aranda 155 295.067 5.3 3.2
15 Antonio Nariño 52 102.733 5.1 5.6
14 Los Mártires 48 99.794 4.8 4.1
5 Usme 132 279.328 4.7 8.8
8 Kennedy 448 1.016.662 4.4 4.8
7 Bosa 152 496.87 3.1 3.8
18 Rafael Uribe 95 402.547 2.4 3.7
19 Ciudad Bolívar 156 687.79 2.3 3.3
6 Tunjuelito 39 213.465 1.8 1.3

4 San Cristobal 54 480.910 1.1 7.8
Total 4.559 7.087.363 6.4 52

15
Ilustración 5 Tasa de Hurto Residencias por localidad 2007.

Fuente: Observatorio de Seguridad en Bogotá, Balance del año 2006, No 32 Abril de 2007 ISSN: 1909 -1796
16
Localidad Ene Feb Mar Abr May Jun Acumulado Acumulado Variación Variación
I Semestre I Semestre Absoluta Porcentual
2007 2006 /1 /1
1 Usaquén 90 88 74 82 74 77 286 362 123 34%
2 Chapinero 39 23 31 26 26 42 317 154 33 21%
3 Santafé 12 5 3 4 5 6 89 32 3 9%
4 SanCristóbal 2 8 7 3 6 5 42 27 4 15%
5 Usme 14 7 7 7 9 5 35 56 -7 -13%
6 Tunjuelito 2 1 4 4 _ 4 23 33 -18 -55%
7 Bosa 14 16 13 7 9 11 61 76 -6 -8%
8 Kennedy 57 43 49 48 39 41 164 227 50 22%
9 Fontibón 9 18 10 11 12 13 61 84 -11 -13%
10 Engativá 72 48 48 47 40 48 193 271 32 12%
11 Suba 90 73 98 89 85 73 263 384 124 32%
12 Barrios 25 22 11 13 11 6 154 123 -35 -28%
Unidos
13 Teusaquillo 31 19 16 25 27 42 138 84 76 90%
14 Los Mártires 6 1 5 3 2 7 53 18 6 33%
15 Antonio 4 5 4 2 6 9 51 24 6 25%
Nariño
16 Puente 21 6 10 14 14 7 113 68 4 6%
Aranda
17 La 2 1 _ 3 1 2 15 8 1 13%
Candelaria
18 Rafael Uribe 14 13 11 12 7 10 49 56 11 30%
19 Ciudad 17 12 33 27 15 16 71 78 42 54%
Bolívar
Total 521 409 434 427 388 424 2603 2165 438 20%
Ilustración 6 Tasa de Hurto Residencias por localidad 2007.

Fuente: Observatorio de Seguridad en Bogotá, Balance del año 2006, No 32 Abril de 2007 ISSN: 1909 -1796
17
~ . ( 1I.1InOMl
._-
o '.
1
Ilustración 7 Mapa Hurtos a residencias por localidad
18
Comportamiento Histórico Hurto a Residencias Enero de 1998 a Junio 200716
Durante el primer semestre de 2007, el

total de hurtos a residencias fue de 2.603,
lo que significa un aumento del 20%
respecto al mismo semestre de 2006 (438
casos más).
Con 521 casos enero fue el mes más
crítico del período.
Sólo cinco localidades registraron
reducciones, y Barrios Unidos fue la más
representativa, con 35 casos menos. Por
su parte, de las localidades que registraron
aumentos, Suba (124 casos más) y
Usaquén (123 casos más), fueron las más
críticas.
Entre enero de 2005 y junio de 2007, en
promedio, se registraron 415 hurtos a 1
residencias al mes. Durante este período, Ilustración 8 Comportamiento Histórico Hurto a Residencias
en los meses de enero de 2005 y de 2007
fueron hurtadas el mayor número de
residencias: 562 y 521 respectivamente.
Suba, Usaquén, Engativá y Kennedy, además de los incrementos registrados en relación con el primer Semestre de
2006, concentraron el 60%del total del delito en la ciudad.
16
Observatorio de Seguridad en Bogotá, Balance Primer Semestre de 2007, No 33 Agosto de 2007 ISSN :1909 -1796
19
4.1.4. IDENTIFICACIÓN DE LA NECESIDAD
Las condiciones actuales de inseguridad en el país, y particularmente en el sector

residencial, exigen cada día diversas alternativas que conduzcan a neutralizar estos
factores de riesgo e inseguridad.
“Los usuarios de estas alternativas y elementos de seguridad se preocupan por los

sistemas de control luego de que se han convertido en víctimas.
Lo cierto es que sin importar cuánto dinero ganemos, o a qué nos dediquemos, todos
somos susceptibles de un robo, y todos necesitamos un sistema de seguridad
adecuado”17.
Apoyados en esta necesidad, se identificó la oportunidad de introducir componentes de

avanzada y productos con tecnología de punta como las cerraduras de huella dactilar bajo
tecnología biométrica con las cuales se pretende contribuir a crear elementos de
seguridad en el acceso y control residencial.
Se decidió participar con el análisis y estudio que se presenta en este trabajo, de forma
que permitiese medir los impactos de este nuevo negocio en el sector residencial
intentando con esto mitigar los riesgos en materia de robos y hurtos residenciales, y
habilitar en la sociedad sistemas adecuados de seguridad en donde la biometría estará a
la orden del día, e incluso las llaves se harán innecesarias cuando las puertas sean lo
suficientemente inteligentes como para identificar al visitante.
Los resultados reflejados en este trabajo permitirán igualmente formular una propuesta de
implementación del negocio de comercialización de las cerraduras de huella dactilar con
tecnología biométrica como opción para el mercado en cuanto a encontrar alternativas
convenientes para garantizar la seguridad residencial.
4.2. MARCO TEÓRICO
4.2.1 PROCESO DE CREACIÓN DE UN NUEVO NEGOCIO
4.2.1.1 PLANIFICACIÓN DEL NEGOCIO
Como primera medida, un empresario debe tener clara la idea de negocio que quiere
iniciar y para la elaboración de un documento estratégico o plan de negocios, se debe
registrar la información básica y de forma clara y concisa plasmar estas ideas.
Determinar el entorno donde la empresa desarrollaría sus actividades es fundamental al

igual que los entes externos e internos que van a influir en las actividades.
La composición general del entorno y en el cual se desenvuelve una empresa se puede

apreciar de una mejor forma en la siguiente figura:
17
Antonio García, Decano postgrado ingeniería electrónica, Universidad de los Andes, Experto edificios
inteligentes.
20
18
Ilustración 9Composición del Entorno o contexto de la empresa
Con base en esta composición del entorno, es importante identificar los diferentes
campos en los que la empresa se debe desenvolver y llevar a cabo sus actividades y
relaciones comerciales y de esta forma enfocarse en un target u objetivo adecuado.
El nivel de Macroentorno hace alusión a los factores externos que proporcionan una
influencia en la organización, sin que esta tenga algún control o dominio en dicho
ambiente; dentro de ellos se encuentra la economía, la cultura y la política. En un
segundo nivel se encuentra el Microentorno o también llamado Microambiente, en este
caso se refiere tanto a las personas, operaciones y procesos como a las empresas
implicadas directamente con la compañía o con el sector en el cual ésta se desenvuelve.
Con la integración de estos entornos, la empresa obtiene la oportunidad de conocer y

establecer infinitas relaciones comerciales, donde se le permite al empresario aportar y
recibir componentes importantes y claves para el funcionamiento de su compañía así
como para la creación de alianzas y aprendizaje de las mejores prácticas (benchmarking)
del sector empresarial.
Luego de identificar cada uno de los marcos de referencia bajo los cuales se regirá el
negocio, se deben analizar los componentes estratégicos y de esta forma determinar
cuidadosamente los componentes del Plan Estratégico de Negocios.
18 CAMARA DE COMERCIO DE BOGOTÁ. Guías de consulta rápida para crear empresa. Módulo 2. El Plan de Empresa Pág. 12. Bogotá, D.C. Abril
2001
21
Ilustración 10 Proceso de desarrollo de SEGBIOTEC LTDA
4.2.1.2 PLAN DE NEGOCIOS

El Plan de Negocios es un proceso de análisis de la oportunidad de realización de un
negocio. Es un documento usado para describir la naturaleza del mismo y para establecer
las estrategias a seguir para el desarrollo de las actividades propias de su razón de
creación. No existe una estructura rígida para escribir un plan de negocios pero es
fundamental que contenga las secciones necesarias para facilitar el entendimiento
completo las cuales deben seguir una secuencia lógica.
El plan de negocios es el pasaporte y el pre-requisito para la apertura y gerencia del día a
día de cualquier negocio, independientemente de su tipo. De igual forma, es la principal
arma de gestión que un empresario puede usar para visualizar el éxito de su empresa o
los posibles problemas que se puedan presentar desde su organización. Mediante este
documento, se enuncian “en forma clara y precisa los propósitos, ideas, conceptos,
formas operativas, los resultados; y en resumen la visión del empresario sobre el
proyecto. Es un mecanismo de proyectar la empresa en el futuro, de prever las
dificultades y la forma de identificar posibles soluciones a las coyunturas que pudiesen
presentarse.”19
Las siguientes son algunas de las ventajas de la realización de un plan de negocios:
* Se identifican los posibles errores de una manera puntual, lo cual descarta
cualquier improvisación en el momento de pasar de la idea a la realidad, es decir
a la ejecución del proyecto.
* Arroja resultados concisos acerca de la factibilidad y conveniencia del proyecto, de
tal forma que permite al empresario o bien aumentar su potencial o por el
contrario no tomar ningún tipo de riesgo al invertir no solo su tiempo y dedicación
sino su dinero en algo que no llenara sus expectativas y no suplirá las
necesidades de los clientes.
19
VARELA, Rodrigo, Innovación Empresarial. Arte y Ciencia en la creación de empresas. Prentice Hall, 2001,
Pág.160
22
* Reformas a tiempo de forma preventiva y no solo correctiva.
* Establece un DOFA del proyecto (debilidades, oportunidades, fortalezas y
amenazas), y así tomar las acciones pertinentes para eliminar, en su mayoría,
posibles riesgos.
CAPÍTULOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS:
Ilustración 11 Sistema de negocios y Organización y Contenido
4.2.1.2.1 RESUMEN EJECUTIVO

* Da una perspectiva de los aspectos importantes del concepto.
* Describe la idea de la manera clara, convincente y concisa posible.
* Despierta el interés de los tomadores de decisiones, inversionistas y otros
implicados en el proceso.
La calidad del resumen ejecutivo da la pauta para proseguir con la revisión del plan de
negocios completo.
4.2.1.2.2 PRODUCTO/SERVICIO
La sección de producto/servicio tiene que comprobar que el empresario puede integrar la
perspectiva del cliente al plan de negocios agregándole valor.
Describe la función del producto/servicio, los beneficios que el cliente obtendrá de éste y
sus características:
* Descripción del producto/servicio
* Valor para el cliente
* Explica el estado y los próximos pasos del desarrollo del producto/servicio
* Dirigido en casos particulares a la obtención de patentes / temas de protección.
POSICIONAMIENTO EXITOSO
* Identificar las necesidades y problemas relevantes del cliente
* Definir los clientes en forma clara (complementado con definición de segmentos en
plan comercial)
* Definir la singularidad y la posición de la oferta en relación con la competencia
23
* Dirigir la percepción subjetiva de los clientes
20
Ilustración 12 Identificación de clientes finales
4.2.1.2.2 PLAN COMERCIAL

 Suministra un entendimiento de los mercados y competidores:
* Tamaño y crecimiento del mercado
* Segmentación del mercado
* Competencia
 Resume las actividades planeadas de mercadeo y ventas (cuatro 'P's" estructura):
* Producto
* Precio
* Plaza
* Promoción
Los aspectos fundamentales que el plan o de mercadeo deben integrar de una forma
adecuada y generando un beneficio no solo para la empresa sino para sus clientes.
La sección del Plan Comercial resume el potencial del mercado y cómo se pretende
explotar a través del plan de negocio propuesto.
20
Coopers y Lybrand; Mkinsey & company Inc.
24
21
Ilustración 13 Descripción del Mercado
22
Ilustración 14 Plan Comercial
CRITERIOS D ELA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

MERCADO DE BIENES DEL CONSUMIDOR:
* Ubicación: departamentos, municipios, urbano/rural (densidad de la población).

* Factores demográficos: edad, sexo, ingresos, profesión, nivel de ingresos.
* Estilo de vida: técnicos, innovadores, superiores activos.
21
22
Ibid
25
* Comportamiento: frecuencia con la que utiliza el producto, aplicación del
producto.
* Hábitos de compra: preferencias de marca, conocimiento del precio.
MERCADO DE EMPRESAS
* Factores demográficos: tamaño de la compañía, industria, ubicación.

* Operaciones: tecnología empleada (por ejemplo: digital, análoga).
* Hábitos de compra: compra centralizada o descentralizada, criterios de compra,
acuerdos del proveedor.
* Factores de compra: premura de la necesidad, pedido, tamaño, etc.
4.2.1.2.3 SISTEMA DE NEGOCIOS Y ORGANIZACIÓN
* Resume qué partes de la cadena de valor en las que participa la nueva empresa.
* Propone la estructura organizacional y los valores organizacionales.
* Describe las sociedades/alianzas necesarias para la operación del negocio.
* Analiza las decisiones de "hacer o comprar" a lo largo de la cadena de valor.
Los siguientes aspectos son todos los elementos necesarios que le permiten a
nuestra nueva empresa entregar físicamente el valor del cliente, ya sea a través de
los productos biométricos o de nuestro servicio.
CADENA DE VALOR
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
 DISTRIBUCION EXCLUSIVA
* Pocos intermediarios.
* Relación estrecha.
* Control del servicio.
* Refuerzo de la imagen de marca.
* Mayores márgenes brutos.
 DISTRIBUCION SELECTIVA
* Intermediarios seleccionados.
* Mayor cobertura sin esfuerzos.
* Apoyo a la marca.
* Control moderado.
 DISTRIBUCION INTENSIVA
* Más puntos de venta.
* Conveniencia de ubicación.
* Escaso control.
* Consumo masivo.
4.2.1.2.4 EQUIPO DE TRABAJO

* Resume los antecedentes educativos y la experiencia profesional de los
fundadores.
* Describe cómo las brechas existentes en las habilidades pueden ser cerradas en
el futuro.
* Convence a los inversionistas potenciales que la experiencia administrativa,
tecnológica y funcional del equipo tiene una composición clave en el desarrollo del
plan de negocio.
26
Los inversionistas de capital de riesgo invierten únicamente en las nuevas empresas que
sean administradas por un equipo de trabajo, siendo éste uno de los principales factores
de decisión para crear nuestra propia empresa, SEGBIOTEC LTDA.
23
Ilustración 15 Equipo de Trabajo
24
Ilustración 16 Requisitos para un buen desempeño del Equipo de Trabajo
4.2.1.2.5 PLAN DE IMPLANTACIÓN

* Describe las actividades y pasos claves para el desarrollo del negocio.
* Enumera las inversiones planeadas a corto y largo plazo.
* Enlaza las necesidades de inversión con los principales pasos claves.
* Muestra la ruta crítica para el desarrollo del negocio.
23
24
Ibid
27
El plan de implantación le proporciona al inversionista el "mapa de navegación"
para monitorear el desarrollo del negocio.
25
Ilustración 17 Plan de Implantación
4.2.1.2.6 FINANCIACIÓN
* Suministra pronósticos preliminares de flujo de caja.
* Resume los pronósticos de los estados de pérdidas y ganancias.
* Da una perspectiva de la estructura del balance general.
El plan de financiación explica el tiempo y volumen de las rondas de financiación

necesarias, así como el desarrollo y potenciales escenarios para el negocio
26
Ilustración 18 Fuentes de financiación
25
Ibid
28
4.2.1.2.7 RIESGOS
* Identifica los principales retos de la nueva empresa.

* Trata de evaluar y cuantificar los riesgos potenciales.
* Desarrolla acciones para los algunos riesgos identificados.
Identifica claramente los potenciales riesgos así como las medidas a tomar para
incrementar las posibilidades de éxito del negocio y la confianza de los
inversionistas.
27
Ilustración 19 Riesgos
RIESGO TIPICO
28
Ilustración 20 Riesgos típicos.
26
McKinsey & Company Inc.
27
Ibid.
28
McKinsey & Company Inc.
29
ANALISIS DE SENSIBILIDAD
29
Ilustración 21 Análisis de Sensibilidad
4.2.2 ¿QUÉ ES LA BIOMETRÍA?

La biometría actualmente es considerada como “el estudio de métodos automáticos para
el reconocimiento único de humanos basados en uno o más rasgos conductuales o físicos
intrínsecos. El término se deriva de las palabras griegas "bios" de vida y "metron" de
medida” 30.
Lo que hoy se conoce como biometría en el sector de seguridad tuvo origen en Egipto,
los faraones utilizaban los principios básicos de la biometría para verificar a las personas
que participaban en diferentes operaciones ya fueran comerciales o judiciales. Estos eran
identificados por diversas características y rasgos tanto físicos como morfológicos.
En el continente Asiático durante el siglo XIV los comerciantes orientales incursionan con
la biometría mediante el estampe de impresiones de las huellas dactilares y de las
palmas de las manos de sus deudores, en papel con tinta con el fin de tener en su poder
una constancia de la compra.
Luego en el siglo XIX al ver que esta identificación muchas veces solo se confiaba
simplemente en la memoria visual y fotográfica, en Paris se desarrolló el sistema
antropométrico. Éste era el primer sistema preciso, ampliamente utilizado científicamente
para identificar a criminales y convirtió a la biometría en un campo de estudio. Funcionaba
midiendo la forma de ciertas longitudes y anchuras de la cabeza y del cuerpo, así como
registrando marcas individuales como tatuajes y cicatrices.
29
Ibid.
30
CAMOS, Fingerprint Biometrics, 2003
30
Este sistema mientras que iba pasando el tiempo fue adoptado extensamente en
occidente a pesar de los defectos que se habían ido encontrando a medida que se hacían
las identificaciones como por ejemplo el cambio de unidades longitudinales. Por estas
deficiencias se tomo la decisión de comenzar a implementar el uso de la huella dactilar
lo que se había visto empleado cientos de años atrás en el continente Asiático.
En el siglo XIX la biometría y todas las investigaciones científicas acerca de esta invaden
la cultura occidental basándose y con el objetivo principal de buscar un sistema de
identificación de personas. Gracias a estas investigaciones se logran grandes e
importantes avances tanto, que empiezan a utilizarse los rasgos morfológicos únicos
(dientes, iris y la huella dactilar) en cada persona para la identificación.
Por su parte la biometría en el siglo XX fue considerada como un sistema practico y

seguro de identificación por tal razón fue implementada por la mayoría de los países. Era
evidente el avance tecnológico de los instrumentos utilizados para la obtención y la
verificación de las huellas dactilares. También se empiezan a efectuar la identificación de
rasgos morfológicos por medio de variantes diferentes a los dientes, el iris y la huella,
como es el caso de la voz.
La solución biométrica, es aplicable hacia el punto de vista de la seguridad en lugares

restringidos y especialmente al control de acceso.
Según la Policía Metropolitana de Londres, hoy en día se ha venido evidenciando una

aceptación importante, un 80% del mercado de vigilancia y de seguridad privada prefiere
en el campo de acción la biometría, mientras en Latinoamérica es del 60% y ésta ahora
reemplaza a otros métodos de identificación prevaleciendo siempre los rasgos físicos.
FUNCIONAMIENTO DE LOS LECTORES BIOMETRICOS: En cuanto al rendimiento de

estos sistemas, estos están definidos por parámetros biométricos, que miden la
efectividad de un sistema biométrico de identificación y verificación, a continuación se
explican los parámetros.
1. FAR (False Acceptance Rate): Hace referencia a la tasa de falso positivo, en

otras palabras es la probabilidad de que un usuario no autorizado sea aceptado.
Este parámetro se ajusta para evitar los fraudes en los sistemas biométricos.
2. FRR (False Rejection Rate): Es la tasa de rechazo erróneo, es decir la
probabilidad de que un usuario que está autorizado sea rechazado a la hora de
intentar acceder al sistema. Si esto ocurre frecuentemente se podrá llegar a
concluir que el sistema no esta funcionando correctamente y por tanto deberá ser
revisado.
3. FER (Failure to Enroll Rate): Hace referencia a la tasa de fallo de alistamiento,
es decir los usuarios que son rechazados cuando van a ser registrados es por
causa de la mala calidad de su muestra.
4. UMBRAL: Es un tipo de referencia, es la puntuación que determina la consistencia
de un patrón. Éste se ajusta dependiendo del nivel de seguridad que se use.
5. FTE ( Failure to Enroll ): Este se encarga de indicar la probabilidad numérica de
que alguien no sea registrado a causa de un fallo.
31
31
Ilustración 22 Funcionamiento de los lectores biométricos.
4.3 JUSTIFICACIÓN
 ¿Para qué?
Buscando la comodidad, tranquilidad y seguridad que merece cada uno de los

habitantes, se conformó SEGBIOTEC LTDA.
Deseando suplir metodologías ineficientes por dispositivos de tecnología de punta
desarrollada y distribuida internacionalmente de forma exitosa, la empresa emprende la
labor de establecer un plan de negocios adecuado, que satisfaga los requerimientos
relacionados con control de acceso visualizados inicialmente en las residencias de la
ciudad de Bogotá y que aporte a la solución de la problemática de inseguridad que se
viene presentando.
Es por esto que SEGBIOTEC LTDA decide brindar mediante mecanismos de acceso con
tecnología de última generación soluciones para el control, la entrada y salida de
personal, así como la manipulación de la información, llevando un registro actualizado
proporcionándole al usuario absoluta confianza.
Estos dispositivos de seguridad tiene la característica de tener un campo de aplicabilidad

no solo para el control de acceso a residencias sino también para cualquier empresa que
maneje información confidencial, integrándose a las bases de datos de las compañías.
 ¿Para quién?
Inicialmente el alcance de este Trabajo de Grado llega a la constitución de la empresa y la
representación, comercialización, distribución y servicio post-venta de dispositivos de
seguridad Biométrica en residencias de estrato 4, 5 y 6 de la ciudad de Bogotá. El
proyecto de SEGBIOTEC LTDA hacia el fututo no solo se limitará a este mercado sino
que va encaminado a identificar oportunidades de negocios en sectores que bien podrían
clasificarse como sigue:
31
Comportamiento de los parámetros biométricos, http://es.wikipedia.org/wiki/Imagen:Biometrics_error.jpg
32
a. Dentro del Sector Privado:
Residencias y Establecimientos donde se requiera combatir la inseguridad ciudadana

afectada principalmente por hurtos y robos. Bajo el control de acceso restringido
permitiendo la entrada al hogar a solo a aquellos que están autorizados brindando
seguridad a las familias y convirtiéndose en la principal y más efectiva solución a los
altos índices de robos residenciales. .
Industria en General en donde se requiera la incorporación de sistemas de seguridad

y control de acceso de personal a las diferentes dependencias de cada organismo;
bancos y corporaciones; empresas de investigación y desarrollo que requieren
restringir accesos a personal no autorizado; hotelería; aeropuertos
b. Dentro del Sector Público: Gobernaciones; Alcaldías; Municipios; Ministerios en

general; entidades Públicas descentralizadas.
 Impacto Social
* Generación de Empleo
Mediante la distribución e inclusión en el mercado de dichos dispositivos de seguridad,
SEGBIOTEC LTDA aporta a la solución del problema de pobreza por medio de la
generación de empleo, brindando oportunidades de trabajo en el acoplamiento de bases
de datos, creación de estrategias de expansión y mantenimiento o servicios relacionados
con los productos vendidos.
* Métodos de prevención de accidentes y tragedias

Otro de los factores que afectan nuestra sociedad son los grupos armados que por su
parte atacan constantemente a las poblaciones menos favorecidas de las áreas rurales
del país, con armas devastadoras como lo son las minas anti-persona y bombas.
Las minas anti-persona pueden permanecer durante mas de 50 años. Miles de minas anti-
persona están sembradas hoy en Colombia y las cifras de víctimas mortales o mutiladas
a causa de ellas crece día tras día, generando así la necesidad de combatir este flagelo
que afecta los derechos de las futuras generaciones.
Es evidente que controlar estos grupos desadaptados es una responsabilidad del
gobierno; sin embargo SEGBIOTEC LTDA podrá aportar en el futuro un sistema
preventivo de localización con uno de sus productos de localización de minas anti-
persona.
 Justificación Académica:
La creación de nuestra empresa además de ser una solución para las necesidades de la
sociedad, tanto para la seguridad como para el registro y acceso de las personas
mediante la alternativa de implementar lectores Biométricos, es un requisito establecido
por la Pontificia Universidad Javeriana para poder obtener el titulo como Ingenieros
Industriales.
33
4.4 OBJETIVOS
4.4.1 OBJETIVO GENERAL
Creación de una empresa enfocada hacia la comercialización y aplicación de los
productos derivados de la biometría.
4.4.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS
* Establecer el mercado potencial de los productos biométricos, la mezcla de

mercadeo y las estrategias de comercialización y distribución de los mismos
tomando como base una investigación de mercados a hombres y mujeres mayores
de 25 años pertenecientes a los estratos socio económicos 4, 5 y 6 en la ciudad
de Bogotá.
* Definir la estructura organizacional y las políticas financieras, así como los
requerimientos de talento humano necesarios para soportar las diferentes
actividades administrativas, operativas, de ventas y de servicio posventa (técnico)
requeridas para el funcionamiento de la empresa.
* Realizar los análisis económicos y financieros necesarios para demostrar la
viabilidad, rentabilidad, riesgos y requerimientos bajo los cuales operará la
empresa, así como definir y mantener un control sobre dichas variables para
garantizar las metas y resultados fijados por la misma.
* Realizar los trámites de registro mercantil y velar por el cumplimiento del objeto
social de la empresa, así como acogerse a todas las normas contables para su
funcionamiento.
* Diseñar, implementar y desarrollar un plan de actividades y estrategias para la
puesta en marcha de la empresa, teniendo en cuenta su localización y el equipo
de trabajo seleccionado previamente.
5.1 ANÁLISIS DEL MERCADO
5.2.1 ESTRATEGIA DE MARKETING

El proceso seguido para la investigación de mercados realizada por SEGBIOTEC LTDA
con el fin de determinar las necesidades, los productos, la capacidad de compra y otros
criterios para la operación de la empresa, fue el siguiente:
34
Ilustración 23 Estrategia de Marketing implementada por SEGBIOTEC LTDA, Fuente Marketing
Lamb.
5.2.1.1 OBJETIVOS DE MERCADEO

* Obtener una calificación de satisfacción del cliente de por lo menos del 90% de la
encuesta anual y fidelizar por lo menos el 85% los clientes para finales del 2009.
* Incursionar en el mercado con una participación de al menos el 5% del mercado
para finales del 2009.
5.2.1.2 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS SEGBIOTEC LTDA

La investigación de mercados es el proceso de planeación, captura y análisis de datos
relacionados a las decisiones de marketing.32
Para SEGBIOTEC LTDA es una metodología que permite la identificación no solo de las
necesidades y preferencias de los clientes potenciales en general, sino su capacidad de
pago, relacionados con el producto y el mercado donde la empresa desarrolla sus
negocios.
El proceso de marketing que se implementó para SEGBIOTEC LTDA tiene como objetivo
fundamental y real garantizar la supervivencia del negocio, además de lograr la obtención
de utilidades y así mismo su pronto y exitoso crecimiento.
5.2.1.3 PROCESO DE INVESTIGACIÓN APLICADO POR SEGBIOTEC LTDA.

Para iniciar el proceso de investigación de mercados referente a la inclusión de productos
biométricos como opción para el control de acceso y para el problema de inseguridad
que agobia actualmente a la ciudad de Bogotá, se enfoca en residencias pertenecientes
a los estratos 4, 5 y 6(a partir de la segmentación del mercado), brindando una alternativa
diferente que se ajuste a su calidad y estilo de vida.
32
MARKETING, Lamb Hair Mc Daniel, 6ta Edición Internacional Thompson Editores S.A, 2002, México
D.F, 751 p, pág. 247.
35
Partiendo de la teoría de la pirámide de Maslow, es indispensable buscar un cubrimiento
y fortalecimiento de la segunda necesidad básica (necesidad de seguridad) la cual
presenta inconvenientes e insatisfacción en la vida de la población. Este grupo de
personas perteneciente a estos estratos tiene la capacidad adquisitiva y por tanto el
privilegio de poder cubrir esta necesidad cómodamente mediante la implementación de
soluciones tecnológicas.
Ilustración 24 Pirámide de Necesidades de Maslow. Fuente: Los Autores.
A pesar que el campo de acción y proyección del negocio es amplio, e incluye empresas,
establecimientos comerciales y diferentes verticales de industria, se encuentra como
mayor restricción el tiempo para la penetración y el posicionamiento en estos otros
segmentos de mercado. El cubrimiento de estos nichos de mercado hará parte de los
objetivos y metas a desarrollar por la empresa en el futuro.
Basados en la información de datos secundarios obtenidos de estudios realizados por
el gobierno y por otras prestigiosas instituciones anteriormente nombradas, SEGBIOTEC
LTDA recurre a los datos primarios directamente en el análisis de los clientes y a sus
preferencias puntuales por medio de la aplicación de una herramienta principal, como son
las encuestas, y basados en criterios de segmentación del mercado (Ver segmentación
del mercado), se debe realizar el análisis de la información adquirida y clasificada, con el
fin de evaluar los requerimientos de la población a la que se quiere dirigir.
5.2 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

La segmentación del mercado permite enfocarse en la población correcta mediante la
división del mercado total en segmentos según intereses y características similares de
consumo y de tendencias o preferencias. Realizar esta práctica de manera apropiada
ayudará además, a evitar la perdida de prospectos, oportunidades o ventas de producto.
36
Los siguientes fueron los pasos de la segmentación del mercado para la realización de la
investigación de mercados en SEGBIOTEC LTDA:
Proceso de Segmentación del Mercado
Para el caso de los dispositivos de seguridad biométricos en SEGBIOTEC LTDA., se

realizó segmentación con tres bases fundamentales.
▪ Segmentación Geográfica
▪ Estratificada: A partir de las necesidades de seguridad, perfiles de
personalidad, preferencias, costumbres y actividades laborales, se
Ilustración 25 Segmentación del Mercado. Fuente: Marketing, Lamb
determinó que en los estratos 4, 5 y 6 se encuentra el grupo principal de
potenciales compradores basándose en su capacidad adquisitiva y los
estudios realizados obtenidos de información secundaria de interés por el
control de acceso y de la evidencia de ser aquellos afectados por los
problemas de inseguridad y robo de propiedad privada.
▪ Segmentación demográfica
▪ Edad: Los potenciales compradores generalmente son personas mayores
de 25 años que están en capacidad de adquirir un dispositivo de seguridad
biométrico y que desean proteger sus pertenencias, propiedades, su vida
y/o la de sus familiares.
▪ Segmentación Psicográfica
▪ Motivos: Posibles compradores con motivos emocionales de protección de
sus seres queridos o que hayan vivido situaciones de inseguridad en sus
viviendas.
▪ Segmentos de VALS: Según las actitudes de los consumidores y
motivaciones que los llevan a la compra de los productos
37
Ilustración 26 Proceso de investigación del marketing. Fuente Marketing, Lamb
De igual forma, se debe planear estratégicamente cómo incursionar en dicho mercado y
mantener una posición de liderazgo dentro del mismo, destacando la competitividad y
diferenciación, generando valor agregado en la vida de los clientes, con productos
innovadores.
Los resultados de la investigación de mercados permiten:

* Captar directamente al cliente.
* Identificar de las necesidades, tendencias y preferencias.
* Determinar los productos que han posicionando en un nicho de mercado.
* Definir la competencia directa y productos sustitutos.
* Establecer y Ofrecer diferentes opciones de solución.
* Realizar un análisis estadístico.
* Fijar un precio del producto.
* Ampliar del portafolio de productos según requerimientos.
* Generar reportes del análisis del servicio y satisfacción del cliente.
* Facilitar la toma de decisiones.
* Controlar y hacer seguimiento de los problemas.
El mercado potencial lo constituyen la totalidad de los clientes que poseen una necesidad
en equipos y sistemas de seguridad confiables y de avanzada, lo que alimentará la base
38
de datos para elegir dentro de ese amplio mercado los clientes de interés y el
direccionamiento de las estrategias en la introducción de estos nuevos productos.
Se identifica un mercado de posibles compradores que abiertamente estarían en
condiciones de adquirir los productos de seguridad y que se han identificado como parte
esencial del proyecto de empresa o Unidad de Negocio.
El proyecto va encaminado a identificar oportunidades de negocios en sectores que bien

podrían clasificarse como sigue:
Sector Privado: Residencias y Establecimientos donde se requiera combatir la

inseguridad ciudadana afectada principalmente por hurtos y robos. Bajo el control de
acceso restringido permitiendo la entrada al hogar a solo a aquellos que están
autorizados brindando seguridad a las familias y convirtiéndose en la principal y más
efectiva solución a los altos índices de robos residenciales. .
Inicialmente se contempla la Industria de la construcción en General en donde se

requiera la incorporación de sistemas de seguridad y control de acceso de personal a las
diferentes dependencias de cada organismo.
Con miras a proyectos futuros de la organización una vez se cumpla la meta que
anteriormente se mencionó, puede enfocarse a bancos y corporaciones; empresas de
investigación y desarrollo que requieren restringir accesos a personal no autorizado;
hotelería; aeropuertos.
Teniendo como base la información de fuentes secundarias, datos estadísticos

(antecedentes), el posible costo y precio y el sondeo realizado en el sector de la
construcción, se enfocará en primera medida en los estratos 4,5 y 6 de la ciudad de
Bogotá.
5.3 ENCUESTA APLICADAS

Para iniciar de forma apropiada una investigación de mercados y de las características o
requerimientos con los que debe cumplir un producto y/o servicio, es indispensable
identificar las necesidades del cliente con el fin de satisfacer las demandas de los
consumidores.
Partiendo de este principio, se realizó un formato de encuesta del mercado mediante trece
(13) puntos (ANEXO 12.) con la cual se busca encontrar la información que desde la
perspectiva como empresa debe ser la necesaria para la selección del producto entre las
opciones del portafolio de posibilidades brindadas por la casa matriz o fábrica de Biolock
ubicada en Corea.
La Encuesta puede encontrarse también en el siguiente Hipervínculo: (VER ANEXO 12)
http://freeonlinesurveys.com/rendersurvey.asp?sid=fogj575qvc2apm5308838
5.4 TAMAÑO DE LA MUESTRA DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Para la definición del tamaño de la muestra del número de encuestas a realizar con el fin
de hacer un estudio o investigación de mercados de los productos Biométricos en la
ciudad de Bogotá Colombia, se definió previamente que la segmentación enfocará dicho
39
estudio a los estratos 4,5 y 6 basado en la capacidad de compra y la tabla de salarios por
estrato.
Estratos de Ingreso per Porcentaje

Bogotá* cápita
1 (Bajo - Menos de un 9,3
bajo) SML**
2 (Bajo) Entre 1 y 3 42,7
SML
3 (Medio - Entre 3 y 5 30,2
bajo) SML
4 (Medio) Entre 5 y 8 9,1
SML
5 (Medio - Entre 8 y 3,7
alto) 16 SML
6 (Alto) Más de 16 1,7
SML
**Salario Mínimos Legales Mensuales
Fuente: Alcaldía de Bogotá
Tabla 1. Ingreso y distribución por estratos.
Mediante métodos estadísticos y el muestreo se debe estimar el tamaño la población que

se va a estudiar y las características de la misma. Esto permitirá enfocarse en un
segmento específico, evitando datos inciertos, altos costos del estudio o grupos dispares.
Es importante resaltar que una muestra es una aproximación lo más exacta posible al
comportamiento del segmento a estudiar obteniendo un valor estimado cuando no es
posible conocer el verdadero valor y las tendencias del mercado. Para ello se debe tener
en cuenta el nivel de precisión y el grado de error del cálculo del valor.
Teorema Central del Límite: toda muestra al aumentar, tiende a la normalidad y es

susceptible de ser analizada bajo una distribución de probabilidad normal33
Se parte de la información oficial de estudios realizados por el gobierno o la cámara de

comercio de Bogotá y se realizó un cruce de datos hasta obtener una población o un
N=166404,4 de los siguientes cuadros y en la siguiente secuencia:
1. Al no contar con un dato preciso del número real de la población total por localidad
en la ciudad de Bogotá, de debió recurrir a la tabla de proyecciones suministrada
por el DANE basados en el último censo y las tasas de crecimiento.
33
Probabilidad y Estadística, Walpole-Myers, McGraw Hill, Cuarta Edición, México, 1992, 797 pág.
40
Número de Área res. Área Tal Número Área de las
Estrato % % % % %
predios res. constr constr de manz manz
0 35.746 4,6 2.575.590 3,7 6.028.280 6,7 1.046 4,4 7.919.210 7,6
1 24.532 3,2 2.703.292 3,9 2.986.555 3,3 1.635 6,8 4.013.760 3,9
2 179.553 23,4 15.844.604 23,0 20.286.760 22,4 8.589 35,9 24.086.405 23,1
3 309.054 40,2 27.238.469 39,5 35.693.237 39,4 9.107 38,0 39.540.134 38,0
4 123.158 16,0 10.361.524 15,0 12.790.659 14,1 2.118 8,8 13.680.687 13,1
5 53.262 6,9 5.959.249 8,7 7.364.034 8,1 813 3,4 8.601.669 8,3
LOCALIDAD 2004 2005 2006 2007 2008
Total Ciudad 7.029.928 7.185.887 7.321.831 7.456.798 7.609.424
Usaquén 451.959 461.986 470.726 479.403 489.216

Chapinero 139.231 142.320 145.012 147.685 150.708
Santa Fé 129.107 131.972 134.468 136.947 139.750
San Cristóbal 500.396 511.497 521.174 530.781 541.645
Usme 259.023 264.769 269.778 274.751 280.375
Tunjuelito 231.047 236.172 240.640 245.076 250.092
Bosa 538.357 550.301 560.712 571.047 582.736
Kennedy 920.233 940.648 958.443 976.111 996.090
Fontibón 291.431 297.897 303.532 309.128 315.455
Engativá 816.070 834.175 849.956 865.623 883.341
Suba 825.011 843.314 859.268 875.108 893.019
Barrios Unidos 183.091 187.153 190.693 194.208 198.183
Teusaquillo 159.666 163.209 166.296 169.362 172.828
Los Mártires 104.253 106.566 108.582 110.583 112.847
Antonio Nariño 106.676 109.042 111.105 113.153 115.469
Puente Aranda 295.981 302.548 308.271 313.954 320.380
La Candelaria 27.552 28.163 28.696 29.225 29.823
Rafael Uribe 433.352 442.966 451.346 459.666 469.074
U.
Ciudad Bolívar 617.491 631.190 643.131 654.987 668.393
Tabla 2. PROYECCIONES DE POBLACIÓN, POR LOCALIDAD 34
34
Fuente: DANE. Proyecciones Municipales 1985-2016: Total ciudad
DAPD, Subdirección de Desarrollo Social, Área de Desarrollo Humano: Estimaciones por localidad
41
6 43.580 5,7 4.188.997 6,1 5.482.138 6,0 639 2,7 6.275.176 6,0
Total 768.885 100,0 68.871.725 100,0 90.631.663 100,0 23.947 100,0 104.117.041 100,0
Tabla 3. Vivienda y uso del sueldo discriminado por estratos
2. A partir de la siguiente tabla que representa el porcentaje de población por estratos

en la ciudad de Bogotá, se tomó el valor total de la población obtenido de la tabla
anterior y se multiplicó por cada uno de los porcentajes con el fin de determinar no
solo que porcentaje de la población se ubica en los estratos 4, 5 y 6 sino de definir
la población de cada una de las localidades en dichos estratos.
3. Se determinan qué localidades cuentan con los estratos que se incluirán en el
estudio multiplicando el valor obtenido por estrato por el porcentaje en cada una de
las localidades para llegar a la siguiente información:
Porcentaje
Población
Localidad 2008 por Población
Total
localidades
Usaquén 489216 25,6998976 0,257 125728,512 363487,488
Chapinero 150708 17,6002471 0,176 26524,608 124183,392
Teusaquillo 172828 18,7998697 0,188 32491,664 140336,336
Suba 893019 28,699981 0,287 256296,453 636722,547
Barrios
198183 22,4997406 0,0225 4459,1175 193723,883
Unidos
1419751,09
Total 1905962 25,5064646 0,2551 486210,9062
Tabla 4. Población por Localidades en porcentaje.
Sobre los valores calculados en la tabla anterior donde se definió en que localidades
enfocarse, se determinó el porcentaje de personas que se encuentran entre las edades
especificadas para el estudio o mayores a 25 años que se definieron según las encuestas
que pudieran cubrir por lo menos el costo de los productos ofrecidos por SEGBIOTEC
Ltda.
LOCALIDAD Total GRUPO DE EDAD

0 -4 5 -11 12 -17 18-25 26-64 65 y
más
7.029.928 572.209 891.311 743.604 1.041.805 3.307.874 473.125
Usaquén 451.959 28.021 44.744 43.388 66.438 229.143 40.224
Chapinero 139.231 6.405 9.189 8.911 20.188 79.779 14.758
Santafé 129.107 12.653 17.042 12.394 19.883 57.065 10.070
San Cristóbal 500.396 46.537 85.067 60.048 69.555 204.662 34.527
Usme 259.023 27.456 40.926 34.191 41.962 105.940 8.548
Tunjuelito 231.047 19.870 33.271 30.036 31.884 100.736 15.249
Bosa 538.357 47.914 77.523 62.449 75.370 249.259 25.841
Kennedy 920.233 77.300 124.231 106.747 139.875 420.546 51.533
Fontibón 291.431 22.149 35.263 32.349 41.675 136.681 23.315
42
Engativá 816.070 62.837 92.216 76.711 114.250 400.690 69.366
Suba 825.011 64.351 92.401 80.026 122.927 416.631 48.676
Barrios 183.091 10.253 16.478 14.464 25.816 91.728 24.351
Unidos
Teusaquillo 159.666 8.143 11.496 10.378 27.463 85.422 16.765
Mártires 104.253 7.089 12.927 11.259 14.491 50.041 8.444
Antonio 106.676 8.534 11.734 10.668 14.615 52.485 8.641
Nariño
Puente 295.981 21.015 33.742 29.302 42.621 145.031 24.270
Aranda
La 27.552 1.929 3.113 2.838 4.105 13.280 2.287
Candelaria
Rafael Uribe 433.352 35.535 55.469 47.669 68.036 198.908 27.735
Ciudad 617.491 64.219 94.476 69.777 100.651 269.844 18.525
Bolívar
Tabla 5. Población por Grupos de Edad según localidad
Finalmente después de haber realizado los cruces correspondientes de información, se

determinó que solo 5 localidades se tienen en cuenta y una población total mayor a 25
años, de estratos 4,5 y 6 igual a N= 164404,4 personas para el cálculo del tamaño de la
muestra.
43
El siguiente cuadro representa el resumen del proceso elaborado para la obtención del tamaño o Universo de población con la
finalidad de utilizar dicho valor para el cálculo del tamaño de la muestra N para la realización de la investigación de mercados.
Tabla 6. Cuadro Resumen Tamaño de Problación
44
TAMAÑO DE LA MUESTRA
Para determinar el tamaño de una muestra se deberán tomar en cuenta varios
aspectos: y la varianza poblacional.
Parámetro: Población de estudio
Estimador: Función de la muestra que se usa para el tamaño.
Error muestral: Es el nivel de incertidumbre de la medición.
Nivel de confianza: Se determina a partir de la expresión 1 – α y se parte del
coeficiente Zα.
Cálculo del Tamaño de la Muestra conociendo el Tamaño de la Población.

