CASO PRÁCTICO: TRABAJO EN EQUIPO, LIDERAZGO Y

NEGOCIACIÓN.

Integrantes:

✓ Catherine Aquino (Delegada)

✓ Paulo Carrión
✓ Lariza Cosme
✓ Katherine Manta
✓ Elena Meza
✓ Ramón Castro

Lima, 07 Diciembre del 2018

 INDICE
1. Marco Teórico de KleanGo .............................................................................................................. 3
a. Situación ...................................................................................................................................... 3
b. Sucesos con Vertic@l .................................................................................................................. 3
c. Propuesta para Vertic@l ............................................................................................................. 3
d. Otros ............................................................................................................................................ 3
2. Marco Teórico de Vertic@l.............................................................................................................. 4
a. Situación ...................................................................................................................................... 4
b. Sucesos con KleanGo ................................................................................................................... 4
c. Propuesta para KleanGo .............................................................................................................. 4
d. Otros ............................................................................................................................................ 5
3. Escenarios futuros después de recibir las propuestas. ................................................................... 5
a. Escenario 1: KleanGo acepta la propuesta inicial de Vertic@l .................................................... 5
i. Análisis ..................................................................................................................................... 5
ii. Conclusiones ............................................................................................................................ 5
b. Escenario 2: KleanGo acepta propuesta de la competencia ....................................................... 6
i. Análisis ..................................................................................................................................... 6
ii. Conclusiones ............................................................................................................................ 7
c. Escenario 3: KleanGo & Vertic@l negocian un nuevo contrato más nuevo Sistema. ................. 7
i. Análisis ..................................................................................................................................... 7
ii. Conclusiones ............................................................................................................................ 8
4. Conclusiones de la negociación ....................................................................................................... 8
a. Donde negociar ........................................................................................................................... 8
b. Escoger la posición de negociación ............................................................................................. 8
c. Planificación de la negociación .................................................................................................... 9
d. Estrategias de negociación de ambas partes .............................................................................. 9
e. Fases de la negociación ............................................................................................................... 9

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 Reunión KleanGo VS Vertic@l

1. Marco Teórico de KleanGo

a. Situación

KleanGo cuenta con una excelente situación financiera, tiene como fin principal, que antes
de 20 meses puedan disponer de la nueva planta de reciclaje, construido de la mejor calidad,
con todos los mecanismos de prevención de riesgo, de modo que tengan resultados
favorables al pasar por la auditoría ambiental y pueda finalmente ponerse en funcionamiento
esta nueva planta de reciclaje.

KleanGo de no contar con la planta funcionando después de los 20 meses, perderá 10 millones
de pesetas diarios.

KleanGo encarga el trabajo a la empresa constructora Vertic@l, el presupuesto que tiene

destinado KleanGo es de 9.000 millones.

b. Sucesos con Vertic@l

i. La cotización inicial recibida de Vertic@l es de 14.000 millones, logrando una rebaja a

12.500 millones.
ii. Las dos empresas no se pusieron de acuerdo y KleanGo no quiere pagar a Vertic@l hasta
formalizar un contrato.
iii. KleanGo tiene una oferta por parte de un competidor de Vertic@l, por la suma de 10.000
millones de pesetas, por los ⅔ restantes.
iv. Para que el competidor inicie sus labores, solicita el 45% del pago como inicial y el VB de
Vertic@l.

c. Propuesta para Vertic@l

i. KleanGo necesita formalizar un contrato con Vertic@l.

ii. En vista de que Vertic@l dejó de laborar una semana, KleanGo desea conseguir que
Vertic@l pague una multa por cada semana de retraso en la ejecución de la obra.

d. Otros

El objetivo principal de KleanGo es tener en funcionamiento la nueva planta en un

plazo máximo de 20 meses y no pagar más de lo necesario.

