Miel PDF

ÍNDICE DE CONTENIDOS
1. IDÉA DE NEGOCIO. ................................................................................ 1
1.1 UBICACIÓN. .............................................................................................. 2
2. CONSTITUCIÓN FORMAL DE LA EMPRESA......................................... 3
3. ETAPAS DE LA ADMINISTRACIÓN. ....................................................... 4
3.1 PLANIFICACIÓN DE LA EMPRESA. ......................................................... 4
3.1.1 Visión. ....................................................................................................... 4
3.1.2 Misión. ...................................................................................................... 4
3.1.3 Logotipo de la empresa. ........................................................................... 5
3.1.4 Valores. .................................................................................................... 6
3.1.5 Objetivos Institucionales. .......................................................................... 8
3.1.6 Políticas Internas. ................................................................................... 10
3.1.7 Propósito. ............................................................................................... 16
3.1.8 Lineamientos. ......................................................................................... 17
3.2 ORGANIZACIÓN...................................................................................... 21
3.2.1 Balance general...................................................................................... 21
3.2.2 Planilla de sueldos. ................................................................................. 23
3.2.3 Organigrama........................................................................................... 24
3.2.4 Descripción del organigrama .................................................................. 25
3.2.5 Toma de decisiones de la gerencia. ....................................................... 26
3.2.6 Manual de funciones. ............................................................................. 27
3.3 ENFOQUE DE CONTROL EN LA EMPRESA ......................................... 35
3.3.1 Objetivo del control ................................................................................. 37
3.3.2 Proceso del control ................................................................................. 37
3.3.3 Control de desempeño ........................................................................... 44

3.4 INTEGRACIÓN. ....................................................................................... 46
3.4.1 Requerimiento del personal. ................................................................... 46
3.4.2 Búsqueda y selección. ............................................................................ 50
3.4.3 Socialización........................................................................................... 53
3.4.4 Incentivo ................................................................................................. 58
3.4.5 Capacitación ........................................................................................... 59
4. ESTUDIO DE MERCADO. ..................................................................... 61
4.1 ANÁLISIS DE LA DEMANDA. .................................................................. 61
4.1.1 Conocimiento de la miel de cacao en el sector de estudio. .................... 61
4.1.2 Como considera el consumidor a la miel de cacao. ............................... 62
4.1.3 Marcas de miel de preferencia, competencia indirecta de la miel de

cacao. ..................................................................................................... 63
4.1.4 Motivación del consumidor para consumir miel. ..................................... 64
4.1.5 Lugar habitual de compra de miel del consumidor. ................................ 65
4.1.6 Integrante de la familia que realiza la compra de la miel. ....................... 66
4.1.7 Presentación del frasco de preferencia .................................................. 66
4.1.8 Cantidad de frascos de miel comprados por los consumidores al mes. . 67
4.1.9 Disponibilidad monetaria para pagar por un envase de miel de 300 ml. 68
4.1.10 Medio de difusión televisivo para el producto. ........................................ 69
4.1.11 Radio de mayor frecuencia. .................................................................... 69
4.1.12 Redes sociales para la miel de cacao .................................................... 70
4.1.13 Interés de consumo por la miel de cacao. .............................................. 71
4.1.14 Sustitución de la miel tradicional por la miel de cacao. .......................... 71
4.2 ANÁLISIS DE LA OFERTA. ..................................................................... 72
4.2.1 Visita a tiendas. ...................................................................................... 73

4.2.2 Punto 2: LA DESPENSA NATURAL. ...................................................... 74
4.2.3 Punto 3: PUNTO VERDE. ...................................................................... 75
4.3 SEGMENTACIÓN DE MERCADO. .......................................................... 75
4.4 PERFIL DEL CONSUMIDOR META. ....................................................... 77
4.5 ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO. ................................................ 78
4.6 ESTIMACIÓN DEL NIVEL DE VENTAS .................................................. 78
4.7 CARACTERÍSTICAS DEL MARKETING MIX. ......................................... 79
4.7.1 POSICIONAMIENTO O PLAZA .............................................................. 80
4.7.2 PRODUCTO ........................................................................................... 81
4.7.3 PRECIO .................................................................................................. 83
4.7.4 PROMOCIÓN ......................................................................................... 84
5. DETERMINACIÓN DE VENTAS Y VALOR DE VENTAS....................... 87
5.1 NIVEL DE VENTAS.................................................................................. 87
5.2 PRECIO DE VENTA................................................................................. 88
5.3 PROCESOS COMERCIALES. ................................................................. 89
6. PROCEDIMIENTO DE IMPORTACIÓN. ................................................ 92
6.1 TIPO DE RÉGIMEN. ................................................................................ 92
6.1.1 Capítulo I importación. ............................................................................ 92
6.1.2 Capítulo II importación para el consumo. ............................................... 92
6.1.3 Capítulo III Admisión de mercaderías con exoneración de tributos. ...... 93
6.1.4 Capítulo III Reimportación en el mismo estado ...................................... 94
6.2 CÓDIGO ARANCELARIO ........................................................................ 95
6.2.1 Cooperación Andina de Naciones (CAN). .............................................. 96
6.3 PROCESO DE IMPORTACIÓN. .............................................................. 97
6.3.1 Documentos que se requieren para importar ......................................... 98

6.3.2 Pasos para realizar una importación. ..................................................... 98
6.4 CALCULO DE INCOTERMS. ................................................................. 103
6.4.1 EXW (en fabrica) .................................................................................. 103
6.4.2 FCA (Free carrier-named place, franco al transportista) ...................... 104
6.4.3 CIP (Carrier and insurance paid to - transporte y seguro pagado hasta) ...
......................................................................................................... 104
6.4.4 DDP (Delivered duty paid – entrega derechos pagados) ..................... 105
7. CONTRATO DE COMPRA VENTA. ..................................................... 105
7.1 GENERALIDADES. ................................................................................ 106
7.2 CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS ........................................ 107
7.3 PLAZO DE ENTREGA ........................................................................... 107
7.4 LUGAR DE ENTREGA........................................................................... 108
7.5 FECHA DE ENTREGA ........................................................................... 108
7.6 PRECIO ................................................................................................. 108
7.7 CONDICIONES DE PAGO ..................................................................... 108
7.8 INTERÉS EN CASO DE PAGO RETRASADO ...................................... 109
7.9 RETENCIÓN DE DOCUMENTOS ......................................................... 109
7.10 TERMINO CONTRACTUAL DE ENTREGA “CIP” ................................. 110
7.11 RETRASO DE ENVÍOS ......................................................................... 111
7.12 INCONFORMIDAD CON LOS PRODUCTOS ........................................ 111
7.13 COOPERACIÓN ENTRE LAS PARTES ................................................ 112
7.14 CASO FORTUITO DE FUERZA MAYOR .............................................. 112
7.15 RESOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS.................................................. 113
7.16 ENCABEZADOS .................................................................................... 113
7.17 NOTIFICACIONES ................................................................................. 113

7.18 ACUERDO INTEGRAL .......................................................................... 114
8. CALCULO DE LOS IMPUESTOS. ....................................................... 114
8.1 GRAVAMEN ARANCELARIO. ............................................................... 114
8.2 IVA de importación. ................................................................................ 115
8.3 Otros pagos previos de Importación....................................................... 115
9. BENEFICIO DE LA EMPRESA ............................................................ 116
9.1 Costo de la mercancía en mercado de Origen: ...................................... 116
9.2 Costo de la mercancía en Bolivia. .......................................................... 117
9.3 Beneficio Esperado. ............................................................................... 119
9.4 Precio de Venta al consumidor final. ...................................................... 119
10. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES........................................ 119
10.1 CONCLUSIONES................................................................................... 119
10.2 RECOMENDACIONES. ......................................................................... 121

1. IDÉA DE NEGOCIO.
Lo que se propone mediante la realización del presente trabajo de investigación es

obtener una idea general del negocio tal como la fuente de la idea, beneficios,
entorno en el que se va a desarrollar el negocio, así como sus antecedentes,
características del producto y requerimientos para la realización de la compra y su
adecuado almacenamiento.
Básicamente la idea de negocio es el producto o servicio que quiero ofrecer al

mercado. El medio para atraer a la clientela y obtener así beneficio económico.
La idea del plan de negocios proviene de la falta de productos innovadores en el

mercado boliviano, y más aún productos saludables sin olvidar los acuerdos de
Bolivia con Perú que fomentan el comercio internacional, en vista de la necesidad
existente de empresas que ofrezcan Miel de calidad y de un producto vegetal se
pretende importar miel de cacao del Perú que a su vez se comercializara en el
Cercado del departamento de Cochabamba. Para iniciar con el presente negocio
se constituirá una empresa que se dedique a la importación y comercialización de
dicho producto pretendiendo ser una marca reconocida a nivel departamental
inicialmente del producto innovador en el mercado.
La empresa importadora BEECAAO contara con bodegas o almacenes de espacio

suficiente en sus instalaciones; para poder minimizar los riesgos de hacer la
inversión se pretende elaborar una prueba piloto antes de hacer dicha importación
a mayor escala.
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1.1 UBICACIÓN.
TABLA 1. Ubicación de la empresa BEECAAO SRL

PAIS BOLIVIA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA
DEPARTAMENTO COCHABAMBA COMERCIALIZACIÓN E
PROVINCIA CERCADO IMPORTACIÓN DE MIEL DE
CACAO.
ZONA AMERICA DESCRIPCION DEL PRODUCTO
DIRECCION JORGE PRODUCTO IMPORTADO DEL
WASHINTON Y PERÚ, MIEL DE CACAO CON
NAPOLIO NOMBRE AMAZ MIEL DE CACAO.
TRIGOYEN
FUENTE: En base a datos de la empresa.
Para poder determinar la ubicación se realizó un cuadro de ponderación con

factores de mayor influencia para ubicar dicha ubicación eficaz.
TABLA 2. Ponderación de acuerdo a factores para la elección de la

ubicación.
% AV. AMERICA AV. ESPAÑA PRADO
FACILIDAD DE 10% 8 8% 5 5% 6 6%
PARQUEO
VIAS DE 15% 9 14% 6 9% 5 8%
ACCESO
ESPACIO 20% 7 14% 3 3% 5 10%
DISPONIBLE
BUENA 20% 9 18% 9 18% 8 16%
UBICACIÓN
COSTO DEL 20% 5 10% 4 8% 6 12%
ARRIENDO
CIRCULACIÓN 15% 8 12% 4 8% 7 11%
DE
PERSONAL
TOTAL 100% 76% 41% 62%
FUENTE: Elaboración propia en base a criterios de evaluación.
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IMAGEN 1. Ubicación de la empresa BEECAAO.
En consecuencia, se puede apreciar que la mejor ubicación para el local de

exhibición y venta es en la Avenida América, pues es una arteria vial de la zona,
por la que cientos de personas de calidad de vida media alta pasan por esta
avenida día a día, además es una avenida comercial que resulta exitoso para
ubicar un negocio por su gran tráfico de transeúntes y transporte.
2. CONSTITUCIÓN FORMAL DE LA EMPRESA.
Los trámites que son necesarios, para la operación legal de la empresa

importadora BEECAAO en el país, consiste en 7 pasos por lo general, cada uno
en una institución específica y de acuerdo a la constitución legal de la empresa.
Constituir legalmente la permite que ésta sea legalmente reconocida, que califique
como sujeto de crédito, que se pueda emitir comprobantes de pago, y que
podamos producir, comercializar y promocionar el producto con autoridad y sin
restricciones. (Ver anexo Nº 1).
PASOS:
1. Registro y control de homonimia - FUNDEMPRESA.
2. Sistema de Impuestos Nacionales.
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3. Gobierno municipal.
4. FUNDEMPRESA – Registro de comercio.
5. Caja de Salud.
6. AFP´S.
7. Ministerio de trabajo.
3. ETAPAS DE LA ADMINISTRACIÓN.
En el siguiente acápite se muestran las etapas de la administración que implica la

planificación de la misma.
3.1 PLANIFICACIÓN DE LA EMPRESA.
Es un proceso racional de toma de decisiones. Consiste en decidir por anticipado

que objetivos se desean alcanzar y las acciones necesarias para ello.
Representan un punto de unión entre la situación actual y la situación futura
deseada.
3.1.1 Visión.
“Ser la principal empresa comercializadora e importadora de miel pura de

cacao natural debidamente certificada, con la capacidad de generar
rentabilidad, la cual pueda ser reconocida en el mercado Nacional por
nuestros clientes siendo constantes y perseverantes en la búsqueda de
nuevos consumidores”
3.1.2 Misión.
“Somos una empresa importadora que provee un producto natural de la

mejor miel pura de cacao, basándonos en estándares de calidad del
mercado Nacional, optimizando recursos humanos y materiales con el fin
de satisfacer las necesidades de nuestros clientes, siendo constantes y
perseverantes en la búsqueda de nuevos consumidores.”
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3.1.3 Logotipo de la empresa.
En cuanto a la descripción del logotipo de la Empresa BEECAAO, se tiene lo

siguiente:
3.1.3.1 Elementos:
a) “Excelencia orgánica, por una vida sana”

En los últimos tiempos se ha impuesto los productos orgánicos y naturales en el
mercado tanto nacional como internacional es por eso que la empresa
“BEECAAO” quiere seguir esta línea dirigida a los clientes asignados.
b) Flor y fruto de Cacao.
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Para la identificación exacta del producto BEECAAO fue necesario la
representación en el eslogan la flor y el fruto de Cacao, con el fin de que nuestros
clientes puedan identificar que el producto no es una miel clásica de abeja, si no
que esta es netamente elaborada por el cacao.
c) Marco:
El marco empleado en el eslogan, lleva un color café con formas pintorescas y
definidas, el cuál le da un toque delicado y sofisticado tal y como la empresa
BEECAAO quiere transmitirlo.
d) Color principal: Amarillo Café

Este color va asociado con la felicidad y el sol. Transmite una energía positiva,
estimula la actividad mental y promueve la acción y por ende es ideal para llamar
la atención.
Traduce emociones como optimismo felicidad y alegría, está comprobado

mediante estudios que el color amarillo transmite pensamientos positivos, aunque
debe ser usado con cautela porque puede transmitir cansancio.
3.1.4 Valores.
Los valores son todos aquellos principios que le permiten a los seres humanos
mediante su comportamiento realizarse como mejores personas; es decir son
aquellas cualidades y creencias que van a la par de las características de cada
individuo, por ende; se hará referencia a los valores principales que posee la
empresa importadora “BEECAAO”.
a) Esfuerzo.
El esfuerzo es fundamental para lograr metas difíciles, que requieren paciencia,
valor y mucha energía por parte de la empresa “BEECAAO”, el esfuerzo requiere
valores como la constancia, la confianza y sobre todo la esperanza en la empresa.
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Es la energía o el vigor que se pone en la realización de la actividad comercial de
la empresa, venciendo obstáculos.
b) Trabajo En Equipo.
Para el éxito de la empresa “BEECAAO”, se requiere un conjunto de personas que
se organicen de una forma determinada para permitir lograr mejor la consecución
los objetivos en común, contribuyendo a la calidad de vida de cada uno de los
miembros agregando un valor extra a los procesos exigiendo que cada uno de los
integrantes pueda poner al servicio del equipo sus competencias.
c) Honestidad.
Como empresa “BEECAAO” debe poseer la calidad de ser veraz, transparente y
digan de confianza, tener el valor de ser una empresa recatada, decente,
razonable y sobre todo justa. Actuar de acuerdo a lo que se piensa y siente. Es el
pilar donde reposa la rectitud.
d) Compromiso.
El compromiso es el valor que permite que la empresa “BEECAAO” de todo de sí
misma para lograr los objetivos trazados. Una frase sencilla que se maneja dentro
la empresa es: “Pase lo que pase, voy a lograrlo, voy a hacerlo”. Hace referencia
a una responsabilidad aceptada, de esa forma se asume dos roles: el que asigna
el compromiso y el que los ejecuta.
e) Profesionalismo.
Se describe a todas aquellas prácticas, comportamientos y actitudes que se rigen
por las normas preestablecidas del respeto, la mesura, la objetividad y la
efectividad en la actividad comercial de la empresa “BEECAAO”.
f) Innovación.
El valor innovador no se centra en competir, por eso es capaz de distinguir cuáles
de entre todos los factores sobre los que compite el sector son los que generan un
7
valor superior, La empresa “BEECAAO” no malgasta sus recursos en ofrecer una
determinada característica de su producto, por el simple hecho de que eso es lo
que ofrecen sus rivales.
g) Conciencia Ambiental.
La empresa “BEECAAO” tiene claro el impacto de los seres humanos en el
entorno, y como este afecta al futuro de los espacios, es por eso que el producto
que se ofrece es natural aprovechando los recursos naturales de manera
favorable tanto para la salud de nuestros clientes, como para el bienestar del
planeta.
h) Calidad
Se busca constantemente sobrepasar las expectativas de nuestros clientes y
consumidores, se quiere hacer las cosas bien desde la primera vez, teniendo en
mente las exigencias de nuestros clientes considerando cuando los necesita y
cómo los necesita.
3.1.5 Objetivos Institucionales.
Realizar un plan de negocios para la constitución de una empresa importadora de

miel de Cacao la cual se comercializará en la ciudad de Cochabamba como primer
destino estratégico, importado del Perú, con nombre Amaz Miel de Cacao, que
llevará por marca BEECAAO para su debida comercialización.
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MINDO
XOCOLATL
CHOCOLATE MAS MIEL AMAZ FOOD
MEXICA MR
MAKERS
3.1.5.1 Objetivo General.
Cómo objetivo general, la empresa “BEECAAO” tiene:
Brindar satisfacción a nuestros clientes, innovando y creciendo constantemente

adaptándonos a los tiempos gustos y preferencias del consumidor cumpliendo
constantemente con la certificación del producto orgánico de la mejor marca
garantizada con estándares de calidad e inocuidad alimentaria.
3.1.5.2 Objetivos Específicos
Como objetivos específicos, la empresa “BEECAAO” cuenta:
1) Definir estrategias de posicionamiento dentro del sector Importador.

2) Definir estrategias de comercialización para el mercado meta.
3) Importar un producto orgánico, con certificación e inocuidad alimentaria.
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4) Incrementar anualmente la capacidad de compra – venta del producto.
5) Capacitar a nuestro personal en todas las áreas, potenciando los valores,
calidad y servicio.
6) Crear asociaciones con los mejores proveedores internacionales y clientes
del mercado, para proporcionar valor agregado al producto que se pretende
comercializar.
7) Definir puntos de venta estratégicos para la comercialización de producto.
3.1.6 Políticas Internas.
Son aquellas que se manejan únicamente en el interior de la empresa, las mismas

ayudan en la toma de decisiones y por ende refleja la personalidad de la
compañía. Las mismas son:
CAPÍTULO I
ÁMBITO DE APLICACIÓN.
ART 1.- El presente Reglamento Interno de Trabajo es un instrumento de carácter

laboral que tiene por finalidad establecer las condiciones, derechos y obligaciones
a los que se debe sujetar la empresa “BEECAAO” S.A., ubicada en la Av. América
en la ciudad de Cochabamba y a sus trabajadores. EL presente documento
reglamenta asuntos de carácter administrativo, organizacional y estructural, en
armonía con las disposiciones legales vigentes. Este reglamento hace parte
integral de los contratos individuales de trabajo, celebrados o que se pretendan
celebrar con todos los trabajadores.
ART 2.- El personal de la empresa está obligado a cumplir también con las
disposiciones de orden técnico y administrativo que dicte la misma, las cuales les
serán dadas a conocer a través de los medios adecuados para el caso.
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CAPÍTULO II
ORGANIZACIÓN DEL PERSONAL.
ART 3.- Los trabajadores se clasifican de acuerdo a la duración del contrato en:
 Trabajadores Permanentes: Aquellos cuya relación de trabajo tiene carácter

de tiempo indeterminado conforme al contrato colectivo o individual de
trabajo. Estos trabajadores tienen derecho, además del salario, al descanso
remunerado en dominicales y festivos y a la prima de servicios y auxilio de
cesantías.
 Trabajadores Temporales: Aquellos que han sido contratados para la

ejecución de trabajos temporales o transitorios, ya sea por obra o tiempo
determinado, considerando en este caso los contratos como terminados y
sin responsabilidad para la empresa, al modificarse o concluir los objetivos
que motivaron su celebración.
CAPÍTULO III
LUGAR Y TIEMPO DE TRABAJO
ART 4.- Los trabajadores iniciarán y terminarán sus labores en los lugares que la
empresa les designe y deberán atender a cualquier otra actividad conexa a su
ocupación principal.
ART 5.- La jornada ordinaria de trabajo es de ocho (8) horas diarias. Los alimentos
serán tomados por los trabajadores fuera del centro de trabajo, por lo que dicho
período queda fuera de la jornada laboral.
ART 6.- El horario de los trabajadores durante sus días laborales que son de lunes
a viernes, corresponde a lo que a continuación se indica:
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MAÑANA. De 8:00 am a 12:00 pm.
HORA DE ALMUERZO. De 12:00 pm a 2:00 pm.
TARDE. De 2:00 pm a 6:00 pm.
ART 7.- Los trabajadores, sin excepción alguna, deberán estar en sus lugares de
trabajo e iniciar sus labores exactamente a la hora señalada en el artículo 6; sin
embargo, se contará con una tolerancia de 5 minutos, pasados los cuales se
considerará como retardo al inicio de labores.
ART 8.- Los trabajadores ejecutarán su trabajo con la intensidad, cuidado y

esmero, respetando en todo momento a la Clientela de la empresa. En caso de
algún problema con un cliente, el trabajador dará aviso al su superior para que
atienda el asunto.
CAPÍTULO IV
DÍAS DE DESCANSO Y VACACIONES.
ART 9.- Según Decreto Supremo 3150, de 19 de agosto de 1952: Se modifica el