La fórmula para calcular el tamaño de muestra cuando se desconoce el tamaño de la
población es la siguiente:
en donde,
N = tamaño de la población
Z = nivel de confianza,
P = probabilidad de éxito, o proporción esperada
Q = probabilidad de fracaso
D = precisión (Error máximo admisible en términos de proporción)
De los cuadros de información de la población de Bogotá y basados en los criterios

necesarios como lo son los estratos 4,5 y 6, población mayor a 25 años de edad y de
cualquier sexo y cualquier localidad que incluya dichos estratos, se llegó a un N igual a
N=164404,4.
De ahí que:
El tamaño de la muestra o número de encuestas para la investigación de mercados

por tanto será de 203 encuestas.
5.5 ENTREVISTAS APLICADAS
De igual forma, indagar la opinión de los constructores e intermediarios en el negocio,

se torna en un factor determinante a la hora de evaluar la inclusión de los productos en
el mercado, toda vez que son estos mismos quienes los ofrecerán la muchas veces a
los compradores finales o residentes.
La investigación del mercado por parte de SEGBIOTEC LTDA tuvo en cuenta los
puntos de vista y opiniones de los principales contactos de constructoras bogotanas,
con el fin de evaluar posibles alianzas, negociaciones y ofrecimiento de los
dispositivos de seguridad biométrica.
45
Se realizaron entrevistas con diferentes personas con amplia experiencia en el sector
d ela construcción de edificios residenciales y establecimientos comerciales de la
ciudad de Bogotá, quienes expresaron su posición, punto de vista y opinión acerca de
los productos y dispositivos biométricos que SEGBIOTEC LTDA ofrece en la
actualidad, su interés y la posibilidad de llegar a adquirirlos.
Aunque existen productos más económicos, son mecánicos, no garantizan el control

de acceso, la comodidad se ve afectada ante el olvido o las fallas de la maquinaria.
Según los testimonios evidenciados, las constructoras tienden a buscar la economía,
sin embargo en proyectos de ésta índole, desean ante todo la calidad de los productos
pues deben ir alineados con los demás elementos ya instalados. La integración es un
aspecto que indudablemente desearían tener en cuenta y el respaldo se convierte en
el factor principal para tomar la decisión de compra.
Frente al portafolio de productos ofrecido por Segbiotec, se mostraron muy
interesados pero quisieran evaluar los nuevos modelos (más económicos) y la
posibilidad de descuentos.
Cabe resaltar que la mayoría de los casos hacen énfasis en que el decisor siempre
será el comprador por lo tanto aunque ellos serán quienes ofrecerán el producto
quienes deben ser indagados deben ser los compradores.
La mayoría se ven interesados en crear proyectos de centralización e integración
tecnológica, más “teniendo en cuenta que es un proyecto de estrato 6 de edificios
inteligentes y no una construcción común” dijo uno de los socios de Caminos
Inmobiliaria.
Por su parte Equipos Ingeniería expresó su interés para proyectos de establecimientos
comerciales teniendo en cuenta que no es común que construyan edificaciones.
Basados en esta idea, los resultados obtenidos fueron:
VER ANEXO 22
5.6 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
A partir de la información obtenida y consultada en fuentes como la Cámara de

Comercio de Bogotá, prensa (El Tiempo) y diferentes catálogos publicitarios obtenidos,
se determinaron las siguientes empresas como competencia para SEGBIOTEC LTDA
ya sea por la venta de lectores biométricos de características similares o por ser
compañías de venta de “bienes sustitutos” pues proporcionan seguridad sin que
necesariamente sea mediante la aplicación de la biometría.
Entre las principales empresas se encuentran:
46
Ilustración 27 Empresas competencia directa
35 SEGBIOTEC LTDA
SDI S.A
HOMINI S.A
BIOMETRIA DE COLOMBIA –BIOMECOL LTDA
CADUCEO
COMPUREDES
SOLUCIONES INTELIGENTES ANDROMEDA
TECH-INFOTRONICS LTDA.
OPEN BIOMETRIC
MASENET
PLINTEC LTDA
MCS TECH S.A
WM WIRELESS & MOBILE
ROBOTRONICA LTDA.
PROLAN INFORMÁTICA
REDCOM
A1AVISA
Tabla 3. Listado de Empresas Competencia
5.7 PRODUCTOS SUSTITUTOS

En Bogotá Colombia, existen diversas empresas dedicadas a la comercialización de
productos biométricos, por tanto se encuentran diferentes productos que reemplazan y
que satisfacen las necesidades de los clientes frente a lo que ofrece SEGBIOTEC
LTDA. Tales son:
* Tarjetas de acceso.
* Puertas de seguridad.
* Cámara de Circuito Cerrado.
* Cerradura Convencional.
* Candados y Protectores.
* Cilindros de Seguridad.
* Alarmas.
5.8 PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS

A su vez hacen parte de productos complementarios los siguientes:
* Puertas de Seguridad.
* Alarmas.
* Cámara de Circuito Cerrado.
“En los últimos tres años se ha visto un gran crecimiento económico en el sector, que
en el 2006 facturó 141.260 millones de pesos en el país, una cifra importante para
Bogotá teniendo en cuenta que el 66 por ciento de este tipo de servicio se da en la
ciudad” 36.
35
Imágenes tomadas del sitio web correspondiente a cada empresa
http://www.guiatecnologica.com/web/empresaCategoriaMB.aspx/6401/Lectores_Biometricos_de_Huella_Dactilar/1/Colo
mbia/Lectores_Biometricos_de_Huella_Dactilar_Colombia.htm
http://www.mcsidentificaciondigital.com/
http://paginasamarillas.terra.com.co/pagamanet/web/companyCategory.aspx?ica=804&ipa=1&npa=Colombia&ies=*&ne
s=TodoslosEstados&idi=1&nci=*
36
http://www.eltiempo.com/bogota/2008-02-29/ARTICULO-WEB-NOTA_INTERIOR-3978789.html
http://www.guiatecnologica.com/web/empresaCategoriaMB.aspx/6401/Lectores_Biometricos_de_Huella_
Dactilar/1/Colombia/Lectores_Biometricos_de_Huella_Dactilar_Colombia.htm
http://www.mcsidentificaciondigital.com/
http://www.homini.com/
http://paginasamarillas.terra.com.co/pagamanet/web/companyCategory.aspx?ica=804&ipa=1&npa=Colom
bia&ies=*&nes=TodoslosEstados&idi=1&nci=*
47
En el 2007 se han encontrado productos sustitutos en el sector de seguridad que
también pueden considerarse como productos complementarios a los sistemas de
seguridad biométricos. Los costos de estos sistemas son los siguientes (fuente: policía
metropolitana-El Tiempo):
Sistema de Seguridad Costo (pesos Colombianos)

Sensores inalámbricos + cables 250.000+78.000
Cámaras circuito cerrado (infrarrojo) 500.000 – 1’200.000
Cámaras monitoreo común 300.000
Compañías de Monitoreo 50.000 – 120.000
Puesto de vigilancia física por turnos 4’000.000
Tabla 4. Productos Complementarios
48
A continuación se presenta un resumen de los productos tanto sustitutos como complementarios ofrecidos por la competencia al mercado de
Bogotá Colombia.
Tabla 5. Resumen de productos de la Competencia
49
Seguido de una lista de precios para los dispositivos biométricos, competencia directa
frente al producto que ofrece actualmente SEGBIOTEC LTDA.
Empresa
Productos Biométricos
SIELEG LTDA $ 3,500,000.00
MUL-T-LOCK $ 2,500,000.00
HOMINI S.A $ 2,800,000.00
SDI S.A $ 2,400,000.00
BIOMETRIA DE
COLOMBIA –
BIOMECOL LTDA $ 2,450,000.00
CADUCEO $ 2,840,000.00
COMPUREDES $ 2,100,000.00
SOLUCIONES
INTELIGENTES
ANDROMEDA $ 2,760,000.00
TECH-
INFOTRONICS
LTDA. $ 2,430,000.00
OPEN
BIOMETRIC $ 2,876,000.00
MASENET $ 2,300,000.00
PLINTEC LTDA $ 2,150,000.00
MCS TECH S.A $ 2,100,000.00
WM WIRELESS &
MOBILE $ 3,250,000.00
ROBOTRONICA
LTDA. $ 2,100,000.00
PROLAN
INFORMÁTICA $ 3,100,000.00
REDCOM $ 2,990,000.00
A1AVISA $ 2,100,000.00
Tabla 28 Lista de Precios
Fuente: Obtenida por cada empresa.
6 MEZCLA DE MERCADEO
6.1 PRODUCTO Y/O SERVICIO
6.1.1 PORTAFOLIO DE PRODUCTOS

Biolock como casa matriz le brinda a SEGBIOTEC LTDA un portafolio amplio de
productos y de constante renovación a medida que avanzan con estudios y proyectos
realizados en la planta de producción de los cuales SEGBIOTEC LTDA debe realizar
una selección mediante estudios de factibilidad, investigaciones de mercado y
evaluación de la competencia y de fuentes secundarias de información, para satisfacer
las necesidades y requerimientos expresados por el sector y por los clientes
potenciales y directos de la compañía.
Algunas de las soluciones que SEGBIOTEC LTDA. Brindará en el futuro están
relacionadas con los siguientes productos:
50
Ilustración 29 Ficha Técnica del producto I
Ilustración 30 Ficha Técnica del producto II
Ilustración 31 Ficha Técnica del producto III
6.1.2 CAPÍTULO TÉCNICO-DESCRIPCIÓN Y SELECCIÓN

DEL PRODUCTO
Partiendo de la información estadística encontrada (fuentes secundarias-
antecedentes) y del análisis de la situación de seguridad en la ciudad de Bogotá para
el sector residencial, se enfoca inicialmente en las chapas o cerraduras biométricas
que pueden ser la opción más adecuada (criterio suministrado por Biolock) como
solución y prevención al hurto residencial y al control de acceso.
El funcionamiento básico de un sistema de identificación de huellas dactilares y

específicamente los lectores de cuarta (4ta) generación utilizados por Biolock-
SEGBIOTEC LTDA es el siguiente: el usuario pone su dedo sobre un sensor, que
51
captura una imagen de la huella. De dicha imagen se buscan y extraen las
características, que son de dos tipos, patrones y minucias. El patrón hace referencia a
la posición de las líneas y valles, mientras que las minucias se refieren a la aparición
de singularidades en las líneas, como puntos de bifurcación, cercado, unión,
terminación, etc. Dos dedos diferentes nunca pueden poseer más de ocho minucias
iguales, y cada uno tiene más de 30 ó 40 minucias.
Los detalles relativos a las líneas (curvatura, separación, etc.), así como la posición
absoluta y relativa de las minucias extraídas, son procesados mediante algoritmos que
permiten componer un índice numérico correspondiente a esa huella. Este índice
numérico de la huella es guardado en la base de datos del programa, en una tarjeta u
otro tipo de soporte. Es imposible reconstruir la huella a partir del índice registrado en
el fichero ya que la información guardada es información numérica (patrones), extraída
a partir de la imagen de la huella, no la propia imagen. Cuando el usuario solicita
acceso, pone su dedo sobre el lector, y su huella dactilar es digitalizada y analizada a
fin de extraer los elementos característicos y tras el análisis de las líneas y las
minucias se compara el nuevo índice obtenido con el anteriormente almacenado.
El sistema Biométrico Dactilar digital, en la actualidad es una tecnología de

identificación única que permite certificar la identificación de las personas y no de
objetos; y eventualmente permitir cruzar información con las bases de datos existentes
en las diferentes entidades lo que permitirá contar con información de antecedentes de
los visitantes que frecuentan las instalaciones de las compañías.
Ilustración 32 Ficha Técnica del producto IV
52
Ilustración 33 Cerradura Residencial SEGBIOTEC LTDA.
Al no existir dentro de la empresa un proceso de producción de la cerradura, solo se

realizará servicio posventa o de mantenimiento de los equipos comercializados por
SEGBIOTEC LTDA al igual que en caso de reemplazo de las unidades se cuenta con
el respaldo de fábrica y garantía correspondiente.
Ilustración 34. Secuencia de Uso de Cerradura
La anterior secuencia ilustra los pasos para el uso del dispositivo biométrico. Inicia con
el despliegue del lector incorporado en la cerradura, posteriormente debe identificar el
campo donde se deberá posicionar la huella. Seguido a este paso, el usuario deberá
ubicar su dedo índice (o el que corresponda a la huella registrada) sobre el lector
53
durante un instante hasta que el pasador de seguridad se active automáticamente y
des-asegure la puerta. Una vez oiga o vea el dispositivo en funcionamiento, debe
retirar su dedo y abrir la puerta con la perilla de la puerta ubicada en la parte inferior.
Cuando abra la puerta ubique nuevamente el lector en su posición de origen.
Si el usuario no tiene registrada su huella en la cerradura para el acceso al recinto,
tendrá la alternativa de digitar una clave en el panel superior que se despliega hacia
arriba. La utilización de la clave permite dar acceso a su residencia a personal que
trabaje en ella sin brindarle la posibilidad de acceder a ella si usted no lo desea. La
clave puede ser cambiada cada cierto tempo según la espacialidad que usted ajuste.
Su funcionamiento cuenta con un sistema de baterías alterno que garantiza el flujo de
corriente y el funcionamiento del dispositivo.
Desde el interior del hogar podrá controlar el acceso mediante un sistema de
activación electrónica o podrá optar por el sistema de perilla mecánica.
Aplicaciones:
Los dispositivos biométricos tienen diferentes aplicaciones las cuales se dividen en
dos grandes grupos para el caso de las cerraduras y dispositivos de SEGBIOTEC
LTDA. Dentro de ellas están:
* Control de acceso:
 Control de acceso.
 Control de presencia.
 Control horario sobre el personal.
* Seguridad
 Residencias.
 Establecimientos públicos.
 Establecimientos comerciales.
 Bancos.
 Establecimientos gubernamentales.
 Aeropuertos.
6.2 PLAZA
SEGBIOTEC LTDA, no ubica los productos de su portafolio en ningún almacén de

cadena por ser una necesidad específica para los clientes, por las características de
los mismos y por no ser un bien de consumo masivo. Es posible que los distribuidores
Master o aliados estratégicos open por establecer un local de venta donde ubicarán
los productos biométricos, pero los contactos de SEGBIOTEC LTDA con sus clientes
directos, se hacen por intermedio de proyectos de construcción y las visitas realizadas
por sus ejecutivos comerciales
Una vez aumente el volumen de clientes potenciales, los ejecutivos comerciales
repartirán los prospectos dividiendo el cubrimiento de la ciudad por zonas, para la
realización de un plan de visitas.
Los contactos y atención al cliente se realizarán en las oficinas de SEGBIOTEC LTDA.
Tal como se muestra en el capítulo de infraestructura.
6.3 PRECIO
Para fijar el precio de los productos de portafolio, SEGBIOTEC LTDA, tuvo en cuenta
características definidas por las encuestas como el poder adquisitivo del mercado
establecido, preferencias y gustos, necesidades, valor dispuesto a pagar por parte de
los futuros usuarios; y a su vez, las condiciones de la competencia, su situación
financiera, costos, gastos y las condiciones impuestas por Biolock. Los valores se
encuentran en US$ para la política de descuentos presentada a continuación. Sin
54
embargo todos los cálculos y estados financieros presentados se encuentran en el
Capítulo Financiero y en los Anexos en Col Pesos por efectos de las ventas y la
legislación Colombiana.
Marg Comercial Costo PVP Ganancia
10% 787,50 875 88
15% 743,75 875 132
20% 700,00 875 175
25% 656 875 219
Tabla 6. Ganancias - Precio
Costo = 370,00 (FOB)
Costo Internacional 22%
CIF 451,40
Margen Rep 601,87 25%
Costo distribución
I) Margen Comercial PVP =802,49 25%
Tabla 7. Precio de Venta de Producto I
CIF 451,40
Margen Rep 700,00 35,5%
Costo distribución
I) Margen Comercial PVP =875,00 20%
Tabla 8. Precio de Venta de Producto II
CIF 451,40 22%
Margen Rep 531,05 15%
Costo distribución
I) Margen Comercial 590,00 10%
II) Margen Comercial PVP = 624,76 15%
Tabla 9. Precio de Venta de Producto III

Descuentos
Unidades Valor Porcentaje
1-50 $885 -
50-100 $840 5%
100-200 $795 10%
>200 $750 15%
Costo: 575
Tabla 10. Descuentos
El precio obtenido se encuentra en la Tabla 54 del capítulo Financiero.
55
Política de Incremento de Unidades vs. Precio:
Los precios de los productos se fijan en conjunto y con aprobación de Biolock y

basándose en la acogida de los dispositivos y las tasas de incrementos de unidades
que por políticas y acuerdos se fijaron en 10% después de cada mes de la inclusión
del nuevo elemento.
6.4 PROMOCIÓN
Los productos ofrecidos por SEGBIOTEC LTDA, se han dado a conocer mediante
catálogos del portafolio. Se planea participar en ferias de seguridad y hacer
seguimiento a los clientes mediante la utilización de una herramienta de CRM que
permita mayor acercamiento, control e información en tiempo real de citas y estados
de las relaciones con los usuarios. (VER ANEXO DEL CATÁLOGO)
6.5 VENTAJA COMPETITIVA DE SEGBIOTEC LTDA
 -Productos/servicios: diferenciación respecto a la competencia

El cuadro anexo refleja los aspectos básicos que diferencian este producto y negocio
frente a la competencia existente en el mercado colombiano destacando
principalmente el interés de estructurar esta idea como una oportunidad de Negocio y
la implementación del mismo dentro de un propósito de creación de empresa
 Producto de última generación en biometría.

 Condición del manejo del negocio como empresa estructurada y no improvisada
 Introducción de nuevo negocio basado en:
a. Innovación para el cliente.
b. Utilidad para el cliente. Funcionalidad.
c. Respaldo de fábrica en el suministro del producto y del soporte al mismo.
d. Productos novedosos y útiles.
 Estructuración e implementación de una Red de Distribución con Distribuidores
Master y Sub-distribuidores como Red complementaria de comercialización para el
territorio colombiano.
 Ventajas competitivas: escenario competitivo

El escenario a nivel competitivo dentro del cual se mueve el negocio está enmarcado
por dos segmentos; a saber:
* El grupo de empresas o representantes de otras marcas los cuales podrían

contar con un negocio propio de venta de equipos o productos biométricos
como parte integral de la distribución. En esto se identifican unas marcas
representadas y debidamente organizadas que en la actualidad cuentan con
algo semejante y que obligará a estudiarlas con detalle para evaluar su alcance
y capacidad de respuesta al mercado.
* El grupo de empresas independientes de menor tamaño, usualmente
organizadas equipos de seguridad y actúan todo a título personal sin tener una
organización o infraestructura claramente establecida para adelantar el negocio
con respaldo y en propiedad.
* Los oferentes internacionales que en forma continuada y permanente hacen
promoción de equipos disponibles en el exterior a través de medios
electrónicos (vía Internet) ofreciendo alternativas en seguridad de este nuevo
producto al mercado.
Sobresalen como aspectos innovadores y como objetivos fundamentales:
56
* La introducción de una estrategia de negocio orientada a tener dominio del
mercado con la introducción de los productos biométricos al darle la opción al
cliente de escoger alternativas con tecnología de punta en materia de
seguridad.
* La oportunidad de introducir un nuevo concepto de comercialización que
proyecta buenos resultados y rentabilidad al amparo de una nueva tecnología y
un concepto novedoso en el mercado.
* La oportunidad de crear una distribución de marca de cara a lo que resultaría
ser una novedad en el mercado de alta aceptación en el mercado.
6.6 CLIENTES POTENCIALES

SEGBIOTEC LTDA llega a sus clientes mediante dos formas principales:
* Proyectos de Constructoras e Inmobiliarias: Es el conjunto de compradores de
nuevas viviendas de estrato 4, 5 y 6, de la ciudad de Bogotá.
* Contactos directos con interesados en preservar su seguridad, control de
acceso y por consiguiente su tranquilidad de su hogar.
A continuación se presentan los Constructores y Promotores relacionados con la
empresa, y los prospectos se pueden observar en los anexos.
Ilustración 35 Constructoras y Promotoras Bogotá, Colombia.
7. SISTEMA DE NEGOCIO Y ORGANIZACIÓN
7.1 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
La idea se centra en la estructuración de una Unidad de Negocio para el desarrollo y la

comercialización en Bogotá, Colombia, de los productos derivados de la aplicación de
la biometría.
Se hace necesario actualizar los sistemas de acceso para lo cual se requiere
introducir nuevas tecnologías (de punta), como los lectores Biométricos que permiten
la identificación y verificación de las personas por medio de las partes de cuerpo,
como lo son, la mano, los ojos o las huellas digitales, para controlar, limitar, vigilar y
auditar los accesos físicos a cualquier zona o área de las instalaciones; eliminando la
suplantación de identidad de los funcionarios y/o visitantes y permitiendo un sistema
de control más eficaz.
Con la creación de esta Unidad de Negocio se logrará una mayor participación de
mercado y una positiva rentabilidad para la compañía creada al integrar las acciones
de todos los componentes comerciales del negocio de venta y distribución de los
57
productos biométricos en Colombia, vinculando una gestión comercial y de Soporte al
Producto que garantice el buen funcionamiento de los equipos introducidos en el
mercado.
La unidad de negocio propuesta tendrá un sentido de empresa independiente con su

propia estructura para gestionar lo pertinente y obtener los resultados que se
proyecten con este nuevo negocio, para lo cual se ha constituido la empresa o
sociedad limitada SEGBIOTEC LTDA. Conformada por cuatro socios con una
constitución de la Sociedad notarizada en Bogotá y radicada ante la Cámara de
Comercio para el desarrollo de las actividades pertinentes. Se utilizará el mismo
nombre de la empresa ya constituida con anterioridad (SEGBIOTEC LTDA), de la cual
es parte uno de los autores de este trabajo de grado (Andrés Correa Monteiro) para
fines de continuar con el Contrato de Exclusividad firmado por SEGBIOTEC LTDA
como representante de la marca Biolock-Camos para Colombia y sus países vecinos y
exigido por la misma como requisito para iniciar y continuar con las operaciones
correspondientes a la venta de sus productos.
Biolock-Camos brinda respaldo y garantiza la calidad del producto mediante la

certificación de la Norma ISO 9001 y desde su planta ubicada en Corea brinda soporte
y respaldo a SEGBIOTEC LTDA.
Ilustración 36 Edificio Biolock-Camos, Corea.
7.2 HISTORIA
SEGBIOTEC LTDA nace en el año 2004 del deseo de sus socios de conformar
una empresa independiente que brinde posibilidades diferentes de solución a
alguna de las necesidades de los problemas latentes del país, colaborando a la
sociedad colombiana y a su vez generando empleo.
La oportunidad surgió de algunos contactos familiares que se relacionaban con
ejecutivos Coreanos que a su vez conocían a las directivas de Biolock, compañía
productora de dispositivos biométricos. Ante los problemas conocidos en la
sociedad colombiana, la violencia e inseguridad, los socios de SEGBIOTEC Ltda.,
vieron una posibilidad de negocio, aplicación de dichos dispositivos y una solución
al flagelo que viene aquejando a la población por años y que cada vez afecta a
más personas.
De igual forma, se convertían estos productos, en elementos necesarios para la
tecnificación del control de acceso y un mercado completamente nuevo por
explotar.
Con las facilidades planteadas por parte de Biolock y un acuerdo de
representación para Colombia y sus países vecinos, SEGBIOTEC Ltda. Se
constituía pero la falta de tiempo de sus socios y la poca iniciativa por parte de los
mismos, hicieron que la idea quedara “congelada” hasta ser retomada por uno de
sus accionistas en compañía de personas de confianza para la reactivación en el
58
año 2009 de la sociedad constituida en años anteriores y con la conformación de
un equipo constituido por Ana María Bolívar, Andrés Correa y quien ejerce como
Gerente General, Daniel Romero. Fue así, como la unidad de negocio fue
retomada y se planeó iniciar con sus operaciones para efectos de este trabajo, de
tal manera que con la ayuda y asesoría de los evaluadores y expertos de la
facultad de Ingeniería Industrial de la Pontificia Universidad Javeriana, el negocio
se encaminara de la forma más acertada posible para garantizar su proyección y
sostenibilidad futura.
7.3 MISIÓN
SEGBIOTEC LTDA tiene como objetivo proveer soluciones de identificación humana
basadas en servicios biométricos, con una tecnología de punta, que generen el valor,
la satisfacción y el respaldo a los clientes en cuanto a seguridad y control de acceso a
las mismas. Adicionalmente se suministra al equipo de trabajo un ambiente ejemplar
para obtener el crecimiento constante así como el sentido de pertenencia para la
empresa, trayendo para la misma las retribuciones de la inversión realizada por la
junta de accionistas.
7.4 VISIÓN
SEGBIOTEC LTDA será líder en el mercado colombiano y países vecinos
destacándose no solo por sus productos, sino por el servicio al cliente brindando
seguridad y tranquilidad a los mismos.
7.5 INFRAESTRUCTURA
La oficina de SEGBIOTEC LTDA se encuentra ubicada en la Cra. 16 No. 96-64 en la
ciudad de Bogotá, Colombia y se determinó a partir del análisis de criterios como la
proximidad a los clientes potenciales, vías de acceso, ubicación relacionada a los
estratos de la segmentación, ubicación de oficinas de la competencia y en especial
teniendo en cuenta que los socios son propietarios de una de las oficinas de este
edificio.
Método por puntos
La escala que se va a llevar a cabo para evaluar las condicionantes es de 0-5 donde:
* 5 es excelente y en caso de los costos es costos muy bajos (barato).
* 4 es bueno y para costos es bajo, poca congestión.
* 3 son regulares y en costos en medianamente aceptables, sin demasiada
congestión.
* 2 es deficiente y en costos es alto. Gran congestión.
* 1 es malas y en costos es muy alto.
* 0 es nulas y en costos es demasiado alto.
A continuación se muestra la tabla la calificación de cada zona según cada factor

condicionante donde la zona 1 está entre la Calle 102 y la Calle 127 y la zona 2 está
ubicada entre la Calle 80 y la Calle 100
59
Ilustración 37 Mapa de Ubicación Oficina SEGBIOTEC LTDA37
40% 20% 15% 10% 10% 5% 100%
Cercanía a Vías de Costo de la Cercanía a Costo SUM.
clientes acceso oficina la servicios Seguridad de
potenciales competenci públicos la zona
a
Zona 0 1 1 1 5 5 13
1
Zona 5 5 5 4 0 0 19
2
Tabla 11. Selección de Zona
La siguiente tabla muestra la calificación con la ponderación que se le dio a cada

factor condicionante
40%*f1 20%*f2 15%*f3 10%*f4 10%*f5 5%*f6 100%

Zona 1 0 0,2 0,15 0,1 0,5 0,25 1,2
Zona 2 2 1 0,75 0,4 0 0 4,15
Tabla 12. Matriz por puntos - Selección de Zona
Como se ve en la columna del total de la calificación porcentual o 100% se puede

asumir que la mejor zona es la 2 pues es la que recibe el mejor puntaje entre las 2
zonas con un 4,15 sobre 5 puntos.
La ponderación que se le dio a la cercanía con el cliente fue
de un 40% pues ésta influye directamente sobre las
posibilidades de ventas y la comodidad del usuario en caso
de querer acercarse a las oficinas. De igual forma es
indispensable para el transporte más eficiente de la
mercancía. Entre más cerca al cliente esté ubicada la oficina
o lugar de despacho, menores son los riesgos de
37
www.googleearth.com
Ilustración 38 Oficina
SEGBIOTEC LTDA
60
incumplimiento y riesgos de pérdida o robo y menores sus costos. Vale la pena aclarar
que la oficina es un recurso propio.
Se considera como parte de la infraestructura requerida la habilitación de una Zona de

Servicio Técnico que, si bien buena parte se trabajará en forma tercerizada, en caso
de requerirse algunos trabajos menores de reparación en las cerraduras se lleve a
cabo en dicha área de trabajo consistente en un espacio debidamente cerrado,
cubierto y organizado para recibir y clasificar aquellas cerraduras que vayan a ser
intervenidas.
En materia de oficinas se considera suficiente una oficina base que integre algunos
espacios físicos de trabajo para atender las actividades propias de la Gerencia
General; la Gerencia Comercial; el Departamento de Servicio Técnico y una actividad
de Asistencia Administrativa y Financiera.
7.5.1 CONDICIONES AMBIENTALES.
Ilustración 39 Plano Oficina SEGBIOTEC LTDA

Fuente: Los Autores
61
7.5.1.1 Análisis Condiciones Ergonómicas
El análisis de las condiciones ergonómicas y ambientales del lugar de trabajo es un

factor primordial para el desempeño y comodidad de los trabajadores, esencia de
SEGBIOTEC LTDA.
Los factores que se tuvieron en cuenta son:
* Iluminación
Unidad de Medida Lux
Rango
500-700 Oficina
Norma de seguridad La iluminación ideal para trabajos de

oficina y escritura en computador es de
500 a 1000 lux.
* El diagrama de condiciones
ergonómicas muestra que la
oficina de SEGBIOTEC LTDA
Observaciones
presenta los requisitos
necesarios para llevar acabo las
actividades de la misma.
* La oficina presenta una película

adhesiva que permite recibir la
luz natural y a su vez proteger a
sus empelados y elementos que
constituyen a la empresa de la
intensidad de la misma.
* La luz utilizada es blanca lo cual

ocasiona cansancio en los
agentes que soportan, turnos
62
diarios de ocho (8) horas, el
brillo que genera esta luz sobre
sus pantallas, pero
contrarrestando este efecto se
utilizan lámparas de luz
amarilla.
* Acelera enfermedades del ojo

Precauciones para evitar efectos en como las cataratas.
el organismo
* Cefaleas: Dolor de cabeza.
Trastorno muy frecuente por un
esfuerzo excesivo del ojo.
* Conjuntivitis
Tabla 13. Condiciones Ambientales
* Temperatura
Unidad de Medida Grados Centígrados (C°)
Rango
Oficina
18 – 24,5
63
Norma de seguridad El nivel de temperatura adecuado para
realizar un trabajo manual pesado en
oficina donde se trabaja
constantemente frente a un computador
es de máximo 22ºC.
Observaciones La temperatura es una de las variables

ergonómicas presenta ciertos puntos
críticos dentro del área establecida
dependiendo de la hora del día. La
mayoría de la zona de la oficina se
encuentran bajo el nivel establecido por
la norma,
Precauciones para evitar efectos en Mientras para algunos puede resultar

el organismo una simple molestia, para otros puede
provocar un aumento de temperatura
corporal de las personas que ocasiona
vasodilatación que da lugar a poca
irrigación de sangre al cerebro y por lo
tanto se producen los típicos
desmayos.
Tabla 14. Condiciones Ambientales-Temperatura
* Ruido
Unidad de Medida Decibeles (dB)
Rango
Oficina
60-70
La exposición permisible para periodos

Norma de seguridad de ocho (8) horas en oficinas y lugares
de trabajo donde predomine la labor
intelectual es de máximo 70dB.
64
Observaciones
Los empleados no están expuestos a

ruidos ambientales.
Precauciones para evitar efectos en En orden fisiológico:

el organismo * Acción sobre aparato
circulatorio: Aumento de la
presión arterial, aumento del
ritmo cardíaco. Vaso-
constricción periférica.
* Acción sobre al metabolismo,
acelerándolo.
* Acción sobre el aparato
muscular, aumentando la
tensión.
digestivo, produciendo inhibición
de dichos órganos.
respiratorio, modificando el
ritmo respiratorio.
Tabla 15. Condiciones Ambientales – Ruido
Otras condiciones de trabajo.

Características Observaciones
Equipos
* Computadores personales, con
mouse pad para evitar futuras
lesiones del túnel carpiano.
Puestos de Trabajo 
* Sillas ergonómicas marca MEPAL
CARVAJAL S.A


Seguridad Ocupacional
* Señalización.
* Botiquín accesible
65
* Existe un modelo real de
reconocimiento y bonificaciones
Motivación basado en el desempeño
individual.

Tabla 16. Condiciones Ergonómicas
7.6 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
La siguiente estructura organizacional y salarial parte de la base de la diferenciación

y especificación de cada una de las responsabilidades y funciones de cada empleado
de SEGBIOTEC LTDA. Esto permite definir los factores que inciden en la evaluación
de dichas responsabilidades correspondientes a cada cargo, además del nivel de
experiencia que se requiere para este tipo de actividades, el nivel de educación y
cualquier otro factor que claramente defina la condición del cargo y específicamente
de la persona que se hará responsable del mismo.
Es importante resaltar que al diseñar e implementar para SEGBIOTEC LTDA una
estructura salarial permite establecer los niveles de remuneración para los
empleados, además de brindar la posibilidad de realizar un análisis comparativo de
los salarios en la empresa frente al mercado laboral y destacar características
básicas, como la equidad y la competitividad; y así lograr fijar criterios reales para
facilitar la formulación de diferentes políticas para SEGBIOTEC LTDA.
66
La implementación y seguimiento de dicha estructura laboral traerá consigo la
motivación en los trabajadores de la organización, reflejándose en el crecimiento de la
productividad para la empresa y en la minimización de la rotación del personal38.
Ilustración 40 Áreas establecidas por SEGBIOTEC LTDA.

Fuente: Los Autores
Con el fin de cubrir todas estas áreas dentro de la institución, cada una de éstas se
compone de diferentes cabezas de rama de gran peso jerárquico en la organización,
para dirigir sus acciones. Cada una de estas áreas se estructura ACTUALMENTE de
la siguiente manera, y como se proyecta a futuro puede ser visto en el anexo 21.2 :
38
Furnham, Adrian. (1997). Psicología Organizacional. México: Oxford University
Press.
67
7.6.1 ORGANIGRAMA SEBIOTEC LTDA ACTUAL.
7.7 ASPECTOS LEGALES 39 (VER ANEXOS)
7.7.1 CONSTITUCIÓN Y ASPECTOS LEGALES DE LA EMPRESA.

Todos los establecimientos deben cumplir con la reglamentación establecida por
organismos públicos.
Clasificación de la empresa:
1. Forma jurídica: Sociedad Ltda.
2. Tamaño: Pequeña empresa (14 empleados y activos menores 5000 Salarios
mínimos legales.)
3. Geográfica: Local
4. “Clasificación Industrial Internacional Uniforme CÓDIGO CIIU 7492”40
5. Titularización: Privada
39
Cámara de Comercio de Bogotá
40
Ideam, www.ideam.gov.co
68
En el caso de SEGBIOTEC LTDA. se realizó el proceso de Renovación del permiso o
Registro Mercantil teniendo en cuenta que anteriormente la sociedad contaba con dicho
registro aunque no operó comercialmente y debió diligenciar el formulario de matriculas y
Renovaciones.
Verificar que el teléfono y nombre registrado en el formulario del RUT sea idéntico al
registrado en el formulario del Registro Único Empresarial.
* Tener la escritura pública de constitución de la empresa que se solicita en una
notaría de la ciudad (sólo para persona jurídica).
* Presentar todos los documentos en cualquier sede de atención al público de la
Cámara de Comercio de Bogotá y cancelar los derechos de matrícula
correspondientes.
Tener en cuenta que:
* La Cámara de Comercio de Bogotá al efectuar la matrícula, remitirá a la DIAN la
información pertinente para que ésta asigne el NIT, el cual queda consignado en el
certificado de matrícula y de existencia y representación legal.
* Para quedar formalizada ante la DIAN la existencia de la sociedad, se debe
obtener el certificado original del RUT que expide la DIAN.
7.7.2 REQUISITOS CÁMARA DE COMERCIO DE BOGOTÁ
REALIZAR CONSULTAS
Antes de registrar la empresa en la Cámara de Comercio y solicitar el Registro Mercantil,

SEGBIOTEC LTDA debió realizar las siguientes verificaciones:
* Consulta de nombre: Verifica que el nombre de la empresa a crear no ha sido

registrado. Actualmente gracias al Registro Único Empresarial RUE, el control del
nombre para su nueva empresa se hace a nivel nacional.
* Consulta de Marca: Verifica que la marca elegida para su producto no esté ya
registrada ante la Superintendencia de Industria y Comercio.
* Consulta de Actividad Económica: Identifica el código CIIU que le corresponde a la
actividad económica que va a desarrollar. Este registro es obligatorio en el
diligenciamiento del formulario de Registro Único Empresarial.
Documentos:
Para registrar una empresa ante la Cámara de Comercio de Bogotá es necesario tener los
documentos al momento del registro:
* Formulario del Registro Único Tributario RUT.

