STILURI DE NEGOCIERE

1. CONCEPTUL DE “NEGOCIERE”
Termenul “negociere” desemneaza procesul pe care il utilizam pentru a ne satisface
necesitatiile atunci cand ceea ce ne dorim este controlat de altii. Orice dorinta pe care urmarim sa
ne-o indeplinim este o potentiala situatie de negociere.
Definitii :
„Negocierea este procesul in care doua sau mai multe parti, avand obiective commune si
conflictuale, dezbat posibilitatile unui eventual acord”. (Hellriegel, Slocum, Woodman, 1992, p
478). „Negocierea este procesul prin care reusim sa obtinem ce vrem de la cei care vor ceva de la
noi”. (Kennedy, 1998, p. 9)
„Negocierea este o cale de a rezolva conflictele şi diferenţele, printr-o comunicare directă.” (
definie data de Fundaţia Parteneri pentru Dezvoltare Locală )
„Negocierea este un proces de comunicare structurat, prin care părţile rezolvă diferenţele şi
conflictele care există între ele, încercând să găsească soluţii acceptate de toţi cei implicaţi.” (
definie data de Fundaţia Parteneri pentru Dezvoltare Locală )
„Negocierea reprezinta procesul prin care doua sau mai multe parti intre care exista
interdependenta dar si divergente opteaza in mod voluntar pentru conlucrare in vederea ajungerii la
un accord reciproc avantajos.”
„Negociere (vb. Tranzitiv, provine din fr. negocier) – a trata cu cineva incheierea unei
convenții economice, politice, culturale, etc.; a intermedia, a mijlocii o afacere, o căsătorie ; a
efectua diverse operatii comerciale (de vanzare de titluri, renta) ; a trafica, samsari ; tratative ;
trative ; tratative purtate in vederea incheierii unui accord sau a unei conventii„ ( DEX, Dumitru
Hancu)
Concepte cheie:
a) Negocierea distributive – atunci cand o parte castiga, alta pierde
b) Negocierea integrative – in urma rezolvarii problemelor , ambele parti au de castigat
c) Structurarea atitudinala – patternurile relationarii, spre exemplu, competitive-
cooperationale)
d) Negocierea intraorganizationala – atunci cand mai multe grupuri de elevi actioneaza pentru
rezolvarea conflictelor intergrupuri
e) Modelul SBS – care afirma ca o abordare asupra negocierii fiind nu este utila in orice
situatie, foarte important in procesul negocierii fiind rezultatele relationarii dintre parti )

1
 2. FACTORII NEGOCIERII
Pentru a deveni buni negociatori, trebuie mai intai sa intelegem elementele cheie ale acestui
proces. Va propun sa privim negocierea ca pe o piesa de treatru si sa analizam elementele sale :
a. Actorii negocierii – doua parti care doresc sa resolve diferentele si conflictele dintre ei.
Acestia poarta numele de partener, oponent.
b. Variante de epilog sau rezultatul negocierii – o solutie identificata de catre partile
implicate ca fiind acceptabila. Pot fi 3 variante de epilog, deoarece sunt 3 tipuri de rezultate in
procesul de negociere : castig-pierdere, pierdere-pierdere, castig-castig.
c. Scenariu – este in permanenta scris si rescris chiar e catre actori, un proces de comunicare
structurat, in care partile discuta in mod voluntar despre optiunile lor, in incercarea de a
clarifica diferentele care exista intre ei. Multe personae tind sa se concetreze asupra substantei
conflictului lor, asupra a “ce” este in joc. Acordam foarte putin timp si importanta ideii de
“cum” vorbim sau “cum” rezolvam substanta problemei, luand in considerare interesele si
punctele de vedere divergente sau conflictuale.

Kennedy propune 6 alternative la negociere :

 Persuasiunea
 Cedarea
 Constrângerea
 Rezolvarea problemei
 Instruirea
 Arbitrarea

Putem identifica in practica 6 etape ai negocierii. Acestea sunt :

1) Pregătirea negocierii :
 Stabilirea obiectivelor negocierii ;
 Evaluarea cazului celeilalte parti ;
 Evaluarea punctelor tari si a punctelor slabe ;
2) Elaborarea unei strategii
3) Inceperea negocierii include inceputul propriu-zis si stabilirea a ceea ce se va discuta
4) Clarificarea pozitiilor celor doua parti :
 Obtinerea informatiilor (prin intrebari deschise, inchise, ipotetice, etc) ;
 Testarea argumentelor si pozitiilor ;

2
  Folosirea intervalelor timp si amanarilor
5) Negocierea :
 Obtinerea concesiilor ;
 Depasirea impasurilor ;
 Incercarea de a obtine unrecord;
6) Incheierea negocierii