Art. 44 de la Ley General del Trabajo, estableciendo para empleados y obreros en
general, sean particulares o del Estado, la siguiente escala de vacaciones: De 1 a
5 años de trabajo 15 días hábiles; De 5 años a 10 años de trabajo, 20 días hábiles;
de 10 años adelante de trabajo, 30 días hábiles. Durante el tiempo que duren las
vacaciones, los empleados y trabajadores percibirán el cien por ciento de sus
sueldos y salarios.
ART 10.- La forma de disfrutarlas será con base a lo determinado por la Dirección
General. En caso de no estar de acuerdo al rol de vacaciones, el trabajador
manifestará por escrito a la Dirección su inconformidad, la que resolverá lo
conducente.
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CAPÍTULO V
PERMISOS.
ART 11.- Serán de descanso obligatorio remunerado, los domingos y días de

fiesta que sean reconocidos como tales en nuestra legislación laboral. La empresa
concederá a sus trabajadores un día de descanso, por cada seis días de trabajo.
ART. 12.- Los trabajadores están obligados a solicitar permisos para faltar a sus
labores, por escrito y dirigido a su jefe inmediato con 48 horas de anticipación.
ART 13.- El trabajador que necesite retirarse de la empresa dentro de su jornada

de trabajo por enfermedad, razones personales o extraordinarias, deberá solicitar
el permiso a su jefe inmediato, quien le entregará la autorización correspondiente.
CAPÍTULO VI
LUGAR Y DÍAS DE PAGO
ART 14.- Todos los trabajadores están obligados a firmar los recibos de pago,
listas de raya o cualquier documento que exija la empresa como comprobante del
pago de los salarios. La negativa del trabajador a otorgar la firma de dichos
documentos, relevará a la empresa de entregar los salarios respectivos.
ART 15.- Para los efectos del pago de vacaciones, la empresa pagará a los
trabajadores los salarios correspondientes a las vacaciones el día anterior al inicio
de su disfrute.
ART 16.- Los pagos se realizarán de forma quincenas y en la siguiente fecha de

cada mes durante la ejecución del contrato: el quince (15) del mes y el treinta (30)
de cada mes (si este es día domingo o festivo se correrá al día hábil siguiente).
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CAPÍTULO VII
MEDIDAS DE HIGIENE Y SEGURIDAD
ART 17.- La Dirección General, establecerá las medidas de higiene y seguridad

que determine la Ley General del Trabajo, el Reglamento General de Seguridad e
Higiene en el Trabajo, las Normas Oficiales Bolivianas referidas a la actividad de la
empresa, las adicionales que estime pertinentes, y las que las autoridades
competentes les señalen.
ART 18.- Cuando un trabajador contraiga alguna enfermedad contagiosa, éste o

cualquier otro trabajador de la empresa que tuviere conocimiento del hecho, están
obligados a dar aviso inmediato a su jefe, a fin de que el trabajador enfermo pueda
ser examinado por los médicos competentes.
CAPÍTULO VIII
POLÍTICAS OPERATIVAS
ART 19.- Son Disposiciones Generales las siguientes, mismas que deberán
respetar todos los empleados de la fuente de trabajo.
 Mantener una imagen impecable mientras se encuentre en funciones,

manteniendo el calzado adecuado y limpio, pelo corto y arreglado en el
caso de los hombres y manos limpias con las uñas arregladas en el caso de
las mujeres.
 Utilizar un lenguaje digno y abstenerse de utilizar señas o lenguaje
obsceno.
 No usar el teléfono celular mientras se encuentre en funciones.
 No ingerir bebidas alcohólicas, fumar, comer, mascar chicle mientras se
encuentre en funciones.
14
 Atender inmediata e invariablemente todas las indicaciones del Jefe
Directo.
 No otorgar ningún descuento ni consideración especial a ningún cliente, a
reserva de los autorizados por el jefe directo.
 Contribuir con el desarrollo y crecimiento del establecimiento.
 Mantener en óptimas condiciones e higiénicas el área de trabajo, mobiliario,
herramientas y equipo.
 Mantener estricto control de inventarios del turno.
No entregar ningún producto si no se lleva a cabo el procedimiento
necesario.
ART 20.- Son disposiciones de la Gerencia General las siguientes:
 Cumplir y hacer cumplir el reglamento interno de trabajo.

 Supervisar el inicio diario de operaciones y generar los reportes necesarios.
 Proveer al personal y áreas de lo necesario para desarrollar sus funciones.
 Garantizar que el personal mantenga la excelencia en la atención al cliente.
 Controlar y supervisar cotizaciones, compras y pago a proveedores.
 Supervisar el buen estado de las instalaciones y mobiliario existente.
 Supervisar el cierre diario de operaciones y generar los reportes
necesarios.
CAPÍTULO IX
MEDIDAS DISCIPLINARIAS.
ART 21.- Todas las faltas que impliquen incumplimiento de este Reglamento, a la
Ley General del Trabajo, o al Contrato individual de Trabajo, que no ameriten la
rescisión del contrato, serán sancionadas por la empresa con suspensión de
labores hasta por ocho días.
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La empresa en cada caso hará las investigaciones correspondientes, escuchando
siempre al trabajador, y como regla general notificará por escrito las normas
disciplinarias.
ART 22.- Los trabajadores que abandonen injustificadamente su trabajo con

anticipación a la hora de salida, serán sancionados con una amonestación o hasta
con un día de suspensión, sin goce de sueldo, dependiendo de las consecuencias
de su abandono en las actividades, las que además podría dar como resultado
una causal de rescisión, en caso de causar grave daño a la empresa.
3.1.7 Propósito.
Superar las expectativas del cliente.
16
3.1.8 Lineamientos.
LINEAMIENTO 1: INTRODUCCIÓN DEL NUEVO PRODUCTO EN EL MERCADO NACIONAL.

COSTO
OBJETIVOS ACTIVIDAD RESPONSABLE TIEMPO INDICADOR
EN BS.
Definir el mercado
20
objetivo. Matriz FODA y
Definir estrategias encuestas de
Jefe de marketing y
de posicionamiento Definir el tipo de 1 mes y investigación de
publicidad 200
dentro del sector Posicionamiento. medio mercado, para
Importador. determinar el
Realizar un estudio posicionamiento.
200
de mercado.
Determinación del
1 50
proveedor del Gerente Comercial
semana
producto.
Accionistas Junto con el

Determinación del Gerente comercial y
1 día 20
Definir estrategias Precio. Gerente de Operaciones Fijación de precios de
de comercialización y logística acuerdo a la empresa
para el mercado que provee el
meta. producto
Desarrollar
Jefe de marketing y 2
estrategias de 1000
publicidad semanas
Promoción.
Elaborar un Plan de 1
Jefe de ventas 150
Ventas. semana
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LINEAMIENTO 2: LOGRAR SER LA PRINCIPAL EMPRESA COMERCIALIZADORA E IMPORTADORA DE MIEL
PURA DE CACAO EN EL MERCADO IMPORTADOR DE LA CIUDAD DE COCHABAMBA.
COSTO EN
BS.
Comprobar que el
producto tenga la
Encargado de
certificación de producto 1 semana 120
Almacén
orgánico e inocuidad
alimentaria.
Importar un Realizar una capacitación

Administrador de 1 vez al
producto orgánico, sobre el mantenimiento 230 Planilla de Control
Recursos Humanos mes
con certificación e en almacén de productos. de llegada de
inocuidad pedidos
alimentaria.
Presentar resultados
periódicos para la
1 vez al
búsqueda de incrementar Contador General 138
mes
la capacidad de generar
ingresos.
Incrementar la capacidad
1 año 350
Incrementar de compra por pedidos.
anualmente la
capacidad de Jefe de Ventas
compra – venta del Incrementar la capacidad
producto. de ventas en tienda 1 año 587
propia.
18
LINEAMIENTO 3: MEJORAR EL POSICIONAMIENTO EN LA CIUDAD DE COCHABAMBA.
COSTO
EN BS.
-Índices de
Mejorar la interacción entre el
Satisfacción del
personal y con ello elevar el
2 meses 100 cliente.
interés por el aseguramiento
- Índices de repetición
de la calidad en el servicio.
Capacitar a nuestro de compra
personal en todas - Nivel de
las áreas, Desarrollar cursos constantes Recursos 3 veces desempeño.
560
potenciando los de capacitación al personal. Humanos al mes - Número de quejas y
valores, calidad y reclamos.
servicio.
- Realizar
Inculcar valores institucionales
1 vez al evaluaciones
y mejoras en el clima de 50
mes periódicas al
trabajo y la calidad de
personal.
servicio.
Crear convenios Definir las necesidades
con los mejores estratégicas. 1 mes 60
proveedores
internacionales y
clientes del Identificar aliados potenciales. 4 meses 39
Gerente
mercado, para Resumen ejecutivo
General
proporcionar valor
agregado al Definir expectativas comunes.
producto que se Otra acción: consolidar las 1 mes 45
pretende alianzas
comercializar.
19
Identificar puntos de venta
adecuados para la 1 mes 25
comercialización del producto.
Definir puntos de
venta estratégicos Identificar puntos de
Número de puntos de
para la distribución del producto que Jefe de Ventas 1 mes
compra y venta.
comercialización de se pretende comercializar.
producto. 243
Determinar la accesibilidad de
compra del producto al 4.meses 234
proveedor correspondiente.
20
3.2 ORGANIZACIÓN.
3.2.1 Balance general
BALANCE GENERAL
BALANCE GENERAL DE APRETURA
EMPRESA COMERCIAL LA ESTRELLA
Practicado al 1ro de agosto del 2017
EXPRESADO EN BOLIVIANOS
ACTIVO PASIVO
Activo disponible 386.980 Cuenta por pagar
55.680
Caja moneda nacional 378.980 (vehículo)
Banco moneda
8.000
nacional PATRIMONIO
Activo realizable 10.000 Aporte social 428.996

Mercadería 10.000
Activo fijo 87.696

Equipos de
38.976
computación
Vehículo 48.720
TOTAL ACTIVO 484.676 TOTAL PASIVO 484.676
Amador Campero Z. Ana María Quispe Espinoza

CONTADOR REPRESENTANTE LEGAL
En el Balance General de Apertura se refleja la situación financiera de la empresa al

comienzo de un año contable.
21
El balance de apertura o balance inicial, es un estado financiero básico que en forma
resumida de acuerdo con normas da contabilidad y disposiciones legales,
proporciona información en términos de unidades monetarias referidas a la situación
patrimonial y financiera de una empresa al inicio de sus actividades
3.2.1.1 Objetivo
El objetivo del balance de apertura es proporcionar información referida a la

situación patrimonial y financiera de una empresa, para la toma de decisiones y
cumplir con disposiciones legales referidas a la autorización para iniciar actividades.
Las demás puntualizaciones que hicimos para el balance general son aplicables al
balance de apertura, razón por la cual no seremos reiterativos.
De acuerdo al Balance General realizado se puede observar que la empresa cuenta

con un total activo de Bs.484.676. lo cual significa que el activo son los bienes,
derechos y otros recursos de los que dispone una empresa, pudiendo ser, por
ejemplo, muebles, construcciones, equipos informáticos o derechos de cobro por
servicios prestados o venta de bienes a clientes. También, se incluirían aquellos de
los que se espera obtener un beneficio económico en el futuro
El total pasivo consta de Bs.484.676 lo cual significa que es un término en desuso

que representa el total de las deudas, documentadas o no, que la empresa tiene con
terceros.
22
3.2.2 Planilla de sueldos.
NOMBRE O RAZÓN SOCIAL EMPRESA IMPORTADORA "BEECAAO” S.R.L Nº DE NIT 8058428024 Página 1
Nº IDENTIFICADOR DEL EMPLEADOR ANTE EL MINISTERIO DE TRABAJO 256584 Nº DE EMPLEADOR (Caja de Salud) 0
(3)
(6) Pago (12) TOTAL
Horas Días Bono (4) (5) Trabajo (8) TOTAL (13) LÍQUIDO
N Documento de País de Fecha de Sexo Ocupación que Fecha de (1) Haber (2) Bono de dominical y (7) Otros (9) Aporte a (10) (11) Otros DESCUENTOS
Apellidos y nombres pagadas pagado de Subsidio de extraordinario y GANADO PAGABLE
º identidad nacionalidad nacimiento (V/M) desempeña ingreso básico Antigüedad domingo bonos las AFPs RC-IVA descuentos Suma
(Día) s (Mes) producc frontera nocturno Suma (1 a 7) (8-12)
trabajado (9 a 11)
ión
Leandro Arias, Víctor

1 3623465 Bolivia 15/02/1974 V Gerente General 01/09/2017 8 26 15000 - - - - - - 15000 1906,50 1950 0 3856,50 11143,50
Severo
Gerente de
2 1034256 Núñez Mendieta, Carla Bolivia 20/10/1986 V 10/02/2017 8 29 11000 - - - - - - 11000 1398,10 1430 0 2828,10 8171,90
Administración
Antezana Reloj, María

3 1234567 Bolivia 14/04/1960 M Gerente Comercial 10/07/2017 8 30 12000 - - - - - - 12000 1525,20 1560 0 3085,20 8914,80
Elena
Gerente de
4 1428571 Olguín Uzeda, Mariana Bolivia 05/07/1948 V operaciones y 29/06/2017 8 30 12000 - - - - - - 12000 1525,20 1560 0 3085,20 8914,80
Logística
Jefe de Marketing y
5 2849374 Gutiérrez Fuente, Roberto Bolivia 20/08/1949 M 01/04/2017 8 29 9000 - - - - - - 9000 1143,90 1170 0 2313,90 6686,10
Publicidad
Administrador de
6 4285718 Camacho Soliz, Marisol Bolivia 15/03/1957 V 19/05/2017 8 30 8000 - - - - - - 8000 1016,80 1040 0 2056,80 5943,20
Recursos Humanos
Aguilar Moreira, Mauricio Encargado de

7 8764798 Bolivia 21/08/1990 V 20/07/2017 8 29 7200 - - - - - - 7200 915,12 936 0 1851,12 5348,88
Rubén Distribución
Fernández Vargas, Encargado de

8 6911606 Bolivia 30/11/1988 V 19/04/2017 8 29 7000 - - - - - - 7000 889,70 0 0 889,70 6110,30
Jhonatan Importación
Encargado de
9 3748574 Arispe Terán, Jacqueline Bolivia 14/02/1985 V 10/02/2017 8 29 6500 - - - - - - 6500 826,15 0 0 826,15 5673,85
Almacén
1 Montero Pardo, Alina Secretaria de

6374848 Bolivia 23/07/1979 M 02/05/2017 8 30 5000 - - - - - - 5000 635,50 0 0 635,50 4364,50
0 Susan Gerencia
1
9394849 Torrico Rivera, Leandro Bolivia 12/05/1983 M Contador General 24/04/2017 8 30 5500 - - - - - - 5500 699,05 0 0 699,05 4800,95
1
1 Velarde Cachi, Carolina Auxiliar de

7387384 Bolivia 21/11/1989 M 12/07/2017 8 31 4000 - - - - - - 4000 508,40 0 0 508,40 3491,60
2 Lia Importación
1 Mamani Camacho,
3045599 Bolivia 14/02/1990 V Jefe de Ventas 01/04/2017 8 28 9500 - - - - - - 9500 1207,45 0 0 1207,45 8292,55
3 Alejandro
1 Saavedra Sandoval,
4959659 Bolivia 02/12/1991 M Vendedor 1 01/09/2017 8 29 2500 - - - - - - 2500 317,75 0 0 317,75 2182,25
4 Liana Rayza
1 Cabrera Alcocer, Adrian

4004959 Bolivia 11/09/1992 V Vendedor 2 01/09/2017 8 30 2500 - - - - - - 2500 317,75 0 0 317,75 2182,25
5 Joseph
9646,0
TOTALES 116700 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 116700 14832,57 0,00 24478,57 92221,43
0
NOMBRE DEL EMPLEADOR O REPRESENTANTE LEGAL Nº DE DOCUMENTO DE IDENTIDAD FIRMA
23
3.2.3 Organigrama
ACCIONISTAS
GERENTE
GENERAL
SECRETARIA DE
GERENCIA
GERENTE DE ADMINISTRACIÓN GERENTEDE OPERACIONES Y

GERENTE LOGISTICA
COMERCIAL
ADMINISTRADOR DE CONTADOR
RECURSOS HUMANOS GENERAL JEFE DE JEFE DE VENTAS
MARKETING Y
PUBLICIDAD
ENCARGADO DE
ENCARGADO DE IMPORTACION
DISTRIBUCION
ENCARGADO DE AUXILIAR DE
ALMACEN IMPORTACION
VENDEDOR VENDEDOR
UNO DOS
24
3.2.4 Descripción del organigrama
a) Accionistas:
Barrientos Herrera Milenka
Foronda Pierola Joceline
Mamani Chambi Marcial Rodrigo
Mollo Mamani Daniela Yenny
Quispe Espinoza Ana Maria
Vasquez Marine Abigail
b) Gerente general:
Leandro Arias Victor Severo
c) Secretaria de Gerencia:
Monter Pardo Alina Susan
d) Departamento Administrativo:
Nuñez Mendieta Carla
 Contabilidad (Torrico Rivera Lenadro)
 Recursos Humanos(Camacho Soliz Marisol)
e) Departamento Comercial:
Antezana Rojas Marianela
 Jefe de marketing y publicidad (Gutiérrez Fuente Roberto)
 Jefe de ventas (Mamani Camacho Alejandro)
o Vendedor Uno (Saavedra Sandoval Liana Rayza)
o Vendedor dos (Cabrera Alcocer Adrian Joseph)
f) Departamento de Operaciones y Logística:

Olguín Uzeda Mariana.
 Encargado de distribución (Aguilar Moreira Mauricio Rubén)
25
o Encargado de almacén (Arispe Terán Jacqueline)
 Encargado de Importación (Fernández Vargas Jonathan)
o Auxiliar de Importación (Velarde Cachi Carolina Lía)
3.2.5 Toma de decisiones de la gerencia.
Presentado el organigrama, donde se encuentran participes todas la funciones con

las que cuenta la empresa se puede identificar que la autoridad máxima que se
tiene dentro la organización está conformado por accionistas mismos que “toman
la decisión”; quienes están en la obligación de participar en reuniones de vital
importancia, para llevar a cabo propuestas como ser (ventas, precios, entre otros)
presentados por el gerente general en representación de los tres departamentos
(administrativo, comercial, y operaciones), y de todo el personal que integra la
empresa.
3.2.5.1 Etapas del Proceso de Toma de decisiones:
a) Investigación u obtención de información: Es la recopilación de toda la

información necesaria para la adecuada toma de decisión; si la empresa
“BEECAAO” no cuenta con la información necesaria, el área de riesgo
aumenta, porque la probabilidad de cometer equivocaciones es mucho
mayor, ya que no se cuenta con el conocimiento requerido.
b) Determinación de parámetros: Se establecen suposiciones relativas al
futuro y presente, tales como: restricciones, efectos posibles, costos ,
variables, objetos por lograr, con el fin de definir las bases cualitativas y
cuantitativas en relación con las cuales es posible aplicar un método y
determinar diversas alternativas.
c) Construcción de una alternativa: La solución de problemas puede
lograrse mediante varias alternativas de solución; algunos autores
consideran que este paso del proceso es la etapa de formulación de
26
hipótesis; porque una alternativa de solución no es científica si se basa
en la incertidumbre.
d) Implantación: Una vez que se ha elegido la alternativa óptima, se
deberán planificar todas las actividades para implantarla y efectuar un
seguimiento de los resultados, lo cual requiere elaborar un plan con
todos los elementos estudiados.
3.2.6 Manual de funciones.
3.2.6.1 Funciones y responsabilidades.
Las funciones y responsabilidades se verán reflejadas en los siguientes Manuales

de funciones para cada recurso humano dentro de la empresa.
TABLA 3. Manual de funciones.
DESCRIPCIÓN DEL CARGO

GERENTE
Nombre del cargo: Nivel Jerárquico: Primer nivel
GENERAL
 Revisar los estados financieros de la empresa.
Autorizar las compras requeridas por parte de la
empresa.
 Supervisar y controlar todas las actividades
operativas de la empresa.
 Representar a la sociedad y apersonarse en su
Funciones: nombre y representación, ante las autoridades
judiciales, administrativas, laborales y
municipales.
 Gestionar los recursos humanos de la empresa.
 Establecer objetivos y planes de acción para
alcanzarlos dentro de cada área.
 Revisar y aprobar los cheques
 Control de inventarios.
 Controlar la asistencia de los empleados.
Responsabilidades:  Firmar documentos de entrada y salida del
producto.
 Autorizar los descuentos.
27
SECRETARIA DE Nivel Nivel
Nombre del cargo:
GERENCIA Jerárquico: Intermedio
 Tramitar
 Preparar
Funciones:  Controlar la documentación generada a la gerencia
general
 Lleva el control de la agenda del gerente de área
Responsable de la información confidencial, de la materia y
Responsabilidades: equipo, y métodos de trabajo a nivel secretarial.
GERENTE DE Nivel Segundo

Nombre del cargo:
ADMINISTRACION Jerárquico: nivel
 Formular y Propone a la gerencia general, políticas y
procedimientos de las actividades relacionadas con la
administración y contabilidad de la organización
 Formular y propone a la Gerencia General Normas,
políticas y procedimientos para el mejor
Funciones: funcionamiento de las actividades relacionadas con la
administración y contabilidad de la organización.
 Supervisar la formulación, ejecución y evaluación del
presupuesto anual, de conformidad con las
disposiciones legales aplicables.
 Elaboración y control de presupuestos.
 Revisar que se cumplan con los principios de
administrativos y contables de aceptación general.
 Mantener y cumplir los lineamientos del Sistema de
Gestión de la Calidad.
 Velar por la aplicación de la norma y el cumplimiento
de las normas de la organización.
Responsabilidades:  Cuidar el resguardo y mantenimiento de la
confidencialidad de la información suministrada por la
organización y por el cliente.
 Responsable en cumplimiento de las funciones y
objetivos del área Administrativa.
 Cumplir con las normas y procedimientos de
seguridad y salud en el trabajo.
28
Nivel Segundo
Nombre del cargo: GERENTE COMERCIAL
Jerárquico: nivel
 Planificar: la base de la buena y correcta
administración del tiempo.
 organizar las acciones y tareas del equipo comercial.
 Supervisar: a la perfección las tareas que realizan día
a día sus vendedores y supervisa el trabajo del
equipo.
 Organizar reuniones quincenales de ventas y corrige
desvíos.
 Saber escuchar es parte de las claves de toda gestión
Funciones:
comercial.
 Liderar: representa a sus vendedores, frente al
directorio y los clientes.
 Respaldar y defender las gestiones realizadas y
acompaña al equipo en la ardua tarea de vender y
captar nuevos clientes.
 Clasificar: para hacer eficiente el uso del tiempo y
optimizar los resultados, el gerente comercial debe
clasificar en categorías a los clientes de la empresa.
Muchos gerentes comerciales, salen a vender y buscan
competir con los propios vendedores. Esto provoca
desaliento en el equipo y a la larga, una baja en la
productividad y resultados. Hay que saber tomar distancia y
observar a la organización de manera estratégica. La
Responsabilidades:
sabiduría del gerente comercial, es la que provoca los
resultados del equipo comercial, sin que este lo note. El
gerente comercial exitoso, cumple la función paternal sobre
los vendedores. Deja que los vendedores trabajen
libremente y corrige en el momento preciso los desvíos.