* Escritura Pública de constitución de empresa (sólo para persona jurídica).
69
* Original del documento de identidad.
* Formulario del Registro Único Empresarial de la Cámara de Comercio de Bogotá.
* Formulario adicional para registro con otras entidades.
SEGBIOTEC Ltda. Está constituida por 4 socios con diferentes participaciones

(VER ANEXO LEGAL – Registro Cámara de Comercio)
Fue constituida en el año 2004 e inició operaciones en el año 2009 por lo que sus
estados financieros cerrados para todos los años fueron equivalentes a Col Pesos
$0.0. Se encuentra activa para el año 2009 frente a su registro mercantil y con
total normalidad para el desarrollo de sus operaciones.
7.7.3 TRAMITE DE FORMALIZACIÓN DE SOCIEDADES LIMITADAS

* Inscripción de la escritura pública en la Cámara de Comercio.
* Registro en la DIAN para efectos de asignación del NIT (Número de Identificación
Tributaria) e inscripción en el RUT (Registro Único Tributario) y Registro Nacional de
Vendedores.
* Inscripción de los libros en la Cámara de Comercio.
70
* Solicitud de Autorización a la DIAN para facturación.
* Registro ante la Dirección Distrital de Impuestos.
* Inscripción en una Caja de Compensación Familiar.
* Inscripción al Sistema General de Seguridad Social: Salud (EPS), Pensión (Fondos de
Pensiones) y Riesgos Profesionales (ARP).
7.8 IMPACTO SOCIAL

Infortunadamente vivimos en un país que encabeza la lista de violencia e inseguridad en
el mundo, causada por desacuerdos ideológicos y diferencias sociales, lo que lleva a los
directamente afectados a tomar acciones desmedidas y sin justificación, e impide el
desarrollo de las familias y empresas, además de afectar la imagen de nuestro país
generando desconfianza y cierto temor, cerrando las puertas para poder comercializar y
entablar relaciones internacionales que puedan ser benéficas para la economía de la
nación.
En los últimos 20 años las estadísticas del plan de seguridad para combatir la
delincuencia arrojan que la policía nacional capturó a 2.951 personas por conductas
relacionadas con lesiones personales; hurto a personas, a residencias y a sectores
comerciales, industriales y bancarios .Según estos estudios los factores causantes de
esta prolongada crisis son la impunidad, el pesimismo, la pobreza y la falta de presencia
por parte del Estado.
La inseguridad se ve reflejada en las principales ciudades del país, con el robo de

residencias, establecimientos comerciales y empresas lo que ha llevado a las personas a
buscar la manera de garantizar la seguridad de sus seres queridos y de sus
pertenencias, previniendo futuros incidentes mediante los avances tecnológicos.
Buscando la comodidad y seguridad que merece cada uno de los habitantes, se
conforma SEGBIOTEC LTDA supliendo metodologías ineficientes por dispositivos de
tecnología de punta desarrollada y distribuida internacionalmente de forma exitosa.
Mediante estos mecanismos de acceso se controla la entrada y salida de personal, así

como la manipulación de la información, llevando un registro actualizado
proporcionándole al usuario absoluta confianza.
La aplicabilidad de estos dispositivos de seguridad sirve no solo, para el control de acceso

a residencias sino también para cualquier empresa que maneje información confidencial,
integrándose a las bases de datos de las compañías.
Mediante la distribución e inclusión en el mercado de dichos dispositivos de seguridad,
SEGBIOTEC LTDA aporta a la solución del problema de pobreza por medio de la
generación de empleo, brindando oportunidades de trabajo en el acoplamiento de bases
de datos, creación de estrategias de expansión y mantenimiento o servicios relacionados
con los productos vendidos.
7.9 Estado de desarrollo del negocio
El estado actual de desarrollo del nuevo negocio está en su fase de inicio, considerando
que se trata de un proyecto que está comenzando sus actividades comerciales y de
renovación y reactivación de los permisos de operación; después de que estas
71
permanecieran congeladas desde la constitución de la sociedad, pero manteniendo el
contrato de exclusividad de representación de los productos biométricos de Biolock y
Camos. Es evaluado en sus diferentes etapas para consolidar lo que será el mapa
estratégico de esta empresa de forma que proporcione un marco para ilustrar de qué
forma la estrategia que se diseñe y su plan de ejecución vincule el concepto de nueva
Unidad de Negocio con unos procesos de creación de valor y rentabilidad.
* Actualmente SEGBIOTEC LTDA, está realizando actividades de descubrimiento y

la prospección de clientes a partir del acercamiento a inmobiliarias y proyectos de
construcción como se muestra en el capítulo de Clientes Potenciales.
A continuación se especifican las características principales de un Proyecto construcción

de 58 apartamentos para la ciudad de Bogotá, con la inmobiliaria Caminos Inmobiliaria,
con la cual SEGBIOTEC LTDA ha tenido acercamientos por medio de su socio NETEC -
TECCIS ofreciendo las cerraduras y dispositivos biométricos que ésta distribuye y
comercializa. Actualmente se espera la definición final para dicho cierre comercial por
parte de sus tres socios.
Información del proyecto:
Número máximo de usuarios: 12 por Apartamento.

* Tamaño de los apartamentos:
273m2 +100 m2 de terraza.
800m2+300m2 de terraza.
* Número aproximado de visitantes y/o usuarios por día: 10 por piso.
* Se planea contar con una oficina de control central habilitada.
* El total de cerraduras para instalar 1 cerradura por 58 apartamentos más 12
unidades adicionales por zonas comunes.
* Buscan la instalación de una red de control de acceso inalámbrica y con
posibilidad de ingreso o registro de visitantes por internet.
72
* El control de acceso de los ascensores se quiere que tenga la opción de ingresar
vía huella dactilar únicamente para los propietarios, para el caso de los visitantes
buscan un modelo de tarjeta de aproximación que este incorporado.
7.8.1 DOFA DE SEGBIOTEC LTDA.
FORTALEZAS DEBILIDADES
♦ Producto de innovación que responde a la necesidad de
♦ Novedad del producto que trae cierta incertidumbre
seguridad en el mercado colombiano
♦ Producto de tecnología de punta con amplio ♦ Nuevo negocio sometido a la aceptación del mercado
reconocimiento mundial (Expectativa)
♦ Organización con amplio futuro de integración a nivel de
♦ Producto para un sector económico restringido.
nuevos productos en seguridad domiciliaria.
♦ Asociación con compañías líder en el campo de la
♦ Foco inicial en un solo producto.
tecnología biométrica. (Biolock)
♦ Respaldo de fábrica
♦ Capacitación en mantenimiento post-venta
OPORTUNIDADES AMENAZAS
♦ Reacción y mayor agresividad comercial de los
♦ Nuevo concepto en el mercado competidores y actores actuales en el sector de
seguridad
♦ Desarrollo de una nueva oportunidad de negocios con
♦ Mayor costo del producto versus lo actual por tratarse
amplia cobertura hacia aplicaciones derivadas de la
de equipos de mayor tecnología
biometría
♦ Aceptación de los clientes a nuevos productos de ♦ Efecto en negociaciones del TLC. O Apertura a mayor
seguridad libertad en Importaciones de Equipo Usado
♦ Posicionamiento como líderes en la industria de ♦ Ingreso de nuevos competidores y nuevas estrategias
componentes de seguridad para sector residencial con productos alternativos a la biometría
♦ Desarrollo y crecimiento en un nuevo campo industrial y
♦ Fuente de proveeduría de un solo destino.
comercial (Biometría aplicada a la seguridad)
♦ Exigencia del mercado a nuevos y mejorados sistemas ♦ Demoras en los tiempos de entrega debido a distancia
de seguridad. desde la fábrica.
♦ Alianza de integración de productos tecnológicos de
seguridad con otras compañías
Tabla 17. Análisis DOFA
7.8.2 CADENA DE VALOR

El siguiente gráfico representa la cadena de valor desde la recepción de los productos
biométricos por parte de SEGBIOTEC LTDA hasta la venta y el posterior servicio post-
venta del producto:
73
Ilustración 41 Cadena de Valor SEGBIOTEC LTDA – despacho, transporte y entrega del producto.
Ilustración 42Cadena de Valor SEGBIOTEC LTDA – Proceso de venta.
7.9 SERVICIO AL CLIENTE

Una de las metas de SEGBIOTEC LTDA. Es poner a disposición del cliente soluciones
tecnológicas innovadoras que brinden tranquilidad y seguridad.
Con este fin, la empresa trabajará para:
* Especializarse en la integración de tecnologías y de sistemas de seguridad y

control de acceso para evitar la suplantación de identidad.
74
* Comunicación eficiente entre los sistemas de seguridad, centrales de monitoreo y
almacenamiento de datos e información de tiempo de acceso.
* Entregas oportunas (Just in Time) y con las especificaciones adecuadas.
7.9.1 ESTRATEGIAS DE SERVICIO
Herramientas utilizadas para brindar un servicio eficiente:
 CRM (VER ANEXO)
Para el manejo del cliente, su fidelización y control de los intereses, necesidades y

productos adquiridos, SEGBIOTEC Ltda evalúa una Versión de Prueba de Oracle Siebel
CRM On Demand. La filosofía CRM se enfoca en el manejo, acercamiento y fidelización
de los clientes. Hoy en día y cada vez más es una herramienta utilizada como
complemento a un sistema ERP por las empresas manufactureras y es un soporte
fundamental para las empresas de comercialización y servicios.
Con el uso de una herramienta CRM se controlan 3 campos generales como son
Mercadeo, incluyendo la aproximación a los consumidores del producto o servicio, la
generación de demanda y el e-mail marketing mediante el envío masivo de información de
actualización y/o soporte en línea. Por otra parte se enfoca en el las Ventas, manteniendo
información actualizada de la base de clientes con sus datos de contacto, la fecha de
contacto y se relaciona convirtiendo prospectos en oportunidades. Lleva el control de la
evolución o maduración de las oportunidades, los responsables y los tiempos de atención.
Finalmente puntualiza en el Servicio con soluciones predefinidas de casos de servicio,
vincula redes sociales y brinda la posibilidad a los ejecutivos comerciales de dar una
respuesta oportuna a las quejas y reclamos con información accesible mediante
dispositivos móviles. Las políticas de servicio de SEGBIOTEC LTDA, se basarán en el
futuro en la inversión que será evaluada por la junta directiva de la compra (Valor licencia
por usuario US$70) de Oracle Siebel CRM On Demand, herramienta que se está
utilizando bajo una versión de prueba brindada por Oracle.
Actualmente SEGBIOTEC cuenta con una Solución Vertical de Tecnología de Prueba por
6 – 12 meses y parametrizable según los requerimientos. Una vez vencido el periodo de
prueba se evaluará la posibilidad de adquisición según los requerimientos y la
conveniencia de la herramienta.
 Investigación de Mercados:
Mediante la investigación de mercados, se determinan los intereses de los clientes.

Segbiotec Ltda, realizó una investigación inicial para el lanzamiento de los productos que
hacen parte de su portafolio; de igual forma, se deben realizar nuevos estudios una vez se
deseen incluir nuevos productos, se requiera innovar el producto y principalmente con la
finalidad de ser consecuentes con las necesidades del mercado y de los clientes actuales
o “base instalada”.
75
Nivel de Servicio y cómo ofrecerlo
Cuando ya se han definido las necesidades del cliente, se debe determinar la calidad y
nivel de servicio. Para brindar un mejor servicio y tener una ventaja competitiva frente al
mercado, Segbiotec Ltda utiliza diferentes estrategias o formas de brindar un servicio
eficiente; entre estas están:
 Quejas y Reclamos: Segbiotec Ltda, recibirá las quejas, reclamos y sugerencias

de los clientes de forma directa en reuniones con los clientes, telefónicamente o
por correo electrónico. Todas las solicitudes de servicio o Q&R deben ser
registradas en el CRM o la base de datos manejada haciendo un seguimiento de
los responsables, tiempos de respuesta y procedimientos o respuestas dadas.
 Instalación: La instalación de los dispositivos será realizada directamente por un
técnico que hace parte del equipo de Segbiotec Ltda o por los distribuidores en el
lugar donde lo requiera el cliente.
 Mantenimiento: Ante problemas técnicos o de mantenimiento inicialmente el
técnico o responsable por recibir el inconveniente debe registrarlo en el sistema y
dar una solución inicial siguiendo los parámetros o “Scripts” creados en el CRM
 Garantía: La garantía tiene un cubrimiento de un año por daños en los sistemas o
el funcionamiento de los dispositivos, siendo reemplazada la pieza o la unidad. Los
gastos de envío, importación de la nueva unidad biométrica por garantía, serán
cubiertos por la fabrica Biolock desde Corea. La unidad retirada del lugar del
cliente debe ser enviada a Corea para su posterior revisión para aportar a futuros
desarrollos del producto.
 Capacitación: Los usuarios serán capacitados una vez realicen la instalación de su
compra para operar los dispositivos con autonomía. En caso de problemas o
daños podrán contactar a la empresa, quienes brindarán soporte (telefónico o
técnico) o al distribuidor.
 Seguimiento: En caso de problemas con el dispositivo, una vez reparado o
solucionado el percance, Segbiotec Ltda, realizará seguimiento al inconveniente
para evitar que se repitan. Con el sistema CRM se generarán recordatorios de
servicio según la complejidad del daño, donde el responsable por el caso deberá
contactar una semana después y/o un mes después al cliente para asegurar el
buen funcionamiento del producto.
 Actitud: Los miembros del equipo de trabajo de Segbiotec Ltda, deben capacitarse
en actitud de cara al cliente. La amabilidad, alegría, respeto y cordialidad son
aspectos fundamentales para un servicio adecuado. La presentación personal al
igual que la forma de expresión son fundamentales para reflejar una imagen
positiva de la marca. Para esto, la empresa realizará reuniones y cursos internos
para establecer conductas y hábitos.
Políticas de Servicio
 El cliente es primero: Buscar las necesidades del cliente antes que hacer una
venta indiscriminada teniendo en cuenta que “percepción es realidad” según los
expertos en mercadotecnia.
 No existen negocios imposibles, se deben cuidar todos los detalles
 Toda la información dada debe ser real, se deben cumplir las promesas sin
engaños.
76
 Se deben superar las expectativas del cliente para hacer la diferencia
 Mejora continua y trabajo en equipo.
 Crear estrategias con enfocándose en los factores determinantes fuera de la
empresa observando lo que quieren los clientes.
Dentro de los parámetros que deben tener en cuenta los ejecutivos de Segbiotec en el
momento de negociar una oportunidad de negocio y el cierre del mismo están:
 Resaltar los beneficios del producto y sus diferencias frente al mercado.

 Evidenciar un servicio superior al de la competencia.
 Mantener una imagen positiva de la marca y buena reputación.
 Crear una relación a largo plazo con el cliente
 Mantener estándares altos de servicio difíciles de imitar.
Capacitación de Personal
El personal técnico contratado por Segbiotec será entrenado o debidamente capacitado

para el ejercicio de sus labores. Teniendo en cuenta el desconocimiento absoluto por
todas las empresas que prestan servicios biométricos, es indispensable para
Segbiotec por la opción brindada por la casa matriz Biolock, de enviar a un técnico y
un ingeniero o gerente de soporte a ser capacitado en sus instalaciones. Los gastos
de dicha capacitación correrán por parte de Segbiotec. Sin embargo, no se generarán
gastos diferentes a los viáticos y la estadía los cuales ya se tienen en cuenta en el
capítulo financiero. Los tiquetes aéreos correrán por parte de los socios sin incurrir en
un costo diferente al de los impuestos aéreos (uno de los socios labora en Avianca por
lo que los tiquetes serán tiquetes beneficio).
La capacitación consta de 3 días de información, siendo el primer día de estudio teórico

y los restantes netamente prácticos tendrán una duración de 20 horas de
entrenamiento, 7 horas diarias aproximadamente. En las últimas 2 horas los
estudiantes deberán aprobar el examen de conocimientos generales y técnicos
realizados por Biolock para su certificación
8 EQUIPO DE TRABAJO
8.8 SELECCIÓN DE PERSONAL

La selección del personal se debe realizar basado en el manual de funciones (VER
ANEXO Manual de funciones, tanto ACTUALMENTE como proyectado a FUTURO). Este
manual, se debe realizar registrando las características personales, de experiencia
necesaria para desempeñar el cargo, la formación académica, idiomas, habilidades
informáticas y otros aspectos definidos según las funciones a desempeñar.
Los cargos se ocuparán, buscando los perfiles definidos por la organización y analizando
las competencias que cada aspirante a un cargo determinado debe poseer para
desempeñarlo con óptimos resultados. Deben existir políticas definidas para el manejo del
personal y entre estas se encuentra:
77
* Brindar incentivos a manera de motivación.
* Realizar planes de crecimiento o líneas de carrera como motivación o incentivo
para el aumento de la satisfacción y la productividad del cliente interno.
Actualmente al encontrarse SEGBIOTEC LTDA en su fase de inicio operacional se limita

su organigrama y manual de funciones a 4 personas esenciales, que en un principio
desempeñaran diversas funciones y se encargaran de consolidar esta unidad de negocio
para que a futuro este apta para incorporar al equipo de trabajo más personas.
8.9 MANTENIMIENTO Y SERVICIO POST-VENTA

Para garantizar el buen funcionamiento de la empresa, debe existir un ambiente de
trabajo agradable, las relaciones laborales deben ser éticas, respetuosas y amigables.
SEGBIOTEC LTDA debe hacer especial énfasis en la capacitación y seguimiento de los
siguientes aspectos:
* Capacitar a técnicos de mantenimiento para garantizar el buen funcionamiento de

los dispositivos de seguridad.
* Capacitar el área comercial para el conocimiento total de las características de
todos y cada uno de los productos del portafolio del producto
* Mantener comunicación con la Fábrica de las marcas que se representan y
prolongar las buenas relaciones laborales.
* Desarrollar políticas y procedimientos y estandarizar a nivel de atención al cliente
interno y externo de la empresa.
* Coordinar, Desarrollar y Supervisar los entrenamientos Técnicos a nivel de los
requerimientos del Fabricante hacia todo el personal técnico.
* Buscar canales directos de comunicación entre la empresa y los clientes internos y
externos de la compañía.
Biolock desde Corea ha brindado soporte y apoyo a SEGBIOTEC recientemente;

ofreciéndole la representación para el resto del territorio latinoamericano, capacitación
para sus técnicos en las instalaciones de la fábrica en dicho país.
SEGBIOTEC Ltda cuenta con los recursos necesarios para los viáticos correspondientes
para dicho viaje (2 personas por 3 días) y la estadía de uno de los gerentes (socio) y el
técnico, sin incurrir en los costos de los pasajes debido a que uno de los socios de la
compañía (Juliana Correa) los puede obtener de forma gratuita (por beneficios de su
trabajo actual en la aerolínea). De este modo, el aprovechamiento de este entrenamiento
será total. (VER ANEXO 25). El costo de dicho viaje será de US$133 por noche en el JW
Marriott Hotel de Seúl y US$ 100 de viaticos por día, para un total de US$1400
aproximadamente por los 3 días y los impuestos propios del viaje.
78
9. DIAGNÓSTICO DEL ENTORNO Y EVALUACIÓN DE LA EMPRESA –
HERRAMIENTAS DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
9.1. Diagrama Causa-Efecto
Ilustración 43 Diagrama Causa Efecto
Para la aplicación de esta herramienta (Diagrama Causa- Efecto) se

Luego de evaluar y clasificar las causas de mayor relevancia junto con sus respectivos
componentes se arrojó como resultado la implementación de una solución non solo para
la inseguridad sino para el control, registro y de acceso de las personas.
79
SEG31 STEC LTDA.
SEGURltlAO 910MtTRICA YTeCNOlOOIA OE PUNTA
9.2. Casa de la Calidad

CASA DE LA CALIDAD
•
• •• Relación fuerte
• • •• •
Relación media
• • • •• • Relación baja
• • •
• • •
• • • •
Capacitaciones
Energía alterna
Lectores última
Panel de clave
Actualización
Respaldo de
De personal
estratégicas
Tecnológica
Políticas de
descuentos
generación
Transporte
Lectores y
Alianzas
fábrica
Competencia
Prioridad 1 2 3
Seguridad del producto
Variedad de líneas de productos

• •• ••• •• • •••
5
2 X
X
Precios accesibles
Durabilidad del producto

•• • v
• • • • • •• •
4
5 X
X
Servicio y garantía
• • •• • • • •• 5 X
• •• •
Método de acceso alternativo 3 X
Cumplimiento de Lead Time
• • •• • • 4 X
Mantenimiento
5 4 5 3
• 4 3
• 5
• 3
• 4
4 X
Ilustración 44 Casa de la Calidad
80
Para SEGBIOTEC LTDA es de vital importancia ofrecer un producto de calidad y
durabilidad, que satisfaga las necesidades de sus clientes brindando soluciones de
seguridad. Mediante la utilización de lectores de última generación se garantiza que el
usuario obtendrá una tasa de falso rechazo muy baja (0,01) y dando acceso inclusive
con sustancias en la huella dactilar o cortes y soportando las inclemencias del tiempo
y diferentes condiciones ambientales y de impactos. Frente al mercado, SEGBIOTEC
LTDA ofrece productos de última generación que evitan que el usuario ante cualquier
sustancia no tenga acceso y no logre ingresar a su hogar o el recinto que desea.
Actualmente, SEGBIOTEC LTDA está enfocado en los estratos 4, 5, y 6 para el

sector residencial pero con miras a la introducción del resto de su portafolio de
productos en el futuro según sea la demanda y según sean sus características
financieras. La capacidad competitiva de la empresa frente a sus competidores, se
caracteriza por tener un portafolio de productos que incluye opciones para cualquier
tipo de industria y diferentes clases de recintos. No se limita solo a cajillas de
seguridad o cerraduras, sino que amplía su campo de acción incluyendo conexiones
con servidores, lectores independientes, circuitos cerrados, etc.
El precio es un factor que hace que las cerraduras ofrecidas por SEGBIOTEC LTDA
sean atractivas para el mercado. Sin embargo como se comento anteriormente existen
productos sustitutos ofrecidos por los competidores a menores costos pero que nunca
alcanzan las mismas o similares funcionalidades que las cerraduras ofrecidas por
SEGBIOTEC LTDA.
Para SEGBIOTEC LTDA, la prioridad son sus clientes y que sus requerimientos se
vean solucionados. Para esto, la empresa adoptará políticas de servicio, seguimiento
de sus clientes y recepción de quejas y reclamos brindando un excelente servicio
postventa y garantías. El seguimiento mediante encuestas de satisfacción al cliente,
tendrá un efecto favorable generando una fidelización de los usuarios y obteniendo
información de las falencias y los aspectos por mejorar.
En caso de existir una falla en los productos, se realizará un mantenimiento o servicio

técnico, por intermedio de alianzas con laboratorios especializados como es el caso
de SECURITY ONE SYSTEMS LTDA o en caso de no repararlo, devoluciones,
aprovechando el respaldo y la garantía ofrecida por la casa matriz del grupo Camos y
Biolock en Corea.
De igual forma, la empresa se responsabiliza y compromete a la entrega oportuna del

producto, de su transporte desde Corea siempre brindando un producto y un servicio
de calidad superior.
81
9.3. Diagrama de Pareto
Ilustración 45 Diagrama de Pareto
A partir del Diagrama de Pareto, podemos concluir que las causales de Producto y
Servicio/Garantía, representan el 50% de los factores de interés del cliente y motivadores
de compra, que generan el 68% del total de sus preferencias y necesidades. Como se
evidencia en la grafica, dichos factores son: producto con un 43% y Servicios/garantía
con un 25%. Se concluye a partir de los resultados que es fundamental enfocarse en
dichos aspectos sin dejar de lado los otros dos que llevarán a la satisfacción y fidelización
del cliente.
10 PROCESO DE TRANSPORTE E IMPORTACIÓN

SEGBIOTEC LTDA para el proceso e comercialización de los productos biométricos
acordó con la planta principal BIOLOCK la importación de la mercancía desde Corea
hasta Colombia como base para la distribución de los dispositivos para Colombia y en el
futuro para otros países de Sur América. Para este proceso se hizo necesario tener en
cuenta algunas normativas de carácter internacional para establecer de una forma clara y
sencilla las obligaciones y la participación que tienen tanto el comprador como el
vendedor al efectuar una compraventa previamente acordada.
82
41
Ilustración 46 Características Incoterms
Dentro de los Incoterms se encuentran definidos las siguientes reglas oficiales, cada una
con sus características específicas y directos implicados.
Tabla 18. Clasificación Incoterms

Fuente: Cámara de Comercio de Bogotá
Para el caso de SEGBIOTEC LTDA, se establece en común acuerdo con la casa matriz,
implementar el Incoterms CIF (COST INSURANCE AND FREIGTH), donde la mercancía
se debe asegurar por su valor, BIOLOCK se hace responsable de contratar el seguro de
riesgo junto con el pago del flete correspondiente y una vez expedido los documentos de
41
Cámara de Comercio Internacional. Incoterms 2000 Reglas oficiales para la interpretación de
términos comerciales. Publicación CCI No.560, Comité Español de la CCI, Octubre de 1999.
83
transporte y póliza de seguro, SEGBIOTEC LTDA se hace responsable de cualquier
eventualidad que se pueda presentar con la mercancía. Este Incoterms escogido por
ambas compañías exige que BIOLOCK despache la mercancía en aduana para la
exportación y la entrega de la mercancía hasta sobrepasar la borda del buque en el
puerto de embarque. A partir de este punto se ha convenido contratar a DHL como
operador logístico, el cual se encargara de todo el proceso de transporte e importación
de la mercancía.
A continuación se representan gráficamente la distribución de responsabilidades entre

BIOLOCK y SEGBIOTEC LTDA.
Ilustración 47 Incoterms CIF
Luego se hace una comparación de las opciones de transporte y transito con el operador
logístico (DHL) entre la importación marítima y aérea, se llega a la conclusión que a partir
de las variables del análisis: el transporte aéreo es la elección optima de acuerdo a la
planeación del negocio en cuanto a importación y venta por unidades y de acuerdo a:
* Tiempo estimado de transito de la mercancía

* Costo estimado.
A partir de ésta variable, se determinó que la manera económica de realizar la importación

será por vía marítima, puesto que por igual volumen de transporte el valor monetario es
menor comparativamente, es decir:
Por 1 Ton (217 unidades dispositivos de seguridad biométrica), se debe realizar un

pago de US$ 1.662 pero de igual forma el tiempo de entrega será 5 veces mayor pues la
84
entrega se realizará a los 28 días a partir del embarque, frente a 6 días de tardanza vía
aérea, y por el cual por la misma tonelada es decir el mismo número de unidades tiene
un costo de US$ 5.172.
Esto sin descartar la posibilidad de importar los dispositivos de seguridad por vía aérea
en caso que el cliente los requiera con suma urgencia, ya que el costo de los mismos es
compensado en el tiempo ahorrado por esta modalidad de transporte.
Cálculo de la Cantidad Económica Óptima de Pedido:

A continuación se evidencia la cantidad óptima, económica de pedido ajustada
para cada uno de los meses a partir de la demanda incluida en el plan de ventas y
definida en acuerdo con las políticas de Biolock en caso que se requiriera manejar
una política de inventarios. Cabe anotar que la información que se encuentra a
continuación se basa en supuestos de un modelo con inventarios.
COSTO DE MANTENER INVENTARIO $ 5.300 UNIDAD/MES
COSTO DE UNA ORDEN DE PRODUCCION $ 25.000 POR CADA ORDEN
CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN DIARIA $ 10.000 UNIDADES
DEMANDA DIARIA 6 UNIDADES
2 892 (25000)
𝐸𝑂𝑄 =
5300(1 − (6/10000)
Análisis de Sensibilidad de la Cantidad Económica de Pedido:

REQUERIMIENTOS/MES O1 O2 O3 O4 O5 O6 O7 O8 O9 O10 O11 O12 ANUAL
EOQ 8 17 19 22 24 26 28 29 31 33 34 36 92
Con 850 unidades
Con 930 unidades
El costo de administración es muy poco sensible a variaciones en la cantidad

económica a ordenar.
85
El costo es más sensible a variaciones de Q por debajo de Q* que por encima.
11 FINANCIACIÓN
La inversión estará asociada a las etapas que se desarrollen en función del montaje
propiamente dicho del negocio.
Estas etapas pueden enumerarse como sigue de forma que, una vez se exploren con
mayor profundidad se podrá determinar el costo implícito y real para llevarlas a cabo:
Etapas
* Investigación del mercado actual y análisis de competencia.

* Identificación de población de productos ofrecidos o por ofrecer que estén
disponibles en el mercado (Análisis de Competencia).
* Diseño de la estructura organizacional a ser considerada para el manejo de la
Unidad de Negocio propuesta.
* Habilitación de una estrategia de comercialización de los productos Biométricos
como novedad y solución de seguridad.
* Diseño de una campaña de introducción de los productos.
* Ordenamiento de una fuerza de ventas como base de la estructura comercial de
los productos biométricos.
* Divulgación de los productos a ser ofrecidos.
* Desarrollo de redes locales e Internacionales de comercialización.
* Creación de medios electrónicos de divulgación.
* Creación de canales de comercialización alternos (Free Lancers).
* Implementación de procesos y procedimientos Administrativos.
* Creación de los modelos Financieros para la medición de resultados del negocio.
11.8 FUENTES DE FINANCIACIÓN
Luego de realizar los cálculos financieros pertinentes, se llega a las siguientes

conclusiones, (Ver Capítulo Financiero) para la operación de la compañía ésta debe estar
financiada por capital aportado por los socios para el respaldo y la adquisición de las
primeras unidades de seguridad (cerraduras) al igual que por aportes familiares que
patrocinan la compra de muebles y equipos de trabajo y pago de lugar y servicios básicos
de operación. A partir de la sproyecciones realizadas, el flujo de caja es suficiente para los
primeros años por lo que no es necesario ni primordial solicitar prestamos bancarios o
financiación. A partir del cuarto año podría ser conveniente con el fin de aumentar las
ventas y llevar ala inclusión de nuevos productos.
PRESENTE O ACTUAL
Cabe resaltar que para el primer año, las fuentes de de financiamiento no existen, toda
vez que las ventas serán de contado con pagos anticipados bien sea en forma directa a
SEGBIOTEC LTDA, o a la fábrica constituyéndose Cartas de Crédito a la vista
directamente por parte del cliente dejado las comisiones correspondientes a SEGBIOTEC.
86
A. Para la Compra de los dispositivos
Se integrarán al negocio fuentes de financiamiento a partir del análisis del flujo de caja y
la necesidad para la compra de las unidades, basadas en:
1) Línea de crédito directa de fábrica, la cual será tramitada con el proveedor en

Corea basados en las garantías que conjuntamente se decidan entre la fábrica y
SEGBIOTEC LTDA
2) Constitución de Carta de Crédito a través de la banca local
3) Transferencias bancarias (wire transfers) mediante la intervención de la banca
local y sus corresponsales en el exterior.
B. Para La Venta
Se integrarán fuentes de financiamiento para la venta apoyadas en:
1) Planes conjuntos con la banca local: crédito de consumo otorgado directamente

por la banca local a los clientes de las cerraduras.
2) Pagos directos a fábrica por los clientes – Ventas financiadas desde fábrica a
clientes especiales.
12 RIESGOS
12.8 RETOS
Los retos inmediatos de SEGBIOTEC LTDA se relacionan con la puesta en marcha de la

empresa, fijar metas, crear indicadores de gestión e iniciar actividades en los próximos
meses del primer semestre del año 2008. Como planes y metas futuras se encuentran:
* SEGBIOTEC LTDA debe posicionarse en el mercado de seguridad como una

empresa innovadora, con un excelente servicio y soporte al producto.
* Convertirse en uno de los líderes en el mercado destacándose por la calidad de
sus productos y por la satisfacción del cliente.
* La entrega a tiempo de los pedidos al igual que un orden y claridad en las
transacciones de la compañía serán fundamentales para su buen funcionamiento y
sostenimiento.
* Construir un equipo de trabajo interdisciplinario que cubra todas las áreas y
necesidades que surjan en la compañía.
* Ampliación del portafolio de productos.
* Realizar un proceso de expansión y aumento de las operaciones en más ciudades
del país al igual que en lugares de los países vecinos.
12.9 RIESGOS POTENCIALES
87
Los riesgos potenciales están relacionados con las amenazas identificadas en el análisis
del mercado y la competencia como lo son:
RIESGOS POTENCIALES
♦ Reacción y mayor agresividad comercial de los competidores y actores actuales en el sector de seguridad
♦ Mayor costo del producto versus lo actual por tratarse de equipos de mayor tecnología
♦ Efecto en negociaciones del TLC. O Apertura a mayor libertad en Importaciones de Equipo Usado
♦ Ingreso de nuevos competidores y nuevas estrategias con productos alternativos a la biometría
♦ Fuente de proveeduría de un solo destino.
♦ Demoras en los tiempos de entrega debido a distancia desde la fábrica.
Tabla 19. Riesgos Potenciales
88
13 PLAN DE IMPLEMENTACIÓN
El plan de implementación se presenta en un formato simple, basado en los objetivos
de SEGBIOTEC LTDA, para su desarrollo y por consiguiente futuro éxito, a partir de
la planeación estratégica realizada por la empresa, se determinan acciones claves
para su implantación y correcta ejecución dentro de este plan se definen las
actividades a realizar y los marcos de tiempo apropiados para cada una de estas, cada
una clasificada de acuerdo al campo al que pertenecen, ya sea legal, organizacional,
compras o de comercialización.
A continuación se presentan 2 esquemas de planes de implementación, juntos
enfocados hacia un mismo objetivo:
Este primer esquema establece a diferencia del siguiente:

* Contemplar la consignación de mercancía de acuerdo al plan de ventas, por
parte de Biolock para Segbiotec Ltda., y así lograr responder ante las
necesidades de los clientes de forma inmediata.
* Consignación del monto a Biolock, a 30 días a partir de estar los dispositivos en
Colombia.
89
Para este segundo esquema, se contempla la opción previamente establecida de la
comercialización de los productos bajo pedido, de acuerdo a la necesidad del cliente,
la urgencia del mismo y al plan de ventas de la empresa.
Cabe aclarar que para ambos esquemas se ha decidido que la importación de los
dispositivos se realizara vía marítima.
A su vez, es importante resaltar que con dichos planes de implementación se lograra

un monitoreo y seguimiento en el momento que se realizan dichas actividades y por
consiguiente una posterior evaluación de las mismas, con el objetivo de solucionar y
evitar errores durante su desempeño y a futuro.
13.1 METODOLOGÍA Y PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

En primera instancia, se enfoco la idea de enfocar la comercialización y distribución de
los dispositivos biométricos en las residencias familiares y se afianza dicha idea por
medio de un estudio de mercados que arroja como resultado la aceptación para dichas
residencias pertenecientes a los estratos 4,5,6 de la ciudad de Bogotá, Colombia.
Así mismo se realiza un levantamiento de información directamente con las

constructoras de Bogotá por medio de entrevistas a diversas personas que son
miembros activos de las mismas.
Con base a la información encontrada, se continua con la identificación y perfilación de

cargos específicos y netamente vitales para que den inicio a esta Unidad de Negocio(
Gerente General, Directores Mercadeo y Financiero, Ingeniero de Soporte) seguido de
realizar las proyecciones de estados financieros pertinentes para ver la viabilidad y
aceptación del negocio como tal. De acuerdo a la factibilidad y rentabilidad que la
empresa ofrece a sus socios, se sigue fortaleciendo la relación con Biolock, casa
matriz, donde se establecen puntos importantes a seguir y se establece la importación
de los dispositivos biométricos, así como la capacitación ofrecida por los mismos para
el personal, y se reitera la exclusividad para SEGBIOTEC LTDA..
90
De acuerdo a esto se inician diversas conversaciones con diversas personas y
constructoras para lograr ventas y una vinculación como es el caso de Teccis, y
brindarles una alternativa y solución para que ofrezcan a sus propios clientes.
Actualmente la empresa se encuentra a la espera de una respuesta positiva por parte
de Teccis.
Dentro de las estrategias se encuentran:

Estrategias
Estrategias de compra
 Consignación
 Bajo pedido
Estrategias comerciales
 Canales directos
 Canales Indirectos
 Plaza
 Salas de ventas
 Eventos – contacto
telefónico
Estrategias Mercadeo  Ferias
 Promoción
 Catálogo
 Demostración del producto
 Visitas
 Precio
 Según unidades vendidas y
volumen de ventas se aplica
política de descuentos.
 Margen de utilidad sobre el
costo – precio al público.
 Producto
 Servicio al Cliente
Estrategias de Servicio  Seguimiento
y Garantía  Garantía
Como se ve reflejado en el cuadro anterior, se resumen todas las estrategias que se

explican en el presente documento y con las que cuenta Segbiotec Ltda como plan
integrado. Se diseñaron diferentes estrategias con metodologías para su realización y
con ellas se pretende alcanzar los objetivos y metas trazadas por la empresa, siempre
siendo consecuentes con la misión y visión de Segbiotec Ltda. Se clasificaron según
las áreas estratégicas definidas como lo son: administrativa, organizacional y
91
comercial. Mediante el cumplimiento de cada una de las estrategias fijadas por cada
área, se pretende cumplir con el objetivo de la empresa.
13.2.1 ESQUEMA DE COMERCIALIZACIÓN

A continuación se presentan los procesos de comercialización que Segbiotec Ltda
llevará acabo, en el primero se establecen los pasos que se seguirán en la
comercialización de los dispositivos cancelados bajo pedido. Para el segundo
esquema se establecen los pasos a seguir con los productos ya puestos en Colombia
y que han sido obtenidos bajo un acuerdo de consignación entre la casa matriz
(Biolock) y Segbiotec Ltda con pago sin intereses a 30 días, que se empiezan a contar
a partir que los dispositivos estén en Colombia
.
En el siguiente proceso se contemplan los pasos a seguir con la comercialización de
los productos bajo pedido.
Proceso de Comercialización de Dispositivos bajo pedido
El proceso de Comercialización inicia contactando a los clientes , y

realizando una breve demostración y explicación del dispositivo de seguridad,
luego se elaboran los requerimientos exigidos por el cliente, después se
92
gestiona el pago del monto y el pedido a Biolock, en este instante se autoriza el
envío de los dispositivos de Corea a Colombia, por vía marítima (28 días),
luego, puesta la mercancía en Colombia, se despacha y se procede a
concretar y a realizar la instalación de los dispositivos, finalizando con el
seguimiento, garantía y servicio al cliente.
Proceso de Comercialización de Dispositivos ya puestos en Colombia