STILURI DE NEGOCIERE
In situația in care suntem confruntati cu parteneri de comunicare provenind din alte medii
culturale, pentru a deveni competitivi trebuie sa ne dezvoltam un stil de abordare si o strategie care
trebuie sa tina seama de obiectivele organizatiei pe care o reprezentam si sa reflecte cultura careia ii
apartinem. Persoanele din tari diferite au moduri diferi de evaluare a lucrurilor, cu atitudini si
experiente diferite, cu puncte-forte si slabiciuni diferite.
Stiluri de negociere sunt următoarele :
I. Stilul de negociere American
Acest stil este cel ce domina literature de specialitate.
Americanii vad negcierea ca pe un proces competitive sanatos si constructiv, cu valente de joc
de ping-pong. Managerii americani sunt in general pragmatici si pun accent deosebit pe realizarile
obtinute, competitivitate, maximizarea profilului, eficienta, rapiditate si productivitate ridicata.
Valori importante care intervin in procesul negocierilor sunt :
- individualismul ;
- materialismul ;
- atitudinea favorabila fata de schimabare;
- conceptual de timp ca resursa limitata ce trebuie cat mai bine gestionata;
Negociatorii americani sunt individualisti si urmaresc prin negociere realizarea personala si
succesul. Americanii urmaresc castigul pentru un statut apreciat in cadrul organizatiei din care fac
parte.
Bill Scott : “Stilul American in primul rand este caracterizat prin personalitatile care il folosesc,
care sunt in general sincere si calde, increzatoare si positive in modul de a gandi.”
Negociatorii care il folosesc intra in tratative increzatori, vorbind declarative si incepand rapid
conversatii exuberante. Americanii abordeaza un stil direct, liber , neprotocolar, care urmareste
confruntarea, ar decizia adoptata este rationala. Vestimentatia este de regula nonconformista, uneori
extravaganta.
Negociatorii americani se concentreaza asupra sarcinii pe care o au de indeplinit si de cele mai
multe ori ignora importanta stabilirii unei relatii trainice cu cealalta parte negociatoare. Acestia
3
petrec foarte putin timp in prima faza a negocierii cea de stabilire a unei relatii cu partea opusa si se
angajeaza foarte rapid in faza urmatoare, cea a schimbului de informatii.
Stilul american se caracterizeaza prin orientarea pe termen scurt, fata de orientarea pe termen
lung a altor culture. Negociatorul american incepe negocierile cu entuziasm, urmarind castigul.
Americanii acorda o mare importanta retoricii, sunt preocupati de tehniciile de construire si
transmitere a mesajelor verbale si pe puterea lor de convingere. Measajele transmise in timpul
negocierilor sunt explicite, clare directe. In timpul discutiilor se apeleaza si la logica. Prezentarile
pe care le fac sunt bine puse la punct si argumentate, expuse in asa fel incat sa atraga atentia si sa
suscite interesul. Abordeaza obiectul negocierilor secvential, problema cu problema. Concesiile se
fac treptat, initial cererile lor depasesc un anumit nivel acceptabil, pentru ca mai tarziu sa faca unele
concesii, in schimbul carora asteapta concesii ala celeilalte parti de la masa negocierilor.
Punctele tari ale negociatorilor americani se manifesta in in special in faza negocierii ofertelor.
Se va deplasa rapid catre aceasta faza. Este adeptul tacticii “in avantaj propriu” si se asteapta ca si
ceilalti sa negocieze cu acelasi profesionalism. Negociatorul american este interesat si de ambalaj.
Americanii au o atitudine pozitiva fata de schimbare si sunt gata sa-si assume unele riscuri pentru a
obtine un castig substantial.
Negociatorii americani pun accent pe utilizarea cat mai eficienta a factorului timp. Timpul este
pentru ei o resursa limitata, extreme de valoroasa, ce trebuie bine gestionata (Time is money).
