Sunteți pe pagina 1din 4

Factorii fundamentali ai negocierii determină modul în care se desfăşoară

procesele ulterioare și rezultatele obţinute. Acestea fie conferă o anumita structură


situaţiei de negociere (obiectul și contextul), fie configurează raportul dintre părți
(interesele și puterea de negociere).

Obiectul negocierii
Obiectul negocierii reprezintă problema sau proiectul supus dezbaterii, față de
care părţile manifestă interese divergente, și care urmează sa fie soluţionată printr-
un acord. Cu alte cuvinte este ceea ce se negociază, raţiunea pentru care negociatorii
se întâlnesc și discută. Se poate determina o tipologie extrem de variată a obiectelor
negocierii, dat fiind varietatea situaţiilor specifice, natura problemelor sau
amploarea intereselor divergente ale părtilor.
Obiectul depinde de domeniul în care este aplicata negocierea, putând fi
încheierea unei tranzacţii, restructurarea raporturilor și regulilor care guvernează
relaţiile dintre părți, valorificarea unei oportunităţi, rezolvarea unei probleme etc.
Obiectul poate fi predominat cantitativ sau predominant calitativ. Atunci când este
preponderent cantitativ (ex.: vânzarea a 100 de calculatoare), negociatorul îsi poate
stabili obiectivele și limitele de mişcare în termeni strict cuantificabili. Când obiectul
este preponderent calitativ (ex.: încheierea unui acord de pace), obiectivele vor
trebui exprimate într-o manieră diferită, de exemplu prin gradul diferit în care sunt
asumate anumite obligaţii ("retragere totală de pe teritoriul ocupat", "retragere
parţială").
Obiectul negocierii poate fi preponderent material sau preponderent cognitiv,
în problemele care definesc obiectul negocierii, părţile pot manifesta interese
contradictorii de natura materială (ex.: tranzacţionarea unor produse și servicii,
alocarea unor resurse). În alte situaţii aspectul material se combină cu divergențele
de opinie (ex.: conflictele de munca, conflictele interpersonale).
O altă distincţie importantă între situaţiile de negociere este dată de
complexitatea obiectului. Morley și Stephenson (1977) fac distincţie între trei tipuri
de negociere, în funcţie de obiectul lor:
- tipul I - un obiect unic care implică mai multe dimensiuni (ex: preţ,
cantitate). În această categorie se pot înscrie cele mai multe negocieri comerciale, în
care partenerii, vânzătorul și cumpărătorul, discută termenii și condiţiile încheierii
unui contract (cantitate, preţ, termen de livrare etc).
- tipul II - un obiect unic cu o singură dimensiune (ex.: preţul, termenul
de finalizare al unui proiect, deschiderea ferestrei).
- tipul III - un obiect multiplu compus din obiecte, dimensiuni sau obiecte
parţiale. Vom conveni să numim părţile în care se descompune obiectul, elemente
de negociere. Elementele de negociere constituie variabilele cărora protagoniştii
urmează să le stabilească o valoare finală prin acord, constituind subiecte separate
ale ordinii de zi a discuţiilor.

1
Contextul negocierii
Contextul negocierii reprezintă ansamblul factorilor - evenimente, procese,
circumstanţe, persoane, entităţi - care pot influența desfăşurarea negocierii. Obiectul
negocierii, asa cum este definit de părți, reprezintă un decupaj dintr-o realitate, care
îsi păstrează însă toate conexiunile naturale cu acesta din urmă. Din acest motiv,
pentru a-i înţelege mai bine natura, obiectul trebuie privit în contextul său relevant.
Uneori contextul este limitat. Doua surori îsi împart o portocala; în acest caz istoricul
relaţiei și eventual anumite reguli induse de părinţi (să nu se certe din orice fleac)
constituie probabil aspectele esenţiale care particularizează contextul. În alte situaţii
contextul este complex.

Interesele
Interesele negociatorilor reprezintă o manifestare a preocupărilor, nevoilor,
dorinţelor acestora, care îi determină să se comporte într-un anumit mod și să se
situieze pe anumite poziţii în cursul negocierii.
Negociatorii nu sunt purtători a unui singur interes. În realitate, cel mai adesea,
aceștia au interese multiple. Negocierea conduce la stabilirea unor raporturi între
multiple interese puse în joc:
- ale persoanelor care se confrunta
- ale organizaţiilor pe care le reprezintă,
- interese pe termen scurt (ex.: realizarea acordului)
- interese pe termen lung (ex.: câştigarea unui avantaj strategic pe piaţă,
consolidarea unei relaţii trainice și de durată între parteneri, promovarea unor
valori).
Negociatorii nu operează, de regulă, nemijlocit cu interesele, ci prin poziţiile
care le codifică. Se poate spune că partenerii caută în cursul negocierii acea
exprimare a intereselor proprii care să fie satisfăcătoare pentru toţi (cel puţin cei
prezenţi). O nevoie poate fi satisfăcută în mai multe moduri: de exemplu putem bea
suc cu paiul sau direct cu paharul. În mod asemănător un interes poate să fie exprimat
prin mai multe poziţii de negociere. În cazul vânzării maşinii vechi, proprietarul
consideră că interesul său este satisfăcut nu numai de "100 de mii lei", ci si de: 90
mii, de 65 mii lei, de 70 mii lei. Partenerii vor fi dispuşi să-și modifice poziţiile
divergente iniţiale dacă prin aceasta se asigură în continuare satisfacerea interesului
propriu. Daca ambii parteneri preferă soluţia la care s-a ajuns, atunci se poate afirma
că rezultatul negocierii este eficient pentru participanţi (cel puţin). Dacă ar exista o
alternativă față de care cei mai mulţi ar fi indiferenţi, iar cel puţin o persoana ar
prefera-o atunci am putea spune că negocierea nu a fost eficientă.

