ESCUELA:

Escuela de Negocios

CARRERA:

Administración de Empresas

ASIGNATURA:

Comercio y Negociaciones Internacionales

SUSTENTADO POR:

CONSUELO GERMAN MARTINEZ - Mat.: 04-3072

FACILITADOR:

Melvin Paulino Santos

Recinto Cibao Oriental, Nagua.

Nagua, Prov. María T. Sánchez, R. D.

15 de Abril de 2019
 Introducción
La mezcla de la mercadotecnia exige la consideración de los factores que
actuando en forma sinérgica contribuye con la dinámica de los mercados
internos y la apuesta a la apreciación de las premisas externas originarias del
intercambio global e intercultural. Una de las decisiones de mayor afectación e
impacto empresarial para la sobrevivencia y sostenimiento de estas es
seleccionar el país destino con el que adelantará negociaciones.

El proceso de investigación e inteligencia de mercados, si bien requieren de un

tiempo prudente para el análisis, contacto e inicios de comunicación entre las
fuerzas competitivas del mercado, como lo expresa Michael Porter, también es
necesario considerar que el periodo de posicionamiento puede significar espera
de acuerdo a las mismas exigencias de los cambios en los hábitos de consumo
y de los avances tecnológicos propios de los países que se pretende
incursionar.

Esta unidad ser trabajada con el fin de ampliar nuestros conocimientos

respectos a las estrategias Estrategia de los negocios internacionales,
Evaluación y selección de países y las Estrategias de exportación e
importación.
Actividad de la unidad:

Bienvenid@s a nuestra sexta semana de trabajo, en esta ocasión

trabajaremos en las actividades relacionadas al tema sobre Estrategia
Globales: Estructura e Implementación, para esto se sugiere realizar las
siguientes actividades.

Lea en fuentes bibliográficas y/o electrónicas sobre los siguientes temas:

5.1 Estrategia de los negocios internacionales.

Las estrategias de negociación internacional proporcionados por la Cámara de

Comercio Internacional (ICC) se basan en la idea de que las mejores ofertas
internacionales se realizan entre empresas que no sólo están dispuestas a
colaborar, sino que también se tratan con respeto y confianza. Estos Principios
proporcionan las pautas para crear y mantener relaciones comerciales
productivas, en distintos tipos de transacciones de cualquier volumen y
duración.

Cada negocio internacional, así como los socios que los realizan, son
diferentes por lo que los Principios de Negociación Comercial de la ICC pueden
usarse de muy diferentes maneras y para distintos tipos de negocios. Estos
Principios tienen tres objetivos:

 Proporcionar una lista de consideraciones que las partes tienen que

tener en cuenta durante la preparación de las negociaciones.

 Ofrecer un conjunto básico de directrices para que las partes se pongan

de acuerdo y los utilicen como referencia para el desarrollo de las
negociaciones. No obstante, estos Principios de la ICC no pretenden
imponer obligaciones jurídicas vinculantes para las partes.

 Ser un punto de referencia para orientar el comportamiento de cada una

de las partes durante las negociaciones.

1. PREPARE CUIDADOSAMENTE LA NEGOCIACIÓN

 Involucre a las personas adecuadas dentro de su organización, defina

sus objetivos con claridad y revise cualquier historial de relaciones que
haya tenido con su contraparte.

 Aprenda todo lo que pueda acerca de sus interlocutores en la

negociación y la realidad del contexto comercial en el que operan.
Imagine sus posibles intereses, prioridades, limitaciones así como el
proceso de toma de decisiones.

 Prepárese para explorar con su contraparte las diversas normas legales

disponibles para llevar a cabo los acuerdos que se produzcan.
2. TENGA EN CUENTA LAS DIFERENCIAS

 Infórmese sobre las prácticas comerciales del país de su interlocutor.

 Sea sensible a los hábitos culturalmente arraigados acerca de cómo

hacer negocios en el país en el que se llevan a cabo las negociaciones.

 Desarrolle el hábito de cuestionar de forma continúa sus suposiciones

sobre su interlocutor y las que él pueda hacer sobre Usted.

 Tenga en cuenta la importancia de manejar adecuadamente las

diferencias culturales.

3. ASIGNE RECURSOS HUMANOS Y TÉCNICOS APROPIADOS A CADA

NEGOCIACIÓN

 Designe las personas de su empresa que deberán estar presentes en

las negociaciones y también aquellas otras que deben estar preparadas
para intervenir tales como traductores, técnicos, abogados, asesores
fiscales, etc.

