Plano de

trabalho
docente
Programa
Senac Comércio
Vendas de alta performance

Aperfeiçoamento

Eixo tecnológico: Gestão e

Negócios

Segmento: Comércio

2018
 A adoção de Planos de Trabalho Docente no âmbito do Programa Senac
Comércio visa favorecer a padronização da oferta dos cursos em todo o território
nacional, de modo a colaborar com a garantia da qualidade das ações educacionais, no
âmbito deste Programa.
O desafio da elaboração desses planos de trabalho está em construir situações
de aprendizagem que atendam ao objetivo de dar unicidade ao escopo da oferta dos
cursos do Programa, porém mantendo um nível de flexibilidade que permita
agregar/adequar as atividades previstas às necessidades da turma e da localidade em
que o plano será aplicado.
As máscaras que constam nesse documento foram desenvolvidas para serem
utilizadas nos cursos de educação continuada previstos no itinerário do segmento
Comércio. São dois modelos: uma para cursos que desenvolvem competências e outra
para cursos nos quais o desenvolvimento de competências não está previsto. Nas
máscaras foram feitos comentários que orientam o preenchimento de cada item,
conforme estabelece o documento técnico “Planejamento Docente” pertencente a
coleção Modelo Pedagógico Senac.
Bom trabalho!
 PLANO DE TRABALHO DOCENTE
Roteiro simplificado para cursos que não desenvolvem competências

Identificação do curso
Título: Vendas de alta performance Carga horária 15h
Eixo: Gestão e Negócios Segmento: Comércio Categoria/Código:
Tipo: Aperfeiçoamento
Planejamento das atividades
Objetivo do curso: O curso de aperfeiçoamento Vendas de Alta Performance tem como
objetivo apresentar ao aluno as estratégias e ferramentas utilizadas na comercialização de
produtos e serviços com alto valor agregado, tendo com fio condutor as especificidades deste
segmento.
Indicador: Seleciona as estratégias e ferramentas para comercialização de produtos de alto
valor agregado, de acordo com o perfil do cliente.
Produto: Manual de boas práticas do profissional de vendas de alta performance
1ª aula – 3 horas
Elementos de competência que serão trabalhados nessa aula:
Conhecimentos:
 Cliente de alto padrão: conceito; perfil; necessidades.
Habilidades:
 Identificar clientes de alto padrão e suas necessidades.
Atitudes/Valores:
 Valorização às necessidades dos clientes.
 Sigilo no tratamento de dados e informações dos clientes.
 Atitude propositiva ao oferecer um produto ou serviço exclusivo.

Planejamento da aula
Primeiro momento: 1 hora e 30 minutos

30’ - O docente realiza a abertura do curso versando sobre o programa Senac Comércio,
enfatiza o diferencial do conjunto de formações continuadas, desenvolvidas em consonância
com as necessidades do consumidor contemporâneo e as inovações do segmento. Sugere-se
a apresentação do itinerário do programa com destaque para títulos que possam ser
desenvolvidos de maneira sequencial, visando o aprimoramento do aluno. Na sequência,
os alunos participam de uma apresentação individual, versando sobre suas experiências
profissionais na área de vendas e suas expectativas com o curso.
60’ - Na sequência, em duplas, os alunos utilizam seus dispositivos móveis e fazem uma
pesquisa sobre o tema “Cliente de alto padrão”. Dando continuidade à atividade, os alunos
apresentam suas observações e participam de um debate sobre o mesmo tema. O docente
faz a mediação da atividade, lançando as seguintes perguntas norteadoras:
 1) Qual o significado do termo Cliente de alto padrão?
2) Qual o perfil deste cliente?
3) O que ele procura num produto ou serviço?
As principais ideias colocadas pelos alunos são inseridas em um mapa mental, a ser
organizado com a utilização de ferramentas online de uso gratuito. Os alunos podem
participar ativamente da montagem do mapa mental, utilizando seus celulares. Finalizando a
atividade, o docente sana dúvidas e apresenta o plano de curso.
Caso não haja disponibilidade de dispositivos móveis para realização da pesquisa, o docente
pode realizar uma exposição dialogada sobre marcas ligadas ao mercado de alto padrão e as
principais do cliente desse nicho.
Sugere-se ao docente, que neste primeiro momento do curso, o docente demonstre aos
alunos as formas de acesso à rede wi-fi da unidade escolar, bem como, os procedimentos
para realização de login. Indica-se a construção de um grupo de comunicação coletivo da
turma para postagem de produções, textos e vídeos, estabelecendo-se, assim, um fórum
permanente de relacionamento e estudos. É possível, também, organizar um grupo em um
aplicativo de mensagens instantâneas. Sugere-se, também, que utilize uma ferramenta
gratuita para construção do mapa mental colaborativo, tais como: Popplet, MindMeister ou
XMIND. É importante que o mapa mental seja guardado para utilização nas próximas
atividades
Segundo Momento: 50 minutos

