Relaciones Pymes Bancos Credito U2

Unidad 2
Temario
1- El ciclo de vida de la empresa.

1.1 Ciclo de vida de las empresas según sus mercados y productos.
a) Etapa de innovación pura.
b) Etapa de imitación.
c) Etapa de quiebras.
d) Madurez.
e) Declinación.
1.2 El ciclo de vida de las organizaciones.
a) Nacimiento.
b) Etapa de crecimiento.
c) Fase de madurez.
d) Etapa de revitalización.
e) Etapa de declinación.
2– El ciclo de vida financiero.

2.1 Escenario 1.
2.2 Escenario 2.
2.3 Escenario 3.
2.3 Escenario 4.
3- Eligiendo al Entidad Financiera adecuada.

3.1 Negociar para ganar.
4- Vinculación con la Entidad Financiera.

4.1 La carpeta de crédito bancario.
4.1.2 Información acerca de la empresa.
4.1.2.1 Descripción.
4.1.2.2 Situación estratégica de la empresa.
4.1.2.3 Estructura formal de la empresa.
4.1.2.3.1 Operaciones.
4.2.2.3.1.1 Productos/Servicios.
4.2.2.3.1.2 Planta.
4.1.2.4 Mercado.
4.1.2.4.1 Políticas de marketing / ventas.
4.1.2.4.2 Política de precios.
4.1.2.5 Realidad Financiera de la Empresa.
4.1.2.5.1 Bancos.
4.1.2.5.2 Situación Impositiva.
4.1.2.6 Objetivos de las líneas de crédito solicitadas.
4.1.3 Documentación oficial requerida por la Entidad Financiera.
5- El Crédito Bancario en un entorno de información asimétrica.

5.1 Selección Adversa.
5.2 Riesgo Moral.
5.3 Señales.
6- Los Bancos Comerciales y el proceso de información asimétrica.

RELACIONES DE LAS PYMES CON LOS BANCOS Y ACCESO AL CREDITO PRODUCTIVO · UNIDAD 2 ·
· Lic. Ricardo Gutiérrez · 37 ·
7- El proceso de asignación de crédito bajo asimetrías de información
8- El vector del crédito bancario
9- El comportamiento particular del Gerente Bancario
10- Efecto del Riesgo Moral sobre la asignación del crédito
11- Colaterales o garantías como condicionantes del préstamo
12- Es posible el equilibrio en el mercado de crédito?
13- Segmentación del mercado del crédito
14. Implicancias de orden practico
15. Actividades de autoaprendizaje
ANEXO – Estados contables de la empresa MULTICILINDROS S.A.

· UNIDAD 2 · RELACIONES DE LAS PYMES CON LOS BANCOS Y ACCESO AL CREDITO PRODUCTIVO
· 38 · Lic. Ricardo Gutiérrez ·
Introducción
En esta Unidad se presenta una síntesis del ciclo de vida financiero de la
empresa; cada uno de los cuatro estadios presentados, tiene sus propias
características y requerimientos que se verán en detalle. También, se
analiza el esquema de relacionamiento vincular entre la PYME y el banco,
haciendo hincapié en el diseño y armado de una carpeta de vinculación
altamente profesional, tema a veces descuidado y que en muchas
ocasiones, si se le presta la atención que merece, puede significar la
diferencia entre obtener o no el crédito.
Se verá en detalle el funcionamiento de los mercaos de crédito bancario

bajo información asimétrica, es decir, una parte tiene mayor información
que otra, lo que distorsiona, limita y encarece el acceso de las PYMES al
financiamiento.
Por último, se analiza la forma en que se diseña y compone una línea de

crédito bancario, utilizando la figura de un vector.
Objetivos Específicos
 Definir de manera genérica aspectos básicos referidos al ciclo de vida

de las empresas y sus características.
 Evaluar las mejores metodologías y estrategias para vincularse

comercialmente a una entidad financiera.
 Señalar los aspectos más relevantes de un mercado de crédito

bancario con asimetrías de información y sugerir alternativas para
minimizar sus efectos negativos a la PYME.
1. El Ciclo de vida de la empresa
Las teorías acerca del ciclo de vida de las empresas comparten un tronco
común, que reconoce una evolución en etapas; sin embargo, todas
comparten un conjunto de variables específicas, que siguen un
comportamiento diferenciado a lo largo de los diversos estadios de vida de
la firma, y aplican esas variables como ejes para sistematizar su evolución.
Los principales enfoques que analizan el ciclo de vida de las empresas se

agrupan en torno de las siguientes temáticas:
 Ciclo de vida de la industria y del producto.

 Ciclo de vida de la organización,
 Ciclo de vida financiero.
Cada uno de estos abordajes diferencia y caracteriza las etapas de vida de

las empresas, y ofrecen elementos para predecir su transición de uno a otro
estadio. Sin embargo, el universo de empresas, fundamentalmente PYMES,
es tan heterogéneo que resulta difícil determinar con exactitud el estadio
de vida de una firma determinada, que puede transcurrir simultáneamente
etapas diversas según los distintos ejes de análisis. Por este motivo, para
establecer los criterios de clasificación aplicables, es necesario revisar las
teorías vigentes y determinar las variables que se tendrán en cuenta para
clasificar a las empresas, a fin de construir una categoría de “empresas
dinámicas”.
Si bien en esta instancia nos interesa profundizar el último de los tres

puntos enunciados, no está de más un breve recordatorio acerca de los dos
primeros, lo que, además, contribuirá a dar un orden sistémico al análisis.
1.1 Ciclo de vida de las empresas según sus mercados y productos
La explicación schumpeteriana de por qué existen las empresas ofrece una

alternativa y una caracterización ajustada para estudiar la evolución de las
firmas y de los sectores de actividad. Schumpeter 1 describe el nacimiento
de una empresa como el resultado de la idea innovadora de un futuro
empresario. El nacimiento de las empresas aparece ligado a la creatividad
de su fundador, las cuales, dependiendo de su sector de actividad y el grado
de diferenciación e innovación de sus productos, conformará un patrón
evolutivo de cuatro etapas:
1
Joseph Schumpeter. Economista austríaco (1900 – 1950). Creador de innumerables obras sobre teoría
y ciclos económicos. Gran parte de sus trabajos está dedicados a las empresas y a los empresarios como
impulsores del desarrollo económico.
a) Etapa de innovación pura
La primera firma crea una industria. Esto significa que todas las industrias
comienzan como monopolios, y por definición, la innovación se realiza
afuera de la industria. A veces la innovación puede ser protegida por una
patente, como el nylon, y el innovador continúa siendo monopolista durante
mucho tiempo. Otras, como en el caso del automóvil, rápidamente aparecen
los imitadores. Algunas industrias fueron iniciadas por invenciones
desarrolladas por PYMES o por inventores individuales, como la insulina
(F.G. Banking), la lapicera a bolilla (L. Biro), la penicilina (A. Fleming), la
hoja de afeitar (K. Gillette). A menudo la etapa de investigación y desarrollo
es mínima.
La incertidumbre acerca del éxito de la innovación y de las inversiones

necesarias desalientan el ingreso de nuevos competidores en la etapa de
innovación. 2
b) Etapa de imitación
Una vez que una industria ha sido lanzada a través de la introducción de un

producto, los imitadores aparecen rápidamente, si el producto muestra
probabilidades de generar una gran demanda. La mayoría de los imitadores
se dedican a variar el diseño de los productos. Las mejoras de productos
son frecuentes, la producción crece y los precios caen. Nuevos desarrollos
continúan proviniendo de firmas que inicialmente están afuera de la
industria, y los costos de Investigación y Desarrollo (en adelante I & D)
continúan siendo modestos.
c) Etapa de quiebras
En algún momento del ciclo de vida del producto, el mercado comienza a

elegir su diseño favorito. Algunas empresas también han desarrollado
productos superiores o técnicas de distribución más adecuadas. Las que
eligieron el producto o el proceso correcto sobreviven, las demás, salen del
mercado. Esta fase es rápida, en ella el ingreso de nuevas empresas cesa y
las innovaciones comienzan a ocurrir dentro de la industria. En aquellos
sectores donde la tecnología es importante, el gasto en I & D se constituye
en una barrera al ingreso, en la medida en que las empresas instaladas
acumularon considerables conocimientos acerca del producto y de la
tecnología, para cuyo acceso las empresas nuevas deben realizar inversiones.
Las actividades de I & D tienden a concentrarse en los procesos más que en los productos.
2
Según el esquema de estrategias competitivas de Michel Porter, se trata en este caso de las barreras
de entrada
d) Madurez
Luego del período de quiebras, la industria se estabiliza y entra en una fase