(Consignación por Biolock)
Este proceso inicia de la misma forma que el anterior, se contactan los clientes
y se les hace una breve demostración y explicación del dispositivo, luego el
ejecutivo comercial elabora y entrega los requerimientos del cliente,
SEGBIOTEC LTDA compara dichos requerimientos con las cerraduras que
Biolock le ha dejado en consignación, si son iguales procede a realizar el
control de calidad, luego a expedir la factura de cobro, y el correspondiente
despacho, transporte e instalación del dispositivo, finalizando con el registro,
seguimiento y servicio al cliente.
93
PROCESO DE COMPRA
A continuación se presentan los procesos de compra que se llevarán a cabo tanto por
dispositivos en consignación por parte de Biolock a Segbiotec, como los dispositivos
bajo pedido.
Proceso de Compra de Dispositivos bajo pedido
El proceso de Compra de Dispositivos empieza cuando los ejecutivos comerciales

han llegado a un cierre comercial con el cliente, donde se debe diligenciar una solicitud
con el respectivo pedido y la generación de una factura de compra. De esta forma
Segbiotec Ltda, genera una orden de compra de dicho pedido a la casa matriz Biolock
quien liberará el pedido una vez el dinero les sea consignado. El cliente le consignará
a Segbiotec Ltda el monto respectivo al dispositivo que ha elegido previamente, y la
empresa a su vez a la casa matriz.
De acuerdo al acuerdo realizado con Biolock, Segbiotec deberá esperar y tener en
cuenta el tiempo de importación (28 días) de la mercancía que será despachada vía
marítima, por lo cual se debe solicitar un monto de acuerdo al plan de ventas que
cubra las cantidades presupuestadas para el mes. Se contará con 3 cerraduras en
caso que se presente algún imprevisto (stock de seguridad). En caso de ser utilizadas
para alguna garantía o reposición de los dispositivos, serán reemplazadas una vez
se realice el pedido del siguiente mes
Según cotizaciones hechas y siguiendo el plan de ventas para el primer mes se
realizaría un pedido de 9 dispositivos por un valor total de transporte de $1217.7
dólares tal y como se ve reflejado en el capítulo financiero donde el costo unitario de
importación de la referencia FPR 1000 es de US $183.7 y el de la referencia BPR 200
de US $111.1.
94
Una vez la mercancía este en Colombia se realizarán todas las gestiones de
nacionalización y retiro de mercancía hasta ser entregado en las oficinas de
Segbiotec Ltda. Y por último son despachadas por parte de Segbiotec Ltda a los
distribuidores autorizados o a los clientes finales.
Proceso de Compra de Dispositivos Solicitados en consignación (Biolock-

Segbiotec Ltda.)
El proceso de Compra de Dispositivos solicitados en consignación a Biolock, inicia

con la orden de pedido de dichos dispositivos (consignación) para el primer mes se
pedirán 9 dispositivos por un valor total de importación de $1217.7 dólares, se pactó
un pago a los 30 días sin ningún tipo de interés, los días serán contabilizados desde
el momento que la mercancía llegue a Colombia, o ya sea la devolución de las
mismas si no se venden en el mismo periodo de tiempo, de acuerdo a esto Biolock
despacha la mercancía, vía marítima. Dicho costo de importación se ve reflejado en el
capítulo financiero donde el gasto unitario de importación de la referencia FPR 1000 es
de US $183.7 y el de la referencia BPR 200 de US $111.1.
Cuando llega a Colombia se procede a hacer la nacionalización, registro y retiro de la
mercancía.
Pensando en la necesidad inmediata de determinado cliente por adquirir un
dispositivo, haríamos uso de las cerraduras que Biolock nos deja como consignación
para manejo de garantías, reposición de cerraduras o ventas menores que requieran
de su inmediata entrega. En dado caso se repondrán en el siguiente pedido, según el
plan de ventas previamente establecido.Todo esto para permitir el inicio de las
actividades de Segbiotec Ltda sin necesidad de incurrir en costos de inventario y
almacenamiento lo cual reflejaría un incremento significativo.
Es importante destacar que a medida que se evidencie un crecimiento de la demanda
y se requiera realizar la importación de nuevas unidades y referencias del portafolio de
95
productos, se estudiará la posibilidad de adoptar un modelo de inventarios. Por lo
pronto Segbiotec Ltda, trabajara ya sea bajo pedidos o bajo productos en
consignación, tal y como se acordó con la casa matriz, Biolock.
A continuación presentamos un cuadro comparativo, con las diferencias principales de
cada proceso, y por las cuales se hicieron 2 esquemas de comercialización:
Proceso de comercialización
Bajo Pedido En consignación

Productos con un periodo de Productos en disposición inmediata
entrega de 28 días
Pago anticipado por parte del Pago de Segbiotec a Biolock por los
cliente a Segbiotec y este a su vez productos a 30 días contabilizados a
a Biolock. partir de que la mercancía este en
Colombia y sin intereses,
Todos los cálculos financieros, como el flujo de cartera para los dispositivos a adquirir
bajo consignación se ven reflejados en el capítulo financiero, mes a mes manejado en
dólares y de acuerdo al plan de ventas previamente establecido.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Canal de Nivel Cero o Venta Directa: Segbiotec Ltda, realizará ventas directamente
al cliente de todos los productos de su portafolio. El cliente puede ser un consumidor
cuya necesidad sea la instalación de una unidad dispositivo para su hogar o inclusive
una constructora que requiera variedad de dispositivos y referencias o diferentes
cantidades.
Dichas ventas se realizarán directamente en las oficinas de la empresa o por contacto
telefónico. De igual manera pueden cerrarse los negocios en los establecimientos del
cliente.
Este tipo de distribución, conocido como integración vertical, permite tener un mejor
control sobre el procesos completo de distribución en términos de costo y eficiencia.
Canales de un nivel de Intermediarios o con Distribuidores: En este caso,

Segbiotec Ltda, es representado por uno o varios distribuidores o “Master dealer” con
el fin de entrar en los mercados complementarios aprovechando el know how y la
experiencia de otras empresas y que se encargarán de contactar y conseguir bases de
clientes y realizar las ventas de los productos ofrecidos por Segbiotec Ltda. El
consumidor pagará los productos al Distribuidor quien previamente ha adquirido los
mismos con Segbiotec Ltda. Los distribuidores tendrán un margen de ganancia de
entre 5% y 15% sobre el valor de la venta de los productos variable según las metas
obtenidas más incentivos por desempeño.
96
Los distribuidores serán responsables por el desarrollo y evolución de la oportunidad.
En algunos casos Segbiotec dará apoyo o acompañamiento (10%) de requerirse
mayor asesoramiento en producto o para la evolución de cliente potencial o “lead” a
oportunidad.
 Tiempo de Espera: El tiempo estimado de espera será de 28 días vía Marítima.

 Adaptación Espacial: Las oficinas de Segbiotec Ltda, están ubicadas en la Cll
96 # 16-34 debido a la selección por puntuación realizada y es el lugar donde
se atenderán los clientes. Los dispositivos pueden ser transportados por la
empresa hasta las instalaciones del cliente en caso de haber sido pactado de
esa forma.
En la medida que exista un aumento en las ventas y por lo tanto una
planeación diferente para el programa de ventas, las políticas de inventarios
serán incluidas. Para dicho caso, se evaluará la posibilidad de realizar un
almacenamiento en una bodega lo que generará nuevo costos que en su
momento serán tenidos en cuenta.
 Variedad de Productos: El portafolio de productos actualmente incluye 5
referencias de productos que se irán lanzando con el paso de los meses y
analizando los resultados obtenidos en meses anteriores. Al finalizar el año la
casa matriz Biolock, anunciará el lanzamiento de nuevas referencias y la
renovación total del portafolio ofrecido por ellos. Por esta razón, los dispositivos
ofrecidos por Segbiotec en su catálogo tiene validez de un año hasta el 31 de
Diciembre de 2009.
 Capacitación a Distribuidores: Segbiotec Ltda hará un acompañamiento en el
desarrollo del negocio de los distribuidores, garantizando congruencia entre las
políticas de la empresa y el dealer, ofreciendo los productos de la manera
adecuada y acordando metas mensuales en ventas.
El Plan de acompañamiento diseñado y que será propuesto a los distribuidores
seleccionados será el siguiente:
Plan de Acompañamiento Estratégico en la Red de Distribución
La finalidad de este plan es desarrollar y presentar un plan de acompañamiento

estratégico en calidad de asesoría a los distribuidores que permita inducir
planes específicos en el área comercial y operativa para la obtención de
mejores resultados traducidos en un incremento de ventas en Equipos, y por
ende en los resultados de PostVenta
97
Alcance:
El plan a ser estructurado persigue la definición de estrategias y el desarrollo de
esquemas administrativos y operativos encaminados a:
1) Identificar apropiadamente el tamaño y dimensión del mercado efectivo con
base en una segmentación tanto económica (por sectores), por producto, así
como una apropiada segmentación geográfica (por áreas según el alcance de
los trabajos a ser desarrollados y sus implicaciones en materia de consumo de
equipos)
2) Desarrollar un modelo de cubrimiento de los mercados identificados bajo la
correcta distribución de recursos y la identificación de necesidades según los
modelos de equipos a ser ofrecidos
3) Desarrollar esquemas de comercialización y oferta de productos apoyados en
el modelo máquina – precio – financiación – soporte al producto, que permita la
presentación de un agente diferenciador en la marca y entre los distribuidores
de equipos en la Región o área de influencia
4) Desarrollar e implementar modelos de efectividad de la Fuerza de Ventas
(modelo de distribución de clientes, seguimiento a los mismos, control de
visitas, medición de resultados, efectividad) apoyado en la identificación de
ayudas externas (software) que claramente ordenen y hagan más eficiente la
labor de los Vendedores y por ende la de la Dirección y Gerencia Comercial
5) Crear los informes de gestión y de administración en función de la efectividad
del Grupo de Ventas y de los objetivos o metas propuestas por segmento de
mercado
6) Modelar estrategias de diferenciación para los clientes mayores apoyados en
propuestas concretas ante la fábrica en materia de precio de equipos y soporte
a los mismos.
Metodología
La metodología a seguir se apoyará en las siguientes acciones:
1) Diagnóstico de la situación actual del mercado y las posibilidades del mismo
basados en el análisis de posibles negocios a desarrollar
2) Evaluación de la capacidad generadora de negocios según cada segmento de
mercado bajo la óptica de las posibilidades que cada sector ofrezca.
Determinación de relación de potenciales clientes y negocios
3) Elaboración de estrategias de mercadeo dirigido bajo la identificación de nichos
de mercado “desatendidos” o con posibilidades de ser mejor explotados ante
las debilidades de las otras marcas o distribuidores de equipos en la Zona .
4) Evaluación de los recursos y talentos comerciales para impulsar la
implementación de las estrategias comerciales que se definan según los
segmentos de mercado a ser explotados
5) Incorporación de modelos de competencia hacia la Fuerza de Ventas
combinado con las herramienta apropiadas para el desarrollo de sus funciones
y la efectividad de sus visitas
6) Medición de las competencias de los Vendedores y planificación de los cursos
de Ventas para el logro de desempeños competentes y consistentes en el
tiempo, así como de la efectividad esperada en la ventas
7) Comprobación de los resultados de la gestión del Vendedor relacionados con
los procesos de ventas a ser definidos, las metas propuestas en Ventas por
Segmento y el direccionamiento estratégico que se defina en la etapa previa
del diagnóstico. Identificación y proposición de ayudas externas (software)
8) Desarrollo de modelos de comunicación con el mercado como soporte a la
gestión de los Vendedores para lograr la búsqueda de oportunidades de
expansión de mercados y consecución de nuevos negocios
98
Resultados Esperados
Apoyado según lo descrito en los puntos anteriores se espera contribuir y obtener

lo siguiente como beneficio para la compañía:
1) Un plan de consolidación comercial para el distribuidor apoyado en un modelo

de expansión geográfica por medio del cual se consiga:
a. Consolidar el Mercado en la Región en donde se trabaje

b. Medir la capacidad de la Fuerza de Ventas para atender el mercado
y los segmentos escogidos según definiciones anteriores
c. Consolidar el talento humano (fuerza de ventas + Servicio) mediante
la medición de las conocimiento de producto, capacidades y
habilidades de los que integran el equipo de Vendedores y de
Soporte al Producto
d. Un posicionamiento estratégico local de la compañía y la marca con
una promesa de valor de lo que el dealer es capaz de ofrecer y lo
que sus integrantes (Vendedores) puedan representar y vender ante
el cliente
e. Una identificación de oportunidades en los nuevos mercados que se
definan y se puntualicen (caso constructores viales, constructores de
vivienda, contratistas del Estado, etc.)
f. Asociación con otros productos para sumarle fortalezas a los
modelos de equipos que se ofrezcan
2) El desarrollo de una Gestión de Clientes como parte fundamental de la

estrategia de recuperación de ventas de manera que se consiga atender las
necesidades de los clientes pero, por sobretodo, encontrar la forma en que el
dealer sea visto como la primera y mejor opción.
Esta estrategia de gestión de clientes se apoyaría en:
a. ¿Qué se quiere lograr de los clientes?

b. Contar con procesos y personal de ventas orientados a la satisfacción del
cliente
c. Medir los aspectos que permitan ver el desempeño de las políticas
establecidas para gerenciar clientes; medición de satisfacción con el
producto/servicio.
d. La utilización de herramientas para la gestión de clientes tales como el
seguimiento a los diferentes procesos de ventas con los clientes, el tracking
o monitoreo de operaciones, incluyendo la preventa y posventa, para
identificar tendencias y demás comportamientos de la empresa, sistemas
de ofertas y promociones especiales a clientes especiales.
e. La actualización de las bases de datos de clientes de manera que pueda
brindar pistas sobre lo que podría demandar un cliente o segmento de
clientes en el futuro.
3) La implementación de un programa (software) para ayudar en la gestión de

clientes y administración de la información que le sirva de apoyo a la estrategia
de incrementar la efectividad de la Fuerza de Ventas.
99
Propuesta
*Se presentarán informes mensuales y la consultoría se desarrollará en un período de

un año prorrogable según las necesidades mismas de la organización.
*En forma trimestral se harán reuniones en la sede principal del dealer o distribuidor
revisando la evolución de las estrategias y las necesidades de replantear las mismas,
en caso de requerirse, para conseguir los resultados que se persigan.
PERFILES DE SELECCIÓN DE DISTRIBUIDORES, MARGENES Y COMISIONES
Los Márgenes y Comisiones definidas se determinaron de la siguiente forma:
 Distribuidores: Los precios dados al público por parte del distribuidor serán
definidos independientemente de los acordados entre SEGBIOTEC y Biolock,
siendo los márgenes determinados por el distribuidor pero controlados por
SEGBIOTEC, para no incurrir en abuso y explotación del consumidor. Se
aplicaran las mismas políticas de descuentos que se definieron con la fábrica
(Ver políticas de descuentos). Los márgenes oscilan desde el 5% hasta el 10%
determinados a partir de la calificación, la definición de los perfiles de los
distribuidores y la información utilizada para su selección.
 Para la selección de los distribuidores, se realizará un análisis inicial mediante
la comprobación de actividad y existencia de la empresa con su registro de
cámara de comercio y las evidencias registradas ante el mismo organismo de
sus estados financieros o músculo financiero.
Para establecer los perfiles de los distribuidores de los productos ofrecidos por
Segbiotec Ltda se utilizará el siguiente formato una vez se realice el análisis
preliminar de su actividad comercial:
Nombre o Razón Social del
Distribuidor
Representante Legal o
Gerente de la Compañía
Cargo de persona de
contacto
Datos de contacto de la
empresa
Industria en la que realiza

sus ventas
Productos ofrecidos
Futura ganancia porcentual

sobre el valor final por
dispositivo ofrecido por
Biolock a partir de criterios
de ingresos y plan de ventas
Valor correspondiente a loa

recursos económicos
Disposición inmediata de requeridos para su
fondos financieros y funcionamiento y operación
monetarios para hacer frente Experiencia en la Indústria
de tecnología y seguridad normal.
a todo tipo de compromisos
(biometría)
Obligaciones de pago
contraídas por la compañía Número de negocios
actuales, cobertura y
trayectoria. Alianzas
Horas dedicadas a la
existentes con clientes.
preparación d esu personal
de cara al cliente para
ofrecer productos
Biompetricos
100
Perfiles de las empresas seleccionadas:
Compañía Fichet Colombia
Responsable Carlos Ballén Montoya
Cargo Presidente
Rol Presidente
Teléfono Tel: 6005260
Correo Electrónico http://www.fichetcolombia.com
FICHET COLOMBIA SA. es una compañía especializada en el suministro, instalación

y mantenimiento de sistemas de seguridad física y electrónica en soluciones de control
de entrada; representante de marcas líderes a nivel mundial.
Líneas de Negocio
 Seguridad Física y Electrónica
 Transporte Masivo
 División Peatonal
 División Vehicular
 División Control
 Servicios y Asesorías
 Servicios de Mantenimiento
Algunos de sus clientes principales son:
 Cámara de Comercio de Bogotá

 Transmilenio
 Universidad de los Andes Bogotá
 Banco Agrario
Compañía Netec Ltda.

Responsable Gustavo Contreras
Cargo Gerente General
Rol Gerente General
Teléfono Tel: 3213398
Correo Electrónico http://www.netec.com.co
NETEC LTDA es una compañía que brinda soluciones al sector de las

telecomunicaciones. Construye, diseña implementa y da soporte a las diferentes áreas
del sector con tecnología de punta. Opera en diferentes regiones del país aplicando
tecnología inalámbrica Vsat, Microondas y Celular.
Algunos de sus clientes son:
 Gilat Colombia S.A.
 Anditel
 Telemedia Global
 Energía Integral Andina
 Links S.A.
 UT Comsat Inalámbrica
101
Compañía Teccis Ltda.
Responsable Diego Huertas
Cargo Gerente General
Rol Gerente General y Comercial
Teléfono Tel: 3213398 ext: 109
Correo Electrónico http://www.tecciscolombia.com
TECCIS LTDA es una empresa dedicada a la integración de tecnología diseño e

implementación de soluciones de telecomunicaciones, desarrollo de software a la
medida y consultoría SAP. Brinda soluciones de tecnología convergente, de punta con
integración de sistemas, redes y seguridad.
Cuanta con dos subsidiarias.
Teccis Colombia Ltda. – Ingeniería y Soluciones

Teccis México – Ingeniería y Soluciones
Algunos de sus clientes principales son:
 Licores 1869 México.

Gobernación del Tolima – Colombia
Una vez obtenida la información anterior, se definieron criterios para la selección,

dando diferente peso sobre la calificación final a cada uno de los factores como se ve
a continuación:
* EMPRESAS EN PROCESO DE SELECCIÓN COMO DISTRIBUIDORES

MASTER :
* Netec
* Teccis Ltda
* Fichet Colombia
MEDRAPORT LTDA.
Ganancia Porcentual por Dispositivo = 25 PUNTOS (puntaje máximo)
102
GANANCIA
EMPRESA PORCENTUAL PUNTAJE
POR DISPOSITIVO
Netec 5% 25.00
Teccis Ltda. 8% 15.62
Fichet Colombia 10% 12.5
EVALUACIÓN CAPACIDAD FINANCIERA
PUNTAJE MÁXIMO = 10 Puntos
Las dos empresas cumplen con todos los requisitos establecidos en el pliego
de condiciones, por lo tanto se les evalúa todos los factores de la capacidad
financiera.
Empresa Netec
1. CAPITAL DE TRABAJO. = 5 puntos (puntaje máximo) 42
CAPITAL DE TRABAJO = Activo corriente – Pasivo corriente
=$1.578.100.695,30 - $504.697.238,50
CAPITAL DE TRABAJO =$1.073.403.456,80 obtiene una

calificación de 5 puntos
2. LIQUIDEZ = 2.5 puntos (puntaje máximo)
LIQUIDEZ = Activo corriente
Pasivo corriente
LIQUIDEZ = $1.578.100.695,30
$504.697.238,50
LIQUIDEZ = 3.13 obtiene una calificación de 2.5 puntos.
42
La información suministrada son datos financieros No consolidados ni oficiales brindado por la
empresa
103
3. ENDEUDAMIENTO = 2.5 Puntos (puntaje máximo)
ENDEUDAMIENTO = Pasivo Total
Activo Total
ENDEUDAMIENTO = $ 504.697.238,50
$2.031.632.961,91
ENDEUDAMIENTO 24,84 obtiene una calificación de 2.5

puntos
Empresa Teccis Ltda
1. CAPITAL DE TRABAJO = 5 Puntos (puntaje máximo) 43
=$710.699.656,00 - $221.635.841,00
CAPITAL DE TRABAJO =$489.063.815,00 obtiene una calificación de 5 puntos
LIQUIDEZ = 2.5 Puntos (puntaje máximo)
2.LIQUIDEZ = Activo corriente
Pasivo corriente
LIQUIDEZ = $710.699.656,00
$221.635.841,00
LIQUIDEZ = 3.2 , obtiene una calificación de 2.5 puntos.
43
empresa
104
3.ENDEUDAMIENTO = 2.5 Puntos Máximo
Activo Total
ENDEUDAMIENTO = $510.239.691,00
$1.549.697.153,00
ENDEUDAMIENTO 32.92 obtiene una calificación de 2 puntos
Empresa Fichet Colombia
1. CAPITAL DE TRABAJO = 5 Puntos (puntaje máximo) 44
=$1050.765.479 - $220.755.800
CAPITAL DE TRABAJO =$ 830009676 obtiene una calificación

de 5 puntos
2. LIQUIDEZ = Puntos (puntaje máximo)
LIQUIDEZ = Activo corriente
Pasivo corriente
LIQUIDEZ = 4.75 obtiene una calificación de 2,5 puntos.
3. ENDEUDAMIENTO = .25 Puntos
44
empresa
105
Activo Total
ENDEUDAMIENTO =21 obtiene una calificación de 2 .5

puntos
CALIFICACIÓN EXPERIENCIA = 15 Puntos (puntaje máximo)
ANTIGÜEDAD
10 AÑOS O MÁS 15 PUNTOS
> 8 < 10 AÑOS 12 PUNTOS
DE 0 A 2 AÑOS 1 PUNTO
EMPRESA
PUNTAJE
Netec 9
Teccis Ltda
12
Fichet Colombia 15
CERTIFICACIONES DE CONTRATOS = 25 puntos (puntaje máximo)
EL puntaje se asignará sumando de las certificaciones válidas el valor de los

contratos vigentes o ejecutados conforme a los siguientes rangos:
106
De $ 0 hasta $ 675.000.000 0 puntos
De $ 675.000.001 hasta $ 800.000.000 5 puntos
De $ 800.000.001 hasta $ 1.000.000.000 10 puntos
De $ 1.000.000.001 hasta $ 1.200.000.000 15 puntos
De $ 1.200.000.001 hasta $ 1.400.000.000 20 puntos
De $ 1.400.000.001 en adelante 25 puntos
EMPRESA VALORES CONTRATOS PUNTAJE

CERTIFICADOS
Netec
$2.902.763.520,00 20.00
Teccis Ltda
$1.248.979.410,00 18.00
Fichet Colombia $4.400.678.642,00 25.00
CAPACITACION DE PERSONAL = 25 puntos (puntaje máximo)
HORAS DE
EMPRESA CAPACITACION PUNTAJE
CERTIFICADAS
Netec 15.652 25
Teccis Ltda
8.729 16.10
Fichet Colombia 10.257 16.38
Netec
__15.652_X 25 = 25 Puntos
15.652
107
Teccis Ltda
8.729 X 25 = 16.1 Puntos
15.652
Fichet Colombia
10.257 X 25 = 25.00 Puntos
15.652
A continuación se presenta el cuadro resumen con el total de puntajes

obtenidos por cada una de las empresas seleccionadas:
108
CALIFICACIÓN Y SELECCIÓN DE DISTRIBUIDORES MASTER
GANANCIA PUNTAJ CAPACIDAD FINANCIERA EXPERIENCIA CAPACIT

PORCENTUA E . DE TOTA
EMPRES L POR PERSON. L
A DISPOSITIVO
CAPITAL PUNTAJE CERTIF.
DE LIQUIDE ENDEUD ANTIGÜEDA DE
TRABAJ Z . D CONTRAT
O .
Netec 5% 25
5.00 2.50 2.50 9 20.00 25 89
Teccis 8% 15.62
Ltda 5.00 2.50 2.00 12 18.00 16.1 71.22
Fichet 10% 12.5 5.00 2.50 2.5 15 25.00 16.38 78.88

Colombia
109
Acuerdo de Condiciones con Distribuidores Master y Constructoras
Cuidando los intereses de Segbiotec Ltda en el momento de negociar con un Distribuidor

Master y/o Constructoras, se hace necesario asegurarlos dichos intereses por medio de
un contrato de suministros el cual tendrá una serie de condiciones a seguir, las que se
mencionan a continuación son las que tienen mayor relevancia:
* Vigencia de un (1) año con opción de renovación.

* Para la adquisición de productos y dispositivos biométricos con la casa matriz
Biolock únicamente se puede realizar por medio de su representante legal en
Colombia, Segbiotec Ltda.
* Clausulas y sólo dos (2)modalidades de pago,
* Pago total del monto correspondiente a las unidades solicitadas y facturadas por
Segbiotec Ltda y que serán entregadas en la fecha pactada.
* Pago 50/50 donde se cancelará inicialmente en los 15 primeros días del mes lo
correspondiente al 50% del valor del monto total de los productos solicitados por el
distribuidor y el 50% restante se pagará en el instante de la entrega (instalación).
* Las comisiones que recibirán los constructores serán proporcionales al número de
unidades vendidas, estas oscilarán entre el 5% y el 10% (es casos especiales
podría llegarse a contemplar hasta un 15%). Según las políticas de descuentos se
definieron porcentajes sobre el número de unidades; dicho porcentaje será
adjudicado al constructor sobre el valor total del precio de la mercancía.
* Incentivos por merito mensuales y anuales, dentro de ellos Segbiotec Ltda,
recompensara a los mejores vendedores de los distribuidores master, y/o
constructoras obsequiándoles:
Mensuales Bono en efectivo (125.000-250.000 pesos)
AnualesUn tiquete ida y regreso (600.000 pesos)
* Clausulas sobre el margen pactado con dicho Distribuidor y entrega de la

mercancía.
* Clausulas de cumplimiento en los tiempos, así como el compromiso que adquiere
Segbiotec Ltda en el estado de los productos:
* Dispositivos en perfectas condiciones.
* Garantía vigente.
* Las cantidades entregadas deben estar acorde al pedido realizado.
110
14 FINANZAS
14.1 RESULTADOS FINANCIEROS (VER ANEXO FINANCIERO)

Establecidas las consideraciones básicas del Plan de Marketing, según lo descrito hasta
el momento, queremos introducir el Análisis Financiero realizado que mide las
expectativas de realización y contribución a la nueva Unidad de Negocio, y su viabilidad.
Se consideró un modelo sencillo de presentación comercial de estados financieros,

destacando las cuentas que se suelen considerar más importantes, al igual que algunas
consideraciones secundarias que son parte del mismo análisis y resultado financiero.
El Estado de Pérdidas y Ganancias se presenta en forma resumida enfatizando la utilidad

operacional y la utilidad neta, y discriminado los gastos operacionales y financieros
involucrados en la operación.
Se partió de una referencia de ventas esperadas en los cuatro (4) años, haciendo
consideraciones de las implicaciones de orden financiero bajo la estructura de costos
implícita y el presupuesto de ventas de unidades a ser considerada por cada producto.
Es de advertir que se descartó la introducción del producto de seguridad previsto en los
PC´s por no permitir la obtención de un margen de rentabilidad positivo, previendo hacerlo
más adelante con base en el incremento de ventas en unidades de este tipo de
aplicación.
De la misma manera se consideró la introducción de productos como la Cerradura en
puertas de vidrio y la cerradura Tipo Hogar que, si bien deja un margen de utilidad del
9,0% en promedio, consideramos que deben ser ítems de reflexión para medir la
conveniencia de mantenerlas o descartarlas para concentrar la atención en productos de
mayor contribución con compromisos menores de capital de trabajo inicial.
El Balance General presenta las siguientes características:
a) Agrupa los activos en corrientes, fijos y otros
b) Hace énfasis en los activos operacionales (cuentas por cobrar, comerciales,
inventarios y activos fijos)
c) Discrimina los activos fijos en muebles y enseres, equipo de cómputo y vehículos
de los cuales apenas algunos de ellos aplican en la evaluación y análisis
d) Agrupa todos los demás activos, que no son corrientes ni fijos, en otros activos
e) Incluye las valorizaciones dentro de la suma del total de activos
f) Agrupa los pasivos en corrientes y de largo plazo
111
Además de los estados financieros básicos anotados, se trabajó como estado financiero
auxiliar o complementario los Estado de Flujo de Caja o efectivo, el cual registra el
movimiento de entradas y salidas de efectivo que se esperaría de la operación comercial
y su situación al final del período.; así como los Estados de Flujo de Fondos asociados
con las ventas de los productos y las exigencias de inversión.
Es importante referirnos a las consideraciones que al respecto hace Héctor Ortiz Anaya
en su libro “Análisis Financiero Aplicado” cuando se refiere a que “la ventaja evidente del
flujo de caja es que éste elimina el efecto de los ajustes por cuanto se limita a relacionar,
para un período determinado de tiempo, los movimientos presupuestados de efectivo, con
lo cual se podrá tener una mejor idea de la probable situación de una empresa en el
futuro, en especial cuando se trata de emprender nuevos proyectos, acometer ensanches,
ampliaciones o, simplemente, crear un nuevo negocio” 45
Se utilizó el método simplificado para calcular el flujo de caja, considerando que no

implica un ordenamiento sofisticado de las entradas o salidas de caja, sino que están
organizadas únicamente en un grupo de entradas y otro de salidas de efectivo.
Los resultados obtenidos reflejan un excelente nivel de efectivo, considerando que los
excedentes que se generen proyectados a 4 años, se aplicarán posteriormente para
implicar inversiones en otros activos que formalicen la Unidad de Negocio como Unidad
de Empresa.
Adicional a lo anterior, es importante reseñar las bases que se utilizaron para
confeccionar los Estados Financieros en la elaboración del presente trabajo, las cuales se
pueden resumir en lo siguiente:
1) Se asumieron los costos asociados directamente al negocio representados en los

de administración y de ventas, tal como se registra en el capítulo COSTOS de las
Hojas de cálculo respectivas. Entre ellos se diferencian los costos de personal y
los costos referidos al negocio en materia de operación y gestión comercial. La
proyección de los gastos en los períodos subsiguientes se calculo basados en el
Índice de Precios al Consumidor sugerido por el Departamento Nacional de
Planeación.
2) En el capítulo de VENTAS en los cuadros adjuntos se proyectó el volumen de
unidades previstas según las metas esperadas para los 4 años analizados,
considerando el nivel de unidades proyectadas como ventas para cada referencia
con la salvedad de lo anotado inicialmente sobre algunas de ellas descartadas
dentro del plan que originalmente se tenía previsto.
3) Se valoró el costo del inventario en dólares americanos advirtiendo que todo el
análisis financiero está referido a dicha moneda para efectos prácticos y
4
ORTIZ Anaya Héctor. Análisis Financiero Aplicado y principios de Administración Financiera. Editorial
Universidad Externado de Colombia. 12ª. Edición. Colombia.2006. Pág.112.
112
correspondientes en el análisis financiero de la Unidad de Negocio y de los
productos.
4) Se proyectaron Márgenes de Utilidad sobre las ventas dentro del marco
competitivo y según lo que se ofrece actualmente en el mercado como productos
equivalentes.
5) El detalle correspondiente a los Estados Financieros y relacionado con cada
movimiento se describen en detalle en los Cuadros referidos según cada capítulo
trabajado.
Se seleccionaron una serie de razones o indicadores asociados con los Estados

Financieros proyectados para la Unidad de Negocio, los cuales se describen en el cuadro
correspondiente y cuyas explicaciones y conclusiones se registran como Notas al margen
del mismo.
En conclusión sobre los Análisis Financieros realizados, se podría manifestar la

conveniencia de implementar el negocio ante su positiva rentabilidad y excelente retorno,
lo que convierte esta iniciativa en una oportunidad para dar inicio a un nuevo y próspero
negocio en el campo de seguridad.
113
Repercute en esta buena opción, el hecho de manejar una venta prácticamente de contado que se nutre, en la compra
de inventarios, de los mismos recursos que genera la caja que se obtiene a través de la recepción de pagos seguros e
inmediatos, bien sea mediante Cartas de Crédito expedidas por los bancos emisores utilizados por los clientes o usuarios
finales, o bien por la intermediación comercial que ejerzan agentes financieros externos, que intermedien las operaciones
comerciales o de venta, que se deriven de esta nueva Unidad de Negocio propuesta.
De igual forma al realizar la comparación de la TIR y la TIO o TMR se evidencia conveniencia en la aceptación del
proyecto, haciendo el negocio atractivo para los inversionistas con una TIR del 17,8 frente a 16,9 de la TIO.
CUADRO RESÚMEN E INDICADORES DE RENTABILIDAD:

Tabla 20 Punto de Equilibrio
PRODUCTOS PUNTO DE EQUILIBRIO (Xe) PUNTO DE EQUILIBRIO (Ye)

EN VOLUMEN % (Cant.- Unidad) EN USD$
CFU CFT
PERIODO PE(x) = -------------- PE(x) =_________
PU- CVU 1 MCT/VT
117.752 88.533
AÑO 1 ------------------- =18,2% ---------------------- = 267,800
1.856 - 1.242 1*547.701 / 1656.737
CFU = COSTO FIJO UNITARIO 117.752

CVU = COSTO VARIABLE UNITARIO 1.210.707
PU = PRECIO DE VENTA UNITARIO 1.856.586
MCT = MARGEN DE CONTRIBUCION TOTAL 909.595
CFT = COSTOS FIJOS TOTALES 88.533
CVT = COSTOS VARIABLES TOTALES 910.285
V = INGRESO POR VENTAS 1.656.737
UTP= UNIDADES TOTALES PROGRAMADAS 892
EL PUNTO DE EQUILIBRIO EN UNIDADES VENDIDAS CORRESPONDE AL 18,2% DEL TOTAL DE LAS UNIDADES DEL
PROGRAMA DE VENTAS ES DECIR LA CANTIDAD MINIMA A VENDER ES 163 UNIDADES
EL PUNTO DE EQUILIBRIO EN PESOS ES DE $267.804
114
SEG31 STEC LTDA.
SEGURltlAO 910MtTRICA YTeCHOlOOIA OE PUNTA
Tabla 21 Indicadores Financieros
Año Año Año Año

1 2 3 4
A. LIQUIDEZ
A.1. Razón Corriente Activo Corriente/Pasivo Corriente 3,44 48,13 47,14 47,11
A.2. Prueba Acida (Activo Corriente - Inventarios)/Pasivo Corriente 3,42 48,13 47,13 47,11
B. ENDEUDAMIENTO
B.1. Nivel de Endeudamiento Total Pasivo con Terceros/Total activo 0,29 0,02 0,02 0,02
B.2. Impacto de la carga Financiera Gastos Financieros/Ventas Netas 0,0090 0,0075 0,0063 0,0054
B.3. Cobertura de intereses Utilidad Operacional/Gastos Financieros 29,93 27,33 35,63 44,54
B.4. Apalancamiento Total

(Leverage) A corto Plazo Pasivo Total/Patrimonio 0,52 0,07 0,38 0,35
B.5. Leverage Financiero Total Pasivos Totales con entidades Financieras/Patrimonio 0,03 0,02 - -
C. ACTIVIDAD
C.1. Rentabilidad sobre Ventas Utilidad Neta Operacional/Ventas Netas 0,28 0,11 0,16 0,19
C.2. Rendimiento sobre la Inversión Utilidad Neta/ Activos Totales 0,53 0,03 0,03 0,03
115
INTERPRETACIÓN DE LOS INDICADORES FINANCIEROS.
A.1. RAZÓN CORRIENTE: El resultado refleja que la Unidad de Negocio

considerada tiene una razón corriente de 3,44 a 1 en el primer año con aumentos
progresivos y significativos en los años subsiguientes lo que indica que por cada
peso que la empresa debe en el corto plazo cuenta con $ 3,44 en el primer año;
$48,13 en el 2o. año hasta llegar a reflejar 476,11 en el año 4 para respaldar la
obligación. Esto demuestra la capacidad de la Unidad de Negocio para cubrir sus
obligaciones corrientes y entre más alto aparezca, como resulta ser el caso de los
años subsiguientes al primero, se cataloga mejor.
A.2. PRUEBA ACIDA: Este indicador muestra una prueba ácida de 3,42 a 1 para el
primer año y un crecimiento acentuado y progresivo para los años subsiguientes, lo
que quiere decir que por cada peso que se debe a corto plazo, la Unidad de
Negocios en las condiciones proyectadas cuenta para su cancelación con $ 3,42 en
activos corrientes de fácil realización, sin tener que recurrir a la venta de inventarios.
Debe aclararse que si bien los inventarios resultan ser el rubro más importante en la
esencia misma del negocio como inversión, el no tenerlos en cuenta significa una
gran disminución de activos corrientes adicional a que lo que se vende se registra en
su totalidad como una venta de contado pues su facturación se realiza soportada por
la emisión de un pago a la vista asociado con la venta de contado en la mayoría de
los casos.
Se resume el buen registro de una prueba ácida para el negocio en consideración.
B.1. NIVEL DE ENDEUDAMIENTO: este indicador se interpreta así: por cada peso
que la Unidad de Negocio tiene invertido en activos, en el primer año, 29 centavos
en el primer año, o 2 centavos en el segundo año y así sucesivamente, han sido
financiados por los acreedores (en este caso bancos) y el restante complemento le
pertenece a los dueños de la compañía.
Hoy en día se considera elevado el nivel de endeudamiento que sobrepase el 60% y

no resulta ser este caso cuyos índices reflejan claramente una disminución gradual y
acentuada para el 2o. Año con una estabilidad para los subsiguientes.
B.1.2. ENDEUDAMIENTO FINANCIERO: para el caso que nos ocupa tomamos en

cuenta el caso hipotético. Es importante que el resultado de ese indicador no
sobrepase el 10% con el riesgo de no poder atender por completo los gastos
financieros, que definitivamente no resulta ser nuestro caso toda vez que los
116
resultados reflejan claramente la sana posición en materia de endeudamiento
financiero
B.2. IMPACTO DE LA CARGA FINANCIERA: En razón a que no hay prácticamente

Gastos Financieros mayores que comprometan este rubro tomamos el caso
hipotético de requerir un préstamo y que la empresa deba responder con
obligaciones en cuanto al endeudamiento financiero. Esto ocurre principalmente
debido a que las operaciones se soportan a través de sus propios recursos producto
de la venta de contado mediante el pago de contado o la expedición de una Carta de
Crédito que debe hacer el cliente o la intermediación de la compañía financiera
correspondiente (leasing o Cía Financiamiento Comercial), se identifica un
bajísimo impacto de lo que puede ser la carga financiera en relación con el nivel de
ventas netas previsto
B.3. COBERTURA DE INTERESES: En este caso utilizamos de igual forma un

escenario en el cual la empresa requiera endeudarse para observar el
comportamiento frente a posibles obligaciones. A través de este indicador
pretendemos medir el grado de afección que pueden tener las utilidades sin afectar
las finanzas de la Unidad de Negocio considerada a causa de la incapacidad de
atender los gastos financieros. Por supuesto que se evidencia, apoyados en las
mismas razones expuestas en el indicados anterior, la sobrecapacidad que tendría el
negocio para soportar las obligaciones financieras adquiridas a través de la utilidades
propias del negocio en donde para el primer año, por cada peso de obligación
financiera, hay un remanente sobre la utilidad generada de $ 29,93 para cubrir las
bajas obligaciones financieras adquiridas.
B.4. APALANCAMIENTO TOTAL (LEVERAGE) A CORTO PLAZO: La razón