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2. Marco Teórico de Vertic@l

a. Situación
Vertic@l es una empresa que tiene varios proyectos realizados para KleanGo y todos estos
proyectos fueron satisfactorios, lo cual pone a Vertic@l como un proveedor confiable y que
cumple a satisfacción con lo solicitado por el cliente, generando un buen ambiente de trabajo
y confianza entre cliente proveedor.
Actualmente Vertic@l está pasando un problema de liquidez, por lo tanto, no cumple con sus
obligaciones de pago a sus trabajadores, por lo que podría enfrentar una huelga, creando un
clima no saludable para la empresa.

b. Sucesos con KleanGo

i. KleanGo tiene un nuevo proyecto (nueva planta de reciclaje) y cuenta con un presupuesto
de 9000 millones.
ii. KleanGo le da el OK a Vertic@l para que inicie con la obra dada la urgencia de contar con
esta nueva planta de reciclaje antes de los 20 meses.
iii. Después de los 7 meses (1/3 de la obra avanzada) Vertic@l solicita formalizar el contrato y
adelantar un pago por los trabajos realizados y acordar un cronograma de pagos según se
va avanzando la obra, hasta el momento Vertic@l ha cumplido con el trabajo
excelentemente y los plazos se cumplían con adelanto a lo estipulado.
iv. KleanGo de no contar con la planta de reciclaje, tendrá una pérdida de 10 millones de
pesetas diarias.
v. KleanGo desea establecer una multa por cada semana de retraso en la ejecución de la obra.

c. Propuesta para KleanGo

Dada la coyuntura y el trabajo avanzado, Vertic@l propone lo siguiente:

i. Cumplir con los plazos de entrega de la obra (18 meses), a pesar de la para laboral.
ii. Los costos que incurran para cumplir con los plazos previamente pactados (18 meses), lo
asumirá al 100% Vertic@l.
iii. KleanGo debe aceptar la segunda propuesta brindada formalmente (12.500 millones) y los
plazos de pago que se mencionarán en el contrato.
iv. KleanGo debe abonar a la firma del contrato el pago por el tercio de la obra realizada.
v. La implementación del nuevo sistema de gases nocivos a la atmósfera, que tiene una
inversión de 1000 millones, debe ser asumida por KleanGo.
vi. Esta inversión de 1000 millones, calculamos que producirá un ahorro de 200 millones
anuales a la empresa KleanGo, recuperando lo invertido en un plazo de 5 años, además
cumplirá a cabalidad lo solicitado por las autoridades, dando el VB de funcionamiento a la
planta de reciclaje.
En caso la empresa KleanGo no acepte la inversión TOTAL de los 1000 millones, Vertic@l
está dispuesto a asumir el 50% de la inversión (500 millones).

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 d. Otros
Considerar que el único objetivo de esta reunión, es obtener liquidez lo más pronto posible,
aun así, sin cumplir con nuestro margen de ganancia de 25%, ya que enfrentamos un serio
problema de liquidez en este momento.

3. Escenarios futuros después de recibir las propuestas.

a. Escenario 1: KleanGo acepta la propuesta inicial de Vertic@l

i. Análisis
➢ Vertic@l

PROS CONTRA
 Vertic@l no pagaría la multa por  Perdería su reputación de realizar
retraso. trabajos de calidad ante sus clientes.

 Vertic@l solucionaría su problema

de liquidez.

➢ KleanGo:

PROS CONTRA
 El tiempo de finalización de obra  No existe rebaja en el último precio
está dentro de los 20 meses. brindado.

 Klean&G@ y Vertic@l han trabajado  Klean&G@ puede estar resentido al

anteriormente asegurando la calidad no querer pagar ese precio.
de la obra.
 No existe ningún cambio en el
sistema de chimenea, por lo cual no
podrá cumplir con la legislación.

ii. Conclusiones

1. Este tipo de acuerdos no es favorable para ninguna de las dos empresas, ya que afecta en la
reputación de Vertic@l, al no entregar una planta con los servicios y tecnología de acuerdo a
lo que se necesita.
2. La empresa KleanGo no pasará la inspección ambiental, por lo tanto, no empezará sus labores
y será afectada con una pérdida diaria de 10 millones de pesetas.
3. Este tipo de acuerdos afectará el prestigio y la economía de ambas empresas.