Nombre del cargo: OPERACIONES Jerárquico: nivel
 Planear
Funciones:  Formular de políticas comunicación
 Controlar los Recursos
29
Nombre del cargo: OPERACIONES Jerárquico: nivel
 Formular políticas es uno de los deberes principales
de un gerente de operaciones.
 Operar y funcionar a diario siguiendo un conjunto de
reglas establecido.
 Controlar recursos importantes de la empresa es otra
Responsabilidades: de las funciones principales de un gerente de
operaciones.
 Comunicarse con otros profesionales de la gerencia
dentro de la organización para mantener un
funcionamiento fluido de la empresa, y comunicarse
con otras empresas y organizaciones con las que
existe una relación de negocios.
ADMINISTRACION DE Nivel
Nombre del cargo: Tercer nivel
RECURSOS HUMANOS Jerárquico:
 Garantizar una buena comunicación entre todos los
niveles de la organización, lo cual permita mantener
un ambiente organizacional adecuado donde sea más
armónica la comunicación y las jornadas laborales.
 Elaborar y controlar el proceso de reclutamiento,
selección, ingreso e inducción del personal, a fin de
asegurar la elección de los candidatos más idóneos
para los puestos de la organización.
 Proyectar y coordinar programas de capacitación y
entrenamiento para los empleados, a fin de cumplir
con los planes de formación, desarrollo, mejoramiento
Funciones:
y actualización del personal.
 Supervisar y verificar los procesos de servicios en la
administración de personal, a objeto de dar
cumplimiento a los planes y programas sobre los
beneficios establecidos por la empresa.
 Supervisar y controlar los pasivos laborales del
personal activo (vacaciones, anticipos de
prestaciones sociales, fideicomiso, etc.) y
liquidaciones de prestaciones sociales, a objeto de
cumplir con las procedimientos establecidos en la
Empresa.
30
ADMINISTRACION DE Nivel
RECURSOS HUMANOS Jerárquico:
 Supervisar y controlar la actualización del manual de
calidad de RRHH, descripciones, perfiles de cargo y
expedientes de personal con la finalidad de cumplir
con las normas.
 Planificar y supervisar el adiestramiento del personal
bajo su supervisión, ejecutando el plan anual de
Responsabilidades: detección de necesidades de formación, con el fin de
mantener al personal con los niveles de competencias
requeridos por la organización para asegurar la
planificación, ejecución, control y mejora de los
procesos.
Nivel
Nombre del cargo: CONTADOR GENERAL Tercer nivel
Jerárquico:
 Procesar, codificar y contabilizar los diferentes
comprobantes por concepto de activos, pasivos,
ingresos y egresos, mediante el registro numérico de
la contabilización de cada una de las operaciones, así
como la actualización de los soportes adecuados para
cada caso, a fin de llevar el control sobre las distintas
partidas que constituyen el movimiento contable y que
dan lugar a los balances y demás reportes
financieros.
 Verificar que las facturas recibidas en el
departamento contengan correctamente los datos
fiscales de la empresa que cumplan con las
formalidades requeridas.
Funciones:
 Registrar las facturas recibidas de los proveedores, a
través del sistema computarizado administrativo para
mantener actualizadas las cuentas por pagar.
Revisar el cálculo de las planillas de retención de
Impuesto sobre la renta del personal emitidas por los
empleados, y realizar los ajustes en caso de no
cumplir con las disposiciones.
 Llevar mensualmente los libros generales de
Compras y Ventas, mediante el registro de facturas
emitidas y recibidas a fin de realizar la declaración de
IVA.
 Elaborar los comprobantes de diario, mediante el
registro oportuno de la información siguiendo con los
31
Nivel
Nombre del cargo: CONTADOR GENERAL Tercer nivel
Jerárquico:
Principios Contables generalmente Aceptado, a
objeto de obtener los estados financieros.
 Revisar que se cumplan con los principios de

contabilidad de aceptación general.
 Mantener y cumplir los lineamientos del Sistema de
Gestión de la Calidad.
 Responsable en cumplimiento de las funciones y
objetivos del área.
Responsabilidades:  Velar por la aplicación de la norma y el cumplimiento
de las normas de la organización.
 Cuidar el resguardo y mantenimiento de la
confidencialidad de la información suministrada por la
organización y por el cliente.
JEFE DE MARKETING Y Nivel

PUBLICIDAD Jerárquico:
 Diseñar e implementar el Plan de Marketing de la
organización.
 Definir las estrategias de marketing para la oferta de
productos o servicios.
 Planificar, elaborar y gestionar el presupuesto del
Funciones:
departamento, bajo unos estándares de eficiencia y
optimización de recursos.
 Analizar las acciones del departamento y evaluar y
controlar los resultados de las mismas.
 Dirigir y liderar el equipo de trabajo.
 Realiza muchas tareas destinadas a desarrollar e
implementar las estrategias de marketing a corto y
Responsabilidades: largo plazo de una empresa.
 Supervisar un equipo de profesionales junior de
marketing
32
Nivel
Nombre del cargo: JEFE DE VENTAS Tercer nivel
Jerárquico:
 El Jefe de Ventas es la persona encargada de dirigir,
organizar y controlar un cuerpo o departamento de
ventas y quien debe agrupar todas las cualidades de
Funciones: un verdadero líder, como son la honestidad, ser
catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un
gerente deber ser muchas cosas, para muchas
personas.
 Preparar planes y presupuestos de ventas.
 Establecer metas y objetivos.
 Calcular la demanda y pronosticar las ventas.
 Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de
Responsabilidades: ventas Reclutamiento, selección y capacitación de los
vendedores Compensar, motivar y guiar las fuerzas
de venta.
 Conducir el análisis de costo de ventas.
 Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.
ENCARGADO DE Nivel
Nombre del cargo: Quinto nivel
DISTRIBUCION Jerárquico:
 La previsión de la actividad de los centros logísticos,
el almacenamiento, el traslado de mercancías de un
lugar a otro del almacén con los recursos y equipos
Funciones: necesarios, la preparación de los pedidos o la
ejecución, algunas veces, la realización de pequeñas
actividades de transformación del producto, el
transporte de distribución hasta el cliente.
 Conseguir que todo llegue a tiempo a su destino y en
perfectas condiciones es una de las funciones
principales del jefe de logística o distribución.
Responsabilidades: Asimismo, este profesional se ocupa de otras
funciones en función de la empresa donde trabaje,
tales como la negociación con los clientes y con los
proveedores.
ENCARGADO DE Nivel
Quinto nivel
Nombre del cargo: IMPORTACION Jerárquico:
 Realizar el ingreso de información en al aplicativo de
importaciones (facturas de producto facturas de
Funciones: gastos de servicios logísticos y creación de
importación), Generar los archivos de liquidación de
embarques, Revisar que la documentación este con
33
ENCARGADO DE Nivel
Quinto nivel
Nombre del cargo: IMPORTACION Jerárquico:
la información completa con el fin de que se ingrese
en el aplicativo la información correcta y precisa para
cada importación.
 Revisar y monitorea el estado de las compras y
ventas al exterior. Al mismo tiempo, es el encargado
de analizar los objetivos para las exportaciones de la
empresa.
 Elaborar un seguimiento de los embarques o envíos
Responsabilidades:
en proceso, informándole al supervisor, superior
inmediato o a los clientes.
 Realizar informes comerciales que solicita la gerencia
a corto y mediano plazo. Así, controla un listado de
archivos de exportación e importación.
ENCARGADO DE Nivel
ALMACEN Jerárquico:
 Revisión de los pactos de consumo / existencias
(stock).
 Asistencia a Comisiones Técnicas.
 Autorizar regularizaciones y devoluciones de
mercancía.
 Controlar de la jornada laboral, vacaciones y festivos
del personal a su cargo.
 Revisión de los acuerdos de iniciación de
expedientes.
 Dar la orden de cierre mensual.
Seguimiento de las programaciones de entradas.
Funciones:
 Comunicar y coordinar con los responsables de
contratación y compras.
 Detección de necesidades de material.
 Remisión de propuestas de pedidos a la Unidad de
Compras.
 Planificar, controlar el seguimiento del almacén.
 Definir indicadores de calidad.
 Elaborar informes y estadísticas.
 Analizar las coberturas, caducidades y
obsolescencias.
 Reclamación de mercancía pendiente de servir.
 Por custodia de documentos, registros, equipos y
materiales.
Responsabilidades:
 Por supervisión de personal.
 Por aplicación de métodos y procedimientos de
34
ENCARGADO DE Nivel
ALMACEN Jerárquico:
trabajo.
 Por manejo de información.
Nivel
Nombre del cargo: VENDEDORES Quinto nivel
Jerárquico:
 Investigar su área.
Funciones:  Vender.
 Fortalecer la relación con los clientes.
 Conocer qué se compra y por qué: beneficios y
características de productos/servicios.
 Entender cómo se compra: condiciones de venta.
 Aprender todo sobre el producto: manejar con
soltura el producto.
 Conocer el servicio: las características de la
prestación del mismo.
Responsabilidades:  Saber el precio: conocer el precio y sus
modificaciones.
 Conocer la competencia.
 Conseguir los objetivos: cumplir con las cuotas de
venta (objetivos), planificando sus visitas.
comerciales y cumpliendo los tiempos marcados
 Aumentar mercado: buscando continuamente
nuevas oportunidades de venta.
3.3 ENFOQUE DE CONTROL EN LA EMPRESA
El control es uno de los pasos más importantes dentro la empresa Importadora

“BEECAAO” S.R.L., ya que en este, se observaran todas las irregularidades que
se presenten en el proceso ya que permite el seguimiento del desenvolvimiento
de acuerdo a la planeación. Sin embargo, todos los pasos son importantes y se
deben de cumplir cada uno en el debido tiempo, utilizando la herramienta
necesaria para mantener un buen control de la organización, por lo tanto es de
vital importancia comprender estas herramientas y generar los cambios necesarios
en la empresa.
35
La empresa Importadora BEECAAO S.R.L. estará enfocada en tres puntos con
sub divisiones:
En el área de mercadeo con el objetivo de ser líder en la venta y compra de miel

de cacao, se utilizaran sistemas de control de ventas programados en el sistema
operativo de las computadoras en la ciudad de Cochabamba.
Para ser líderes en el producto de tendrá un control de la clientela para llegar a

satisfacer los gustos teniendo eficacia y eficiencia en el servicio, la empresa
Importadora BEECAAO S.R.L. tendrá normas que limiten el comportamiento del
personal.
Si se llegara a tener algún conflicto se acudirá a reglamentos internos de la

empresa para proceder con la solución el problema; la existencia de la
competencia podría ser un problema externo de la empresa ya que esta podría
afectar a los ingresos de la empresa, pero es un factor incontrolable que debe de
ser subsanado con estudios de mercado anuales.
Los valores de la empresa son pilares fundamentales inclinados al grado de

utilidad personal y social, satisfaciendo a los clientes de la mejor forma posible.
Se espera que la cultura organizacional de la empresa sea pacífica y comunal ya

que estará dividido por áreas, mismas que contaran con un encargado que
facilitara el control y dirección del área.
La estructura orgánica de la empresa está dividida por áreas facilitando el control,

si llegara a haber alguna falencia, se procederá a la verificación y solución de
mencionado conflicto.
36
3.3.1 Objetivo del control
El objetivo de esta función administrativa es la de ver que todo se realice en

conformidad con lo que fue planeado y organizado, esto para identificar los
errores o desvíos evitando su repetición.
3.3.2 Proceso del control
En la etapa de control cuenta con procesos o faces a seguir:

 Establecimiento de estándares: establece los criterios de evaluación o
comparación. Existen cuatro tipo de estándares:
o Estándares de cantidad: establece el volumen de producción,
cantidad de existencias, materias primas, número de horas de
trabajo.
TABLA 4. Planilla de control.
PLANILLA DE CONTROL DE ENTRADAS Y SALIDAS DE LA EMPRESA “BEECAAO” S.R.L.
CANTIDAD & FECHA DE CANTIDAD &

NUMERO FECHA DE LLEGADA A FECHA DE SALDO DEL
FECHA CADUCIDAD ALMACENES CADUCIDAD FECHA DE CANTIDAD &
DE PRODUCTO FIRMA DEL
DE SALIDA DE FECHA DE
PEDIDOS (ENTRADAS - RESPONSABLE
PEDIDO ALMACENES CADUCIDAD
ANUALES SALIDAS)
Pedido 1
Pedido 2
Pedido 3
Pedido 4
OBSERVACIONES:
La empresa tendrá un riguroso control en lo que son las fechas de entradas y

salidas del producto (miel de cacao), como se observa en el cuadro anterior que
es un ejemplar de planilla de control, se tendrá la delicadeza de verificar la
caducidad del producto (miel de cacao) debido a que el mismo tiene una fecha
límite de consumo.
37
 Procedimiento de toma física (conteo de mercancías).
Este procedimiento permitirá a la empresa mantener un control de los inventarios

de mercadería existente, desarrollando una buena gestión de inventarios. Para
efectuar dicho procedimiento se deben seguir los siguientes pasos expresados en
el flujograma:
INI
La mercancía debe ser contada

de izquierda a derecha
Cotejar que lo contado sea lo

Contar con correcto.
presencia de un
Dividir el almacén por número,
para una mejor distribución y
rápida detección de errores
El contador y el auditor no contarán la

mercancía del mismo lugar sino que uno
empezará en la primera área y el auditor
por el último.
Se tomara la mercancía defectuosa y se

bajará la mercancía insegura realizando un
conteo aparte y regresando la mercancía sin
defectos al lugar correspondiente hecho el
control.
Si se encuentra un producto que no esté

anotado en la lista se le dará un número de
secuencia intermedia dependiendo la ubicación
del producto y se anotará al final de la hoja
cantidades correctas de producto dentro de ellas
Abrir todas las cajas para verificar que se

encuentren las cantidades correctas de
producto dentro de ellas (20 frascos)
Los números de secuencia de la

mercancía enlistada serán de 10
en 10 y por área,
38
Al final del conteo se cotejarán las hojas del
contador y auditor (listados) para verificar que
no haya errores, si hay habrá que verificarlos
y corregirlos, una vez que todo esté bien y sin
ninguna anomalía se procederá a ingresar el
conteo en el sistema manejado por la
empresa BEECAAO SRL.
Imprimir lo capturado en sistema y revisar que no

haya ningún faltante físico de mercancía, en caso
de haberlo se volverá a contar la mercancía con
faltantes y se buscará en todos los lugares
posibles.
FIN
Estos pasos permiten a la empresa desempeñar una buena gestión de inventarios

de mercadería, controlando las cantidades existentes tanto de seguridad como las
de uso necesario su posterior comercialización.
TABLA 5. Planilla de control de personal.

PLANILLA DE CONTROL DEL PERSONAL DE LA EMPRESA "BEECAAO" S.R.L.
MES
DÍA AÑO
FECHA
Hora Hora
Documento
Nº Apellidos y nombres Ocupación que desempeña De De Obs. Firma
de identidad
Ingreso Salida
1 3623465 Leandro Arias, Victor Severo Gerente General
2 1034256 Nuñez Mendieta, Carlos Alberto Gerente de Administración
3 1234567 Antezana Reloj, Maria Elena Gerente Comercial
4 1428571 Chambi Tejerina, Marco Antonio Gerente de operaciones y Logística
5 4285718 Camacho Soliz, Matías Administrador de Recursos Humanos
6 9394849 Torrico Rivera, Leandro Contador General
7 2849374 Gutiérrez Fuente, Roberta Jefe de Marketing y Publicidad
8 2665544 Sánchez Valverde, Luisa

Jefe en ventas
Aguilar Moreira, Mauricio
9 8764798 Encargado de Distribución
Rubén
39
10 6911606 Fernández Vargas, Jhonatan
Encargado de Importación
11 7387384 Velarde Cachi, Carolina Lia Auxiliar de Importación
12 3748574 Arispe Terán, Jacqueline Encargado de Almacén
13 3045599 Mamani Camacho, Alejandro Vendedor 1
Saavedra Sandoval, Liana

14 4959659 Vendedor 2
Rayza
15 6374848 Montero Pardo, Alina Susan Secretaria de Gerencia
El control de horas de trabajo del personal será realizado de acuerdo a la planilla

establecida con anterioridad. Para tener un seguimiento estricto al horario de
entradas y salidas del personal se utilizará la planilla de sueldo elaborado de
acuerdo al organigrama de la empresa “BEECAAO” S.R.L.
 Estándares de calidad: La calidad del producto cumplirá con los

estándares de calidad del mercado nacional, esto de acuerdo a la obtención
del sello IBNORCA que certifique la calidad del producto que se
comercializara en el departamento de Cochabamba con el objetivo de
aumentar el valor del producto, proteger al consumidor garantizando
productos altamente confiables.
En cuanto a la calidad de servicio, se podrá medir y/o controlar a través del buzón
de sugerencias, entrevistas a clientes frecuentes entre otros; con la
implementación del buzón de sugerencias se tendrá conocimiento sobre las
40
falencias que tiene la empresa y opciones que se podrían aplicar para mejorar;
con la entrevista a los clientes se pretende obtener información para tener una
mejora continua de la empresa, todo con el objetivo de mejorar la calidad del
servicio.
Implementando el buzón de reclamos y entrevistas al cliente, se programaran

reuniones, capacitaciones, entre otros, en fechas determinadas que estén dirigidos
al personal miembro de la empresa, con el fin de que el personal de la empresa
preste una mejor atención y un buen servicio tanto interno (una buena relación
entre los miembros de la empresa), como externo (una buena relación con los
clientes).
41
TABLA 6. Reuniones y capacitaciones de la empresa BEECAAO
REUNIONES Y CAPACITACIONES DE LA EMPRESA "BEECAAO" S.R.L.
GESTIÓN:………………………………………………….
FIRMA DEL
MES ACTIVIDAD ACTIVIDAD OBSERVACIÓN ENCARGADO
ENERO - -
FEBRERO REUNIÓN CAPACITACIÓN
MARZO - -
ABRIL REUNIÓN -
MAYO - -
JUNIO REUNIÓN CAPACITACIÓN
JULIO - -
AGOSTO REUNIÓN -
SEPTIEMBRE - -
OCTUBRE REUNIÓN CAPACITACIÓN
NOVIEMBRE - -
DICIEMBRE REUNIÓN -
 Estándares de tiempo: es el tiempo para producir un determinado

producto (tiempo medio de elaboración de un producto).
Como la empresa “BEECAAO” S.R.L. es importadora, deberá conocer el

tiempo que demorara la mercancía desde el momento de pedido hasta la
llegada del producto a almacenes de la empresa, tener conocimiento de la
cantidad mínima que debe tener en almacenes con el objeto de poder
abastecer al cliente hasta la llegada del nuevo lote de productos, de la
misma forma debe de tener conocimiento de la cantidad máxima, ya que se
presentan factores como el tamaño del almacén que es limitado, también
tomar en cuenta que si los productos no son consumidos en un tiempo
determinado se echan a perder.
42
TABLA 7. Planillas de registro de la empresa.
PLANILLA DE REGISTRO DE LA EMPRESA “BEECAAO” S.R.L.
FECHA DE
NUMERO CANTIDAD LLEGADA A CANTIDAD
FECHA CANTIDAD CANTIDAD
DE ALMACENES FIRMA DEL
DE MÍNIMA EN MÁXIMA EN
PEDIDOS RESPONSABLE
PEDIDO ALMACENES ALMACENES
ANUALES
Pedido 1
Pedido 2
Pedido 3
Pedido 4
OBSERVACIONES:
 Estándares de costos: establece los costos de producción y costos de

ventas.
El costo de producción no es posible determinarlo, ya que la empresa “BEECAAO”

S.R.L., se dedica a la importación y comercialización de un producto extranjero;
los costos de venta se presentaran en una planilla la cual indicara los costos de
cada periodo de importación, esto debido a que los precios de un tiempo a otro no
son constantes.
TABLA 8. Planilla de control de entradas y salida de la empresa.
PLANILLA DE CONTROL DE ENTRADAS Y SALIDAS DE LA EMPRESA “BEECAAO” S.R.L.