Deuda/Patrimonio proporciona igualmente una medida de endeudamiento y los
indicadores obtenidos nos llevan a concluir que por cada peso de los propietarios los
acreedores tienen $ 0,52 de riesgo para el primer año y al 4o. Año la posición
de riesgo para los acreedores disminuye considerablemente hasta alcanzar $0,35
por cada peso de los propietarios.
B.5. LEVERAGE FINANCIERO TOTAL: Refleja situaciones similares al indicador

anterior pero referido estrictamente a la capacidad de respaldar las obligaciones
financieras adquiridas con el patrimonio de los propietarios, lo que dice claramente la
buena posición para atender esto y la disminución del riesgo para las entidades
financieras en su totalidad a partir del 3er.Año
C.1. RENTABILIDAD SOBRE VENTAS: A través de este indicador pretendemos

evaluar la eficacia de las operaciones y señala el efecto de las fluctuaciones en el
volumen de ventas, y en el cambio de precios sobre las ganancias. Así, podemos
registrar una notable mejoría cada año en el margen de rentabilidad partiendo en el
1er. Año con un 33% hasta llegar en el 4o. Año con 50% con niveles sostenidos
117
cercanos al 43% en promedio, lo que indica que por cada peso de venta la Unidad de
Negocio retiene una utilidad de $0,28 (1er. Año) hasta $0,19 (4o. Año)
C.2. RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSIÓN: El rendimiento sobre la inversión

calculado se realizó sobre el activo total y refleja un aumento progresivo en el tiempo
y sobre los años proyectados partiendo de un 10% hasta llegar a un 53% con un
23% en promedio para los años subsiguientes, lo que demuestra un comportamiento
muy regular y estable en el rendimiento obtenido el cual supera la media que
establece la condición de rendimiento ofrecida en renta fija o variable en
Colombia o en el exterior que está considerablemente más abajo (entre el 3% y el
7%) que lo que el negocio mismo está generando.
15. CONCLUSIONES
LEGAL
* No presenta restricciones legales de ningún tipo, no está obligada a ceñirse a

obligaciones ni pagos tributarios extraordinarios.
* SEGBIOTEC LTDA, fue constituida legalmente y notarizada.
* Posee un contrato de exclusividad de representación para Colombia y los países
vecinos de los productos elaborados por Biolock.
MERCADEO
* El análisis de mercado fue una herramienta definitiva para las estrategias

a implementar, todas enfocadas no sólo para captar el mercado, sino para
conservarlo.
* La investigación de mercados reveló interés por parte de los consumidores en los
dispositivos de seguridad Biométrica ofrecidos por SEGBIOTEC LTDA y la
necesidad de acceder a estas soluciones como respuesta al problema de hurto en
las residencias de Bogotá Colombia (estratos 4, 5 y 6)
* El poder de compra de los clientes de los estratos estudiados, demuestran las

posibilidades de adquisición de los dispositivos biométricos junto con las
intenciones de adquirir productos de seguridad de tecnología de punta reflejado en
las encuestas.
* Luego de haber desarrollado la investigación de mercados, se evidenció que

SEGBIOTEC LTDA tiene ventajas competitivas frente a las empresas del mercado
que ofrecen productos biométricos o sustitutos en cuanto a producto, calidad,
servicio (garantía de fábrica) y precio.
118
* Las estrategias de la empresa fueron fijadas con base en los resultados de la
investigación de mercado en donde se tuvieron en cuenta el estrato, la ocupación,
las intenciones de compra, las preferencias (tipo de productos) y el rango de valor
al que estarían dispuestos a pagar.
* El portafolio de productos es amplio e inicialmente se impulsa la inclusión de un

tipo de cerradura que se ajusta al precio calculado basándose en la investigación
de mercados y en las finanzas y la planeación estratégica administrativa.
* Las oficinas de SEGBIOTEC LTDA, se ubican en una zona seleccionada según

la cercanía con sus clientes potenciales y a sus competidores.
* El portafolio de productos se dará a conocer y se promocionará mediante e-mail

marketing con el uso de un CRM y las comunicaciones son difundidas por medio
de la página de internet de la compañía.
LOGÍSTICA
* La importación se realiza mediante dos sistemas de transporte, el primordial,

económico e inicial es marítimo el cual fue fijado por BIOLOCK y SEGBIOTEC
LTDA, pero que tardara más en su llegada, por el medio de transporte que este
Incoterms utiliza, el otro que también se considera es aéreo el cual dependerá de
la urgencia de los productos y la cantidad de los mismos.
* El proceso de nacionalización de los productos son responsabilidad de
SEGBIOTEC LTDA.
* El proceso de transporte e importación se realiza por intermedio de un operador
logístico subcontratado.
* Para llevar a cabo el proceso de importación es necesario contar con un registro
mercantil, una sociedad debidamente constituida y por consiguiente permisos de la
DIAN.
* Para su inicio se tiene un stock de seguridad de productos, aunque las ventas se
realizan con órdenes bajo pedido y cartas de crédito.
* Se opera por intermedio de distribuidores Máster quienes asumen los costos de
los inventarios y de las bodegas.
ADMINISTRATIVO
* La organización se divide en tres áreas principales; una operativa, una

estratégica, y una administrativa.
* La estructura organizacional se distribuye en 2 líneas principales; una la
comercial y la otra la financiera y administrativa.
* Se establecen las condiciones ergonómicas necesarias para el buen desempeño
de los trabajadores, sin incrementar en los costos operativos y administrativos de
la empresa.
119
* En un principio se contrata un número mínimo de personal para la operación
comercial de la empresa, con miras a ampliarlos en el futuro una vez se tenga la
liquidez suficiente para cubrir los salarios de los mismos.
COMERCIAL
* Los ejecutivos comerciales se encargan del desarrollo, evolución y cierre de las

oportunidades de negocio, cumpliendo las metas establecidas y en ocasiones
recibiendo un reconocimiento e incentivo por sus labores.
* Se hace el seguimiento de los clientes con ayuda de sistemas de gestión de las
relaciones (CRM) manteniendo al día la información de los contactos y
acercándose más a los usuarios.
* Se realizan visitas y contactos con proyectos de construcción de viviendas
ofreciendo las soluciones de seguridad incluidas en el portafolio y de acuerdo al
plan de ventas fijado en el análisis financiero de viabilidad de la empresa.
FINANCIERAS
El desarrollo del presente trabajo nos llevó a concluir una estructura de un nuevo negocio
en el campo de la seguridad con amplias proyecciones por la novedad de los productos y
su importante significado para el sector residencial e industrial.
La estructura que se pretende con esta nueva Unidad de Negocios asegurará resultados
claros en materia de:
a. Rentabilidad la cual ha sido claramente expuesta en los Análisis Financieros que se

acompañan al presente trabajo, y que reflejan a todas luces la importante contribución
que genera la nueva Unidad de Negocio fundamentando esta contribución en unas
ventas crecientes de cara a un mercado altamente demandante; un respaldo con sus
propios activos a las obligaciones que el negocio llegue a requerir, producto de las
mismas condiciones de venta favorables ante la demanda de este tipo de productos.
b. Consolidación de una Nueva Unidad de Negocios como complemento a lo que el

mercado espera encontrar como factor diferencial dentro de los diferentes representantes
y comercializadores de Elementos de Seguridad, lo que garantiza un posicionamiento
estratégico para los productos escogidos en asociación con Biolock de Corea.
Evidentemente se demuestra, a lo largo del desarrollo del presente trabajo, la

conveniencia de encarar nuevos retos para el futuro y el éxito esperado en un negocio
que marque diferencias y avances en bienestar de lo que los clientes y/o compradores de
este tipo de productos esperan recibir.
120
Día a día se hace más necesario ser innovadores y creativos en soluciones que generen
factores diferenciales para el crecimiento del negocio, y queda demostrado con el análisis
realizado que el concepto de la biometría y su aplicación en productos útiles para el
común de las personas e industrias, y la introducción del mismo en el mercado tanto local
como internacional, es una innovación que marca la diferencia entre lo tradicional y lo que
permitirá un crecimiento en este tipo de negocios a corto, mediano y largo plazo.
Claramente hemos identificado que nuevos negocios como el que se plantea en este
documento conllevan y asocian otros más que se desprenderán de la misma actividad, y
que para un futuro muy próximo resultarán complementarios.
Nos sentimos realmente satisfechos con la contribución que podamos llegar a realizar
para el montaje de esta nueva Unidad de Negocio como una solución a las necesidades
que en materia de seguridad exige y demanda hoy en día la población.
121
16 ANEXOS
Anexos 1Biometría
122
Anexos 2 Diagrama Plan de Negocios
123
Localidad 2006 Establecimiento Tasa x 1.000 Tasa x 1.000
Establecimiento Establecimiento
2006 2005
2 Chapinero 844 11.646 72.5 99.0
1 Usaquén 602 10.544 57.1 83.7
12 Barrios Unidos 487 9.048 53.8 79.6
11 Suba 655 13.579 48.2 74.9
13 Teusaquillo 322 6.798 47.4 66.0
5 Usme 61 1.896 32.2 70.7
8 Kennedy 426 13.470 31.6 52.4
10 Engativá 428 14.179 30.2 48.5
9 Fontibón 208 6.996 29.7 45.1
7 Bosa 129 4.654 27.7 53.5
19 Ciudad Bolívar 91 4.037 22.5 46.8
16 Puente Aranda 204 10.449 19.5 19.5
3 Santafé 174 9.460 18.4 25.5
4 San Cristóbal 60 3.377 17.8 23.8
15 Antonio Nariño 87 5.102 17.1 22.1
17 La Candelaria 42 2.773 15.1 24.5
18 Rafael Uribe 75 5.017 14.9 31.5
6 Tunjuelito 45 3.451 13.0 23.3
14 Los Mártires 109 10.287 10.6 11.0
Aeropuerto 23
Terminal 3
Total 5.075 146.763 34.6 52.0
46
Anexos 3 TASA DE HURTO A ESTABLECIMIENTOS POR LOCALIDAD 2006
46
Observatorio de Seguridad en Bogotá, Balance del año 2006, No 32 Abril de 2007 ISSN :1909 -1796
124
Localidad En Feb Mar Abr May Jun Acumulado Acumulado Variación Variación
I Semestre I Semestre Absoluta Porcentual
2007 2006 /1 /1
1 Usaquén 63 34 53 41 54 41 286 320 -34 -11%

2 Chapinero 95 56 51 35 43 37 317 426 -109 -26%
3 Santafé 17 17 15 13 12 15 89 87 2 2%
4 San 7 2 3 12 10 8 42 25 17 68%
Cristóbal
5 Usme 6 6 3 5 10 5 35 24 11 46%
6 Tunjuelito 4 7 2 3 4 3 23 29 -6 -21%
7 Bosa 8 9 9 11 15 9 61 65 -4 -6%
8 Kennedy 34 30 26 23 25 26 164 235 -71 -30%
9 Fontibón 8 10 15 11 9 8 61 94 -33 -35%
10 Engativá 45 30 35 21 28 34 193 225 -32 -14%
11 Suba 56 42 50 40 48 27 263 368 -105 -29%
12 Barrios 41 28 20 19 18 28 154 256 -102 -40%
Unidos
13 Teusaquillo 23 25 28 20 17 25 138 163 -25 -15%
14 Los Mártires 11 14 4 5 10 9 53 49 4 8%
15 Antonio 10 8 9 11 7 6 51 42 9 21%
Nariño
16 Puente 25 18 15 9 22 24 113 82 31 38%
Aranda
17 La 4 1 5 2 3 15 21 -6 -29%
Candelaria
18 Rafael Uribe 5 9 12 4 5 14 49 42 7 17%
19 Ciudad 14 13 9 11 9 15 71 45 26 58%
Bolívar
Aeropuerto 2 3 2 1 2 2 12 10 2 1%
47 Terminal 1 1 _ _ 1 _ 3 1 2 0%
Total 479 363 366 295 351 339 2193 2609 -416 -16%
Anexos 4 TASA DE HURTO A ESTABLECIMIENTOS POR LOCALIDAD 2007
47
125
48
Anexos 5 Mapa Concentración Hurto Establecimientos, Bogotá 2007
48
CIC Policía Metropolitana de Bogotá, Mapa del Departamento Administrativo de Catastro Distrital Elaboración Observatorio de Convivencia y Seguridad Ciudadana
Secretaria de Gobierno de Bogotá D.C
126
Comportamiento Histórico Hurto a Establecimientos
Enero de 1998 a Junio 200749
En Bogotá, durante el primer semestre de 2007, se

registraron 2.193 hurtos a establecimientos. Respecto al
mismo período de 2006, se logró una reducción del 16%,
es decir, 416 casos menos.
Desde enero de 2005, en promedio, 433 establecimientos

fueron hurtados al mes.
A partir de febrero de 2007, los casos mensuales se han

situado por debajo del promedio mensual.
No obstante, las reducciones registradas frente al primer

semestre de 2006, Chapinero, Usaquén y Suba fueron las
localidades más afectadas por este tipo de delito:
concentraron cerca del 40% de los casos presentados en
la ciudad.
Anexos 6 Comportamiento Hurto Establecimientos, Bogotá
50
49
50
Ibid.
127
TASA DE HURTO A BANCOS POR LOCALIDAD 2006
Localidad 2006 Población Tasa x 10.000 Tasa x 10.000

habitantes 2006 habitantes 2005
13 Teusaquillo 2 131.740 0.2 0.2
2 Chapinero 1 128.466 0.1 0.7
6 Tunjuelito 1 213.465 0.0
11 Suba 1 815.003 0.0
8 Kennedy 1 1´016.662 0.0 0.1
1 Usaquén _ 469.637 0.1
3 Santafé _ 111.809
4 San Cristóbal _ 480.910
5 Usme _ 279.328
7 Bosa _ 496.870
9 Fontibón _ 326.546
10 Engativá _ 815.912
12 Barrios Unidos _ 184.412 0.2
14 Los Mártires _ 99.794
15 Antonio Nariño _ 102.733
16 Puente Aranda _ 295.067 0.1
17 La Candelaria _ 28.672
18 Rafael Uribe _ 402.547

19 Ciudad Bolívar _ 687.790
Total 6 7.087.363 0.0 0.0
128
51
Anexos 7 Tasa Hurto a Bancos por Localidad
Localidad En Feb Mar Abr May Jun Acumulado Acumulado Variación Variación
I Semestre 2007 I Semestre Absoluta Porcentual
2006 /1 /1
1 Usaquén _ _ _ _ _ _ _ _ _ O%
2 Chapinero _ _ _ _ _ _ _ 1 -1 -100%
3 Santafé _ _ _ _ _ _ _ _ _ 0%
4 San Cristóbal _ _ _ _ _ _ _ _ _ 0%
5 Usme _ _ _ _ _ _ _ _ _ 0%
6 Tunjuelito _ _ _ _ _ _ _ _ _ 0%
7 Bosa _ _ _ _ _ _ _ _ _ 0%
8 Kennedy _ _ _ _ _ _ _ _ _ 0%
9 Fontibón _ _ _ _ _ _ _ _ _ 0%
10 Engativá _ _ _ _ _ _ _ _ _ 0%
11 Suba _ _ _ _ _ _ _ 1 -1 -100%
12 Barrios Unidos _ _ _ _ _ _ _ _ _ 0%
13 Teusaquillo _ _ _ _ _ _ _ _ _ 0%
14 Los Mártires _ _ _ _ _ _ _ _ _ 0%
15 Antonio Nariño _ _ _ _ _ _ _ _ _ 0%
16 Puente Aranda _ _ _ _ 1 _ 1 _ 1 100%
17 La Candelaria _ _ _ _ _ _ _ _ _ 0%
18 Rafael Uribe 1 _ _ _ 1 _ 1 _ 1 100%
19 Ciudad Bolívar _ _ _ _ _ _ _ _ _ 0%
52 Total 1 _ _ _ 2 _ 2 2 _ 0%
Anexos 8 Tasa de Hurto Bancos por Localidad

51
Observatorio de Seguridad en Bogotá, Balance del año 2006, No 32 Abril de 2007 ISSN :1909 -1796
52
129
53
Anexos 9 Mapa de Concentración hurto por Bancos Bogotá
53
Ibid
130
Anexo 10. Comportamiento Histórico Hurto a Bancos Enero de 1998 a Junio 200754
A10. En Bogotá, a partir de Enero de 2006, el hurto

bancario se ha logrado reducir hasta registrarse
sólo un caso cada 2 meses.
Durante el primer semestre de 2007 se presentaron 2
hurtos bancarios: uno en Enero en la localidad de
Rafael Uribe y otro en Mayo, en Puente Aranda.
55
Anexos 10 Comportamiento Histórico Hurto a Bancos
54
55
Ibid
131
Anexo 11: Tablas de Población utilizadas para la Segmentación del Mercado y
Cálculo del Tamaño de la Muestra
Estrato Número de % Área res. % Área % Número % Área de %

predios res. constr Tal de las manz
constr manz
0 35.746 4,6 2.575.590 3,7 6.028.2 6,7 1.046 4,4 7.919.2 7,6
80 10
1 24.532 3,2 2.703.292 3,9 2.986.5 3,3 1.635 6,8 4.013.7 3,9
55 60
2 179.553 23, 15.844.60 23, 20.286. 22, 8.589 35, 24.086. 23,1
4 4 0 760 4 9 405
3 309.054 40, 27.238.46 39, 35.693. 39, 9.107 38, 39.540. 38,0
2 9 5 237 4 0 134
4 123.158 16, 10.361.52 15, 12.790. 14, 2.118 8,8 13.680. 13,1
0 4 0 659 1 687
5 53.262 6,9 5.959.249 8,7 7.364.0 8,1 813 3,4 8.601.6 8,3
34 69
6 43.580 5,7 4.188.997 6,1 5.482.1 6,0 639 2,7 6.275.1 6,0
38 76
Total 768.885 10 68.871.72 10 90.631. 10 23.947 10 104.117 100,
0,0 5 0,0 663 0,0 0,0 .041 0
Tabla 22. Vivienda y uso del sueldo discriminado por estratos
El cuadro anterior fue importante para determinar el porcentaje de personas que

pertenecen a cada estrato respecto al número de predios.
132
LOCALIDAD 2004 2005 2006 2007 2008
Total Ciudad 7.029.928 7.185.887 7.321.831 7.456.798 7.609.424
Usaquén 451.959 461.986 470.726 479.403 489.216

Chapinero 139.231 142.320 145.012 147.685 150.708
Santa Fé 129.107 131.972 134.468 136.947 139.750
San Cristobal 500.396 511.497 521.174 530.781 541.645
Usme 259.023 264.769 269.778 274.751 280.375
Tunjuelito 231.047 236.172 240.640 245.076 250.092
Bosa 538.357 550.301 560.712 571.047 582.736
Kennedy 920.233 940.648 958.443 976.111 996.090
Fontibón 291.431 297.897 303.532 309.128 315.455
Engativá 816.070 834.175 849.956 865.623 883.341
Suba 825.011 843.314 859.268 875.108 893.019
Barrios Unidos 183.091 187.153 190.693 194.208 198.183
Teusaquillo 159.666 163.209 166.296 169.362 172.828
Los Mártires 104.253 106.566 108.582 110.583 112.847
Antonio Nariño 106.676 109.042 111.105 113.153 115.469
Puente Aranda 295.981 302.548 308.271 313.954 320.380
La Candelaria 27.552 28.163 28.696 29.225 29.823
Rafael Uribe 433.352 442.966 451.346 459.666 469.074
U.
Ciudad Bolívar 617.491 631.190 643.131 654.987 668.393
Tabla 23. PROYECCIONES DE POBLACIÓN, POR LOCALIDAD 56
La información anterior, fue indispensable para a partir de la población total y el

porcentaje obtenido de los cuadros anteriores por cada estrato perteneciente a cada
localidad calcular el N.
56
DAPD, Subdirección de Desarrollo Social, Área de Desarrollo Humano: Estimaciones por localidad
133
Con los datos obtenidos anteriormente y los segmentos de población divididos por edades, se enfocó en los grupos de compradores
potenciales a los que quiere llegar SEGBIOTEC LTDA.
LOCALIDAD Total GRUPO DE EDAD

0 -4 5 -11 12 -17 18-25 26-64 65 y
más
7.029.928 572.209 891.311 743.604 1.041.805 3.307.874 473.125
Usaquén 451.959 28.021 44.744 43.388 66.438 229.143 40.224
Chapinero 139.231 6.405 9.189 8.911 20.188 79.779 14.758
Santafé 129.107 12.653 17.042 12.394 19.883 57.065 10.070
San Cristóbal 500.396 46.537 85.067 60.048 69.555 204.662 34.527
Usme 259.023 27.456 40.926 34.191 41.962 105.940 8.548
Tunjuelito 231.047 19.870 33.271 30.036 31.884 100.736 15.249
Bosa 538.357 47.914 77.523 62.449 75.370 249.259 25.841
Kennedy 920.233 77.300 124.231 106.747 139.875 420.546 51.533
Fontibón 291.431 22.149 35.263 32.349 41.675 136.681 23.315
Engativá 816.070 62.837 92.216 76.711 114.250 400.690 69.366
Suba 825.011 64.351 92.401 80.026 122.927 416.631 48.676
Barrios Unidos 183.091 10.253 16.478 14.464 25.816 91.728 24.351
Teusaquillo 159.666 8.143 11.496 10.378 27.463 85.422 16.765
Mártires 104.253 7.089 12.927 11.259 14.491 50.041 8.444
Antonio Nariño 106.676 8.534 11.734 10.668 14.615 52.485 8.641
Puente Aranda 295.981 21.015 33.742 29.302 42.621 145.031 24.270
La Candelaria 27.552 1.929 3.113 2.838 4.105 13.280 2.287
Rafael Uribe 433.352 35.535 55.469 47.669 68.036 198.908 27.735
Ciudad Bolívar 617.491 64.219 94.476 69.777 100.651 269.844 18.525
Tabla 24. Población por Grupos de Edad según localidad
.
134
A partir de la próxima información, se dividió la información no solo por edades sino por
género o sexo.
AÑO POBLACION
TOTAL HOMBRES MUJERES
1985 4.302.943 2.029.427 2.273.516
1986 4.408.888 2.083.197 2.325.691

1987 4.527.068 2.142.098 2.384.970
1988 4.654.492 2.204.964 2.449.528
1989 4.789.668 2.271.366 2.518.302
1990 4.925.073 2.337.918 2.587.155
1991 5.062.003 2.406.263 2.655.740
1992 5.203.322 2.475.710 2.727.612
1993 5.355.979 2.550.101 2.805.878
1994 5.517.422 2.628.515 2.888.907
1995 5.678.343 2.706.584 2.971.759
1996 5.815.511 2.774.746 3.040.764
1997 5.956.995 2.844.558 3.112.437
1998 6.112.196 2.920.583 3.191.613
1999 6.276.428 3.000.750 3.275.678
2000 6.437.840 3.086.730 3.351.110
2001 6.573.291 3.146.967 3.426.324
2002 6.712.247 3.215.964 3.496.283
2003 6.865.997 3.291.690 3.574.307
2004 7.029.928 3.372.189 3.657.739
2005 7.185.887 3.461.565 3.724.322
2006 7.321.831 3.516.623 3.805.208
2007 7.456.798 3.584.025 3.872.773
2008 7.609.424 3.659.615 3.949.809
Tabla 25. Proyecciones de población Bogotá
135
En la siguiente tabla se encuentran los datos correspondientes a la población por género
o sexo respecto a las localidades de la ciudad de Bogotá.
AÑO POBLACION
TOTAL HOMBRES MUJERES
Total 7.029.928 3.372.189 3.657.739
Ciudad
Usaquén 451.959 215.153 236.806
Chapinero 139.231 65.142 74.089
Santa Fé 129.107 59.217 69.890
San 500.396 250.880 249.516
Cristobal
Usme 259.023 124.666 134.357
Tunjuelito 231.047 115.935 115.112
Bosa 538.357 255.136 283.222
Kennedy 920.233 444.896 475.337
Fontibón 291.431 143.363 148.069
Engativá 816.070 384.289 431.781
Suba 825.011 380.215 444.797
Barrios 183.091 89.420 93.671
Unidos
Teusaquillo 159.666 74.076 85.590
Los 104.253 50.619 53.633
Mártires
Antonio 106.676 51.935 54.741
Nariño
Puente 295.981 141.112 154.870
Aranda
La 27.552 15.913 11.639
Candelaria
Rafael 433.352 212.493 220.858
Uribe U.
Ciudad 617.491 297.728 319.764
Bolívar
Tabla 26. Proyecciones de población por sexo, según localidad
Fuente: DANE. Proyecciones Municipales 1985-2016: Total ciudad DAPD, Subdirección de Desarrollo Social,
Área de Desarrollo Humano: Estimaciones por localidad
136
Anexo.12 Lanzamiento Dispositivos Biométricos
OBJETIVO: Recopilar información útil para identificar las oportunidades y

necesidades que contribuyan al lanzamiento e introducción de los Dispositivos de
Seguridad Biométrica para el control de acceso a recintos con accionamiento
mediante HUELLA DIGITAL en el mercado en Bogotá-Colombia con un servicio
ágil y eficiente de mantenimiento y garantía de los productos ofrecidos por la
empresa.
Escoja la opción que considere acertada (Las preguntas marcadas con * son
indispensables)
1) Digite su Nombre y Apellido:
2) Digite su e-mail y/o teléfono de contacto:
*3) Edad:
Entre 25 y 35 años
Entre 35 y 45 años
Entre 45 y 55 años
Mas de 55 años
137
*4) Ocupación:
Estudiante
Empleado
Independiente
Desempleado
Pensionado
Ama de casa
Otra (Favor Especificar):
*5) Estrato de Residencia:
Otro (Favor Especificar):
*6) ¿Desde su punto de vista la inseguridad en Bogotá en el transcurso del último año ha:
Aumentado
Reducido
Permanecido igual
*7) ¿Su residencia ha sido robada?
138
Si
No
*8) ¿Con cual de las siguientes opciones, controla la seguridad de su hogar?
Puerta de Seguridad.
Vigilancia Privada.
Alarma.
Tarjeta Electrónica Codificada
Dispositivo Biométrico (huella digital)
*9) Si su residencia corriera el riesgo de ser robada cual de estas opciones preferiría para
evitarlo, enumérelas de 1 a 4 de acuerdo a su criterio. Donde 1 es su opción favorita y 4 a la
que recurriría como ultima opción
Sistema de Alarma
Sistema de Circuito Cerrado (Cámaras)
Sistemas Biométricos (Huella Digital, Iris ,Voz, etc
Sistema codificado de tarjetas.
*10) ¿Le interesaría tener un sistema electrónico y/o automatizado que controle la seguridad de
su residencia?
12997447 1
Si
No
10
*11) ¿Le gustaría tener en su residencia un Dispositivo de seguridad Biométrica (Huella Digital,
Iris, Voz, etc) que controle el acceso de personas?
12997448
139
Si
No
*12) De los sistemas de seguridad que usa actualmente, ¿éstos tienen algún soporte o servicio
técnico?
Si
No
*13) ¿Qué valor estaría dispuesto a pagar por un Dispositivo Biométrico Accionado mediante su
Huella Digital y /ola de su familia para garantizar su seguridad y el acceso a su hogar?
Entre $1'000.000 y $1'500.000
Entre $1'500.000 y $2'000.000
Entre $2'000.000 y 2'500.000
Más de $2'500.000
************************** FIN DE LA ENCUESTA **************************
Anexo12.1. RESULTADOS DEL SONDEO
Las siguientes encuestas se realizaron a 203 personas a partir del tamaño de la muestra
encontrado por métodos estadísticos con el objetivo de recopilar información que sea útil para
identificar las oportunidades y necesidades que contribuyan al lanzamiento e introducción de los
Dispositivos de Seguridad Biométrica para el control de acceso a residencias con accionamiento
mediante HUELLA DIGITAL en el mercado en Bogotá-Colombia con un servicio ágil y eficiente de
mantenimiento y garantía de los productos ofrecidos por la empresa.
140
Anexos 112 Gráfica I
En el gráfico se puede observar que predominan los clientes (jóvenes) entre 25 y 35 años
junto con los que oscilan entre 45 y 55 años.
Anexos 12 Gráfica II
141
Para la Gráfica II se evidencia un porcentaje del 38,42 de empleados, seguido de un
porcentaje para independientes del 19,70 y terminado con un porcentaje del 11,33,
determinando que estos posibles clientes tiene poseen un poder adquisitivo estable, lo
que genera una ventaja para SEGBIOTEC LTDA, en el momento de realizar un contacto
directo.
Anexos 13 Gráfica III
En cuanto a la Gráfica III, esta representa el porcentaje de personas encuestadas que

pertenecen a los estratos residenciales de Bogotá, Colombia. El mayor porcentaje se ve
reflejado en el estrato 5 siendo aproximadamente la mitad de la población encuestada se
puede concluir que existe una solvencia y un poder adquisitivo relativo según la Tabla.3
Ingresos y Distribución por Estrato, para adquirir los productos biométricos que ofrece
SEGBIOTEC LTDA.
142
Anexos 14 Gráfica IV
Por otro lado la Gráfica IV representa la percepción que los encuestados tienen sobre la
inseguridad en Bogotá durante el último año, arrojando como resultado el aumento de la
misma, lo que genera una necesidad latente por preservar su tranquilidad, seguridad y
comodidad en el hogar, enfoque principal y beneficio para SEGBIOTEC LTDA.
Anexos 15 Gráfica V
143
Para la Gráfica V se presentan 56 personas afectadas por el robo de su residencia, para
lo cual SEGBIOTEC LTDA presenta y ofrece sus productos y dispositivos biométricos con
el fin de reducir y prevenir futuros hurtos.
Anexos 16 Gráfica VI
En la Gráfica VI se presentan las opciones con las que la población encuestada controla
la seguridad de sus residencias, se evidencia una mayor preferencia en la vigilancia
privada seguido de las puertas de seguridad y las alarmas, y en último lugar los productos
con tecnología como los son las tarjetas electrónica codificada y los dispositivos
biométricos, lo cual le permite a SEGBIOTEC LTDA incursionar en el mercado generando
un horizonte deseable por la empresa.
144
Anexos 17 Gráfica VII
La Gráfica VII representa las calificaciones de las opciones y productos para el control
de seguridad que actualmente ofrece el mercado. Los sistemas biométricos tienen una
calificación de 2.65 sobre 4 siendo la número uno en cuanto a preferencias y gustos para
los encuestados. Generando posibilidades de incursión en el mercado con el portafolio de
productos que ofrece SEGBIOTEC LTDA.
Anexos 18 Gráfica VIII

La Gráfica VIII representa los resultados obtenidos por la pregunta formulada no solo
para evaluar el porcentaje de interés por parte de los encuestados sino lograr
contextualizar a los mismos frente a los sistemas automatizados y además establecer
la oportunidad que SEGBIOTEC LTDA tiene frente al mismo mercado.
145
Anexos 19 Gráfica IX
La Gráfica IX representa los resultados de las preferencias y gustos frente a la posibilidad

de adquirir un producto biométrico que controle la seguridad de la residencia de cada uno
de los encuestados, reafirmando nuevamente la oportunidad y posibilidad de captación
del mercado por parte de SEGBIOTEC LTDA
Anexos 20 Gráfica X
146
Por otro lado la Gráfica X arroja los resultados sobre el soporte o servicio técnico que las
empresas prestan a sus respectivos clientes, a pesar que esto no necesariamente puede
generar la insatisfacción de los mismos es un punto a favor para SEGBIOTEC LTDA no
sólo para su imagen sino para su diferenciación, confiabilidad y reconocimiento por parte
de los beneficiarios, los clientes.
Anexos 21 Gráfica XI
La Gráfica XI representa el valor que los encuestados estarían dispuestos a pagar para
obtener un dispositivo biométrico para garantizar la seguridad y acceso a su lugar de
residencia, para SEGBIOTEC LTDA fue fundamental estos resultados arrojados de la
encuesta para fijar el precio del producto que esta en lanzamiento pero sin hacer caso
omiso del análisis de los precios establecidos por la competencia, factor que hace
decisivo la compra por parte de los clientes.
147
Anexo 22 Entrevistas a Constructores
Constructora: Constructora A
1. Cuanto le cuesta a su constructora una cerradura utilizada o instalada

en la puerta principal de los apartamentos? $250,000.00 cerradura
Doble seguridad tipo H-Orbit marca Schlage. Generalmente los
proyectos procuran economía y calidad. En proyectos en estrato 6
buscamos inicialmente la calidad y funcionalidad del producto.
2. Qué valor agregado le daría a sus apartamentos ofrecer una cerradura
de ESTE TIPO?
Control del acceso de todos los individuos a los apartamentos evitando
inseguridad e intrusiones.
3. Estaría interesado en instalar un control de seguridad centralizado? Si-
No y por qué? SI, Para garantizar seguridad y control, pues esas
opciones se le deben dar al propietario
4. Según su experiencia, las personas o compradores de apartamentos
estarían dispuestos a pagar más por un dispositivo que genere mayor
comodidad y mayor seguridad a sus familias que una cerradura común?
Si, la mayoría de veces los propietarios escogen tipo y marca de la
cerradura por mayor seguridad, aunque la mayoría no están
familiarizados con ese tipo de cerraduras en las viviendas.
5. ¿Qué beneficio exigiría para ofrecer este tipo de productos? mejores
precios, descuentos porque actualmente estas cerraduras se han
implementado en establecimientos comerciales , bancarios y casi no en
viviendas. Así que su uso no es tan conocido en el sector por lo que se
requeriría respaldo.
6. Usualmente que sistemas de seguridad utiliza en sus proyectos?
a. Circuito Cerrado de TV, X
b. Celaduría
c. Sistemas de tarjetas de proximidad
d. Cerraduras multilock
7. Si el proyecto fuera de establecimientos comerciales estaría interesado

en los productos biométricos? Califique según su nivel de interés:
a. Muy interesado X
b. Igualmente interesado
c. No me interesa
d. Posiblemente interesado
148
Constructora: Constructora B
en la puerta principal de los apartamentos? $315,000.00 destinados
para estos proyectos pero con cerraduras comúnes de acción mecánica
y llave, seguridad doble.
de ESTE TIPO?
Mayor seguridad y comodidad
No y por qué? No, las necesidades o intereses de cada “cliente” son
diferentes y como constructora es necesario generalizar. El nivel de
seguridad lo da cada propietario en su apartamento. Quienes definen ,la
compra deben ser los compradores finales. Aconsejo hacer una
investigación de las preferencias de los potenciales compradores.

Las personas si están dispuestas a pagar mas por un dispositivo de
seguridad, sin embargo éste se hace regularmente posterior a la entrega
del apto por parte de la constructora; puesto que la manipulación de
llaves o similares por parte de la obra genera desconfianza en los
propietarios.
5. ¿Qué beneficio exigiría para ofrecer este tipo de productos? Precios

competitivos. Y posibilidad de ajustar el producto a las necesidades de
cada cliente.

a. Circuito Cerrado de TV
b. Celaduría X
d. Cerraduras multilock

a. Muy interesado
c. No me interesa
d. Posiblemente interesado X
149
Constructora: Constructora C

en la puerta principal de los apartamentos? $ Los costos pueden
encontrarse entre los $180.000 y $350.000 cada una. Si optamos por
opciones de mayor tecnología hemos llegado a comprar cerraduras de
1’300.000 hasta 3’200.000 aproximadamente

de este tipo?
Debido a que la seguridad es muy importante para los residentes de un
conjunto residencial, las cerraduras que les proporcionen esta seguridad
pueden significar un valor agregado fundamental a los apartamentos y
debido a su baja vulnerabilidad y alta confiabilidad en el control de
acceso.

No y por qué? Si el sistema le proporciona un valor agregado a los
residentes y esto disminuye costos y garantiza un nivel de de seguridad
más alto y confiable, si lo instalaría. Sin embargo aunque los costos son
más elevados que una cerradura tradicional, nuestros proyectos de
edificios inteligentes requerirán elementos de ese nivel.