de madurez, en la cual el número de vendedores y de concentración no
cambia demasiado.
Si la tecnología es importante, el conocimiento acumulado se convierte en

una barrera todavía mayor al ingreso de nuevos competidores. Las
actividades de I & D se concentra en innovaciones para reducir los costos y
en mejoras menores del producto.
e) Declinación
Algunos productos serán reemplazados por otros enteramente nuevos –

como las máquinas de escribir, los grabadores a cinta, etcétera-, o por la
competencia internacional. El número de empresas cae, por fusión
horizontal, cierre y quiebras. La producción se reduce y la concentración
aumenta. El gasto en I & D declina. Cada vez es más difícil mejorar el
diseño del producto o competir con los bajos costos salariales y de I & D de
algunos países.
Ciclo de Vida de la Industria: Ciclo estándar de cuatro etapas
1.2 El Ciclo de vida de las Organizaciones
En cada etapa del ciclo de vida de la empresa el crecimiento organizacional

y la complejidad creciente del entorno definirían etapas complementarias
bien diferenciadas a lo largo de cuatro tipos de variables: estrategias,
estructura, métodos de decisión y contexto (situacionales), aunque no todas
las firmas las seguirían en la misma secuencia.
Los cambios en las organizaciones siguen un patrón predecible,

caracterizado por estadios de desarrollo que seguirían una progresión
jerárquica difícilmente reversible, y que involucra un amplio rango de
estrategias organizacionales, actividades y parámetros estructurales. Dichos
estadios son:
a) Nacimiento
En este período las firmas intentan convertirse en entidades viables. Esta

etapa también se denomina “etapa uno”, “etapa de creatividad”, “etapa
emprendedora”, y se distingue por sus rasgos jóvenes, dominada por sus
propietarios, y su estructura es simple e informal.
b) Etapa de crecimiento
Este período ocurriría una vez que la firma ha establecido sus competencias
diferenciales y sus productos gozan de cierto éxito en el mercado. Se la
denomina, según distintos autores: “etapa de crecimiento rápido”, “etapa
de organización ir-ir”, “segunda etapa”. El énfasis se pone en alcanzar el
rápido crecimiento de las ventas y acumular recursos, en un intento de
alcanzar ventajas creciendo hacia la gran escala. Típicamente, se
establece una base funcional, se delega cierta autoridad a los mandos
medios, y los procedimientos se formalizan.
c) Fase de madurez
El nivel de ventas se estabiliza, la innovación cae, se establece una

organización más estructurada y burocrática. El objetivo ahora es un
funcionamiento aceitado y eficiente. Otros nombres de esta fase son “etapa
de control y formalización”, “etapa de dirección”, y “etapa estable de
organización”.
d) Etapa de revitalización
Esta es una fase típica de diversificación y expansión orientada al mercado.

Las firmas adoptan por primera vez una estructura por divisiones, a fin de
lidiar con los mercados más complejos y heterogéneos. Por esta razón, se
enfatiza también un control más sofisticado y sistemas de planeamiento.
Esta etapa también es llamada “etapa de elaboración de estructura”, “etapa
de coordinación”.
e) Etapa de declinación
Este estadio final se refleja en la literatura como “etapa de desaceleración”,

y es diferente de los ya mencionados. Los mercados se estancan o
retroceden, y la firma comienza a declinar con ellos. La rentabilidad cae a
causa de los desafíos externos y de la ausencia de innovación.
2. Ciclo de vida financiero
Cuando hablamos de ciclo de vida financiero de la empresa, antes que

etapas o estadios como en el proceso anterior, es más acertado hablar de
escenarios; estos escenarios contienen dos dimensiones: el diseño de
financiación y el gobierno societario. En relación al segundo punto, algo se
ha comentado en el título “Ciclo de vida de las Organizaciones”, y no se
avanzará en su desarrollo ya que de momento es una cuestión que atañe
más a las grandes compañías –fundamentalmente aquellas con oferta
pública de acciones- que a las PYMES.
Así, el diseño de financiación presenta cuatro escenarios posibles, en

función del estadio temporal de la empresa:
2.1 Escenario 1
La empresa inicia sus actividades con aporte de capital y esfuerzo de sus

propietarios; en general se trata de emprendimientos familiares, o,
alternativamente, un grupo pequeño de participantes que tienen o han
tenido algún tipo de vinculación en el pasado y en un negocio específico.
La empresa puede obtener algún crédito bancario de corto plazo,

seguramente en cabeza de uno de sus socios, ya que no tiene historial
crediticio, autofinanciarse con los flujos de fondos generados por la
actividad empresaria, y, si el proyecto lo amerita, beneficiarse con alguna
línea de Aportes No Reembolsables que será aplicados a cuestiones
específicas. Familiares y amigos también son soportes tradicionales en la
etapa inicial de las empresas.
Negocios que requieren mayor aporte de capital, pueden captar la atención

de algún “inversor Ángel”; estos, son individuos con exceso de liquidez que
apuestan a que un negocio será exitoso y hacen un aporte de capital en el
mismo a cambio de una participación en las utilidades futuras o en
acciones.
2.2 Escenario 2
La empresa ha sido exitosa en su entrada al mercado y comienza a crecer.

Para garantizar la expansión se requieren inversiones adicionales; la
capacidad de financiamiento de los propietarios iniciales no alcanza y la
empresa no presenta condiciones de elegibilidad para obtener
financiamiento bancario. La alternativa es crecer más lento y
autofinanciarse o iniciar la búsqueda de inversores externos mediante la
modalidad de capital de riesgo. Es importante señalar, que la modalidad de
capital de riesgo en muchos casos, implica un cambio en la estructura
societaria de la empresa, ya que el eventual capitalista pretenderá acciones
como garantía de su aporte. Si el emprendimiento es una Sociedad de
Responsabilidad Limitada, deberá mutar a Sociedad Anónima. En la Unidad

didáctica 4 se verá con mayor detalle el funcionamiento del capital de
riesgo.
2.3 Escenario 3
El crecimiento de la empresa le permite en esta etapa contar con buenos

balances, utilidades acorde al tipo de industria en que se desempeña, lo
cual le permite ser considerada “sujeto de crédito” por parte de los bancos y
acceder a líneas de financiamiento con relativa facilidad, en tanto no se
superen las relaciones técnicas definidas por el Organismo de contralor.
En caso que la empresa haya optado por financiarse mediante capital de

riesgo, en la etapa anterior, es el momento que el mismo se retire de la
misma. De manera sintética, el comportamiento del inversor de riesgo
implica que al momento que la empresa ha alcanzado su madurez
financiera, el capitalista de riesgo recupera su capital más la renta que se
haya establecido al momento de su ingreso. Existen tres formas básicas
para que el capitalista de riesgo se retire de la empresa, proceso que
técnicamente se denomina “desinversión”: i) que los fundadores recompren
su parte; ii) que la empresa ingrese al mercado de capitales y se emitan
acciones; el producido mínimo de esa colocación de acciones debe ser el
que cubra el capital más la renta del inversor. iii) que la parte del capitalista
de riesgo sea comprada por un tercero, el cual se transformará en socio
permanente de la compañía. Dada la escasa relevancia que, de momento,
tiene el mercado de capitales en nuestro país, la alternativa dos no es
viable.
2.4 Escenario 4
En este escenario la empresa ya se encuentra consolidada en el mercado y

con capacidad de diseños alternativos de financiamiento. Seguramente
podrá acceder al mercado de capitales mediante la emisión de deuda
(Obligaciones Negociables) ó, si el contexto macroeconómico y político lo
permite, también tendrá la alternativa de obtener fondos en el exterior. Si
se trata de una empresa comercial o de servicios que cuente con un flujo de
cobranzas futuras ciertas, estará en condiciones de desarrollar fideicomisos
ya sea privados o bajo oferta pública (a través de la Bolsa de Comercio). El
caso típico son las empresas comercializadoras de electrodomésticos. La
Bolsa de Comercio de Buenos Aires tiene un departamento PYMES que
asesora a empresas de estas características para que puedan financiarse
mediante alguno de estos instrumentos. Seguramente, a partir de la
implementación de la Ley 26.831 (Ley de Mercado de Capitales),
promulgada en diciembre de 2012, es dable esperar cambios estructurales
en este sector que faciliten el acceso de mayor cantidad de PYMES al
mercado, tal como sucede en otros países, y que, además de generar
alternativas al financiamiento, impulse una menor dependencia de los
créditos bancarios.
Es posible sintetizar estos escenarios, en un cuadro que presenta de que

