Capitulo 9

Organización de la red de
distribución

Luis Clementi
Ricardo Stutz
Leandro Bermudez
Javier Fernandez Roisman
Rodolfo Fiadone
Ingrid Klimann
Lucas Miranda
UTN Reg. BA - Logística - 2014 1
 Logística - concepto
“El proceso de planificar, implementar y controlar eficientemente el flujo de
materias primas, productos en curso, productos terminados y la
información relacionada con ellos, desde el punto de origen hasta el punto
de consumo con el propósito de satisfacer los requerimientos del cliente.”
Council of logistics management

PRODUCTO CORRECTO
CANTIDAD REQUERIDA
CONDICIONES LOGISTICA
ADECUADAS
EFECTIVA
LUGAR PRECISO
TIEMPO EXIGIDO
COSTO RAZONABLE UTN Reg. BA - Logística - 2014 2
 Interrelación de las Actividades

Las compras, los inventarios, la distribución y las instalaciones afectan

la producción de bienes y servicios, y con ello, la calidad y el nivel de
servicio al cliente.

Coordinación entre las Sistemas de información

funciones de adecuado para la toma de
abastecimiento, decisiones
producción y
distribución. Las interrelaciones entre
logísticas entre con las
Marketing desarrolla áreas de la empresa, se dan
las proyecciones de a través de un sistema
demanda, y trabaja integrado en donde todas
con Producción para actividades requieren de una
satisfacer al adecuada coordinación para
mercado. optimizar el funcionamiento

El alineamiento del proceso logístico con la estrategia empresaria es vital

para lograr una posición sustentable en el mercado. La logística debe
guardar una coherencia interna y responder a los objetivos generales de
la compañía UTN Reg. BA - Logística - 2014 3
 Cadena de abastecimiento
Es la integración de los procesos de negocios desde el consumidor final
hasta los proveedores más lejanos, a fin de proveer productos, servicios e
información que añadan valor a los consumidores
El objetivo de esta cadena es la transformación eficiente de insumos en
productos terminados, para ser consumidos en el extremo final del proceso.

El proceso de abastecimiento-producción-distribución suele ser llamado

Cadena de abastecimiento.
La Cadena de Abastecimiento es como la logística, pero extendida más allá
de las fronteras de la empresa
UTN Reg. BA - Logística - 2014 4
Plan estratégico de la logística

UTN Reg. BA - Logística - 2014 6

 Aproximación Al estudio
Localización de
instalaciones

Servicio al
Cliente

Inventarios Transporte

La meta de la logística es entregar niveles de servicio crecientes para el

cliente al menor costo.
Para eso es necesario llevar adelante estrategias como: localización,
inventarios y transporte.
UTN Reg. BA - Logística - 2014 7
Esquema de Planificación Estratégica Logística

Definir Misión
Generar
Estrategias

Análisis Interno y Externo Definir Indicadores

del sistema logístico: de Desempeño
A/O/F/D claves

Identificar Riesgos
y Elaborar Planes
Establecer Objetivos:
✓ Servicio al consumidor
✓ Configuración de red
✓ Coordinación/Organización Planificar
✓ Inventarios Implementación
✓ Tecnología de información
✓ Transporte
✓ Otros
Ejecución

UTN Reg. BA - Logística - 2014 8

 Escenario Mundial

Globalización Nuevas Tecnologías

Entorno Nuevos riesgos y

Discontinuo oportunidades

Lo único permanente es el cambio

UTN Reg. BA - Logística - 2014 9

 La Sociedad y las organizaciones

El bienestar social
Vivimos en una sociedad
depende de sus
de organizaciones
comportamientos

Social Eco-Sistema

Político Comunicaciones
Económico Tecnológico

La Organización esta afectada por el entorno

UTN Reg. BA - Logística - 2014 10

 Entorno

Ambiente Social DINÁMICOS Ambiente Cultural Ambiente Político Legislativo

Mercado de recursos

Trabajo Tecnologia Materias Primas Energia Capitales

Organización

Resultados

Ambiente Físico Naturaleza Ambiente Económico Ambiente Tecnológico

UTN Reg. BA - Logística - 2014 11

 Planificación

✓ El cumplimiento de la misión exige la

planificación para poner las estrategias en
prácticas

✓ La planificación es un procedimiento
formalizado para producir un resultado
articulado bajo la forma de un sistema
integrado de decisiones (Mintzbreg 1996)

– El uso de una procedimiento formalizado

– El resultado articulado como consecuencia de
un sistema integrado de decisiones.