50’ – Os alunos, em grupos, utilizam seus celulares para a leitura do artigo “Os diferenciais na
hora de atender um cliente de alto padrão”, anotando os principais pontos observados. Na
sequência, baseando-se nos insumos da leitura, realizam uma dramatização sobre uma
situação que envolva vendedores e clientes de alto padrão. Finalizando a atividade, o docente
realiza uma exposição dialogada, versando sobre a importância do reconhecimento e
relacionamento com o cliente de alto padrão, visando a identificação de suas necessidades.
Terceiro Momento: Avaliação: 40 minutos

40’ - Conforme proposto pelo docente, os alunos criam o primeiro item da proposta de um
manual das boas práticas do profissional de vendas de alta performance, com os
conhecimentos obtidos na aula de hoje, respondendo ao desafio:

 “Por que conhecer as reais necessidades dos clientes, pode ajudar profissional de
vendas? ”
Recursos didáticos:
 Computador, projetor multimídia, pacote Office 365, quadro branco, cadeiras
universitárias, dispositivos móveis dos alunos, rede wi-fi de internet, sulfite, bloco de
notas adesivas, canetas, canetões para quadro branco, canetas coloridas, flipchart,
laboratório de informática ou laboratório móvel.
 Sugestão de ferramentas gratuitas para construção do mapa mental colaborativo:
 Popplet. Disponível em: <http://popplet.com>. Acesso em: 15 jun. 2018.
 MindMeister. Disponível em: <http://www.mindmeister.com/pt>. Acesso
em: 15 jun. 2018.
  XMIND. Disponível em: <http://www.xmind.net/dowload/win/>. Acesso em:
15 jun. 2018.
 Artigo: ROMERO, M. Os diferenciais na hora de atender um cliente de alto padrão.
In: MUNDO DO MARKETING. Comportamento do consumidor. 11 de setembro de
2017. Disponível em: <https://www.mundodomarketing.com.br/artigos/marcello-
romero/37542/os-diferenciais-na-hora-de-atender-um-cliente-de-alto-
padrao.html>. Acesso em: 15 jun. 2018.

2ª aula – 3 horas
Elementos de competência que serão trabalhados nessa aula:
Conhecimentos:

 Vendas para mercado de alto padrão: processos e fases (abordagem, demonstração

e fechamento); estratégias e ferramentas; mercado de luxo (conceito, características
e cenário).
 Relacionamento com cliente de alto padrão: estratégias de direcionamento de
campanhas; marketing de relacionamento; ações diferenciadas e exclusivas de
atendimento; estratégias de fidelização.
Habilidades:

 Identificar estratégias adequadas ao perfil de cliente alto padrão.

 Utilizar técnicas adequadas para clientes de alto padrão.
Atitudes/Valores:
 Valorização às necessidades dos clientes.

 Sigilo no tratamento de dados e informações dos clientes.

