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ACTIVIDAD NO 2.
Presupuestos: Enfoque para la planeación financiera

Presupuesto Empresarial

Presentan:

César Daniel Salinas Ríos

Rosa María Goenaga González
Zully Carolina Sánchez Quintero
Carlos de la Hoz

Asignatura:

Presupuestos

Docente:

Alberto de Jesús Roncallo Pichón

ADMINISTRACION FINANCIERA – IV SEMESTRE

BARRANQUILLA-ATLÁNTICO

FEBRERO DE 2019
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TABLA DE CONTENIDO

Pág.

RESUMEN: “ENFOQUE PARA LA PLANEACIÓN FINANCIERA” ….………… 3

RESUMEN: “PRESUPUESTO EMPRESARIAL – Módulo 2” ……………………. 11

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PRESUPUESTOS: ENFOQUE PARA LA PLANEACIÓN FINANCIERA

PRESUPUESTO DE VENTAS

El presupuesto de ventas parte del proceso presupuestal, puesto que para una empresa es

necesario empezar con la planeación de todo lo necesario para la producción que cubra toda

la demanda proyectada y operación de la organización. Para llevar a cabo la elaboración del

presupuesto, es muy importante identificar todos aquellos factores internos y externos que

influyen en dicho presupuesto teniendo en cuenta todos los datos históricos de ventas de la

empresa en periodos anteriores, para lograr predecir el futuro de las mismas.

Es importante iniciar analizando los factores externos que puedan afectar el proceso de

ventas, como por ejemplo las preferencias del consumidor, las motivaciones de consumo, los

productos sustitutos con ventas significativas, los precios de los bienes complementarios, la

competencia y las policitas económicas. Pues estas últimas mencionadas, son las que

conducen a controlar la inflación y disminuir las cantidades demandadas en un mercado o la

política fiscal que busque incrementar el IVA y disminuya los aranceles, afectando así las

ventas del producto nacional y mantengan un mayor precio en comparación a un precio

menor de un bien importado.

Igualmente, es necesario iniciar un proceso de análisis con los factores internos, pues estos

son importantes para ayudar a disminuir o aumentar los niveles de las ventas. Como, por

ejemplo, las políticas de mercadeo y ventas, las estrategias de promoción de productos, un

precio competitivo de ventas, las cantidades adecuadas para ofertar al público, la logística, la

distribución de los bienes o servicios, el ciclo de vía del producto, marca, diseño etc.

Para llevar a cabo el proceso de ventas es necesario preparar un comité liderado por el jefe de

ventas y personal de la empresa que cuente con los conocimientos básicos que permitan hacer
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un pronóstico adecuado. Juntos deben buscar cumplir con los objetivos del presupuesto de

ventas, el cual debe buscar determinar las ventas en pesos, unidades, por zonas, por

vendedores y por periodos.

En el estudio de mercado se busca determinar el lugar que ocupa un bien o servicio en un

mercado especifico, dado que analizan las necesidades de los consumidores. También en este

estudio es de gran importancia conocer la competencia, es decir aquellas empresas que tengan

características similares en el servicio o producción del bien. Esto quiere decir que el estudio

de mercado ayuda a escoger la alternativa más acertada y proporcionar la información que

determine las distintas características de los consumidores dispuestos adquirir los bienes y

servicios de la empresa. En resumen, en este estudio se investiga el producto el cual descubre

y nos da a conocer las características del bien o servicio; el consumidor quien es esa

población identificada que posiblemente adquiera el producto; la demanda la cual es

determinada por la cantidad de productos que dicha población quiera comprar, identificada

por distintos mecanismos de recolección de información; la oferta analizada por las

cantidades ofrecidas por otros competidores; el mercado potencial conocida como la parte del

mercado que no ha sido satisfecha ; los canales de distribución que hacen referencia a los

mecanismos mediante el cual la empresa distribuirá sus productos desde la fábrica hasta su

consumidor final; y el precio que depende de las cantidades demandadas.