Acestia sosesc la timp la intalniri si se simt jigniti daca cealalta parte intarzie. Trec la subiect inca
de la inceputul negocierilor. Stabilesc impreuna cu cealalta parte un program de desfasurare al
negocierilor si doresc ca acesta sa fie respectat. Sunt considerati clock watchers. Indeplinirea la
timp a formalitatilor este pentru americani o componenta vitala pentru felul lor de a face afaceri si a
stabili relatii amicale. O alta caracteristica importanta este respectarea termenelor-limita (deadlines).
Bill Scott sintetiza stilul de negociere American prin urmatoarele caracteristici :
- exuberanta ;
- professionalism ;
- abilitate deosebita in negocierea ofertelor ;
- interes pentru ambalaj.
Recomandari :
- promptitudine
- punctualitate
- rapiditate in negociere
- prezenatri bine organizate si argumentate
- professionalism
- accent pus pe modul de prezentare a produsului.
4
 II. Stilul de negociere Japonez
Managerii japonezi sunt in general pragmatici si pun accent pe dezvoltare si competitivitate.
Etapa cea mai importanta pentru negociatorii japonezi este etapa stabilirii relatiei cu partea
oponenta. Aceasta se deruleaza pe o perioada de timp mai mare si constituie baza afacerii ce
urmeaza a se discuta. In faza initiala a negocierilor, japonezii vor sa se asigure de seriozitatea partii
adverse.
Negociatorii japonezi au o orientare pe termen lung. Desi s-au remarcat prin descoperi ale
tehnologiei din domeniul telecomunicatiilor, japonezii prefera comunicarea verbala, comunicarii
scrise, deoarece negocierea cere multa experienta si rabdare. Nu negociaza niciodata cu cartile pe
fata, fiind ermetici, vagi si neclari in declaratiile si nu spun adevaruri directe, care dupa parerea lor
ar ofensa.
Japonia are un indice relative ridicat al distantei ierarhice si vor dori sa negocieze cu
reprezentanti ai nivelurilor ierarhice superioare. In adoptarea deciziilor, rolul important il joaca
conducerea de mijloc a corporatiilor, directorii de la diferite nivele. Statutul are pentru ei o
importanta deosebita.
Stilul japonez este diametral opus stilului american. In timpul negocierilor, japonezii folosesc
comunicarea indirecta si incearca sa evite confruntarea excesiva, iar in luarea deciziei se bazeaza
mai ales pe intuitie. Sunt inclinati sa adopte decizii prin consultarea gruplui din care fac parte
(orientare colectivista).
Japonezii abordeaza negocierile in mod holistic. Tind sa ajunga la aspectele specifice ale
obiectului negocierii plecand de la viziunea lor de ansamblu. Japonezii pot vorbi pe langa subiect
minute sau ore in sir, pentru ca abia in final sa ajunga la aspectul specific pe care urmareau sa-l
ilustreze de fapt. Acest stil indirect poate parea ambiguu, inexact, dar trebuie sa tinem seama de
caracteristicile culturale japoneze care imprima modulului lor de comunicare cu caracter puternic
contextual, in care cuvintele si puterea lor de convingere sunt mai putin importante decat relatiile
sociale dintre vorbitori. Caracterul indirect al stilului de negociere japonez se manifesta si prin
evitarea unui refuz categoric si direct, evita sa spuna categorig si emphatic “nu”. Este dificil, ca
raspuns la o propunere de afaceri, el vrea sa spuna cel mai adesea ca propunerea este inacceptabila.
Insistenta celeilalte parti negociatoare in aceasta situatie va fi vazuta ca un comportament extreme
de agresiv si chiar ostil. Japonezii evita confruntarea directa, cautand sa mentina relatii armonioase
cu cei care negociaza. In timpul negocierilor japonezii spun “da” nu pentru a arata ca sunt de accord
cu ceea ce spun cei aflati de cealalta parte a mesei negocierilor, ci pentru ca au inteles despre ce este
vorba.