 Atitude propositiva ao oferecer um produto ou serviço exclusivo.

Planejamento da aula
Primeiro momento: 1 hora

60’ - Os alunos, em grupos, realizam uma simulação. Partem de uma pesquisa em seus
dispositivos móveis, sobre o mercado de luxo, buscando diversas inspirações em lojas
voltadas para clientes de alto padrão, anotam suas observações e, na sequência, estruturam
algumas estratégias de atração de clientes com o perfil citado. Os alunos podem utilizar os
aplicativos do próprio celular para fotografar, filmar, fazer apresentações e murais ou montar
peças para mídias sociais (fictícias, criadas apenas para a simulação). A apresentação das
produções dos alunos pode ocorrer tanto em plenária quanto em um fórum coletivo,
utilizando aplicativos de comunicação instantânea, como WhatsApp, Skype, Messenger,
WeChat, Viber, etc.
O docente faz a mediação da atividade, propondo ajustes e sanando dúvidas pertinentes.
Finalizando a atividade, os alunos fazem uma nova inserção no mapa mental colaborativo,
registrando as ideias que mais poderiam ter impacto positivo na atração do público-alvo.
Sugere-se, ao docente, que apresente aos alunos as questões éticas e legais em relação à
exposição de marcas registradas e consolidadas no mercado, em redes e mídias sociais,
apontando que os alunos podem se inspirar em grifes renomadas para criar sua empresa
fictícia e slogan para a atividade. Sugere-se, ainda, que incentive os alunos a alimentarem o
fórum estabelecido com dicas de vídeos e outros aportes, promovendo o diálogo e debate
constantes.

Segundo Momento: 1 hora e 20 minutos

30’ – Os alunos revisitam o mapa mental colaborativo, em seus dispositivos móveis. O

docente aponta, dentre as estratégias de atração de clientes utilizadas pelos alunos na aula
anterior, as que mais apresentam adesão ao mercado. Na sequência, os alunos assistem ao
vídeo “As irmãs que são referência no mercado de luxo”. Dando continuidade na atividade, os
alunos em duplas, realizam uma pesquisa em seus dispositivos móveis, buscando as
campanhas que grandes marcas voltadas a clientes de alto padrão encaminham para seus
clientes.
Caso não haja disponibilidade de dispositivos móveis para realização da pesquisa, o docente
pode realizar uma exposição dialogada, apesentando exemplos de campanhas publicitárias
de marcas voltadas ao consumidor de alto padrão.
50’ – Utilizando como referência as campanhas pesquisadas/apresentadas, os alunos
participam de um brainstorming, buscando responder ao seguinte desafio: Como fazer com
que clientes de alto padrão se tornem fieis à marca? O docente faz a mediação da atividade
e, junto com os alunos, registra no mapa mental colaborativo os principais pontos levantados
pelo grupo.
Na sequência, os alunos fazem a leitura coletiva do texto: “ Para fidelizar e conquistar clientes,
marcas de luxo agem muito além do pós-venda”. Em continuidade à atividade, os alunos
escolhem um dos casos exemplificados no artigo para analisar, apontando os pontos fortes e
fracos que observaram nas estratégias utilizadas pelas grandes marcas. O docente faz a
mediação da atividade, levantando aspectos necessários sobre os pontos discutidos pelos
alunos em relação às estratégias estabelecidas pelas grandes marcas, propõe reflexões
pertinentes e sana dúvidas.
Sugere-se, ao docente, que se instrumentalize sobre campanhas e estratégias de marketing
de marcas de alto padrão nacionais e internacionais, visando a possibilidade de orientar os
alunos no momento da pesquisa. Indica-se, ainda, que o docente construa um portfólio virtual
com campanhas para postagem no fórum colaborativo, como forma de manter aquecido o
diálogo e a troca de ideias.