NUMERO
PRECIO TOTAL TRANSPOR FIRMA DEL
DE OTROS TOTAL
CANTIDAD DEL TE Y MANO OBS. RESPONSAB
PEDIDOS COSTOS COSTO
PRODUC DE OBRA LE
ANUALES
TO
Pedido 1
Pedido 2
Pedido 3
Pedido 4
43
 Evaluación del desempeño: tiene como fin evaluar el desempeño de los
trabajadores una vez la empresa inicié sus operaciones; esto de acuerdo a
los departamentos de la empresa.
Verificar que las actividades que se realicen en el presente estén relacionadas a lo

que se planificado como ser:
a) Definir estrategias de posicionamiento dentro del sector Importador.

b) Definir estrategias de comercialización para el mercado meta.
c) Importar un producto orgánico, con certificación e inocuidad alimentaria.
d) Incrementar anualmente la capacidad de compra – venta del producto.
e) Capacitar a nuestro personal en todas las áreas, potenciando los valores,
calidad y servicio.
f) Crear asociaciones con los mejores proveedores internacionales y clientes
del mercado, para proporcionar valor agregado al producto que se pretende
comercializar.
g) Definir puntos de venta estratégicos para la comercialización de producto.
Que estas acciones sean acatadas de forma eficaz y eficiente ya que

mediante las mismas se alcanzara el objetivo general de la empresa
“BEECAAO” S.R.L. posteriormente se presenta un instrumento con la cual
se puede evaluar el desempeño del personal.
3.3.3 Control de desempeño
El seguimiento se lo realizará a través de técnicas de control, evaluando el

desempeño no solo del departamento de compras o aprovisionamiento, sino
también de cada uno de los departamentos por los que está conformada la
empresa.
44
IMAGEN 2. Evaluación de desempeño.
IMAGEN 3. Factores de Evaluación de personal
45
En caso de que los encargados del área de abastecimiento o compras de insumos
no cumplan con los estándares de evaluación que se requieren, se procederá a
asignarles memorándum de llamada de atención; no solo al área de
abastecimiento, sino también a cada uno de los departamentos conformados por
la empresa.
3.4 INTEGRACIÓN.
3.4.1 Requerimiento del personal.
El reclutamiento es el proceso por el cual se encuentran candidatos

potencialmente calificados para ocupar las vacantes disponibles de una
organización. Se dice que son candidatos potenciales porque, si bien, a través de
46
este proceso se intenta encontrar a las mejores personas para la empresa, no
garantiza su desempeño en la misma; éste dependerá de otros factores como los
intereses del empleado, la falta de integración al equipo o nuevas estrategias en la
empresa, etc.
Sin embargo, el reclutamiento y la selección efectivos disminuirán el riesgo de

incorporar a una persona inadecuada en el puesto. El reclutamiento está
totalmente vinculado con su siguiente etapa: la selección.
Es por esta razón que se le conoce comúnmente como un solo proceso al

“reclutamiento y selección” el cual consta de las siguientes fases.
Generalmente, las vacantes de la empresa surgen de la necesidad de cubrir un

lugar: En esta ocasión las vacantes surgen del plan de la empresa BEECAAO,
donde se prevé la necesidad de nuevos miembros con determinado perfil para
ciertas áreas.
En cualquier caso, se debe iniciar un proceso de reclutamiento. En esta primera

etapa se recomienda realizar las siguientes acciones:
Principalmente para el proceso de reclutamiento se debe de llenar el siguiente

formulario de requerimiento de acuerdo a los cargos indicados en el organigrama.
IMAGEN 4. Formato de requisición de personal administrativo

I. Datos del Área Solicitante
Dirección o Coordinación: ACCIONISTAS- SOCIOS
No. Empleado y Nombre del Solicitante: MILENKA BARRIENTOS, RODRIGO
MAMANI, AVIGAIL VASQUES
Cargo que desempeña: DIRECTIVA DE SOCIOS
47
II. Especificaciones de la Requisición
Creación de Nuevo Puesto ( X ) Cobertura de Puesto Vacante ( )
Motivo de la vacante:
Retiro Voluntario Terminación de Contrato
Cancelación del Contrato X Promoción o Traslado
Permiso o Licencia Incapacidad por enfermedad
Incapacidad por Maternidad Jubilado
Otro:
No. de Empleado y Nombre de la persona a sustituir o cubrir:
III. Definición del Puesto
Tipo de Puesto:
Administrativo Operativo Directivo X
Nombre del Puesto: GERENTE GENERAL
Área o Departamento del puesto: GERENCIA GENERAL
Ubicación física del puesto:
Horario de Jornada Laboral: 8 HORAS
REALIZA PLANEACIÓN, ORGANIZACIÓN, DIRECCIÓN Y CONTROL DE DESARROLLO

EFICIENTE DE CADA ÁREA.
IV. Perfil Requerido (Conocimientos Generales)
Escolaridad o Grado Académico
SI
Manejo de Equipo y/o Dominio de
Maquinaria Idiomas
SI SI
Manejo de Sistema y/o
Programas Electrónicos Experiencia en funciones
SI
48
SI
Estado civil: CASADO
Sexo: M Rango de Edad: 30-40
HABILIDADES REQUERIDAS (señale con una X los que se requieran para el
puesto)
LIDERAZG
ANALISIS O COMUNICACIÓN
Comprensión Manejo de
verbal/escrita X personal Facilidad de palabra X
Seguimiento de
instrucciones/procedimie Negociació
ntos n Dominio de público X
Objetividad en el Toma de
manejo de información X decisiones Asertividad X
Poder personal (lograr que sucedan las
X cosas)
PLANEACIÓN / ORGANIZACIÓN
Orientado a Clasificación y orden Trabajo en
Iniciativa X resultados X lógico de información X equipo
Manejo de
Adaptable a estrés
Creatividad cambios Concentración X laboral X
ACTITUDES REQUERIDAS (señale con una X los que se requieran para el
puesto)
Responsable X Empático X Emprendedor X Colaborador X

Otras habilidades o actitudes requeridas:
______________________________________
V. Firmas para Gestión
Candidato propuesto: _____JOSÉ LUIS CHOQUE ALBADA
Solicita
(Coordinador/Director) Autoriza (Secretario General)
Nombre, Puesto y Firma Nombre, Puesto y Firma
Apartado de uso exclusivo por la Coordinación Gral. de HUNGRY NATIVE. del
Recursos Humanos
Periodo de la
Contratación:
DEL _____________ AL
___________________________
Coordinadora Gral. De Nivel/Categoría autorizada:
admón. De Capital H. __________________________
Nota:
· Los nuevos puestos, requieren ser autorizados previamente, el proceso para
cobertura inicia a partir de que se recaba la firma de Autorización.
· Favor de no alterar el presente formato Institucional.
49
3.4.2 Búsqueda y selección.
Existen distintas fuentes para contactar a un candidato, puede ser por medio de un
anuncio en el periódico, por una recomendación de un empleado interno, etc.
Recordemos que uno de los compromisos del reclutador es responder a todas las
personas que envían su currículo, tanto para informarles que no cumplen con el
perfil, como cuando pasan a las siguientes etapas del proceso. Estas son
actividades que implican tiempo, esfuerzo y, por supuesto, dinero, ya que no es lo
mismo revisar 20 solicitudes que 100 o más. Por lo tanto, una de las herramientas
de partida para identificar si un candidato es adecuado para el puesto o si puede
avanzar a la siguiente etapa es el currículo.
Al respecto, cabe aclarar que la palabra currículo es la versión castellanizada de

currículum vítae, que proviene del latín. En plural se usa la palabra “currículos”. Es
muy común que se utilicen ambos términos, así como sus abreviaturas: cv o cvs
(singular y plural). A continuación presentaremos las opciones más comunes para
contactar a posibles candidatos:
IMAGEN 5. Publicación de periódico.
50
Otro de los medios son los medios de asistencia masiva como son las páginas
web y redes sociales:
IMAGEN 6. Publicación en la página de internet.
FUENTE: Manual.com
Cualquier persona a nivel local, nacional e internacional que cuente con una
computadora y conexión a internet puede consultar la vacante. Además la rapidez
de publicación de la oferta, así como la respuesta de los candidatos es
considerablemente más rápida que en los medios tradicionales.
Como hemos visto, existen diversas fuentes para contactar a los candidatos. Lo
recomendable es contar, por lo menos, con dos fuentes de referencia, y llevar un
registro del nivel de efectividad de cada una para los diversos puestos requeridos.
Para definir este nivel se extrae el porcentaje de solicitantes obtenido por cada
fuente que llega a la siguiente etapa del proceso de selección.
51
Si se recibieron 100 currículos de una agencia de empleo,
de los cuales 17 solicitantes fueron invitados a una
entrevista, el nivel de efectividad sería del 17% (17/100)
FUENTE: Manual de procedimiento reclutamiento y selección del personal

CONICYT
Se puede calcular este nivel para cada etapa siguiente del proceso de selección
es decir, después de la entrevista, esto puede dar un nivel acumulado de
efectividad. Al comparar los niveles de cada fuente de reclutamiento es posible
descubrir cuáles proveen solicitantes más calificados.
La selección de recursos humanos es la elección de la persona adecuada para un

puesto adecuado y a un costo adecuado que permita la realización del trabajador
en el desempeño de su puesto y el desarrollo de sus habilidades potenciales a fin
de hacerlo más satisfactorio a sí mismo y a la comunidad en que se desenvuelve
para contribuir, de esta manera, a los propósitos de la organización. El considerar
a las funciones de reclutamiento, selección e integración de recursos humanos
como entidades que comprenden un procedimiento, es factor determinante para
lograr niveles óptimos de eficiencia en las funciones de la empresa importadora
BEECAAO.
Al elegir a las personas mejor calificadas para laborar en la empresa importadora

BEECAAO, se incrementaran los niveles de satisfacción laboral, ya que ellos
contaran con intereses similares a los de la organización; se incrementan además
la productividad y la calidad.
Para la selección eficaz de personal se requiere una clara comprensión de la

naturaleza y propósito del puesto que se va a llevar. Se debe hacer un análisis
objetivo de los requerimientos del puesto, y en lo que sea posible, se tiene que
diseñar el empleo para que cumpla con las necesidades organizacionales e
individuales, entre otros factores a tomar en cuenta se encuentran las habilidades
52
requeridas (técnicas, humanas, conceptuales y de diseño) puesto que estas varían
con el nivel de jerarquía organizacional.
Cuando una persona se integra a una nueva empresa, desconocida, o a un nuevo

grupo de trabajo, se da un proceso llamado "socialización" entre el nuevo
empleado y la organización.
3.4.3 Socialización
Es el proceso a través del cual el empleado empieza a comprender y aceptar los

valores, normas y convicciones que se postulan en una organización. Al ingresar a
una empresa, un nuevo trabajador, experimenta:
 Incertidumbre, por la situación nueva y el cambio.

 Expectativas poco realistas de lo que la empresa es y de lo que se espera
de él como trabajador.
 Angustia por las sorpresas con que se enfrenta el trabajador en su
encuentro inicial con la organización.
 Temor por la posibilidad de no ser aceptado por los nuevos compañeros de
trabajo.
Para ayudar al nuevo empleado en su ingreso a una empresa, y acortar el tiempo

de adaptación y aprendizaje de las nuevas funciones en esa organización, es
conveniente llevar a cabo un programa que recibe el nombre de inducción, este
proceso permite conseguir que los nuevos empleados tengan un buen comienzo
en la organización.
 inducción
La inducción es el procedimiento por el cual se presenta la empresa a los nuevos
empleados para ayudarles a integrarse al medio de trabajo y tener un comienzo
productivo.
53
Lo más importante es que es la empresa la que se presenta a los nuevos
empleados. Con este programa se informa al trabajador recién ingresado acerca
de quiénes somos como empresa, qué hacemos, cómo lo hacemos y para qué lo
hacemos.
Todo esto dentro de la estructura formal de la empresa. Además de estos

aspectos, en el programa de inducción se le explican al trabajador, las normas,
políticas y reglamentos existentes en la empresa.
 Contenido de un programa de inducción
Los puntos necesarios para el Programa de inducción que se pretende emplear en

la empresa BECAAO son los siguientes:
 Bienvenida a la empresa.
 Recorrido por la empresa.
 Hablar de la empresa.
 Cómo empezó la idea.
 Quiénes la integran.
 Cuáles son los objetivos y metas de la empresa.
 Qué tipo de empresa es.
 Políticas generales de la empresa:
 Horario (8:00 am).
 Día, lugar y hora de pago (Pago cada 15 de cada mes).
 Qué se debe hacer cuando no se asiste al trabajo (Pedir permiso con
anticipación a través de un formulario).
 Normas de seguridad (siempre utilizar el equipo de seguridad en
ambientes peligrosos como el almacén de cajas de Miel de cacao).
 Áreas de servicio para el personal.
 Reglamento interior de trabajo.
54
 Actividades recreativas de la empresa (Cada trimestre asistencia a
excursiones de toda la empresa).
 Presentaciones
 Con el supervisor o jefe directo.
 Con los compañeros de trabajo.
 Con los subordinados, en su caso.
 Ubicación del empleado en su puesto de trabajo:
 Objetivo del puesto.
 Labores a cargo del empleado
 Cómo se espera que el empleado desempeñe su trabajo.
 Otros puestos con los que tiene relación.
A continuación, se muestra una breve explicación:
 Bienvenida
Esto es, apoyar el ingreso del nuevo empleado a la empresa en forma cordial,
invitándole desde el inicio a sentir confianza, gusto y compromiso porque va a
colaborar en la empresa.
 Recorrido por la empresa
Al recorrer la empresa con el empleado es necesario que haya entendido con

claridad cada punto importante de la empresa, como son las áreas de peligro o
restringidas, áreas de recreación en los tiempos de descansos, etc.
 Hablar de la empresa
En este punto se trata de que el empleado empiece a familiarizarse con la

empresa. Los aspectos que se deben tocar son los siguientes:
55
Cómo surgió la empresa, la historia y momento actual, quiénes integran la
empresa, etc. En este punto se debe explicar al empleado el para qué de la
empresa, es decir, la Misión. También platicar cuáles son los objetivos y metas de
la empresa, y el tipo de empresa que es BEECAAO.
Es importante explicar a qué se dedica la empresa, qué se realizara la venta de

miel de cacao, los clientes que se trataran y cómo funciona el sistema logístico. Es
vital indicar en qué parte del proceso se sitúa el puesto que se desea asignar y la
importancia de éste.
 Presentaciones
Es especialmente importante presentar al nuevo empleado con el grupo de

trabajo. De la bienvenida que le den, depende muchas veces la futura integración
del trabajador con sus compañeros. Es recomendable tener una reunión informal
de un máximo de quince minutos para presentar al nuevo empleado con sus
compañeros, jefes y subordinados. Presentándolo, mencionando su nombre, el
puesto que va a ocupar y desde cuándo, y encargar a alguien del personal que le
dé la bienvenida por parte del grupo de trabajo. Si esto no es posible y se hacen
las presentaciones de manera individual, es recomendable el siguiente orden.
1. Con el gerente general.
2. Con el personal superior al cargo.
3. Con el personal a cargo del empleado (en caso de tenerlo)
a) ubicación del empleado en su puesto de trabajo
En este punto se explica al nuevo empleado, en qué consiste

específicamente su puesto, se le ubicara dentro de la empresa y se le dirá
cómo lo debe desarrollar. Los puntos que se deben desarrollar son los
siguientes:
56
 Nombre del puesto.
 Objetivo del puesto.
 Por qué y para qué está hecho dicho puesto.
 Funciones del puesto: es decir, las labores que están a cargo del
empleado.
 Describir con claridad y minuciosidad qué es lo que va a hacer el trabajador
y cómo tiene que hacerlo, cómo se espera que se desempeñe en el
trabajo, qué se espera que logre con sus funciones.
 Debe de hablársele del desempeño, de la responsabilidad, de cómo debe
manejar la información.
 Explicar cómo debe ser la conducta y su presentación, decirle por qué y
para qué.
b) Evaluación de desempeño.
Como parte del programa de inducción debe hacérsele sentir al nuevo empleado
que siempre están las puertas abiertas para comunicar cualquier inquietud,
preguntar alguna duda o expresar alguna inconformidad respecto al trabajo. La
información que contiene un programa de inducción es muy amplia y, en general,
un programa de inducción proporciona la información suficiente para preparar a
los nuevos empleados para adaptarse fácilmente a su puesto y desempeñarlo
eficientemente a la vez que promueve el desarrollo del personal y su compromiso
con la empresa. Un programa de inducción ayuda al empleado a integrarse a la
empresa y tiene como beneficios:
 Menor rotación de personal.

 Aumento en la productividad.
 Bajar la angustia del cambio.
 Disminuir el descontento.
 Ayuda a ser productivo desde el inicio en la empresa.
57
 Evitar errores debidos a falta de información que puedan repercutir en
costos para la empresa.
 Clarificar expectativas del trabajador.
 Facilitación del aprendizaje.
3.4.4 Incentivo
Los programas de incentivos y reconocimiento diseñados con rigor consiguen que

los equipos logren ventas un 50 % más altas y beneficios hasta un 27 %
superiores a la media de su sector, según el Informe Tendencias Laborales 2015.
Sin embargo, cuando se pone en marcha un programa de incentivos, ya sea
externo o interno, en una empresa, no es fácil decidir qué regalos incluir (ORH
Observatorio de RRHH, 2016).
Los programas de incentivos son de vital importancia por ello es importante

mencionar los incentivos que permitirá un desempeño adecuado del empleado:
La empresa BEECAAO capacitara a los responsables del área funcional en el

manejo de su personal considerando el trato que se debe de dar a cada
integrante, debido a que los ELOGIOS son técnicas psicológicas con buenos
resultado, el cual mencionados participantes deben de realizar, dicho elogio debe
de ser realizado en público y privado de acuerdo al resultado gratificante para
empresa, como el esfuerzo del personal en algún trabajo, y privado cuando la
tarea individual asignada tenga buenos resultados.
Otro de los incentivos presentados para que la empresa BEECAAO emplee

durante su funcionamiento es el de aplicar placas de reconocimiento del mejor
empleado expuestos en tres sectores de instalaciones de la empresa, una de ellas
en la oficina del gerente general, otra en la tienda de expendio de Miel de cacao y
la ultima en el área de recepción de clientes; la placa indicara o mostrara el
enunciado del empleado del mes.
58
Sin olvidar que se otorgara un reconocimiento a los mejores empleados del
semestre que se realizaran en fiestas organizadas por la empresa cada fin de
semestre, pero este premio se dará solo en situaciones de trabajo empleado con
esfuerzo que sea altamente reconocido, se llegara a otorgar a los empleados con
mínimo 5 meses de mejor empleado mencionados en el anterior párrafo.
En caso de tener un desempeño adecuado y satisfactorio se dará un

reconocimiento a través de un certificado de felicitaciones los cuales ganaran
puntos para un futuro ascenso para evitar la no competitividad de la empresa.
3.4.5 Capacitación
Capacitación, o desarrollo de personal, es toda actividad realizada en la empresa,

respondiendo a las necesidades, busca mejorar la actitud, conocimiento,
habilidades o conductas del personal.
59
La capacitación es de suma importancia dentro la institución, por ello se llevaran a
cabo talleres o capacitaciones programadas por área y en algunos casos a todo
los integrantes, dichas capitaciones se darán con mayor urgencia en caso de
identificar falencias en el desarrollo de las funciones de los integrantes, para evitar
que la empresa tenga problemas internamente y que puedan perjudicar a los
demás integrantes es de vital importancia dar dichas capacitaciones sin olvidar
que mejorara el currículo del empleado.
60
4. ESTUDIO DE MERCADO.
4.1 ANÁLISIS DE LA DEMANDA.
Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado

requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a un
precio determinado.
El análisis de la demanda tiene como objetivo principal medir las fuerzas que
afectan los requerimientos del mercado, con respecto a un bien o servicio y como
este puede participar para lograr la satisfacción de dicha demanda.
Debido a la definición anterior es necesario realizar un análisis de la demanda

previo al lanzamiento del producto que se pretende ofrecer, y para ello se utilizó
un instrumento de recolección de información la cual permitió recabar lo necesario
para realizar un análisis de la demanda cercana a la realidad (Ver anexo).
Demanda de miel de cacao en la Provincia Cercado del departamento de

Cochabamba.
4.1.1 Conocimiento de la miel de cacao en el sector de estudio.
Uno de los aspectos a considerar para la importación es el hecho de conocer si el

producto ya es reconocido en el mercado, y claramente se puede observar en la
tabla siguiente que la población de estudio en un rango de 67% a 74% desconoce
el producto.
61
TABLA 9. Tabla de estimación de la variable conocimiento del producto.
Opción P Q Error Nivel de Error del Error de Estimaciones
Deseado confianza estimador Muestreo Poblacionales
Sí 0,296 0,704 0,2 0,842 0,040829793 0,034378686 26,2% 33,0%
No 0,704 0,296 0,2 0,842 0,040829793 0,034378686 67,0% 73,8%
FUENTE: Elaboración propia en base a la encuesta realizada.
Dicho desconocimiento indica que se debe de desarrollar una fuerte estrategia

publicitaria y promocional adecuada para llegar al cliente-meta, para tener éxito en
la venta de este producto, por tanto, es importante planear estrategias de
marketing que aseguren el posicionamiento de la marca en la mente del
consumidor tomando en cuenta que producto es 100% orgánico y nuevo en el
mercado por ende es un punto de referencia para la potenciarse en el mercado.
4.1.2 Como considera el consumidor a la miel de cacao.
En la tabla anterior se pudo observar que existe un 26% a 33% de la población

conocedora de dicho producto quienes indican que este producto es, más que
sabroso saludable y novedoso, este resultado es importante porque permite
concluir que el producto a importar (miel de cacao), es de interés para aquellas
personas que podrían sufrir diferentes patologías por estrés oxidativo, ataques
cardiacos, nerviosos y reduce el colesterol alto, sin olvidar que podría ser útil para
el tratamiento de belleza facial, en fin las propiedades de dicho producto son
amplias y necesarias en el mercado.
TABLA 10. Tabla de estimación de la variable calificación de la miel de cacao.

Sabroso 0,2972973 0,7027027 0,2 0,854 0,075141599 0,064170925 23,3% 36,1%
Saludable 0,32432432 0,67567568 0,2 0,854 0,076958756 0,065722778 25,9% 39,0%
Novedoso 0,32432432 0,67567568 0,2 0,854 0,076958756 0,065722778 25,9% 39,0%
otros 0,05405405 0,94594595 0,2 0,854 0,037174611 0,031747118 2,2% 8,6%
62
El resultado indica que podría ser aceptado el producto en el mercado porque se
encuentra casi a la par en calificación de Sabroso (la población cochabambina se
inclina a la decisión del paladar), saludable (la miel es un alimento nutritivo y 100%
orgánico), y novedoso un producto nuevo tanto en el mercado de mieles ya que no
se identifican competencias directas como tal en el presente mercado; por tanto,
es muy importante tomar en cuenta la percepción de los consumidores.
4.1.3 Marcas de miel de preferencia, competencia indirecta de la miel de

cacao.
Como se indicó anteriormente la miel de cacao no tiene establecida una

competencia directa por ende es importante considerar a la competencia indirecta
porque esta podría ser el sustituto en caso de no encontrarse en el mercado dicha
miel de cacao.
Como se observa en el cuadro siguiente las marcas de miel de mayor preferencia

por la población son el panal en segunda instancia y en primer lugar la miel
artesanal, la cual se comercializa sin ningún control y medida específica.
TABLA 11. Tabla de estimación de la variable marca de preferencia en

mieles.
Opción P q Error Nivel de Error del Error de Estimaciones
Promiel 0,032 0,968 0,2 0,842 0,015741919 0,013254695 1,9% 4,5%
El Panal 0,152 0,848 0,2 0,842 0,032111805 0,02703814 12,5% 17,9%
Superecológico 0 1 0,2 0,842 0 0 0,0% 0,0%
Artesanales 0,52 0,48 0,2 0,842 0,044685568 0,037625248 48,2% 55,8%
otros 0,296 0,704 0,2 0,842 0,040829793 0,034378686 26,2% 33,0%
Según los resultados se puede observar que también existen diferentes

variedades de miel las cuales se encuentran en la clasificación otros, el producto
miel se incursionara a un mercado perfectamente competitivo en cuanto a
competidores indirectos.
63
4.1.4 Motivación del consumidor para consumir miel.
Es de vital importancia considerar el motivo, impulso por el cual la población

representativa consume la miel ya se está artesanal o industrializada por ende se
presenta la tabla de estimaciones que muestran los resultados de dicha causa.
TABLA 12. Tabla de estimación de la variable motivación de consumo de

miel.
Opción p q Error Nivel de Error del Error de Estimaciones
Calidad 0,224 0,776 0,2 0,842 0,037290642 0,031398721 19,3% 25,5%
Precio 0,12 0,88 0,2 0,842 0,029065443 0,024473103 9,6% 14,4%
Promociones 0,072 0,928 0,2 0,842 0,023119862 0,019466923 5,3% 9,1%
Sabor 0,248 0,752 0,2 0,842 0,038626002 0,032523093 21,5% 28,1%
Salud 0,224 0,776 0,2 0,842 0,037290642 0,031398721 19,3% 25,5%
Otros 0,112 0,888 0,2 0,842 0,028207233 0,02375049 8,8% 13,6%
Como se observa en la tabla anterior la estimación poblacional indica que la

población consume miel por el sabor que este presenta, lo cual es favorable para
la toma de decisiones estratégicas en marketing, debido a que el producto a
importar tiene características agradables al paladar, lo cual permitirá establecerse
en el mercado a través de ella, en segunda instancia se tiene la calidad y
características favorables para la salud, lo cual presenta el producto a importar.
En el mercado actual según un estudio de perfectibilidad de la miel, existe mayor

interés por las mieles orgánicas y/o certificadas por comercio justo u otras que
pueden garantizar el bienestar del consumidor y demostrar una clara trazabilidad
en la producción de miel; este tipo de productos son altamente valorados más que
la miel convencional de la misma calidad.
Otro aspecto a considerar es que la opción precios es un elemento poco

considerado por la población, lo cual indica que si el producto presenta las
64
anteriores características mencionadas, el precio es un elemento de baja
consideración al momento de realizar la compra de la miel de cacao.
4.1.5 Lugar habitual de compra de miel del consumidor.
Para el lanzamiento de la miel de cacao es importante considerar los lugares o

establecimientos donde los consumidores o demandantes de miel adquieren su
frasco de miel; a continuación, se presentan los resultados en la cual se pude
observar que el lugar más habitual de compra es el mercado tradicional,
considerando como tradicional la cancha, Calatayud y similares.
En segunda instancia se tiene como lugar de preferencia de compra a los

supermercados esto debido a que se exponen distintas variedades de miel para la
elección del cliente y estas certificadas para el consumo humano.
TABLA 13. Tabla de estimación de la variable lugar habitual de compra.