UTN Reg. BA - Logística - 2014 12

 Planificación

✓ ¿Por qué planificar?

– La organización debe planificar para coordinar
su propia actividad
– La organización debe planificar para asegurarse
que todo la organización piense en el futuro.
• Preparándose para lo inevitable
• Previniendo lo que es indeseable para la empresa
• Controlando lo controlable
– Las organizaciones deben planificar para ser
controlables
– Las organizaciones deben planificar para ser
racionales

UTN Reg. BA - Logística - 2014 13

 Niveles de planificación

Alta Dirección
Dirección Media larga duración. 2 a 5 años
Impacto de las decisiones
1 año
Dirección
Dirección Operacional
Media
Dirección
Impacto de las decisiones Operativa
1 semana a 6 meses Plazo de impacto 1
semana a 2/3
meses
Dirección Operacional

Personal operativo

UTN Reg. BA - Logística - 2014 14

 Sistema de planificación

Comunicación
Comunicación
Descendente Planeamiento ascendente
Político
Máxima autoridad

Planeamiento
Estratégico
Autoridad de Gestión

Planeamiento Planeamiento Planeamiento

Logístico Logístico Logístico
Utiliza los recursos Planifica su uso Los administra
Personal de las área operativas / servicio.
UTN Reg. BA - Logística - 2014
Jerarquización del Planeamiento

Planeamiento Político
Lleva a la Perspectiva

Planeamiento Estratégico
Lleva a la Posición

Planeamiento Logístico y
Táctico
Lleva al rendimiento y a la
productividad

UTN Reg. BA - Logística - 2014 16

 Necesidad del Planeamiento Político

✓ Brinda un Marco Ético – Se basa en elementos intuitivos –

Permite proyectar un futuro

✓ Es la base del Planeamiento Estratégico

✓ Ofrece una interpretación clara entre los dueños o accionistas y

los directivos

✓ Ayuda a la empresa a afrontar los cambios

UTN Reg. BA - Logística - 2014 17

 Necesidad del Planeamiento Estratégico

✓ Focaliza a la Dirección no solo en el presente, sino en una

perspectiva futura

✓ Refuerza los principios adoptados en la Visión, la Misión, los

Valores y los Objetivos Políticos

✓ Motiva a ver la empresa desde una perspectiva amplia,

definiendo los objetivos primarios

✓ Fomenta el compromiso con los esfuerzos requeridos

UTN Reg. BA - Logística - 2014 18

 Necesidad de los Planeamientos Logístico y Táctico

✓ Transforma a resultados específicos el Planeamiento Estratégico

✓ Es un medio para llevar adelante los planes a corto plazo

✓ Es más detallado y representa la fuente para establecer los planes

anuales y los presupuestos a asignar

✓ Es un proceso que genera retroalimentación

UTN Reg. BA - Logística - 2014 19

 Planeamiento Político

Propósitos P. Político

Ejemplo Propósitos: Políticas Ejemplo Políticas:

a) Ganar para obtener la a) Maximizar las ventas de
expansión combustible
P. Estratégico b) Abrir una nueva sucursal en
b) Recompensar a los
inversionistas 5 años
c) Ofrecer servicios seguros y c) Optimizar la seguridad e
eficaces higiene
d) Brindar estabilidad a los d) Mantener la seguridad y
empleados P. Logístico flujo de dinero
e) Nivel de remuneraciones por
encima de la media del
mercado