 Trate de que su equipo negociador no cambie. Evite presentar cada

poco a nuevas personas que van a intervenir en las negociaciones.

4. DESARROLLE UNA RELACIÓN ABIERTA Y DE CONFIANZA CON LA

OTRA PARTE

 Lleve a cabo compromisos que puedan evolucionar con el tiempo si las

circunstancias cambian. Una buena relación de trabajo entre las partes,
facilitará hacer frente a las dificultades que puedan surgir en el futuro y
resolverlas de manera eficaz.

 Actúe con transparencia y trate de comprender y encontrar soluciones a

los problemas que pueda presentarle la otra parte.

 Tengan en cuenta que las personas que participan en una negociación

no tienen necesariamente que ser amigos para establecer relaciones
comerciales productivas.

5. ACTÚE CON INTEGRIDAD

 No es necesario revelar todo en una negociación, pero toda la

información que se facilite a la contraparte debe ser verídica.

 Mentir o engañar puede poner el peligro el acuerdo, las relaciones

personales entre las partes, la reputación comercial de la empresa y, en
última instancia, puede dar lugar a sanciones legales.
  Mostrar un comportamiento íntegro durante las negociaciones es una
señal para la contraparte de su profesionalidad e interés por llegar a un
acuerdo.

6. CONTROLE SUS EMOCIONES

 En lugar de reaccionar ante el comportamiento de la otra parte, actué y

tome la iniciativa especialmente en situaciones que pueden resultar
conflictivas.

 Si la otra parte observa que usted es colaborativo, tenderá a ofrecer la

información que se necesita y a realizar concesiones, mientras que en
caso contrario adoptará una actitud que impida llegar a un acuerdo.

7. SEA FLEXIBLE

 Esté abierto a pensar de forma creativa en las negociaciones acerca de

cómo los intereses de su interlocutor pueden complementarse con los
suyos y de esta forma lograr un acuerdo que satisfaga a ambos, sin
disminuir el valor que obtengan las partes.

 Sólo un acuerdo mutuamente beneficioso será sostenible en el tiempo -

si una parte recibe un beneficio desproporcionado, la otra parte no
estará interesada en implementar y mantener el acuerdo en el tiempo-.

 Comprender las dificultades que tiene la contraparte en la negociación

es un elemento importante para lograr acuerdos duraderos y realistas.

8. ESTABLEZCA COMPROMISOS REALISTAS

 Establezca acuerdos, únicamente, sobre aquello que realmente pueda

llevar a cabo, tal y como se espera que la contraparte se comporte.

 Compruebe la capacidad de decisión que tiene su interlocutor: la gente

tiende a exagerar su autoridad y asumir compromisos que no puede o
debe hacer.

 Conozca sus opciones y sepa cuándo hay que abandonar la mesa de

negociación ya que se pueden encontrar ofertas más convenientes en
otros lugares.

9. CONFIRME LOS TÉRMINOS DEL ACUERDO PARA GARANTIZAR UN

ENTENDIMIENTO COMÚN

 Al final de cada reunión revise cuidadosamente lo que acordó con la

contraparte y trate de resolver aquellos puntos en los que no hubo
acuerdo.
10. PREPÁRESE PARA EL CASO DE QUE LAS NEGOCIACIONES NO
TENGAN ÉXITO

 Es posible que en las negociaciones no se llegue a un acuerdo por

diferentes razones, algunos de ellas controladas por las partes y otras
incontrolables.

 Anticipe estas situaciones y prepárese para discutir opciones

alternativas con su contraparte.

5.2 Evaluación y selección de países.

La evaluación y selección de países para aquellas empresas que consideran

dentro de su operación adelantar procesos de negociación internacional, surte
de la recurrencia de la investigación como instrumento inicial y de
obligatoriedad cumplimiento; de lo contrario, la organización estará sujeta a la
incertidumbre en lo relacionado al aprovechamiento de pocas o demasiadas
oportunidades y al enfrentamiento de amenazas o riesgos significativos que
afectarían negativamente las posibilidades de sobrevivencia.

La racionalidad en el manejo de alternativas, descartan de inmediato las

decisiones que por presión se tomarían equivocadamente.

Por otra parte, el imaginario global de una región no se debe asumir tan solo
por el comportamiento de un país integrador de esta y por ello se hace
necesario el análisis detallado o particular de la nación con la cual se aspira
adelantar algún compromiso de negociación económica.