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 b. Escenario 2: KleanGo acepta propuesta de la competencia
i. Análisis
➢ Vertic@l
PROS
 Vertic@l tiene la capacidad de
decidir si el competidor continúa con
el proyecto.
 Vertic@l conoce las bases y
fundamentos de la obra ya iniciada.
➢ KleanGo
PROS
 Se retomará las obras y
posiblemente puedan acabar en el
plazo establecido.
 Tienen un presupuesto inferior al de
Vertic@l.
➢ Competidor:
PROS
 Tiene un cliente nuevo.
 Tiene un trabajo que facturar.
 Obtendrá un 45% de adelanto.
CONTRA
 Negociar por un tercio del trabajo y
no por el 100%. Con riesgo a no
pago.
 Se viene una huelga de trabajadores
por falta de pago.
 No tendría estabilidad económica.
 Se dañaría la relación entre cliente,
proveedor.
CONTRA
 Pierde relación con su proveedor de
calidad.
 No conoce el trabajo y calidad del
nuevo proveedor.
 Posibles demoras de la obra al no
tener el know-how de Vertic@l
sobre el inicio de la obra.
 Existe un costo hundido.
 El pago final es mayor al pactado
con Vertic@l (10000+1/3 de 12500
=14´166.67).
CONTRA
 Vertic@l no acepta el ingreso del
nuevo proveedor.
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 ii. Conclusiones

1. Este tipo de escenario solo traería beneficio a la empresa competidora inicialmente, ya que en
lo económico puede ser afectada por las multas que KleanGo ejecute al no entregar los
trabajos a tiempo, y esto puede pasar por desconocimiento de los 7 meses de trabajo realizado
por Vertic@l.
2. La empresa Vertic@l estaría en graves problemas económicos y con sus colaboradores.
3. KleanGo no podría iniciar sus labores en la nueva planta de reciclaje por posibles problemas
de demoras en la obra.
4. Este tipo de escenario no es favorable para ninguna de las empresas involucradas.

c. Escenario 3: KleanGo & Vertic@l negocian un nuevo contrato más nuevo

Sistema.

i. Análisis

➢ Vertic@l:

PROS
 Se acepta la propuesta de 12,500 y
propone el cambio de chimenea con
nueva tecnología con un incremento
en el precio de 1000 millones de
pesetas.
 Mantiene buenas relaciones con
KleanGo.
 Tendrá ingresos por los pagos en los
plazos acordados.
CONTRA
 Riesgo que no acepte el pago del
nuevo sistema.
 No cuenta con experiencia en la
implementación del nuevo sistema
de amortiguación de gases, esto
podría tener consecuencias al
momento de poner el sistema en
producción.

 Podrá pagar a sus trabajadores la

deuda pendiente y a tiempo.

 Tener un contrato formal donde se

exonere de la multa por la semana
que no se avanzó la obra.

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➢ KleanGo:

PROS CONTRA
 Culminación de la planta en los  Aceptar la ampliación del
tiempos solicitados. presupuesto de 9000 a 12500
millones.
 Tendrá el tiempo necesario para
pasar las inspecciones de la nueva  Aceptar el pago de 1000 millones de
planta. pesetas por la implementación del
nuevo sistema.
 Tendrá un sistema innovador de
amortiguación de salidas de humo y
vapores contaminantes, que
obtendrá un beneficio anual de 200
millones durante los próximos 5
años.

 Con el nuevo sistema no se tendrá

problemas legales de contaminación.

ii. Conclusiones

1. Este tipo de escenario es la más óptima para ambas empresas, ya que Vertic@l tiene el Know-
how de los 7 meses de trabajo y de los siguientes meses de trabajo, KleanGo tendrá su planta
en el tiempo que necesita y con la tecnología que permitirá las autorizaciones de
funcionamiento.
2. Ambas empresas deben entender que por más premura que exista, se debe de cerrar un
contrato o llegar un acuerdo económico, antes de iniciar cualquier obra.