Opción p Q Error Nivel de Error del Error de Estimaciones
Distribuidor 0,056 0,944 0,2 0,842 0,020564824 0,017315582 3,9% 7,3%
autorizado
Supermercado 0,184 0,816 0,2 0,842 0,03465764 0,029181733 15,5% 21,3%
Tienda de 0,208 0,792 0,2 0,842 0,036302727 0,030566896 17,7% 23,9%
Barrio
Mercado
Tradicional 0,488 0,512 0,2 0,842 0,044708478 0,037644538 45,0% 52,6%
(cancha)
Otros 0,064 0,936 0,2 0,842 0,021891368 0,018432532 4,6% 8,2%
Por último, se tiene que la población de estudio considera a las tiendas de barrio
cómodas para el acceso a la miel, esto evita tener que asistir a los mercados
mencionados para adquirirlos. Dicha información es de utilidad para tomar
decisiones para el marketing mix del producto a importar.
65
4.1.6 Integrante de la familia que realiza la compra de la miel.
Es importante identificar a la persona que realizara la compra del producto porque

muchas veces es ella el cliente meta, porque llega a tomar la decisión de compra,
en este caso el estudio muestra que si bien la miel es un producto de consumo
familiar quien toma la decisión de compra es la Madre de familia.
TABLA 14. Tabla de estimación de la variable responsable de la compra de

miel.
Desead confianza estimador Muestreo Poblacionales
o
Madre de 0,6 0,4 0,2 0,842 0,0438178 0,0368945 56,3% 63,7%
familia
Padre de 0,22 0,6 0,2 0,842 0,0372906 0,0313987 19,3% 25,5%
familia
Hija(o) 0,10 0,89 0,2 0,842 0,0273033 0,0229894 8,1% 12,7%
Otros 0,07 0,92 0,2 0,842 0,0231198 0,0194669 5,3% 9,1%
Los demandantes de la miel son los padres de familia esto debido a que son ellos
quienes cuidan la salud de su familia.
4.1.7 Presentación del frasco de preferencia
La presentación del producto a importar no es posible modificarlo, pero si

presentar las respectivas recomendaciones y sugerencias a la empresa
productora para una posterior importación, lo siguiente muestra las presentaciones
de mayor preferencia de los consumidores del cercado Cochabamba:
TABLA 15. Tabla de estimación de la variable variedad de frasco de

preferencia.
300 ml 0,48 0,52 0,2 0,842 0,044685568 0,037625248 44,2% 51,8%
500 ml 0,288 0,712 0,2 0,842 0,040502444 0,034103058 25,4% 32,2%
1000 ml 0,2 0,8 0,2 0,842 0,035777088 0,030124308 17,0% 23,0%
Otros 0,032 0,968 0,2 0,842 0,015741919 0,013254695 1,9% 4,5%
66
Los resultados muestran que el frasco con mayor preferencia para la adquisición
de miel es de 300 ml, un resultado generalizable a una población de 44% a 52% y
en segunda instancia la de 500 ml.
4.1.8 Cantidad de frascos de miel comprados por los consumidores al mes.
La cantidad de frascos que los consumidores de miel adquieren determinara un

estimado de cuánto podría llegar a importarse de acuerdo al consumo de los
demandantes. En este caso el estudio indica que la población de estudio de entre
49% a 56% adquiere un frasco al mes. Dicho comportamiento se debe a que no es
frecuente consumir la miel.
TABLA 16. Tabla de estimación de la variable frecuencia de compra de miel.

Opción P Q Error Nivel de Error del Error de Estimaciones Poblacionales
Deseado confianza estimador Muestreo
1 0,528 0,472 0,2 0,842 0,044651181 0,037596295 49,0% 56,6%
2 0,36 0,64 0,2 0,842 0,042932505 0,036149169 32,4% 39,6%
3 0,008 0,992 0,2 0,842 0,007967936 0,006709002 0,1% 1,5%
más de tres 0,008 0,992 0,2 0,842 0,007967936 0,006709002 0,1% 1,5%
menos de 0,096 0,904 0,2 0,842 0,026349042 0,022185893 7,4% 11,8%
una
En la actualidad, la miel es utilizada domésticamente para el cuidado de la salud y

la belleza a través de remedios caseros, por sus beneficios innumerables y la gran
cantidad de nutrientes que contiene. Por ello el consumo es reducido ya que
existen otras preferencias en cuanto a composición dulce. El dato mayor en
cantidad es 2 por mes como máximo haciendo referencia a la miel de abeja y no
así la miel de cacao, como se había indicado es una competencia indirecta.
67
4.1.9 Disponibilidad monetaria para pagar por un envase de miel de 300 ml.
Las presentaciones para la adquisición de estos productos se encuentran entre

300 ml, 500 ml, y de un litro pero la de mayor expendio es la de 300 ml, de
productos con envase sellado de acuerdo a las presentaciones de los oferentes,
exceptuando la miel artesanal la cual se expende de acuerdo al requerimiento del
cliente.
A continuación, se indican los precios que están dispuestos a pagar por una
presentación de 300 ml de miel:
TABLA 17. Tabla de estimación de la variable precios a pagar por una miel
de 300 ml.
30 bs 0,656 0,344 0,2 0,842 0,042488963 0,035775707 62,0% 69,2%
40 bs 0,152 0,848 0,2 0,842 0,032111805 0,02703814 12,5% 17,9%
50 bs 0,144 0,856 0,2 0,842 0,03140242 0,026440838 11,8% 17,0%
menos 0,048 0,952 0,2 0,842 0,019119833 0,016098899 3,2% 6,4%
Según los resultados se llega a indicar que un 62% a 69% de la población desea
pagar por un frasco Bs 30 esto debido a que se sabe que la oferta a nivel nacional
está compuesta por productores informales que realizan la producción, cosecha y
venta de manera artesanal; la oferta de productores formales se da a nivel
departamental por emprendedores que instalan sus apiarios en determinadas
provincias y ofrecen el producto a la venta en un determinado departamento a
precios accesibles. Lo cual genera un impulso inmediato a los precios bajos.
Llegando a concluir que la presentación de miel sin características especiales por

lo general es adquirida entre Bs 30 a Bs 40.
68
4.1.10 Medio de difusión televisivo para el producto.
Es vital para la institución importadora de miel de cacao desarrollar técnicas de

Marketing para que los consumidores conozcan el producto ya que como se
indicó anteriormente existe gran porcentaje de los consumidores que desconocen
el producto y sus cualidades, por ello es imprescindible desarrollar un estudio el
cual indique los medios por los cuales se llegaría al cliente meta. A continuación
se muestra una tabla con los resultados generalizables a la población de estudio.
TABLA 18. Tabla de estimación de la variable medio de difusión de

preferencia.
Unitel 0,52 0,48 0,2 0,842 0,044685568 0,037625248 48,2% 55,8%
Red uno 0,128 0,872 0,2 0,842 0,029881901 0,025160561 10,3% 15,3%
ATB 0,12 0,88 0,2 0,842 0,029065443 0,024473103 9,6% 14,4%
No ve 0,144 0,856 0,2 0,842 0,03140242 0,026440838 11,8% 17,0%
televisión
Otros 0,088 0,912 0,2 0,842 0,025338666 0,021335157 6,7% 10,9%
La televisión es un medio que hasta en la actualidad no pierde su resultados

favorables para las empresa, por ende es importante mencionar que el canal de
televisión con mayor audiencia o rating es Unitel, por tanto es una buena elección
para dar a conocer el producto innovador que se pretende importar.
4.1.11 Radio de mayor frecuencia.
Si bien la televisión es un medio de difusión efectivo no todos frecuentan verla por

ende se toma en consideración la radio, la cual es un medio menos efectivo que la
televisión pero, lo importante es utilizar los medios necesarios para dar a conocer
el producto y establecerlo en el mercado, debido a que el producto no se
encuentra presente en el mercado, por tanto este llegaría a ser una novedad con
propiedades que permiten mejorar la salud en diferentes aspectos de las
69
personas. A continuación se presenta la tabla con los resultados generalizables a
la población.
TABLA 19. Tabla de estimación de la variable radio con mayor sintonía.

Fides(95.1 0,064 0,936 0,2 0,842 0,021891368 0,018432532 4,6% 8,2%
FM)
Centro(96.3 0,224 0,776 0,2 0,842 0,037290642 0,031398721 19,3% 25,5%
FM)
Disney(107.5 0,4 0,6 0,2 0,842 0,043817805 0,036894591 36,3% 43,7%
FM)
Otros 0,072 0,928 0,2 0,842 0,023119862 0,019466923 5,3% 9,1%
No escucha 0,24 0,76 0,2 0,842 0,038199476 0,032163959 20,8% 27,2%
radio
Como se puede observar en la tabla, la frecuencia más escuchada es radio Disney

correspondiente a una segmento de entre 20 a 35 años, pero es importante
recalcar que el (21% a 27%) de los consumidores de miel no sintonizan ninguna
frecuencia.
4.1.12 Redes sociales para la miel de cacao
Como se había previsto el medio de difusión con más visitas es Facebook, debido
al acceso directo que los encuestados poseen gracias a los aparatos celulares. Es
importante la red social mencionada la cual debe de ser aprovechada de una
forma adecuada para realizar la publicidad de la miel de cacao importada.
A continuación se muestran los resultados de las encuestas realizadas a los

consumidores.
70
TABLA 20. Tabla de estimación de la variable redes sociales más visitadas.
Facebook 0,872 0,128 0,2 0,842 0,029881901 0,025160561 84,7% 89,7%
You tube 0,072 0,928 0,2 0,842 0,023119862 0,019466923 5,3% 9,1%
Twitter 0,016 0,984 0,2 0,842 0,011222834 0,009449626 0,7% 2,5%
otros 0,04 0,96 0,2 0,842 0,017527122 0,014757837 2,5% 5,5%
4.1.13 Interés de consumo por la miel de cacao.
Un dato importante que se llegó a obtener es el interés que tiene el consumidor

respecto a este producto, miel de caco, que según los resultados que se muestran
el 87% a 92% de la población tiene el interés de conocer y degustar la miel:
TABLA 21. Tabla de estimación de la variable interés de consumo miel de

cacao.
Opción p Q Error Nivel de Error del Error de Estimaciones
Sí 0,896 0,104 0,2 0,842 0,027303333 0,022989406 87,3% 91,9%
No 0,104 0,896 0,2 0,842 0,027303333 0,022989406 8,1% 12,7%
Un dato importante y favorable para el lanzamiento de mencionado producto al

mercado el cual no tiene una competencia directa en el mercado local, por ende
los resultados se esperan sean favorables para la empresa BECAAO.
4.1.14 Sustitución de la miel tradicional por la miel de cacao.
Si bien se tiene la costumbre se solo consumir miel de abeja, el producto

importado posee propiedades rescatables que podrían mejorar la salud del cliente,
pero según la perspectiva que los consumidores de miel indican que la posibilidad
de poder cambiar la miel tradicional por la nueva importada es de 43 % a 51% lo
71
cual es rescatable porque se encuentra aproximadamente a la par con la decisión
de no cambiarla.
TABLA 22. Tabla de estimación de la variable sustitución de miel.

si 0,472 0,528 0,2 0,842 0,044651181 0,037596295 43,4% 51,0%
No 0,528 0,472 0,2 0,842 0,044651181 0,037596295 49,0% 56,6%
Dicho resultado se da debido a que muchos no conocen y no tuvieron la

oportunidad de probar la miel de cacao por ello el resultado es mayor.
4.2 ANÁLISIS DE LA OFERTA.
Para realizar el análisis de la oferta se Utilizó la técnica de entrevista a las

principales tiendas de venta dedicadas al rubro de Alimentos orgánicos, productos
naturales, deshidratados y caseros tradicionales de la provincia cercado de la
ciudad de Cochabamba.
Se optó por las tres principales tiendas que ofertan los mismos productos entre
ellos miel natural, las cuales se encuentran en el centro de la ciudad de
Cochabamba, sin olvidar que son los únicos que proporcionaron la información
necesaria para el plan de importación.
Se identificó como competencia indirecta a mencionadas tiendas porque realizan

la venta de productos orgánicos como la miel de abeja, si bien aún no se
comercializa la miel de cacao estas tiendas con el tiempo podrían realizar la
importación de dicho producto por ello es importante conocer el comportamiento
de las mismas.
 Eskemas” ubicada en la plaza principal 14 de septiembre #0281.

 “Despensa Natural” ubicada C. Sucre # 473 casi San Martín
 Punto verde ubicado en la Av. Salamanca.
72
4.2.1 Visita a tiendas.
En la visita que se realizó se pudo observar que existen tiendas que ofrecen
diversidad de productos alimenticios caracterizados por ser orgánicos y naturales.
4.2.1.1 Punto 1: ESKEMAS.
IMAGEN 7. Ubicación de la empresa ESKEMAS
FUENTE: Google maps.
En la entrevista realizada se pudo determinar las principales características de los

diferentes tipos de miel que ofertan en la misma.
TABLA 23. Tabla de resumen de la entrevista a ESKEMAS.

ESKEMAS
Quienes
Origen de la Nombre de Cantidad de
Tipo De Miel Precios frecuentan
Miel la miel venta (mes)
comprar
670grs = 87bs
Bolivia-La
Irupana Miel de Abeja 630grs = 63bs 50udds
paz 18 años en
500grs = 39bs adelante
Bolivia-Cbba Miel de caña Miel de Abeja 500grs = 39bs 40udds
FUENTE: Elaboración propia, en base a entrevista a tiendas de alimentos orgánicos.
73
Como se puede observar la tienda ofrece miel en presentaciones mayores o
iguales a 500 grs por lo tanto se procede a realizar un análisis hipotético. Si la miel
de 670 grs se comercializa a bs 87 un frasco de 335 grs es ofertable a 43,5 bs y
esta es comercializada aproximadamente 100 veces al mes.
4.2.2 Punto 2: LA DESPENSA NATURAL.
IMAGEN 8. Ubicación de la Despensa natural
Según la entrevista realizada se pudo determinar lo siguiente:
TABLA 24. Tabla de resumen de la entrevista a la despensa natural.
LA DESPENSA NATURAL
Origen de la Nombre de la Cantidad de Quienes frecuentan

Tipo De Miel Precios
Miel miel venta (mes) comprar
300grs = 20bs
Bolivia-Cbba Miel de Abeja Miel de Abeja 150 kilos 18 años en adelante
1000grs = 45bs
FUENTE: Elaboración propia, en base a entrevista a tiendas de alimentos
orgánicos.
Como se puede observar la despensa natural si oferta productos en

presentaciones de 300 grs el cual comercializa a un precio de bs 20 cada una,
esto debido a que comercializa miel artesanal sin ningún control sanitario.
74
4.2.3 Punto 3: PUNTO VERDE.
IMAGEN 9. Ubicación de la Despensa natural
Según la entrevista realizada se pudo determinar lo siguiente:
TABLA 25. Tabla de resumen de la entrevista a Punto Verde.

PUNTO VERDE
Origen de la Nombre de la Cantidad de venta Quienes frecuentan

Tipo De Miel Precios
Miel miel (mes) comprar
630grs = 73bs
Bolivia-
La obrera Miel de Abeja 70udds
Santa Cruz
500grs = 47bs 18 años en adelante
Bolivia-Cbba Tropi miel Miel de Abeja 500grs = 47bs 50udds
FUENTE: Elaboración propia, en base a entrevista a tiendas de alimentos orgánicos.
Como se puede observar Punto verde si oferta productos en presentaciones de

300 grs el cual comercializa a un precio de bs 37 haciendo referencia a solo la
miel de abeja.
4.3 SEGMENTACIÓN DE MERCADO.
El producto de importación de miel de cacao está dirigido a un segmento

especializado, que tiene un público específico, los cuales tienen un estilo de vida
75
saludable y buscan productos naturales para su bienestar y salud, tanto jóvenes
como personas adultas.
Según la encuesta realizada se determinó que las personas que frecuentan a

comprar la miel son las madres de familia en un rango de 53% a 64%, si bien
existe mayor demanda de miel por parte de las personas adultas, se observa a un
determinado segmento de jóvenes los cuales consumen la misma de manera
frecuenta ya sea por su salud como también sus estilos de vida, para ello se
consideró una población de estudio que se mostrara a continuación. Para poder
comercializar el producto se segmento la población por edades:
Pero cabe recalcar que el consumidor meta son las madres de familia debido a
que ellas toman la decisión de compra y bienestar de la familia.
Población. - Es considerada la población de la Provincia de Cercado
Cochabamba:
TABLA 26. Tabla de estimación de consumidores de miel en la provincia

Cercado Cochabamba.
Edad Simple -
Casos % Acumulado %
Agrupada
18 años de edad 13.721 2,21 36,91
19 años de edad 13.083 2,11 39,01
20 a 24 años de edad 67.897 10,93 49,94
25 a 29 años de edad 55.861 8,99 58,94
30 a 34 años de edad 50.103 8,07 67
35 a 39 años de edad 40.363 6,5 73,5
40 a 44 años de edad 33.861 5,45 78,95
45 a 49 años de edad 28.042 4,51 83,47
50 a 54 años de edad 25.254 4,07 87,53
TOTAL POBLACIÓN 328.185
FUENTE: Instituto Nacional de Estadística.
76
4.4 PERFIL DEL CONSUMIDOR META.
Como se había indicado anteriormente el consumo de miel de cacao no se

restringe puede este producto ser consumido por niños, jóvenes y adultos pero es
de vital importancia tomar en cuenta que la miel de cacao será adquirida o
comprada por un persona especifica la cual tomara la decisión de realizar las
compras, es por ello que se tiene como consumidores meta a las madres de
familia, a continuación se indica el perfil de dicho consumidor.
TABLA 27. Perfil del consumidor meta.

Características Consumidor ubicado en el Cercado
demográficas Cochabamba.
Edad De 36 a 50 años
Sexo Femenino
Ocupación Profesional, empresario, ama de casa.
Estilo de vida La pauta general de vida de dicho consumidor
es madre de familia, toma las decisiones de la
familia muchas veces, gran interés por el
bienestar tanto en el aspecto de salud de la
familia.
Momento de compra Depende de la cantidad en que se demora

consumir.
Clases sociales Media Alta

Personalidad Reflexivo extrovertido
Valores Honesto, reflexivo, paciente, interesado en el
cuidado, salud.
Percepción Riesgo bajo, riesgo moderado
Lugar de compra Mercados tradicionales y tienda
Objetivo de uso. Desayunos, meriendas, cenas y/o reuniones
casuales
FUENTE: Elaboración propia.
77
4.5 ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO.
 Libre de químicos.
 Azucares naturales del cacao.
 100% orgánico.
 Fortalece los tejidos conectivos porque produce colágeno maduro.
 Promueve el metabolismo del cuerpo.
 Aumenta la energía.
 Juega buen rol en la función del sistema nervioso.
 Produce melanina: un pigmento en el cabello, los ojos y la piel.
TABLA 28. Especificación de la composición del producto.

