EXPORTACION DIRECTA

E INDIRECTA
• Con tantas opciones para entrar a un mercado, puede
ser difícil para una empresa decidir qué estrategia
será la más exitosa para alcanzar sus objetivos
• Los diferentes mercados e industrias requieren diferentes
enfoques. Para seleccionar la mejor estrategia, las empresas
deben considerar al detalle los mercados seleccionados, los
productos o servicios que desean vender y sus objetivos
generales en su proceso de internacionalización.
¿Qué es la exportación directa?
• La exportación directa consiste en que una empresa vende productos
directamente a un cliente en un mercado internacional.
Exportación directa

• Las organizaciones pueden vender a una amplia gama de

clientes, algunos de los cuales actúan como intermediarios en
el mercado objetivo.
• Algunos de los clientes más importantes para las organizaciones de
exportación directa incluyen importadores, mayoristas, distribuidores,
minoristas, departamentos de compras del gobierno y los propios
consumidores.
Ventajas y desventajas de la exportación
directa
¿Cuándo es la exportación directa una
estrategia adecuada?

• La exportación directa es una estrategia de entrada simple adecuada

para las empresas que desean expandir su cuota de mercado o
maximizar sus beneficios.
•
¿Cuándo es la exportación directa una
estrategia adecuada?

• Una empresa de cualquier tamaño puede iniciar actividades directas

de exportación, pero no todas tendrán los recursos necesarios en
términos de habilidades, conocimiento y finanzas.
¿Cuándo es la exportación directa una
estrategia adecuada?

• Los exportadores directos deben realizar la venta de exportación,

organizar el envío y el seguro, examinar qué permisos y licencias es
necesario obtener, preparar toda la documentación y el medio de
pago que estime oportuno.
¿Cuándo es la exportación directa una
estrategia adecuada?
• Estas tareas consumen mucho tiempo y requieren que las habilidades
se realicen correctamente, los errores pueden provocar pérdidas
comerciales graves.

• También se debe dedicar un tiempo considerable a la investigación

del mercado para que los bienes y servicios puedan promocionarse y
valorarse adecuadamente.
¿Qué es la exportación indirecta?

• La exportación indirecta consiste en que una empresa vende a un

intermediario en su propio país. Este intermediario luego vende los
productos al mercado internacional y asume la responsabilidad de
organizar el papeleo y los permisos, organizar el envío y organizar el
marketing.

• Un exportador indirecto puede vender a empresas de exportación

(empresas de trading o comerciales de exportación y oficinas de
compra).
Ventajas y desventajas de la exportación
indirecta:
• - La exportación indirecta es opción estratégica de entrada más
barata para una empresa.
•
• - Es flexible y las actividades de exportación pueden cesar
inmediatamente si es necesario.
•
• - Su mayor ventaja es que las organizaciones intermediarias
manejan todas las actividades de exportación.
Ventajas y desventajas de la exportación
indirecta
• - No se requieren experiencia o habilidades de exportación, y la
organización intermediaria asume todos los riesgos asociados con
envío y organización de pagos desde el mercado internacional.
•
• - La principal desventaja es que el control de las actividades en el
extranjero se transfiere a la empresa intermediaria.
Ventajas y desventajas de la exportación
indirecta
•
• - Las organizaciones interesadas en expandirse a un mercado
objetivo no obtendrán un conocimiento valioso sobre cómo funciona
ese mercado.
•
• - Es también inviable la puesta en marcha de un servicio postventa o
de actividades de valor agregado, y esto puede tener un efecto
adverso en su reputación en un país extranjero.
¿Cuándo es la exportación indirecta una
estrategia adecuada?
• Esta estrategia de entrada al mercado debe ser considerada por las
organizaciones que desean mejorar el flujo de caja o incrementar
beneficios.
• Sin embargo, no será útil para aquellos que quieran desarrollar una
participación de mercado a largo plazo.
¿Cuándo es la exportación indirecta
una estrategia adecuada?
• Tampoco es adecuado para organizaciones que se dedican a los
servicios.
•
Esto se debe a que una vez que se ha identificado el negocio
intermediario para vender, la organización no tiene que preocuparse
por la planificación, comercialización o gastos adicionales
¿Cuándo es la exportación indirecta
una estrategia adecuada?
• También es una estrategia muy útil para las organizaciones que no
pueden hacer frente a un riesgo considerable.
Con la exportación indirecta, el comprador asume todos los riesgos
asociados con la exportación y venta del producto.
¿Cuándo es la exportación indirecta
una estrategia adecuada?
• Las organizaciones que eligen una estrategia de exportación indirecta
deben poder hacer ajustes al producto según lo dictado por las
empresas que los adquieren. Los compradores también especificarán
los plazos de entrega, los niveles de calidad y los requisitos de
embalaje.
¿Cuándo es la exportación indirecta
una estrategia adecuada?
• Las organizaciones que estén interesadas en modificar sus productos
para satisfacer la demanda en otros mercados también considerarán
que la exportación indirecta es inadecuada, ya que no podrán
desarrollar contacto directo con el usuario final.
¿Qué es un Agente Comercial?

• Un Agente Comercial es un intermediario independiente, que asume

de forma estable y permanente la responsabilidad de promover o
promover y concluir OPERACIONES COMERCIALES como
intermediario, en nombre y por cuenta de otra persona a cambio de
una retribución.
Elementos a negociar en un contrato de
agencia
• El objetivo de ventas
• Remuneración: Generalmente es una comisión sobre las ventas, pero
también puede ser fija por operación.
• Exclusividad: Se recomienda que la exclusividad sea recíproca y que se
determinen claramente los productos y territorios que se acogen a esta
cláusula.
• Duración contractual
• Extinción anticipada: Establecer las condiciones o penalizaciones por una
extinción anticipada del contrato de agencia, generalmente por violar la
cláusula de exclusividad o por no cumplir con los objetivos de ventas.
Tipos de Agente Comercial
Internacional
• Agentes de Importación. Su función principal es la de buscar
fabricantes de productos determinados en mercados exteriores que
sean de interés para los clientes establecidos en el país del agente.

• Agentes de Exportación. Exactamente al revés que un agente de

importación. Estos agentes buscan clientes en mercados exteriores
para los fabricantes de su país de origen para promover su actividad
comercial.
Tipos de Agente Comercial
Internacional

• Agentes de Importación y Exportación, generalmente conocidos

como Brokers. Su misión consiste en localizar proveedores
extranjeros que fabriquen productos de su interés a un precio inferior
al de su mercado de origen. Vulgarmente decimos que se encargan de
especular con los precios y generalmente trabajan para grandes
superficies e industrias.