Terceiro Momento: Avaliação: 40 minutos

40’ – Conforme proposto pelo docente, os alunos criam o segundo item da proposta de um
manual das boas práticas do profissional de vendas de alta performance, com os
conhecimentos obtidos na aula de hoje, respondendo aos seguintes desafios:

 Quais ações diferenciadas e exclusivas podem compor o escopo de um atendimento

de alto padrão?
 Quais as melhores estratégias de fidelização você pode aplicar com seus clientes?
Recursos didáticos:
 Computador, projetor multimídia, pacote Office 365, quadro branco, cadeiras
universitárias, dispositivos móveis dos alunos, rede wi-fi de internet, sulfite, bloco de
notas adesivas, canetas, canetões para quadro branco, canetas coloridas, flipchart,
laboratório de informática ou laboratório móvel.
 Vídeo: AS IRMÃS que são referência no mercado de luxo. 8’46’’. Disponível em:
<https://www.youtube.com/watch?v=a8_MBOfOYug>. Acesso em: 13 jun. 2018. O
vídeo aborda a história das irmãs que entraram no segmento de roupas no mercado
de luxo e relata como é trabalhar com este perfil de cliente.
 Texto: AUTO PRESS. Para fidelizar e conquistar clientes, marcas de luxo agem muito
além do pós-venda. In: UOL. Carros. Disponível em:
<https://carros.uol.com.br/noticias/redacao/2009/08/17/para-fidelizar-e-
conquistar-clientes-marcasde-luxo-agem-muito-alem-do-pos-venda.htm>. Acesso
em: 18 jun. 2018.

3ª aula – 3 horas
Elementos de competência que serão trabalhados nessa aula:
Conhecimentos:

 Vendas para mercado de alto padrão: processos e fases (abordagem, demonstração

e fechamento); estratégias e ferramentas.
Habilidades:
 Utilizar técnicas adequadas para clientes de alto padrão.
Atitudes/Valores:
 Valorização às necessidades dos clientes.
 Sigilo no tratamento de dados e informações dos clientes.
 Atitude propositiva ao oferecer um produto ou serviço exclusivo.

Planejamento da aula
Primeiro momento: 30 minutos

30’ – Os alunos participam, individualmente, de uma dinâmica baseada na metodologia dos

3 Qs, registrando em 3 folhas autoadesivas de anotações, uma experiência que já teve como
vendedor ou cliente, na seguinte sequência:
 Anotação 1 – Uma experiência positiva;
 Anotação 2 – Uma experiência negativa;
 Anotação 3 – Uma experiência que ainda não existe, mas que poderia existir.
As experiências podem ser afixadas numa folha de flipchart, durante a atividade, e
posteriormente registradas no mapa mental colaborativo do grupo.
Na sequência, os alunos participam de um brainstorming, que se inicia, a partir do resgate de
todos aprendizados até o momento, o reconhecimento do perfil e necessidades de um cliente
de alto padrão, a estruturação de campanhas e estratégias para sua fidelização, assim como
toda a experiência vivenciada e exercitada pelos alunos em relação a vendas e experiência de
compras. Com este mapeamento, os alunos buscam trazer suas contribuições para a seguinte
questão norteadora:
 Ainda falta alguma etapa no processo de venda?
O docente faz a mediação da atividade, registrando as observações levantadas pelos alunos
no mapa mental colaborativo.
Segundo Momento: 1h: 50 min.