5
 Un element essential al stilului retoric japonez este tacerea. Pauzele intre doua propozitii,
pauzele mai lungi decat la culturile europene si americana, ii permit negociatorului japonez sa
cantareasca si sa analizeze mai bine situatia. Nerespectarea acestor perioade de liniste este
perceputa ca o persiune insuportabila si lipsa de respect. Utilizeaza translator si nu discuta direct, in
acest sens castigand timp pentru analiza. Ei adopta uneori o pozitie pasiva in mod deliberat,
urmarind ca partenerul sa-si epuizeze toate argumentele. Japonezii sunt renumiti pentru preocuparea
lor pentru analiza comportamentului clientilor sau concurentilor lor. Intr-o echipa de negociere tipic
japoneze, unii componenti au rol de observatori ai procesului negocierii, cu rolul de a urmarii mai
bine negocierea si de a analiza comportamentul verbal si nonverbal pentru a intelege mai bine
negocierea.
Japonezii stiu sa foloseasca in favoarea lor timpul. Negociatorii japonezi, in mod intentionat nu
finalizeaza negocierile decat cu cateva ore inaintea intoarcerii in tara a americanilor, in acest fel
fortandu-i sa mai faca unele concesii.
Se pune accent pe tinuta vestimentara, care trebuie sa fie decenta, fara extravagante.
Negociatorul japonez are o conceptie agresiva cu privire la piata si la concurenta, utilizeaza
informatiile cu privire la piata pentru a ataca si a cuceri, gandind-o ca o campanie militara si
folosind o strategie ofensiva de cuceritor.
La baza negocierii sta ideea nationala ca exportul este cheia existentei Japoniei si a firmei sale.
In conceptia negociatorului japonez, piata mondiala este un complex dinamic cu puncte tari si locuri
slabe, si care poate fi atacata cu succes si stapanita prin flexibilitate si adaptare rapida a productiei
la cerintele acesteia. Ideea de fi intotdeauna primul care ataca este ideea de baza a negociatorului
japonez.
Recomandari :
- sa incerce sa gaseasca o persoana de legatura care sa le faca cunostinta. Aceasta persoana
trebuie sa aiba o pozitie cel putin la fel de insemnata ca si a negociatorului japonez.
- efectuarea primelor contacte este bine sa se faca folosind ca intermediar tot o firma
japoneza.
- sa lase la latitudinea gazdei subiectele ce urmeaza a fi discutate.
- sa nu vina impreuna cu avocatul pentru ca acesta denota lipsa de incredere.
- sa incerce personalizarea relatiei de afaceri pentru a furniza incredere partii japoneze.
- sa nu apeleze exclusive la logica, pentru ca la japonezi componenta emotionala este mai
importanta in adoptarea unei decizii.
- sa nu ii puna pe managerii japonezi ii situatia de a admite ca au gresit sau ca nu cunosc un
lucru pe care ar trebui s ail cunoasca.
- sa aibe rabdare sa ii asculte pe japonezi si sa nu ii intrerupa.
6
 - afisarea unei sigurante si increderi prea mari este privita ca o lipsa de delicatete din partea
partenerului de discutii.
- sa evite discutiile filosofice, intrucat japonezii nu doresc a-si pune partenerul intr-o postura
jenanta.
- gestul de a bate prieteneste pe umar provoaca japonezilor oroare, stransul si scuturatul
mainii ii dezgusta pe japonezi.
III. Stilul de negociere Britanic
Bill Scott : “negociatorii britanici sunt amatori in comparative cu profesionalismul American si
mai degraba sub-pregatiti decat supra-pregatiti”.
Promovarea in functii a managerilor britanici se face in general in functie de diplomele obtinute
de acestia. Orientarea negociatorilor britanici este pe termen scurt. Daca afacerile pe termen scurt
dau rezultate bune, atunci se va pune problema continuarii relatiilor si in viitor.
Bill Scott ii caracterizeaza pe englezi drept deschisi, prietenosi, sociabili si agreabili. In timpul
negocierilor oamenii de afaceri britanici sunt flexibili si raspund initiativelor.
IV. Stilul de negociere German
Este un stil de negociere puternic. Negociatorul german este:
- bine pregatit ;
- constincios ;
- organizat ;
- sistematic ;
Punctul sau forte este pregatirea ofertelor.
Bill Scott : “Pregatirea germanilor pentru negocieri este superba.”.
Vor identifica exact afacerea pe care doresc sa o incheie, forma acesteia, variantele ce vor fi
discutate in timpul tratativelor. Negociatorul german este punctual si pune accentual pe rapiditate si
eficienta. Ofertele sunt prezentate clar, ferm, declarative. Acesta nu este foarte flexibil si este
reticient in a face compromisuri si concesii.
Recomandari :
- prezentarea propriei perspective de afaceri inainte de negociatori germani ;
- sa se pregateasca foarte bine inainte de negocieri.
V. Stilul de negociere Nord - European
Acest stil este mai putin agresiv fata de stilurile american si german.
Bill Scott : “Negociatorii nord-europeni au un anumit grad de reticenta in a intra in mediul
social la inceputul negocierilor si ca pot fi usor cuceriti in fazele initiale.”
In timpul negocierilor, nord-europenii vorbesc rar si cu calm si folosesc o exprimare clara,
explicita. Ofera cat mai multe informatii despre propria situatie si despre ofertele pe care le fac,
7
incercand sa ii ajute pe ceilalti negociatori sa-i inteleaga. Dau dovada de creativitate in propunerile
facute si in adoptarea deciziilor. Manifesta preocupare pentru protejarea mediului si calitatea vietii.
Managerii europeni sunt individualisti si gata sa isi assume unele riscuri. Distanta ierarhica in
cadrul organizatiilor nord-europene este redusa.
Punctele forte ale nord-europenilor (Bill Scott) :
- franchetea ;
- deschiderea pe care o manifesta in fazele exploratorii, care creeaza posibilitati creative mari
in urmatoarele etape ;
Recomandari :
- sa exploreze situatia impreuna cu negociatorii nord-europeni ;
- sa fie flexibili ;
- sa fie creativi