Para llevar a cabo un estudio de mercado, se deben identificar cada uno de sus pasos, los

cuales son:

1. Identificación Del Problema: se establece e identifica la situación problemática, donde al

conocerla se pueden resolver las necesidades de los consumidores. Para esto se necesita

ser concretos, concisos y precisos.

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2. Factores internos:

Abarcan los factores que son controlados por la empresa, como:

- los recursos: como los financieros disponibles ya sean propios o financiados de

manera externa. La cual permite tener los elementos necesarios para planear las

operaciones de la empresa.

- El mercado: Es el proceso de planificación y elaboración de un producto, la

defini9ción de su precio, los canales de distribución y los mecanismos de promoción y

publicidad.

- Población objetivo: Los futuros clientes que cumplen con las características para

atender el bien o servicio.

Factores externos:

Aquellas variables que no dependen de la empresa como:

- Sector: donde se encuentra ubicada la empresa donde se va a incursionar, donde el

análisis identifica las características y los competidores que dominan el mercado.

- Mercado potencial: El grupo de individuos dispuestos a consumir el producto que han

sido estudiados a nivel socioeconómico para el éxito de las ventas futuras.

- Ciclo de vida del producto: la cual depende de las características del producto. Es

decir, aquellos vigentes solo por un tiempo y otros por cambios en las costumbres de

los consumidores que algunos pueden llegar a ser sometidos a cambios tecnológicos y

a menores costos en ocasiones.

3. Recolección de la información: en este paso se tienen en cuenta las fuentes principales y

secundarias donde se obtendrán los datos y técnicas para la recolección. Esto se convierte
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en pieza clave para que los resultados sean analizados y con base a ellos, estimar la

demanda.

TENDENCIA DE VENTAS

La tendencia en ventas es el análisis que se realiza a una serie histórica de datos que pueden

ser en pesos o en unidades. A través de estas se puede observar las políticas, las estrategias y

los procedimientos que la empresa ha utilizado para enfrentar las condiciones del mercado en

cada uno de los periodos. se puede analizar mediante la aplicación de métodos basados en la

experiencia o estadísticos. Los primeros se basan en la experiencia que la empresa ha tenido

en periodos anteriores o por el concepto del grupo de vendedores que tienen conocimiento de

los clientes, de la competencia, de los productos o servicios ofrecidos.

PRONOSTICOS DE VENTAS

Corresponde al análisis serio y acertado que realicen las personas conocedoras del impacto

que puedan tener estos aspectos en el pronóstico, ya que no es fácil cuantificar la incidencia

de los aspectos que en gran parte son incontrolables por la empresa. Los pronósticos pueden

ser a corto plazo, cuando se quieren diseñar estrategias inmediatas, o a largo plazo, cuando se

quiere establecer el curso general de una compañía y son exclusivos de la alta dirección;

también pueden ser micro pronósticos, cuando lo que se pretende es muy específico, o macro

pronósticos, cuando involucren más aspectos.

METODOS DE LOS MINIMOS CUADRADOS

En este método se reorganizan los datos de manera que al aplicarles la ecuación de la línea

recta estos tomen unos valores en forma lineal que permite hallar una especie de promedio de
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ventas de forma ascendente, con el fin de realizar el pronóstico de ventas para el periodo

presupuestado. Para su aplicación se debe tomar un número impar de datos, pero al elaborar

un presupuesto de ventas se hace necesario que el número de datos no sea tan amplio, ya que

las condiciones internas y externas de la empresa pueden variar y esta situación, en algunos

casos, hace imposible comparar los volúmenes de venta de años anteriores.

EL PRECIO DE VENTAS

Empieza por la fijación, el cual establece el precio de ventas bajo múltiples factores como las

características del producto, la clase del consumidor y las condiciones socioeconómicas de

los estratos que consumen el producto. La importancia, la cual tiene incidencia directa en el

nivel de ventas. Con el precio de venta se puede determinar los índices de rentabilidad bruta

en ventas, rentabilidad bruta operacional y margen neto de utilidad. Los objetivos, los cuales

deben estar acordes con las características particulares de cada empresa, a la línea de

productos que se producen y comercializa o a los servicios que se ofrecen.