La exploración, será posiblemente, un elemento propulsor para reducir el

número de países que cumplen con las condiciones requeridas para el éxito de
los factores claves propios de las empresas que conciben la
internacionalización de sus negocios. Posteriormente, se hará imprescindible
comparar la viabilidad y deseabilidad del país, bien sea, para construcción o
subcontratación de infraestructura, procesos, recursos, logística o personal
requerido.

Las oportunidades y los riesgos, deben ser evidenciados al considerar las

condiciones propias del país. Las primeras relacionarían la posible expansión
de las ventas y adquisición de recursos; entre tanto, los riesgos, se pueden
analizar desde lo político, lo monetario y el componente competitivo. La
expansión de ventas, como un factor de las oportunidades, supone mayores
ingresos y por lo tanto el incremento de las utilidades para las empresas.

Se hace necesario conocer las ventas pasadas y presentes del producto por
países con el propósito de disminuir la incertidumbre en la toma de decisiones
gerenciales; sin embargo, en algunas ocasiones no es posible contar con esa
información haciéndose necesario la proyección de ventas de productos
complementarios, aunque, puede ser incierto la objetividad de estos datos en
razón a los mismos cambios inesperados del mercado.

La recurrencia de la información y en especial de una fuente fiable contribuirá

con la objetividad de las decisiones; por ello, se hace importante la indagación
sobre las variables económicas y demográficas como:

· Obsolescencia y salto progresivo de los productos: El consumidor con

ingresos altos en un país desarrollado difiere del comportamiento de un
consumidor en vía de desarrollo.

· Precio: Es considerar la destinación del ingreso a los productos

esenciales, dependiente del precio, y el remanente que queda para otros tipos
de bienes

 Elasticidad del ingreso

 Sustitución: De acuerdo con las condiciones o ventajas
comparativas en un país, es preferible la adquisición de
productos, de mayor favorabilidad que sustituyan a los esenciales
 Desigualdad de ingresos
 Factores culturales y gastos
 Bloques comerciales

Por otra parte, la adquisición de recursos, pocos disponibles o caros en el país

de origen, exige indagar oportunidades de ubicación a nivel internacional.

Las consideraciones de los costos, como estrategia competitiva, formulada por

Michael Porter, son específicas según la naturaleza de la empresa y su
direccionamiento organizacional; entre ellos están: la remuneración de la mano
de obra (sueldos, prestaciones y otros), que puede ser económica en algunos
países y se recurre a puestos de atención, la infraestructura, la factibilidad del
trasporte y comunicaciones, los y no incentivos gubernamentales.

Los riesgos, recaen en la percepción según los gerentes, se convierten en la

oportunidad para otra empresa, la minimización de estos por medio de la
adquisición de seguros, y los rendimientos pueden ser mayores donde existe
mayor riesgo de inversión en un país.

Específicamente, el riesgo político genera incertidumbre, este se puede

disminuir a través de un análisis del comportamiento histórico, las opiniones y
condiciones sociales y económicas del país destino. El riesgo monetario,
concebido como las variaciones en el tipo de cambio y la movilidad de los
fondos; el primero afecta la utilidad de la empresa y el segundo propone la
preferencia de la liquidez y el sacrificio de la utilidad.

El riesgo competitivo está relacionado con: la incompatibilidad de las

operaciones, la distribución o compensación de las ventas y utilidades para las
empresas que operan en distintos países, la estrategia de seguir a dos fuerzas
del mercado como son los competidores y los clientes y por último, la
anticipación puede garantizar el posicionamiento de la empresa en el país de
destino.

La recopilación de datos, será el acto seguido a la exploración de información

durante la investigación; sin embargo, pueden surgir dos problemas por la
posible obtención de información imprecisa, incompleta y falsa, así como en el
momento de comparación entre países, bien sea por la fuente o los
instrumentos usados para el análisis correspondiente.

De otro lado, las fuentes externas de información, garantizarán el éxito o

fracaso en la escogencia del país, esto en razón a la totalidad, confiabilidad y
el costo en que se incurra en la obtención de datos objetivos.

Las herramientas o instrumentos, como metodologías propias de análisis y

comparación de información pueden ser las cuadrículas y las matrices. Las
primeras referencian los factores que permiten eliminar o mantener los países
propuestos, y las segundas, se genera la relación entre las oportunidades bajas
y altas, respecto al riesgo, poco o mucho.

Continuando con el proceso de selección de países, la distribución entre

ubicaciones permite el uso de tres aspectos como son los compromisos
graduales alternativos, la diversificación y concentración geográfica, reinversión
y cosecha. El primero de ellos considera el grado de semejanza entre los
países de origen y de destino, el manejo de las operaciones en el exterior, la
cantidad de países extranjeros y el modo de operaciones, todos ellos con
respecto a la empresa nacional.