2
Miza negocierii
Miza reprezintă importanța pe care negociatorul o acordă obiectului negocierii
și depinde de raportul dintre câştigurile și pierderile asociate încheierii acordului. Ea
reprezintă valoarea netă a atingerii unui obiectiv. Astfel un contract de vânzare
pentru 1000 de tractoare are în principiu o miză mai mare decât dacă obiectul ar un
singur tractor. Acesta pentru ca producătorul poate câştiga mai mult, chiar dacă
acordă un discount de preţ, dar și poate pierde mult (daca nu încheie afacerea).
Dupont (1994) propune să se facă distincţie între doua categorii de mize:
- miza instrumentală, care rezultă din consecinţele imediate ale acordului
- miza fundamentală, rezultând din efectele majore, de regulă pe termen
lung.
Miza instrumentală a vânzării a 1000 de tractoare poate fi câştigul (profitul)
afacerii, iar miza fundamentală câştigarea unui client important sau pătrunderea pe
o alta piaţă ţintă (ex: export în Asia).

BATNA
Negocierea nu este unica modalitate de rezolvare a unei probleme și, din
diferite motive, s-ar putea nici să nu fie cea mai potrivită. Ori este posibil ca
tratativele să fie întrerupte fără a se ajunge la finalizarea prin acord. Această ultimă
ipoteză este deosebit de semnificativă și negociatorul trebuie să o ia întotdeauna în
considerare. Întrebarea firească pe care și-o va pune este: "Ce alternativă am în cazul
în care nu voi negocia sau dacă tratativele eşuează?"
Fisher si Ury utilizează termenul "BATNA" - cea mai Buna AlTernativa la
Non-Acord, pentru a desemna costul de oportunitate al negocierii.

3
Puterea de negociere
Puterea de negociere reprezintă capacitatea pe care o are negociatorul de a
exercita influența asupra partenerului său. Aceasta rezultă din resursele sau atu-urile
(puncte tari) deţinute și mobilizate de negociator dar și din vulnerabilităţile (puncte
slabe) sale. Negociatorul face apel la puterea de care dispune cu scopul de a-și
promova interesele, fie în sub forma de putere activă (de a promova o pretenţie), fie
sub cea de putere pasivă (de a respinge o pretenţie).
O firmă de talie mare, cu resurse financiare substanţiale are în mod evident
mai multe atuuri față de un mic comerciant; ea poate încerca să-i impună celuilalt
clauze prin care îl obligă să preia o cantitate de marfa lunară mai mare decât
posibilităţile sale financiare și comerciale (putere activă). În acelaşi timp, micul
comerciant deţine și el o anumită putere, pe care o utilizează pentru a-și proteja
interesele: el refuză această pretenţie, explicând că nu va putea să încheie contractul
în acele condiţii (putere pasivă). Exercitarea efectivă a puterii trebuie să tină seamă
de necesitatea conlucrării pentru ajungerea la acord reciproc avantajos. Cel mai util
este ca puterea să fie directionată spre a convinge și nu spre a învinge. În acest sens
se recurge la presiuni (ameninţări credibile) sau recompense (promisiuni credibile
care evident trebuie respectate, compensaţii pentru eventuale pierderi etc).
Ca exemple de presiuni, negociatorul poate aminti partenerului, cu tact, ce
sancţiuni sau consecinţe negative pot decurge dacă nu se dovedeşte deschis pentru
încheierea unui acord. Asemenea sancţiuni pot fi, în funcţie de domeniul negocierii:
militare (ex.: mobilizări de trupe, atac armat), economice (ex.: blocada, concedieri),
comerciale (ex.: pierderea unei pieţe importante), legale (ex.: acţiune în justiţie),
emoţionale (ex.: divorţ) etc. Utilizarea puterii nu trebuie asociată automat cu
constrângerea, ea jucând tot atât de bine un rol integrativ, de promovare a cooperării.
Puterea negociatorului, asa cum o înţeleg părţile la un moment dat, depinde
de acurateţea evaluării pe care o fac aceştia. Negociatorul poate să greşească în
aprecierea puterii sale sau puterii partenerului prin supra- sau subevaluare.