50’ – Os alunos, em duplas ou grupos, realizam a leitura do texto “Etapas do processo de

vendas”, utilizando seus dispositivos móveis, observando e registrando quais etapas do
referido processo já foram abordadas. Na sequência, o docente realiza uma exposição
dialogada, versando sobre os passos: abordagem, demonstração e fechamento. Dando
sequência à atividade, os alunos organizados em três grupos, pesquisam e preparam,
utilizando seus dispositivos móveis, uma apresentação de cada um dos itens (abordagem,
demonstração e fechamento). As apresentações podem responder aos seguintes desafios:
 O que seria este passo?
 Qual a importância deste passo no processo de vendas?
 Quais as possíveis estratégias para cada fase, pensando no perfil do cliente de alto
padrão?
Após as apresentações, os alunos assistem o filme “Aula de vendas”. Ao término da exibição,
buscam identificar quais etapas de vendas foram abordadas.
Dando continuidade à atividade, os alunos, em grupos, organizam uma simulação de
processos de vendas com alto valor agregado, considerando as técnicas apresentadas e toda
a bagagem adquirida durante todas as atividades já realizadas. A simulação pode ser
dramatizada ao vivo ou pode ser gravada, utilizando os smartphones dos próprios alunos, e
posteriormente disponibilizada no fórum para que todos possa assistir. O docente faz a
mediação e ressalta que todas as estratégias de vendas podem ser utilizadas no contexto do
perfil de cliente de alto padrão.
60’ – Os alunos, organizados em duplas ou grupos, planejam a realização de uma entrevista
com profissionais da área, visando conhecer, de forma pormenorizada, as características do
vendedor e suas habilidades. O docente faz a mediação da atividade, sanando dúvidas
pertinentes, auxiliando os alunos a organizar um roteiro de perguntas a serem investigadas.
O docente sugere algumas lojas onde os alunos possam localizar vendedores para responder
as questões e solicita que os grupos realizem as entrevistas até a próxima aula. Salienta que
as entrevistas podem ser realizadas via aplicativos de comunicação.
Sugere-se, ao docente, que todas as entrevistas realizadas pelos alunos sejam disponibilizadas
no fórum coletivo, organizado anteriormente com a utilização de aplicativos de comunicação
instantânea, como WhatsApp, Skype, Messenger, WeChat, Viber, etc.
Terceiro Momento: Avaliação: 40 minutos

40’ – Conforme proposto pelo docente, o aluno cria o terceiro item da proposta de um manual
das boas práticas do profissional de vendas de alta performance, com os conhecimentos
obtidos na aula de hoje, respondendo ao desafio:
  Quais as etapas do processo de vendas para um cliente alto padrão e como se
comportar em cada etapa?

Recursos didáticos:

 Computador, projetor multimídia, pacote Office 365, quadro branco, cadeiras

universitárias, dispositivos móveis dos alunos, rede wi-fi de internet, sulfite, bloco de
notas adesivas, canetas, canetões para quadro branco, canetas coloridas, flipchart,
laboratório de informática ou laboratório móvel.
 Texto: PORTAL EDUCAÇÃO. Etapas do processo de vendas. In: PORTAL EDUCAÇÃO.
Administração e Gestão. Disponível em:
<https://www.portaleducacao.com.br/conteudo/artigos/administracao/etapas-do-
processo-de-vendas/38984>. Acesso em: 13 jun. 2018.
 Vídeo: AULA de vendas. 1’48’’. Disponível em:
https://www.youtube.com/watch?v=IabiiEUiXU&list=PL4C1459732FA04AB1&index
=2>. Acesso em: 13 jun. 2018. O vídeo aborda, de forma dinâmica, o processo de
vendas.

4ª aula – 3 horas
Elementos de competência que serão trabalhados nessa aula:
Conhecimentos:
 Vendedor de alto padrão: perfil e características (marketing e imagem pessoal,
comportamento).
Habilidades:

 Identificar estratégias adequadas ao perfil de cliente alto padrão;

 Utilizar técnicas adequadas para clientes de alto padrão.

Atitudes/Valores:
 Valorização às necessidades dos clientes.
 Sigilo no tratamento de dados e informações dos clientes.

 Atitude propositiva ao oferecer um produto ou serviço exclusivo.