VI. Stilul de negociere Francez

Managerii francezi manifesta 3 caracteristici de baza in negocierile internationale :
- sunt fermi ;
- insista sa utilizeze limba franceza in timpul negocierilor ;
- folosesc un stil orizontal
Negocierii francezi pun accent pe prima etapa a negocierii, cea a construirii relatiei cu cei cu
care vor purta tratative. Relatiile pe care le stabilesc cu negociatorii straini constituie un prolej de a-
I cunoaste si de a capata incredere in ei, doresc sa puna bazele unei relatii pe termen lung. Stilul
orizontal al francezilor consta in stabilirea unui acord preliminar, apoi unui acord de principiu si in
cele din urma incheierea unui acord final. Relatiile promovate de francezi in timpul negocierilor
sunt formale. Se pot simti jigniti daca sunt apelati cu prenumele si nu cu numele de familie. In
timpul negocierilor francezii isi pot spun punctul de vedere cu fermitate. Negociatorii francezi au
mare capacitate de a castiga spunand ferm “nu”.
Recomandari :
- sa angajeze un agent care vorbeste limba franceza fluent si are relatii cu cercurile
guvernamentale si de afaceri sau sa vorbeasca ei insisi limba franceza ;
- sa fie deschisi interactiunilor sociale si sa exprime direct ;
- sa adopte o pozitie initiala extrema pentru a putea face mai tarziu unele concesii ;
- sa faca prezentari clare, bazate pe logica ;
- sa se dovedeasca a fi eficienti.
VII. Stilul de negociere Rus

8
 Stilul de negociere rus a fost caracterizat de occidentali drept unul bazat pe confruntare. De-a
lungul timpului, negociatorii rusi au avut un comportament ascuns, nelasandu-si dezvaluite
motivele si scopurile negocierilor. Comportamentul rusilor a fost caracterizat :
- drept rigid,
- inacapatanat,
- inflexibil,
- bazat pe confruntare.
Sistemul etic rus considera conflictul drept ceva pozitiv. Cuvantul “intelegere” are in limba
rusa conotatii negative, cel care face concesii fiind considerat lass au slab. Notiune de “profit” a
capatat conotatii negative in limba rusa. Profitul denota astfel exploatare si obtinerea unor venituri
pe seama altora.
Managerii rusi nu se bazeaza de obicei pe solutiile cooperante si creative care ar conduce la
profitul ambelor parti negociatoare. Rusii sunt sensibili la ideea de putere.
Rusii vad negocierea ca pe o incercare de a ajunge pe o pozitie mai avantajoasa sau ami
puternica decat partea adversa. Pozitia initiala in cdrul negocierilor este una extrema, de-a
lungulnegocierilor fac putine concesii. Rusii stiu sa utilizeze foarte bine factorul timp in favoarea
lor. Daca negociaza in strainatate se cazeaza sau inchiriaza o vila, lasand impresia ca au tot timpul
la dispozitie, ca nu se grabesc. Atunci cand partea adversa se asteapta mai putin ei aplica tactica
take it or leave it si spun ca trebuie sa se intoarca urgent in tara.
Rusii sunt considerati foarte buni negociatori ai preturilor. Ei tind sa faca mici concesii fata de
pretul initial. Stilul de negociere rus pare neatractiv. Rusii isi respecta angajamentele contractuale.
Desi negociaza dur contractile, prevederile acestora sunt respectate indeaproape si doresc ca si
cealalta parte sa procedeze la fel. Isi onoreaza la timp angajamentele financiare.
VIII. Stilul de negociere Chinez
In faza initiala a negocierilor, chinezii prefera sa cada de acord asupra aspectelor generale si
tind sa evite tratarea detaliata a diverselor aspecte specifice. Prefera sa amane discutarea detaliilor
pentru o intalnire ulterioara, pentru ca ei considera ca orice conflict trebuie evitat. Convenirea
asupra principiilor generale reprezinta baza strategiei lor de negociere. Chinezii accentueaza de-a
lungul negocierilor ca angajamentele concrete asumate de fiecare parte trebuie sa respecte
principiile generale stabilite initial. Astfel, procesul negocierii poate fi vazut ca o extindere
progresiva a punctelor commune pana se ajunge la o intelegere finala.
Chinezii abordeaza negocieriile intr-un mod holistic. Chinezii nu fac concesii decat la sfarsitul
negocierilor, tind sa trateze lucrurile, situatiile, problemele in ansamblul lor si nu secvential. Percep
elementele constitutive ale unei situatii prin prisma intregului. Negociatorii chinezi nu vor face