Total calorías 5 grs
Colesterol 0 grs
Sodio 7 grs
Carbohidratos 1 grs
Proteínas 5 grs
Azúcar natural 11 grs
Calcio 4 grs
Tiamina 1 grs
Vitamina B6 7 grs
Magnesio 12 grs
fosforo 1 grs
FUENTE: Elaboración propia, en base a Amaz food.
4.6 ESTIMACIÓN DEL NIVEL DE VENTAS
Como se pudo observar en los cuadros anteriores estos pueden llegar a

proporcionar un estimado de cuanto la empresa BEECAAO podría comercializar
en el mercado al cual desea incursionar.
78
TABLA 29. Determinación del nivel de ventas para la empresa BEECAAO.
Despensa
Empresa Ekemas Punto vede Promedio
natural
Cantidad
100 udds 500 udds 140 udds 120 udds
ofertada mes
Precio de
Bs 40 c/u Bs 20 c/u Bs 36,50 c/u Bs 38.25 c/u
oferta
FUENTE: Elaboración propia, en base a entrevista a tiendas de alimentos orgánicos
Se concluye de acuerdo a los resultados que un miel de abeja importada estaría a

un precio de Bs 38,25 c/u, lo cual no es posible aseverar al 100% que se dará
mismo comportamiento a la miel de cacao, si bien son productos muy diferentes y
además de ser novedoso en el cercado, se espera una aceptación aproximada de
Bs 40 a Bs 50 cada frasco de 300grs esto debido a la composición y
características del producto.
4.7 CARACTERÍSTICAS DEL MARKETING MIX.
El marketing estratégico trata de conocer las necesidades actuales y futuras de

nuestros clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de
mercados potenciales, orientar a la empresa en busca de esas oportunidades y
diseñar un plan de actuación que consiga los objetivos buscados.
El marketing estratégico es indispensable para que la empresa pueda no solo

sobrevivir, sino posicionarse en un lugar destacado en el futuro. La herramienta
básica de gestión que debe utilizar toda empresa orientada al mercado que quiera
ser competitiva es el plan marketing. Proporciona una visión clara del objetivo final
y de lo que se quiere conseguir en el camino hacia la meta.
El marketing mix se utilizará para alcanzar las metas fijadas dentro de la gestión
comercial. Utiliza la combinación o mezcla de cuatro de las variables del marketing
para alcanzar las metas fijadas. Estas variables son: producto, precio, distribución
y promoción.
79
Para el desarrollo del presente trabajo se realizará el desarrollo de cada variable
del marketing mix adaptado a la empresa comercializadora BEECAAO.
4.7.1 POSICIONAMIENTO O PLAZA
Comprende todas las tareas necesarias para hacer llegar el producto desde la
empresa hasta el consumidor final. Además, se puede hablar también del
almacenaje, de los puntos de venta, la relación con los intermediarios, el poder de
los mismos, etc.
En este acápite se tomará en cuenta netamente al proceso de distribución del

producto que es miel de cacao “BEECAAO”; ya que la empresa distribuirá a
diferentes lugares del Cercado de Cochabamba que vienen a ser el nicho de
mercado.
No se considerará lo que es el proceso de importación, ya que esta variable es

netamente de distribución desde la empresa hasta los clientes que pueden ser
intermediarios o finales.
Para ello en base a la encuesta que se realizó previamente, se llegó a determinar

que la frecuencia de compra de nuestro segmento meta es el mercado tradicional.
Gracias a esto se quiere distribuir principalmente por ese canal, ya que los clientes
tienden a adquirir varios productos, incluyendo el nuestro mediante este punto de
distribución, posterior a este se pretende distribuir como segundo canal a las
tiendas de barrio, ya que las mismas son más cercanas al cliente final.
Y como última alternativa se tomará en cuenta a los supermercados ya que este

canal también muestra una significancia en cuanto a distribución. Además, que
ofrece otros productos que ayudan a mejorar la distribución de BEECAAO, ya que
las personas van a comprar donde pueden encontrar de todo.
80
El medio que permitirá será un vehículo, el cual ayudará a distribuir los productos
con mayor facilidad, y a los lugares que se mencionaron anteriormente donde la
demanda indico que son de mayor frecuencia de compra por los mismos.
Mediante encuesta previa realizada para la investigación de mercado del producto

BEECAAO también se pudo determinar que la persona que realiza la compra del
producto en una mayor fuerza; es la madre, ya que la misma realiza la compra de
los diferentes productos del hogar.
Y es con la misma con la que se debe de trabajar posteriormente para realizar

diferentes estrategias de Marketing publicitario.
4.7.2 PRODUCTO
Un producto es todo aquello que se puede ofrecer en un mercado para su uso o

consumo, y que está pensado para satisfacer un deseo o una necesidad.
El producto no es el final de un proceso (de producción) sino el punto de partida
de otro proceso (el de comercialización).
Es importante mencionar que el producto no será modificado sino más bien se

presentara la idea o sugerencia a los productores de Perú (Amaz food) en caso de
que la demanda requiera un envase de mayor tamaño, pero esa sugerencia se la
realizará de acuerdo al comportamiento de compra de los consumidores
cochabambinos del Cercado, durante el proceso de comercialización a largo
plazo.
BEECAAO es considerado como un producto ampliado, esto gracias a que es un

producto tradicional al que se le añade otras ventajas como ser que es un
producto netamente orgánico; un valor agregado que viene a ser ventajoso al
momento de distribuirlo, es una ventaja asociada a la compra de este producto.
81
4.7.2.1 Características del producto:
 Marca.
Permite identificar los productos y diferenciarlos de otros similares. En la marca

distinguimos el nombre, que es la parte pronunciable, y el logotipo, es decir, un
grafismo que la distingue.
La marca del producto está posicionada en su mercado de origen, ya que el

mismo aparte de ofrecer diferentes atributos ofrece una certificación de
elaboración del mismo; ya que es elaborado en base a diferentes agricultores que
son capacitados para una mejor selección de la materia prima del producto a
elaborar.
La empresa Amaz Food SAC es altamente reconocida como empresa de

productos orgánicos para el cuidado de la salud de sus clientes por ello la
importación se lo realiza de este productor. A continuación se muestra el envase
en el cual se expende la miel de cacao.
GRÁFICA 1. Envase de la miel de

cacao a importar.
FUENTE: Elaboración propia, en base a

Amaz food.
82
 Envase.
Tiene como finalidad facilitar el transporte, el almacenaje y la conservación de los

productos.
El envase del presente producto es el adecuado ya que el mismo necesita estar

en temperatura ambiente, y gracias al envase no llega a temperaturas altas,
llegando a ser apropiado para la miel de cacao.
4.7.3 PRECIO
El precio es una de las variables del marketing en la que se puede intervenir con
mayor rapidez y que produce un efecto inmediato en los demandantes del
producto o servicio ofertado.
En esta variable se establece la información sobre el precio del producto al que la

empresa ofrecerá en el mercado. Este elemento es muy competitivo en el
mercado, dado que, tiene un poder esencial sobre el consumidor, además es la
única variable que genera ingresos.
Existen diferentes maneras de hallar el precio de un producto es por esto que se
tomaran en cuenta las siguientes:
 Basado en los costes.
Consiste en añadir al coste del producto la ganancia que en principio se desea

obtener por su venta. En este cálculo se tomará en cuenta el precio del producto,
costo de importar el producto, pago de impuestos pertinentes, costos de
comercialización y/o distribución y la utilidad que se espera al momento de realizar
la venta del producto.
83
 Basado en el comprador.
Se toma como referencia la percepción que el comprador tenga del valor del
producto. Si la empresa cobra por su producto más de los que los compradores
están dispuestos a pagar por él, venderá menos. Mediante la encuesta que se
realizó previamente para la investigación de mercado y al análisis de la demanda
se tiene precios estimados.
Gracias a la misma se puede determinar que las personas están dispuestas a

pagar entre Bs 30 y Bs 40 para una presentación de 300 ml de “miel de abeja”
pero se estima realicen el pago de entre Bs 40 a Bs 50 por la miel de cacao
debido a las características y el proceso industrial por el cual el producto pasa a
ser miel.
 Basado en la competencia.
Consiste en estudiar los precios de la competencia. Actualmente este producto no

presenta ningún tipo de competencia directa, pero si presenta competencia
indirecta. Por lo tanto, al ser el único podría poner un precio donde podría existir
un porcentaje más alto de utilidad.
4.7.4 PROMOCIÓN
Son los medios utilizados por una empresa para dar a conocer su producto. La
empresa seleccionará el canal de comunicación que considere más eficiente para
hacer llegar el mensaje al segmento del mercado que más le interese.
4.7.4.1 Publicidad:
Una empresa hace publicidad cuando transmite un mensaje informativo sobre sus
productos utilizando los medios de comunicación.
84
La empresa BEECAAO utilizara diferentes medios de comunicación para llegar a
los clientes finales en base a promociones que serán proporcionadas por parte de
la empresa, según la encuesta que se realizó en la investigación de mercado se
tiene que los medios de difusión muy eficientes serán Facebook, la televisión
Unitel y Radio Disney.
Para incrementar la participación de la empresa en redes sociales: la encargada

de marketing de la empresa creará un perfil en Twitter, con el nombre de la
empresa (BEECAAO SRL), el cual irá sincronizado con la página de Facebook
que también se creara. El perfil de Twitter se actualizará con información semanal
sobre la empresa (sobre horarios y lugares de ventas, nuevos centros de
distribución entre otros aspectos) o compartiendo artículos de publicaciones
relacionadas con la miel de cacao.
Para ayudar a conseguir nuevos seguidores en estas redes, se consultó el artículo

de la página web de (Social y Simple) donde dice métodos como: publicar
excelentes contenidos, utilizar hashtags, instalar el botón „seguir en Twitter‟ y
„tuitear‟ en la web, relacionarse con los demás, asegurarse de que el contenido se
puede compartir, llegar a los influenciadores, mantenerse activo o seguir a otros
usuarios, entre otros métodos.
La creación de la ya citada página web, le proporcionará a la empresa beneficios

como mejor imagen y prestigio de la marca, una mayor información para los
clientes, así como la posibilidad de encontrar nuevos clientes. También supondrá
un ahorro de dinero y tiempo, dado que así no hará falta enviar tanta información
impresa a los clientes.
Añadir publicidad en el vehículo que transporta los pedidos a los clientes y

también en los trufis. Se realizará un rotulado básico con el nombre de BEECAAO
su página web y un código url. Este método puede ser más efectivo que cualquier
85
valla o panel publicitario, ya que el vehículo está en movimiento y puede llegar a
más público que una valla publicitaria en un sitio fijo.
Anuncio en la televisión local: se pagará por un anuncio en la televisión local

(Unitel) que salga cinco días a la semana en horarios aleatorios que fijará la propia
televisión. Se realizará en horarios aleatorios, porque al no establecer horario fijo
ofrecen un precio más económico.
Y por último se tiene a la publicidad a través de la radio, en este caso se realizara

la publicidad en horarios de la mañana y medio día para que los hijos de los
consumidores meta den a conocer a la madre sobre un producto innovador y
delicioso el cual deben de adquirir.
 Venta directa.
Es una forma de comunicación interpersonal. Cumple diferentes funciones:

informar a los posibles compradores sobre el producto, persuadir a los
compradores para que lo adquieran.
Se utilizará esta herramienta de publicidad, ya que gracias a la misma se realizará

la distribución del producto de manera directa con un servicio más personalizado.
 Relaciones públicas.
Su objetivo es crear una imagen de la empresa, tanto hacia el exterior como hacia
el interior de la misma.
Se pretende crear una imagen de salud, ya que el producto que ofrece la empresa
es orgánico, y esta es una característica que le da un valor agregado al mismo,
además que gracias a que la misma está elaborada de cacao lo hace aún más
interesante para el cliente final. Lo que conlleva a que es un producto innovador,
86
además de ser natural y orgánico. Sin olvidar que la productora apoya al sector de
bajos recursos capacitándolos para que se dediquen a la plantación de cacao en
Piura.
La promoción del producto analiza todos los esfuerzos que la empresa realiza
para dar a conocer el producto y aumentar sus ventas en el público.
La empresa BEECAAO determinara como política interna la de crear una venta

personalizada al consumidor objetivo, creando lazos de Fidelidad hacia la
empresa.
5. DETERMINACIÓN DE VENTAS Y VALOR DE VENTAS.
A continuación, se presenta la determinación del volumen y valor de ventas.
5.1 NIVEL DE VENTAS.
En cuanto a la cantidad de miel a comercializar se tiene que las expendedoras

realizan la venta de aproximadamente entre 100 a 140 unidades sin considerar a
la miel artesanal ya que no cumple con ciertas características de inocuidad,
mediante el promedio se tiene que la empresa BEECAAO debe de realizar la
importación de 120 Udds de miel de cacao para iniciar el expendio el primer mes,
pero es importante mencionar que el lote de cajas de miel es muy pequeño, por lo
tanto se realizara una importación de 720 unidades para todo el semestre. Según
información recabada por el periódico la Razón (julio 2017) Cochabamba lidera el
consumo de miel con 1,7 kilogramos per cápita al año, superando el promedio
nacional que llega a los 600 gramos.
La población cochabambina consume mayor cantidad de miel al año, seguida por

La Paz que alcanza un consumo de 1,1 kilogramos y Tarija que bordea los 1
kilogramos per cápita al año, según los datos de la Federación de Apicultores de
Cochabamba.
87
TABLA 30. Tabla de aspectos a considerar para la importación de miel de
cacao.
Consumo per Decisión de Cantidad máxima de Frasco de preferencia
cápita mensual compra miel por familia para consumo
Madre de
142 grs mes 1 frasco 300 grs.
familia
Cantidad de
Cantidad de Cantidad total de
madres de Consumo de miel por
integrantes en frascos de miel
familia en familia
la familia familia
Cercado
46.014 3,4 46.014 483 grs mes
FUENTE: Elaboración propia, en base a información del INE y periódico
De acuerdo a la información se concluye que existe una demanda ideal de 46.014

grs de miel en el mercado equivalente a 153 frascos de 300 grs de miel; pero por
familia se adquiere solo un frasco de miel; cruzando información proporcionada
por los oferentes se tiene que aproximadamente entre 100 a 140 familias
adquieren miel, por tanto la empresa importadora no puede importar miel superior
a dicha cantidad, es por ello que se importará 120 udds de miel de cacao; el
promedio de mencionadas cantidades ofrecidas por los oferentes.
5.2 PRECIO DE VENTA.
En lo que respecta al precio de venta, según el análisis de la demanda realizado

anteriormente se concluye que el precio adecuado para la venta de miel de cacao
para la empresa importadora BEECAAO SRL, se encuentra en un intervalo de
precios dados de bs 30, bs 40 y bs 50 respectivamente, en el cual un 69,2% de la
población estaría dispuesta a adquirir la misma a un precio de bs 30
aproximadamente, seguida de un 17,9% dispuesta a pagar 40bs, un 17% estaría
dispuesta a pagar 50bs y finalmente el 6,4% de la población estaría dispuesta a
pagar un menor precio.
Por ser un producto novedoso en el mercado existe la ventaja de que en Bolivia no

se expende el producto como tal, por lo cual un valor agregado para posicionar el
88
producto en el mercado objetivo es el aspecto orgánico y saludable con
características de inocuidad muy controladas.
TABLA 31. Tabla de la variable disposición a pagar por la miel.

Variable: Pago por 300ml de miel
Error Nivel de Error del Error de Estimaciones
p̂ q̂
Opción frecuencia Deseado confianza estimador Muestreo Poblacionales
30 bs 82 0,656 0,344 0,2 0,842 0,042489 0,03577571 62,0% 69,2%
40 bs 19 0,152 0,848 0,2 0,842 0,0321118 0,02703814 12,5% 17,9%
50 bs 18 0,144 0,856 0,2 0,842 0,0314024 0,02644084 11,8% 17,0%
menos 6 0,048 0,952 0,2 0,842 0,0191198 0,0160989 3,2% 6,4%
FUENTE: Elaboración propia, en base a la demanda.
Es por ello que la empresa BEECAAO SRL respecto al análisis de oferta y

demanda determina que el precio óptimo de venta es de bs 50 porque este
presenta características totalmente distintas a la miel normal y corriente. Sin
olvidar que este no tiene competencia en el mercado interno, y muchas veces un
producto novedoso representa una ventaja competitiva.
5.3 PROCESOS COMERCIALES.
El término "BPM" (gestión de procesos comerciales) se refiere a un enfoque que

consiste en crear un modelo de los procesos comerciales de la empresa, tanto con
respecto a los aspectos relacionados con aplicaciones como a los aspectos
humanos.
El propósito de esta medida consiste en lograr una visión general mejorada de

todos los procesos comerciales de la empresa y de sus interacciones con el fin de
poder optimizarlos y maximizar (en la medida de lo posible) su automatización con
la ayuda de aplicaciones comerciales.
Un enfoque "de abajo hacia arriba" El paso BPM presenta un enfoque de abajo
hacia arriba que consiste en analizar el funcionamiento real de la empresa para
crear un modelo a partir de esta premisa.
89
Este paso se diferencia de los esquemas generales denominados "de arriba hacia
abajo" donde el funcionamiento de la empresa debe coincidir con el modelo
propuesto por el equipo gerencial.
IMAGEN 10. Flujo de procesos.
INICIO
no cliente llega al si
establecimiento
Personal de ventas se
identificar a las tiendas
estrategicas de barrio aproxima al cliente
Personal saluda
identificar a las tiendas cordialmente
estrategicas de
mercados
Personal pregunta en
que puede ayudarlo
Realizar un contrato de
pagos a distribuidores
minoristas Personal muestra el
producto
Realizar la distribucion con el

personal explica las caracteristicas y
vehiculo
ofrece degustar el producto
Control de salidas de
mercancia (inventarios)
no cliente adquirir si
el producto en
Registro contable de
cuentas por cobrar Personal dirige al cliente con el
gerente de comercializacion
Distribucion cosntante
de miel de cacao Gerente de comercializacion Personal realizar la
explica las condiciones y factura
beneficios de adquirir al por
mayor
Personal despide al
cliente.
Gerente de comercializacion
explica las condiciones y
beneficios de adquirir al por
mayor
no cliente se si
convence .
Gerente de comercializacion
realiza la tranasaccion e
informa a almacen del lote
adquirido
personal de ventas realiza la

factura
cierre de un nuevo trato

comercial.
FIN
FUENTE: Elaboración propias.
90
En el proceso de comercialización, se determina que la empresa BEECAAO
procederá con la venta al detalle de su producto, mediante su tienda particular,
ubicada por la avenida américa y también hará la distribución de su producto a los
diferentes lugares que gracias a la encuesta preliminar se pudo determinar los
lugares más frecuentes de venta; los cuales fueron en primera instancia el
mercado tradicional, las tiendas de barrio y por último los supermercados.
Es por ello que la venta de este producto que es nuevo, además de presentar
características saludables, requiere un proceso de comercialización que se
considera como una de las decisiones para comunicar a los consumidores la
existencia del producto, para esto se considera la publicidad como principal medio
para el proceso.
La publicidad es cualquier forma pagada de presentación que tenga como

finalidad informar y/o convencer a los consumidores respecto de algún producto, a
través de medios como la radio, la televisión, periódicos, las revistas e Internet.
Es una herramienta sumamente valiosa, pues permite que el mensaje sea recibido
por una gran cantidad de personas, y se repita varias veces haciendo posible que
el consumidor compare los mensajes de todas las empresas de la competencia.
Si bien la publicidad tiene muchos puntos a favor, también presenta algunas

desventajas, como su alto costo, aunque algunas formas de publicidad, como los
periódicos, los anuncios por radio y por Internet pueden hacerse con presupuestos
menores a los demandados por la televisión.
Según lo expresado anteriormente, se determina que la empresa BEECAAO

S.R.L. procederá con una publicidad dirigida al consumidor objetivo, que en este
estudio se determinó que la persona la cual realiza la compra mensual de este
producto son las madres, en más del 50% de todo el segmento; es por ello que la
publicidad a utilizar estará enfocada netamente en ella.
91
Se tiene como estrategias de publicidad enfocarse en la familia, además en la
salud, ya que el producto ofrecido es orgánico además de ser delicioso e
innovador.
6. PROCEDIMIENTO DE IMPORTACIÓN.
6.1 TIPO DE RÉGIMEN.
El régimen empleado por parte de la empresa “BEECAAO S.R.L.” se apoya en la

Guía Boliviana de Importación; y es así que el régimen empleado a cumplir tiene
los siguientes capítulos:
6.1.1 Capítulo I importación.
Para realizar la importación del producto “miel de cacao” del país vecino Perú se
debe cumplir con los siguientes artículos establecidos por los regímenes
aduaneros:
ARTÍCULO 82: Ingreso legal de cualquier mercancía de territorio extranjero a

territorio aduanero nacional.
ARTÍCULO 83: Las mercancías podrán ser despachadas parcialmente siempre
que presenten documentos exigidos por ley.
ARTÍCULO 84: Limitarse con el Reglamento para asegurar y verificar el
cumplimiento de las medidas sanitarias y fitosanitarias.
6.1.2 Capítulo II importación para el consumo.
ARTÍCULO 119: Certificado sanitario (bromatológico, toxicológico, microbiológico

y/o radiológico) según corresponda, emitido en el país de origen, según normas
92
internacionales vigentes y del certificado otorgado por SENASAG, que acredite la
inocuidad para el consumo humano.
ARTÍCULO 90: Cumplir con el pago de los tributos aduaneros para su

importación.
En el caso de la empresa “BEECAAO S.R.L.”, procede la exoneración de tributos

según los artículos 91- 94 L.G.A., 133 y 134 R.L.G.A.
 Importación para fines específicos en cada caso (Tratados, Convenios,

Contratos Internacionales).
Tratados internacionales en la que se encuentran ambos países como ser
los convenios de la COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES.
 No se enajenen para un fin distinto.
 Cuenten con autorización del Ministerio de Economía y Finanzas Publicas.
Para la exoneración de tributos las mercancías importadas deben de provenir del

extranjero, se concede sin tomar en cuenta el origen del producto, salvo la
reciprocidad.
6.1.3 Capítulo III Admisión de mercaderías con exoneración de tributos.
ARTÍCULO 91: Importación mediante Tratados o Convenios Internacionales.

ARTÍCULO 92: Mercancías que se importen directamente del extranjero, se
hallaran sujetas a un régimen aduanero, salvo la reciprocidad internacional.
ARTÍCULO 94: Estarán exentas del pago total o parcial de dichos tributos, cuando
cumplan las condiciones del certificado de origen.
ARTÍCULO 95: Serán establecidos mediante Decreto Supremo Reglamentario.
93
6.1.4 Capítulo III Reimportación en el mismo estado
ARTÍCULO 96: Reimportación de mercancías, siempre que éstos no hayan

sufrido en el extranjero ninguna transformación, elaboración o reparación.
Este artículo será aplicado en el caso de que el producto importado por parte de la
empresa “BEECAAO S.R.L.” encuentre irregularidades en el producto, razón por la
que el proveedor tendrá que realizar la reimportación de su producto.
Modalidad de despachos de importación.
En las modalidades de despachos se tiene los siguientes:
a) Despacho General: Se realiza con la presentación de la declaración de

mercancías para aplicar un determinado régimen aduanero, la cual deberá
estar amparada por la documentación original que corresponda y el
cumplimiento de las formalidades.
b) Despacho Anticipado: Estará permitida la presentación anticipada de la
Declaración de Mercancías. La administración aduanera aceptará dicha
declaración, antes de la llegada de las mercancías a territorio aduanero.
c) Despacho Inmediato: Se aplicará solamente en la importación para el
consumo de determinadas mercancías que por su naturaleza o condiciones
de almacenamiento deban ser dispuestas por el consignatario en forma
inmediata.
La falta de presentación de los certificados precedentemente señalados impedirá

el despacho aduanero y la administración aduanera, en coordinación con el
organismo competente, dispondrá el destino o destrucción de las mercancías.
Verificación de legalidad de documentos por parte de la aduana nacional boliviana.
94
La Aduana Nacional acepta la Declaración Única de Importación en el plazo de
tres días hábiles desde su emisión. Y una vez cancelados los tributos aduaneros
correspondientes, gracias al sistema informático de control SIDUNEA, se procede
a designar un canal de control:
a) Canal Rojo
 Examen de la documentación
 Reconocimiento físico de mercancía
 Retiro de mercancía en un plazo máximo de dos días.
b) Canal Amarillo
 Examen de la documentación para verificar los documentos requeridos.
 Retiro de mercancía en un plazo máximo de dos días.
c) Canal Verde
 Retiro de mercancía directo sin revisión previa ni de la documentación, ni
de la mercancía en un plazo máximo de dos días.
6.2 CÓDIGO ARANCELARIO
Un código arancelario es un código específico de un producto recogido en el

Sistema Armonizado (SA) que mantiene la Organización Mundial de Aduanas
(OMA). Existen códigos arancelarios para casi todos los productos con los que se
comercia en el mundo, el código arancelario se solicita en los documentos de
envío oficiales para calcular impuestos y garantiza la uniformidad de la
clasificación de los productos en todo el mundo.
“Un código arancelario completo consta de un mínimo de seis dígitos y puede

tener un máximo de diez. Cuantos más dígitos contiene la cadena de un código
arancelario, más específico es el producto al que identifica. Una cadena de menos
de seis dígitos, se considera un código arancelario parcial y representa una
categoría amplia de productos o un capítulo de productos dentro del SA”. (UPS)
SI bien el código arancelario es una forma de especificar un producto, es de

mucha utilidad para hacer posible el comercio internacional de una forma
95
ordenada y regulada; por ello es importante para la importación de la Miel de
Cacao identificar su respectivo código arancelario.
TABLA 32.Codigo y descripción arancelaria de la miel de cacao.