El segundo aspecto, diversificación geográfica, indica la condición en que la

empresa se desplaza a otros países e incrementa sus operaciones, en estos, la
valoración se realiza frente a algunos factores de productos o de mercado. El
tercero, reinversión y cosecha, está relacionado con las decisiones de
ampliación de ventas y la producción o por el contrario reducir las operaciones
o compromisos en algunos países por las pocas perspectivas de desempeño.

Por último, la toma de decisiones no comparativas reposan en el costo, tiempo

y la interrelación del funcionamiento operacional con los países que conforman
el proceso de negociación.

5.3 Estrategias de exportación e importación.

EXPORTACIONES E IMPORTACIONES

Las compañías responden a muchas motivaciones cuando ingresan a un

mercado extranjero. El capitulo se enfoca en los temas de una estrategia de
exportación. Primero se deben definir dos términos. Exportación se refiere a la
venta de bienes y servicios producidos por una compañía en un país para los
consumidores que residen en otros países. Importación es lo contrario: Es la
compra de bienes y servicios por una compañía en un país para venderlos a
personas que residen en este.

La idea de exportar bienes manufacturados presenta una situación clara. Ej.:

Compañía alemana de fabricación de bienes físicos que son embarcados hacia
India, Brasil y Rusia.

Los servicios presentan aspectos particulares, pueden causar diferencias

cuando se define exportación e importación. Contratos de ingeniería, por
ejemplo, la compañía Bechtel, dice que exporta servicios cuando, realiza
construcciones, caminos, aeropuertos, puertos, u otras formas de
infraestructura en otros países. Consultoras como McKinsey exportan servicios
para sus clientes en el extranjero. Bancos de inversión como Goldman Sachs
exportan cuando buscan ayudar a una compañía extranjera. También consiste
en asistir a los consumidores en su estructura de adquisiciones de negocios en
el extranjero, como Lenovo, adquisición del área de computadores personales
por parte de IBM.

La apertura de Hyatt, McDonald, o Starbucks en mercados foráneos, no es

considerada como exportación, sino que como una forma de inversión
extranjera directa.

ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN

Las opciones de una compañía para entrar en un mercado foráneo, depende

de diferentes factores, las ventajas de ser dueño de la compañía, las ventajas
de localización en los mercados, y la internalización de las ventajas como
resultado de la integración de las transacciones de la compañía en la cadena
de valor.

VENTAJAS A CONSIDERAR

Las ventajas de ser dueño corresponden a ser dueño de activos específicos,

experiencia internacional, y la habilidad de desarrollar estrategias de bajo costo
o diferenciación de productos en el contexto de la cadena de valor. Cono
ejemplo de ello Samsung capitalizó sus ventajas de propiedad través del
sofisticado desarrollo de una tecnología de información, haciendo más difícil la
entrada de un nuevo competidor en el mercado.

Las ventajas de localización de un mercado particular son la combinación de un

mercado potencial y el riesgo de inversión. Las ventajas de internalización son
los beneficios de retener el núcleo competitivo en la compañía y mantener la
cadena de valor, en comparación a una licencia, externalizar o vender.
Grieve por ejemplo, exploró previamente la opción de licencia y desarrollar la
fabricación local en Asia. En vez de eso, la administración prefiere mantener el
control sobre las competencias centrales y servir a Asia a través de
exportaciones desde EEUU.

Luego de leer realice las siguientes asignaciones:

1.- Presenta un informe escrito sobre la estrategia global, estructura e

implementación en las organizaciones.

Una estrategia global empresarial, implica la participación en el mercado

mundial y se fundamenta en tres componentes:

1) Desarrollo de una estrategia clave que constituya una ventaja competitiva

sostenible.

2) La internacionalización de la estrategia clave a través de la expansión de las

actividades internacionales y su adaptación antes de intentar una estrategia
global.

3) Implementación de la estrategia global a nivel internacional integrando la

estrategia por países

'Estrategia Global' es un concepto que cubre tres áreas de actividad

estratégica:

 Estrategias Globales

 Estrategias Multinacionales

 Estrategias Internacionales.

