Universidad Galileo – IDEA

Licenciatura en Tecnología y Administración de Empresas

Negocios Internacionales 2

RESUMEN
SEMANA 5
ESTRATEGIA DE ENTRADA Y ALIANZAS ESTRATÉGICAS
CAPITULO 15

Decisiones básicas que deben tomar las compañías que consideran expandirse al
extranjero: a qué mercados entrar, cuándo entrar y a qué escala.

MOMENTO DE ENTRADA

La entrada en un mercado de gran escala significa una entrada rápida. Es un compromiso

estratégico mayor. Los compromisos estratégicos, como la entrada en gran escala en el
mercado, pueden tener una influencia importante sobre la naturaleza de la competencia
en un mercado.

FORMAS DE INGRESO

Las empresas utilizan seis formas básicas para entrar en los mercados extranjeros:

Exportación
Proyectos “llave en mano”
Licenciamientos
Franquicias
Empresas conjuntas
Jointventures

Esto con alguna compañía del país anfitrión y establecimiento de subsidiarias de

propiedad absoluta en el país anfitrión.

EXPORTACIONES

Forma de expansión mundial como exportadoras y después adoptan otra forma de

abastecer al mercado extranjero.

Ventajas:
Evita los costos propios del establecimiento de operaciones de fabricación en el país
anfitrión. La exportación contribuye a que las empresas logren economías de localización
basadas en la curva de experiencia. Al fabricar el producto en una ubicación centralizada y
exportarlo a otros mercados nacionales, la empresa puede construir sustanciales
economías de escala a partir de su volumen de ventas mundiales.
 EXPORTACIONES
PROYECTOS “LLAVE EN MANO”

LICENCIAMIENTO
Ocurre cuando un licenciante concede los derechos de cierta propiedad intangible a otra
entidad (el licenciatario) durante un periodo específico; a cambio, el licenciatario otorga
una regalía al licenciante.

Ventajas:

No concede a la empresa un control estricto sobre la fabricación, marketing y estrategia

para construir economías de localización basadas en la curva de experiencia. Competir en
un mercado global puede requerir que la empresa coordine movimientos estratégicos en
cada país a partir de los ingresos obtenidos en uno con el fin de respaldar los ataques
competitivos en otro. Riesgo de la concesión de licencias de conocimiento tecnológico a
las compañías extranjeras.
FRANQUICIAMIENTO

Es básicamente una forma especializada de licenciamiento en la que el franquiciatario no

sólo vende propiedad intangible. Como con el licenciamiento, el franquiciante suele recibir
un pago de regalías que corresponde a cierto porcentaje de los ingresos del
franquiciatario.

FRANQUICIAMIENTO

Ventajas:
La empresa se libera de muchos costos y riesgos relativos a la apertura de un mercado
extranjero por su cuenta.

Con una estrategia de franquiciamiento, una empresa de servicios construye una presencia
mundial rápidamente y con costos y riesgos relativamente bajos.

Desventajas:

El control de calidad.
La base de los acuerdos de franquiciamiento consiste en que el nombre de la empresa
mantenga el mensaje a los consumidores sobre la calidad del producto.

EMPRESAS CONJUNTAS O JOINT VENTURES

Establecer una empresa que sea propiedad colectiva de dos o más empresas
independientes.

Ventajas:

Una empresa se beneficia del conocimiento del socio local sobre las condiciones
competitivas, cultura, idioma, sistemas políticos y sistemas de negocios del país anfitrión.
Cuando los costos de desarrollo o riesgos de apertura de mercado extranjero son elevados,
una empresa puede ganar al compartir estos costos o riesgos con un socio local.
Las consideraciones políticas pueden hacer de las empresas en coparticipación el único
modo factible de entrada al mercado.
Desventajas:

Una empresa que participa en una empresa en coparticipación se arriesga a ceder el

control de su tecnología a su socio.

Una empresa en coparticipación no da a la empresa un control estricto sobre las

subsidiarias para construir economías de localización o basadas en la curva de experiencia.

Un acuerdo de propiedad compartida puede conducir a conflictos y luchas por el control

entre las empresas inversionistas, si sus objetivos cambian o si tienen distintas visiones
sobre la estrategia adecuada.

¿EMPRESA GREENFIELD O ADQUISICIÓN?

Una empresa puede establecer una subsidiaria de propiedad absoluta en un país al

construir una subsidiaria desde cero, la estrategia llamada greenfield, o al adquirir una
empresa en el mercado objetivo.

Ventaja:
Proporciona una mayor capacidad para construir el tipo de subsidiaria que se desea.

Desventaja:
La lentitud de su establecimiento.

ALIANZAS ESTRATÉGICAS

Se refieren a los acuerdos cooperativos entre competidores potenciales o actuales.

Ventajas:
Facilitan la entrada en un mercado extranjero.
Permiten compartir los costos fijos (y riesgos asociados) de desarrollar nuevos productos o
procesos.

Desventajas:
Dan a los competidores una ruta de bajo costo para nueva tecnología y mercados