Sunteți pe pagina 1din 11

Marketing

POLITICA DE PROMOVARE
Locul politicii promoţionale în
activitatea de marketing

Produs
MIXUL DE MARKETING Preţ
Distribuţie
Promovarea

DEFINIŢIE
Promovarea reprezintă acea parte a procesului de comunicaţie al firmei prin
care aceasta, folosind un ansamblu de metode şi tehnici specifice (concretizate
în activităţi promoţionale), încearcă să influenţeze comportamentul clienţilor săi
actuali şi potenţiali în vederea obţinerii unor rezultate cât mai bune (profituri) pe
o perioadă mai lungă de timp.
Structura activităţii promoţionale

AMA, Laurenţiu-Dan Anghel (Marketing):


- publicitate, promovarea vânzărilor, relaţii publice, forţele de vânzare

Philip Kotler (Marketing Management), Anca Francisca Cruceru (Strategii de


comunicare promoţională):
- publicitate, promovarea vânzărilor, relaţii publice, forţele de vânzare,
marketingul direct

Virgil Balaure (Marketing):


- publicitate, promovarea vânzărilor, relaţii publice, utilizarea mărcilor,
manifestările promoţionale, forţele de vânzare

Ioana Cecilia Popescu (Comunicarea în marketing):


- publicitate, promovarea vânzărilor, relaţii publice, comunicarea prin
eveniment, forţele de vânzare, marketingul direct
PUBLICITATEA

DEFINIŢIE
Tehnică de comunicare nepersonală ce cuprinde toate acţiunile care au drept scop
prezentarea indirectă (orală sau vizuală) a unui mesaj în legătură cu un produs, serviciu,
marcă sau firmă de către orice susţinător (plătitor identificat)

OBIECTIVELE PUBLICITĂŢII
Formele publicităţii
În funcţie de obiect publicitate de produs
publicitate de marcă
publicitate instituţională

În funcţie de aria geografică publicitate locală


publicitate regională
publicitate naţională
publicitate internaţională

În funcţie de publicul vizat publicitate destinată consumatorilor finali


publicitate destinată intermediarilor

În funcţie de tipul mesajului difuzat publicitate factuală


publicitate emoţională

În funcţie de suportul mesajelor publicitate prin presă


publicitate prin radio
publicitate prin televiziune
publicitate prin cinematograf
publicitate exterioară
publicitatea prin tipărituri
PROMOVAREA VÂNZĂRILOR

DEFINIŢIE
Promovarea vânzărilor reprezintă ansamblul tehnicilor specializate, proiectate şi
realizate de organizaţie într-un anumit interval de timp (de regulă scurt), cu scopul de a
determina o creştere a vânzărilor, pe cale atât extensivă cât şi intensivă

Tehnicile de promovare a vânzărilor:


- Reducerile temporare de preţuri
- Primele şi cadourile promoţionale
- Jocurile şi concursurile promoţionale
- Publicitatea la locul vânzării (PLV)
- Încercările gratuite
- Merchandisingul
RELAŢIILE PUBLICE

DEFINIŢIE
Relaţiile publice reprezintă un ansamblu de mijloace folosite de către instituţii şi
întreprinderi pentru a crea un climat de încredere şi simpatie în rândul propriului
personal, precum şi în rândul publicului

Mijloacele utilizate în relaţiile publice:


- Editarea de broşuri şi jurnale de întreprinderi
- Organizarea de manifestări
- Acordarea de interviuri şi publicarea de articole
- Crearea şi difuzarea de filme
- Înfiinţarea de fundaţii
- Iniţierea şi susţinerea diverselor opere filantropice şi de caritate
- Participarea la diverse acţiuni sociale şi de interes public
- Lansarea de ştiri
- Organizarea unor conferinţe de presă, dejunuri şi cokteiluri oficiale
- Întâlnirea cu reprezentanţi ai mass-mediei
- Punerea la dispoziţia publicului a unor linii telefonice
FORŢELE DE VÂNZARE

DEFINIŢIE
Utilizarea forţelor de vânzare reprezintă o tehnică promoţională prin intermediul căreia
se obţine un contact direct cu consumatorii, o adaptare rapidă la nevoile acestora şi o
participare activă în procesul de vânzare-cumpărare

Activităţi desfăşurate de forţele de vânzare:


- Identificarea pieţelor potenţiale
- Definirea profilului clienţilor şi localizarea lor geografică
- Acţiuni de merchandising în reţeaua de distribuţie
- Consultanţă tehnico-comercială acordată utilizatorilor industriali şi intermediarilor
- Servicii de marketing legate de folosinţa produselor
- Prospectarea pieţei
- Negocierea ofertei şi încheierea de contracte
- Culegerea de informaţii provenind de la clienţii contactaţi sau despre concurenţă
Importanţa tehnicilor de comunicare în totalul
cheltuielilor cu promovarea

Piaţa B2C Piaţa B2B

Promovarea vânzărilor Forţele de vânzare

Publicitatea Promovarea vânzărilor

Forţele de vânzare Publicitatea

Relaţiile publice Relaţiile publice


STRATEGIILE PROMOŢIONALE

VARIANTELE STRATEGICE
Obiective Modul de Rolul Poziţia faţa de Sediul
globale ale desfăşurare activităţii structura pieţei activităţii
activităţii în timp promoţionale promoţionale
promoţionale

1. Strategia 1. Strategia 1. Strategia 1. Strategia 1. Strategia


promovării activităţii ofensivă concentrată activităţii
imaginii globale promoţionale 2. Strategia 2. Strategia promoţionale
a întreprinderii permanente defensivă diferenţiata realizată cu
2. Strategia 2. Strategia 3. Strategia forţe proprii
promovării activităţii nediferenţiată 2. Strategia
produselor promoţionale activităţii
întreprinderii intermitente promoţionale
realizată prin
instituţii
specializate
OPERAŢIONALIZAREA POLITICII
PROMOŢIONALE

Stabilirea obiectivelor şi identificarea publicului ţintă

Determinarea bugetului promoţional

Alegerea şi realizarea mesajului promoţional

Selectarea mediilor de comunicaţie

Controlul şi evaluarea rezultatelor