manera frente al incremento de necesidades de capital en el tiempo, toma
relevancia cada una de las alternativas propuestas:
3. Eligiendo al Entidad Financiera adecuada.
Cuando la empresa pretenda mantener una relación intensa y fructífera con

la Entidad Financiera deberá decidir su vinculación crediticia a partir de
ciertas certezas, como ser: la estructura de la propia empresa, rango de
negocios, nivel de facturación, atención al mercado local o externo,
proyectos y perspectivas, etcétera.
Como sabemos la segmentación de las Entidades Financieras es amplia;

algunas se orientan a la banca mayoristas –atender grandes empresas-,
otras se concentran en clientela minoristas –individuos-, existen además
Entidades extranjeras, de amplia cobertura nacional y con una extensa red
de corresponsales en el exterior, lo cual es de suma utilidad para empresas
importadoras o exportadoras. Más allá del tamaño y cobertura geográfica,
en general todas las Entidades Financieras atienden al sector de PYMES.
La mayor coincidencia de intereses allanará el camino en pos de construir

una relación beneficiosa para la PYME.
En circunstancias como las actuales, en que los bancos están obligados por
el Banco Central al otorgamiento de préstamos para inversión productiva,
los oficiales de negocios y los propios gerentes de las entidades están
obligados a “saltar el mostrador” e ir a la búsqueda de nuevos clientes, a
pesar que lo primero que hacen es llamar a aquellas empresas que ya
tienen vinculación con la Entidad y que, al tener conocimiento de su

comportamiento crediticio anterior, asumen que el riesgo es menor.
Reciprocidad: el término se refiere a la contraprestación que las Entidades

Financieras esperan recibir de sus clientes a cambio de la asistencia
crediticia. En general se relaciona a la adquisición por parte de la PYME de
servicios no crediticios, es decir aquellos que le permiten percibir
comisiones; tema de suma importancia para la ecuación de rentabilidad de
los bancos tal lo visto en la Unidad didáctica 1.
El ejemplo típico es el relacionado con la acreditación de haberes de los

empleados de la empresa. Todas las empresas que cuenten con más de 100
empleados están obligadas a abonar sus remuneraciones mediante la
acreditación en una cuenta bancaria en alguna de las entidades financieras
habilitadas. La importancia de este concepto, que en principio podría
parecer significar solo costos para el banco, no es tal, ya que le permite a la
Entidad Financiera contar con una base de clientes precalificados a quienes
ofrecer préstamos personales, tarjetas de crédito, seguros y otros tipos de
productos minoristas, logrando una optimización de recursos mediante lo
que en el marketing bancario se conoce como venta cruzada (cross seling),
que implica una estrategia de vender un producto a alguien que ya lo es de
otro, y que provee un alto nivel de ingresos en concepto de comisiones para
la entidad financiera.
Si bien las empresas ya tienen un banco en el cual acreditan los haberes de

su personal, se conocen casos de “pases” importantes de empresas que
cambian de un banco a otro.
Para medir la importancia de este negocio basta saber

que muchas Entidades Financiera empiezan a considerar
rentable a una sucursal -ámbito mayoritario de atención
PYME-, cuando financia sus costos fijos con comisiones.
Otros servicios de interés para el banco pasan por el pago a proveedores,

banca electrónica, recepción de pagos de servicios, obligaciones impositivas
y previsionales.
3.1 Negociar para ganar
Queda claro, entonces, que las PYMES que posean alternativas para
ofrecer negocios no crediticios, tendrán en su poder una importante
herramienta de negociación frente a la Entidad Financiera.
Ahora bien,
¿Cuándo utilizar esa herramienta? La respuesta es Siempre.

¿Cómo utilizarla? En forma equilibrada. Ya que se trata de productos

altamente demandados por las Entidad Financiera habrá que distribuir los
negocios entre los bancos, tal que a todos les represente un nivel de
reciprocidad atractivo.
¿Qué beneficio obtiene la PYME con la reciprocidad? Un hábil negociador

debería conseguir para su PYME el tipo de asistencia más conveniente; si
bien como se analiza en el punto “El vector del crédito bancario”, en esta
misma Unidad, es difícil que un Banco modifique la tasa de interés definida
para una línea específica, pero puede bajar los gastos administrativos o
flexibilizar los requerimientos de avales o garantías si la reciprocidad
ofrecida por la PYME es suficientemente atractiva.
4. Vinculación con la Entidad Financiera.
4.1 La carpeta de crédito bancario
Es posible que lo expuesto en los párrafos siguientes pueda resultar

excesivo; debe tenerse en cuenta que el Banco conoce a la empresa o tiene
pocos datos de ella, fundamentalmente si se trata de la primera
vinculación; por lo tanto, toda la información que se le brinde le servirá
para el entendimiento de ella, de sus integrantes y de su actividad.
Las Entidades Financieras manejan de manera muy confidencial los datos de

sus clientes, así que no debe haber reparos en "desnudar" los números, ya
que esto ayudará a crear un vínculo confiable, duradero y efectivo para
ambos. Por la naturaleza de su negocio, los Bancos son extremadamente
desconfiados; el pensamiento que guía su actividad diaria es que quien les
pide dinero no va a reintegrarlo en los plazos y términos que se convenga.
También piensan que el solicitante, no les dice la verdad y que les está
ocultando información o que existen pasivos ocultos.
Es importante que exista coherencia entre la información escrita en la

presentación y la que surge de la memoria y balances de la firma. Para
éstos, ayudará a su interpretación la existencia de datos comparativos con
el ejercicio anterior, como así también gráficos que indiquen tendencias,
participaciones, etcétera. De suma utilidad serán, además, los índices
básicos para este tipo de análisis, ya que ellos permitirán evaluar, entre
otros aspectos, la solvencia patrimonial de la firma, su liquidez, su nivel de
endeudamiento, su tasa de rentabilidad y la rotación de sus inventarios.
La prolijidad es un tema que, obviamente, no debe dejarse de lado. La

información se presentará siguiendo un orden lógico, impreso en papel con
membrete de la empresa y encarpetado con separadores que permitan una
fácil manipulación e interpretación. Básicamente, la carpeta puede dividirse
en dos áreas: i) información acerca de la empresa y II) documentación
oficial requerida por la entidad financiera. Estos puntos son los que se
describen a continuación.
4.1.2 Información acerca de la empresa

4.1.2.1 – Descripción
 Breve reseña de antecedentes y actividades.

 Fecha de fundación.
 Vigencia del Estatuto o Contrato Social (Indicar si ha habido cambios
de carácter legal).
 Accionistas y Directores (Indicar datos personales, antecedentes
profesionales, si tienen participación en otras Sociedades, detallar
nombre y actividad de la empresa y grado de participación).
 Composición del paquete accionario.
4.1.2.2 - Situación estratégica de la empresa
 Fortalezas,
 Debilidades.
 Proyección de Negocios.
En este caso será de suma utilidad presentar una matriz FODA
4.1.2.3 - Estructura formal de la empresa
 Diseño funcional.
 Áreas, Divisiones, Gerencias, Organigrama actualizado, Cantidad de
personal ocupado (discriminado por áreas).
 Asesores externos (indicar nombre, teléfono y especialidad).
4.1.2.3.1 - Operaciones
4.1.2.3.1.1 - Productos/Servicios
o Descripción técnica y funcional de los principales productos

/ servicios elaborados (materias primas utilizadas, -
nacionales e importadas, indicando porcentajes de cada
una-, principales proveedores, diseños, estacionalidad,
stocks, normas de calidad, -señalar si la empresa tiene
certificación ISO, técnicas de producción utilizadas, tiempos
de procesos, ciclo de tiempo para el diseño / elaboración /
lanzamiento de nuevos productos, etc.).
o Indicar principales características y velocidad de rotación de
los bienes de cambio (mercaderías terminadas)
4.1.2.3.1.2 - Planta
o Ubicación del complejo industrial o planta principal.

