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Informe Gerencial Competencias Laborales Distribuidora LAP

Tabla De Contenido
1. Introducción ................................................................................................................... 2
2. Objetivo General ............................................................................................................ 3
3. Objetivos Específicos ..................................................................................................... 3
4. Descripción del Área Comercial ..................................................................................... 3
5. Descripción de Cargo y sus Funciones .......................................................................... 4
5.1 Identificación del Cargo. .............................................................................................. 4
5.2 Requisitos del cargo. ................................................................................................... 4
5.3 Funciones del cargo. ................................................................................................... 4
5.4 Metas del cargo. .......................................................................................................... 5
6. Descripción de la norma de competencia laboral elegida............................................... 5
6.1 Análisis funcional. ................................................................................................... 5
6.2 Criterios Específicos ............................................................................................... 6
6.3 Criterios de Desempeño Generales ........................................................................ 7
6.4 Conocimientos Esenciales ...................................................................................... 8
6.5 Evidencias .............................................................................................................. 9
7. Resultados ..................................................................................................................... 9
8. Conclusiones ............................................................................................................... 10
9. Referencias.................................................................................................................. 11
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1. Introducción

Hablar de competencias laborales y su importancia dentro de la organización es

referirse a colaboradores mejor preparados y con un alto nivel de productividad; una

competencia laboral “es una característica subyacente en un individuo que está

causalmente relacionada a un estándar de efectividad y/o a un desempeño superior

en un trabajo o situación.” (Alles, 2000, pag 86, como se cita en Gestiopolis, 2.000).

Es importante rescatar que la implementación de competencias laborales ha sido de

gran acogida en el mundo empresarial y que permite certificar a colaboradores en

aquellas habilidades que podrían contribuir a mejorar su desempeño laboral.

En línea con lo anterior, en adelante se dará conocer la aplicación de una

competencia laboral para uno de los cargos más relevantes dentro de la organización,

asesor de ventas junior en el área comercial, debido a la necesidad de instaurar

nuevas estrategias que permitan potencializar las habilidades del colaborador,

conocer la población a impactar y mejorar sus estrategias de ventas.

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2. Objetivo General

Conocer e identificar la norma de competencia laboral para el puesto de Asesor

de ventas Junior ubicado en el área comercial.

3. Objetivos Específicos

- Exponer la importancia del área comercial de la distribuidora L.A.P.

- Identificar una norma de competencia laboral para el puesto de asesor de ventas

junior.

- Describir detalladamente el cargo laboral de asesor comercial junior.

- Detallar la norma de competencia laboral 260101033.

4. Descripción del Área Comercial

Según como lo indica Solorio (2014), “El área comercial es una de las más

importantes en la estructura de una organización, puesto que es la responsable de

procurar la relación con los clientes y de la consecución de los objetivos de venta, es

decir, son la fuente principal de ingresos.” (parr 1). El funcionamiento de una

organización se logra gracias a todas las áreas en ella inmersa que desde distintas

funciones trabajan por el logro de los objetivos organizacionales, sin embargo, el área

comercial cuenta con una de las mayores responsabilidades dentro de la organización

y debe contribuir a la sostenibilidad de la misma, convencer al cliente y garantizar su

fidelización; otro de sus significativos aportes es servir de vínculo entre la empresa y

la necesidad del cliente con la objetivo de obtener mayores resultados, mejorar los
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indicadores donde se pueda evidenciar el crecimiento en las ventas y justificar la

razón de ser del área.

Dentro de las funciones del área comercial se encuentra la capacidad de análisis

y estudio de mercado, conocimiento de cada detalle del producto o servicio,

planificación frente a las acciones a ejecutar y control sobre estas con la finalidad de

llevarlas a cabo, promocionar el producto o servicio ofrecido por la organización y

posteriormente lograr un crecimiento en las ventas.

5. Descripción de Cargo y sus Funciones

5.1 Identificación del Cargo.

Nombre del cargo: asesor de ventas junior.

Área: comercial.

Cargo al que reporta: coordinador de producto.

Cargo que le reporta: ninguno.

5.2 Requisitos del cargo.

Tecnólogo o profesional en mercadeo.

Experiencia mínima de dos años en cargos relacionados.