Planejamento da aula
Primeiro momento: 1 hora e 30 minutos

30’ – O docente solicita que os alunos comentem, suscintamente, as informações obtidas nas
entrevistas com profissionais que atuam no segmento de vendas de alto padrão, enfatizando
características específicas dos vendedores que atuam nesse mercado. As informações podem
ser registradas na lousa/quadro branco, de modo a traçar, brevemente, o perfil e
características do vendedor de alto padrão.

60’ – Os alunos, em grupos, participam de uma pesquisa, utilizando seus dispositivos móveis,
visando encontrar 5 empresas de segmentos diferentes voltadas para clientes de alto padrão.
Nesse sentido, buscam encontrar missão, visão e valores dessas empresas, ou ainda
depoimentos de profissionais e/ou clientes que usufruem dos produtos e serviços. Na
sequência, participam de um debate, norteado pela seguinte questão:
 Qual o perfil ideal para se trabalhar com vendas de alta performance?
O docente faz a mediação da atividade e registra, junto com os alunos, os apontamentos no
mapa mental colaborativo.
Sugere-se, como atividade complementar, que o docente avalie conjuntamente com a equipe
técnica da unidade escolar, a possibilidade de realização de uma visita técnica em lojas de
grifes especializadas, veículos de alto valor agregado ou outras empresas com perfil
compatível ao curso que sejam de conhecimento do docente. .

Segundo Momento: 50 minutos

50’ – Os alunos, organizados em duplas ou grupos, participam de uma simulação. Revisitam

todo o material produzido e pesquisado anteriormente e definem uma empresa na qual
gostariam de atuar como vendedores de alta performance. Pesquisam, utilizando seus
dispositivos móveis, no máximo dois produtos ou serviços oferecidos pela empresa escolhida
e simulam um momento de atendimento a um cliente de alto padrão. A simulação contará
com as seguintes fases e desafios:
 Recepção do cliente de alto padrão;
 Sondagem do perfil, desejos e necessidades;
 Apresentação do produto ou serviço requerido pelo cliente;
 Repostas assertivas para possíveis objeções;
 Estratégia para fidelização do cliente de alto padrão.
Os alunos apresentam suas produções, recebendo feedbacks dos demais, com a seguinte
premissa: só poderá ser ofertado um feedback negativo, se houver em contrapartida um
feedback positivo. O docente faz a mediação da atividade e sana dúvidas pertinentes.
Sugere-se, ao docente, que proponha aos alunos desafios mais ou menos aprofundados em
cada uma das fases da atividade, de acordo com o perfil e evolução do grupo. Sugere-se,
ainda, que estime um parâmetro de tempo para a realização da atividade. É interessante que
todas as apresentações sejam gravadas e postadas no fórum colaborativo, observando as
questões éticas e legais em relação à exposição de nome de empresas, produtos ou serviços.
Terceiro Momento: 40 minutos

40 - Conforme proposto pelo docente, o aluno cria o quarto item da proposta de um manual
das boas práticas do profissional de vendas de alta performance, com os conhecimentos
obtidos na aula de hoje, respondendo ao desafio:

 O que aprendi com a atividade de visita em campo que pode me ajudar em meu dia
a dia como vendedor?

Recursos didáticos:
 Computador, projetor multimídia, pacote Office 365, quadro branco, cadeiras
universitárias, dispositivos móveis dos alunos, rede wi-fi de internet, sulfite, bloco de
 notas adesivas, canetas, canetões para quadro branco, canetas coloridas, flipchart,
laboratório de informática ou laboratório móvel.

5ª aula – 3 horas
Elementos de competência que serão trabalhados nessa aula:
Conhecimentos:
 Vendedor de alto padrão: perfil e características (marketing e imagem pessoal,
comportamento).
Habilidades:
 Identificar estratégias adequadas ao perfil de cliente alto padrão;

 Utilizar técnicas adequadas para clientes de alto padrão.

Atitudes/Valores:

 Valorização às necessidades dos clientes.

 Sigilo no tratamento de dados e informações dos clientes.
 Atitude propositiva ao oferecer um produto ou serviço exclusivo.