o Descripción de instalaciones. Metros cubiertos. Antigüedad
de la construcción.
o Indicar si hay obras de ampliación en curso o proyectadas.
o Tecnología utilizada y grado de obsolescencia.
o Breve descripción de los equipos productivos; antigüedad
promedio de los mismos. Indicar previsiones de compra de
equipamiento para el mediano plazo (1/3 años).
o Indicar capacidad máxima de producción y porcentaje de
utilización.
4.1.2.4 Mercado
 Tipo/s de mercado/s a que se orienta la oferta comercial de la

empresa.
 Conformación y tendencia de dicho/s mercado/s (doméstico/s y
externo/s).
 Indicar principales competidores.
 Porcentaje de participación de mercado para los distintos tipos de
productos.
 Principales clientes (indicar denominación, domicilio, teléfono y
contacto).
4.1.2.4.1 Políticas de marketing / ventas
• Descripción del circuito de ventas (indicar si el equipo de

ventas es propio o si se utilizan comercializadoras
externas).
• Canales de distribución utilizados.
• Estrategias publicitarias y promocionales (indicar nombre de
la Agencia de publicidad, inversión publicitaria de los dos
últimos ejercicio y la proyectada -discriminada por tipo de
medio-, de ser posible, acompañar copia de avisos y/o
campañas).
4.1.2.4.2 Política de precios
 Condiciones de venta.
 Promedio en días de cobro.
 Estructura de costos (Métodos de fijación de precios,
contribución marginal de los productos elaborados,
etcétera).
 Créditos por ventas (indicar grado de incobrabilidad y
distribución por tipo de cliente [curva ABC).
4.1.2.5 - Realidad Financiera de la Empresa
4.1.2.5.1 Bancos
 Detalle de deuda bancaria a la fecha, indicando tipo de

deuda, importe acordado y utilizado, garantías
comprometidas.
 Para cada Banco al que se encuentra vinculada la empresa,
indicar entidad, sucursal, teléfono, oficial de crédito número
de cuenta corriente y antigüedad del vínculo.
4.1.2.5.2 Situación Impositiva
 Indicar cuál es la situación de la empresa en materia

impositiva, fiscal y previsional. Si se ha presentado a alguna
moratoria o plan de pagos, detalles de los mismos.
 En el caso del Impuesto al Valor Agregado, si tiene crédito
fiscal, indicar los motivos y el importe.
 Informar si desarrolla actividad en provincias con régimen
de promoción industrial.
4.1.2.6 - Objetivos de las líneas de crédito solicitadas
 Describir a que actividades se aplicarán los fondos.

 Garantías ofrecidas (hipotecarias, prendarias, aval solidario de los
socios, otras).
 Estrategia de repago (Flujo de Fondos Proyectado).
4.1.3 Documentación oficial requerida por la Entidad Financiera
Si bien pueden existir diferencias entre las distintas Entidades Financieras,

en términos generales está bastante estandarizada la documentación
requerida para iniciar una vinculación bancaria, ya que en general se rige
por la normativa impuesta por El banco Central de la República Argentina.
Tengamos presente que se podrán presentar fotocopias de toda la
documentación solicitada y acercar luego los originales cuando sea sean
requeridos por el oficial de créditos del banco. Dichas fotocopias deben ser
prolijas y legibles, e incluir, para el caso de pagos y aportes, el sello de caja
de la Entidad Bancaria en que fueron efectuados o la impresión de los
comprobantes si los pagos fueros efectuados de manera electrónica.
Recordemos también que muchos bancos, exigen que determinada

documentación les sea presentada en formularios que ellos han diseñado
para esos fines.
Los elementos que se describen a continuación son los normales para iniciar
la vinculación con cualquier banco:
 Estatuto o Contrato Social con modificaciones -incluyendo aumentos

de capital- y constancia de inscripción ante la Inspección General de
Personas Jurídicas.
 Composición del paquete accionario.
 Poderes vigentes.
 Copia de los dos/tres últimos balances (con sus respectivas
Memorias), con dictamen de Auditor y certificación de firma de éste
por el Consejo Profesional de Ciencias Económicas.
 Manifestación de bienes de los socios.
 Títulos de propiedad de inmuebles comerciales y rodados.
 Impuestos:
o Formularios de Inscripción en los impuestos nacionales,
provinciales y municipales.
o Seis (6) últimos pagos de I.V.A.
o Seis (6) últimos aportes previsionales.
o Ultima declaración jurada de Impuesto a las Ganancias e
Ingresos Brutos.
o Declaración jurada de ventas mensuales posteriores al cierre
del último ejercicio
 Actas de aprobación de Memoria y Balance, distribución de utilidades
del último ejercicio y distribución de cargos.
 Referencias comerciales.
 Solicitud de apertura de Cuenta Corriente y Solicitud de Crédito.
Seguramente, mucha de la documentación planteada no será necesaria

para algún tipo de línea o rubro de actividad; por ejemplo, una empresa de
servicios obviará todo lo referido planta y procesos industriales; de igual
modo, en una gran variedad de casos no se requerirá la confección de un
Flujo de Fondos; como se comprenderá, por una cuestión de
responsabilidad intelectual es necesario nombrar todas las posibles
alternativas.
5. El Crédito Bancario en un entorno de

información asimétrica.
Las teorías tradicionales de la eficiencia de los mercados competitivos están

basadas en el supuesto de información perfecta, es decir, la información
que poseen empresas e individuos no es afectada por lo que ellos observan
del funcionamiento del mercado y no pueden alterar dicho funcionamiento
con ninguna acción que alguno de ellos pudiera emprender, inclusive el
hecho de adquirir más información. Esto significa que la información es un
dato exógeno. Como consecuencia de la existencia de información
asimétrica, resulta evidente que algunos mercados (incluyendo el mercado
de crédito bancario) no operan como cualquier mercado ordinario. Los
precios no necesariamente representarán la medida de los beneficios

marginales del comprador (en este caso, empresa PYME solicitante de
crédito) ni los costos marginales del vendedor (entidad bancaria), por lo
tanto cualquier inferencia acerca del equilibrio en estos mercados debe ser
analizada con profundidad.
La asimetría informativa aparece como la principal

causa de imperfección en el mercado financiero.
En este mercado, la información posee características que la diferencian del

resto de los bienes. En particular, puede ser interpretada como un tipo
especial de Bien Público. En la información no rige el consumo rival: el
consumo de información que hace un individuo no altera la cantidad que
pueda consumir otro individuo; por otro lado, tampoco rige el principio de
exclusión (aunque esta es una característica más discutible), ya que ningún
individuo puede ser privado del consumo o al menos deberá pagarse un
altísimo precio para excluir a algún agente.
La literatura económica ha discutido algunos fenómenos que ocurren por la

existencia de información asimétrica; en el año 2001 el Premio Nobel de
Economía fue otorgado a Joseph Stiglitz (visitante frecuente de la
Argentina), George Akerlof y Michael Spence por su trabajo sobre “Los
mercados Con Información Asimétrica” y que les llevó 30 años de
investigación en mercados tan disímiles como los seguros, servicios
financieros y compra venta de automóviles usados. Luego de esta
introducción, estamos en condiciones definir qué se entiende, técnicamente,
por información asimétrica:
Por información asimétrica se entiende una situación en

la cual cierto agente cree que su contraparte está mejor
informada de algún aspecto del ambiente económico y
la utilización de esa información, provoca una serie de
externalidades que repercuten negativamente en el
producto de un supuesto intercambio.
Es fácil inferir como repercute una situación de tal naturaleza en el mercado

que nos ocupa, el crédito bancario.
Frente a un caso de información asimétrica, pueden producirse tres efectos:

Selección Adversa, Riesgo Moral, y Señalización, los cuales tienen una
directa correlación en el caso del mercado bancario. Veamos cuál es el
significado de cada uno de ellos y posteriormente un caso concreto.
5.1 Selección Adversa
El problema de selección adversa surge de una asimetría en la información

concerniente a alguna de las características de una de las partes que
integra el contrato y que es relevante para el resultado final de la
transacción. En una transacción, las características de las partes que
intervienen son esenciales para el resultado final de la negociación. La parte
menos informada desearía conocer, antes del contrato, determinada
característica denominada con frecuencia “tipo”, pero no puede en principio
hacerlo sin costo. Se enfrenta a una incertidumbre de “mercado” o de
información imperfecta, y dicha imperfección perjudica a aquellas partes
que pertenecen al tipo de agente más deseable para realizar contratos dado
que los mismos son tratados de manera uniforme e igual a los tipos menos
deseables. Desde el punto de vista de la parte menos informada, al existir
heterogeneidad de “tipos”, tratará de discriminar entre los tipos más
idóneos y los menos. El problema de selección adversa ocurre cuando la
parte menos informada no puede discriminar entre los “tipos” buenos y
malos, hecho que estandariza el mercado con el peor “tipo”, dejando afuera
del mismo a potenciales buenos “tipos”. En idioma de la calle, se nivela para
abajo. Esta situación implica un mercado incompleto.
5.2 Riesgo Moral
Existe riesgo moral cuando el valor de una transacción para alguna de las
partes intervinientes en un contrato, puede verse afectado por acciones o
decisiones adoptadas por la otra parte, las cuáles no pueden ser
controladas totalmente por la primera.
El riesgo moral se transforma en problema cuando: 1) el resultado para una
de las partes depende de algo no conocido en el momento del contrato, que
incluye las acciones de la otra parte; 2) esas acciones sean las llamadas
“acciones ocultas” , en el sentido de ser no observables ni inferibles
directamente por la parte cuyos resultados se ven afectados; 3) aparece
aversión al riesgo en algunas de las partes, con lo cuál el problema de
distribuir los riesgos se convierte verdaderamente en un inconveniente.
La esencia del problema radica en que el riesgo moral genera conflicto con
dos de los objetivos fundamentales que ha de cumplir cualquier diseño
contractual, respecto a: i) la provisión adecuada de incentivos y ii) la
distribución eficiente de riesgos entre las partes. El conflicto de la provisión
adecuada de incentivos proviene, a su vez, de los efectos de sustitución: el
grado en que una de las partes se haya cubierto del riesgo afecta a sus
incentivos de adoptar acciones “eficientes” para la otra parte. La solución es
tratar de encontrar un contrato óptimo que supere este conflicto.
5.3 Señales
Las señalización consiste en la presentación de garantías de aquellos

individuos, que reciben las externalidades negativas tanto en el fenómeno
de selección adversa, como en el de riesgo moral, y que pretenden no ser

racionados o excluidos del mercado.
De esta forma, los agentes del “tipo” bueno, tratarán de que sus verdaderas
(y adecuadas) características sean reconocidas, señalizándolas, de forma no
mimetizable por los otros tipos.
6. Los bancos comerciales y el proceso de

información asimétrica.
Los bancos representan una de las principales fuentes de financiamiento de

las PYMES. Esta cuestión puede ser analizada también como un “problema
de agencia”; existe una gran cantidad de bibliografía orienta al estudio de
estos problemas de agencia; sin ánimo de profundizar en la cuestión y al
solo efecto ilustrativo del tema que nos ocupa, podemos decir que en toda
relación de agencia existen dos componentes: el principal (prestador) y el
agente (tomador). Trasladado esto a la problemática del crédito bancario, el
banco asumiría el rol de “principal” y la PYME solicitante, el de “agente” que
toma recursos. Nótese la versatilidad de este concepto, que aún en la
misma industria bancaria, puede darse una situación inversa: si alguien
hace un plazo fijo en un banco, es decir, le confía todo o parte de sus
ahorros a una entidad, asume el rol de “principal” y el banco el de ”agente”,
esto es así porque el depositante o principal no conoce toda la información
del banco o agente que le haga suponer una disminución que implica el
riesgo de entregarle a la entidad financiera parte de su patrimonio.
Retomando la relación banco-PYMES, para formar parte del contrato que lo

liga al prestatario, el banco requiere cierta información. En particular, debe
asegurarse que el proyecto ofrezca una tasa de retorno que garantice el
repago de la prestación, y que exista capacidad gerencial para llevarlo a
cabo. En condiciones de información perfecta los requerimientos de
información no presentarían problemas. Sin embargo, como hemos visto
ese no es el caso. Esto es, hay ciertos tipos de información que tienen
efecto material en el contrato, que pueden estar disponibles para los
agentes pero no para el principal. Esta distribución asimétrica de la
información entre las partes se agudiza en el caso de las PYMES ya que
presenta problemas con: a) la calidad del proyecto en términos de la
rentabilidad del mismo, b) las características del agente o prestatario en
términos de la confiabilidad del repago.
Con respecto a la calidad del proyecto presentado, las PYMES enfrentan dos
problemas específicos. Si bien hay un cambio en la tendencia, aun muchos
bancos no cuentan en sus estructuras con especialistas en PYMES o en
rubros específicos de la economía. Esto implica que las entidades
financieras no posean un conocimiento amplio de la totalidad de los
mercados. Asimismo, las PYMES presentan habitualmente un inadecuado
nivel profesional en el equipo gerencial, lo que implica que posean

dificultades para proveer información a los bancos.
En lo referido a las características de los prestatarios es muy difícil conocer

a priori cuál será la conducta esperada de los mismos. Esta situación se
agrava dada la alta tasa de natalidad / mortalidad de las PYMES. La alta
tasa de mortalidad, es explicada en parte por el hecho de que las PYMES,
son generalmente empresas monoproducto y por lo tanto no pueden
diversificar el riego de fallas y caídas de sus demandas. Como consecuencia
poseen un riesgo mayor que el promedio del mercado. Esto provoca que las
instituciones financieras consideran a las PYMES sectores de alto riesgo y
que, aunque en el mercado financiero existen empresas que brindan
información sobre la calidad del comportamiento de los agentes en lo que
se refiere a su conducta pasada (los llamados Bureau de Créditos, Veraz por
citar al más tradicional), esta información solo será válida para aquellos
agentes con desempeño en el sector, por lo tanto no será relevante para los
agentes nuevos. La incertidumbre en el comportamiento de dichos agentes
seguirá existiendo y esta situación penaliza la creación de nuevas
empresas.
El prestatario posee más información acerca del proyecto presentado que el

prestamista e intentará obtener la máxima rentabilidad del mismo pagando
el menor costo financiero. Por lo tanto no tendrá incentivos para señalizar
su proyecto más allá de lo necesario para conseguir los fondos. La
señalización se tratará de minimizar porque implica la inmovilización de
algún activo que podría ser aplicado al mismo proyecto o alguno alternativo,
por ejemplo hipotecar un inmueble. Un tomador de préstamos racional
tratará de comprometer su capital propio lo menos posible porque esto le
podría hacer perder oportunidades de negocios.
7. El proceso de asignación de crédito bajo

asimetrías de información.
Cuando diseñan su oferta de préstamos, los bancos están interesados en la

tasa de interés que reciben y el riesgo del préstamo. Dada la información
asimétrica y la divergencia de incentivos, las entidades tratan de diseñar un
contrato de préstamo que pueda morigerar esos problemas Es importante
caracterizar los factores que determinan los inconvenientes que sufre el
banco como principal, resultado de sus problemas de monitoreo. Es posible
argumentar que cuando peor es la calidad de la información que el banco
obtiene acerca de la acción que el agente asume, más serio es el problema
de incentivo, aparecen así los problemas de monitoreo. En este marco,
debiera desarrollarse un mecanismo de incentivos, el cual provoque que la
penalización del agente sea una función de sus acciones, llevando al mismo
a una posición de riesgo equivalente a la que toma el banco.
El mecanismo que desarrollan los Bancos debiera constar de dos partes –en
la realidad se da de ese modo-; primero, un sistema de información
(sistema de filtro), dónde por un lado se trata de obtener la mayor

información para evaluar el proyecto ex-ante del otorgamiento del crédito y
por otro se busca desarrollar un sistema de monitoreo ex-post para evaluar
el destino de los fondos. Con esto se diseñaría un esquema de incentivos
con pago o penalización sujeto a la condición de las señales recibidas del
sistema de información.
La mayoría de los contratos entre bancos-PYMES tratan de desarrollar un

mecanismo de incentivos con un sistema de información dado y no se
preocupan por desarrollar un sistema de información que tienda a eliminar
los problemas de la relación de agencia y sus implicancias para el costo del
crédito. Esto ocurre naturalmente dado que los bancos desconocen los
beneficios de diseñar un mejor sistema de información, ya que el monitoreo
posee características de bien público como la información.
En este esquema los bancos ofrecen contratos de préstamo en forma de