Si, la mayoría de los compradores o potenciales compradores, toman
como un factor determinante la seguridad de su residencia, por lo que
un dispositivo como este les proporcionaría mayor control sobre esta;
especialmente en estos estratos y tipos de proyectos.
5. ¿Qué beneficio exigiría para ofrecer este tipo de productos? Tendría que
garantizar mayores niveles de confiabilidad y control sobre la seguridad
de su residencia y costos que nos se encuentren muy por encima de los
de otros sistemas que pueden ofrecerles los mismos niveles de
seguridad.
150
a. Circuito Cerrado de TV X
b. Celaduría X
d. Cerraduras Multilock

a. Muy interesado X
c. No me interesa
d. Posiblemente interesado
Constructora: Constructora D
1. Cuanto le cuesta a su constructora una cerradura utilizada o instalada en la

puerta principal de los apartamentos? $ Los costos pueden encontrarse
entre los 830.00 – 1300.000
2. Qué valor agregado le daría a sus apartamentos ofrecer una cerradura de
este tipo?
Facilidad de acceso y practicidad, al no tener que estar pendiente de
elementos externos como las llaves que se pueden perder fácilmente, y/o
caer en manos de personas equivocadas, y que además se tienen que
llevar siempre encima, de manera que sea fácil sacarlas cuando uno las
necesita.
3. Estaría interesado en instalar un control de seguridad centralizado? Si-No y
por qué? Actualmente en las unidades y edificios residenciales hay
sistemas centralizados de seguridad muy básicos. No estoy de acuerdo con
estos sistemas y creo que los cambiaría por tratarse de edificios inteligentes
integrando tecnologías de punta.
comodidad y mayor seguridad a sus familias que una cerradura común? Si
los compradores se sienten tranquilos y confiados en dicho dispositivo y
cuentan con los recursos para pagarlo, sí.
5. ¿Qué beneficio exigiría para ofrecer este tipo de productos? Descuentos de
compra al por mayor por la utilización en toda la construcción, garantías de
materiales y de instalación y descuentos en mantenimiento y reparación.
151
e. Circuito Cerrado de TV
f. Celaduría X
g. Sistemas de tarjetas de proximidad
h. Cerraduras Multilock X
7. Si el proyecto fuera de establecimientos comerciales estaría interesado en

los productos biométricos? Califique según su nivel de interés:
i. Muy interesado X
j. Igualmente interesado
k. No me interesa
l. Posiblemente interesado
152
Anexos 21.1 Manual de Cargos ACTUAL SEGBIOTEC LTDA
Cargo: Gerente General
* Objetivo
La Gerencia General tiene como propósito, organizar, dirigir y coordinar el
funcionamiento y desarrollo de SEGBIOTEC LTDA, de acuerdo a la política
institucional establecida por los socios de dicha empresa.
* Funciones Generales
A la Gerencia General le competen las siguientes funciones:
* Proponer y dirigir la aplicación de planes, presupuestos, organización,
estrategias y objetivos empresariales.
* Evaluar el logro de objetivos y el desempeño del director financiero y
administrativo tanto como el directivo comercial y de mercadeo.
* Dirigir las acciones de mejora y rediseño de procesos del negocio, la
calidad del servicio y de la productividad de la empresa.
* Disponer la implementación de las medidas correctivas resultantes de las
reuniones y auditorias semestrales.
* Delegar las atribuciones necesarias para la mejor marcha de la institución.
* Velar por el bienestar de la organización en aras del aumento de la
eficiencia de las diferentes áreas de trabajo.
* Direccionar al equipo de trabajo para cumplir las metas y propósitos
comunes.
* Planear y ejecutar planes y estrategias especificando el plazo que se
necesite para su implementación.
Relaciones
* Reporta a: Junta directiva ( Socios)
* Supervisa a: Director Financiero y Administrativo.
Director Comercial y de Mercadeo.
Requisitos del Cargo
153
* Educación: Carrera Universitaria Ingeniero Industrial, Administración de
Empresas, post grados afines.
* Dominio de Idiomas: 100% Ingles
* Capacitación Interna y/o entrenamiento: 2 meses en el conocimiento de las
políticas y metas de la empresa y conocimiento de su equipo de trabajo.
* Iniciativa: Autonomía total para la toma de decisiones, iniciativa para
estimular y motivar al equipo de trabajo.
Cargo: Director Administrativo y financiero
* Objetivo
Tiene como propósito, dirigir y coordinar el funcionamiento y desarrollo de los
recursos proporcionados y pertenecientes a SEGBIOTEC LTDA, desde el campo
administrativo y financiero.
Mantener actualizados los registros contables y los obligados por la Ley, con el fin de
preparar y presentar oportunamente los Estados financieros, Liquidaciones de pago
de impuestos entre otros además de administrar eficientemente los bienes activos de
la empresa.
Al Director Administrativo y Financiero le competen las siguientes funciones:
* Formular y proponer las políticas a seguir en la administración de los
recursos tanto humanos como financieros y materiales.
* Encargado de la recaudación de los ingresos propios para el logro de
los objetivos trazados.
* Asesorar y orientar sobre los métodos y normas que permitan resolver
todos los problemas funcionales y operativos de la organización.
* Ejercer un seguimiento y control para asegurar el cumplimiento de las
proyecciones administrativas y financieras además de contribuir al
logro de los objetivos y metas organizacionales.
154
* Participar en el planteamiento de programas de inversión.
* Supervisar y vigilar la administración de fondos y valores financieros en
el ámbito de los ingresos y egresos así como la distribución de los
mismos.
* Coordinación, Formulación y determinación de las políticas de los
sistemas administrativos a su cargo (Personal, Contabilidad, Logística).
* Establecer un control para la efectividad, eficiencia en las operaciones
administrativas y financieras que se realizan en la empresa.
* Promover el trabajo en equipo logrando un entorno que estimule las
tareas y funciones de las personas que hacen parte de SEGBIOTEC
LTDA.
* Establecer y mantener sistemas, métodos y procedimientos contables para
el registro de transacciones y operación económica-financiera de SEGBIOTEC
LTDA.
* Estructurar y emitir los estados financieros, así como los reportes derivados
del proceso contable.
* Velar por le oportuno cumplimiento de las obligaciones tributarias a
las que ésta afectada la empresa.
* Planear, organizar, dirigir, controlar y evaluar todas las actividades
propias de la administración de los recursos humanos en el ámbito de
SEGBIOTEC LTDA, recomendando la política a seguir en la aplicación
correcta de los programas de administración de personal, empleo,
relaciones laborales, administración de salarios, capacitación para
impulsar una cultura organizacional de calidad y bienestar de los
trabajadores de la empresa.
Relaciones
* Reporta a: Gerente General
* Requisitos del Cargo
Empresas.
* Experiencia: Mínima de 1 año
* Capacitación Interna y/o entrenamiento: 1 mes en el conocimiento de las
políticas y metas de la empresa.
155
* Iniciativa: Autonomía para ejercer el seguimiento y control de las operaciones
administrativas de la empresa.
Cargo: Director Comercial y de Mercadeo
* Objetivo
Promover el mayor margen comercial para SEGBIOTEC LTDA, celebrando contratos
con un nicho de mercado especifico, optimizando las estrategias y enfocándose en el
servicio al cliente.
Al Director Comercial y de Mercadeo le competen las siguientes funciones:
* Diseñar y coordinar la planificación de estrategias comerciales y de marketing

para que las decisiones comerciales propendan maximizar el margen
comercial de la empresa.
* Proveer a los clientes un servicio eficiente y personalizado, orientado en los
servicios comerciales de la empresa a la satisfacción de las necesidades de los
clientes.
* Asegurar la adecuada información y asistencia técnica.
* Buscar constantemente mantener y mejorar la calidad de los servicios así
como la competitividad de SEGBIOTEC LTDA.
* Mantener contacto permanente con los clientes para desarrollar programas
de publicidad para promocionar y mejorar continuamente la imagen de
SEGBIOTEC LTDA.
* Realizar estudios y sondeos de mercado para la detección de oportunidades y
de clientes potenciales.
* Realizar pronósticos de la demanda.
* Promover el trabajo en equipo enfocado en el servicio al cliente logrando
posicionar a la empresa como líder en el mercado.
* Organizar y Supervisar los eventos promotores y promocionales de los
productos de SEGBIOTEC LTDA.
* Coordinar y efectuar campañas de fortalecimiento de la imagen institucional
156
de SEGBIOTEC LTDA.
* Crear y mantener alianzas estratégicas.
* Organizar y llevar a feliz término todos los eventos y negocios con clientes.
* Supervisar el desarrollo de las acciones de protocolo respecto a los eventos a
realizar.
* Determinar perfiles de prospectos y futuros enfocándose en la satisfacción
de las necesidades y el cumplimiento de los objetivos estratégicos de ventas.
* Apoyar a la Gerencia General en todo lo relacionado a las funciones que tiene
a cargo.
* Establecer y coordinar las relaciones Cliente-SEGBIOTEC LTDA y viceversa.
Relaciones
* Educación: Carrera Universitaria Ingeniero Industrial o Marketing y relaciones
internacionales entre otras.
políticas y metas de la empresa
Iniciativa: Autonomía para la elección de sitios para efectuar las campañas
publicitarias, creación de alianzas etc.
Cargo: Ingeniero de Soporte
157
* Objetivo
Realizar el seguimiento, control y fiscalización del desarrollo de los productos vendidos
por SEGBIOTEC LTDA.
Al Ingeniero de Soporte le competen las siguientes funciones:
* Instalar productos biométricos.
* Registrar y Archivar los documentos de instalación y garantía de los productos
biométricos.
* Participar directamente en el mantenimiento y seguimiento del buen
funcionamiento de los productos.
* Prevenir y mejoramiento continuo de las rutinas de mantenimiento de
productos.
* Establecer y mantener estudios de atención del usuario para medir su grado
de satisfacción en cuanto a la labor técnica de su equipo de trabajo.
* Interpretar y evaluar las estadísticas de mantenimiento y soporte de
productos.
* Remitir reportes de servicio al cliente, en cuanto a desempeño de los
productos biométricos.
* Coordinar y dirigir a los operarios instaladores.
* Generar el mantenimiento de los productos biométricos.
* Realizar inspecciones a los tramos de su cargo.
Relaciones
* Reporta a: Director Comercial y de Mercadeo.
* Supervisa a: Operario Instalador
* Educación: Tecnólogo - Ingeniero
* Experiencia: Mínimo de 1 año.
* Dominio de Idiomas: 100% Ingles.
* Capacitación Interna y/o entrenamiento: Tres semanas (Practico-Teórica).
Iniciativa: Proactivo y asertivo, emisor de sus conocimientos, resolución de
dudas y respaldo tanto para su equipo de trabajo como para el cliente.
158
SEG::!' STEC LTDA.
iKGURlDMI lIIOMénuc", T lf.Cl'tOLOGIA CM! I'IJNT4
Anexo 21.2 Estructura Organizacional Proyectada en el Tiempo
OI.edo. Comeal
YdeMerc;JIdeo O"edorAdminstrltM>
y
Reeep,;ig'l5ll y RRHH
Flnl nCJefO
Contadar
Inllerierode Soporte
Ejea.c;.,o Ca meal (5)
,I
• AuxIliar SetvI';lQJ
Generlles
159
Anexo 21.3 Manual de cargos y funciones SEGBIOTEC LTDA plan a futuro
Cargo: Gerente General
* Objetivo
La Gerencia General tiene como propósito, organizar, dirigir y coordinar el
funcionamiento y desarrollo de SEGBIOTEC LTDA, de acuerdo a la política
institucional establecida por los socios de dicha empresa.
A la Gerencia General le competen las siguientes funciones:
* Proponer y dirigir la aplicación de planes, presupuestos, organización,
estrategias y objetivos empresariales.
* Evaluar el logro de objetivos y el desempeño del director financiero y
administrativo tanto como el directivo comercial y de mercadeo.
* Dirigir las acciones de mejora y rediseño de procesos del negocio, la
calidad del servicio y de la productividad de la empresa.
* Disponer la implementación de las medidas correctivas resultantes de las
reuniones y auditorias semestrales.
* Delegar las atribuciones necesarias para la mejor marcha de la institución.
* Velar por el bienestar de la organización en aras del aumento de la
eficiencia de las diferentes áreas de trabajo.
* Direccionar al equipo de trabajo para cumplir las metas y propósitos
comunes.
* Planear y ejecutar planes y estrategias especificando el plazo que se
necesite para su implementación.
Relaciones
* Reporta a: Junta directiva ( Socios)
* Supervisa a: Director Financiero y Administrativo.
Director Comercial y de Mercadeo.
Secretaria Ejecutiva.
160
Empresas, post grados afines.
* Experiencia: Mínima de 3 años
* Capacitación Interna y/o entrenamiento: 2 meses en el conocimiento de las
políticas y metas de la empresa y conocimiento de su equipo de trabajo.
Iniciativa: Autonomía total para la toma de decisiones, iniciativa para estimular y
motivar al equipo de trabajo.
Cargo: Director Administrativo y financiero
* Objetivo
Tiene como propósito, dirigir y coordinar el funcionamiento y desarrollo de los
recursos proporcionados y pertenecientes a SEGBIOTEC LTDA, desde el campo
administrativo y financiero.
Al Director Administrativo y Financiero le competen las siguientes funciones:
* Formular y proponer las políticas a seguir en la administración de los
recursos tanto humanos como financieros y materiales.
* Encargado de la recaudación de los ingresos propios para el logro de
los objetivos trazados.
* Asesorar y orientar sobre los métodos y normas que permitan resolver
todos los problemas funcionales y operativos de la organización.
* Ejercer un seguimiento y control para asegurar el cumplimiento de las
proyecciones administrativas y financieras además de contribuir al
logro de los objetivos y metas organizacionales.
* Participar en el planteamiento de programas de inversión.
161
* Supervisar y vigilar la administración de fondos y valores financieros en
el ámbito de los ingresos y egresos así como la distribución de los
mismos.
* Coordinación, Formulación y determinación de las políticas de los
sistemas administrativos a su cargo (Personal, Contabilidad, Logística).
* Establecer un control para la efectividad, eficiencia en las operaciones
administrativas y financieras que se realizan en la empresa.
* Promover el trabajo en equipo logrando un entorno que estimule las
tareas y funciones de las personas que hacen parte de SEGBIOTEC
LTDA.
* Planear, organizar, dirigir, controlar y evaluar todas las actividades
propias de la administración de los recursos humanos en el ámbito de
SEGBIOTEC LTDA, recomendando la política a seguir en la aplicación
correcta de los programas de administración de personal, empleo,
relaciones laborales, administración de salarios, capacitación para
impulsar una cultura organizacional de calidad y bienestar de los
trabajadores de la empresa.
Relaciones
* Supervisa a: Recepcionista y RRHH
Contador
Conductor y Auxiliar de Bodega
Auxiliar de Servicios Generales
Empresas.
políticas y metas de la empresa.
Iniciativa: Autonomía para ejercer el seguimiento y control de las operaciones
administrativas de la empresa.
162
Cargo: Secretaria Ejecutiva
* Objetivo
Ejecutar actividades de apoyo secretarial y administrativas que conlleven un
grado de responsabilidad y confiabilidad, requeridos por la Gerencia General
A la Secretaria Ejecutiva le competen las siguientes funciones:
* Recibir, clasificar, registrar y distribuir la documentación de la Gerencia
General.
* Mantener actualizado el archivo general y confidencial de la Gerencia.
* Atender y efectuar llamadas telefónicas, así como mantener actualizada la
agenda diaria de la Gerencia General, coordinando todas las reuniones y citas
respectivas.
* Redactar documentos de acuerdo a las instrucciones de la Gerencia.
* Realizar otras funciones afines que le sean asignadas por el Gerente General.
Relaciones
* Educación: Carreras Universitarias o Secretariado, estudios complementarios
en sistemas.
* Experiencia: Mínimo de 1 año
* Capacitación Interna y/o entrenamiento: Una semana
* Iniciativa: Autonomía para manejar archivos y planeación de la agenda de su
jefe inmediato.
163
Cargo: Recepcionista
* Objetivo
Ejecutar actividades de apoyo secretarial y administrativas que conlleven un
grado de responsabilidad y confiabilidad, requeridos por la empresa.
A la Recepcionista le competen las siguientes funciones:
* Recibir, clasificar, registrar y distribuir la documentación de la empresa.
* Atender y efectuar llamadas telefónicas, así como coordinar todas las
reuniones y citas respectivas.
* Recibir a los clientes que se acerquen a las oficinas de SEGBIOTEC LTDA.
* Realizar otras funciones afines que le sean asignadas.
* Supervisión y entrega de documentos y recibos al mensajero de la empresa.
Relaciones
* Reporta a: Director Administrativo y Financiero
* Supervisa a: Mensajero.
* Educación: Carreras Universitarias o Secretariado, estudios complementarios
en sistemas.
* Experiencia: Mínimo de 1 año
* Iniciativa: Autonomía para manejar archivos y planeación de la agenda de su
jefe inmediato.
164
Cargo: Contador
* Objetivo
Mantener actualizados los registros contables y los obligados por la Ley, con el fin de
preparar y presentar oportunamente los Estados financieros, Liquidaciones de pago
de impuestos entre otros además de administrar eficientemente los bienes activos de
la empresa.
Al Contador le competen las siguientes funciones:
* Formular el plan integral de acción financiera de corto, mediano y largo plazo,
sustentando y sometiéndolo a la aprobación del Director Administrativo y
Financiero y por consiguiente de la Gerencia General.
* Dirigir la preparación de registros y sistemas de información y control que
permitan proporcionar a la Gerencia , los elementos precisos y datos
oportunos sobre análisis financieros de presupuestos, flujos de caja, costos ,
seguros, impuestos y otros aspectos requeridos para conseguir una buena
administración de los recursos.
* Establecer y mantener sistemas, métodos y procedimientos contables para el
registro de transacciones y operación económica-financiera de SEGBIOTEC
LTDA.
* Tener en cuenta los postulados y principios de contabilidad vigentes y de las
obligaciones tributarias a la que esta afectada la empresa a fin de estructurar
los estados financieros básicos.
* Estructurar y emitir los estados financieros, así como los reportes derivados
del proceso contable.
* Proponer a la Gerencia General y al Director Administrativo y Financiero el
presupuesto, objetivos y metas anuales para la empresa.
* Velar por le oportuno cumplimiento de las obligaciones tributarias a las que
ésta afectada la empresa.
Relaciones
165
* Educación: Carrera Universitaria Contaduría Pública
* Dominio de Idiomas: No aplica
políticas contables de la empresa
* Iniciativa: Autonomía para la elección de bancos y entidades financieras para
hacer las transacciones de la empresa, y en conjunto con la gerencia fijar
fechas de pago de sus cuentas.
Cargo: Mensajero
* Objetivo
Ejecutar actividades de apoyo secretarial y administrativas que conlleven un grado de
responsabilidad y confiabilidad, requeridos por la Gerencia General
Al Mensajero le competen las siguientes funciones:
* Acudir a Bancos para realizar consignaciones, pagos, cambios de cheques y
demás actividades relacionadas con entidades Bancarias.
* Responsabilizarse por el dinero, cheques, libros, archivos y demás documentos
de la empresa.
* Realizar una planilla de correspondencia y diligenciarla con la Secretaria
Ejecutiva.
* Reparto de cartas, informes o volantes para la empresa.
Relaciones
* Reporta a: Recepcionista.
* Educación: Bachiller.
166
* Experiencia: Mínimo de 6 meses.
* Dominio de Idiomas: No aplica.
* Iniciativa: Agilidad y utilización adecuada del tiempo en todas sus actividades.
Cargo: Ejecutivo Comercial

* Objetivo
Ejecutar actividades orientadas a establecer, apoyar y mantener el desarrollo de las
relaciones comerciales de SEGBIOTEC LTDA
Al Ejecutivo Comercial le competen las siguientes funciones:
* Organizar y llevar a feliz término todos los eventos establecidos por el Director
Comercial y de Mercadeo.
* Supervisar el desarrollo de las acciones de protocolo respecto a los eventos a
realizar.
* Establecer y coordinar las relaciones Cliente-SEGBIOTEC LTDA y viceversa.
Relaciones
* Educación: Carreras Universitarias afines, Ingeniería Industrial, Administración
de empresas entre otras.
* Iniciativa: Proactivo y asertivo, emisor de sus conocimientos, resolución de
dudas, servicio al cliente.
167
Cargo: Auxiliar Servicios Generales
* Objetivo
Ejecutar actividades orientadas a mantener la buena presentación de SEGBIOTEC
LTDA
Al Auxiliar de Servicios Generales le competen las siguientes funciones:
* Aseo integral de los baños, oficina, hall y demás áreas de SEGBIOTEC LTDA.
* Limpieza total de los vidrios, puertas y ventanas.
* Preparación de bebidas.
Relaciones
* Educación : Educación básica primaria
* Experiencia: Mínimo 6 meses en cargos similares
* Iniciativa: Proactiva en todas sus actividades, en la atención al cliente y
funcionarios de la empresa.
168
Cargo: Operario Instalador
* Objetivo
Apoyar el trabajo del Ingeniero de Soporte para el buen funcionamiento e imagen de
SEGBIOTEC LTDA.
Al Operario Instalador le competen las siguientes funciones:
* Instalar productos biométricos.

* Registrar y Archivar los documentos de instalación y garantía de los productos
biométricos.
* Generar el mantenimiento de los productos biométricos.
* Realizar planillas de control para los mantenimientos e instalaciones de
productos efectuadas por el mismo.
* Otras funciones asignadas por el Ingeniero de Soporte.
Relaciones
* Reporta a: Ingeniero de Soporte
* Educación: Tecnólogo.
* Iniciativa: Proactivo y asertivo en todas sus actividades técnicas, solución de
dudas y servicio al cliente.
169
Cargo: Ingeniero de Soporte
* Objetivo
Realizar el seguimiento, control y fiscalización del desarrollo de los productos vendidos
por SEGBIOTEC LTDA.
Al Ingeniero de Soporte le competen las siguientes funciones:
* Participar directamente en el mantenimiento y seguimiento del buen
funcionamiento de los productos.
* Llevar el control de los mantenimientos e instalaciones de productos
realizados por el Operario Instalador.
* Prevenir y mejoramiento continuo de las rutinas de mantenimiento de
productos.
* Establecer y mantener estudios de atención del usuario para medir su grado
de satisfacción en cuanto a la labor técnica de su equipo de trabajo,
estrategias previamente establecidas por los Directores, la Gerencia General y
la Junta Directiva.
* Interpretar y evaluar las estadísticas de mantenimiento y soporte de
productos.
* Analizar y remitir reportes de servicio al cliente, en cuanto a desempeño de los
productos biométricos.
* Coordinar y dirigir a los operarios instaladores.
* Realizar inspecciones a los tramos de su cargo.
Relaciones
* Supervisa a: Operario Instalador
* Educación: Tecnólogo - Ingeniero
170
Iniciativa: Proactivo y asertivo, emisor de sus conocimientos, resolución de
dudas y respaldo tanto para su equipo de trabajo como para el cliente.
Cargo: Conductor y Auxiliar de Bodega
* Objetivo
Transportar y organizar de forma efectiva la mercancía y productos de la empresa
SEGBIOTEC LTDA
Al Conductor y Auxiliar de Bodega le competen las siguientes funciones:
* Brindar el servicio de transporte de mercancía.
* Custodiar el vehículo asignado realizando un mantenimiento adecuado para el buen
funcionamiento del mismo.
* Organizar la bodega con la mercancía importada de SEGBIOTEC LTDA.
* Otras funciones encomendadas por su jefe inmediato.
Relaciones
* Educación : Bachiller
* Experiencia: Mínimo 6 meses.
* Iniciativa: Autonomía para establecer la ruta para entrega y despacho de mercancías.
171
SEG31 STEC LTDA.
SEGURltlAO 910MtTRICA YTeCHOLOOIA OE PUNTA
Anexo 22: Documentos Legales y de Registro
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SEG31 STEC LTDA.
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175
SEG31 STEC LTDA.
ANEXO 23: Transporte y Costos de Importación Marítimo y Aéreo
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179
SEG31 STEC LTDA.
Anexo 24.1 CRM On Demand
LA INFORMACiÓN REVELA EL VALOR DEL CLIENTE

CRM Integral pera obtener Mliximos Resultado.
Sieb.I CAM On o.m.nd
ORACLE"
180
SEG31 STEC LTDA.
M aximice sus Resul tados Come rciales con el CRM On

Demand mas Completo
Las ventas, la come rci alizació n y la a uto matiza ció n de

servicios so n so lo el co mienzo . La emp resa m ás
co nfiable e n CRM brinda el servicio on---demand más
completo-pa ra revelar el valo r de s us cr ientes ,
obtene r los máximos resultados come rciales y un
menor t iempo para adquiri r valo r.
Ya Ma que w emptBliI SIIa grande o pequ e.ñ~ pocOl. eJienlM o clilmltll en lodo
el m u ndo- - l.lII .ctilridadM de \/fintas. comercialiu ci6n V IoefVicio al d ient& requ iecf!l'l
una ad ministración completa de las r.lacionel con 105 dientes (CR MI. A menos que
u5teod ~ quiefl8li iOn su. dientn. que IMIC8Ntan. '1 cómo compr3lfl. ur;tad no puede
asegurar ten. 101 producID. Y HfViciol &deaJadot. en el momf!l'ltD adecuado y a un
precio adecuado.
Usted elóp&B qua 111 lider de CRM en el mercado. con una t antidad H1ilTUda de 4,6
m íl kJ.nK de UlUlno. "lICtivos- , o lrelt:a u nlloOlución on-dam3l'1d que brinde beneflÓOli
incomparabll!5 en .ws .ira.as CRM lradicionalei. Pero Oracle Siebel CRM (In Oemand
.... mi.lh dEl l lB wnl:K, 11 COITM!rci~rll:Ki6 n y 11 ;IOUlomati.acián da i&lVicios para
_ "".
brindarle earaClllrillic31. yfuncionalidad liniea. no ofrac:id3s pot otros proVNdofM on.
TOO'IfI mlljoN!' daeisionH _rtialM , mis riopid;lO l.. y con Clp.acidadM analiticn
:lVl rIlada._Ofrezca e. ot!ellUlf, IiIIrviei05;101 elitnle con minimol; ~UOf, g.eooraloK, por
me<f1O da centros de conDaO vin ul'" incorporaoo.. Y c:ump~ con 101 requerimientos
preci50l del d ieme ... MI Maor. con adicionll6 especifICaS del sector que
drásticamen te raduceft 11 necesid ad da uno;¡ pen.ona liDciófl costosa. Asi mismo, Siebel
CRM (In Oemand 111 altamente intuitivo y f.ieil da uur. da manfHll q.... MI «¡ uipa h.aot
U$O da ti como p.II n e de .... rutina di ,ri~.
SokI Siebel CRM en Demand le brinda todo I16to. lldem.is de ~ Ventaja Ondll: la
mejor blliII de datos de III C~IiII, m iddleware. y apI~. combl~s con una
infraestructura hosmg lider en" lecto r~todot esto. IIIeomenlDS trabl" n d e ~era
conjunta . in difil:ull:tdvs. y iOn o frecidos por u n .010 pro-oor.
Obtenga más beneficio, con " CRM on demand má5 completo dalseaor.
181
SEG31 STEC LTDA.
SEGURltlAtl 910MtTRICA YTeCHOLOOIA OE PUNTA
DalOL Onde ha
-......no..~ me;or.. .., --..o. ~ dIt vtltltol detde .. pnmerdl.
que COlTlllflZlmotIa utilizar SiebM CRM On Demand_o. hecho. Mmos adquirido la
elOlm3I"!eI'te ...,pINcb I
1pI00000000000m&nta 4,8 caplCid.:l di! m.lnepr málI di! 3.500 IlarnaOO. .n nu_tro MltOl'OO dIt venI. . por .tia. Y
mIIones ~ USUiOO!o tllpllQmotI que file numero . .mentlllun málI-
• a::tMII!o' - mIS que
tuH:¡~ otro prorteedor ~
CRId
l a solución CRM On Dema nd Más Completa

Siebd CIlM On Do.m&n:I .... """ a1itdo J.. fttIOU b61ias.. I.ccmm:Mlil!aci6n., la
Oifef~" d. S~
..1<I<NIi:tación del S6'riri0 ..... af_ Wllltnplio r.."odo .,.,.,...... s.ticas qu< ohotdan la
CRM On OMMIMI
_MJ.J.. ~i. . do ." ~ "'" inclusioin de.:
....,.....-
. CIan erpen&roI "" CRM
. Fui UUlI3IicD::t CRM
. Oaposto ~ dIIOII an*Jco!

"...,.pcudos pn 1.1'1
• V~"'" in.csnok. ~ inncw"¡"". """",rcioJu..:i6n, ooIlIci<>nIs <k -m... q ...
..... ~ .... ""u1...... aIII1<fÓ....
_dadaro lnalisl!l d& Iba
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• A...J I .... i~ q..c brir><bn ... conocimic<>_ qut _",i •• J>U~ romar
hsll:::Wioo\l. ....;0... docioi""",
. E:IiOOnK~ Del
. Responsabilldad d& 1.1'1 Do • Un cI.p6ú.o <k d.a:............. q . . . . ..,...da . anal;.., tipidarnm.... la

prowedor CRM y IDstIfJl idorrnat:im mmpIr;. ...... o!o do ontl.... M'_ (pAr.o dotl!ttaf ~ .... .
IotgotW 'iempo)
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~ d. en (in.csrKida de ,,:ldilnia inlOrmiria) mdióonalmmu ~
pan C ..... "" centro do a>nactO
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M.lil all.li dio la Auto matizxión dio ... Fuen. dio VIflUI
SOrbel C IlM On n.mand affta .t ,.,.,... mio «>mpI... o d. Rn'_. <.....rrioJiuci6n ,
~ de ....no.. do 11lD>mZÍilll:i6n q_ cvalqu~ ooI..,i6n .....d.mand CR .1.1_
Siebel CIlM On Do.m&n:I brindo be ........ icn""' .~ do ona/I.iaa do • ..,........ com ......
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SEG31 STEC LTDA.
SEGURltlAtl 910MtTRICA YTecHOLoolA OE PUNTA
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me;oro un l6 por ciento en 105 primeroa liMe rT1IIiII5-
ConocimÍMltos p.almpuluf lO EmpI'lIU

. bel OM On Dtmarda la üniar"'¡uci6a on-dcmu>d ..... ind..,..
undq;6.i.ode dar ..
~-.do ¡:MIl brindAt "'p.-Ia • •_ coruu.I ........ cumpl.; • • sianificari_ , titileo co
Su c.ntro de ComKtoI liempo onl l.- tmd.tx:iu h istótiCOl __ ....dD ..... flcileo , ñpid... Pa. ejemplo. un
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¡.tCIfIÓOñco de ~ ¡....do indicar IJ~ un oquipo de ........ ~ ... cual .. potO ...
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Con SiabeI CRM en
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rl!llaaclwd.15 0Q"l ese d.b;do • " ... .,.ui int:OlJoOfa::l.o ... SOebd ca ¡,¡ On Do~ .... ud limp&em.nU la a<tm ,
"'"'". a..Iqui« &¡¡en". _ apero .... a..Iq ..... partt<Dn ..... Pe <DnKl.b • [ ..eme< , un t~
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~ brin<Iar ~ia.....,.". -=- ~ al d ..... .., p<II' m<diD .... . ~ .......;:1. D
Con lISIe concx::llr.anto.
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rll5Oklaon rtpd3 da In Lo. lbmad., J.. •....,.¡1. OD. lUI< .. ..,.. ...1...............'' '.. .,....Jr. al "&"'''.'' al SnipDde
t:OIlSllat!I de !iIIMOO en •..ba;o odecuodoo de ~ - . !ao "f'*"'"IwLos del ,,&CO" , .. disponibilidad. ~ petfu , ....
_ _ id.... de J.. dirn.•.,.. U. dirn.... r ,...011cials d ........ IK"ibon ~.. ripód.u de
rTliro. en kl¡pr de 0ricIr
un If1Iioso lIIfrlXIa ......... oanflabl.. , ... paco riemp<>--<fl ..... de Ila.mab r........... D .-mail. peldidoo.
oIrteIw 111 hIIlDAII da
sennao al elenta. la ObtttneiÓfl d I' VID IIn menor Tiempo con In Ed iclonM ~ del Sector
lrlfarmEm J1!IewntIl <t. Lo. .... f.'ft'SU ptJieren las <>IOn .. 1;........... usu ,,~ incorf>O"an prKricoo lidefts .,.pecíf..,.. ....
105 ciernes esta oispIn"l:'a 1C!Cflll'., "" ooI. ......... q ... ""1 ......... ",rema. ~ Maip en l. trampo de
en lIIfrlXI real. lo wal penanaliDr .., ~ uno ooI.ur::io6a !!~ili.., ... benoñcir. « .. J... .... ucioneo ... podSaa
....... ~
~fao;:mn da! cIíente Y
.... _ _ de Siebd caN Otr Domand .
.......
menor bIWnpO da las <:mno.,.p=.. .., CL\! , ....... 1. ~I&de..,n,....., .... ~", S....... <Id m .......
ando.- ho tnl.¡.I.o ara. . . lrde.e. .... _ _ ....... íclrr.ifrr::u J... mejores pri<tic:.. ... ilu:adu fIOI"
las ~ mis ""i._c-n r:ado..nDO'. - . . . . "'to a ... r:J¡,.¡-ici6n. ,ft ..... de I.. .di""""'"
.,.¡><CISC. dd.l«"flll' ohtcid..,... Siobel C Il"" On Demand.. U"'.,.¡ .. beneficio aMO '"
arn<>cimietu .. l5JIOclaliLdao,"1iJ""" J>U&"""- de J. ...... ic.rrI CIl"" deando.-. oan
""I ......... ~ ..,. mini..... de pcnon;o.IizoKi6n.. l.- ..!icioneo .... _ han ..... '"'f'OdfIcamm..
crn:Las pan abordar ... "....,..,... cunctcial ... da.... , ..w. • d i..... ici6n pota ~ Meflll' .... omoto< •
•• nci6n midia. al .. ~"'" "/1 __ , aenáu biu.l6Siao.
184
SEG31 STEC LTDA.
DaIDS. ende hI -ond4t una ~iVll d, ~mini5tración. Sie~ CRM on o.mand ofr_lo_
conocimiMllo. cln'e par. ...,.... cOmo de deMmpen. nuntru .:¡uipo de ver'll.u. lo aJ.l
........
ir1'M1ido mu da
US02.ooo rnoIbnIt!.lIII
i~\lgaOOnCAM
00II parmiUt obten ... rnejot_ recompenur.. mtjor capacrtxi6n. y mefor
~n i5lnción d" tquipo p. . imp.lkar r"."tado_ QOITItI'W" pooiitiY05 par. la
""""".
l ntll9l'~n Ficil de ~dt-Oftice par, Visu,liucion_ &11360 G~

U .. 0010 tq;. .... del di..,I., ...... ooIa..w.s.. dol di..-. Es un<Dlxzph>.u...... quo ........
mrjamr .,...fundan-•• lo .r...:.iridad do 1.. ~ do pri ....", lr.-.. lea ¡r~I.,..
proIisionalco do m.."-ri". , ~anld dd......ncia al d;.,-u. P .......... &brw.r ..u n.o""
do }60 1It.d.:. oobR .l dimu. w.od ~ .. que .... .bo... 8tH. ..........¡...J.. ""ft ........ . . . -
do fn>l6, bad:.d1'cr.
SoIu cuondo ............. CJ. M ..tí .. ~ aID .... ptuao<a do1.dt.4ffia, .......J.Jat..
. ienon 1... """f"""ta • Jft"guntz ~.s.,., ~ d .... _ _ rrtrzadoo .., .... ~ r . Q.JLe
d ....... Spe<OI' . 1 ..... ido?Q.JLe di.n .... ...., .......;O'" d i..,... 1""..,.; ..... P-1s, • .,..,duno
o ..... icio ¡.niculotl
ÚII:I s~ CL\! On n..n..d. ....alobt ..... un 1I"'fI" i .. q¡:ri1 do A P II d. . . roiÓllo w<b

!1a:iYos_ '-atW ... s,íncbrts X N l (& • ....;bk Mam.p Unau.&IJI.¡ ,SOAP (5im.... ob;oa
Aa: ... PouD<X>lJ--.-i-a .......i ti , intqnci.....,. ~i....ta ... ~ 5iebel ca N On o.m.nd,
ex,.. apI~ do J.a..oRXe. El.., ~ .uz.............
eDRo , la campl..¡¡d.d do l.
úUqracioneo pencw>aliadoo..
Acelere sus Resultados Come rcia les

M .....iompo el.. cierro. 101:.. in l! ............ ooorrdo.. """- <"lto _ ....,..unOd..l 111_
....idio::ri6ndel d¡.." •. E-.. .... lea I"e<..lt..... ,..,.íbJ.. q ...... obtÍftoon .....,.¡.. .. rrwla.l
.01....... la f~ ... , ... c!¡"',eocon Sótbd ca N On Demand. o.bido.""" Siobd caM
On Domand .. oCf<>Otcomll un ..... ido dolU>Cripción. nunca 1<&, nf".1in ..".-..... .,.., F*" fn.wlI.
maR<ftIr< ni pn>tr,g", [ n ambó... la. artuali-; ........... tDrnlitiao. . ..1~-'
& ....Iiudo r Lo aonf..bilid.J .." fnaorpond.. en Lo ...d ht»;n."" WJ .... ck o...:k-Ie mantn
que ... ud "...o.. em¡:.o:ur • funcio ..... con .... rapidotl. Kelerondo ,,1 tiempo pan abtc:.,.. n.Ior
.....,.¡
Aumente" Productividad del Emplndo, trnkde UrIiI Adopción Rapida de Usuario.

~b.1 CUII On Domond ..Di d~ oan uno in~ d. .......... al •..,......, ÍBlllit i ... quo
"..,.-mi.., . Iuo ..........r...na.....-
con ~L Y con CIInICt<rl..;.,. <:amo .,..da elpedfla F*" ..I
ClDmc"",, .ua>ri&ks r..a..r-.odo& ~ ........... , lDJIIII"Ie .... f6niCID Ufmftlo"..... ""IlMrimitn...
do apKi.oci6n .. minimi:un' .............. , odmin...............pcri ........... ripi<t..mcn •• lea
bonof...;.. -m.ol.. oC..a.J.c. ~ Sic:bd CL\I On o.n-d.
185
SEG31 STEC LTDA.
SEGURIOAO 910MtTRICA YTeCHOLOOIA OE PUNTA
1li1Dr.: Ulihando "Lo qua no& irr4lnosionó K lo lacil qu. a , pan.onali~r yut~ÍZlt Siabal CAM On
SieOeI CRM On Oen\8nd. Kace qua I'IUKtrotIlrlIbajo. MI li grlltific:.lntn CWlIldo 1111 peno~.
""""" ...,
Group ha reducdo un
15 por aamo el
rulmama dali&.lln utilizar al ..istltlTUl oomo pa na da ..... tarllills di.ar&ati. rambOoéfl nos
ampr_.-
agrtd. al hecho da que podamoI. fiICilrTI8tIt&' migrtf 11 UI\I lIOIucion ., al lugar ti elkI
~Ita COIMInienta parll l.
can.
tllfTllXl pll'lI
~_do
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Aunq"" lo ma)""Ú <Ir La. ""'I_irnI.. .. <in fKíl....,., •• dio.ponibAs ........... ....,.....
owao:i.,.., , ......... infOrmoci6n espodña oomo la ÍOCha de cumplco./loo dol dieno. o Al lasa de
~ hipo<ocarioao. Gon so.bel CIlM On Dcm&nd .... <ed no .iene q"" ......... que !le
~ ...... 1.. ~<Ir rr _ . prnonoI¡... lo .... u06a.. La in-r.:e i"lU i l i~. de .so..beI CkM
On Dormnd ,1# pan¡&llosa>n<...u.w, ~ ....... lr1sflOcilitln .... IalIWi.. la " '"'' de <»IÚiJIwv
lo ......asn faR.aunplit <DI> .... -=~..,.".,n:iaJ"" "'~
FiciI da ComaIlUl' J FiciI da ConliIMlM

A~ Las <tDf""D' ........... .... ..can.. ~ i bl." q '" cano.abiliuD _ _ _ indi-,..
.... limilad.. IKWSOO de rr 1 q ... .,.-Lan impkmem ... 1 lNn<encr un "jo caot<> «MlII do.
pmpO<d.l so.f..I C R.\! On n."".,d ai~ ..., 1I"'I"' . nnndo de .... ~ <Ir admin ... rKi6n
e in. q¡nlCi6n.
.Obt~ aa:coo onI;"" en minu _ •• in in''''n<cnci6n de rr . .sim~tr ....... La ......