Planejamento da aula
Primeiro momento: 1 hora

60’ – Os alunos participam de um diálogo, visando o resgate das impressões e vivências

levantadas na atividade anterior. Na sequência, participam de um debate, a partir da seguinte
questão norteadora:
 Qual a importância do marketing e imagem pessoal na profissão de vendas,
principalmente para cliente de alto padrão?
O docente faz a mediação da atividade, sanando dúvidas pertinentes.
Sugere-se ao docente que durante a mediação deste momento, busque trazer à tona pontos
relevantes como acerca da imagem pessoal e estratégias utilizadas em diversos momentos
anteriores.

Segundo Momento: 40 minutos

40’ – O docente retoma, como forma de contextualização, as informações obtidas nas

entrevistas com profissionais que atuam no segmento de vendas de alto padrão. Na
sequência, apresenta algumas descrições de vagas para vendedores em empresas do
mercado de alto padrão. Com base nessas informações, solicita que os alunos construam um
perfil ideal para o profissional de vendas de alta performance. O docente faz a mediação da
atividade, propondo ajustes e sanando dúvidas pertinentes.
Sugere-se ao docente, que nesse momento motive os alunos a realizar o desenho do perfil de
forma mais pormenorizada possível. Sugere-se ainda, que se instrumentalize sobre a
metodologia de construção de Persona para esta atividade.
Terceiro Momento: Avaliação: 1 hora e 20 minutos

30‘ – Os alunos resgatam suas expectativas registradas no primeiro dia de aula e relacionam
com os aprendizados desenvolvidos, ofertando um feedback pessoal.
40‘ – Conforme proposto pelo docente, o aluno cria o quinto item da proposta de um manual
das boas práticas do profissional de vendas de alta performance, com os conhecimentos
obtidos na aula de hoje, respondendo ao desafio:
 “Qual o perfil ideal para se trabalhar com vendas de alta performance? ”
Com a resposta a essa última questão, os alunos terão todas as informações consolidadas no
manual das boas práticas do profissional de vendas de alta performance e podem
disponibilizar o resultado de suas produções no fórum colaborativo.
10’ - Neste último encontro, é importante que os alunos realizem uma avaliação do curso.
Sugere-se, também, a apresentação do itinerário do Programa Comércio, com destaque para
títulos que possam ser desenvolvidos de maneira sequencial, visando o aprimoramento do
aluno.

Recursos didáticos:
 Computador, projetor multimídia, pacote Office 365, quadro branco, cadeiras
universitárias, dispositivos móveis dos alunos, rede wi-fi de internet, sulfite, bloco de
notas adesivas, canetas, canetões para quadro branco, canetas coloridas, flipchart,
laboratório de informática ou laboratório móvel.
 Artigo: SIQUEIRA, A. Persona: como e por que criar uma para sua empresa. In:
Resultados Digitais, 17 jun. 2016. Disponível em:
<https://resultadosdigitais.com.br/blog/persona-o-que-e/>. Acesso em: 29 ago.
2018.

Orientações Gerais para o docente:

