Seis paradigmas de la interacción humana

La interacción humana y la comunicación entre personas puede verse influida por los

paradigmas de la interacción humana, los cuales están íntimamente relacionados con la

personalidad y forma de actuar de las personas u organizaciones en sus relaciones

cotidianas y de acuerdo a esto su comportamiento puede ser activo, pasivo, egoísta,

autoritario, indulgente, etc. Como el caso mencionado del empresario cuyo problema era

la falta de cooperación en su empresa, el cual era originado por su propia actitud de

fomentar la competencia en vez de la cooperación:

“Una vez a la semana, el hombre reunía a su personal en aquella oficina y hablaba

sobre la cooperación. «Trabajemos juntos. Si lo hacemos, todos ganaremos más

dinero.» Después retiraba la cortina y les enseñaba el cuadro. «¿Quién de ustedes

va a ganar el viaje a las Bermudas?”

El primero de los paradigmas a analizar es el cuarto hábito propiamente dicho, “Ganar-

Ganar” en el cual el objetivo principal es el beneficio mutuo, el cual no explica que no

solo puede haber una parte ganadora sino que varios pueden ganar de igual manera y el

éxito de uno no puede significar necesariamente el fracaso del otro; sino más bien el

beneficio mutuo nos enseña que ambas partes pueden ganar más aún si cooperan juntas a

comparación de si actúan independientemente por su parte, por esto mismo es necesario

fomentar el compromiso dentro de la organización porque no puede ser posible que exista

rivalidad misma dentro de una organización lo cual no se vería reflejado positivamente a

largo plazo en los resultados de cada organización. De esta manera es necesario un

comportamiento cooperativo entre cada parte de la organización lo cual permitirá un

mejor resultado a largo plazo para los intereses de la organización. Asimismo, el enfoque

de abundancia dentro de la organización permite que se fomente una filosofía de

cooperación en el cual hay suficiente para todos y si se coopera conjuntamente el premio

final será mayor para cada parte, caso contrario el premio final se verá mermado y

reducido considerablemente. Sin embargo, esta filosofía no debe verse solo aplicada a

nivel interno, sino también debe reflejarse con las relaciones con los clientes y

proveedores los cuales se relacionan directamente con la empresa misma, de esta manera

pudiendo lograr un beneficio mutuo permite conciliar relaciones a largo plazo los cuales

benefician a cada parte involucrada.

El segundo paradigma es el “Gano/Pierdes” en el cual está basado en un comportamiento

autoritario en el cual una parte está sobre la otra parte buscando el máximo beneficio sin

importar la otra parte y sus intereses. Este paradigma muestra la comparación entre

diversos elementos de un mismo sistema, en el que la comparación se refleja en la famosa

Curva Normal, que muestra de un lado que algunos salen exitosos mientras que por el

otro lado otros salen perjudicados y que los resultados de una parte son valorados en

función de la parte más beneficiada. Este paradigma relaciona cada actividad con una

competencia en la cual la primera parte debe buscar el máximo beneficio, debe buscar

ganar, pero este pensamiento de “ganar” se vuelve a corto plazo ya que la relación entre

ambas partes se verá deteriorada y posiblemente segada a largo plazo por la falta de un

beneficio mutuo. Lo cual puede convertirse a largo plazo en un pierdo/pierde, de esta

manera es necesario una mentalidad interdependiente ya que se buscará el beneficio

grupal y no individual. En cierre de este paradigma sobre la cooperación, el autor Stephen

Covey concluye que:

“La mayor parte de la vida es una realidad interdependiente. La mayoría de los

resultados a los que uno aspira dependen de la cooperación con otros. Y la

mentalidad de gano/pierdes no conduce a esa cooperación” (Covey, p. 130)

Teniendo en cuenta esto, es que la cooperación se convierte en la base de todo éxito en

cada actividad que tanto las personas como las organizaciones podrían desarrollar a lo

largo de su vida.