,,,,1 nombre de ",....no. El _loes w,"""'ico: ,,1 001 de l. ""........ "" lo ompns& ,,,I lu,pt
~uia>q ... IXIIpadounn¡nm t.~, ...mt. . , - ....... -...ibl....
• a..aI;c., un . mip'ad6n <Ir da_ . in d ifocuh..Je.. T....... "con""",," niotau .... dim.",
~alr. J apanwúdad.s ~ .., ................ " impón.l ... "" dificul.,.¡,.. ..,
"""ido.!. 50id:0e1eJ.JoI On o..n.nd. u. wi.-d. onli"" Ekileo do. ....... '-en que eI,.........._
timt*.
• P ........... ;c., {:K:i!.nH. ...... ~ ........ rrialn ... d...¡...,. do, .u ....."...,.... Si.b.I. C RM
On n..n.nd ~ ..... funrionalid.d ...1 . J ""';nnw¡-.......u q_ .b.tn la. ..........
.........:: ...... a>mu:>s:¡ ""aboun.., la. usuaria<..,.".,n:iaJ"".omWr:..,....¡... rHl izu
.....r,&ur...-...e. ~u..d.. .......6< de...,. ¡n..n.c~ do ... uario ¡.. IlÍIÍ... r ~taI¡.
...... ~¡.x .. ium..
• Globalmen.. itnpkmen todo ~n;diomu locales. 5itbel eJ.JoI On Ilomand...,.".,.loi

idiarnu aleman.. ¡;.""'.... oopJoui, itali_ ~~ ¡.pcn.!o• .-...-. J doi .... Gon ><>pCIf1IO
,ocal paro" mio do. 160 diYisu mundw... r conoaerfsr>c. • .....nd. de in..,.,.mnalidad r
c:at""""';'ri. . ~ <ft&t <:an'IpcIO do d il'elXi6n do ""do r r..au...a6n J númrn:oo tckliSni.x. 1.. _
paro duar, Siobel eJ.M On o..nu.d . yudo.. manr..,." lo .imp/ru.. i~........", do!
lu,pt donde .....ia .... ""p:iao..
• T~ don. rodo Ja..~ d..,.k,op que ... ~mp~ u tiliun -too .... dw. A
poo.ar de qu .. Sicbel CI. M On Damnd,....,...,.. una in.er&a inruirin 1 fKíl do usar. <:a:nbóin
leo ponni•• • J.r. empIc.Iao. intona.... CDrI lo. ~ urili~ los apI~ de.bap quo
JI. a>""" ..... Al brindar W1I i n <q..o6n fKíl J oin drf.octG a:>n Mia..uft o.uloak, wicn.aft
Watd. JoIicrooofr E.u!.c IB M t.Ints~. so.f..I Cl Io! On o.m.nd mi,.; .......... _ <Ir
apKi..x.n, l'acili .. l. c..,.,.. de ...,.,rnd....¡. J . ......... 1o.lopci6n. del ... uario-brindanda
ripKb be-ñciao._
186
SEG31 STEC LTDA.
Data.: Si&beI CRI,( On ~Siebel CflM On Oemand pu«le implementara ripidimM'1lll. y IU natu~1eu intuitiva
Demand ooec& I'lOl uegurO Ql» nualtro person.tl no tuYiera problemas en la comp ......'ión y
lMIMCiOn contnlll-- utilizaciOn iMla IOluQón. TuYimoI; UIUI sellión da c:apacilación de do, heril y l'IIIHlfO
_do-=-
con mas de 11
en 1!181'10!1 de :3 at\C6
penonal pudo inmedialamenl8 nI.izar la lnllliciÓfllin d~ a" soItM:ión Sillbel
CRM On D&mand'"
Gory ...... OW-.NIIOG_
Confie en e l CRM Pro bado V la Expe rie ncia On Dema nd

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187
SEG31 STEC LTDA.
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Conclusión
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188
Anexo 24.2
ESTRATEGIA DE MERCADEO Y PUBLICIDAD
Segbiotec Ltda acoge como estrategia en primera instancia, la venta directa a los
clientes por medio de la presentación de un dispositivo prueba enviado por la casa matriz
Biolock, explicando cada una de sus características, beneficios y ventajas, destacando
que son dispositivos de seguridad y control de acceso de Tercera Tecnología,
característica que los hace ser de mayor calidad y únicos en el mercado.
Además se cuenta con un apoyo visual (catálogo digital), donde se recopila y se plasma
la variedad de dispositivos de seguridad y control de acceso.
Para el diseño y la creación de dicho catálogo digital se tuvo en cuenta diversos factores
dentro de ellos se encuentran:
* Es un canal que se ha venido desarrollando y ha dejado importantes resultados

dándolos a conocer y propagándolos por medio de la tecnología (internet).
* Canal económico y llamativo.
* Se abarca un amplio número de clientes.
* La empresa al comercializar productos de alta calidad y de Tercera Tecnología
demanda una presentación acorde a los mismos.
Prototipo del catálogo
189
SEG31 STEC LTDA.
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190
SEG31 STEC LTDA.
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191
Anexo 25. ANEXOS ANÁLISIS FINANCIERO
* PLAN DE VENTAS
Tabla 27 Programa de Ventas Mensual
TIPO DE MES MES MES MES MES MES TOTAL

CERRADURA DACTILAR 1 2 3 4 5 6 SEMEST 1
CERRADURA REF FPR 1000 3 5 9 10 12 15 54

TIPO HOGAR REF: BPR 200 3 8 10 12 15 17 65
PUERTA DE VIDRIO REF: BPR 300 - 8 9 10 12 14 52
CONTROL DE ACCESO REF: BPR 500- 8 9 10 11 12 49
CAJA FUERTE REF: BPR 600 - - - 10 11 12 33
TOTALES 6 29 37 51 61 69 253

CERRADURA 7 8 9 10,00 11,00 12,00 SEMEST 2
CERRADURA REF FPR 1000 20 22 24 27 29 32 154

TIPO HOGAR REF: BPR 200 20 20 25 30 33 36 164
PUERTA DE VIDRIO REF: BPR 300 15 17 19 20 23 25 119
CONTROL DE ACCESO REF: BPR 50013 14 16 17 19 21 99
CAJA FUERTE REF: BPR 600 13 15 16 18 19 21 103
TOTALES 82 88 100 112 123 135 640
192
Tabla 28 Programa de Ventas anual
TIPO DE AÑO AÑO AÑO AÑO

CERRADURA 1,00 2,00 3,00 4,00
0,15 0,15 0,15

CERRADURA REF FPR 1000 208 239 275 317
TIPO HOGAR REF: BPR 200 229 263 303 348
PUERTA DE VIDRIO REF: BPR 300 171 197 227 261
CONTROL DE ACCESO REF: BPR 500148 170 196 225
CAJA FUERTE REF: BPR 600 136 156 180 207
TOTALES 892 1.026 1.180 1.357
Tabla 29 Plan de Ventas Primer año
CERRADU TIPO PUERTA CONTROL CAJA TOTALES

DEPARTAMENTO COMERCIAL
RA REF HOGAR DE VIDRIO DE FUERTE PRIMER
FPR 1000 REF: BPR REF: BPR ACCESO REF: BPR AÑO
EJECUTIVO COMERCIAL 1 104 114 86 74 68 446
EJECUTIVO COMERCIAL 2 104 114 86 74 68 446
208 229 171 148 136 892
193
* ESTRUCTURA DE COSTOS.
Tabla 30 Precio de Productos y Márgenes de Utilidad en USD$
TIPO DE CERRADURA PRECIO DE COSTO

Precio Venta Factor Imp. + Margen Utilidad Margen/Venta Margen/Costo
Público 2,03 % p.-v % p. - c 1,6 Factor Importación: 1,22
CERRADURA REF FPR 1000 1.695 835 860 0,51 1,03 2.712 Margen: 40%
TIPO HOGAR REF: BPR 200 1.025 505 520 0,51 1,03 1.640 1,22/(1-40%)= 2,03
PUERTA DE VIDRIO REF: BPR 300 1.360 609 751 0,55 1,23 2.176
CONTROL DE ACCESO REF: BPR 5003.422 1.686 1.736 0,51 1,03 5.475
CAJA FUERTE REF: BPR 600 3.065 1.510 1.555 0,51 1,03 4.904
194
SEG31 STEC LTDA.
Tabla 31 Precio de Costo por unidades Vendidas en USD$

CERRADURA 1 2 3 4 5 6 SEMEST 1
CERRADURA REF FPR 1000 2.505 4.175 7.515 8.267 10.020 12.525 45.007
TIPO HOGAR REF: BPR 200 1.515 4.040 5.050 6.060 7.575 8.333 32.573
PUERTA DE VIDRIO REF: BPR 300 - 4.872 5.359 5.895 7.308 8.526 31.960
CONTROL DE ACCESO REF: BPR 500- 13.488 14.837 16.320 17.953 19.748 82.346
CAJA FUERTE REF: BPR 600 - - - 15.100 16.610 18.271 49.981
TOTALES 4.020 26.575 32.761 51.642 59.466 67.402 241.866

PUERTA DE VIDRIO REF: BPR 300 9.379 10.316 11.348 12.483 13.731 15.104 72.362
CONTROL DE ACCESO REF: BPR21.723
500 23.895 26.284 28.913 31.804 34.984 167.603
CAJA FUERTE REF: BPR 600 20.098 22.108 24.319 26.751 29.426 32.368 155.069
TOTALES 77.999 84.789 94.783 105.524 116.076 127.684 606.856
195
TIPO DE TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL
CERRADURA AÑ01 AÑO 2 AÑ0 3 AÑ0 4
CERRADURA REF FPR 1000 173.857 199.936 229.926 264.415

TIPO HOGAR REF: BPR 200 115.544 132.876 152.807 175.728
PUERTA DE VIDRIO REF: BPR 300
104.322 119.970 137.966 158.661
CONTROL DE ACCESO REF: BPR 249.948
500 287.441 330.557 380.140
CAJA FUERTE REF: BPR 600 205.050 235.808 271.179 311.856
TOTALES 848.722 976.030 1.122.434 1.290.799
Costos por Referencias con Diferentes Escenarios en COL$
196
Tabla 32. Costos por Referencias con Diferentes TRM en COL $
* COSTOS Y GASTOS DE IMPORTACIÓN
Tabla 33 Costos y gastos por tipo de producto
TIPO DE % GASTOS DE OTROS GASTOSSEGUROS GASTOS DE TOTAL

CERRADURA ARANCEL ADUANA IMPORTACION FLETES GASTOS
5% 3% 8,55% 0,45% 5% 22,00%
CERRADURA REF FPR 1000 41,75 25,05 71,39 3,76 41,75 183,70
TIPO HOGAR REF: BPR 200 25,25 15,15 43,18 2,27 25,25 111,10
PUERTA DE VIDRIO REF: BPR 300 30,45 18,27 52,07 2,74 30,45 133,98
CONTROL DE ACCESO REF: BPR 50084,30 50,58 144,15 7,59 84,30 370,92
CAJA FUERTE REF: BPR 600 75,50 45,30 129,11 6,80 75,50 332,20
TOTALES 257,25 154,35 439,90 23,15 257,25 1.131,90
197
El porcentaje total que representa el valor de importación sobre el costo es del 22%. Este porcentaje se compone de: 5%
correspondiente al arancel impuesto sobre esta clase de productos, 3% del valor cobrado por el proceso de ingreso al
país en la aduana, aproximadamente 8.55% de gastos extras de importación donde se tienen en cuenta algunos
servicios de carga o transporte en trayectos cortos, 0,45% correspondiente a los seguros pagados por Segbiotec y 5% de
los gastos por el flete.
5%+3%+8.55%+0,45%+5%=22%. =1,22
Tabla 34 Costos y gastos mensuales por producto en COL $

CERRADURA REF FPR 1000 551 919 1.653 1.819 2.204 2.756 9.901
TIPO HOGAR REF: BPR 200 333 889 1.111 1.333 1.667 1.833 7.166
CONTROL DE ACCESO REF: BPR 500- 2.967 3.264 3.591 3.950 4.345 18.116
TOTALES 884 5.847 7.207 11.361 13.082 14.829 53.210

CONTROL DE ACCESO REF: BPR 5004.779 5.257 5.783 6.361 6.997 7.697 36.873
TOTALES 17.160 18.654 20.852 23.215 25.537 28.090 133.508
Tabla 35 Costos anuales
TIPO DE AÑO AÑO AÑO AÑO TRM Pesimista TRM Moderada TRM Optimista
CERRADURA 1 2 3 4 2800 2400 2000
CERRADURA REF FPR 1000 38.249 43.986 50.584 58.171 107096027,2 91.796.595 76.497.162
TIPO HOGAR REF: BPR 200 25.420 29.233 33.618 38.660 71175104 61.007.232 50.839.360
PUERTA DE VIDRIO REF: BPR 300 22.951 26.393 30.352 34.905 64262315,01 55.081.984 45.901.654
CONTROL DE ACCESO REF: BPR 500 54.989 63.237 72.722 83.631 153968202,9 131.972.745 109.977.288
CAJA FUERTE REF: BPR 600 45.111 51.878 59.659 68.608 126310862,4 108.266.454 90.222.045
TOTALES 186.719 214.727 246.936 283.976 522812511,5 448.125.010 373.437.508
Tabla 36. Costos Anuales para Diferentes TRM
198
SEG31 STEC LTDA.
Tabla 37 Resultados Evaluación Económica
CONCEPTO VALOR
TASA MINIMA DE RENDIMIENTO (TMR) 16,90%
VALOR PRESENTE NETO (VPN) ($) 43.631
TASA INTERNA DE RETORNO (TIR) 17,18
PERIODO DE RECUPERACION DE LA INVERSION (PRI) 0,3
RETORNO SOBRE LA INVERSION (ROI) 10,17
199
SEG31 STEC LTDA.
Tabla 38 Proyección de Flujo de Caja o Efectivo para el primer año con diferentes Escenarios y TRMs
TRM $200 Pesimista

CONCEPTO MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6
CAJA INICIAL - - 28.933.752 - 79.891.351 - 85.927.421 - 92.300.449 - 66.199.354
(+) INGRESOS X VENTAS DE CONTADO 4.080.300 27.464.133 33.791.974 53.010.246 61.093.949 69.272.848
(+) INGRESOS X VTAS A 30 DIAS - 8.976.660 60.421.093 74.342.342 116.622.542 134.406.688
(+) INGRESOS X VTAS A 60 DIAS - - 3.264.240 21.971.306 27.033.579 42.408.197
(+) INGRESOS X VTAS A 90 DIAS - - - - - -
TOTAL INGRESOS POR VENTAS 4.080.300 36.440.793 97.477.306 149.323.895 204.750.070 246.087.732
(=) TOTAL DISPONIBLE (A) 4.080.300 7.507.041 17.585.955 63.396.474 112.449.621 179.888.378
(-) INVERSIONES EN ACTIVOS FIJOS
DE CONTADO - 2.988.000
A 30 DIAS - 2.988.000
(-) GASTOS PREOPERATIVOS - -
(-) EGRESOS POR COMPRA DE
CERRADURAS DE CONTADO - 16.080.000 - 53.150.000 - 65.522.000 - 103.284.200 - 118.931.056 - 134.804.562
(-) EGRESOS POR GASTOS DE
IMPORTACION - 1.768.800 - 11.693.000 - 14.414.840 - 22.722.524 - 26.164.832 - 29.657.004
(-) EGRESOS POR SUELDOS - 5.714.350 - 5.714.350 - 5.714.350 - 5.714.350 - 5.714.350 - 5.714.350
(-) EGRESOS POR APORTES - - 1.030.869 - 1.030.869 - 1.030.869 - 1.030.869 - 1.030.869
(-) EGRESOS POR PRIMAS Y PRESTAC - - - - - - 2.857.175
PUBLICIDAD - 659.139 - 811.007 - 1.272.246 - 1.466.255 - 1.662.548 - 1.922.754
(-) EGRESOS POR COMISIONES - 391.709 - 2.636.557 - 3.244.029 - 5.088.984 - 5.865.019 - 6.650.193
(-) EGRESOS POR GASTOS DE I
ADMINISTRACION - 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400
VENTAS - 1.669.843 - 4.419.782 - 5.163.936 - 7.424.005 - 8.374.648 - 9.336.487
(-) EGRESOS POR GASTOS
FINANCIEROS - - - - - -
(-) EGRESO POR AMORT PRESTAMO -
(-) IMPUESTOS/RTEFTE - 142.811 - 1.275.428 - 3.411.706 - 5.226.336 - 7.166.252 - 8.613.071
(=) TOTAL EGRESOS (B) - 33.154.052 - 87.458.393 - 103.513.376 - 155.696.922 - 178.648.975 - 204.325.863
(=) NETO DISPONIBLE (A-B) - 29.073.752 - 79.951.351 - 85.927.421 - 92.300.449 - 66.199.354 - 24.437.485
(+) APORTE INVERSIONISTA 140.000 60.000 - - - -
(+) PRESTAMOS SOCIOS - - - - - -
(+) PRESTAMOS BANCARIO - - - - - -
(=) CAJA FINAL - 28.933.752 - 79.891.351 - 85.927.421 - 92.300.449 - 66.199.354 - 24.437.485
200
SEG31 STEC LTDA.

CAJA INICIAL - 24.437.485 25.918.274 94.031.623 168.397.540 251.723.056 348.456.202
(+) INGRESOS X VTAS A 30 DIAS 152.400.265 176.252.414 191.622.325 214.167.553 238.403.471 262.243.818
DE CONTADO - - - - - -
A 30 DIAS - - - - - -
(-) GASTOS PREOPERATIVOS - - - - - -
(-) EGRESOS POR GASTOS DE I
IMPORTACION - 34.319.674 - 37.307.241 - 41.704.565 - 46.430.522 - 51.073.574 - 56.180.932
(-) EGRESOS POR APORTES - 1.030.869 - 1.030.869 - 1.030.869 - 1.030.869 - 1.030.869 - 1.030.869
(-) EGRESOS POR PRIMAS Y PRESTAC - 2.857.175
PUBLICIDAD - 2.090.425 - 2.336.373 - 2.600.765 - 2.860.842 - 3.146.926 - 6,236
(-) EGRESOS POR COMISIONES - 7.691.014 - 8.361.701 - 9.345.493 - 10.403.061 - 11.443.367 - 12.587.703
(-) EGRESOS POR GASTOS DE -
ADMINISTRACION - 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400
VENTAS - 10.611.493 - 11.433.084 - 12.638.229 - 13.933.749 - 15.208.124 - 16.609.936
(-) EGRESOS POR GASTOS -
(-) EGRESO POR AMORT PRESTAMO - -
(-) EGRESOS POR IMPUESTOS/RTEFTE - 9.848.656 - 11.157.011 - 12.357.205 - 13.727.476 - 15.241.951 - 16.802.026
(=) TOTAL EGRESOS (B) - 231.044.398 - 250.658.400 - 278.697.083 - 308.888.096 - 338.751.170 - 370.890.269
(=) NETO DISPONIBLE (A-B) 25.908.274 94.031.623 168.397.540 251.723.056 348.456.202 457.623.832
(+) APORTE SOCIOS - - - - - -
(+) PRESTAMOS BANCARIO 10.000 - - -
(=) CAJA FINAL 25.918.274 94.031.623 168.397.540 251.723.056 348.456.202 457.623.832
201
SEG31 STEC LTDA.
Tabla 39 Proyección del Flujo de caja para los primeros 4 años

CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 TOTALES
CAJA INICIAL 457.623.832 1.824.817.209 3.399.263.961 5.681.705.002
(+) RECAUDO CARTERA AÑO ANTERIOR 586.472.538 674.443.419 775.609.931 2.036.525.888
(+) INGRESOS X VENTAS DE CONTADO 871.966.986 1.203.314.441 1.383.811.607 1.591.383.348 5.050.476.381
(+) INGRESOS X VTAS A 30 DIAS 1.629.859.170 2.249.205.654 2.586.586.502 2.974.574.478 9.440.225.803
(+) INGRESOS X VTAS A 60 DIAS 497.314.673 686.294.249 789.238.387 907.624.145 2.880.471.454
(+) INGRESOS X VTAS A 90 DIAS - - - - -
TOTAL INGRESOS POR VENTAS 2.999.140.829 4.138.814.344 4.759.636.496 5.473.581.970 17.371.173.639
(=) TOTAL DISPONIBLE (A) 2.999.140.829 5.182.910.713 7.258.897.124 9.648.455.862 19.407.699.527
DE CONTADO - 2.988.000 - - - - 2.988.000
A 30 DIAS - 2.988.000 - - - - 2.988.000
(-) GASTOS PREOPERATIVOS - - - - -
(-) EGRESOS POR CXP PROVEEDORES
AÑO ANTERIOR - - - 0 0
CERRADURAS DE CONTADO - 1.705.483.219 - 2.495.692.365 - 2.877.707.256 - 3.304.766.723 - 10.383.649.563
IMPORTACION - 373.437.508 - 429.453.134 - 493.871.105 - 567.951.770 - 1.864.713.518
(-) EGRESOS POR SUELDOS - 68.572.200 - 78.858.030 - 90.686.735 - 104.289.745 - 342.406.709
(-) EGRESOS POR APORTES - 11.339.556 - 14.225.989 - 16.359.887 - 18.813.870 - 60.739.302
(-) EGRESOS POR PRIMAS Y PRESTAC - 5.714.350 - 6.571.503 - 7.557.228 - 8.690.812 - 28.533.892
PUBLICIDAD - 20.829.287 - 21.973.568 - 23.511.718 - 25.510.214 - 91.824.786
(-) EGRESOS POR COMISIONES - 83.708.831 - 20.391.852 - 25.795.693 - 32.631.551 - 162.527.927
(-) EGRESOS POR GASTOS DE - -
ADMINISTRACION - 44.872.800 - 47.026.800 - 50.193.180 - 54.982.661 - 197.075.441
VENTAS - 116.823.318 - 99.038.636 - 107.363.085 - 118.114.076 - 441.339.114
FINANCIEROS - - - - -
(-) EGRESO POR AMORT PRESTAMO - - 13.125 - 13.125
(-) IMPUESTOS/RTEFTE - 104.969.929 - 144.858.502 - 166.587.277 - 191.575.369 - 607.991.077
(=) TOTAL EGRESOS (B) - 2.541.726.998 - 3.358.103.504 - 3.859.633.163 - 4.427.326.790 - 14.186.790.454
(=) NETO DISPONIBLE (A-B) 457.413.832 1.824.807.209 3.399.263.961 5.221.129.072 5.220.909.072
(+) APORTE SOCIOS 200.000 - - - 200.000
(+) PRESTAMOS SOCIOS - - - -
(+) PRESTAMOS BANCARIO 10.000 10.000 20.000
(=) CAJA FINAL 457.623.832 1.824.817.209 3.399.263.961 5.221.129.072 5.221.129.072
202
SEG31 STEC LTDA.
TRM 2400 Moderado

CONCEPTO MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5
CAJA INICIAL - - 1.856.014 - 45.809.140 - 49.019.458 - 51.774.318
(+) INGRESOS X VENTAS DE CONTADO 4.896.360 32.956.960 40.550.369 63.612.295 73.312.739
(+) INGRESOS X VTAS A 30 DIAS - 10.771.992 72.505.311 89.210.811 139.947.050
(+) INGRESOS X VTAS A 60 DIAS - - 3.917.088 26.365.568 32.440.295
TOTAL INGRESOS POR VENTAS 4.896.360 43.728.952 116.972.768 179.188.674 245.700.083
(=) TOTAL DISPONIBLE (A) 4.896.360 41.872.938 71.163.627 130.169.216 193.925.765
A 30 DIAS - 2.988.000
CERRADURAS DE CONTADO - 19.296.000 - 63.780.000 - 78.626.400 - 123.941.040 - 142.717.267
IMPORTACION - 2.122.560 - 14.031.600 - 17.297.808 - 27.267.029 - 31.397.799
(-) EGRESOS POR APORTES - - 1.030.869 - 1.030.869 - 1.030.869 - 1.030.869
(-) EGRESOS POR PRIMAS Y PRESTAC - - - - -
PUBLICIDAD - 659.139 - 811.007 - 1.272.246 - 1.466.255 - 1.662.548
(-) EGRESOS POR COMISIONES - 391.709 - 2.636.557 - 3.244.029 - 5.088.984 - 5.865.019
ADMINISTRACION - 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400
VENTAS - 1.669.843 - 4.419.782 - 5.163.936 - 7.424.005 - 8.374.648
(-) EGRESO POR AMORT PRESTAMO
(-) IMPUESTOS/RTEFTE - 171.373 - 1.530.513 - 4.094.047 - 6.271.604 - 8.599.503
(=) TOTAL EGRESOS (B) - 36.752.374 - 100.682.078 - 120.183.085 - 181.943.534 - 209.101.403
(=) NETO DISPONIBLE (A-B) - 31.856.014 - 58.809.140 - 49.019.458 - 51.774.318 - 15.175.639
(+) APORTE INVERSIONISTA 30.000.000 13.000.000 - - -
(+) PRESTAMOS SOCIOS - - - - -
(+) PRESTAMOS BANCARIO - - - - -
(=) CAJA FINAL - 1.856.014 - 45.809.140 - 49.019.458 - 51.774.318 - 15.175.639
203
SEG31 STEC LTDA.
CONCEPTO MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11

CAJA INICIAL 41.188.850 107.779.271 196.038.445 292.291.367 399.818.441
(+) INGRESOS X VENTAS DE CONTADO 96.137.680 104.521.268 116.818.665 130.038.257 143.042.082
(+) INGRESOS X VTAS A 30 DIAS 182.880.318 211.502.897 229.946.790 257.001.063 286.084.165
(+) INGRESOS X VTAS A 60 DIAS 58.650.191 66.501.934 76.910.144 83.617.015 93.454.932
TOTAL INGRESOS POR VENTAS 337.668.189 382.526.099 423.675.600 470.656.335 522.581.179
(=) TOTAL DISPONIBLE (A) 378.857.039 490.305.370 619.714.045 762.947.702 922.399.620
DE CONTADO - - - - -
A 30 DIAS - - - - -
CERRADURAS DE CONTADO - 187.198.221 - 203.494.043 - 227.479.448 - 253.257.393 - 278.583.132
IMPORTACION - 41.183.609 - 44.768.690 - 50.045.479 - 55.716.626 - 61.288.289
(-) EGRESOS POR PRIMAS Y PRESTAC
PUBLICIDAD - 2.090.425 - 2.336.373 - 2.600.765 - 2.860.842 - 3.146.926
ADMINISTRACION - 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400
VENTAS - 10.611.493 - 11.433.084 - 12.638.229 - 13.933.749 - 15.208.124
(-) EGRESOS POR IMPUESTOS/RTEFTE - 11.818.387 - 13.388.413 - 14.828.646 - 16.472.972 - 18.290.341
(=) TOTAL EGRESOS (B) - 271.077.768 - 294.266.924 - 327.422.679 - 363.129.261 - 398.444.797
(=) NETO DISPONIBLE (A-B) 107.779.271 196.038.445 292.291.367 399.818.441 523.954.823
(+) APORTE SOCIOS - - - - -
(+) PRESTAMOS SOCIOS - - - - -
(+) PRESTAMOS BANCARIO - - -
(=) CAJA FINAL 107.779.271 196.038.445 292.291.367 399.818.441 523.954.823
204
CAJA INICIAL 663.463.866 1.944.769.742 3.420.442.273 6.028.675.881
(+) INGRESOS X VENTAS DE CONTADO 1.046.360.383 1.203.314.441 1.383.811.607 1.591.383.348 5.224.869.778
DE CONTADO - 2.988.000 - - - - 2.988.000
A 30 DIAS - 2.988.000 - - - - 2.988.000
IMPORTACION - 448.125.010 - 515.343.761 - 592.645.326 - 681.542.124 - 2.237.656.221
PUBLICIDAD - 20.829.287 - 21.973.568 - 23.511.718 - 25.510.214 - 91.824.786
ADMINISTRACION - 44.872.800 - 47.026.800 - 50.193.180 - 54.982.661 - 197.075.441
VENTAS - 116.823.318 - 99.038.636 - 107.363.085 - 118.114.076 - 441.339.114
(=) TOTAL EGRESOS (B) - 2.978.505.129 - 3.443.981.006 - 3.958.407.384 - 4.540.917.144 - 14.921.810.663
(+) APORTE SOCIOS 43.000.000 - - - 43.000.000
(+) PRESTAMOS BANCARIO - -
(=) CAJA FINAL 663.463.866 1.944.769.742 3.420.442.273 5.128.717.030 5.128.717.030
205
TRM 2800 Optimista

CAJA INICIAL - - 34.498.276 - 97.326.930 - 97.711.495 - 96.848.188 - 49.751.923
(+) INGRESOS X VTAS A 30 DIAS - 12.567.324 84.589.530 104.079.279 163.271.558 161.288.025
(+) INGRESOS X VTAS A 60 DIAS - - 4.569.936 30.759.829 37.847.011 59.371.476
A 30 DIAS - 2.988.000
IMPORTACION - 2.476.320 - 16.370.200 - 20.180.776 - 31.811.534 - 36.630.765 - 41.519.805
(-) EGRESOS POR APORTES - - 1.030.869 - 1.030.869 - 1.030.869 - 1.030.869 - 1.030.869
(-) EGRESOS POR PRIMAS Y PRESTAC - - - - - - 2.857.175
PUBLICIDAD - 659.139 - 811.007 - 1.272.246 - 1.466.255 - 1.662.548 - 1.922.754
(-) EGRESOS POR COMISIONES - 391.709 - 2.636.557 - 3.244.029 - 5.088.984 - 5.865.019 - 6.650.193
ADMINISTRACION - 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400
VENTAS - 1.669.843 - 4.419.782 - 5.163.936 - 7.424.005 - 8.374.648 - 9.336.487
(-) IMPUESTOS/RTEFTE - 199.935 - 1.785.599 - 4.776.388 - 7.316.871 - 10.032.753 - 11.117.452
(=) TOTAL EGRESOS (B) - 40.350.696 - 113.905.764 - 136.852.794 - 208.190.147 - 239.553.832 - 272.614.871
(=) NETO DISPONIBLE (A-B) - 34.638.276 - 97.386.930 - 97.711.495 - 96.848.188 - 49.751.923 - 4.725.306
(+) APORTE INVERSIONISTA 140.000 60.000 - - - -
(+) PRESTAMOS BANCARIO - - - - - -
(=) CAJA FINAL - 34.498.276 - 97.326.930 - 97.711.495 - 96.848.188 - 49.751.923 - 4.725.306
206
SEG31 STEC LTDA.

CAJA INICIAL - 4.725.306 78.119.777 186.524.777 304.664.703 436.393.335 587.932.953
(=) TOTAL DISPONIBLE (A) 389.220.914 524.400.226 680.812.977 853.763.761 1.046.071.377 1.260.014.010
DE CONTADO - - - - - -
A 30 DIAS - - - - - -
(-) GASTOS PREOPERATIVOS - - - - - -
IMPORTACION - 48.047.543 - 52.230.138 - 58.386.392 - 65.002.731 - 71.503.004 - 78.653.304
(-) EGRESOS POR APORTES - 1.030.869 - 1.030.869 - 1.030.869 - 1.030.869 - 1.030.869 - 1.030.869
(-) EGRESOS POR PRIMAS Y PRESTAC - 2.857.175
PUBLICIDAD - 2.090.425 - 2.336.373 - 2.600.765 - 2.860.842 - 3.146.926 - 6,236
(-) EGRESOS POR COMISIONES - 7.691.014 - 8.361.701 - 9.345.493 - 10.403.061 - 11.443.367 - 12.587.703
ADMINISTRACION - 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400
VENTAS - 10.611.493 - 11.433.084 - 12.638.229 - 13.933.749 - 15.208.124 - 16.609.936
(-) EGRESOS POR IMPUESTOS/RTEFTE - 13.788.118 - 15.619.816 - 17.300.087 - 19.218.467 - 21.338.731 - 23.522.837
(=) TOTAL EGRESOS (B) - 311.111.137 - 337.875.449 - 376.148.274 - 417.370.426 - 458.138.424 - 502.230.600
(=) NETO DISPONIBLE (A-B) 78.109.777 186.524.777 304.664.703 436.393.335 587.932.953 757.783.410
(+) APORTE SOCIOS - - - - - -
(+) PRESTAMOS BANCARIO 10.000 - - -
(=) CAJA FINAL 78.119.777 186.524.777 304.664.703 436.393.335 587.932.953 757.783.410
207
SEG31 STEC LTDA.

CAJA INICIAL 757.783.410 1.953.195.534 3.330.093.844 6.041.072.787
(+) INGRESOS X VENTAS DE CONTADO 1.220.753.780 1.203.314.441 1.383.811.607 1.591.383.348 5.399.263.176
DE CONTADO - 2.988.000 - - - - 2.988.000
A 30 DIAS - 2.988.000 - - - - 2.988.000
IMPORTACION - 522.812.512 - 601.234.388 - 691.419.546 - 795.132.478 - 2.610.598.925
PUBLICIDAD - 20.829.287 - 21.973.568 - 23.511.718 - 25.510.214 - 91.824.786
ADMINISTRACION - 44.872.800 - 47.026.800 - 50.193.180 - 54.982.661 - 197.075.441
VENTAS - 116.823.318 - 99.038.636 - 107.363.085 - 118.114.076 - 441.339.114
(-) EGRESO POR AMORT PRESTAMO - - 13.125 - 13.125
(=) TOTAL EGRESOS (B) - 3.414.342.413 - 3.529.884.758 - 4.057.181.605 - 4.654.507.498 - 15.655.916.274
(+) APORTE SOCIOS 200.000 - - - 200.000
(+) PRESTAMOS BANCARIO 10.000 10.000 20.000
(=) CAJA FINAL 757.783.410 1.953.195.534 3.330.093.844 4.924.778.247 4.924.778.247
208
SEG31 STEC LTDA.
Tabla 40 Proyección Estado de Resultados - escenario Moderado
CONCEPTO MES MES MES MES MES MES MES

1 2 3 4º 5º 6º 7º
VENTAS BRUTAS 19.585.440 131.827.838 162.201.474 254.449.182 293.250.955 332.509.669 384.550.721
(-) DESCUENTOS 979.272 6.591.392 8.110.074 12.722.459 14.662.548 16.625.483 19.227.536
= VENTAS NETAS 18.606.168 125.236.446 154.091.401 241.726.723 278.588.407 315.884.185 365.323.185
(+) VALOR INVENT. FINAL M. P. - - - - - - -

(-) VALOR INVENT. INICIAL M.P - - - - - - -
(-) VALOR DE COMPRAS - 19.296.000 - 63.780.000 - 78.626.400 - 123.941.040 - 142.717.267 - 161.765.474 - 187.198.221
(+) VALOR INVENT. FINAL PT. Y P P. 96.480 318.900 393.132 619.705 713.586 808.827 935.991
(-) VALOR INVENT. INICIAL.PT Y PP. - - 96.480 - 318.900 - 393.132 - 619.705 - 713.586 - 808.827
(-) GASTOS DE FABRICACION - - - - - - -
(-) GASTOS DE ADMINISTRACION - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299
(-) GASTOS DE VENTAS - 6.876.652 - 24.341.691 - 29.111.394 - 43.646.876 - 49.698.334 - 55.832.246 - 64.003.482
(-) DEDUCCIONES TRIBUTARIAS - - - - - -
(-) GASTOS FINANCIEROS - - - - - - -
(=) COSTO DE VENTAS - 35.030.472 - 96.853.570 - 116.617.861 - 176.315.643 - 201.276.020 - 226.456.778 - 260.028.839
= UTILIDAD GRAVABLE - 16.424.304 28.382.876 37.473.539 65.411.080 77.312.387 89.427.407 105.294.346

(-) IMPUESTOS 5.748.506 - 9.934.007 - 13.115.739 - 22.893.878 - 27.059.336 - 31.299.592 - 36.853.021
= UTILIDAD NETA - 10.675.797 18.448.869 24.357.800 42.517.202 50.253.052 58.127.814 68.441.325
209
SEG31 STEC LTDA.
CONCEPTO MES MES MES MES MES TOTAL

8º 9º 10º 11º 12º AÑO
VENTAS BRUTAS 418.085.074 467.274.661 520.153.027 572.168.330 629.385.163 4.185.441.533
(-) DESCUENTOS 20.904.254 23.363.733 26.007.651 28.608.416 31.469.258 209.272.077
= VENTAS NETAS 397.180.820 443.910.928 494.145.376 543.559.913 597.915.905 3.976.169.456
(+) VALOR INVENT. FINAL M. P. - - - - - -

(-) VALOR INVENT. INICIAL M.P - - - - - -
(-) VALOR DE COMPRAS - 203.494.043 - 227.479.448 - 253.257.393 - 278.583.132 - 306.441.445 - 2.046.579.863
(+) VALOR INVENT. FINAL PT. Y P P. 1.017.470 1.137.397 1.266.287 1.392.916 1.532.207 10.232.899
(-) VALOR INVENT. INICIAL.PT Y PP. - 935.991 - 1.017.470 - 1.137.397 - 1.266.287 - 1.392.916 -
(-) GASTOS DE FABRICACION - - - - - -
(-) GASTOS DE ADMINISTRACION - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 107.451.593
(-) GASTOS DE VENTAS - 69.248.514 - 76.960.187 - 85.248.814 - 93.395.234 - 102.356.296 - 700.719.722
(-) GASTOS FINANCIEROS - - - - - -
(=) COSTO DE VENTAS - 281.615.378 - 313.274.007 - 347.331.617 - 380.806.037 - 417.612.749 - 2.844.518.279
= UTILIDAD GRAVABLE 115.565.442 130.636.920 146.813.759 162.753.876 180.303.155 1.131.651.177

(-) IMPUESTOS - 40.447.905 - 45.722.922 - 51.384.816 - 56.963.857 - 63.106.104 - 393.032.670
= UTILIDAD NETA 75.117.538 84.913.998 95.428.943 105.790.020 117.197.051 738.618.507
210
SEG31 STEC LTDA.
Tabla 41 P&G Escenario Optimista

1 2 3 4º 5º 6º 7º
VENTAS BRUTAS 16.321.200 109.856.532 135.167.895 212.040.985 244.375.796 277.091.390 320.458.934
(-) DESCUENTOS 816.060 5.492.827 6.758.395 10.602.049 12.218.790 13.854.570 16.022.947
= VENTAS NETAS 15.505.140 104.363.705 128.409.500 201.438.935 232.157.006 263.236.821 304.435.988

(-) VALOR DE COMPRAS - 26.049.600 - 86.103.000 - 106.145.640 - 167.320.404 - 192.668.311 - 218.383.390 - 252.717.599
(+) VALOR INVENT. FINAL PT. Y P P. 130.248 430.515 530.728 836.602 963.342 1.091.917 1.263.588
(-) VALOR INVENT. INICIAL.PT Y PP. - - 130.248 - 430.515 - 530.728 - 836.602 - 963.342 - 1.091.917
(-) GASTOS DE ADMINISTRCION - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299
(-) GASTOS DE VENTAS - 7.564.318 - 26.775.860 - 32.022.533 - 48.011.564 - 54.668.167 - 61.415.470 - 70.403.831
(-) DEDUCCIONES TRIBUTARIAS - - - - - - -
(=) COSTO DE VENTAS - 42.437.969 - 121.532.893 - 147.022.260 - 223.980.394 - 256.164.038 - 288.624.584 - 331.904.058
= UTILIDAD GRAVABLE - 26.932.829 - 17.169.187 - 18.612.759 - 22.541.458 - 24.007.032 - 25.387.763 - 27.468.070

(-) IMPUESTOS - - - - - - 47.127.860 - 9.613.825
= UTILIDAD NETA - 26.932.829 - 17.169.187 - 18.612.759 - 22.541.458 - 24.007.032 - 72.515.624 - 37.081.895
211
8º 9º 10º 11º 12º AÑO
VENTAS BRUTAS 348.404.228 389.395.551 433.460.856 476.806.941 524.487.636 3.487.867.944
(-) DESCUENTOS 17.420.211 19.469.778 21.673.043 23.840.347 26.224.382 174.393.397
= VENTAS NETAS 330.984.017 369.925.773 411.787.813 452.966.594 498.263.254 3.313.474.547

(-) VALOR DE COMPRAS - 274.716.959 - 307.097.255 - 341.897.480 - 376.087.228 - 413.695.951 - 2.762.882.815
(+) VALOR INVENT. FINAL PT. Y P P. 1.373.585 1.535.486 1.709.487 1.880.436 2.068.480 2.068.480
(-) VALOR INVENT. INICIAL.PT Y PP. - 1.263.588 - 1.373.585 - 1.535.486 - 1.709.487 - 1.880.436 -
(-) GASTOS DE ADMINISTRCION - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 107.451.593
(-) GASTOS DE VENTAS - 76.173.365 - 84.656.206 - 93.773.696 - 102.734.758 - 112.591.926 - 770.791.694
(=) COSTO DE VENTAS - 359.734.626 - 400.545.858 - 444.451.474 - 487.605.336 - 535.054.133 - 3.639.057.623
= UTILIDAD GRAVABLE - 28.750.610 - 30.620.085 - 32.663.661 - 34.638.742 - 36.790.879 - 325.583.076

(-) IMPUESTOS - 10.062.713 - 10.717.030 - 11.432.281 - 12.123.560 - 12.876.808 113.954.077
= UTILIDAD NETA - 38.813.323 - 41.337.115 - 44.095.942 - 46.762.302 - 49.667.687 - 211.629.000
212
SEG31 STEC LTDA.
Tabla 42 P&G Escenario Pesimista

1 2 3 4º 5º 6º 7º
VENTAS BRUTAS 22.849.680 153.799.145 189.235.053 296.857.379 342.126.114 387.927.947 448.642.508
(-) DESCUENTOS 1.142.484 7.689.957 9.461.753 14.842.869 17.106.306 19.396.397 22.432.125
= VENTAS NETAS 21.707.196 146.109.188 179.773.301 282.014.510 325.019.808 368.531.549 426.210.383

(-) VALOR DE COMPRAS - 12.542.400 - 41.457.000 - 51.107.160 - 80.561.676 - 92.766.224 - 105.147.558 - 121.678.844
(+) VALOR INVENT. FINAL PT. Y P P. 62.712 207.285 255.536 402.808 463.831 525.738 608.394
(-) VALOR INVENT. INICIAL.PT Y PP. - - 62.712 - 207.285 - 255.536 - 402.808 - 463.831 - 525.738
(-) GASTOS DE ADMINISTRCION - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299
(-) GASTOS DE VENTAS - 5.845.154 - 20.690.437 - 24.744.685 - 37.099.845 - 42.243.584 - 47.457.409 - 54.402.960
(-) DEDUCCIONES TRIBUTARIAS - - - - - - -
(=) COSTO DE VENTAS - 27.279.142 - 70.957.164 - 84.757.894 - 126.468.548 - 143.903.084 - 161.497.360 - 184.953.447
= UTILIDAD GRAVABLE - 5.571.946 75.152.024 95.015.407 155.545.962 181.116.724 207.034.189 241.256.936

(-) IMPUESTOS - - - - - - -
= UTILIDAD NETA - 5.571.946 75.152.024 95.015.407 155.545.962 181.116.724 207.034.189 241.256.936
213
SEG31 STEC LTDA.