Las tres áreas se refieren a estrategias diseñadas para permitir que una
organización alcance sus objetivos de expansión internacional.
En el desarrollo de la “Estrategia Global ", conviene distinguir tres formas de
expansión internacional que dependen:

 Recursos de la empresa

 Capacidades

 Actual posición internacional

Si la Empresa está centrada principalmente en su mercado de origen, su

estrategia fuera de sus mercados local se ve como internacional. Por ejemplo,
una empresa de “aceitunas de mesa” podría vender algunos de sus productos
excedentes de oferta fuera de su país. Pero su principal objetivo estratégico
todavía se encontraría focalizado en su mercado local.
Beneficios. Los beneficios que trae la globalización son de diferente
naturaleza, y a continuación se plantean algunos de ellos:

1) la globalización, como conjunto de mayor comercio internacional y de mayor

libertad de movimientos de capital y tecnología, puede ayudar a la
convergencia siempre que el primero consiga una mayor difusión de la
tecnología y diseminación de las ideas (Dallar, Walf & Baumol, 1998) y
(Rossenberg, 1980), citados por De La Dehesa (2000, p. 166).

2) La globalización abre la libertad económica; en la actualidad, las leyes

proteccionistas y las restricciones impuestas por los países terminan cediendo
ante la contundente movilidad de los mercados (Lamb et ál., 2006).

3) La globalización promueve la competencia4, eleva la productividad y los

estándares de vida de las personas de los países que se abren al mercado
global (Lamb et ál., 2006). La competencia se considera un aspecto beneficioso
siempre y cuando se establezcan códigos de ética que señalen explícitamente
el respeto por el competidor, por el proveedor, el cliente, el consumidor y por el
medio ambiente.

4) Otros beneficios que trae la globalización es el acceso a capital extranjero, a

los mercados de exportación globales y a la tecnología avanzada, y al mismo
tiempo les permite a las naciones menos desarrolladas romper con el
monopolio de productores domésticos inefectivos y protegidos (Lamb et ál.,
2006 p. 110). Frenar el monopolio beneficia a gran parte de la población,
especialmente aquellos que han sido excluidos del sistema por los altos precios
de los productos y por sus reducidos ingresos.

5) La apertura de las fronteras es beneficioso para las empresas porque les

ofrece alternativas de crecimiento diferentes a las que poseen en el mercado
local. La ampliación del tamaño del mercado es una oportunidad para crecer.

Riesgos. También hay implicaciones menos beneficiosas especialmente

relacionadas con el factor económico:

1) se asiste a una intensificación de la competencia en los mercados

internacionales resultado de la reducción del precio del transporte, las
comunicaciones y las transferencias de tecnología (Brunet & Belzunegui,
2000). La intensificación de la competencia está marcada por la escasez de
recursos y la saturación de los mercados, situación que puede poner en alto
riesgo la estabilidad de las empresas.

2) Otra implicación menos beneficiosa se refleja en la incertidumbre que

produce la evolución de los primeros y las fuentes de aprovisionamiento de las
mercancías por las fluctuaciones de los precios en los mercados
internacionales, ante los diferentes tipos de cambio. Considerar el efecto de los
tipos de cambio como un fenómeno inherente a la nueva economía mundial
impone tomar medidas preventivas a partir de la interpretación de las
tendencias del valor de las monedas a nivel global.

3) También existen riesgos relacionados con la política. Hitt et ál. (1999, p. 299)
advierten los riesgos políticos y los relacionan con la inestabilidad en los
gobiernos nacionales y con la guerra, ya sea civil o internacional.

Las tensiones entre regiones y países por razones políticas ponen en riesgo las
inversiones y crean incertidumbre por los cambios repentinos que puedan
transcurrir.
 Conclusiones
Una de las alternativas de sobrevivencia empresarial en un mundo cada vez
más competitivo y exigente por los clientes, es la expansión de mercados con
alternativas de internacionalización; esto es, la búsqueda de insumos
económicos, operaciones diversificadas y reducción de costos directos en otros
países que poseen ventajas comparativas y que se pueden aprovechar como
oportunidades para las empresas.

Obligatoriamente al seleccionar un país destino, con probabilidades para

realizar las operaciones de funcionamiento empresarial, se hace necesario
realizar el proceso completo, racional y gradual de las oportunidades y riesgos
que conlleva las decisiones gerenciales al momento de la comparación; las
técnicas a usar garantizarán la fiabilidad de la información y la puesta en
marcha de la alternativa seleccionada.

Opinión personal

Las oportunidades de expansión a nivel global pueden garantizar incremento

de las utilidades pero estas van inherentes con riesgos en el orden político,
monetario y competitivos, la caracterización de cada país difiere de las
especificidades no solo de la región sino del comportamiento interno y su
dinámica demográfica y cultural que no debe descuidarse u olvidarse a pesar
de los indicadores instrumentales concebidos históricamente.