P. Táctico
UTN Reg. BA - Logística - 2014 21
 Planeamiento Estratégico

P. Político
Políticas Estrategias

Ejemplo de Estrategias:
Ejemplo Políticas: a) Incrementar la cantidad
a) Maximizar las ventas de combustibles 20%: 5
de combustible P. Estratégico años
b) Abrir una nueva b) Stock de combustible
sucursal en 5 años diario para absorber
c) Optimizar la demanda: 5 meses
seguridad e higiene c) Implementar un sistema
d) Mantener la seguridad de administración para
y flujo de dinero manejar el capital y su
e) Nivel de P. Logístico flujo: 1 mes
remuneraciones por d) Controlar de
encima de la media contaminación ambiental
del mercado y cumplir las normas de
seguridad de la ley
P. Táctico
UTN Reg. BA - Logística - 2014 22
 Planeamiento Logístico
Estrategias P. Político
Logísticas
Ejemplo de Logísticas:
Ejemplo de Estrategias:
a) Aumentar las bocas de expendio
a) Incrementar la b) Minimizar el tiempo de expendio
cantidad de por auto
combustibles 20%: 5 c) Encargar a un equipo de trabajo
años P. Estratégico la determinación de demanda
b) Stock de diaria y horario optimo de
combustible diario reposición de combustible
d) Nombrar a una persona
para absorber
administradora
demanda: 5 meses e) Ubicar en un lugar seguro una
c) Implementar un caja de caudales
sistema de f) Encargar a una persona que
administración para P. Logístico realice los controles periódicos de
manejar el capital y emanaciones gaseosas y
su flujo: 1 mes contaminación de los depósitos
subterráneos
d) Controlar de
g) Constatar que se cumplan las
contaminación normas de seguridad verificando
ambiental y cumplir los elementos precarios y
las normas de faltantes
seguridad de la ley P. Táctico h) Buscar personal que efectúen la
limpieza de los sectores servicios
UTN Reg. BA - Logística - 2014 y baños 23
 Planeamiento Táctico
Logísticas Tácticas
P. Político
Ejemplo Logística: Ejemplo de Tácticas:
a) Aumentar las bocas de expendio a) Mantener al personal
b) Minimizar el tiempo de expendio por adecuado para que el tiempo
auto
por auto sea mínimo
c) Encargar a un equipo de trabajo la
b) Calculo de la necesidad de
determinación de demanda diaria y
combustible por hora
horario optimo de reposición de P. Estratégico necesario y la necesidad de
combustible
d) Nombrar a una persona agregar expendedores
administradora c) Comprar la caja de caudales
e) Ubicar en un lugar seguro una caja e instalarla
de caudales d) Elegir y contratar al personal
f) Encargar a una persona que realice de limpieza
los controles periódicos de P. Logístico e) Hacer cumplir con las
emanaciones gaseosas y normas de seguridad
contaminación de los depósitos
subterráneos
g) Constatar que se cumplan las
normas de seguridad verificando los
elementos precarios y faltantes
h) Buscar personal que efectúen la
limpieza de los sectores servicios y P. Táctico
baños

UTN Reg. BA - Logística - 2014 24

 Estrategia Logística

Reducción de costos:
almacenes, servicios de transportes
alternativos, localización de plantas y
almacenes, etc.

Estrategias Reducción de capital: reducir

las inversiones, evitar el uso de almacenes,
reducir inventarios, etc.

Mejora del servicio: llegar a un

equilibrio entre servicio y costo para
alcanzarlo.

UTN Reg. BA - Logística - 2014 26

 Niveles de planificación

Tipo de decisión Estratégico Logístico Táctico

Localización Nro. de Posición del Expedición y

instalaciones stock despacho
Transporte Selección Variación según Cantidad y
la temporada movimiento
Almacenamiento Layout, Definición de Ordenamiento y
selección espacios por tareas
temporada administrativas
Compras Políticas Selección de Control de
proveedores proveedores

UTN Reg. BA - Logística - 2014 27

 Áreas mayores del planeamiento en la logística

El diseño del sistema logístico depende del servicio al cliente.