9
concesii asupra aspectelor pe care nu le-au integrat in viziunea lor finala asupra angajamentului ce
urmeaza a fi incheiat.
Chinezii acorda mare importanta relatiilor interpersonale armonioase. Ei evita de obicei
confruntarea directa de teama sa nu fie afectate negative relatiile cu cei din jur. Confucianismul ii
indeamna pe chinezi sa se adapteze la colectivitate, sa-si controleze emotiile si sa evite conflictul si
competitia. Chinezii tind sa evite in timpul negocierilor confruntarea deschisa si dezbaterile.
Comunicarea chinezilor este mult mai implicita decat explicita, dand impresia de ambiguitate si
inexactitate. Acest stil indirect al chinezilor poate afecta negative negocierile. Absenta expresiilor
categorice (ex : imposibil, in nici un caz, cu siguranta) ne pot induce in eroare intr-o negociere,
lasandu-ne sa credem ca discutiile raman deschise, in timp ce chinezii doresc sa evite confruntarea
directa si conflictul.
Una din caracteristicile culturii chineze este colectivismul, care se regaseste in colaborarea si
cooperarea in cadrul echipei de negociatori si in preferinta pentru decizie de grup si nu pentru una
individuala. Negociatorii chinezii se caracterizeaza prin biocratie, fiind necesara o coordonare cu
reprezentatii nivelurilor inalte ale ierarhiei.
Alte caracteristici importante ale stilului de negociere chinez (Bill Scott) :
- o atentie deosebita acordata reputatiei, dorinta lor de a negocia cu reprezentanti-cheie ai
organizatiei respective, importanta acordata simbolurilor statulului, rezultatul final al negocierii,
care nu trebuie sa afecteze negative reputatia negociatorilor chinezi ;
- o buna specializare, ceea ce va aduce o multime de experti in cadrul tratativelor ;
- suspiciunea fata de occidentali. Chinezii evita discutiile pe teme politice, preferand sa
discute despre viata personala
Recomandari :
- sa stabileasca in faza de inceput a negocierilor principiile generale ale acestora ;
- sa se concentreze asupra aspectelor deja convenite si pornind de la acestea, sa negocieze in
continuare ;
- sa evite tratarea secventiala a obiectului negocierii ;
- sa evite ostilitatea si confruntarea excesiva ;
- sa faca un mic dar negociatorilor chinezi ;
- sa negocieze ca o echipa.
IX. Stilul de negociere Al Tarilor Islamice
Negociatorii islamici se caracterizeaza printr-o ospitalitate si o preocupare pentru relatiile
sociale. Stabilirea relatiei dintre negociatori ocupa o perioada importanta in timpul negocierilor.
Inca de la inceput se va negocia la un nivel foarte inalt.

10
 Bill Scott : “Discutia poate fi foarte dura inca de la inceput, dar din acesta conversatie sociala
extinsa poate deriva un respect mutual si posibilitati reale de a incheia o afacere.”
Negociatorii islamici sunt mai putin inclinati spre compromise (traditia este ca razbunarea este
mai respectabila decat compromisul). Caracteristici importante ale discursurilor negociatorilor arabi
sunt exagerarea, repetitia si insistenta asupra unor aspecte pentru accentuarea lor. In limba araba se
intalnesc deseori exagerari, anumite cuvinte se accentueaza la sfarsitul propozitiei, se utilizeaza in
mod obisnuit metafore si comparatii, sunt obisnuite amenintarile verbale, dar ele functioneaza ca o
eliberare psihologica si nu reflecta adevaratele intentii ale vorbitorului.
O variabila importanata pentru negociatori este atitudinea fata de timp. Culturile arabe sunt
policronice, considerand timpul o resursa nelimitata. Datorita acestei indiferente fata de timp,
negociatorii care vin in contact cu oamenii de afaceri arabi se pot simti frustrate sau insultati. Cand
negociem cu un arab ne putem astepta la dese intarzieri si intreruperi. Managerii arabi nu ajung de
obicei la ora stabilita la intalniri.
Valoarea acordata timpului se regaseste si in atitudinea fata de termenele-limita si programele
stabilite anticipat. Alegerea timpului pentru negocieri se face de obicei in functie de orele pentru
rugaciune (de 5 ori pe zi) care afecteaza programul de munca. In timpul negocierilor, oamenii de
afaceri arabi cauta sa stabileasca afaceri corecte, cu niveluri rezonabile ale profitului. Ei urmaresc
obtinerea unui nivel satisfacator al profitului si nu maximizarea acestuia. Legea islamica interzice
perceperea de dobanzi la imprumuturi.
Recomandari :
- sa accepte pierderile relative de timp ;
- sa fie capabili la momentul potrivit sa aduca discutia la punctual in care s-a intrerupt;
- sa reconstruiasca momentul pierdut.
X. Stilul de negociere Brazilian
Comportamentul negociatorilor brazilieni imbina tacticile persuasive cu un stil bazat pe
receptivitate si seductie. Receptivitatea include dorinta de a intelege cealalta parte, capacitatea de
ascultare, empatia, incurajarea participarii celorlalti, cautarea punctelor commune. Tehnica de
influentare bazata pe seductie desemneaza abordarea negocierilor are au la baza dorinta de a cuceri
partea adversa si de a o determina sa adopte o anumita pozitie, flatand-o si dand impresia unui
collaborator, nu a unui adversar. Tehnica de seductie se manifesta prin impartasirea unor informatii,
admiterea greselilor, motivarea celuilalt, multumirea partii adverse.
In tabelul de mai jos sunt redate cateva din diferentele de comportament remarcate in timpul
negocierilor la americani, brazilieni si japonezi :