“paquete”. Estos, incluyen parámetros determinantes de la cantidad de
crédito que el banco asigna a cada prestatario. Dado que el contrato de
préstamo es firmado por un periodo fijo e incluye extensiones de las
condiciones, los paquetes deben incluir, no sólo la tasa de interés a cobrar
sino especificaciones ulteriores, como los colaterales (garantías), la tasa de
punitorios por pagos fuera de término, los requerimientos de liquidez, los
gasto de otorgamiento, etcétera.
Los componentes de estos paquetes no pueden ser comerciados o transados

por separado. De tal manera que un banco no puede “ofertar” bajas tasas
de interés, sin que estén asociadas a otro término del contrato. En forma
similar, un prestatario no puede obtener una menor tasa, si no ofrece por
ejemplo, un mayor colateral. Se observa entonces, que ni el prestamista ni
el prestatario, serán indiferentes a la composición del paquete.
8. El vector del crédito bancario.
En base a lo anterior es posible argumentar que los agentes participantes

de la transacción, tendrán incentivos para negociar una combinación
eficiente de los términos del contrato. De esta forma los contratos de
préstamo son complejos acuerdos negociados entre los bancos y sus
clientes.
En general, los bancos ofrecen a sus clientes un vector, en su acepción de

agente portador de una o varias magnitudes. Este vector consistente en:
CT = {r1 , r2 , r2f , pe, pf , s, g}

dónde:
C T = Valor del Contrato del préstamo.
r1 = Una tasa de interés para el primer periodo.
r2 = Una tasa de interés para el segundo periodo y dependiente del

repago del préstamo en el primer periodo.
r2f = Una tasa de interés para el segundo periodo y que es cargada

al prestatario si existe un atraso en el pago durante el primer
periodo.
pe = La probabilidad de que el banco ofrezca un préstamo en el

segundo periodo a un prestatario que repago el préstamo en el
primer periodo.
pf = La probabilidad de que el Banco ofrezca un préstamo en el

segundo periodo a un prestatario que tuvo atrasos en el pago del
préstamo del primer periodo.
s = Tamaño de la firma. Es posible pensar que el valor del préstamo

varía positivamente con el tamaño de la firma.
g = Requerimiento de colateral o garantía.
Bajo ciertas circunstancias los bancos renovarán a los prestatarios que

pagaron su préstamo anterior, por lo tanto se podría asumir que pe = 1. El
banco no puede observar directamente el proyecto elegido por el
prestatario, pero conoce como los términos del contrato (que el mismo
diseña) afectan la conducta de los prestatarios. El carácter multidimensional
de los contratos, permite que los componentes del vector puedan ser
usados para afectar las conductas de los clientes. Esto definirá la política de
crédito propuesta por cada entidad.
En cada periodo, lo prestatarios potenciales piden un préstamo en un banco

y éste elige y diseña un contrato de manera tal que maximice su retorno
esperado. El retorno esperado del banco depende, de la probabilidad de
repago del préstamo y de la tasa de interés cargada, por lo tanto le interesa
identificar los prestatarios que tienen más probabilidad de repago. Es difícil
y costoso identificar a los “buenos prestatarios” y para eso el Banco, ante
una situación de información asimétrica, debe usar los términos del contrato
para modificar las conductas de los clientes. La tasa de interés que el banco
carga a los paquetes, las afecta de dos maneras: 1) dejando de lado a
potenciales “buenos clientes” (el efecto selección adversa) o 2) afectando
las acciones de los prestatarios (estableciendo el proceso de monitoreo e

instando a reducir los efectos del riesgo moral).
El fenómeno de la selección adversa significa que la presencia de un gran

número de “malas” firmas buscando adquirir un préstamo en el mercado
financiero hace más difícil para las firmas buenas conseguir capital porque
el potencial inversor encuentra dificultades para elegir entre las dos. La
existencia de firmas que son riesgosas impone costos de control e
información y pueden incluso dañar el mercado para siempre. Si el
prestamista dispusiera de información confiable ex-ante, propondría
contratos distintos en cada caso. Pero como esto no ocurre en la realidad, el
banco utiliza una variedad de artificios de selección o tamizado que viene
expresados por la función multidimensional del valor del préstamo. El
aumento de la tasa de interés es el mecanismo de selección más común;
como se ha dicho, se nivela para abajo. Una variación en las tasas puede
cambiar el comportamiento de los potenciales prestatarios dado que sus
retornos esperados pueden variar. En este contexto quienes son
desalentados a pedir préstamos posiblemente sean aquellos a los cuales el
banco desearía prestar por ser los prestatarios más seguros. La explicación
de esto es que, aún en una situación con agentes neutrales al riesgo, el
rendimiento esperado por los bancos no es una función creciente de la tasa
de interés dado el riesgo de caída que asume el prestamista cuando ésta se
incrementa. Como consecuencia el efecto de "selección adversa" implica
que los mercados no se clarificarán.
9. El comportamiento particular del Gerente

Bancario.
La selección adversa se produce o bien porque el conjunto de información

dado por el solicitante es incompleto o incierto, o bien porque el gerente del
banco elige usar conjuntos selectivos y particulares de información que son
inapropiados para la asignación de préstamos.
Es necesario, entonces, definir dos categorías diferentes de selección

adversa. Primero, el Banco puede aprobar una solicitud que sea luego un
fracaso comercial, una segunda categoría es dónde el Banco se niega a
aceptar una proposición que luego se convierte en un suceso comercial.
Definimos estas categorías como Errores Tipo II y Errores Tipo I
respectivamente.
Siguiendo estas definiciones, los gerentes de banco estarán más

preocupados en evitar Errores Tipo II , por la simple razón de que los
errores Tipo I no serán descubiertos, (se asume que los gerentes son
adversos al riesgo). Se supone que, cuando las decisiones son delegadas
desde las oficinas centrales o regionales, los Errores Tipo II hechos por los
gerentes afectarán adversamente sus carreras, pero los Errores de Tipo I no
lo harán, aunque dañen los objetivos de beneficios del Banco. Los sistemas
de control de la performance de los gerentes basados únicamente en el
Error Tipo II pueden minimizar el riesgo, pero simultáneamente implican
perder oportunidades beneficiosas, es decir, cometer errores Tipo I.
Estas hipótesis dan fundamento conceptual de porqué los gerentes pueden

desechar propuestas de pequeñas firmas las cuáles tienen, aparentemente,
alto potencial de crecimiento y beneficios. El efecto que tiene desechar
propuestas sobre la asignación de créditos, es sumamente importante
porque actúa como factor racionador de la demanda.
10. Efecto del Riesgo Moral sobre la asignación

del crédito.
El problema de riesgo moral (asociado al monitoreo ex-post de la

performance del proyecto), surge en este problema, como ya se ha
comentado, cuando los prestamistas no pueden controlar las acciones que
realizan los prestatarios (o tomadores de crédito), con los fondos. El banco
para reducir el riesgo moral se ve obligado a efectuar el monitoreo de la
actividad económica del prestatario. No obstante, cuando el Banco atomiza
la cantidad de prestatarios, el monitoreo se hace sino difícil, imposible de
realizar en términos de costos de información.
Esta atomización del riesgo explica el motivo por el cual

los Bancos prefieren prestar a individuos antes que a
empresas y PYMES.
En la mayoría de los casos, entonces, la decisión dependerá de la

información brindada por los prestatarios, pero en este caso, el riego moral
no se reduce totalmente. Brindará la empresa toda la información relevante
para el proyecto? Existen externalidades positivas producidas cuando el
trato entre prestamista y prestatario lleva algún tiempo prudencial. En este
caso, el riesgo moral se reduce, aun cuando la actividad de monitoreo no se
lleve a cabo o se realice mínimamente.
La dificultad de monitoreo en un mercado atomizado de prestatarios

provoca un mercado incompleto. Las entidades financieras no otorgarán
préstamos a aquellos proyectos que no puedan monitorear. La idea que, por
defecto las PYMES poseen retornos inestables, genera en los bancos la
noción que este tipo de empresas toman normalmente elevado riesgo,
mayor que el del mercado. Por lo tanto, los bancos al no poder verificar la
cantidad de riesgo que asumen estas empresas las racionan. Si el costo de
monitoreo tiene relación inversa con el tamaño del proyecto, entonces el
desplazamiento será aún mayor, los bancos preferirán grandes proyectos o

grandes empresas.
11. Colaterales o garantías como

condicionantes del préstamo.
En el mercado financiero las señales aparecen como elementos

condicionantes de los contratos de préstamos. La hipoteca y la prenda son
las formas tradicionales de señal, utilizadas para asegurar que los fondos
prestados posean el destino comprometido, y simultáneamente, asegurar
que el prestamista nunca pierda el derecho de recuperar el capital. Si las
señales son suficientes para garantizar la totalidad del riesgo que asumen,
entonces probablemente no habrá racionamiento. De esta manera
contribuyen asegurando que no se obstaculice la oferta de fondos por parte
de los inversores.
La existencia de colaterales (o garantías), puede lograr una reducción de los