PREFERENCIA
DESCRIPCIÓN DE LA GRAVAMEN
CÓDIGO ARANCELARIA
MERCANCÍA ARANCELARIO
CAN
El producto que se
pretende importar tiene
una composición básica
Cacao la cual por
0.409.00.90.0
procesos productivos es 10 100
0
convertida en Miel de
cacao, por ello se
identifica en demás
mieles.
FUENTE: Código arancelario 2017 Bolivia pág. 45.
Como se puede observar este código arancelario se encuentra dentro de la

sección uno, capítulo 4. En dicho cuadro de códigos arancelarios se pudo
identificar que el país de importación del cual se pretende comprar miel de cacao
pertenece al acuerdo de preferencia arancelaria con un 100% de preferencia en
caso de importación, es decir la miel a importar no pagará el arancel de 10%.
6.2.1 Cooperación Andina de Naciones (CAN).
“La Comunidad Andina (CAN) es un mecanismo de integración subregional creado

mediante el Acuerdo de Cartagena del 26 de mayo 1969, con el propósito de
mejorar el nivel de vida y desarrollo equilibrado de los habitantes de los Países
Miembros mediante la integración y la cooperación económica y social”. (Portal
CAN)
Hasta 2014 la agenda de la CAN estuvo centrada en los siguientes temas:

relaciones comerciales, económicas y productivas; cooperación; desarrollo social;
medio ambiente; desarrollo fronterizo; cultura; y migración.
96
Los países que son miembros son:
Países Miembros: Bolivia, Ecuador, Perú y Colombia.

Países Asociados: Argentina, Brasil, Chile, Paraguay y Uruguay.
País Observador: España.
De acuerdo a la información recabada Perú un país de donde se importará la miel

busca expandir sus fronteras a través de comercios entre los países miembro de
entre ello Bolivia, ya en el año 2010 las exportaciones peruanas a la Comunidad
Andina fueron de USD 1.992 millones representando el 5.7% del total exportado al
mundo, en ese mismo año, las importaciones desde la Comunidad Andina fueron
de USD 2.948 millones representando el 10.6% del total importado del mundo.
Cabe señalar que las exportaciones a dicha región crecieron en promedio 17.7%
durante el período 2007 al 2010, mientras que las importaciones lo hicieron en
5.0%.
Se concluye que para el proceso de importación no será necesario realizar el pago

del arancel en un 10% por los acuerdos comerciales que Bolivia tiene con el Perú.
6.3 PROCESO DE IMPORTACIÓN.
En economía, la importación es el transporte legítimo de bienes y servicios

nacionales exportados por un país en este caso Perú, para el uso o consumo
interno de otro país, Bolivia. Las importaciones pueden ser cualquier producto o
servicio recibido dentro de la frontera de un Estado con propósitos comerciales.
“La importación es el régimen aduanero por el cual las mercancías importadas

permitidas pueden permanecer definitivamente dentro del territorio boliviano”.
(ADUANA NACIONAL DE BOLIVIA)
97
6.3.1 Documentos que se requieren para importar
 Declaración única de importador

 Factura comercial o documento equivalente.
 Documento de transporte (carta de porte).
 Póliza de seguro o certificado de seguro (cuando corresponda).
 Lista de empaque.
 Certificado de origen si viene de países con los que Bolivia cuenta con
convenios comerciales de preferencia arancelaria.
 Certificado bromatológico (si la mercadería contiene tóxicos), zoo
sanitario (para animales), fitosanitario (para vegetales), ictosanitario
(para peces), etc., (cuando corresponda).
 Certificados y/o autorizaciones previas (cuando corresponda).
6.3.2 Pasos para realizar una importación.
6.3.2.1 Registro y empadronamiento del importador.
Según la Aduna Nacional de Bolivia toda persona que desea realizar una
importación, está en la obligación de registrarse ante la Aduana Nacional, en la
Unidad de Servicio a Operadores (USO), Gerencias Regionales o
administraciones aduaneras, como Importador Habitual o No habitual, debiendo
presentar el Formulario de Registro de Importadores - Formulario Nº 170
debidamente llenado y firmado. (Ver anexo)
6.3.2.2 Despacho aduanero Importación.
Paso 1.
El importador previo al embarque de la mercancía, en virtud a su naturaleza,

composición y uso de la misma; debe verificar si requiere de una autorización
98
previa a la importación, aspecto que debe ser verificado en el Decreto Supremo Nº
572 de 14/07/2010 donde se detalla la nómina de mercancías sujetas a
autorizaciones previas y certificaciones.
Se identifica la miel de cacao en otras Mieles como se muestra a continuación:
CÓDIGO PRODUCTO CERTIFICADO LEY - DECRETO

0409.00.90.00 Las demás Mieles MDRyT – DS 26590
SENASAG LEY2061
FUENTE: Circular Gerencia Nacional Jurídica, 2010.
Como se observa es necesario realizar el debido registro del producto en la

institución pública SENASAG para evitar malestar a los habitantes consumidores
del destino de importación en este caso Bolivia, por ello para proteger a la
población es obligatorio que cada producto de tipo comestible pase por este
proceso.
Esta autorización previa, de corresponder, deber ser tramitada ante la entidad

competente en el país de destino, antes del embarque de la mercancía en el país
de origen o procedencia.
Paso 2.
La miel de cacao inicia su importación con el embarque de la mercancía en el país

de origen o procedencia Perú, para su transporte por vía terrestre. Para ello es
necesario documentos de embarque emitido según el modo de transporte, el
modo de transporte empleado es el terrestre por ello es necesaria la
documentación “Carta de porte carretera (CRT)”.
99
Paso 3.
Adquirida la mercancía, es necesario contratar los servicios de un transportador

internacional, el cual con base en la documentación soporte (Documento de
embarque, factura comercial, lista de empaque -packing list- y otros) elaborará el
manifiesto internacional de carga correspondiente.
DOCUMENTO DE TRANSPORTE NECESARIO

Manifiesto Internacional de Carga / Declaración de Tránsito Aduanero
(MIC/DTA carretero)
FUENTE: Página principal de la ANB.
Paso 4.
El tránsito aduanero desde el extranjero hasta una aduana de destino ubicada en

territorio boliviano (Aduana interior) debe ser realizado por un transportador
internacional autorizado, al amparo del manifiesto internacional de carga utilizado
según el modo de transporte, respaldado por el documento de embarque y los
documentos soporte requeridos.
Paso 5.
Para el despacho aduanero, la empresa BEECAAO SRL (importador) puede

contratar los servicios de una Agencia Despachante de Aduana o realizar el
despacho que será desarrollado por el área logística de la organización,
requiriendo contar con la siguiente documentación soporte.
 Carta de porte carretera (CRT).
 Original de la Declaración Andina de Valor (Cuando el valor de la
mercancía es mayor a $us 5.000).
 Original del Parte de Recepción emitido por el concesionario de depósito
aduanero o de Aduana o Zona Franca, según corresponda.
100
 Copia de la Póliza de Seguro de Transporte
 Copia de la Factura de transporte internacional.
 Original del Certificado de Origen, para mercancías sujetas a preferencias
arancelarias.
 Original de Certificaciones o Autorizaciones Previas, según la naturaleza de
la mercancía. Otros documentos requeridos según el caso específico.
Paso 6.
El Declarante (Despachante de aduana o importador, según corresponda), antes

de solicitar el despacho aduanero, se encuentra obligado a obtener los
documentos señalados en el punto anterior y verificar la consistencia de los datos
consignados en los mismos, y posteriormente elaborar la Declaración Única de
Importación (DUI) a través del sistema informático SIDUNEA++, mediante el cual
se asigna un número a dicha Declaración en señal de aceptación del trámite.
Aceptada la Declaración Única de Importación (DUI), en el plazo de tres (3) días

hábiles administrativos debe realizarse el pago de tributos aduaneros en el Banco
Unión como entidad financiera autorizada.
Paso 7.
Pagados los tributos aduaneros, mediante el sistema informático SIDUNEA++ se

asigna automáticamente un canal de control a la Declaración Única de Importación
(DUI), pudiendo tratarse de:
 Canal Verde: Se autoriza el levante (retiro de la mercancía) del depósito

aduanero o de la zona franca, sin que la mercancía ni la documentación
sean verificadas por la aduana,
 Canal Amarillo: Se realiza el examen de la documentación que respalda el
despacho aduanero, a fin de verificar que se presenten todos los
101
documentos requeridos y que los datos consignados en los mismos sean
consistentes.
 Canal Rojo: Se realiza el examen de la documentación y el reconocimiento
físico de la mercancía, a fin de verificar que dicha mercancía corresponde a
la declarada.
Paso 8.
El Declarante (Despachante de aduana o importador BEECAAO) imprime la

Declaración Única de Importación (DUI) en tres ejemplares, los cuales firmara y
sellara, y presentara la misma, más los documentos soporte, a la administración
aduanera.
En los casos de canal amarillo o canal rojo, mediante el sistema informático

SIDUNEA se realiza la asignación de un Técnico Aduanero que realizará las
tareas de control según el canal asignado.
Paso 9.
En los casos de canal amarillo o canal rojo, el Técnico Aduanero realiza el examen
documental y el reconocimiento físico, según corresponda. Si en la aplicación del
canal amarillo o del canal rojo no existen observaciones, se autoriza el levante
(retiro) de la mercancía; si existen observaciones, se realizan los ajustes y, de
corresponder, reintegros pertinentes previamente al levante (retiro) de la
mercancía. Firma y sello en la Declaración Única de Importación (DUI) y desglose
de la documentación.
Paso 10.
El importador o declarante solicita el retiro de las mercancías al concesionario de

Depósito de Aduana o Zona presentando una fotocopia simple de la DUI y
fotocopia del documento de identidad de la persona que retirará la mercancía.
102
El concesionario emitirá la “Constancia de Entrega de Mercancías”, a partir de ese
momento la mercancía es de libre circulación.
Paso 11.
Previo al retiro de la mercancía, la importadora BEECAAO debe pagar al

concesionario de depósito aduanero o al concesionario de zona franca, el importe
que corresponda por concepto de servicios logísticos y de almacenaje prestados.
Paso 12.
Después de obtenida la autorización de levante, en el plazo de 2 días se retira la

mercancía del depósito aduanero o de zona franca, vencido el plazo y en los sub
siguientes 10 días es posible retirar la mercancía previo pago del 1% sobre el
Valor CIF, vencido este segundo plazo la mercancía se declara en abandono y se
adjudicada al Ministerio de la Presidencia o al Ministerio de Salud y Deportes.
6.4 CALCULO DE INCOTERMS.
A continuación, se presenta el cálculo respectivo a 4 términos de los

INCOTERMS, EXW, FCA, CIP y DDP, de los cuales se pretende determinar el
más conveniente para optar y seguir con el contrato de compra venta y los demás
procedimientos requeridos para la importación.
6.4.1 EXW (en fabrica)
La entrega de la mercancía miel de cacao se la realiza en las instalaciones de la

empresa exportadora AMAZ FOOD SAC quien la pondrá a disposición de la
empresa BEECAAO sin cargar al medio de transporte.
103
TABLA 33. Tabla de incoterms EXW (almacén del productor)
Expresado Total
Cantidad requerida Total en soles Total bolivianos
unidad en soles dólares
Precio de venta. 720,00 15,00 10.800,00 23.052,60 3.312,16

Empaque terciario. 36,00 0,30 10,80 23,05 3,31
Embalaje. 5,00 0,50 2,50 5,34 0,77
Certificado de origen. - ¡ 42,48 90,67 13,03
TOTAL EXW - - 10.855,78 23.171,66 3.329,26
FUENTE: Elaboración propia, en base a base teórica Comercio exterior.
6.4.2 FCA (Free carrier-named place, franco al transportista)
Se tomara el tipo de transporte terrestre (camión) entregando la mercancía AMAZ

FOOD en el lugar pactado a BEECAAO que es la aduana ZAVALA ADUANERA
SAC en desaguadero, cargada en el medio de transporte.
TABLA 34. Tabla de incoterm FCA (Aduana Perú Desaguadero)
Total en soles Total bolivianos Total Dólares
EXW. 10.855,78 23.171,66 3329,26

G. de Carga en Perú. 30 64,035 9,20
Flete de almacén Amaz food a C ZAVALA
326,076 696,01
ADUANERA SAC. 100,05
Gastos de aduana salida. 94 200,643 28,82
TOTAL FCA 11.305,86 24.132,35 3467,29
6.4.3 CIP (Carrier and insurance paid to - transporte y seguro pagado hasta)
Considerando que se utilizará un tipo de transporte terrestre, la entrega de la

mercancía se la realizará a BEECAAO poniéndola a disposición del transportista
sobre el medio, además AMAZ FOOD pagará el coste del flete y un seguro pero
con cobertura mínima de acuerdo a este incoterms.
104
TABLA 35. Tabla de incoterm CIP (Aduana Bolivia Cochabamba)
FCA. 11.305,86 24.132,35 3467,29

Flete Desaguadero ADUANA CBBA 326,08 696,00 100
Seguro. 226,11712 482,64 69,34
TOTAL CIP 11.858,05 25.311,00 3636,63
6.4.4 DDP (Delivered duty paid – entrega derechos pagados)
AMAZ FOOD SAC entregará la mercancía poniéndola a disposición de BEECAAO

en el punto convenido que es el almacén de la empresa sin descargar, pero
debidamente despachada pagando todos los costes correspondientes.
TABLA 36. Tabla de incoterm DDP (Almacen de la empresa BEECAAO)
CIP 11.867,42 25.331,00 3639,51

Flete de aduana a almacén BEECAAO. 23,43 50,00 7,18
Otras erogaciones 51,535 110 15,80
DDP 11.942,38 25.491,00 3662,50
Gravamen arancelario 0 0 0,00
Base imponible 11.942,38 25.491,00 3662,50
IVA (14,94%) 1784,19 3808,35 547,18
13.726,57 29.299,35 4209,68
Flete de aduana CBBA a ALMACEN 56,22 120 17,24
Gastos de Descarga 14,055 30 4,31
Pago de Agt. Despachante 65,2152 139,2 20,00
TOTAL DDP 13.862,06 29.588,55 4251,23
7. CONTRATO DE COMPRA VENTA.
El contrato de compraventa internacional de mercaderías que suscriben en

primera parte: AMAZ FOOD S.A.C - CERCADO LIMA PERÚ/ fábrica de
chocolates y derivados del cacao. Empresa constituida con Documento de
105
Identidad Nº 10091173, domiciliado en su Oficina principal ubicado en Av. Carlos
Izaguirre Mz. M lt. 06 S.M.P. - Lima, a quien en adelante se denominará EL
VENDEDOR y, por otra parte, Importadora BEECAAO S.R.L, debidamente
representado por su Gerente General Leandro Arias Víctor Severo identificado con
DNI Nº 8058428024 ubicado en la zona América; calles Jorge Washington y
Mapoleo Trigo en Cochabamba, Estado Plurinacional de Bolivia, a quien en
adelante se denominará EL COMPRADOR, que acuerdan en los siguientes
términos:
7.1 GENERALIDADES.
CLAUSULA PRIMERA:
1.1. Las presentes Condiciones Generales se acuerdan en la medida de ser

aplicadas conjuntamente como parte de un Contrato de Compraventa
Internacional entre las dos partes aquí nominadas.
1.2. Los productos deben estar en plena condición como especifica la empresa
vendedora, estos no deben presentar ninguna alteración.
1.3. Deberán ser entregadas en el lugar convenido por las partes el día 11 de
noviembre a horas 8:00 AM.
En caso de discrepancia entre las presentes Condiciones Generales y cualquier

otra condición Específica que se acuerde por las partes en el futuro, prevalecerán
las condiciones específicas.
1.4. Cualquier situación en relación con este contrato que no haya sido expresa
o implícitamente acordada en su contenido, deberá ser gobernada por:
a) La Convención de las Naciones Unidas sobre la Compraventa Internacional
de Productos (Convención de Viena de 1980, en adelante referida como CISG, por
sus siglas en Ingles).
106
b) En aquellas situaciones no cubiertas por la CISG, se tomará como
referencia la ley del País donde el Vendedor tiene su lugar usual de negocios.
1.5. Cualquier referencia que se haga a términos del comercio (Como CIF,
EXW, FCA, etc.) estará entendida en relación con los llamados Incoterms,
publicados por la Cámara de Comercio Internacional.
1.6. Cualquier referencia que se haga a la publicación de la Cámara de
Comercio Internacional, se entenderá como hecha a su versión actual al momento
de la conclusión del contrato.
1.7. Ninguna modificación hecha a este contrato se considerará valida sin el
acuerdo por escrito entre las Partes.
7.2 CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS
CLAUSULA SEGUNDA:
2.1. Es acordado por las Partes que EL VENDEDOR venderá el siguiente

producto: Miel de caco, y EL COMPRADOR pagará el precio de dicho producto de
conformidad con el artículo.
2.2. También es acordado que cualquier información relativa al producto
descrito anteriormente referente al uso, peso, dimensiones, ilustraciones, no
tendrán efectos como parte del contrato a menos que esté debidamente
mencionado en el contrato.
7.3 PLAZO DE ENTREGA
CLAUSULA TERCERA:
EL VENDEDOR se compromete a realizar la entrega del pedido en un periodo de

cinco a diez días luego de recibidas las órdenes de compra debidamente firmadas
por el comprador.
107
7.4 LUGAR DE ENTREGA
CLAUSULA CUARTA:
EL VENDEDOR deberá entregar la mercancía en ADUANA INTERIOR

COCHABAMBA.
7.5 FECHA DE ENTREGA
CLAUSULA QUINTA:
Deberá ser entregada las mercancías el día 11 de noviembre a horas 8:00 AM, por
parte del vendedor.
7.6 PRECIO
CLAUSULA SEXTA:
Las Partes acuerdan el precio de 3639,51 $u$ valor CIP, con un total de 720
unidades de miel de cacao; por el envío de los productos de conformidad con la
carta oferta recibida por el comprador en 03 de noviembre de 2017.
A menos que se mencione de otra forma por escrito, los precios no incluyen
impuestos, aranceles o cualquier otro impuesto.
El precio ofrecido con mayor frecuencia es sobre la base del Incoterms CIP con un
transporte multimodal.
7.7 CONDICIONES DE PAGO
CLAUSULA SÉPTIMA:
108
Las Partes han acordado que el pago del precio o de cualquier otra suma
adecuada por EL COMPRADOR al VENDEDOR deberá realizarse por pago
adelantado equivalente al TREINTA PORCIENTO (30 %) de la cantidad debitada
precio de los productos, y el restante SETENTA PORCIENTO (70 %) después de
5 días de recibidos los productos por parte del comprador.
Las cantidades adeudadas serán acreditadas, salvo otra condición acordada, por
medio de transferencia electrónica a la cuenta del Banco del Vendedor en su país
de origen, y EL COMPRADOR considerara haber cumplido con sus obligaciones
de pago cuando las sumas adecuadas hayan sido recibidas por el Banco del
VENDEDOR y este tenga acceso inmediato a dichos fondos.
7.8 INTERÉS EN CASO DE PAGO RETRASADO
CLAUSULA OCTAVA:
Si una de las Partes no paga las sumas de dinero en la fecha acordada, la otra
Parte tendrá derecho a intereses sobre la suma por el tiempo que debió ocurrir el
pago y el tiempo en que efectivamente se pague, equivalente al UNO POR
CIENTO (1 %) por cada día de retraso, hasta un máximo por cargo de retraso de
QUINCE PORCIENTO (15 %) del total de este contrato.
7.9 RETENCIÓN DE DOCUMENTOS
CLAUSULA NOVENA:
Las Partes han acordado que los productos deberán mantenerse como propiedad
del VENDEDOR hasta que se haya completado el pago del precio por parte del
COMPRADOR.
109
7.10 TERMINO CONTRACTUAL DE ENTREGA “CIP”
CLAUSULA DECIMA:
Las partes deberán incluir el tipo de INCOTERMS acordado, el cual deberá ser
pactado por ambas partes, el cual se llegó a determinar que es un Incoterms CIP.
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y

el seguro, hasta que la mercancía llegue al punto convenido en el país de destino.
El riesgo se transfiere al comprador en el momento de la entrega de la mercancía
al transportista dentro del país de origen.
El vendedor contrata el seguro y paga la correspondiente prima. En caso de que el

comprador deseara una cobertura mayor a la contratada deberá acordarlo con el
vendedor o contratar su propio seguro adicional.
Este término exige que el vendedor despache la mercancía en aduana para la

exportación y puede usarse con cualquier modo de transporte, incluido el
transporte multimodal.
Señalando con detalle algunos aspectos que se deba dejar claro, o que decida
enfatizar.
Hay que recordar que una operación adicional, involucra no solo costos, como el
pago a cargadores, si no también conlleva un riesgo intrínseco en caso de daño
de la mercadería durante el proceso de carga.
Aunque las condiciones de INCOTERMS son claras, es recomendable discutir y

aclarar estos detalles, ya que puede haber desconocimiento de una de las partes.
110
7.11 RETRASO DE ENVÍOS
CLAUSULA DECIMO PRIMERO:
EL COMPRADOR tendrá derecho a reclamar al VENDEDOR el pago de daños

equivalente al 0,5 % del precio de los productos por cada día de retraso, a menos
que se comuniquen las causas de fuerza mayor por parte del VENDEDOR al
COMPRADOR.
7.12 INCONFORMIDAD CON LOS PRODUCTOS
CLAUSULA DECIMO SEGUNDO:
EL COMPRADOR examinará los productos tan pronto como le sea posible luego
de una vez llegado a sus almacenes y deberá notificar por escrito al VENDEDOR
cualquier inconformidad con los productos dentro de 5 días desde la fecha en que
EL COMPRADOR descubra dicha inconformidad y deberá probar al VENDEDOR
que dicha inconformidad con los productos es la sola responsabilidad del
VENDEDOR.
En cualquier caso, EL COMPRADOR no recibirá ninguna compensación por dicha

inconformidad, si falla en comunicar al VENDEDOR dicha situación dentro de los
15 días contados desde el día de llegada de los productos al destino acordado.
Los productos se recibirán de conformidad con el Contrato a pesar de
discrepancias menores que sean usuales en el comercio del producto en
particular.
Si dicha inconformidad es notificada por EL COMPRADOR, EL VENDEDOR

deberá tener las siguientes opciones:
111
a) Reemplazar los productos por productos sin daños, sin ningún costo adicional
para el comparador; o.
b) Reintegrar a EL COMPRADOR el precio pagado por los productos sujetos a
inconformidad.
7.13 COOPERACIÓN ENTRE LAS PARTES
CLAUSULA DECIMO TERCERO:
EL COMPRADOR deberá informar inmediatamente al VENDEDOR de cualquier

reclamo realizado contra EL COMPRADOR de parte de los clientes o de terceras
partes en relación con los productos enviados o sobre los derechos de propiedad
intelectual relacionado con estos.
EL VENDEDOR deberá informar inmediatamente al COMPRADOR de cualquier

reclamo que pueda involucrar la responsabilidad de los productos por parte de EL
COMPRADOR.
7.14 CASO FORTUITO DE FUERZA MAYOR
CLAUSULA DÉCIMO CUARTO:
No se aplicará ningún cargo por terminación ni al VENDEDOR ni al