11
 COMPORTAMENT JAPONEZI BRAZILIENI NORD-AMERICANI
Perioade de tăcere
(mai mari de 10 sec./30 min) 5.5 0 3.5
Vorbirea simultana
(nr. de suprapuneri ale vorbitorilor 12.6 28.6 10.3
/ 30 min)
Privirea fixa in ochii
interlocutorului 1.3 5.2 3.3
(nr priviri / 10 min.)
Nr. atingeri la 30 min. 0 4.7 0

Observam ca brazilienii vorbesc mult mai mult, ating mai mult si se uita direct in ochii
celeilalte parti de la masa negocierilor. Acest comportament nonverbal reflecta tehnica de seductie
si incercarea de stabilire unor legaturi cu cei cu care negociaza.
Latino-americanii pun mare valoare pe agilitatea verbala, au tendinta de a raspunde repede. Ei
pot sa raspunda la o problema imediat ce au inteles mesajul, chiar daca cealalta parte nu a terminat
de vorbit. In timpul negocierilor, incearca sa evite confruntarea directa, care este considerate
periculoasa. Astfel se explica tendinta lor de a stabili relatii personale cu cei cu care negociaza.
Brazilienii dau impresia de deschidere si empatie. Negociatorii brazilieni incearca stabilirea
intelegerii intre parti dorind sa se asigure ca cealalta parte isi va indeplini obligatiile. Unii pun
aceasta incercare a lor pe seama sistemului legal brazilian in domeniul rezolvarii conflictelor de
afaceri, brazilienii depinzand de relatiile personale pe care le au cu partenerii.
Stilul de negociere brazilian oglindeste valorile de baza ale culturii braziliene : evitarea
conflictelor, sensibilitate fata de dimensiunea umana a muncii, evitarea dificultatiilor. Negociatorii
brazilieni sunt influentati de modul in care actioneaza cealalta parte, in special felul in care isi
foloseste puterea de convingere.
Negociatorii brazilieni pot fi caracterizati drept deschisi, cooperanti si receptivi, evitand
exercitarea directa a presiunii.
Recomandari :
- sociabilitate ;
- stabilirea unor relatii prietenesti ;
- pricepere in utilizarea puterii de convingere ;
- actionarea intr-un mod care sa inspire increderea.
XI. Stilul de negociere Indian
Managerii indieni sunt in general individualisti, acorda mare importanta moralei si se
concentreaza pe competenta si indeplinirea scopurilor organizatiei.
Bill Scott : “Le place foarte mult sa negocieze, chiar ca la o tocmeala obisnuita la piata si se
simt frustrate daca nu se include un ritual dorit al ofertelor.”.

12
 Concluzii :
Stilul pe care un negociator si-l formeaza trebuie sa fie unul personal : partial va fi individual,
iar partial va reflecta stilul organizatiei.
Tendinta de globalizare care se manifesta nu va da nastere unei culture unice, universale, ea
reprezinta doar deschiderea globala a tuturor statelor lumii. Vom avea in continuare diversitate
culturala. Este gresit sa consideram ca afacerile sunt la fel peste tot in lume. Motivatiile fiecarui
negociator si modurile de abordare a negocierilor sunt diferite, in functie de cultura negociatorilor
implicate.
Fiecare negociator are propriul stil de negociere, care este determinat de cultura din care
provine, educatia primita, personalitate, experienta, mediul familial, relatiile care il leaga de
societate, organizatia din care face parte. Cultura este un element important care influenteaza
comportamentul din timpul negocierilor. Ea include sisteme de valori, norme, atitudini, obiceiuri
care ii influenteaza pe negociatori in modul de abordare a negocierilor. Este important ca atunci
cand un negociator pleaca intr-o alta tara, sa-si pregateasca un bagaj de cunostinte legate de cultura
celor cu care va negocia.
Socializarea relatiei de afaceri este mai importanta pentru anumite culturi decat altele. Etapa
schimbului de informatii ocupa perioade diferite de timp si i se acorda importanta diferita de catre
negociatorii apartinand unor culturi diferite. In etapa urmatoare, cea a argumentarii si convingerii
partenerului de afaceri, intervin de asemenea valori si norme diferite. Ultima etapa a negocierilor,
cea a concesiilor si a acordului, este tratata diferit, in functie de diferentele culturale care intervin.
Astfel sunt unele culturi care tind sa faca concesii la sfarsitul negocierilor (cele cu orientare
holistica), culturile occidentale tind sa faca concesii treptat.
Oamenii de afaceri trebuie sa fie constienti de existenta diversitatii culturale si a diversitatii de
stiluri de negociere. Ei trebuie sa fie capabili sa inteleaga si sa respecte aceasta diversitate.
Managerul global, pentru a avea succes in negocierile pe care le poarta, trebuie sa indeplineasca
anumite conditii :
 sa fie bine pregatit, sa dea dovada de profesionalism ;
 sa fie permanent la curent cu evolutia economiei mondiale si a evenimentelor politice;
 sa fie deschis ;
 sa aiba capacitatea de a asculta, sa fie receptiv ;
 sa aiba abilitatea de a comunica ;
 sa cunoasca mai multe limbi straine ;
 sa evite stereotipul ;
 sa fie constient ca exista culturi diferite de a le lui, care au un model de negociere si un
sistem de valori diferite;
13
  sa incerce sa inteleaga cultura celeilalte parti ;
 sa se adapteze stilului de negociere al partii cu care negociaza, fara sa renunte la
propriilevalori culturale ;
 sa evite stereotipurile de genul “Reprezentantii culturii X” negociaza toti la fel ;
 sa ia in considerare personalitatea celui cu care negociaza, educatia sa, relatiile sociale si
organizatia din care face parte etc.
Civilizatia viitorului va fi o civilizatie globala, ci mai degraba diversa, putem spune ca
managerul viitorului va fi un manager global, sensibil la asemanariile dintre culturi, dar maia les la
diferentele culturale.