problemas que son consecuencia de la selección adversa, es decir, una
caída de las barreras a la entrada y de la tasa de interés. Las empresas
garantizan su comportamiento y la calidad de sus proyectos entregando
garantías. Si no cumplen o el proyecto no es lo suficientemente rentable,
perderán parte o la totalidad de sus garantías. Los prestatarios se
convierten en los primeros interesados en cumplir y en que el proyecto sea
rentable.
Es importante señalar que la utilización de señales o garantías posee

externalidades negativas. Los proyectos que ingresan en el mercado con
financiamiento y utilizan señales, reducen los incentivos de monitoreo o
control por parte de los bancos. Esto es más acentuado en el caso que las
garantías cubran no solo el capital inicial sino también los intereses
esperados. Por otro lado, puede existir una incorrecta asignación de
recursos debido a la posibilidad de que los proyectos más eficientes lo
detenten empresas que no poseen colaterales suficientes para obtener
financiamiento. En tal sentido, las señales ejercen un desplazamiento desde
prestatarios sin señales a prestatarios con señales.
Surge el problema de la disponibilidad y calidad de colaterales. Aquellas

empresas que no poseen garantías suficientes quedan excluidas del
mercado. Este fenómeno es especialmente importante en el caso de las
PYMES, donde la escasez de garantías es crítica, principalmente en
empresas nuevas. La no disponibilidad de colaterales genera un nuevo tipo
de exclusión en el mercado financiero, acentuando la selección adversa
operada por los gerentes de bancos y conocida como errores Tipo I y Tipo
II.
Las Sociedades de Garantías Recíprocas, -SGR-, creadas en 1998, apuntan

precisamente a ofrecer un tipo de colaterales para que las PYMES puedan
acceder a líneas de créditos en condiciones favorables. El funcionamiento de
las SGR se analiza en detalle en la Unidad didáctica 4.
12. ¿Es posible el equilibrio en el mercado de

crédito?
Los fenómenos de información asimétrica generan externalidades que

afectan la relación de oferentes y demandantes en el mercado de crédito,
influenciando las condiciones de equilibrio del mismo.
El análisis de la determinación del precio (tasa de interés) en el mercado de

crédito, permitirá evaluar las condiciones de equilibrio y comprender
además, que dicha determinación produce el racionamiento aún con el
mercado en equilibrio. De esta forma, cuando los bancos tratan de diseñar
un contrato que morigere los problemas de información asimétrica, utilizan
los argumentos del contrato. Es el mismo banco quien determina una tasa
de interés la cuál maximiza el retorno esperado.
Si se acepta, en teoría, que la demanda de préstamos y la oferta de fondos

son funciones de la tasa de interés, entonces se puede intuir que la oferta
será determinada por la tasa óptima bancaria, que maximiza el retorno
esperado del banco. Si se supone que los prestatarios no obtienen todo lo
que desean, es concebible que a una tasa determinada la demanda de
fondos exceda a la oferta. El análisis tradicional sugiere que en la presencia
de este desequilibrio (demanda mayor que la oferta), el ajuste lo
producirían los prestatarios insatisfechos, que ofrecerían pagar una mayor
tasa de interés empujando la misma hasta que dicho desequilibrio
desaparezca (demanda = oferta). Lo relevante y tal como sucede en la
realidad, aunque la oferta no iguale la demanda y el desequilibrio persista,
es que existirá una tasa de interés de equilibrio, producida por el
racionamiento del crédito por parte de las entidades financieras
La explicación está dada porque los bancos no querrán prestar a un agente

que esté dispuesto a pagar una tasa de interés mayor que la óptima
bancaria (superior a la de equilibrio), ya que para el juicio del banco, dicho
préstamo tendrá más probabilidad de ser “peor riesgo” que el promedio de
préstamos a la tasa de equilibrio. En otras palabras, a los bancos no les
interesan los prestatarios que estén dispuestos a pagar más tasa, ya que
esta disposición proviene de un proyecto con elevado riesgo. Cuando la tasa
de interés crece, el riesgo promedio aumenta, disminuyendo el beneficio del
banco. Asimismo, este aumento disminuye el retorno de proyectos con alta
factibilidad, produciendo un desplazamiento de las firma hacia proyectos
con menores probabilidades de suceso pero mejor repago si son exitosos
(toman mayor riesgo).
Esto incrementa el riesgo moral, incrementando la necesidad de monitoreo

por parte del banco.
Cuando el precio (tasa de interés) es exógenamente determinado, y no

surge como producto de las negociaciones entre demandantes y oferentes,
afecta la naturaleza de la transacción, dando como resultado la no
clarificación del mercado.
13. Segmentación del mercado del crédito
El racionamiento de capital, a distintos niveles de tasa (no hay porque

suponer que los bancos proponen la misma tasa de equilibrio y aún dentro
de un mismo banco cabría esperar diferentes tasas para diferentes agentes
y riesgos), provoca un mercado segmentado. La determinación de cada tasa
proviene del diseño de los “paquetes” que cada banco proponga. De hecho
cada línea de préstamo de un mismo banco representa un paquete de
condiciones distinto. Esta característica es representada por una oferta de
fondos prestables, a la que se enfrentan las empresas, en forma de
escalera. Así, para cada segmento existirá una cantidad limitada de crédito
y una tasa de interés particular. En cada tramo encontramos demanda
excedente del bloque anterior.
En este contexto cabría preguntar qué ocurre con los demandantes que
quedan racionados. Se supone que todos los demandantes son racionales y
pertenecen a alguna de estas dos categorías: adversos o amantes al riesgo.
Entonces, si se plantea una oferta discreta y escalonada, en dónde cada
tramo representa un “paquete” diferente, se observará que el
comportamiento de cada agente, dependerá de la conducta previamente
establecida. Si es adverso al riesgo, intentará situarse en un tramo dónde la
tasa de interés sea compatible con la rentabilidad de su proyecto. Si en ese
tramo no consigue los fondos, desechará su proyecto, ya que en cualquier
otro tramo de la oferta la tasa de interés a implica un mayor riesgo del que
está dispuesto a asumir. De esta forma su demanda será racionada. Si el
demandante es amante del riesgo, se situará en un primer momento en el
tramo que la tasa ofrecida sea compatible con la rentabilidad del proyecto.
Si allí es racionado, subirá por la escalera, enfrentando mayores tasas hasta
lograr los fondos, sin importarle el precio de intercambio. Estas mayores
tasas suponen un mayor riego de caída, dada la rentabilidad de su
proyecto. Esto afecta al mercado de crédito, puesto que esta morosidad
será cobrada por los oferentes, en los tramos mayores de la escalera.
Las PYMES en general tendrán acceso únicamente, a los estratos más caros
del mercado financiero, ya que en ese estrato, las tasas son función de la
solvencia y el tamaño de la empresa. Los “paquetes” que los bancos
ofrecerán a las empresas de menor tamaño, implican una mayor tasa, como
una forma de castigar el mayor riesgo de caída que se supone que tienen.
Situación contraria a lo que ocurre con las grandes empresas.
A modo de síntesis, en el análisis del planteo convencional de los mercados

financieros se verifica la existencia de imperfecciones, inherentes a los
mismos, que evidencian el no cumplimiento de los supuestos clásicos de
competencia perfecta de la teoría económica convencional. En particular,
esas imperfecciones hacen que el sistema de precios se vea impedido de
realizar una eficiente asignación de recursos surgiendo de esta manera
racionamiento en los mercados de crédito. Las imperfecciones, tiene su
origen en las externalidades producidas por las características endógenas
que presenta la información. En particular se presentan los fenómenos de
selección adversa y riesgo moral.
La provisión de financiación de un banco a una pequeña firma es

esencialmente un problema de agencia, en el cual el banco (como principal)
está usando a la firma (el agente) para generar recursos. La selección
adversa ocurre por la imposibilidad del banco de obtener información ex
ante de los “tipos”. Como se ha visto anteriormente, en el caso del
comportamiento gerencial, se distinguen dos categorías de selección
adversa, Errores Tipo I y Tipo II. Los gerentes son propensos a cometer
errores de Tipo I, por el tipo de control a que se someten, afectando
negativamente la asignación de crédito.
El riesgo moral se presenta porque es costoso para el banco monitorear el

desempeño ex-post del prestatario. Ante tal situación el banco trata de
diseñar un contrato multidimensional, sabiendo que la modificación de los
parámetros que conforman el paquete de préstamos afectan los posibles
cursos de acción del agente.
En particular, en dichos paquetes el instrumento clásico de racionamiento