CLASES

Estas se dividen en 5:

o Precio base: Es el precio del producto o servicio al cual no se ha adicionado el

porcentaje de utilidad.

o Precio de lista: Es el precio de venta al público que debe aparecer fijado en todos los

establecimientos comerciales incluyendo los impuestos y demás cargos.

o Precio promocional: Es el precio que se ofrece al público de un bien o servicio, pero

que contiene algún descuento anunciado.

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o Precio de equilibrio: Es aquel que, por mutuo acuerdo entre empresas del sector, se

decide unificar para tratar de evitar una competencia desleal.

o Precio de lanzamiento: Corresponde al precio de introducción en el mercado de un

producto nuevo, cuyo objetivo es entrar en el mercado y lograr el reconocimiento del

público. Es una estrategia de mercadeo.

PRESUPUESTOS DE PRODUCCIÓN

Este presupuesto implica necesariamente que la empresa haya analizado su capacidad de

producción, ya que de esta depende la realización y el cumplimiento de las metas. Una

empresa puede tener un pronóstico de ventas determinado que implica programar una

producción que alcance a satisfacer la demanda y tener niveles apropiados de inventarios;

pero si no tiene la capacidad instalada para dar cumplimiento a estas metas, será muy difícil

que lo logre. la empresa debe contar con un plan de producción que le permita planear,

coordinar y controlar todo lo relacionado con la fábrica, como las políticas en cuanto a

tiempo de entregas, niveles óptimos de inventarios, almacenamiento, la determinación de la

capacidad instalada, entre otros.

LOS INVENTARIOS EN LA PRODUCCIÓN

representan existencias que les permiten asegurar el aprovisionamiento de productos para

atender la demanda o de materias primas, a fin de que la producción no se detenga. Estos

pueden ser permanentes donde las compras de materias primas o de productos para la venta,

se contabilizan como inventarios, y al momento de realizar las ventas se conoce el valor del

costo de venta, puesto que se descarga del inventario. O también pueden ser periódicos,
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donde las compras se contabilizan en cuentas del grupo de costos, el costo de ventas se

conoce mediante el juego de inventarios (inventario inicial + compras netas – inventario

final), y el valor del inventario final se determina mediante un conteo físico de todos los

productos, los cuales se valoran mediante la aplicación de un método de reconocido valor

técnico.

POLÍTICAS DE INVENTARIOS

Estas dependen de las características de los productos como tal; pero también de la capacidad

financiera de la empresa.

COMPONENTES DEL PRESUPUESTO DE PRODUCCIÓN

Los componentes del presupuesto de producción incluyen: determinación de las unidades que

se van a producir; el presupuesto de materia prima; el presupuesto de mano de obra; el

presupuesto de costos indirectos de fabricación (CIF); el costo unitario de producción; la

valoración del inventario final de productos terminados; el estado de costo de producción y

ventas.

 Determinación de las unidades que se van a producir: las cantidades óptimas, sin

olvidar las existencias que se tienen del periodo anterior (inventarios iniciales de

productos en proceso y productos terminados).

 Presupuesto de materia prima: es muy importante porque en él se determinan las

compras, que a su vez se relacionan con los niveles de inventario, con el costo de

producción, con la liquidez y endeudamiento de la empresa, con los flujos de caja.

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 Presupuesto de mano de obra: Este presupuesto incluye la cantidad de horas de mano

de obra directa y el costo de la misma. La mano de obra se divide en directa e

indirecta. La primera es aquella que participa directamente en la elaboración del

producto y la mano de obra indirecta corresponde a los supervisores, gerentes de

producción que desempeñan actividades indirectas en la producción y que se

consideran dentro de los costos indirectos de fabricación.