El siguiente paradigma es el contrario al anterior, es “Pierdo/Ganas” el cual tiene una

posición peor que la anterior, en el cual es una perspectiva muy pasiva. Según la

definición del autor Stephen Covey:

“Las personas que piensan en pierdo/ganas por lo general están deseosas de

agradar o apaciguar. Buscan fuerza en la aceptación o la popularidad. Tienen poco

coraje para expresar sus sentimientos y convicciones, y la fuerza del yo de los

demás las intimida fácilmente.”

Mediante este pensamiento y este tipo de personas, las relaciones a largo plazo no se

pueden conciliar debido a que ya que la segunda parte va tener plena liberta de alcanzar

sus objetivos mermando considerablemente a la primera parte por lo que está primera

parte va conciliar sentimientos negativos y esconderlos temporalmente pero llegando un

punto estos serán liberados explosivamente, esto generalmente a nivel individual,

mientras tanto a nivel de las organizaciones las relaciones entre proveedores,

distribuidores y clientes se verá de igual forma sesgada a desarrollarse a corto plazo

porque la parte perjudicada no permanecerá fiel a la parte abusadora por mucho tiempo.

Al igual que interiormente en la organización, muchos ejecutivos, gerentes oscilan similar

a un péndulo entre la falta de consideración de la parte gano/pierdes y la indulgencia en

el comportamiento de pierdo/ganas. Y estos cuando ya no pueden soportar el desorden y

la falta de estructura, expectativas y disciplina, vuelven a gano/pierdes, hasta que la

sensación de culpa socave en su resolución y los vuelva a empujar a pierdo/ganas, para

sucesivamente retornar a gano/pierdes empujados por la cólera y la frustración

continuando en un ciclo sin fin en el que ninguna de las partes se ve beneficiada.

El siguiente paradigma humano es el “Pierdo/Pierdes”, este caso es peor aún que los

anteriores en el cual el acuerdo mutuo no se ha alcanzado por lo que ambas partes van a

perder y las partes involucradas sin interesar que perderán buscan que la otra parte pierda

más que ellos. Este paradigma se da cuando se juntan dos entes “Gano/Pierde” y debido

a que ninguna de las partes va ceder o mostrarse indulgente hacia los intereses de la otra

parte pues no se llegará a un acuerdo de beneficio mutuo.

De igual manera este tipo de filosofía es aplicado en el ámbito de la guerra, en una guerra

de desgaste como se ha podido apreciar a lo largo de la historia por ejemplo entre la guerra

de desgaste que tuvo Inglaterra contra Alemania por varios años durante la Segunda

Guerra Mundial, pero al final de todo no hay una parte vencedora porque ambas se habrán

visto dañadas de menor o mayor manera. Como explica el autor Stephen Covey:

“Pierdo/pierdes es también la filosofía de las personas altamente dependientes sin

dirección interior, que son desdichadas y piensan que todos los demás también

deben serlo. Si nadie gana nunca, tal vez ser un perdedor no sea tan malo.”

Este tipo de filosofía no genera ningún beneficio y tampoco es una opción viable en

cualquier caso porque el resultado es catastrófico, sin embargo debido a la actitud en

conjunto del “Gano/Pierdes” el perder no se verá tan mal si la parte contraria pierde más

que uno mismo. Este tipo de relación entre organización, proveedor y cliente no genera

ningún beneficio ni a corto ni a largo plazo ya que simplemente todas las partes

involucradas se verán perjudicadas y de esta manera las organizaciones tendrán un menor

tiempo de vida debido a la carencia de utilidades y los clientes no lograrán satisfaces sus

necesidades y recurrirán a otras empresas y a otros productos.

El siguiente paradigma es el “Gano”, el cual es un pensamiento independiente por el cual

solo se centra en el desarrollo del éxito mismo por parte de la persona u organización sin

importar las partes externas, de la existencia de oponentes, o de aliados, u otras partes y

si se llegarán a ver beneficiadas o perjudicadas no es de suma importancia para este tipo

de pensamiento.