Si los requerimientos
Para elevados
son menores, las
requerimientos de
consecuencias podrían
servicio se requieren
ser: inventarios
situaciones parcial o
centralizados o pocos
totalmente distintas a
centros de stock,
la anterior.
menores costos de
transportes y menor
protección al producto.

Cualquier desarrollo de un sistema logístico debe considerar esta área

mayor del planeamiento como punto de partida para la construcción de
las demás actividades.

UTN Reg. BA - Logística - 2014 28

 Localización

La ubicación de la planta industrial y del mercado definen consumidor

definen los posibles puntos de stock.

La decisión sobre la localización de los puntos de stock es de

fundamental importancia para asegurar el flujo de mercadería por el
canal de distribución así como los niveles de calidad exigidos por el
cliente.

UTN Reg. BA - Logística - 2014 29

 inventario

Los niveles de inventario en cada punto de stock es una decisión

estratégica que debe asegurar la posesión del bien por parte del
cliente, pero al mismo tiempo debe ser logrado al menor costo por las
empresas.

Los inventarios pueden ser gestionados a través de las metodologías

push o pull.

UTN Reg. BA - Logística - 2014 30

 Transporte

La complejidad de esta estrategia es amplia

Selección del Tamaño del

transporte embarque

Selección de Programación de
la ruta los envíos

Esta estrategia es de gran importancia para servicio

como para los costos
UTN Reg. BA - Logística - 2014 31
 Estrategia conjunta

Inventario
Transporte
- Niveles
- Proyección de la - Tipo de transporte
demanda - Ruta y programa
- Métodos de control - Tamaño del envío

Servicio
al
Cliente

Localización

- Nro. de depósitos y localización

- Decisión entre centros de distribución propios o tercerizados
- Asignación de la demanda del mercado por cada punto de stock
UTN Reg. BA - Logística - 2014
 Complejidad

MP

Planta Mercado

CD
propios

UTN Reg. BA - Logística - 2014 33

 Etapas de la planificación

Si el diseño no existe

Cuando el diseño existe

Cuando planificar Considerando:

Demanda Servicio Características Costos Precios

al cliente del producto

UTN Reg. BA - Logística - 2014 34

 Etapas de la planificación (2)

Cambios Ejemplo
Demanda Cuando existe una desproporción en
las demandas de las distintas zonas.
Servicio al cliente Se reformula según requerimiento de
los clientes o por condiciones
competitivas.
Producto Cuando se altera la característica del
producto es posible que se modifique el
empaque las condiciones del
transporte.
Costo Proyectos de reducción de costos.
Necesidades del negocio.
Precios El cambio de los precios tanto de la MP
como del producto terminado puede
modificar aspectos de la estrategia.

UTN Reg. BA - Logística - 2014 35

 Resumen de la Estrategia Logística

Servicio
al cliente

ESTRATEGICO
Diseño del Estrategia de
canal la red

TACTICO
Diseño de Gestión del Gestión de
depósitos y transporte materiales
operaciones

OPERATIVO
Políticas y Equipamiento Organización
Sistema de
procedimientos e instalaciones y gestión del
información
cambio

IMPLEMENTACIÓN
UTN Reg. BA - Logística - 2014 36
 Costos

El tema central de la estrategia es balancear las necesidades del cliente

con los costos de la empresa. Puede provocar conflictos porque la
reducción de los costos no puede lograrse resignando niveles de calidad.

C
Total
o
s
t
o
s
Costo del
Costo del
inventario
transporte

Incremento de puntos de abastecimiento

UTN Reg. BA - Logística - 2014 37
Configuración de canales y redes
de distribución

UTN Reg. BA - Logística - 2014 40

CONCEPTO DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

PRODUCCIÓN CONSUMO

DISTRIBUCIÓN
Utilidades

Lugar Tiempo Forma Posesión Información

(y promoción)
UTN Reg. BA - Logística - 2014 41
 Factores de Diseño de la Cadena Logística