utilizado por las instituciones financieras es la tasa de interés. Con la
elevación artificial de la tasa de interés se excluye del mercado a todos
aquellos agentes que proporcionan incertidumbre a los bancos sobre el
comportamiento o sobre la calidad de sus proyectos.
El resultado es racionamiento en los fondos e incremento de la tasa de

interés pagada en el mercado. De este modo, cada paquete posee una tasa
de interés distinta para cada prestatario y esto se proyecta en una oferta de
fondos en forma de escalera con racionamiento en algunos tramos.
Las altas tasas generan barreras a la entrada para nuevos proyectos o

nuevas empresas, principalmente cuando no existe información ex-ante de
los agentes que los emprenden. Por otro lado, se exigen también garantías
muy altas (señalización), como variables del desenvolvimiento del proyecto.
El razonamiento implícito, es que si el prestatario arriesga sus activos por el
proyecto, entonces el desempeño del mismo debería ser bueno. Sin
embargo la señalización posee externalidades negativas en detrimento a los
proyectos sin disponibilidad de señales.
En relación directa con la racionalidad de los agentes participantes en el

contrato de préstamo, surge el análisis del equilibrio en el mercado. Es
posible suponer que si el precio del préstamo (la tasa de interés), es fijado
exógenamente a las fuerzas de mercado, entonces el racionamiento es
posible.
Del análisis de este proceso surge la razón del racionamiento en ese

mercado que afecta en particular a las PYMES. Las tasas de interés que
maximizan el retorno esperado de los bancos, actúan como limitantes, por
un lado al desenvolvimiento de las PYMES (tasas altas que dificultan los
procesos de inversión y crecimiento), y por otro lado el acceso al crédito ya
que en la segmentación de mercado son las PYMES, quiénes más pierden.
A modo de reflexión se puede concluir que el racionamiento que se produce

en el mercado de créditos es resultado de las conductas racionales de
prestamistas y prestatarios, en respuesta a ciertos condicionamientos del
ambiente económico. Los bancos por temor a cometer errores Tipo II dados
los problemas de información prefieren racionar la oferta o elevar
artificialmente la tasa de interés. Las PYMES por falencias propias de su
organización, no cuentan con los recursos que les permita presentar la
información en términos satisfactorios para las entidades bancarias.
Estas conductas permiten suponer que los problemas del mercado

financiero permanecerán en el tiempo, constituyendo un tipo de falla de
mercado, por la cual se puede argumentar que es necesario analizar algún
tipo de intervención.
En el contexto actual; si el ingreso vital es la información y dentro de ese

conjunto un aspecto relevante es el conocimiento personal que tiene el
gerente del aplicante; entonces, en la medida en que el proceso de
concentración bancaria se profundice y los centros de decisión se desplacen
del interior del país a la Capital, los problemas de acceso sólo lograrán
agravarse. Cabría esperar que una banca con más énfasis en lo regional
lograra superar muchos de los problemas que tiñen la conflictiva relación
entre bancos y PYMES.
En otro orden, el requerimiento de garantías es un problema que afecta de

manera particular la oferta y la demanda de fondos. El sistema bancario de
un país para desarrollarse saludablemente necesita crear un ambiente de
confianza en sus ahorristas y para evitar el riesgo moral, que supone la
delegación de fondos en los bancos comerciales, exige a estos altos niveles
de garantías. Estos requerimientos se utilizan para evitar el riesgo de caída
de los bancos y asegurar el dinero de los ahorristas. En simultáneo estas
exigencias son trasladadas por los oferentes de crédito a los demandantes,
para disminuir de esta manera su riesgo de caída.
14. Implicancias de orden práctico.
Cuando al tasa de interés es impuesta o subsidiada, como sucede con

algunas líneas actuales, tal hecho no significa la universalización del crédito;
los parámetros de calificación permanecen vigentes al igual que la
normativa del banco central sobre racionamiento del crédito. Los bancos
tratarán de llegar a la tasa de interés de equilibrio mediante mecanismos
tales como los gastos administrativos de otorgamiento, mientras eso sea
posible. Una línea de crédito bancaria con una tasa de interés del 15 %
nominal anual, terminara siendo del 17 ó 18 % si se computan estos gastos
extras.
Una posible alternativa para morigerar los efectos negativos debe analizarse
a través de instrumentos adicionales y es aquí donde las Sociedades de
Garantías Recíproca alcanzan su máxima potencialidad como entes
emisores de avales líquidos. De igual modo, alternativas a este problema
pueden implicar una modificación de los incentivos de los Bancos,
reduciendo su preocupación por cometer errores de Tipo II, generando
sistemas de control que eviten que los gerentes cometan errores de Tipo I y
mejorando el proceso de asignación de crédito.
15. Ejercicio de autoaprendizaje.
15.1 Indique el significado del concepto “Señales” en el

mercado de crédito bancario.
15.2 Comente los motivos por los cuales los gerentes

bancarios tienen aversión al riesgo.
Las actividades deben ser respondidas y enviadas al tutor

para su evaluación por correo electrónico.
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Unidad 2

1- El ciclo de vida de la empresa.

2– El ciclo de vida financiero.

3- Eligiendo al Entidad Financiera adecuada.

4- Vinculación con la Entidad Financiera.

5- El Crédito Bancario en un entorno de información asimétrica.

6- Los Bancos Comerciales y el proceso de información asimétrica.

· Lic. Ricardo Gutiérrez · 37 ·

7- El proceso de asignación de crédito bajo asimetrías de información

8- El vector del crédito bancario

9- El comportamiento particular del Gerente Bancario

10- Efecto del Riesgo Moral sobre la asignación del crédito

11- Colaterales o garantías como condicionantes del préstamo

12- Es posible el equilibrio en el mercado de crédito?

13- Segmentación del mercado del crédito

14. Implicancias de orden practico

15. Actividades de autoaprendizaje

ANEXO – Estados contables de la empresa MULTICILINDROS S.A.

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Se verá en detalle el funcionamiento de los mercaos de crédito bancario

Por último, se analiza la forma en que se diseña y compone una línea de

 Definir de manera genérica aspectos básicos referidos al ciclo de vida

 Evaluar las mejores metodologías y estrategias para vincularse

 Señalar los aspectos más relevantes de un mercado de crédito

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1. El Ciclo de vida de la empresa

Los principales enfoques que analizan el ciclo de vida de las empresas se

 Ciclo de vida de la industria y del producto.

Cada uno de estos abordajes diferencia y caracteriza las etapas de vida de

Si bien en esta instancia nos interesa profundizar el último de los tres

1.1 Ciclo de vida de las empresas según sus mercados y productos

La explicación schumpeteriana de por qué existen las empresas ofrece una

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a) Etapa de innovación pura

La incertidumbre acerca del éxito de la innovación y de las inversiones

Una vez que una industria ha sido lanzada a través de la introducción de un

En algún momento del ciclo de vida del producto, el mercado comienza a

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Luego del período de quiebras, la industria se estabiliza y entra en una fase

Si la tecnología es importante, el conocimiento acumulado se convierte en

Algunos productos serán reemplazados por otros enteramente nuevos –

Ciclo de Vida de la Industria: Ciclo estándar de cuatro etapas

1.2 El Ciclo de vida de las Organizaciones

En cada etapa del ciclo de vida de la empresa el crecimiento organizacional

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Los cambios en las organizaciones siguen un patrón predecible,

En este período las firmas intentan convertirse en entidades viables. Esta

El nivel de ventas se estabiliza, la innovación cae, se establece una

Esta es una fase típica de diversificación y expansión orientada al mercado.

Este estadio final se refleja en la literatura como “etapa de desaceleración”,

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2. Ciclo de vida financiero

Cuando hablamos de ciclo de vida financiero de la empresa, antes que

Así, el diseño de financiación presenta cuatro escenarios posibles, en

La empresa inicia sus actividades con aporte de capital y esfuerzo de sus

La empresa puede obtener algún crédito bancario de corto plazo,

Negocios que requieren mayor aporte de capital, pueden captar la atención

La empresa ha sido exitosa en su entrada al mercado y comienza a crecer.

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Responsabilidad Limitada, deberá mutar a Sociedad Anónima. En la Unidad

El crecimiento de la empresa le permite en esta etapa contar con buenos

En caso que la empresa haya optado por financiarse mediante capital de

En este escenario la empresa ya se encuentra consolidada en el mercado y

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