Por ejemplo en este caso, este tipo de empresas que solo buscan conseguir su beneficio,

como un aumento de ventas y por ende de utilidades no toman mayor importancia de si

su producto ofrecido es realmente bueno o malo para los clientes, podríamos considerar

en este caso a algunas de las empresas de comida rápida ya que no se preocupan por la

calidad de vida que puedan tener sus clientes sino solo por incrementar sus ventas. O

también las empresas farmacéuticas cuyos productos salvan vidas en muchos casos, pero

simplemente solo les importa conseguir incrementar sus ganancias y no preocuparse en

beneficiar la calidad de vida de los pacientes que utilizan sus medicamentos.

Este tipo de empresas con esta filosofía muestran cierta indiferencia hacia los intereses

de las demás organizaciones que puedan verse involucradas y a sus respectivos grupos de

interés. Como muestra el autor Stephen Covey sobre este tipo de filosofía:

“Otra alternativa común es simplemente pensar «gano». Las personas con

mentalidad de «gano» no necesariamente tienen que querer que algún otro pierda.

Esto es irrelevante. Lo que les importa es conseguir lo que quieren.”

Sin embargo, este tipo de pensamiento a nivel estratégico dentro de la organización no es

positivo debido a que ignora de cierta manera el factor externo, desconoce la existencia

de competidores, sustitutos, nuevos ingresantes los cuales van a emitir cierta influencia

en los clientes y que a largo plazo no permitirá lograr los objetivos propuestos

inicialmente por este tipo de empresas.

Terminados de ser analizados los cinco paradigmas, el autor Stephen Covey explica sobre

cual pensamiento debería aplicarse realmente en casos prácticos de la vida real tanto a

nivel individual, de pareja, de equipo y empresarial:

“De modo que la mejor opción depende de la realidad. El desafío es interpretar

esa realidad con exactitud y no aplicar automáticamente a todas las situaciones un

paradigma de gano/pierdes u otra programación interior. De hecho, la mayoría de

las situaciones forman parte de una realidad interdependiente, y entonces

ganar/ganar es en realidad la única alternativa viable de las cinco.”

Para llegar incluso a un nuevo nivel es que surge el último paradigma que va más allá del

“Ganar/Ganar” el cual es “Ganar/Ganar o no hay trato” el autor explica el añadido del

nuevo paradigma mencionando que:

“No hay trato significa que, si no podemos encontrar una solución que beneficie

a ambas partes, coincidiremos en disentir de común acuerdo: no hay trato. No se

ha creado ninguna expectativa, ni se ha establecido ningún contrato.”

Este último paradigma permite evitar relaciones de conflicto, por lo que corta el conflicto

desde un inicio permitiendo que si no se llega a un mutuo acuerdo que beneficio de igual

manera a ambas partes pues no se exigirá ni se pondrá nadie en postura autoritaria o

indulgente sino que se terminará momentáneamente en buenos términos para una posible

futura reunión.

Este pensamiento puede generar posibles problemas a nivel individual y sentimental

cuando las relaciones son más personales, pues para estos casos, es un poco extremo este

tipo de filosofía por lo que a veces será necesario retomar al nivel “Ganar/Ganar” aunque

sea en menor medida, pero generará un beneficio mutuo y conservará las relaciones

personales y sentimentales.
Como menciona el autor en la última parte de su libro sobre los paradigmas y su

aplicación a nivel individual:

“Desde luego, hay algunas relaciones en las que el «no hay trato» no es viable. Yo

no abandonaría a mi mujer y mis hijos recurriendo a un «no hay trato» (de ser

necesario, sería mejor una transacción, una forma inferior de ganar/ganar). Pero

en muchos casos es posible entrar en negociaciones con una actitud tajante de

ganar/ganar o no hay trato. Y la libertad que proporciona esa actitud es increíble.”

Asimismo como estos paradigmas pueden ser aplicados a nivel individual como

organizacional, deben saberse aplicar, aunque siempre debe predominar la opción

“Ganar/Ganar” ya que genera los resultados más sanos para cada parte y que prolongará

las relaciones a largo plazo lo cual beneficia a cada una de las partes involucradas.