A experiência do consumidor ao usufruir de um novo produto ou serviço precisa ser
significativa e diferenciada. Do mesmo modo, entendemos que a experiência do aluno ao logo
das aulas do Programa do Comércio precisa causar encantamento e impacto positivo em suas
ações profissionais de imediato.
Dessa forma, o planejamento das situações de aprendizagem no Programa do Comércio foi
cuidadosamente elaborado para trazer consonância com as tendências educacionais no
século XXI, que preveem a apropriação tecnológica com o intuito de transformar as aulas em
momentos significativos, ágeis, flexíveis e interessantes. Utilizou-se, assim, a indicação de
tecnologias como dispositivos móveis – smartphones, recursos do Office 365 e objetos de
aprendizagem do Laboratório Virtual do Comércio.
Caso algum dos recursos indicados não esteja disponível, caberá a equipe pedagógica local
pensar em práticas alternativas para o trabalho em sala de aula, garantindo que elementos e
indicadores sejam contemplados. Sugere-se ao docente que avalie antes do início do curso,
as possibilidades locais de acesso à internet. Caso haja esta disponibilidade, indique e oriente
os alunos sobre as formas de acesso e a ética no uso da mesma. Sugere-se ainda, que o solicite
aos alunos a organização de um fórum colaborativo em seus dispositivos móveis
(smartphones) para a troca de informações, nesse sentido ferramentas de mensagens
instantâneas podem ser utilizadas para a postagem de informações. Importante ressaltar que
o smartphone será utilizado no decorrer das aulas como instrumento valioso de pesquisa e
registro. Caso o local de aplicação do curso não tenha wi fi disponível, sugere-se a utilização
de laboratório de informática ou de laboratório móvel (notebooks/tablets), e na ausência
desses recursos, que todo o material de pesquisa, bem como toda a produção dos alunos seja
organizada previamente e postada posteriormente pelo docente em grupo de e-mails, ou
ainda em ferramentas como mapas mentais colaborativos digitais ou nuvens (sugestões nos
recursos didáticos). Em relação a participação do docente nos grupos de mensagens
instantâneas, sugere-se uma consulta prévia com a equipe técnica/pedagógica da unidade
escolar para ciência sobre as regras e limites de participação. Em caso de impossibilidade de
participação, o docente deve orientar a criação do grupo e propor que a administração do
mesmo seja realizada por representantes escolhidos pelos alunos. No que se refere a vídeos,
caso não seja possível encontrá-lo por qualquer razão, o docente poderá substituí-lo, desde
que o novo vídeo contemple a temática de forma alinhada ao propósito inicial e possua tempo
de execução muito próximo ao indicado na aula.
Antes da utilização de um recurso tecnológico, sugere-se ao docente a disponibilização prévia
de um tutorial para familiarização com a ferramenta a ser utilizada. Indica-se, ainda, que o
docente incentive os alunos a manter fóruns colaborativos para a troca constante de
informações. Fica a critério da equipe pedagógica local, também, definir normas e parâmetros
para a participação docente em grupos de troca de mensagens instantâneas e demais
ferramentas colaborativas baseadas no ambiente web.
A equipe pedagógica local deve, ainda, providenciar os recursos necessários e a liberação
junto ao administrador para a utilização do objeto de aprendizagem do Laboratório Virtual do
Comércio previsto no PTD. A utilização do objeto deve ser planejada para durar, no mínimo,
em torno de 30 minutos até 1 hora. Deve ser reservado um tempo para a análise dos
resultados obtidos pelos alunos e esclarecimentos das dúvidas pelo docente. Esse é um
diferencial que tornará a experiência significativa para os alunos.
É primordial para o sucesso do curso que os temas abordados sejam contextualizados,
conforme a realidade dos alunos, ou seja, sugere-se ao docente a utilização de exemplos
próximos ao cotidiano profissional dos alunos. Os estudos de caso devem ser adaptados ao
cenário local, evitando exemplos distantes da realidade de empresas locais e utilizando-se de
dados e informações do comércio do município e/ou Estado, nos quais o curso será ofertado.
Recomenda-se utilizar, como inspiração, organizações de diferentes portes, além dos
próprios negócios nos quais os alunos atuam. Na primeira aula, sugere-se realizar uma
sondagem inicial para levantamento de insumos que serão destinados à personalização das
atividades, de acordo com as experiências e conhecimentos prévios dos alunos.
Para as apresentações iniciais do Programa Comércio nos cursos, está disponível um slide
mestre, no qual as principais informações estarão dispostas.
O momento final da aula é importante para que os alunos possam conhecer as demais
possibilidades de cursos do Programa, pois os cursos se complementam dentro de temas que
foram articulados, conforme o propósito do Programa Comércio.