4. Conclusiones de la negociación

a. Donde negociar
Se sugiere que sea en la oficina de KleanGo, ya que Vertic@l busca crear un ambiente de
comodidad para la facilidad de la negociación entre ambas partes.

b. Escoger la posición de negociación

Poder de recompensa:
Se sustenta la posición, KleanGo tiene la necesidad de inicializar sus actividades en la nueva
planta antes del mes 20 y Vertic@l cumplirá con esos tiempos y obedecerá a esa solicitud sin
costo alguno, siempre y cuando nos veamos recompensados, que ellos acepten la
implementación del nuevo sistema de amortiguación

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 c. Planificación de la negociación
Se sugiere lo siguiente:

i. Que inicie la reunión la empresa KleanGo, exponiendo sus necesidades y lo que espera
obtener de esa reunión.
ii. Vertic@l debe exponer la experiencia y los trabajos entregados satisfactoriamente
anteriormente.
iii. Debe mostrar toda la inversión y avances realizados durante estos 7 meses, por la
confianza y las buenas relaciones de las empresas.
iv. Vertic@l debe exponer los beneficios del nuevo sistema a implementar y la recuperación
de la inversión, durante los próximos 5 años.
v. KleanGo debe poner multas fuertes en caso de alguna demora en los trabajos de la nueva
empresa de reciclaje.
vi. Vertic@l debe dejar en claro con números a KleanGo, que ceder el proyecto a la nueva
empresa, solo traerá demoras y una inversión mayor a lo propuesto por Vertic@l.
vii. Vertic@l debe cerrar su exposición en la reunión, que su compromiso es entregar el
proyecto en los 18 meses propuesto inicialmente y que acepta todas las multas que
solicité KleanGo por retrasos, retrasos de trabajo no por desastres naturales o externas a
Vertic@l.
viii. Vertic@l tiene que ceder en la inversión de la tecnología de la chimenea en un 50% en
caso KleanGo no acepte la inversión del 100%.

d. Estrategias de negociación de ambas partes

Se sugiere que sea Poder de recompensa, ya que ambos están en situaciones de

obtener algo oculto detrás de la negociación, KleanGo necesita tener su proyecto en
un tiempo menor a 20 meses y Vertic@l necesita liquidez, de lo contrario tendrá un
gran problema.

e. Fases de la negociación

Preparación.- KleanGo tiene un nuevo proyecto, lo cual pide cotización a Vertic@l, Vertic@l
envía un primer presupuesto de 14.000 millones, no teniendo el VB de la propuesta KleanGo,
solicita una rebaja en el presupuesto, Vertic@l mejora su precio y lo hace formal, el nuevo
monto es de 12.500 millones, este último presupuesto tampoco tiene el VB del cliente, pero
KleanGo le da el OK para que inicie con las obras dada la urgencia de contar con esta nueva
planta de reciclaje antes de los 20 meses. Después de los 7 meses (1/3 de la obra avanzada)
Vertic@l solicita formalizar el contrato y adelantar un pago por los trabajos realizados y acordar
un cronograma de pagos según se va avanzando la obra, hasta el momento Vertic@l ha cumplido
con el trabajo excelentemente y los plazos se cumplían con adelanto a lo estipulado.

Mostrar nuestro interés de formalizar el trato, tener nuestras alternativas claras, las opciones
que tenemos ante cualquier negativa de nuestras propuestas, nuestro objetivo es llegar a los
acuerdos que lleven a tener la planta de reciclaje listo antes de los 20 meses y realizar el
seguimiento a todo lo acordado con el fin de culminar exitosamente este proyecto. Considerar
que el objetivo de esta reunión es Ganar-Ganar.

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Desarrollo.- Ambas empresas deben tener claras los objetivos de la reunión, deben exponer sus
objetivos y necesidades, exponiendo las propuestas elaborados por el equipo de trabajo,
considerar que en esta parte es muy importante no dejar las propuestas a medias ni tan claro
que la otra parte asuma cosas que no son, el desarrollo de la reunión debe ser totalmente clara
y transparente.

Cierre.- Considerar que al cierre de la reunión no necesariamente se culmina cerrando el tema,

llegando a los acuerdos preparados, se puede cerrar la reunión positivamente o dejando más
problemas/interrogantes que antes del inicio de la reunión, por eso antes de culminar la reunión
se debe de preguntar si todas la partes entienden y comprenden los puntos tratados/expuestos
durante la negociación, de manera que, de estar conforme ambas partes se debe proceder a
enviar el acta con los acuerdos a los miembros directivos y remitir en copia al área legal para la
coordinación y posterior firma del contrato, incluyendo la aceptación del presupuesto y el
cronograma de pago.

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