Factores

Mercado Infraestructura Costos Margen

CONJUNTO DE COSTO UNITARIO DE NIVEL DE SERVICIO

DEMANDA
INSTALACIONES PRODUCCIÓN
POTENCIALES

LOCALIZACION
COSTO UNITARIO DE
DISPERSIÓN DE LA POTENCIAL DE LAS NIVEL DE
INVENTARIO
DEMANDA INSTALACIONES INVENTARIO

CAPACIDAD COSTO UNITARIO DE CICLO DE ENTREGA

INSTALADA TRANASPORTE

CARACTERISTICAS DE
LOS PRODUCTOS MODOS DE COSTO UNITARIO DE REINGENIERÍA DE
TRASNPORTE INSTALACIONES PROCESOS

Política de Abastecimiento Política de Producción Política de Distribución

Diseño de la Cadena Logística

UTN Reg. BA - Logística - 2014 43

 Decisiones estratégicas del canal

Factores que Nivel de

afectan la intensidad
elección del de
canal distribución

Factores de mercado Distribución intensa

Factores de producto Distribución selectiva

Factores del productor Distribución exclusiva

UTN Reg. BA - Logística - 2014 44

 Factores del mercado

Perfil del consumidor

Consumidor o comprador
industrial

Tamaño del mercado

Factores del
mercado que
afectan la elección Ubicación geográfica
de canal

UTN Reg. BA - Logística - 2014 45

 Factores del producto

Complejidad del producto

Precio del producto

Estandarización del Producto

Factores del Ciclo de vida del Producto

Producto que
afectan la elección
del canal Delicadeza del Producto

UTN Reg. BA - Logística - 2014 46

 Factores del productor

Recursos del Productor

Número de líneas de
productos

Factores del Deseo del control del canal

productor que
afectan la elección
de canal

UTN Reg. BA - Logística - 2014 47

 ESTRUCTURA DEL CANAL DE
DISTRIBUCIÓN

Depende de la naturaleza del producto y

del mercado al que se enfoca.

✓ DIRECTO: de productor a consumidor.

✓ INDIRECTO: distribuidores, detallistas,
subsidiarias, agentes.
✓ MIXTO: distribuidores y concesionarios.

UTN Reg. BA - Logística - 2014 48

 Decisiones Estratégicas

✓Determinar el número de deposito

✓Determinar la ubicación de cada
deposito
✓Determinar el tamaño de cada
deposito
✓Asignar espacio para los productos en
cada deposito
✓Determinar de donde se surtirán los
insumos para los distintos clientes.
UTN Reg. BA - Logística - 2014 49
 Agregación de información

✓ ¿Porqué debemos agregar información?

– Es mas fácil hacer pronósticos de demanda
con información agregada.
– Disminuye el error en el costo de transporte

✓ Los clientes se deben agregar en zonas

✓ Los productos se agregan por:
– Patrones de distribución
– Tipo de producto

UTN Reg. BA - Logística - 2014 51

 Localización
La localización es una importante decisión a tomar en cualquier sistema
logístico, ya que le da forma y estructura. Por otra parte, el diseño que
resulte de la elección tiene asociado costos.

Veremos tres métodos para la localización de depósitos tanto

cuantitativos como cualitativos.
En ambos casos existen ventajas y desventajas.
UTN Reg. BA - 2013 55
 Localización bidimensional

d= √ (X2 - X1)2 + (Y2 – Y1)2

La distancia entre dos puntos en
un plano se puede determinar
Y2 como se muestra arriba.

En caso de tener varios puntos de

Y1 destino, la búsqueda inicial es la
distancia media:

Xm= S Xi Ym= S Yi
X1 X2 n n

A partir de las Xm e Ym calculadas se tienen las primeras aproximaciones

de un depósito y se puede calcular las distancias a cada almacén.
Posteriormente se se puede iterar varias veces hasta llegar a la mejor
solución.
UTN Reg. BA - 2013 56
 Selección de rutas

Un solo origen y un solo destino

El método más utilizado es el de la Ruta más Corta. Para su
desarrollo es necesario suponer una red representada por líneas y
nodos.
Tiene la siguiente lógica:

1. Se define el origen y el final (destino)

2. El nodo más cercano al origen define la primer interacción. Los
restantes quedaran, todavía, sin resolver.
3. Cada nodo resuelto puede tener varias opciones. Se tomará el
camino que una al nodo más cercano y que no haya sido
resuelto aún. Éste último traerá nuevas opciones.
4. Por cada nodo resuelto se adiciona la distancia (costo, tiempo o
distancia recorrida). El camino más apropiado será el que
resuelva la ruta al menor costo.