4. Tricks & Trips

Totul este negociabil! Cu siguranta ati auzit acest lucru de zeci de ori, fie ca lucrati in vanzari,
fie ca doriti sa convingeti partenerul de viata sa mergeti in concediu la munte. esigur ca lucrurile ar
fi mult mai simple daca si tu si partenerul tau de negociere ati fi sinceri si v-ati declara in mod onest
obiectivele si tintele negocierii. Probabil ca ar fi premisele cele mai bune pentru o strategie win-
win.Premisa de la care pleaca negocierile este ca nimeni nu spune intregul adevar. In consecinta
este bine sa cunoastem si sa recunoastem trucuri care ne pot face viata mai usoara ... sau mai
profitabila.
10 dintre cele mai eficiente trucuri de negociere:
1. Ratusca cea urata: prezentarea a trei solutii dintre care doua in mod favorabil, pozitiv si una
in termeni mai putin favorabili. In acest fel partenerul tau va avea convingerea ca ceea ce spui
despre lucrurile pe care le prezinti in mod favorabil sunt la fel de sincere ca cele despre produsul
mai slab.
2. Alternarea stilurilor de negociere duce la bumacirea interlocutorului si se bazeaza pe schimbari
bruste a stilului de negociere: pasiv, agresiv si asertiv.
3. Fa-l sa spuna da: unei persoane in acord cu tine, in general, ii va fi mai usor sa raspunda
pozitiv cererii tale.
4. Piciorul in prag: daca doresti sa obtii un lucru important de la cineva, cere-i pentru inceput
un avantaj minor. Dupa satisfacerea cerintei respective poti sa-i adresezi cererea reala. Este practic
un model de negociere in 2 pasi: cu primul ii castigi buna-vointa, cu al doilea iti atingi obiectivele.
5. Usa trantita in nas: daca vrei sa obtii anumite beneficii, cere partenerului de negociere de 5-
10 ori mai mult decat vrei sa obtii. Desigur, te va refuza, dar se va simti probabil vinovat. Apoi poti
sa ceri ceea ce doresti sa obtii, iar partenerului tau ii va parea bine ca te-a multumit si el a scapat
„doar cu atat”.

14
 6. Cei trei pasi: se bazeaza pe legea contrastului. Daca doresti sa obtii sau sa vinzi un anumit
lucru, prezinta-l in comparatie cu unul extrem de scump si de calitate usor mai mare, apoi cu unul
mult mai ieftin si de calitate mult mai slaba si in final prezinti lucrul pe care doresti sa-l vinzi:
calitate buna si pret rezonabil.
7. Trei alternative: diversitatea genereaza dificultati decizionale. De aceea este bine sa prezinti
maxim trei alternative.
8. Prezinta beneficii: respectiv nu compozitia unei creme antirid ci faptul ca te face sa pari cu
10 ani mai tanar. Nu caracteristicile tehnice ale unei masini de lux ci statutul si aparentele pe care
aceasta ti le confera.
9. Foloseste momeala: fa-i pe altii sa vina la tine, oferind ceva ce pare unic.
10. Spune intotdeauna mai putin decat este necesar. Cand incerci sa impresionezi, cu cat
spui mai putine cu atat mai bine! Chiar daca spui ceva banal si inchei in coada de peste sau este
suficient de vag, va parea extrem de interesant.
11. Sa nu vrei sa pari perfect: poate fi periculos sa apari in fata altora fara sa ai nici un defect
sau o slabiciune. Este bine ca uneori sa iti afisezi anumite defecte si sa le admiti pentru a preveni
invidia si a parea mult mai uman si mai abordabil.

15