COMPRADOR, ni tampoco ninguna de las partes será responsable, si el presente
acuerdo se ve forzado a cancelarse debido a circunstancias que razonablemente
se consideren fuera de control de una de las partes.
La parte afectada por tales circunstancias deberá notificar inmediatamente a la

otra parte.
112
7.15 RESOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS
CLAUSULA DECIMO QUINTO:
A menos que se estipule de otra forma por escrito, todas las disputas surgidas en
conexión con el presente contrato deberá ser finalmente resueltas por el Código
de Comercio, Decreto Ley Nº 14379 y serán competencia exclusiva de la
jurisdicción de las cortes determinadas en los países de los cuales se realizan las
transacciones comerciales del mismo, a las cuales, las partes por este medio
nominan excepto que una parte deseara buscar un procedimiento arbitral en
concordancia con las reglas de arbitraje propias de su país por uno o más árbitros
nombrados de conformidad con dichas reglas.
7.16 ENCABEZADOS
CLAUSULA DECIMO SEXTO:
Los encabezados que contiene este acuerdo se usan solamente como referencia y
no deberán afectar la interpretación del mismo.
7.17 NOTIFICACIONES
CLAUSULA DECIMO SÉPTIMO:
Todas las notificaciones realizadas en base al presente acuerdo deberán constar

por escrito y ser debidamente entregadas por correo certificado, con acuse de
recibo, a la dirección de la otra parte mencionada anteriormente o a cualquier otra
dirección que la parte haya, de igual forma, designado por escrito a la otra parte.
113
7.18 ACUERDO INTEGRAL
CLAUSULA DECIMO OCTAVO:
Este acuerdo constituye el entendimiento integral entre las partes.

No deberá realizarse cambios o modificaciones de cualquiera de los términos de
este contrato a menos que sea modificado por escrito y firmado por ambas Partes.
En señal de conformidad con todos los acuerdos pactados en el presente contrato,

las partes suscriben este documento en la ciudad de Cochabamba - Bolivia, a los
25 Días del mes de noviembre de 2017.
………………………………… …………………………………………
EL VENDEDOR EL COMPRADOR
8. CALCULO DE LOS IMPUESTOS.
Una vez desarrollada el procedimiento aduanero y tomar un incoterm se procede a

realizar el cálculo de los tributos aduaneros que son el gravamen arancelario y los
impuestos internos aplicables a la importación, establecidos por ley general de
Aduana.
8.1 GRAVAMEN ARANCELARIO.
El gravamen arancelario se grava a una tasa uniforme pero la empresa

importadora es de Bolivia quien tiene un acuerdo comercial con Perú, ambos
países pertenecen al acuerdo de la comunidad andina de naciones (CAN); por ello
el gravamen arancelario es de 0%, por tanto el producto miel de cacao se
encuentra libre de este aranceles.
114
8.2 IVA de importación.
El IVA es una contribución que se grava a una tasa uniforme, el pago del IVA es
del 13% y para fines de cálculo se toma en cuenta la tasa nominal de 14,94%
sobre la base imponible para todas las importaciones que ingresen a territorio
nacional.
Por ello aplicando dicha tasa se tiene lo siguiente:
TABLA 37. Tabla monto IVA (expresado en bolivianos).

DDP 11.942,38 25.491,00 3662,50
Gravamen arancelario (0%) 0 0 0,00
Base imponible 11.942,38 25.491,00 3662,50
IVA (14,94%) 1784,19 3808,35 547,18
Como se puede observar los resultados indican que el IVA importaciones es de Bs

3808.35 lo cual es favorable porque este resultado es menor debido a que no se
realizó el pago de los aranceles por el acuerdo y presentación del certificado de
origen.
8.3 Otros pagos previos de Importación.
Se determinaron el requerimiento de los costos de transporte, costos de carga

desde, costos de seguro, flete y descarga, costos de transporte hasta almacén de
la empresa, costos del agente despachante. Como se observa en la tabla
siguiente los costos son:
115
TABLA 38. Otros pagos previos de importación.
G. de Carga en Perú 30 64,035 9,200431034
Flete de almacén Amaz food a C ZAVALA 326,076 696,01 100,001325
ADUANERA SAC
Descarga carga en aduana Cochabamba 9,37 20,00 2,873563218

Flete Desaguadero CBBA 326,08 696,00 100
Seguro 226,11712 482,6469926 69,34583228
FUENTE: Elaboración propia en base al desarrollo de los INCOTERMS.
9. BENEFICIO DE LA EMPRESA
La determinación de los beneficios que se espera tener va a ser desarrollada con

los Incoterms mencionados anteriormente y a partir de una utilidad esperada, la
cual será acordada por la empresa:
9.1 Costo de la mercancía en mercado de Origen:
 EXW
TABLA 39. Incoterms EXW.
Expresado Total
Cantidad requerida Total en soles Total bolivianos
unidad en soles dólares
costo de cada tarrito de miel
Ganancia
Precio de venta 720,00 15,00 10.800,00 23.052,60 3.312,16
Empaque seco 36,00 0,30 10,80 23,05 3,31
Embalaje 5,00 0,50 2,50 5,34 0,77
Certificado de origen - ¡ 42,48 90,67 13,03
TOTAL EXW - - 10.855,78 23.171,66 3.329,26
116
TABLA 40. Precio de venta en almacenes de la empresa exportadora.
Total en soles Total bolivianos Total dólares
EXW 10855,78 23171,66241 3329,261841
Cantidad de miel de cacao 720 720 720
Precio unitario 15,07747222 32,18286446 4,623974778
Utilidad (22%) 3,32 7,08 1,02
PRECIO DE VENTA 18,39 39,26 5,64
 FCA
TABLA 41. Incoterms FCA.
EXW 10.855,78 23.171,66 3329,261841

G. de Carga en Perú 30 64,035 9,200431034
Flete de almacén Amaz food a C ZAVALA
326,076 696,01
ADUANERA SAC 100,001325
Gastos de aduana salida 94 200,643 28,82801724
TOTAL FCA 11.305,86 24.132,35 3.467,291614
TABLA 42. Precio de venta en aduana Zavala SAC- Desaguadero

FCA 11305,856 24132,34963 3467,291614
Cantidad de miel de cacao 720 720 720
Precio unitario 15,70257778 33,51715227 4,815682797
Utilidad (22%) 3,45 7,37 1,06
9.2 Costo de la mercancía en Bolivia.
 CIP
TABLA 43. Incoterms CIP.

FCA 11.305,86 24.132,35 3467,29
Descarga carga en aduana 9,37 20,00 2,87
Flete Desaguadero CBBA 326,08 696,00 100
Seguro 226,12 482,65 69,35
TOTAL CIP 11.867,42 25.331,00 3639,51
117
TABLA 44. Precio de venta en aduana - Cochabamba
CIP 11.867,42 25.331,00 3639,51
Cantidad de Miel de Cacao 720,00 720,00 720,00
Precio Unitario 16,48 35,18 5,05
Utilidad (22%) 3,63 7,74 1,11
 DDP Almacén empresa BEECAAO.
TABLA 45. Incoterms DDP.
CIP 11.867,42 25.331,00 3639,51

Otras erogaciones 51,535 110 15,80
11.942,38 25.491,00 3662,50
Base imponible 11.942,38 25.491,00 3662,50
IVA (14,94%) 1784,19 3808,35 547,18
13.726,57 29.299,35 4209,68
TOTAL DDP 13.862,06 29.588,55 4251,23
TABLA 46. Precio de venta en almacén empresa BEECAAO.

DDP 13.862,06 29.588,55 4251,228667
COSTO UNITARIO 19,25286197 41,09523387 5,904487625
UTILIDAD 22% 4,235629633 9,040951452 1,298987278
PRECIO DE VENTA BOLIVIA 23,4884916 50,14 7,203474903
118
9.3 Beneficio Esperado.
El beneficio que se espera para la empresa importadora BEECAAO S.R.L, al ser

un producto innovador, orgánico y saludable para el mercado boliviano, presenta
una utilidad del 22% con un precio de venta de Bs. 50 por cada unidad de Miel de
Cacao de 300 grs, pretendiendo obtener una venta de 120 frascos al mes
aproximadamente, lo cual llegaría a cubrir las expectativas de la empresa según
cálculos de la estimación del nivel de ventas.
UTILIDAD = 22%
9.4 Precio de Venta al consumidor final.
Para realizar el presente plan de importación se llegó a definir qué el incoterm a

utilizar para este proceso será el de CIP, y que el costo que implica importar el
producto hasta la aduana interior Cochabamba es de Bs.43, el cual no tiene
calculado el costo de transporte a almacenes de la empresa y el costo de estiba y
desestiba.
Se determinó un precio de venta de Bs. 50 donde ya tiene una Utilidad del 22%,
además que contiene los gastos de administración, gastos de comercialización,
gastos de marketing.
10. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.
10.1 CONCLUSIONES
Según los cálculos anteriores, se determina que por ser esta la primera vez que la
empresa procede con la importación de miel de cacao, el término más adecuado
es el Término CIP, el cual consiste en que todo el procedimiento para comprar el
producto es hasta la aduana regional de Cochabamba donde llegara la miel de
119
cacao, y a partir de ello la empresa procederá a realizar las operaciones
necesarias para la llegada del producto a los almacenes de la empresa, todos los
trámites internos en territorio nacional (Bolivia) lo realizara la empresa BEECAAO
debido a que conoce el proceso porque se encuentra en territorio propio.
El beneficio de realizar la importación de miel de cacao es de no pagar un

gravamen arancelario sin olvidar de que este es un producto altamente innovador
y el cual no presenta competencia directa alguna.
Según información recolectada, el consumo de miel en la ciudad de Cochabamba

es mayor que en los otros departamentos y la decisión de compra la realizan las
madres de familia por ende se concluye que la publicidad a realizar será dirigida a
las mismas para mantener el cuidado de su familia.
Otro aspecto a mencionar es el resultado de los flujos, se realizó un flujo mensual

en el cual los resultados indican que la empresa en los primeros meces iniciara
con un resultado negativo lo cual es aceptable porque se realizan gastos
adicionales tanto en publicidad y otros para que el producto llegue a posicionarse
en la mente del consumidor, ya en el mes 8 el flujo llega a ser positivo y este llega
a incrementar en los posteriores meses, determinado que los resultados indican
una rentabilidad de la empresa BEECAAO.
El precio de venta del producto miel de cacao en el mercado cochabambino será

de Bs 50 lo cual es aceptable para un producto con tantos beneficios para la
salud.
Se estima que la demanda que tendrá la empresa BEECAAO es de 120 unidades

de miel al mes pero claramente es un resultado estimado, esta cantidad variara
con el tiempo porque la marca será reconocida por los clientes y estos
presentaran una necesidad de adquirir miel de cacao por el gusto y el sabor del
producto.
120
10.2 RECOMENDACIONES.
Se recomienda a la empresa diversificar su cartera de productos con otros

productos orgánicos dedicados al cuidado de la salud del cercado, debido a la
capacidad de la empresa de poder genera utilidades en el transcurso del tiempo,
sin olvidar que la cantidad de empresas expendedoras de productos 100%
orgánicos avalados por entidades seguras son reducidas.
Respecto al proceso de importación es recomendable realizar la importación de

mencionados productos orgánicos debido a que el cobro del arancel es cero, por
los acuerdos comerciales entre Perú y Bolivia, pero existe la posibilidad de que en
los próximos años Bolivia se retire de la CAN para pertenecer al MERCOSUR
perjudicando las relaciones comerciales entre las partes.
Debido a las propiedades de la miel de cacao este producto puede ser utilizado en
centros de belleza convirtiéndose este en un nuevo segmento de mercado,
generando nuevos ingresos para la empresa e incrementando la cantidad de
importación y mejorar las relaciones comerciales con AMAZ FOOD.
Con el tiempo la empresa será reconocida por los consumidores de Bolivia por
ende se espera que BEECAAO se expanda a otros territorios nacionales
convirtiéndose en una distribuidora de gran prestigio y proporcionando un gran
aporte económico al departamento de Cochabamba.
121
ÍNDICE DE TABLAS.
TABLA 1. Ubicación de la empresa BEECAAO SRL .............................................. 2
TABLA 2. Ponderación de acuerdo a factores para la elección de la ubicación...... 2
TABLA 3. Manual de funciones. ............................................................................ 27
TABLA 4. Planilla de control. ................................................................................. 37
TABLA 5. Planilla de control de personal. ............................................................. 39
TABLA 6. Reuniones y capacitaciones de la empresa BEECAAO ........................ 42
TABLA 7. Planillas de registro de la empresa. ...................................................... 43
TABLA 8. Planilla de control de entradas y salida de la empresa. ........................ 43
TABLA 9. Tabla de estimación de la variable conocimiento del producto. ............ 62
TABLA 10. Tabla de estimación de la variable calificación de la miel de cacao.... 62
TABLA 11. Tabla de estimación de la variable marca de preferencia en mieles. .. 63
TABLA 12. Tabla de estimación de la variable motivación de consumo de miel. .. 64
TABLA 13. Tabla de estimación de la variable lugar habitual de compra. ............ 65
TABLA 14. Tabla de estimación de la variable responsable de la compra de miel.
............................................................................................................. 66
TABLA 15. Tabla de estimación de la variable variedad de frasco de preferencia.
............................................................................................................. 66
TABLA 16. Tabla de estimación de la variable frecuencia de compra de miel. ..... 67
TABLA 17. Tabla de estimación de la variable precios a pagar por una miel de 300
ml.......................................................................................................... 68
TABLA 18. Tabla de estimación de la variable medio de difusión de preferencia. 69
TABLA 19. Tabla de estimación de la variable radio con mayor sintonía. ............. 70
TABLA 20. Tabla de estimación de la variable redes sociales más visitadas. ...... 71
TABLA 21. Tabla de estimación de la variable interés de consumo miel de cacao.
............................................................................................................. 71
TABLA 22. Tabla de estimación de la variable sustitución de miel. ...................... 72
TABLA 23. Tabla de resumen de la entrevista a ESKEMAS. ................................ 73
TABLA 24. Tabla de resumen de la entrevista a la despensa natural. .................. 74
TABLA 25. Tabla de resumen de la entrevista a Punto Verde. ............................. 75
TABLA 26. Tabla de estimación de consumidores de miel en la provincia Cercado
Cochabamba. ....................................................................................... 76
TABLA 27. Perfil del consumidor meta. ................................................................. 77
TABLA 28. Especificación de la composición del producto. .................................. 78
TABLA 29. Determinación del nivel de ventas para la empresa BEECAAO. ........ 79
TABLA 30. Tabla de aspectos a considerar para la importación de miel de cacao.
............................................................................................................. 88
TABLA 31. Tabla de la variable disposición a pagar por la miel............................ 89
TABLA 32.Codigo y descripción arancelaria de la miel de cacao. ........................ 96
TABLA 33. Tabla de incoterms EXW (almacén del productor) ............................ 104
TABLA 34. Tabla de incoterm FCA (Aduana Perú Desaguadero)....................... 104
TABLA 35. Tabla de incoterm CIP (Aduana Bolivia Cochabamba) ..................... 105
TABLA 36. Tabla de incoterm DDP (Almacen de la empresa BEECAAO) .......... 105
TABLA 37. Tabla monto IVA (expresado en bolivianos). .................................... 115
TABLA 38. Otros pagos previos de importación.................................................. 116
TABLA 39. Incoterms EXW. ................................................................................ 116
TABLA 40. Precio de venta en almacenes de la empresa exportadora. ............. 117
TABLA 41. Incoterms FCA. ................................................................................. 117
TABLA 42. Precio de venta en aduana Zavala SAC- Desaguadero.................... 117
TABLA 43. Incoterms CIP. .................................................................................. 117
TABLA 44. Precio de venta en aduana - Cochabamba ....................................... 118
TABLA 45. Incoterms DDP. ................................................................................. 118
TABLA 46. Precio de venta en almacén empresa BEECAAO............................. 118

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ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. IDÉA DE NEGOCIO. ................................................................................ 1

1.1 UBICACIÓN. .............................................................................................. 2

2. CONSTITUCIÓN FORMAL DE LA EMPRESA......................................... 3

3. ETAPAS DE LA ADMINISTRACIÓN. ....................................................... 4

3.1 PLANIFICACIÓN DE LA EMPRESA. ......................................................... 4

3.1.1 Visión. ....................................................................................................... 4

3.1.2 Misión. ...................................................................................................... 4

3.1.3 Logotipo de la empresa. ........................................................................... 5

3.1.4 Valores. .................................................................................................... 6

3.1.5 Objetivos Institucionales. .......................................................................... 8

3.1.6 Políticas Internas. ................................................................................... 10

3.1.7 Propósito. ............................................................................................... 16

3.1.8 Lineamientos. ......................................................................................... 17

3.2.1 Balance general...................................................................................... 21

3.2.2 Planilla de sueldos. ................................................................................. 23

3.2.4 Descripción del organigrama .................................................................. 25

3.2.5 Toma de decisiones de la gerencia. ....................................................... 26

3.2.6 Manual de funciones. ............................................................................. 27

3.3 ENFOQUE DE CONTROL EN LA EMPRESA ......................................... 35

3.3.1 Objetivo del control ................................................................................. 37

3.3.2 Proceso del control ................................................................................. 37

3.3.3 Control de desempeño ........................................................................... 44

3.4.1 Requerimiento del personal. ................................................................... 46

3.4.2 Búsqueda y selección. ............................................................................ 50

3.4.4 Incentivo ................................................................................................. 58

3.4.5 Capacitación ........................................................................................... 59

4. ESTUDIO DE MERCADO. ..................................................................... 61

4.1 ANÁLISIS DE LA DEMANDA. .................................................................. 61

4.1.1 Conocimiento de la miel de cacao en el sector de estudio. .................... 61

4.1.2 Como considera el consumidor a la miel de cacao. ............................... 62

4.1.3 Marcas de miel de preferencia, competencia indirecta de la miel de

4.1.4 Motivación del consumidor para consumir miel. ..................................... 64

4.1.5 Lugar habitual de compra de miel del consumidor. ................................ 65

4.1.6 Integrante de la familia que realiza la compra de la miel. ....................... 66

4.1.7 Presentación del frasco de preferencia .................................................. 66

4.1.8 Cantidad de frascos de miel comprados por los consumidores al mes. . 67

4.1.10 Medio de difusión televisivo para el producto. ........................................ 69

4.1.11 Radio de mayor frecuencia. .................................................................... 69

4.1.12 Redes sociales para la miel de cacao .................................................... 70

4.1.13 Interés de consumo por la miel de cacao. .............................................. 71

4.1.14 Sustitución de la miel tradicional por la miel de cacao. .......................... 71

4.2 ANÁLISIS DE LA OFERTA. ..................................................................... 72

4.2.1 Visita a tiendas. ...................................................................................... 73

4.2.3 Punto 3: PUNTO VERDE. ...................................................................... 75

4.3 SEGMENTACIÓN DE MERCADO. .......................................................... 75

4.4 PERFIL DEL CONSUMIDOR META. ....................................................... 77

4.5 ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO. ................................................ 78

4.6 ESTIMACIÓN DEL NIVEL DE VENTAS .................................................. 78

4.7 CARACTERÍSTICAS DEL MARKETING MIX. ......................................... 79

4.7.1 POSICIONAMIENTO O PLAZA .............................................................. 80

4.7.2 PRODUCTO ........................................................................................... 81

4.7.3 PRECIO .................................................................................................. 83

4.7.4 PROMOCIÓN ......................................................................................... 84

5. DETERMINACIÓN DE VENTAS Y VALOR DE VENTAS....................... 87

5.1 NIVEL DE VENTAS.................................................................................. 87

5.2 PRECIO DE VENTA................................................................................. 88

5.3 PROCESOS COMERCIALES. ................................................................. 89

6. PROCEDIMIENTO DE IMPORTACIÓN. ................................................ 92

6.1 TIPO DE RÉGIMEN. ................................................................................ 92

6.1.1 Capítulo I importación. ............................................................................ 92

6.1.2 Capítulo II importación para el consumo. ............................................... 92

6.1.3 Capítulo III Admisión de mercaderías con exoneración de tributos. ...... 93