UTN Reg. BA - 2013 57

 Caso de estudio
Un solo Origen y un solo Destino

A B
E I

C
F
H

J
D G

AB 30 BE 84 EF 120 FH 60
AC 138 CD 156 EI 84 GH 48
AD 348 CF 90 EJ 84 GJ 48
BC 66 DG 48 HI 132
FG 132
HJ 126
IJ 126

UTN Reg. BA - 2013 58

 Varios orígenes y varios destinos

Cuando se presenta este caso, el problema es más complejo dado que

ahora también tendremos que pensar en la asignación no solamente de
depósitos, sino también de rutas.

Depósito 1 Cliente 1

Cap= 400 u Requerimiento = 600 u

Fabrica Depósito 2 Cliente 2

Cap= 700 u Requerimiento= 500 u

Depósito 3 Cliente 3

Cap= 500 u Requerimiento= 300 u

UTN Reg. BA - 2013 59

 Principios para un buen ruteo (1)

La ruta de los camiones debe ser diseñada alrededor de un grupo de

paradas lo más cercanas entre sí para minimizar el tiempo total sobre
la ruta.

Punto de parada

Depósito Depósito
Agrupamiento pobre Buen agrupamiento
UTN Reg. BA - 2013 60
 Principios para un buen ruteo (2)

Entrega en diferentes días

Cuando las entregas se dan en distintos días de la semana la
programación debe ser segmentadas en rutinas separadas por cada día
de la semana.
La programación debe evitar cruces

Día 1 Día 2 Correcto – sin cruces

UTN Reg. BA - 2013 61
 Principios para un buen ruteo (3)

✓ Comenzar la red por el punto más alejado

✓ La secuencia de paradas de un camión deben evitar cruces

✓ El ruteo más eficiente debería construirse con vehículos de

mayor capacidad

✓ Las cargas deberían ser efectuadas durante la entrega

✓ Los puntos de stock alejados de las agrupaciones son

adecuados para generar una forma alternativa de entrega

✓ Restricciones de tiempo estricto de parada deben ser

evitadas

UTN Reg. BA - 2013 62

Variables logísticas para el diseño
de un punto de ventas

UTN Reg. BA - Logística - 2014 63

 Ventas al detalle directas

Puerta a Puerta

Ventas al detalle Oficina a

directas Oficina

Reuniones en
casa

UTN Reg. BA - Logística - 2014 64

 Definir el mercado objetivo

Demografía

PASO 1:
Geografía
Segmento de mercado

Psicografía

UTN Reg. BA - Logística - 2014 65

 Estrategias de mercadeo de venta al detalle

Producto Plaza

Paso 2:
Elegir la mezcla Precio Personal
de venta al detalle

Promoción Presentación

UTN Reg. BA - Logística - 2014 66

 Mezcla de Venta al detalle

Producto

Personal Promoción

Mercado
Objetivo

Presentación Plaza

Precio

UTN Reg. BA - Logística - 2014 67

Estrategia de Promoción de Venta al Detalle

✓ Publicidad
✓ Relaciones Públicas
✓ Promoción de ventas

UTN Reg. BA - Logística - 2014 68

 Factores a considerar para el lugar a elegir
para la venta al detalle

✓ Potencial de crecimiento económico

✓ Competencia en el área
✓ Geografía

UTN Reg. BA - Logística - 2014 69

 Decisiones de ubicación

✓ Tienda en lugar propio

✓ Ubicación en una plaza comercial

UTN Reg. BA - Logística - 2014 70