Trabajo de Informe

“Empresa de Empresas Tecnic”

INTEGRANTES:
Jaime MUÑOZ Ramírez
Pablo ZUÑIGA Aliaga

Como podemos ver, las empresas Zumit, Tecnic y YianLing, son tres grandes empresas que funcionan en
el mercado de la telefonía celular en China. La primera empresa, Zumit, tiene un importante contrato con
el estado Chino, además de poseer la mejor antena del mercado. La Empresa Tecnic, por otra parte, ha
desarrollado un aparato ultra resistente a las adversas condiciones del clima, mientras que la Empresa
Yianling es una compañía de telefonía celular especializada en marketing. Estas tres empresas, han querido
ampliar su rango de negocios, por lo que ha pedido un financiamiento especial al Grupo Wang, pero,
siendo denegada su solicitud de préstamo en todos los casos, por considerarlas compañías pequeñas, que
carecen del peso suficiente dentro del mercado celular chino como para acceder a un financiamiento
especial. No obstante a lo anteriormente descrito, se cree que al fusionarse estas tres compañías, existiría
una oportunidad real de que se pueda financiar la ampliación del rango de sus negocios, por lo que se les
ofrece un trato con las siguientes condiciones:
Fusión por 126 millones de yenes, que se repartiría en la siguiente forma:
Zumit: 76 millones
Tecnic: 42 millones
YianLing 8 millones
El Grupo Wang dejó abierta la posibilidad de financiar a dos de las empresas celulares, manteniendo la
distribución del capital, aunque se espera negociar la fusión de las tres empresas celulares. Por otra parte,
las compañías fueron cambiando sus posturas originales hasta lograr el convencimiento de que aliarse es
la mejor postura para negociar el financiamiento del Grupo Wang, pero, no obstante al convencimiento
llegado, los directorios de las empresas celulares no entregarán su aprobación sin que vean una real
retribución económica a sus expectativas, lo que ha dilatado la firma de un real acuerdo.

VARIABLES PREGUNTAS CLAVES RESPUESTAS

Contexto Análisis de variables objetivas y
subjetivas que podrían incidir en el
rumbo de la negociación
Variables objetivas:
 La Empresa Tecnic posee el mejor aparato
telefónico en el mercado, de gran resistencia,
incluso a las inclemencias climáticas,
características que busca un cliente a la hora
de adquirir un celular.

Variables subjetivas:
 Que el resto de las Empresa interesadas en
fusionarse con Empresa de Telefonía celular

Intereses ¿Qué es lo que quiero resolver?
¿Cuáles son los temas centrales de
la negociación?
Opciones ¿Qué opciones creativas (creación
de valor) serían satisfactorias para
ambas partes? ¿Son suficientes las
opciones creadas?
Tecnic no le den la importancia a este punto
de fortaleza, intentando realzar las cualidades
de sus propios productos, dilatando las
reuniones y haciéndonos perder el valioso
tiempo en discusiones que no nos llevará a
ninguna parte.
Intereses propios:
 Como empresa, estamos interesados en
participar en esta fusión, con el fin de ampliar
nuestra gama de oportunidades en el
mercado de telefonía celular.
 Que, nuestra empresa Tecnic tome el
protagonismo frente Grupo Wang, y se
transforme en el pilar que haga posible la
fusión con el resto de las compañías.
 Demostrar que somos la empresa que tiene la
tecnología celular y el aparato con las mejores
prestaciones en el mercado celular hoy en día.
Intereses de la contraparte:
 Permanecer dentro de la fusión y tener la
relevancia de nuestra empresa en la mesa de
negociación.
 Demostrar la importancia de su empresa ante
el directorio del Grupo Wang.
 Resolver los desacuerdos lo más pronto
posible, con el fin de concretar el mejor
acuerdo.
Temas centrales de la negociación:
 Aumentar la retribución económica de las
empresas que aportan menos en la fusión.
 Llegar a un acuerdo en el menor tiempo, con
la finalidad de concretar el financiamiento del
Grupo Wang en el corto plazo.
 Acceder al financiamiento del Grupo Wang.
Opciones de acuerdo:
 Tecnic como empresa apoya la opción de
fusión, puesto que se piensa que la fusión es
la mejor opción, ya que reconoce que cada
empresa participante en la fusión tiene una
destacada participación en ámbitos en los
cuales Tecnic no posee fortalezas.
Opciones creativas:
 Fusionar dos empresas principales y
subcontratar los servicios o productos de la
tercera.
 Repartir en forma equitativas el capital
ofrecido por Wang.

Alternativas ¿Cuál es la mejor alternativa de
acuerdo negociado? MAAN
Consecuencias negativas de no
llegar a acuerdo ¿Son suficientes
las opciones creadas?
Legitimidad ¿Cuáles son los criterios objetivos
de mi argumentación? ¿Qué
parámetros sería razonable usar?
¿Qué parámetros de reciprocidad
podrían adoptarse? ¿Cuál sería la
justificación (frente a terceros) de
los acuerdos adoptados?
 Al lograr la fusión de las empresas, repartir las
acciones de acuerdo al capital aportado por
cada empresa participante.
Opciones suficientes:
 La opción más viable es fusionar las tres
empresas, repartiendo el capital financiado
de acuerdo al porcentaje del capital aportado
por cada empresa fusionada.
MAAN:
 Fusionar las tres empresas, dividiendo el
capital a entregar en partes equitativas.
 El aporte de las empresas Zumit y YianLing
sean mayores, para que el aporte de Tecnic
sea menor.
Alternativas de contraparte:
 Que el aporte de la empresa Tecnic sea el
mayor y que sus participaciones iniciales sean
mínimas.
Consecuencia negativa:
 Que las empresas no concreten un acuerdo de
fusión, cerrando la oportunidad de ser
financiadas por el Grupo Wang, perdiendo la
oportunidad de ser la empresa más y
destacada en el rubro de la telefonía celular.
Alternativas suficientes:
 Presentar otra alternativa de proyecto a otro
grupo que lo pueda financiar.
Criterios Objetivos:
 Considerar que nuestra empresa Tecnic posee
el aparato celular con mejor y mayor
tecnología, lo que lo hace el más atractivo y
deseable, esto genera una diferenciación
importante ante su competencia, entonces, al
fusionarse con las otras dos empresas, Tecnic
se transformaría en el líder de su segmento y
podría competir con el líder del mercado,
disputando la preferencia de los
consumidores.
Parámetros razonables:
 Al aprobarse la fusión de las tres empresas,
por parte de cada uno de los directorios, el
Grupo Wang deberá asegurar el
financiamiento ofrecido.
Reciprocidad:
 Al lograr la obtención del financiamiento del
Grupo Wang, ésta nueva alianza entregará
oportunidad de estudio para que otras
compañías logren igualar la estrategia
utilizada y así poder surgir en el mercado.
Justificación frente a terceros:
 Que la alta demanda de tecnología celular a
nivel mundial, logre la expansión que nuestra
empresa desea, explorando nuevos mercados
y generando nuevas oportunidades para
nuestros productos en los mercados
internacionales, rentando de mejor manera
los capitales propios.