Habilidades comunicativas.

Capacidad de liderazgo.

5.3 Funciones del cargo.

Recaudar la cartera siguiendo los procedimientos establecidos.

Vender los productos asignados, teniendo en cuenta las estrategias de mercado.

Hacer seguimiento a los clientes e informarles las novedades y cambios en la

empresa.
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Elaborar un perfil de los clientes con el fin de diseñar programas a la medida.

5.4 Metas del cargo.

Incrementar las ventas en un 10% con respecto a cada periodo anterior.

Recaudar el 100% de la cartera.

Tener apertura de 10% de nuevos clientes por periodo.

Obtener una evaluación satisfactoria de mínimo 90% por parte de los clientes.

6. Descripción de la norma de competencia laboral elegida

Teniendo en cuenta el perfil del cargo “asesor de ventas junior” se decide evaluar

la norma de competencia laboral 260101033 en su cuarta versión, aprobada por el

Consejo Directivo Nacional el día 17/12/2014 inscrita en el acta 1510, denominada

Prospectar clientes de acuerdo con los segmentos objetivo y estrategia de

ventas, recalcando al significativo aporte que hace al colaborador conocer cómo se

avanza el mercado laboral y qué estrategias puede utilizar para la captación de mayor

cantidad de clientes.

6.1 Análisis funcional.

Tabla 1. Análisis Funcional competencia laboral 260101033

Gestionar el proceso Orientar la Prospectar clientes de

mercadológico de gestión de acuerdo con los
acuerdo con el ventas según segmentos objetivo y
comportamiento del estrategia y estrategia de ventas.
mercado y política
direccionamiento comercial.
estratégico
Organizacional.
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6.2 Criterios Específicos

Tabla 2. Criterios de Desempeño Específicos competencia laboral 260101033

Actividades Clave Las

acciones
fundamentales que se Consecu Criterios de desempeño específicos Los resultados
desarrollan para tivo esenciales de la actividad son:
cumplir con la función
son:

Los criterios de análisis de los datos están acordes con los

1.1 objetivos y técnica de prospección.

La estructuración de perfiles de clientes potenciales coincide con

1.2 variables de segmentación de mercados.

El método de calificación de prospectos está acorde con la

1.3 naturaleza de los datos y objetivos de análisis.
Identificar
1 prospectos. La identificación de clientes potenciales está acorde con objetivos
1.4 y planteamiento estratégico de ventas.

La descripción de clientes potenciales está acorde con los

resultados del procesamiento y análisis de los datos de
1.5 prospección.

Los criterios de análisis de los datos están acordes con los

2.1 objetivos y técnica de prospección

La estructuración de perfiles de clientes potenciales coincide con

2.2 variables de segmentación de mercados.

El método de calificación de prospectos está acorde con la

2.3 naturaleza de los datos y objetivos de análisis.
Característica
2 clientes La identificación de clientes potenciales está acorde con objetivos
potenciales. 2.4 y planteamiento estratégico de ventas.

La descripción de clientes potenciales está acorde con los

resultados del procesamiento y análisis de los datos de
2.5 prospección.
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6.3 Criterios de Desempeño Generales

Tabla 3. Criterios de Desempeño Generales competencia laboral 260101033

Consec Aplica No aplica Descripción Los

Criterios de Desempeño utivo (Relacione resultados
Generales el No. de esenciales que
la aplican a toda la
actividad) función son:

A Gestión de contingencias 1 X

2 X

B Seguridad y salud en el 1 X
trabajo
2 X

C Gestión ambiental 1 X

2 X

El manejo de la
información cumple
con principios de
1 1y2 confidencialidad.

El uso de
tecnologías de la
D Gestión de la información información y la
comunicación
coincide con los
objetivos de
prospección y
2 1y2 segmentación.
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6.4 Conocimientos Esenciales

Tabla 4. Conocimientos Esenciales competencia laboral 260101033

Conocimientos esenciales:
Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la función son: (Asociar los criterios
de desempeño con los conocimientos)

Análisis de la información: criterios, técnicas y procedimientos. (1.5,2.1,2.3,2.5,D.1.)

Datos: características, tipologías y criterios de calidad. (1.5.)