 Presupuesto de costos indirectos de fabricación (CIF): son aquella parte del costo total

de producción que no es directamente identificable con los productos y se componen

de: material indirecto, mano de obra indirecta y todos los demás gastos misceláneos

de la fábrica: impuestos, seguros, depreciación, suministros generales, entre otros

conceptos.

El punto de partida para el presupuesto de producción lo configura el presupuesto de ventas,

en razón de que este determina la demanda que es necesario satisfacer y de acuerdo con esto

planificar la producción. Determinando las unidades que se requieren producir y

posteriormente se establecen las cantidades en unidades y pesos de los materiales directos e

indirectos. De igual forma, se establece la cantidad y el valor de la mano de obra directa e

indirecta que interviene en el proceso de producción, así como los demás costos indirectos de

fabricación en los que incurre la empresa. Como último paso, se determina el costo del

producto y se valúa de esta manera el inventario final de productos terminados, proceso que

se culmina con la preparación del estado de costos de producción y ventas.

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PRESUPUESTO EMPRESARIAL

(Un enfoque práctico para el Aula)

RESUMEN MODULO II

Pronósticos y Presupuesto de Ventas

1. LAS VENTAS EN LA EMPRESA

La organización debe determinar el comportamiento de la demanda, para así elaborar su plan

de ventas, ya que la demanda es menor comparada con la capacidad instalada de producir.

Según Rondón (2001) Existe unos factores que pueden incidir en el presupuesto de ventas,

como los factores específicos tales como los ajustes o las modificaciones temporales, que se

refieren a aquellos factores por causas accidentales, como incendios, huelgas, inundación.

Etc... También el crecimiento o tendencia de ventas, que se refrieren al desarrollo de las

mismas tomando factores efectuados por la empresa y por último los cambios que se refieren

a las modificaciones que se efectúan y que influirán en las ventas, como el cambio del

producto, producción, mercado, y Políticas de Ventas. Etc...

Otros Aspectos que afectan las ventas son la Economía general que contiene una serie de

factores que influyen en las ventas y se pueden determinar observando datos como precios,

producción, adquisición de la moneda. Etc.

Y por último los factores administrativos a diferencia del anterior son de carácter interno de
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la entidad económica refiriéndose a las decisiones que deben tomar los directivos de la

misma.

2. EL PRONOSTICO DE VENTAS

Es parte esencial de la formulación del plan de ventas de la empresa, además provee más

alternativas a la gerencia para decidir. En esta oportunidad se presenta una serie de

ejercicios prácticos a los fines de desarrollar los diferentes métodos de pronósticos

aplicables. En la formulación de este presupuesto deben observarse algunos lineamientos

como que se esté formando parte de un sistema integral, recolectar, seleccionar, ordenar y

estudiar adecuadamente los datos fuente de este proceso. Etc…

3. METODO DE PRONOSTICO DE VENTAS

3.1 Método de Incremento Absoluto:

Consiste en un método sencillo y práctico a la hora de realizar proyecciones de

ventas en una empresa dada su versatilidad de cálculo.

Este procedimiento se realiza primero a partir de las ventas reales de la empresa

se calculan los incrementos absolutos anuales los cuales se calculan restando las

ventas de un año determinado menos las ventas del año anterior.

Una vez se obtienen los datos de incremento absoluto se procede a promedia los

incrementos a través del cálculo de una media aritmética simple.

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Y por último se suma a las ventas reales del último año disponible, el promedio

de incremento calculado en el procedimiento anterior, esto nos dará como

resultado el pronóstico de ventas para el año siguiente.

3.2 Método de Incremento Porcentual:

Es el método que toma en consideración los incrementos pero en valores

relativos, este procedimiento se realiza de la siguiente manera:

A partir de las ventas reales de la empresa se calculan los incrementos

porcentuales anuales así:

Una vez se obtiene los resultados se promedia los incrementos a través del

cálculo de una media aritmética simple.