8º 9º 10º 11º 12º AÑO
VENTAS BRUTAS 487.765.919 545.153.771 606.845.198 667.529.718 734.282.690 4.883.015.122
(-) DESCUENTOS 24.388.296 27.257.689 30.342.260 33.376.486 36.714.134 244.150.756
= VENTAS NETAS 463.377.623 517.896.082 576.502.938 634.153.232 697.568.555 4.638.864.365

(-) VALOR DE COMPRAS - 132.271.128 - 147.861.641 - 164.617.305 - 181.079.036 - 199.186.939 - 1.330.276.911
(+) VALOR INVENT. FINAL PT. Y P P. 661.356 739.308 823.087 905.395 995.935 995.935
(-) VALOR INVENT. INICIAL.PT Y PP. - 608.394 - 661.356 - 739.308 - 823.087 - 905.395 -
(-) GASTOS DE ADMINISTRCION - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 107.451.593
(-) GASTOS DE VENTAS - 58.861.237 - 65.416.159 - 72.461.492 - 79.385.949 - 87.002.852 - 595.611.764
(=) COSTO DE VENTAS - 200.033.703 - 222.154.147 - 245.949.318 - 269.336.976 - 295.053.551 - 2.032.344.334
= UTILIDAD GRAVABLE 263.343.920 295.741.935 330.553.620 364.816.256 402.515.004 2.606.520.032

(-) IMPUESTOS - - - - - -
= UTILIDAD NETA 263.343.920 295.741.935 330.553.620 364.816.256 402.515.004 2.606.520.032
UTILIDAD
VENTAS NETAS
NETA %
ESCENARIO MODERADO 1.656.737 291.387 0,18
ESCENARIO OPTIMISTA 2.236.595 135% 451.713 0,20
ESCENARIO PESIMISTA 1.076.879 65% 205.171 0,19
214
* EQUIPOS Y MUEBLES DE OFICINA
Tabla 43 Equipos y muebles de oficina
TRM (Dic08) 2334

DESCRIPCION CANT V/r. UNITARIO V/r. TOTAL
MUEBLES 5 700 3.500 8.169.000,00
COMPUTADORES 4 600 2.400 5.601.600,00
IMPRESORAS 1 350 350 816.900,00
TELEFAX 1 200 200 466.800,00
CALCULADORA y otros 4 25 100 233.400,00
TELEFONOS CELULARES 4 180 720 1.680.480,00
TELEFONOS 4 50 200 466.800,00
TOTAL 7.470 Total Co$ 17.434.980,00
* ESTRUCTURA SALARIAL (Valores en Col $)
Tabla 44. Estructura Salarial Actual

CARGO GRADO EN SUELDO EN SUELDO SUBSIDIO DE PRIMA
LA ESCALA SMLV EN PESOS TRANSPORTE DE
SERVICIOS
GERENTE GENERAL Y FINANCIERO 1,00 4,50 2.236.050,00 186.337,50
DIRECTOR COMERCIAL Y DE MERCADEO 3,00 4,00 1.987.600,00 165.633,33
CONTADOR 4,00 3,00 0,00 0,00
ING. SOPORTE 5,00 3,00 1.490.700,00 124.225,00
EJE. COMERCIAL (1) 6,00 1,00 0,00 0,00
EJE. COMERCIAL (2) 6,00 1,00 0,00 0,00
SECRETARIA EJECUTIVA + RRHH 7,00 2,00 0,00 0,00
CONDUCTOR AUX. BODEGA 9,00 1,00 0,00 0,00
OPER. INSTALADOR 9,00 1,00 0,00 0,00
AUXIL. SERVICIOS 11,00 1,00 0,00 0,00
TOTAL SUELDOS Y
17,00 21,50 5.714.350,00 0,00 476.195,83
215
Tabla 45 Estructura de sueldos y salarios para el Primer Año
CARGO PRESTACIONES APORTES TOTAL SUELDO TOTAL SUELDOS
SOCIALES PARAFISCALES MENSUAL PRIMER AÑO
0,04 0,18 ($) ($)
GERENTE GENERAL 93.168,75 403.383,42 2.918.939,67 35.027.276,04
DIRECTOR COMERCIAL Y DE MERCADEO 82.816,67 358.563,04 2.594.613,04 31.135.356,48
CONTADOR 0,00 0,00 0,00 0,00
ING. SOPORTE 62.112,50 268.922,28 1.945.959,78 23.351.517,36
EJE. COMERCIAL (1) 0,00 0,00 0,00 0,00
EJE. COMERCIAL (2) 0,00 0,00 0,00 0,00
SECRETARIA EJECUTIVA + RRHH 0,00 0,00 0,00 0,00
CONDUCTOR AUX. BODEGA 0,00 0,00 0,00 0,00
OPER. INSTALADOR 0,00 0,00 0,00 0,00
AUXIL. SERVICIOS 0,00 0,00 0,00 0,00
TOTAL SUELDOS Y
SALARIOS 238.097,92 1.030.868,74 7.459.512,49 89.514.149,88
216
Tabla 46 Estructura de sueldos y salarios para años siguientes
CARGO SUELDOS SUELDOS SUELDOS
AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4
GERENTE GENERAL 36.778.639,84 39.353.144,63 42.698.161,92

DIRECTOR COMERCIAL Y DE MERCADEO 32.692.124,30 34.980.573,01 37.953.921,71
CONTADOR 0,00 0,00 0,00
ING. SOPORTE 24.519.093,23 26.235.429,75 28.465.441,28
EJE. COMERCIAL (1) 0,00 0,00 0,00
EJE. COMERCIAL (2) 0,00 0,00 0,00
SECRETARIA EJECUTIVA 0,00 0,00 0,00
CONDUCTOR AUX. BODEGA 0,00 0,00 0,00
OPER. INSTALADOR 0,00 0,00 0,00
AUXIL. SERVICIOS 0,00 0,00 0,00
TOTAL SUELDOS Y
SALARIOS 93.989.857,37 100.569.147,39 109.117.524,92
Tabla 47 Sueldos y Salarios para el primer año

CONCEPTO MES MES MES MES MES MES TOTAL
1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00 SEMESTRE
SALARIO 5.714.350,00 5.714.350,00 5.714.350,00 5.714.350,00 5.714.350,00 5.714.350,00 34.286.100,00
AUXILIO TRANSP 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
APORTES 1.030.868,74 1.030.868,74 1.030.868,74 1.030.868,74 1.030.868,74 1.030.868,74 6.185.212,44
PRESTACIONES 238.097,92 238.097,92 238.097,92 238.097,92 238.097,92 238.097,92 1.428.587,50
PRIMA SEMEST 476.195,83 476.195,83 476.195,83 476.195,83 476.195,83 476.195,83 2.857.175,00
TOTAL CAUSADO 7.459.512,49 7.459.512,49 7.459.512,49 7.459.512,49 7.459.512,49 7.459.512,49 44.757.074,94
TOTAL PAGADO 5.714.350,00 5.714.350,00 5.714.350,00 5.714.350,00 5.714.350,00 5.714.350,00 34.286.100,00
217
7,00 8,00 9,00 10,00 11,00 12,00 SEMESTRE
SALARIO 5.714.350,00 5.714.350,00 5.714.350,00 5.714.350,00 5.714.350,00 5.714.350,00 34.286.100,00
AUXILIO TRANSP 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
APORTES 1.030.868,74 1.030.868,74 1.030.868,74 1.030.868,74 1.030.868,74 1.030.868,74 6.185.212,44
PRESTACIONES 238.097,92 238.097,92 238.097,92 238.097,92 238.097,92 238.097,92 1.428.587,50
PRIMA SERVICIO 476.195,83 476.195,83 476.195,83 476.195,83 476.195,83 476.195,83 2.857.175,00
TOTAL CAUSADO 7.459.512,49 7.459.512,49 7.459.512,49 7.459.512,49 7.459.512,49 7.459.512,49 44.757.074,94
TOTAL PAGADO 5.714.350,00 5.714.350,00 5.714.350,00 5.714.350,00 5.714.350,00 5.714.350,00 34.286.100,00
CONCEPTO TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4
SALARIO 68.572.200,00 78.858.030,00 90.686.734,50 104.289.744,68
AUXILIO TRANSP 0,00 0,00 0,00 0,00
APORTES 12.370.424,88 14.225.988,61 16.359.886,90 18.813.869,94
PRESTACIONES 2.857.175,00 3.285.751,25 3.778.613,94 4.345.406,03
PRIMA SERVICIO 5.714.350,00 6.571.502,50 7.557.227,88 8.690.812,06
TOTAL CAUSADO 89.514.149,88 102.941.272,36 118.382.463,22 136.139.832,70
TOTAL PAGADO 68.572.200,00 78.858.030,00 90.686.734,50 104.289.744,68
218
SEG31 STEC LTDA.
Tabla 48 Sueldos y Salarios por Departamentos

AÑO 1
CONCEPTO SUELDOS/MES SUB/TRANSP APORTES PRESTACION PRIMA/SERV. TOTAL MES TOTAL AÑO
ADMINISTRACION 3.726.750,00 0,00 310.562,50 155.281,25 672.305,70 4.864.899,45 58.378.793,40
COMERCIAL 1.987.600,00 0,00 165.633,33 82.816,67 358.563,04 2.594.613,04 31.135.356,48
TOTALES 5.714.350,00 0,00 476.195,83 238.097,92 1.030.868,74 7.459.512,49 89.514.149,88
AÑO 2
ADMINISTRACION 3.913.087,50 0,00 326.090,63 163.045,31 705.920,99 5.108.144,42 61.297.733,07
COMERCIAL 2.086.980,00 0,00 173.915,00 86.957,50 376.491,19 2.724.343,69 32.692.124,30
TOTALES 6.000.067,50 0,00 500.005,63 250.002,81 1.082.412,18 7.832.488,11 93.989.857,37
AÑO 3
ADMINISTRACION 4.187.003,63 0,00 348.916,97 174.458,48 755.335,45 5.465.714,53 65.588.574,38
COMERCIAL 2.233.068,60 0,00 186.089,05 93.044,53 402.845,58 2.915.047,75 34.980.573,01
TOTALES 6.420.072,23 0,00 535.006,02 267.503,01 1.158.181,03 8.380.762,28 100.569.147,39
AÑO 4
ADMINISTRACION 4.542.898,93 0,00 378.574,91 189.287,46 819.538,97 5.930.300,27 71.163.603,21
COMERCIAL 2.422.879,43 0,00 201.906,62 100.953,31 437.087,45 3.162.826,81 37.953.921,71
TOTALES 6.965.778,36 0,00 580.481,53 290.240,77 1.256.626,42 9.093.127,08 109.117.524,92
219
* INVERSIÓN
Tabla 49 Presupuesto de Inversión Fija
CONCEPTO PERIODO DE IMPLEMENTACION

Mes 1 Mes2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6
A. ACTIVOS FIJOS
TANGIBLES 1245,00 1245,00 1245,00 1245,00 1245,00 1245,00 7470,00
B. GASTOS PREOPERATIVOS
ADECUACION INSTALACIONES 333,33 333,33 333,33 333,33 333,33 333,33 1999,98
GASTOS LEGALES 166,67 166,67 166,67 166,67 166,67 166,67 1000,02
PUESTA EN MARCHA 1250,00 1250,00 1250,00 1250,00 1250,00 1250,00 7500,00
SUB-TOTAL 1750,00
TOTAL INVERSION FIJA 2995,00 2995,00 2995,00 2995,00 2995,00 2995,00 17970,00
220
* AMORTIZACIÓN DE GASTOS PRE-OPERATIVOS
Tabla 50 Amortización de Gastos pre –Operativos

CONCEPTO AÑO 1 TOTAL
MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 SEMESTRE
PUESTA EN MARCHA 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 1.500.000
ADECUACION INSTALACIONES 66.666 66.666 66.666 66.666 66.666 66.666 399.996
GASTOS LEGALES 33.334 33.334 33.334 33.334 33.334 33.334 200.004
GASTOS PREOPERATIVOS
TOTALES 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 600.000
CONCEPTO AÑO 1 TOTAL

MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12 SEMESTRE
PUESTA EN MARCHA 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 1.500.000
ADECUACION INSTALACIONES 66.666 66.666 66.666 66.666 66.666 66.666 399.996
GASTOS LEGALES 33.334 33.334 33.334 33.334 33.334 33.334 200.004
0
GASTOS PREOPERATIVOS 0
TOTALES 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 600.000
221
SEG31 STEC LTDA.
CONCEPTO AÑO AÑO AÑO AÑO

1 2 3 4
PUESTA EN MARCHA 3.000.000 0 0 0
ADECUACION INSTALACIONES 799.992 839.992 898.791 975.188
GASTOS LEGALES 400.008 420.008 449.409 487.609
TOTALES 4.200.000 1.260.000 1.348.200 1.462.797
222
SEG31 STEC LTDA.
* PRESUPUESTO DE GASTOS (En Col $)
Tabla 51 Presupuesto de Gastos de Administración

1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00 SEMES 1
ARRIENDO 50% 250.000,00 250.000,00 250.000,00 250.000,00 250.000,00 250.000,00 1.500.000,00
SALARIOS/ prestaciones 4.864.899,45 4.864.899,45 4.864.899,45 4.864.899,45 4.864.899,45 4.864.899,45 29.189.396,70
SERVICIOS PUBLICOS 50% 700.000,00 700.000,00 700.000,00 700.000,00 700.000,00 700.000,00 4.200.000,00
SEGUROS 1.000.000,00 1.000.000,00 1.000.000,00 1.000.000,00 1.000.000,00 1.000.000,00 6.000.000,00
ASESORIA LEGAL Y ADTIVA 1.200.000,00 1.200.000,00 1.200.000,00 1.200.000,00 1.200.000,00 1.200.000,00 7.200.000,00
PAPELERIA Y UTILES 200.000,00 200.000,00 200.000,00 200.000,00 200.000,00 200.000,00 1.200.000,00
IMPREVISTOS 240.000,00 240.000,00 240.000,00 240.000,00 240.000,00 240.000,00 1.440.000,00
DEPRECIACION 149.400,00 149.400,00 149.400,00 149.400,00 149.400,00 149.400,00 896.400,00
PUESTA EN MARCHA 250.000,00 250.000,00 250.000,00 250.000,00 250.000,00 250.000,00 1.500.000,00
ADECUACION INSTALACIONES 66.666,00 66.666,00 66.666,00 66.666,00 66.666,00 66.666,00 399.996,00
GASTOS LEGALES 33.334,00 33.334,00 33.334,00 33.334,00 33.334,00 33.334,00 200.004,00
TOTAL GASTOS DE
ADMINISTRACION 8.954.299,45 8.954.299,45 8.954.299,45 8.954.299,45 8.954.299,45 8.954.299,45 53.725.796,70

7,00 8,00 9,00 10,00 11,00 12,00 SEMES 2
ARRIENDO 50% 250.000,00 250.000,00 250.000,00 250.000,00 250.000,00 250.000,00 1.500.000,00
SALARIOS/ prestaciones 4.864.899,45 4.864.899,45 4.864.899,45 4.864.899,45 4.864.899,45 4.864.899,45 29.189.396,70
SERVICIOS PUBLICOS 25% 700.000,00 700.000,00 700.000,00 700.000,00 700.000,00 700.000,00 4.200.000,00
SEGUROS 1.000.000,00 1.000.000,00 1.000.000,00 1.000.000,00 1.000.000,00 1.000.000,00 6.000.000,00
ASESORIA LEGAL 1.200.000,00 1.200.000,00 1.200.000,00 1.200.000,00 1.200.000,00 1.200.000,00 7.200.000,00
PAPELERIA Y UTILES 200.000,00 200.000,00 200.000,00 200.000,00 200.000,00 200.000,00 1.200.000,00
IMPREVISTOS 240.000,00 240.000,00 240.000,00 240.000,00 240.000,00 240.000,00 1.440.000,00
DEPRECIACION 149.400,00 149.400,00 149.400,00 149.400,00 149.400,00 149.400,00 896.400,00
PUESTA EN MARCHA 250.000,00 250.000,00 250.000,00 250.000,00 250.000,00 250.000,00 1.500.000,00
ADECUACION INSTALACIONES 66.666,00 66.666,00 66.666,00 66.666,00 66.666,00 66.666,00 399.996,00
GASTOS LEGALES 33.334,00 33.334,00 33.334,00 33.334,00 33.334,00 33.334,00 200.004,00
TOTAL GASTOS DE ADM 8.954.299,45 8.954.299,45 8.954.299,45 8.954.299,45 8.954.299,45 8.954.299,45 53.725.796,70
223
SEG31 STEC LTDA.
Tabla 52 Presupuesto de Gastos de Administración por año en COL $
ARRIENDO 50% 3.000.000,00 3.150.000,00 3.370.500,00 3.656.992,50

SALARIOS/ prestaciones 58.378.793,40 61.297.733,07 65.588.574,38 71.163.603,21
SERVICIOS PUBLICOS 50% 8.400.000,00 8.820.000,00 9.437.400,00 10.381.140,00
SEGUROS 50% 12.000.000,00 12.600.000,00 13.482.000,00 14.830.200,00
ASESORIA LEGAL 14.400.000,00 15.120.000,00 16.178.400,00 17.796.240,00
PAPELERIA Y UTILES 2.400.000,00 2.520.000,00 2.696.400,00 2.966.040,00
IMPREVISTOS 2.880.000,00 3.024.000,00 3.235.680,00 3.559.248,00
DEPRECIACION 1.792.800,00 1.792.800,00 1.792.800,00 1.792.800,00
PUESTA EN MARCHA 3.000.000,00 0,00 0,00 0,00
ADECUACION INSTALACIONES 799.992,00 839.991,60 898.791,01 975.188,25
GASTOS LEGALES 400.008,00 420.008,40 449.408,99 487.608,75
TOTAL GASTOS DE
ADMINISTRACION 107.451.593,40 109.584.533,07 117.129.954,38 127.609.060,71
224
Tabla 53 Presupuesto de gastos de Ventas en COL $

1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00 SEMESTRE
ARRIENDO 50% 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 1.500.000
PUBLICIDAD Y PROMOCION 97.927 659.139 811.007 1.272.246 1.466.255 1.662.548 5.969.123
SALARIOS 2.594.613 2.594.613 2.594.613 2.594.613 2.594.613 2.594.613 15.567.678
COMISIONES (*) 391.709 2.636.557 3.244.029 5.088.984 5.865.019 6.650.193 23.876.491
TRANSPORTES 48.964 329.570 405.504 636.123 733.127 831.274 2.984.561
SERVICIOS PUBLICOS 700.000 700.000 700.000 700.000 700.000 700.000 4.200.000
IMPREVISTOS 240.000 240.000 240.000 240.000 240.000 240.000 1.440.000
GASTOS DE REPRESENT y VIATICOS 195.854 1.318.278 1.622.015 2.544.492 2.932.510 3.325.097 11.938.246
CAPACITACION 97.927 659.139 811.007 1.272.246 1.466.255 1.662.548 5.969.123
GASTOS DE ADUANA/OTROS 2.122.560 14.031.600 17.297.808 27.267.029 31.397.799 35.588.404 127.705.200
IMPUESTO. IND Y CIO 7*1000 137.098 922.795 1.135.410 1.781.144 2.052.757 2.327.568 8.356.772
TOTAL GASTOS DE VENTAS 6.876.652 24.341.691 29.111.394 43.646.876 49.698.334 55.832.246 209.507.194

7 8 9 10 11 12 SEMESTRE
ARRIENDO 50% 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 1.500.000
PUBLICIDAD Y PROMOCION 1.922.754 2.090.425 2.336.373 2.600.765 2.860.842 3.146.926 14.958.085
SALARIOS 2.594.613 2.594.613 2.594.613 2.594.613 2.594.613 2.594.613 15.567.678
COMISIONES 7.691.014 8.361.701 9.345.493 10.403.061 11.443.367 12.587.703 59.832.340
TRANSPORTES 961.377 1.045.213 1.168.187 1.300.383 1.430.421 1.573.463 7.479.042
SERVICIOS PUBLICOS 700.000 700.000 700.000 700.000 700.000 700.000 4.200.000
IMPREVISTOS 240.000 240.000 240.000 240.000 240.000 240.000 1.440.000
GASTOS DE REPRESENT y VIATICOS 3.845.507 4.180.851 4.672.747 5.201.530 5.721.683 6.293.852 29.916.170
CAPACITACION 1.922.754 2.090.425 2.336.373 2.600.765 2.860.842 3.146.926 14.958.085
GASTOS DE ADUANA/OTROS 41.183.609 44.768.690 50.045.479 55.716.626 61.288.289 67.417.118 320.419.810
IMPUESTO. IND Y CIO 7*1000 2.691.855 2.926.596 3.270.923 3.641.071 4.005.178 4.405.696 20.941.319
TOTAL GASTOS DE VENTAS 64.003.482 69.248.514 76.960.187 85.248.814 93.395.234 102.356.296 491.212.529
225
Tabla 54 Presupuesto de Gastos de Ventas anuales en US$

ARRIENDO 50% 1.285 1.350 1.444 1.567
PUBLICIDAD Y PROMOCION 8.720 9.156 9.797 10.629
SALARIOS 18.641 19.573 20.943 22.723
COMISIONES 33.135 41.915 53.023 67.074
TRANSPORTES 4.142 4.349 4.653 5.049
SERVICIOS PUBLICOS 3.599 3.779 4.043 4.387
IMPREVISTOS 1.200 1.260 1.348 1.463
GASTOS DE REPRESENT y VIATICOS 16.567 17.396 18.613 20.196
CAPACITACION 8.284 8.698 9.307 10.098
GASTOS DE ADUANA/OTROS 186.719 214.727 246.936 283.976
IMPUESTO. IND Y CIO 7*1000 11.597 14.670 18.558 23.476
TOTAL GASTOS DE VENTAS 293.889 336.872 388.666 450.638
226
SEG31 STEC LTDA.
Tabla 55 Presupuesto de Costos Operacionales en COL $

1 2 3 4 5 6 SEMESTRE
COSTO DE LA
MERCANCIA 9.648.000 63.780.000 78.626.400 123.941.040 142.717.267 161.765.474 580.478.181
GASTOS DE
ADMINISTRACION 8.954.299 8.954.299 8.954.299 8.954.299 8.954.299 8.954.299 53.725.797
GASTOS DE VENTAS 6.876.652 24.341.691 29.111.394 43.646.876 49.698.334 55.832.246 209.507.194
GASTOS FINANCIEROS - - - - - - -
TOTAL COSTOS
OPERACIONALES 25.478.952 97.075.990 116.692.093 176.542.216 201.369.901 226.552.019 843.711.172

7 8 9 10 11 12 SEMESTRE
COSTO DE LA
MERCANCIA 187.198.221 203.494.043 227.479.448 253.257.393 278.583.132 306.441.445 1.456.453.682
GASTOS DE
ADMINISTRACION 8.954.299 8.954.299 8.954.299 8.954.299 8.954.299 8.954.299 53.725.797
GASTOS DE VENTAS 64.003.482 69.248.514 76.960.187 85.248.814 93.395.234 102.356.296 491.212.529
GASTOS FINANCIEROS - - - - - - -
TOTAL COSTOS
OPERACIONALES 260.156.003 281.696.857 313.393.935 347.460.506 380.932.666 417.752.041 2.001.392.007
227
SEG31 STEC LTDA.
Tabla 56 Presupuesto de Costos Operacionales por año en COL $
CONCEPTO TOTAL AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4

AÑO 1
COSTO DE LA
MERCANCIA 2.036.931.863 2.342.471.643 2.693.842.389 3.097.918.747
GASTOS DE
ADMINISTRACION 107.451.593 109.584.533 117.129.954 127.609.061
GASTOS DE VENTAS 700.719.722 174.310.907 191.898.004 214.493.739
GASTOS FINANCIEROS - - - -
TOTAL COSTOS
OPERACIONALES 2.845.103.179 2.626.367.083 3.002.870.347 3.440.021.547
2.845.103.179
COSTOS FIJOS (9%) 256.059.286 236.373.037 270.258.331 309.601.939
COSTOS VARIAB.(91%) 2.589.043.893 2.389.994.045 2.732.612.016 3.130.419.607
228
SEG31 STEC LTDA.
* ANÁLISIS DE COSTOS
Tabla 57 Análisis de Costos en COL $
CONCEPTO AÑO 1 COSTO COSTO

TOTAL MES
FIJO ($) VARIABLE ($) AÑO 1
ARRIENDO 6.000.000 6.000.000 500.000
SALARIOS / PRESTACIONES 89.514.150 89.514.150 7.459.512
EQUIPOS INVENTARIO 2.036.931.863 2.036.931.863 169.744.322
TRANSPORTES 5.231.802 5.231.802 10.463.604 871.967
COMISIONES 83.708.831 83.708.831 6.975.736
PUBLICIDAD Y PROMOC. 20.927.208 20.927.208 1.743.934
SERVICIOS (agua/luz/tel) 8.400.000 8.400.000 16.800.000 1.400.000
SEGUROS 12.000.000 12.000.000 1.000.000
ASESORIA LEGAL Y ADTIVA 14.400.000 14.400.000 1.200.000
PAPELERIA Y UTILES 2.400.000 2.400.000 200.000
GASTOS IMPREVISTOS 5.760.000 5.760.000 480.000
DEPRECIACION 1.792.800 1.792.800 149.400
IMPUESTO Ind y Ccio 0 29.298.091 29.298.091 2.441.508
IMPUESTO DE 4X1000 0 0 0
FINANCIACION CREDITO 0 0 0
GASTOS BANCARIOS 0 0 0
GASTOS PREOP. ADMON (Gastos Legales) 400.008 400.008 33.334
GASTOS DE ADECUACION Y PUESTA EN MARCHA 3.799.992 3.799.992 316.666
GASTOS DE ADUANAY OTROS 186.719 186.719 15.560
CAPACITACION 20.927.208 20.927.208 1.743.934
GASTOS DE REP/ VIATICOS 41.854.415 41.854.415 3.487.868
TOTAL COSTOS 212.480.375 2.184.684.513 2.397.164.888 199.763.741
IPARTICIPACION I 0,09 I 0,91 I 1,00 I

IVALOR MES I 17706697,90I 182057042,73 I 199763740,63 I
229
Tabla 58 Presupuesto de Ingresos esperados Primer año en USD $
PRODUCTO MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 SEMEST 1°

CONTROL DE ACCESO REF: BPR 500 - 27.373 30.110 33.121 36.433 40.076 167.113
INGRESOS BRUTOS 8.161 54.928 67.584 106.020 122.188 138.546 497.427
DESCUENTOS COM. 408 2.746 3.379 5.301 6.109 6.927 24.871
INGRESOS NETOS 7.753 52.182 64.205 100.719 116.079 131.618 472.556
PRODUCTO MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12 SEMEST 2°

CONTROL DE ACCESO REF: BPR 500 44.084 48.492 53.342 58.676 64.543 70.998 340.134
INGRESOS BRUTOS 160.229 174.202 194.698 216.730 238.403 262.244 1.246.507
DESCUENTOS COM. 8.011 8.710 9.735 10.837 11.920 13.112 62.325
INGRESOS NETOS 152.218 165.492 184.963 205.894 226.483 249.132 1.184.182
TOTAL INGRESOS BRUTOS 1.743.934 1.743.933,972

DESCUENTOS COMERCIALES 87.197
TOTAL INGRESOS NETOS 1.656.737
230
Tabla 59 Presupuesto Ingresos esperados años subsiguientes en USD $
PRODUCTO AÑO AÑO AÑO AÑO

1 2 3 4
CERRADURA REF FPR 1000 352.930 446.457 564.768 714.431
TIPO HOGAR REF: BPR 200 234.554 296.711 375.340 474.805
PUERTA DE VIDRIO REF: BPR 300 232.951 294.683 372.774 471.559
CONTROL DE ACCESO REF: BPR 500 507.247 641.667 811.709 1.026.812
CAJA FUERTE REF: BPR 600 416.252 526.558 666.096 842.612
INGRESOS BRUTOS 1.743.934 2.206.076 2.790.687 3.530.219
DESCUENTOS COM. 87.197 110.304 139.534 176.511
INGRESOS NETOS 1.656.737 2.095.773 2.651.152 3.353.708
Tabla 60 Utilidad Total por nivel de Ventas USD $

CANTIDAD PRECIO COSTO COSTO INGRESOS UTILIDAD MARGEN
PRODUCIDA VENTA TOTAL UNITARIO TOTALES TOTAL UTILIDAD
Q (Unidades) UNITARIO ($) ($) ($) ($) (%)
6 - - - 7.753 7.753 0,0%
29 1.799 41.975 1.447 52.182 10.206 19,6%
37 1.754 50.229 1.372 64.205 13.976 21,8%
51 1.965 75.409 1.471 100.719 25.310 25,1%
61 1.914 85.857 1.416 116.079 30.222 26,0%
69 1.899 96.453 1.392 131.618 35.166 26,7%
82 1.866 110.591 1.355 152.218 41.627 27,3%
88 1.886 119.655 1.364 165.492 45.837 27,7%
100 1.858 132.992 1.336 184.963 51.971 28,1%
112 1.839 147.326 1.316 205.894 58.568 28,4%
123 1.839 161.409 1.310 226.483 65.074 28,7%
135 1.839 176.902 1.306 249.132 72.230 29,0%
892 1.857 1.210.646 1.357 1.656.737 446.091 26,9%
1.026 2.042 1.382.990 1.348 2.095.773 712.783 34,0%
1.180 2.246 1.586.041 1.344 2.651.152 1.065.111 40,2%
1.357 2.471 1.822.971 1.343 3.353.708 1.530.737 45,6%
231
Tabla 61 Utilidad total por línea de producto USD $
CANTIDAD PRECIO INGRESOS COSTO COSTOS UTILIDAD MARGEN

VENTAS VENTA TOTALES UNITARIO TOTALES TOTAL UTILIDAD
(Unidades) UNITARIO ($) ($) ($) ($) (%)
208 1.695 352.930 977 203.392 149.538 42,4%
229 1.025 234.554 931 213.052 21.502 9,2%
171 1.360 232.951 1.227 210.216 22.734 9,8%
148 3.422 507.247 1.437 213.052 294.195 58,0%
136 3.065 416.252 1.418 192.556 223.696 53,7%
892 1.857 1.656.737 1.157 1.032.270 624.468 37,7%
1.026 2.042 2.095.773 1.348 1.382.990 712.783 34,0%
1.180 2.246 2.651.152 1.344 1.586.041 1.065.111 40,2%
1.357 2.471 3.353.708 1.343 1.822.971 1.530.737 45,6%
Tabla 62 Margen de Contribución USD $
LINEA DE UNIDADES COSTO COSTO PRECIO VENTA MARGEN DE MARGEN DE

PRODUCTO VENDIDAS VARIABLE VARIABLE DE VENTA TOTAL CONTRIBUC CONTRIBUCION
UNITARIO TOTAL UNITARIO UNITARIO TOTAL %
CERRADURA REF BPR 100 208 894,9 186.322 1.695 352.930 800 166.608 47%
TIPO HOGAR REF: BPR 200 229 853,0 195.171 1.025 234.554 172 39.383 17%
PUERTA DE VIDRIO REF: BPR 300 171 1.124,2 192.573 1.360 232.951 236 40.378 17%
CONTROL DE ACCESO REF: BPR 500 148 1.316,5 195.171 3.422 507.247 2.105 312.076 62%
CAJA FUERTE REF: BPR 600 136 1.242,8 176.395 3.065 416.252 1.822 239.857 58%
TOTALES
PRIMER AÑO 892 1.242,8 1.109.036 1.857 1.656.737 614 547.701 33%
SEGUNDO AÑO 1.026 1.234,6 1.266.916 2.042 2.095.773 808 828.857 40%
TERCER AÑO 1.180 1.231,1 1.452.925 2.246 2.651.152 1.015 1.198.227 45%
CUARTO AÑO 1.357 1.230,5 1.669.969 2.471 3.353.708 1.241 1.683.738 50%
232
Tabla 63 Inversión en Capital de Trabajo USD $
COSTO DE OPERACIÓN CICLO OPERATIVO CAPITAL DE TRABAJO

PERIODO PROMEDIO DIARIO (EN DIAS ) (C)
(COPD) (CO) C = (COPD * CO)
EN USD$ EN USD$
AÑO 1 282 50 14.112

AÑO 2 346 55 19.016
AÑO 3 397 61 23.989
AÑO 4 456 67 30.330
Tabla 64 Presupuesto de Inversión Total

1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00 SEMESTRE 1
INVERSION FIJA 1245,00 1245,00 1245,00 1245,00 1245,00 1245,00 7470,00

(+) 0,00
CAPITAL DE 0,00
TRABAJO 2352,07 2352,07 2352,07 2352,07 2352,07 2352,07 14112,40
GASTOS
PREOPERATIVOS 1750,00 1750,00 1750,00 1750,00 1750,00 1750,00 10500,00
TOTAL DE 0,00
INVERSION 5347,07 5347,07 5347,07 5347,07 5347,07 5347,07 32082,40
233
SEG31 STEC LTDA.
Tabla 65 Tasa mínima de rendimiento

VALOR COSTO (TASA DE INTERES) PARTICIPACION PONDERACION
FUENTE FINANCIADO ANTES DE DESPUES DE (SEGÚN FUENTE) %
IMPUESTOS IMPUESTOS 2 1*2
(AI) (DI) (1)
DEUDA - 26,00% 16,90% 0,00% 0,00%
(+) (+) (+) (+)
APORTE DEL
INVERSIONISTA 10.000 26,00% 16,90% 100,00% 16,90%
16,90%
TOTAL INVERSION 10.000 52,00% 48,00% 100% TMR O TASA DE
DESCUENTO
DI = AI (1-t)
t= tasa de tributacion35%
DI = 0,20 (1-0,35)
DI = 13% 16,90%
DI= 0,26(1-0,35) 16,90%
234
17 BIBLIOGRAFÍA Y FUENTES DE CONSULTA
* ALVAREZ, Augusto. “La administración de sueldos y salaries”. Bogotá. 1990.
* FAJNZYLBER, P.; D. Lederman y N. Loayza. “Violencia y desarrollo en el

Municipio Colombiano. Boletín Estadístico”. Bogotá: DANE., 2007.
* HORNGREN, Charles T. “Contabilidad de Costos: un enfoque de gerencia”, 10ª

Ed, México: Pearson Educación, 2002.
* IBÁÑEZ Najar, Jorge Enrique. “Seguridad nacional, seguridad del Estado y

seguridad ciudadana : una aproximación jurídica”, 1ª Ed, Universidad Sergio
Arboleda, Escuela de Derecho CREAR, 286 p, 2005.
* JIMENO, M. e I. Roldán. “Increasing Returns and the Evolution of Violent Crime:

The Case of Colombia”. Washington D.C.: BID. Mimeo, 2005.
* JOHNSON, Gerry; SCHOLES, Kevan. “Dirección estratégica”. Prentice Hall. 5ª Ed,

2001.
* KOONT, Harold, WEIHRICH, Heinz, “Administración, una perspectiva.
* KOTLER, Philip. “Marketing”. Prentice Hall. 1999.
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Viewpionts”, Homewood, III, Richard D. 1967.
* LAMB Charles W Jr, Joseph Hair, Carl McDaniel, “Marketing”, Thomson Editores,
6ª Edición, 2003, Bogotá, Colombia.
* ORTIZ Anaya Héctor. “Análisis Financiero Aplicado y principios de
Administración Financiera”. Editorial Universidad Externado de Colombia. 12ª.
Edición. Colombia.2006.
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* Sistema Unificado de Información de Violencia y Delincuencia de Bogotá.
* STANTON, William, Fundamentos de Marketing, Mc Graw Hill, 2000.
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236

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CARTA DE AUTORIZACIÓN DE LOS AUTORES PARA LA CONSULTA, LA REPRODUCCIÓN

PARCIAL O TOTAL, Y PUBLICACIÓN ELECTRÓNICA DEL TEXTO COMPLETO.

Bogotá, D.C., Julio 7 de 2009

Marque con una X

Tesis doctoral Trabajo de Grado X

 Permita la consulta, la reproducción, a los usuarios interesados en el contenido de este

 Continúo conservando los correspondientes derechos sin modificación o restricción alguna;

De conformidad con lo establecido en el artículo 30 de la Ley 23 de 1982 y el artículo 11 de la

Ana María Bolívar Cortés

Andrés Correa Monteiro

FACULTAD: INGENIERÍA PROGRAMA ACADÉMICO: INGENIERÍA INDUSTRIAL

DOCTORAL O TRABAJO DE GRADO: “CREACIÓN DE

BOLIVAR CORTÉS ANA MARÍA

DIRECTOR (ES) TESIS DOCTORAL O DEL TRABAJO DE GRADO

MORALES MARTHA LUCÍA

TRABAJO PARA OPTAR AL TÍTULO DE: INGENIERO INDUSTRIAL

NOMBRE DEL PROGRAMA: INGENIERÍA INDUSTRIAL

NOMBRES Y APELLIDOS DEL DIRECTOR DEL PROGRAMA: JORGE ALBERTO SILVA

CIUDAD: BOGOTA AÑO DE PRESENTACIÓN DEL TRABAJO DE GRADO: 2009

NÚMERO DE PÁGINAS: 236

Duración del audiovisual: ___________ minutos.

DESCRIPTORES O PALABRAS CLAVES EN ESPAÑOL E INGLÉS: Son los términos

CONTROL DE ACCESO_______________ ACCESS CONTROL______________________

RESUMEN DEL CONTENIDO EN ESPAÑOL E INGLÉS: (Máximo 250 palabras - 1530

Those goals should be achieved by:

• Developing the local market, introducing biometric products as a high quality

Segbiotec Ltda, es una compañía dedicada al desarrollo de alternativas de negocio con

Las metas se alcanzarán:

• Introduciendo los productos biométricos al mercado, permitiendo su desarrollo

ANA MARIA BOLIVAR CORTES.

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

ANA MARIA BOLIVAR CORTES.

Trabajo de grado para optar por el título de Ingeniero Industrial

INGENIERA MARTHA LUCIA MORALES

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

Los autores expresan su agradecimiento a:

A Dios por bendecirlos y guiarlos siempre.

TABLA 1. DELITOS DE MAYOR IMPACTO SOCIAL FUENTE: CIC - POLICÍA

ILUSTRACIÓN 1INVERSIÓN ANUAL EN DÓLARES DE LA INDUSTRIA BIOMÉTRICA EN

Inicialmente SEGBIOTEC LTDA se enfoca en el mercado potencial del sector privado,

En un futuro SEGBIOTEC LTDA podría ampliar su target al igual que su portafolio de

Con la creación de esta Unidad de Negocio se logrará una participación positiva en el

4.1. PLANTEAMIENTO DE NECESIDADES

4.1.2. SEGURIDAD Y BIOMETRÍA EN EL MUNDO

Hoy en día la biometría se aplica a partir de necesidades de estabilidad y seguridad

El sistema Biométrico Dactilar digital, en la actualidad es una tecnología de

“Sin embargo, ya desde el 2001 se evidenciaba un seguro crecimiento de la industria

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Debido a la situación actual del país, el sector ha presentado un importante

A continuación se presenta el comportamiento relacionado con la seguridad privada

En el sector residencial no es una costumbre o una práctica implementada en nuestro

Localidad 2006 Población Tasa x 10.000 Tasa x 10.000

6 Tunjuelito 39 213.465 1.8 1.3

Total 4.559 7.087.363 6.4 52

Ilustración 5 Tasa de Hurto Residencias por localidad 2007.

Ilustración 6 Tasa de Hurto Residencias por localidad 2007.

Durante el primer semestre de 2007, el

Las condiciones actuales de inseguridad en el país, y particularmente en el sector

“Los usuarios de estas alternativas y elementos de seguridad se preocupan por los

Apoyados en esta necesidad, se identificó la oportunidad de introducir componentes de

CONTROL DE ACCESO_ ACCESS CONTROL________