Perfil del cliente: concepto, estructura y tipos de clientes. (2.2,2.4,2.5.)

Gestión de la relación con clientes: concepto, tipos, aplicabilidad y herramientas. (1.2,1.3.)

Recolección de información: metodologías, principios, técnicas e instrumentos. (1.3,1.4.)

Prospección: objetivos, métodos y técnicas. (1.2,1.4,2.1,2.5,D.1,D.2.)

Técnica de ventas: concepto, importancia y aplicabilidad. (1.3.)

Segmentación del mercado: definición, procedimientos y variables de segmentación.

(1.1,1.2,2.2,D.2.)

Técnicas de comunicación: concepto y aplicabilidad. (1.4.)

Tecnologías de la información y la comunicación: aplicación para el análisis y procesamiento

de datos y presentación de informes (1.5,2.5,D.2.)

Mercado: concepto y tipologías. (1.1,1.2.)

Sistemas de información organizacionales: concepto, aplicabilidad, estructura e importancia.

(1.2,1.3,1.5.)

Estrategia de ventas: concepto, objetivos y estructura. (1.3,1.4,2.4.)

Plan de ventas: concepto, estructura, importancia y aplicabilidad (1.1,1.3,1.4,2.4.)

El valor del cliente (customer lifetime value - CLV): concepto, aplicabilidad. (2.3,2.4,2.5)
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6.5 Evidencias
Tabla 5. Evidencias competencia laboral 260101033

Evidencias El desarrollo competente de la función se demuestra a través de:

Desarrollo de las actividades de

Directo: prospección de clientes.
Evidencias de desempeño
De Relación de clientes potenciales
producto: caracterizados.

Conocimientos asociados con: segmentación del

Evidencias de conocimiento mercado, recolección, análisis y procesamiento de los
datos, prospección y proceso de la venta.

7. Resultados
Después de identificar la norma de competencia laboral 260101033 “prospectar

clientes de acuerdo con los segmentos objetivo y estrategia de ventas” y evaluar su

pertinencia para el cargo asesor de ventas junior en el área comercial, se espera que

el colaborador al final de su preparación esté en la capacidad de identificar los perfiles

de los clientes y el ajuste de sus necesidades frente a los productos o servicios que

ofrece la organización, mejorar el asesoramiento y garantizar mayor atracción de

clientes, cerrar de manera efectiva la venta de productos o servicios y la

implementación del plan de mercado previamente definido.

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8. Conclusiones
Analizando la norma de competencia laboral 260101033 denominada, Prospectar

clientes de acuerdo con los segmentos objetivo y estrategia de ventas, para el cargo

de asesor de ventas junior, se puede concluir lo siguiente:

- El área de ventas en la distribuidora es de las más importantes, ya que ella trata

directamente con los clientes y además genera los ingresos a la empresa.

- Es muy importante para la distribuidora contar con la certificación en competencias

laborales para sus empleados, ya que esto garantiza que cumplan con las

competencias necesarias para desarrollar sus funciones.

- La aplicación de la norma de competencias laborales 260101033, favorece el área

comercial ya que conlleva una mejora en la selección de clientes.

- El cargo de asesor comercial junior será más competitivo y productivo para la

distribuidora una vez adquiera la certificación y los conocimientos que esta conlleva.
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9. Referencias
Colombia. Consejo Directivo Nacional Sena. NSCL: 260101033 “Prospectar clientes

de acuerdo con los segmentos objetivo y estrategia de ventas.” Acta 1510 (17 de

diciembre de 2014).

Gestiopolis. (24 de enero de 2002). ¿Qués una competencia laboral? Recuperado de

https://www.gestiopolis.com/que-es-una-competencia-laboral/

Servicio Nacional de Aprendizaje. (2019). Diseñar plan de evaluación de

competencias laborales.

Solorio. W. (16 de enero 2014). Definamos el concepto de trabajo comercial.

Recuperado de https://www.utel.edu.mx/blog/10-consejos-para/definamos-el-

concepto-trabajo-comercial/

Vurbal. M. (29 de diciembre de 2015). La importancia del área comercial dentro de

una organización. Recuperado de https://www.hashtag.pe/2015/12/29/la-importancia-

del-area-comercial-en-una-organizacion/