Para finalizar se suma a las ventas reales del último año disponible, el promedio

de incremento calculado en el procedimiento anterior, esto nos dará como

resultado el pronóstico de ventas para el siguiente año.

3.3 Método de Opinión Gerencial:

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A través de diferentes fuentes se calculan las desviaciones de cada fuente en

relación con las ventas reales de la empresa:

Luego se calcula la desviación media absoluta para cada una de las fuentes de

información

Se elige la fuente que presente la menor desviación media absoluta y se procede

calcular la desviación media del pronóstico para ajustar la estimación de la

fuente seleccionada a lo que será el pronóstico de la misma.

3.4 Método de Participación de Mercado:

Supone la conveniencia de estimar el pronóstico de ventas de la empresa a partir

de la estimación de la industria, ya que se puede referir de manera más efectiva a

través de los datos globales y el efecto de la macroeconomía.

El método se aplica de la siguiente manera:

a. A partir de las ventas reales de la industria, se estima el pronóstico de ventas para

el año requerido a través del método más representativo que pueda disponerse

(Incremento absoluto, Incremento Porcentual, Promedios Móviles Ponderados,

Mínimos Cuadrados, entre otros).

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b. A partir de las ventas reales de la empresa, se calcula el porcentaje de

participación de la empresa en las ventas reales de la industria en cada uno de los

años disponibles.

c. Se calcula el % de penetración adicional del mercado, tomando como referencia

los porcentajes de participación de la empresa calculados en el literal “b”.

d. Se suman el porcentaje de penetración adicional y el porcentaje de participación

de la empresa del último año, dicha suma, se le aplica a la estimación de la ventas

de la industria obtenida en el literal “a” obteniendo de esa manera, el pronóstico

de ventas de la empresa para el año requerido.

e. Se realiza la distribución de las ventas en los diferentes sub-periodos utilizados

durante el ejercicio económico o parte del mismo.

3.5 Método de Promedios Móviles Ponderados:

Este método de promedios móviles es ampliamente utilizado para el análisis de

series históricas específicamente las variaciones cíclicas, por lo tanto responde a

necesidades de pronóstico de corto plazo, es decir, frecuentemente meses.

Procedimiento del Método Promedios Móviles Ponderados:

a. Se determina el número de elementos a considerar en el promedio, los cuales

tradicionalmente es de 2, 3, 5 o 7 elementos u observaciones de las ventas reales de la

empresa.

b. Se determina las ponderaciones de cada uno de las observaciones, en función de la

antigüedad de la información, es decir, x % para el mes anterior, x % para dos meses,

x % para tres meses, y así sucesivamente.

c. Se calculan los promedios móviles en función de los parámetros anteriores. d. Se

presenta la información obtenida en el presupuesto de ventas.

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3.6 Método de Mínimos Cuadrados

El método de ajuste de curvas de tendencia de modelos matemáticos a series reales de

valores, es definitivamente, una de las herramientas más importantes para estudiar las

secuencias seculares o tendencias de largo plazo de las ventas de una empresa. El

Método de estimación de tendencia más utilizado, sin lugar a duda, es el método de

mínimo cuadrados, mediante el cual se ajusta un modelo matemático a una serie de

datos históricos o pares de valores simulando la tendencia y estableciendo un patrón

de estimación lógico.

El Método de estimación de tendencia más utilizado, sin lugar a duda, es el método de

mínimo cuadrados, mediante el cual se ajusta un modelo matemático a una serie de

datos históricos o pares de valores simulando la tendencia y estableciendo un patrón

de estimación lógico.

4. PRESUPUESTO DE VENTAS EN UNIDADES Y VALORES

Generalmente el presupuesto de ventas es el eje de los demás presupuestos por lo que

debe primeramente cuantificarse en unidades, en especie, por cada tipo de líneas de

artículos para posteriormente proceder a su evaluación de acuerdo con los precios de

mercado regidos, por la oferta y la demanda o cuando no sea así por el precio de venta

unitario determinado con lo cual se tiene el monto de ventas en valores monetarios